Targi miêdzynarodowe jako Ÿród³o informacji o rynkach i partnerach zagranicznych

Transkrypt

1 International Business and Global Economy 2014, no. 33, pp Biznes miêdzynarodowy w gospodarce globalnej 2014, nr 33, s Edited by the Institute of International Business, University of Gdansk ISSN e-issn DOI / IB Ma³gorzata Bartosik-Purgat Jerzy Schroeder Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu Targi miêdzynarodowe jako Ÿród³o informacji o rynkach i partnerach zagranicznych Celem artyku³u jest identyfikacja roli, jak¹ odgrywaj¹ wspó³czeœnie miêdzynarodowe targi w dzia³alnoœci wystawców oraz postrzeganie ich i wykorzystanie przez polskich eksporterów jako Ÿród³a informacji. Targi miêdzynarodowe s¹ jednymi z najbardziej kompleksowych i skutecznych sposobów poszukiwania zagranicznych rynków. Wœród wielu zalet uczestnictwa w specjalistycznych targach miêdzynarodowych wyró nia siê przede wszystkim utrzymywanie, aktualizowanie i intensyfikacjê relacji z dotychczasowymi klientami i dystrybutorami, a tak e poszukiwanie nowych klientów. Ponadto, sam udzia³ umo liwia przeprowadzenie badania rynku, uzyskanie informacji na temat konkurencji oraz testowanie akceptacji nowego lub innowacyjnego produktu wœród odwiedzaj¹cych. Udzia³ w miêdzynarodowych targach mo e siê zatem okazaæ bardzo korzystny dla przedsiêbiorstwa. Jest on jednak zazwyczaj kosztowny i dlatego wyboru z szerokiej oferty imprez targowych nale y dokonaæ rozs¹dnie po uwzglêdnieniu ró nych kryteriów. Wyniki badañ przeprowadzonych w Polsce prezentuj¹ cenne informacje dotycz¹ce postrzegania i wykorzystania przez polskich eksporterów uczestnictwa w targach poprzez przeprowadzenie ogólnego badania rynku oraz kontakt z obecnymi i nowymi klientami, a tak e dystrybutorami. International trade fairs as a source of information on foreign markets and partners The purpose of this paper is to identify the role that contemporary international fair conforms to the exhibitors and how Polish exporters perceive and utilize its informative role. International fairs are among the most complex and effective ways of prospecting foreign markets. Among the many advantages of participating in a specialized international fair, maintaining, updating, and intensifying relations with existing customers and distributors, and finding new customers are some of the key features. Furthermore, the participation itself is a perfect pretext for carrying out a market research, getting information about the competition, and testing the acceptance of a new or innovative product among visitors. The participation in an international fair can prove highly beneficial for the company. Nevertheless, it is usually a costly activity, and for this reason the selection from the multitude of fairs of the most relevant for the participating company is an action to be done wisely and bearing in mind several selection criteria. The results of a research conducted in Poland offers valuable insights into how Polish exporters perceive and utilize nonselling activities during the international fair including carrying out general market research and meeting existing and new customers and distributors. Keywords: international fair, targets for the participation, Polish exporters Klasyfikacja JEL: F10, L10, L14, M21

2 520 Ma³gorzata Bartosik-Purgat, Jerzy Schroeder Wprowadzenie Stwierdzenie japoñskiego ekonomisty, specjalisty od zarz¹dzania wiedz¹, Ikujiro Nonaki: W ekonomii jedyn¹ pewn¹ rzecz¹ jest niepewnoœæ, a jedynym pewnym Ÿród³em trwa³ej przewagi konkurencyjnej jest wiedza, chyba najlepiej oddaje rolê wiedzy w zarz¹dzaniu przedsiêbiorstwem [Nonaka, 1991]. Ta sentencja nabiera szczególnego znaczenia w dzia³alnoœci na rynkach zagranicznych. Dla wielu polskich przedsiêbiorstw dzia³alnoœæ miêdzynarodowa stanowi, z jednej strony, wyzwanie, a z drugiej niebezpieczeñstwo wynikaj¹ce z nieznajomoœci rynków i partnerów zagranicznych. Mog¹ one jednak siêgaæ po ró ne Ÿród³a pozyskiwania informacji. Jednym z najczêœciej wykorzystywanych s¹ targi i wystawy miêdzynarodowe. Targi, najstarsza forma zorganizowanego rynku wymiany, przesz³y w swoim rozwoju szereg zmian w zakresie organizacji, kszta³towania oferty, zasad wystawiennictwa i pe³nionych funkcji. Obecnie postrzega siê je jako coœ wiêcej ani eli proste rozszerzenie wysi³ków sprzeda owych. Nast¹pi³ wzrost roli informacyjnej i marketingowej imprez targowych, a pomniejszy³a siê ich funkcja kupna/sprzeda y. Targi sta³y siê wa nym Ÿród³em pozyskiwania informacji o produktach, konkurencji i tendencjach rynkowych [Shankar, Srividhya, 2012]. Targi miêdzynarodowe skupiaj¹ na swoim terenie wystawców i interesantów zarówno krajowych, jak i zagranicznych. Stanowi¹ forum sprzyjaj¹ce wspó³pracy miêdzynarodowej i pobudzaj¹ce j¹. Doœwiadczenie wskazuje, e s¹ one wysoce efektywnym mechanizmem rozeznania oraz spotkañ potencjalnych eksporterów i importerów w krótkim przedziale czasu w jednym miejscu [Shoham, 1999]. Jednoczeœnie daje siê zaobserwowaæ sta³y wzrost ich liczby [Seringhaus, Rosson, 2001]. Celem niniejszego opracowania jest wskazanie roli, jak¹ wspó³czesne targi miêdzynarodowe odgrywaj¹ w s³u bie wystawców, oraz tego, jak funkcjê informacyjn¹ tych targów o rynkach i partnerach zagranicznych postrzegaj¹ i wykorzystuj¹ polscy eksporterzy. Badania dotycz¹ce rozwa anej problematyki nie s¹ szeroko prezentowane w literaturze œwiatowej i stanowiæ one mog¹ kolejny przyczynek do lepszego jej poznania. 1. Rola wspó³czesnych targów miêdzynarodowych Charakterystyczn¹ cech¹ wspó³czesnych targów miêdzynarodowych jest to, e s¹ to w przewa aj¹cej mierze imprezy wystawiennicze, gdzie prym wiod¹ takie przes³anki uczestnictwa, jak: porównanie swojej oferty z konkurencj¹, bezpoœrednie kontakty z klientami, badanie rynku, reakcji na nowoœci i reputacji,

3 Targi miêdzynarodowe jako Ÿród³o informacji o rynkach i partnerach zagranicznych 521 promowanie oferty firmy itp. [Drab, 2011]. Obecnie mened erowie do spraw marketingu postrzegaj¹ imprezy targowe jako coœ wiêcej ni proste rozszerzenie wysi³ków sprzeda owych firm [Evers, Knight, 2008]. Targi miêdzynarodowe s¹ nie tylko efektywnym sk³adnikiem miêdzynarodowej promocji firmy, ale tak e istotnym œrodkiem przekazywania i uaktualniania informacji o firmie, obserwacji aktualnego obrazu rynku i kierunków jego ewolucji, a tak e prowadzenia badañ marketingowych i testowania akceptacji nowego b¹dÿ udoskonalonego produktu przez zwiedzaj¹cych. To zmienione podejœcie do roli targów spowodowa³o, e zajmuj¹ one wa ne miejsce w wydatkach marketingowych, zw³aszcza ma³ych i œrednich firm [Blythe, 2002]. Przegl¹d literatury dotycz¹cej motywów uczestnictwa w miêdzynarodowych imprezach targowych i wystawienniczych wyraÿnie na te tendencje wskazuje, przy czym autorzy ró nie klasyfikuj¹ jego przes³anki. Blythe [2002] cele udzia³u w targach dzieli na sprzeda owe i niesprzeda owe. Cele sprzeda owe obejmuj¹: zawieranie transakcji, znajdowanie nowych klientów i nawi¹zywanie kontaktów z potencjalnymi kupcami, cele niesprzeda owe natomiast: spotkania z aktualnymi klientami, wzmacnianie wizerunku firmy, prowadzenie wstêpnych badañ rynku, poznanie nowych poœredników i agentów oraz promocjê i testowanie nowych produktów. Blythe podkreœla, e w przypadku wiêkszych firm g³ównym motywem udzia³u s¹ dzia³ania typu public relations. Udzia³ tych firm w targach pozwala im podtrzymaæ pozycjê i wiarygodnoœæ, a rezygnacja z uczestnictwa mo e wywo³aæ podejrzenia, e firma ma k³opoty nawet w sytuacji, gdy udzia³ nie przynosi adnych korzyœci materialnych. Udzia³ oznacza, e firma jest powa - nym graczem na rynku. Tak e inni autorzy [Bathelt, Schuldt, 2005; Maskell, Bathelt, Malmberg, 2006] dziel¹ przes³anki udzia³u w targach miêdzynarodowych na dwie grupy: interakcje wertykalne i horyzontalne. Interakcje wertykalne obejmuj¹ dostawców i kupuj¹cych, którzy wymieniaj¹ ze sob¹ informacje na temat tendencji rynkowych oraz aktualnych i przysz³ych wymagañ odnoœnie do produktu. Pomagaj¹ one zatem kszta³towaæ strategiê firmy oraz rozwi¹zania w zakresie innowacji, a tak e utrzymywaæ dotychczasowe kontakty i nawi¹zywaæ nowe. Interakcje horyzontalne obejmuj¹ obserwacjê oraz porównywanie produktów i strategii konkurencji. Inny podzia³ przes³anek na dwie kategorie proponuj¹ Bettis-Outland i inni [2010], dziel¹c je na korzyœci materialne i niematerialne. Do pierwszej grupy zaliczaj¹: pozyskiwanie nowych nabywców, technologiczne unowoczeœnianie produkcji oraz zdobywanie wiedzy i jej zastosowanie. Wœród niematerialnych korzyœci wyró nili m.in.: gromadzenie informacji pomocnej w planowaniu sprzeda y, planowaniu strategicznym, polityce rozwoju, komunikacji marketingowej oraz planowaniu rozwoju nowych produktów. Inne klasyfikacje przes³anek udzia³u w targach wyró niaj¹ wiêcej kategorii. I tak Shipley, Egan i Wong [1993] dziel¹ je na trzy grupy: krótkoterminowe oczeki-

4 522 Ma³gorzata Bartosik-Purgat, Jerzy Schroeder wania w zakresie sprzeda y (tj. pozyskanie zamówieñ); d³ugookresowe oczekiwania w zakresie sprzeda y (tj. poznanie nowych klientów, promocja aktualnej oferty, wprowadzenie nowych produktów); oczekiwania nie zwi¹zane bezpoœrednio ze sprzeda ¹ (wzmocnienie wizerunku firmy, rozpoznanie konkurencji, badanie rynku). Z kolei Lee i Kim [2008] wymieniaj¹ cztery podstawowe cele udzia³u: sprzeda, doskonalenie kontaktów z klientami, budowanie wizerunku firmy oraz zbieranie informacji. W polskiej literaturze takiej klasyfikacji dokonuj¹ autorzy opracowania poœwiêconego organizacji udzia³u w targach, grupuj¹c cele w piêæ kategorii: komunikacja z klientami firmy (aktualnymi i potencjalnymi), wspieranie kana³ów dystrybucji, komunikacja rynkowa z podmiotami otoczenia, inicjowanie i wspieranie procesu sprzeda y, badanie rynku i gromadzenie informacji [Mruk, Kuca, 2006, s ]. We wszystkich wy ej przedstawionych pogl¹dach jako cele udzia³u w targach miêdzynarodowych autorzy wyró niaj¹ chêæ pozyskania informacji rynkowych oraz partnerów biznesowych. Wskazuj¹ te na mo liwoœæ zgromadzenia w krótkim czasie i po stosunkowo niskich kosztach informacji o innych uczestnikach targów i prowadzenia badañ marketingowych [Rosson, Seringhaus, 1995; Munuera, Ruiz, 1999], w których du ¹ rolê odgrywaj¹ osobiste kontakty z innymi uczestnikami targów [Geigenmüller, 2010; Raluca, Walliser, 2011]. Na wa n¹ funkcjê informacyjn¹ targów dla wystawców z gospodarek wschodz¹cych wskazuj¹ Tafesse i Korneliussen [2011]. Inni dostrzegaj¹ istotn¹ rolê tych kontaktów jako Ÿród³a informacji dla wystawców reprezentuj¹cych ma³e i œrednie przedsiêbiorstwa [Andersen, 2006; Louart, Martin, 2012]. Wielu autorów podkreœla tak e mo liwoœci nawi¹zania bezpoœrednich kontaktów z aktualnymi i potencjalnymi klientami i kooperantami [Ford i in., 2003; Ling-Yee, 2006]. Wskazuje siê przy tym na dwie przes³anki tych kontaktów. Czêœæ spotkañ z klientami poœwiêca siê omówieniu szczegó³ów aktualnych biznesowych relacji lub wymianie pogl¹dów s³u ¹cych ich intensyfikacji oraz nawi¹zaniu kontaktów z klientami nowymi. Spotkania z pozosta³ymi to okazja do wymiany ogólnych opinii o rynku i innowacjach technicznych w bran y, co pozwala wystawcy zdobyæ istotne informacje na temat potrzeb klientów oraz umo liwia w trakcie trwania targów rozeznaæ rynek i trendy technologiczne [Bathelt, Schuldt, 2005]. Maj¹c na uwadze wyniki badañ z udzia³em polskich eksporterów, zaprezentowane w dalszej czêœci opracowania, warto dla porównania przytoczyæ nie tak szczegó³owe efekty pracy innych badaczy. Na przyk³ad, wyniki badañ przeprowadzonych wœród cypryjskich eksporterów odnoœnie do wykorzystywanych przez nich Ÿróde³ informacji o rynkach eksportowych wskazuj¹ na wagê miêdzynarodowych imprez targowych. Na korzystanie z tego Ÿród³a informacji wskaza³o 76% badanych firm, a w skali wa noœci (od 1 nieistotne, do 5 bardzo istotne) znalaz³y siê na trzecim miejscu (4,17), po kontaktach personalnych (4,77) i kontaktach z klientami (4,75) [Leonidou,

5 Targi miêdzynarodowe jako Ÿród³o informacji o rynkach i partnerach zagranicznych 523 Katsikeas, 1997]. Z kolei w badaniach dotycz¹cych wy³¹cznie targów miêdzynarodowych w ocenie kryteriów wyboru imprezy targowej (1 nieistotna, 3 bardzo istotna) na pierwszym miejscu wskazano na mo liwoœæ nawi¹zania kontaktów (2,83), zdobycie wa nych klientów (2,79), pozyskanie wiedzy o nowych rynkach (2,35) oraz o konkurencji (2,20) [Seringhaus, Rosson, 2001]. Z powy szego przegl¹du literatury wynika, e cele udzia³u w targach miêdzynarodowych mog¹ byæ zró nicowane. Bior¹c pod uwagê wysoki udzia³ kosztów uczestnictwa w targach w kosztach dzia³alnoœci marketingowej przedsiêbiorstwa, wybór w³aœciwej miêdzynarodowej imprezy targowej nale y ukierunkowaæ na ich osi¹gniêcie. W zwi¹zku z tym potencjalny wystawca powinien znaleÿæ odpowiedÿ na pytanie, które targi miêdzynarodowe oferuj¹ najlepszy potencja³ umo - liwiaj¹cy spe³nienie jego oczekiwañ [Seringhaus, Rosson, 2001]. Warto zbadaæ katalogi udzia³owców z imprez targowych organizowanych w poprzednich latach, co pomo e okreœliæ imprezy oraz strukturê wystawców. Nale y tu uwzglêdniæ wszystkie znane targi ciesz¹ce siê uznaniem bran y. Szczególnie istotna dla wyboru imprezy targowej jest efektywnoœæ ekonomiczna udzia³u, szacowana w drodze analizy mo liwoœci osi¹gniêcia celów (zawarcie kontraktów, nawi¹zanie relacji z klientami itd.) oraz bilans kosztów udzia³u i spodziewanych zysków. Udzia³ w miêdzynarodowej imprezie targowej trzeba te w pe³ni zharmonizowaæ z d³ugookresow¹ strategi¹ marketingow¹ firmy, gdy wp³ywa on na wszystkie elementy marketingu mix, a koszty udzia³u porównaæ z innymi, mniej kosztownymi, instrumentami marketingowymi s³u ¹cymi tym samym celom. Nale y te wzi¹æ pod uwagê pozycjê i firmy w sektorze, aby realistycznie oceniæ jej mo liwoœci konkurencyjne i szanse zainteresowania zwiedzaj¹cych i potencjalnych klientów. Na zakoñczenie tej czêœci rozwa añ warto zauwa yæ, e chocia udzia³ z w³asnym stoiskiem targowym mo e byæ najskuteczniejszy, to dla mniej doœwiadczonych eksporterów, zw³aszcza ma³ych i œrednich, inne zasady uczestnictwa te mog¹ okazaæ siê korzystne. Poza tym pozwalaj¹ one unikn¹æ wielu k³opotów organizacyjnych, a tak e zmniejszyæ koszty udzia³u. Niekiedy izby handlowe czy przemys³owe organizuj¹, czêsto wspierany przez pañstwo, udzia³ w targach miêdzynarodowych w ramach wspólnego stoiska w celu zbiorczego zaprezentowania kraju. W wielu krajach jest to element programu promocji eksportu, w ramach którego firmy uzyskuj¹ pomoc organizacyjn¹, logistyczn¹ i finansow¹ [Seringhaus, Rosson, 1998; Mruk, Kuca, 2006, s. 48]. Dla ma³ych firm wspólne stoisko ma jeszcze i tê zaletê, e niewielka firma wystawiaj¹ca samodzielnie mo e zgin¹æ w t³umie du ej liczby wystawców [Herbig, O Haraand, Palumbo, 1998].

6 524 Ma³gorzata Bartosik-Purgat, Jerzy Schroeder 2. Zakres badania oraz metoda doboru próby Badanie przeprowadzono na terenie Polski w ramach projektu badawczego Dostêpnoœæ i wykorzystanie informacji o rynkach i partnerach zagranicznych w procesie internacjonalizacji polskich przedsiêbiorstw realizowanego w latach wœród 493 polskich przedsiêbiorstw eksportuj¹cych (zasiêg przestrzenny badania stanowi³y wszystkie polskie województwa). Przedsiêbiorstwa zosta³y wybrane za pomoc¹ jednej z nieprobabilistycznych metod doboru próby, a mianowicie poprzez dobór celowy. Badaj¹cy, korzystaj¹c z operatu populacji badanej w postaci bazy danych firmy KOMPASS, zastosowali celowy dobór próby w nadziei na uzyskanie pe³nych i wiarygodnych odpowiedzi. Metodê badawcz¹ stanowi³ wywiad indywidualny standaryzowany [Bartosik-Purgat, Mruk, Schroeder, 2012]. 3. Wyniki badañ empirycznych Badane przedsiêbiorstwa zosta³y poproszone o okreœlenie znaczenia targów jako Ÿród³a wykorzystywanego w poszukiwaniu informacji o rynkach i partnerach zagranicznych. Rezultaty zaprezentowane na rysunku 1 wskazuj¹ na du ¹ rolê targów w miêdzynarodowej dzia³alnoœci polskich przedsiêbiorstw. Zarówno w odniesieniu do poszukiwania informacji o rynkach, jak i partnerach zagranicznych osi¹gniêto podobne wyniki. Tylko oko³o 10% spoœród badanych nie korzysta z tego Ÿród³a w powy szych celach. Dla wiêkszoœci przedsiêbiorstw polskich, które uczestnicz¹ (w ró nym charakterze) w targach, stanowi¹ one wa ne Ÿród³o informacji w dzia³alnoœci na rynkach zagranicznych. Nale y równie podkreœliæ wagê tego Ÿród³a informacji wœród innych, szeroko analizowanych Ÿróde³ instytucjonalnych i nieinstytucjonalnych. W odniesieniu do poszukiwania informacji o rynkach zagranicznych targi zajmuj¹ trzecie miejsce pod wzglêdem istotnoœci (po internecie i wymianie doœwiadczeñ z innymi przedsiêbiorstwami). Z kolei w gromadzeniu informacji o partnerach zagranicznych stanowi¹, w ocenie badanych, najwa niejsze Ÿród³o (na kolejnym miejscu uplasowano samodzielnie zorganizowane wyjazdy za granicê w celu znalezienia partnera) [Bartosik-Purgat, Mruk, Schroeder, 2012, s. 145, 168]. Analiza rezultatów w odniesieniu do kryterium wielkoœci przedsiêbiorstw 1 pokaza³a podobieñstwo znaczenia targów zarówno w obszarze poszukiwania informacji o rynkach, jak i partnerach zagranicznych (rys. 2). Warto podkreœliæ, i wraz ze wzrostem wielkoœci zatrudnienia spada liczba (odsetek) przedsiêbiorstw nie korzystaj¹cych z targów jako Ÿród³a informacji. Z kolei wœród badanych 1 Wielkoœæ przedsiêbiorstw mierzono liczb¹ osób w nich zatrudnionych.

7 Targi miêdzynarodowe jako Ÿród³o informacji o rynkach i partnerach zagranicznych 525 bior¹cych udzia³ w targach wraz ze wzrostem ich wielkoœci wzrasta odsetek tych, którzy podkreœlaj¹, e maj¹ one dla nich du e. 60% 50% 40% 30% 20% Informacje o partnerach zagranicznych 10% 0% Du e Œrednie Ma³e Niewykorzystywane Informacje o rynkach zagranicznych Rysunek 1. Znaczenie targów miêdzynarodowych jako Ÿród³a informacji o partnerach i rynkach zagranicznych ród³o: Opracowanie w³asne na podstawie wyników badañ. Znaczenie targów jako Ÿród³a informacji analizowano równie w odniesieniu do stopnia internacjonalizacji przedsiêbiorstw (rys. 3). Stopieñ internacjonalizacji mierzono liczb¹ wykorzystywanych form internacjonalizacji na rynkach zagranicznych. Okazuje siê bowiem, e w badanej grupie istniej¹ przedsiêbiorstwa wykorzystuj¹ce wiêcej ni jedn¹ formê. Prezentuj¹c zró nicowanie form internacjonalizacji wykorzystywanych przez badane firmy, nale y podkreœliæ, i mniej ni po³owa badanych (40,4%) stosuje tylko jedn¹ formê internacjonalizacji s¹ to zazwyczaj przedsiêbiorstwa eksportuj¹ce lub importuj¹ce. 30,8% badanych wskaza³o na wykorzystanie dwóch form internacjonalizacji w dzia³alnoœci na rynkach zagranicznych, a 27% firm stosuje trzy formy i wiêcej. Najbardziej zró nicowan¹ pod wzglêdem form internacjonalizacji dzia³alnoœæ miêdzynarodow¹ prowadz¹ firmy najwiêksze, zatrudniaj¹ce 251 osób i wiêcej. Analiza zale noœci miêdzy wykorzystaniem targów jako Ÿród³a informacji o rynkach zagranicznych a stopniem internacjonalizacji pokaza³a, i im wiêksza liczba i ró norodnoœæ form internacjonalizacji, tym wiêkszy odsetek firm okreœlaj¹cych to Ÿród³o jako maj¹ce du e.

8 526 Ma³gorzata Bartosik-Purgat, Jerzy Schroeder 70% Znaczenie targów jako Ÿród³a informacji o rynkach zagranicznych 60% 50% 40% 30% 20% do 10 osób osób osób 251 osób i wiêcej 10% 0% NIE, nie jest wykorzystywane TAK, ma ma³e TAK, ma œrednie TAK, ma du e Znaczenie targów jako Ÿród³a informacji o partnerach zagranicznych 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% do 10 osób osób osób 251 osób i wiêcej 0% NIE, nie jest wykorzystywane TAK, ma ma³e TAK, ma œrednie TAK, ma du e Rysunek 2. Znaczenie targów i wystaw miêdzynarodowych jako Ÿróde³ informacji a wielkoœæ badanych przedsiêbiorstw ród³o: Opracowanie w³asne na podstawie wyników badañ. Z kolei uwzglêdniaj¹c zasiêg rynkowy przedsiêbiorstw, nie uzyskano znacznego zró nicowania wyników badañ. Niezale nie od charakteru i odleg³oœci geograficznej rynku targi i wystawy maj¹ bardzo du e w miêdzynarodowej dzia³alnoœci badanych przedsiêbiorstw polskich (rys. 4).

9 Targi miêdzynarodowe jako Ÿród³o informacji o rynkach i partnerach zagranicznych % 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% NIE, nie jest wykorzystywane TAK, ma ma³e TAK, ma œrednie TAK, ma du e Jedna forma internacjonalizacji Dwie formy internacjonalizacji Trzy formy internacjonalizacji i wiêcej Rysunek 3. Znaczenie targów jako Ÿród³a informacji o rynkach zagranicznych a liczba form internacjonalizacji wykorzystywanych przez badane przedsiêbiorstwa w dzia³alnoœci miêdzynarodowej ród³o: Opracowanie w³asne na podstawie wyników badañ. 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% NIE, nie jest wykorzystywane TAK, ma ma³e TAK, ma œrednie TAK, ma du e Ameryka Pó³nocna Ameryka Po³udniowa Kraje europejskie nale ¹ce do UE Kraje europejskie spoza UE Azja Australia i Oceania Afryka Rysunek 4. Znaczenie targów i wystaw jako Ÿróde³ informacji a zasiêg rynkowy dzia³alnoœci miêdzynarodowej badanych przedsiêbiorstw ród³o: Opracowanie w³asne na podstawie wyników badañ. Jednoczeœnie warto jednak podkreœliæ, e targi jako Ÿród³o informacji maj¹ najmniejsze dla przedsiêbiorstw dzia³aj¹cych na rynkach europejskich (zarówno tych nale ¹cych do UE, jak i spoza). Rezultaty takie mog¹ wynikaæ z bliskiej odleg³oœci geograficznej pomiêdzy Polsk¹ a tymi rynkami. Wp³ywa na to z pewnoœci¹ lepsza znajomoœæ krajów i rynków europejskich, ³atwiejszy kontakt, a tym samym rozpoznanie i mo liwoœæ zgromadzenia informacji. Z kolei im dalej po³o ony rynek, na którym dzia³a badane przedsiêbiorstwo, tym forma targów

10 528 Ma³gorzata Bartosik-Purgat, Jerzy Schroeder nabiera wiêkszego znaczenia. Z rezultatów prezentowanych na rysunku 4 wynika, e s¹ to rynki Ameryki Pó³nocnej, a tak e Australii i Oceanii. Podsumowanie Wyniki przeprowadzonego badania wskazuj¹ na du e, jakie polscy eksporterzy przypisuj¹ targom miêdzynarodowym jako Ÿród³u informacji o rynku i o partnerach zagranicznych, szczególnie na rynkach geograficznie bardziej odleg³ych. Postêp obserwowany w rozwoju œrodków komunikacji, a szczególnie technologii informacyjnych, w tym zw³aszcza internetu, nie zmniejszy³ omawianej roli targów. Takich elementów targów miêdzynarodowych, jak mo liwoœæ nawi¹zania kontaktów bezpoœrednich z zagranicznymi aktualnymi i potencjalnymi klientami oraz sprawdzenia zagranicznej konkurencji, a tak e dokonania bezpoœredniego przegl¹du aktualnej oferty, nie mo na zast¹piæ kontaktami wirtualnymi. Ponadto udzia³ w targach niejako zobowi¹zuje wystawców do nawi¹zywania kontaktów z innymi we wszelkich interesuj¹cych ich zagadnieniach zwi¹zanych z ich bran ¹ i produktami. Ich uwaga nie rozprasza siê na inne sprawy, co ma miejsce w codziennej pracy w firmach, i mo e w pe³ni skoncentrowaæ siê na ekspozycjach, wystawcach i zwiedzaj¹cych. W niniejszym opracowaniu wykorzystano wyniki badañ uzyskane w realizowanym przez autorów projekcie badawczym NN Dostêpnoœæ i wykorzystanie informacji o rynkach i partnerach zagranicznych w procesie internacjonalizacji polskich przedsiêbiorstw. Bibliografia Andersen P. H., 2006, Listening to the global grapevine. SME export managers personal contacts as a vehicle for export information generation, Journal of World Business, vol. 41, issue 1. Bartosik-Purgat M., Mruk H., Schroeder J., 2012, Dostêpnoœæ i wykorzystanie informacji o rynkach i partnerach zagranicznych w procesie internacjonalizacji polskich przedsiêbiorstw, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, Poznañ. Batheld H., Schuldt N., 2005, Between Luminaries and Meat Grinders. International Trade Fairs as Temporary Clusters, SPACES, Philipps-University of Marburg. Bettis-Outland H., Cromartie J. S., Johnston W. J., Borders A. L., 2010, The return on trade show information (RTSI). A conceptual analysis, Journal of Business & Industrial Marketing, vol. 25, no. 4. Blythe J., 2002, Using trade fairs in key account management, Industrial Marketing Management, no. 31. Drab A., 2011, Trendy i perspektywy rozwoju bran y targowo-wystawienniczej w Europie, [w:] Znaczenie targów dla rozwoju gospodarczego kraju, red. H. Mruk, Polska Izba Przemys³u Targowego, Poznañ.

11 Targi miêdzynarodowe jako Ÿród³o informacji o rynkach i partnerach zagranicznych 529 Evers N., Knight J., 2008, Role of international trade shows in small firm internationalization. A perspective, International Marketing Review, vol. 25, no. 5. Ford D., Gadde L.-E., Hakansson H., Snehota I., 2003, Managing Business Relationships, 2nd ed., IMP Group, Wiley, Chichester. Geigenmüller A., 2010, The role of virtual trade fairs in relationship value creation, Journal of Business & Industrial Marketing, vol. 25, no. 4. Herbig P., O Haraand B., Palumbo F. A., 1998, Trade show: who, what, why, Marketing Intelligence & Planning, vol. 16, no. 7. Lee C. H., Kim S. Y., 2008, Differential effects of determinants of multi-dimensions of show performance: by three stage of pre-show, at-show and post-show activities, Industrial Marketing Management, vol. 37, no. 7. Leonidou L. C., Katsikeas C. S., 1997, Export information sources. The role of organizational and internationalization influences, Journal of Strategic Marketing, no. 5. Ling-Yee L., 2006, Relationship learning at trade shows. Its antecedents and consequences, Industrial Marketing Management, vol. 35, no. 2. Louart P., Martin A., 2012, Small and Medium-sized Enterprises and Their Attitudes towards Internationalization and Innovation, International Business Research, June. Maskell P., Bathelt H., Malmberg A., 2006, Building Global Knowledge Pipelines. The Role of Temporary Clusters, European Planning Studies, vol. 14, issue 8. Mruk H., Kuca A. (red.), 2006, Marketing targowy. Vademecum wystawcy, Polska Korporacja Targowa, Poznañ. Munuera J. L., Ruiz S., 1999, Trade shows as services. A look at visitors objectives in Spain, Journal of Business Research, vol. 44, no. 1. Nonaka I., 1991, The knowledge-creating company, Harvard Business Review, no. 69. Raluca M. D., Walliser B., 2011, The process of export information exploitation in French and Romanian SMEs, Journal of Small Business and Enterprise Development, vol. 18, no. 2. Rosson P., Seringhaus F. H. R., 1995, Visitor and exhibitor interaction at industrial tradeshows, Journal of Business Research, vol. 32. Seringhaus F. H. R., Rosson P. J., 2001, Firm Experience and International Trade Fairs, Journal of Marketing Management, vol. 17, no. 7/8. Seringhaus F. H. R., Rosson P. J., 1998, Management and performance of international trade fairs exhibitors. Government stands vs independent stands, International Marketing Review, vol. 15, no. 5. Shankar R. C., Srividhya L., 2012, Sales related activities at trade shows: visitors perspective, Sumedha Journal of Management, April June. Shipley D., Egan C., Wong K. S., 1993, Dimensions of trade show exhibiting management, Journal of Marketing Management, vol. 9. Shoham A., 1999, Performance in trade shows and exhibitions. A synthesis and directions for future research, Journal of Global Marketing, vol. 12, no. 3. Tafesse W., Korneliussen T., 2011, The dimensionality of trade show performance in an emerging market, International Journal of Emerging Markets, vol. 6, no. 1.