PRAWNE I PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY WINDYKACJI

Transkrypt

1 PRAWNE I PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY WINDYKACJI Jak odzyskać pieniądze i nie strac ić klienta? intensywny trening wspomagający skuteczność pracowników odpowiedzialnych za windykację wierzytelności w firmie Zapraszamy Państwa do udziału w warsztatach szkoleniowych adresowanych do osób, które w swojej pracy zawodowej napotykają na jedno z najtrudniejszyc niejszyc h zadań w relac ji z klientem przeprowadzenie rozmowy windykacyjnej prowadzącej do skutecznego odzyskania należności. Szkolenie wyposaża w wiedzę i umiejętnośc i dotyc ząc e: 1. Monitoringu należności poprzez zapewnienie regularności spłat należności, zdyscyplinowanie kontrahentów, niedopuszczenie do opóźnień w płatnościach, działanie prewencyjne. 2. Windykacji pozasądowej mającej na celu odzyskanie całości należności w maksymalnie krótkim okresie czasu przy minimalnych nakładach na proces windykacji. 3. Windykacji bezpośredniej której celem jest odzyskanie należności od dłużników, którzy nie reagują na monity telefoniczne i pisemne, poprzez bezpośredni kontakt z dłużnikiem w celu osobistego zdyscyplinowania go i skłonienia do spłaty zadłużenia. Podc zas szkolenia uc zestnic y: zapoznają się z prawidłową wykładnią i stosowaniem przepisów prawa w odniesieniu do problematyki windykacji wierzytelności, nabędą wiedzę na temat mechanizmów psychologicznych, najczęściej wykorzystywanych przez dłużników: gier i manipulacji, poznają skuteczne sposoby radzenia sobie w grami i wymówkami dłużników, nauczą się kontrolować własne emocje w trakcie rozmów windykacyjnych, poznają swoje mocne i słabe strony w pełnieniu roli windykatora, zapoznają się z etapami rozmowy windykacyjnej, nabędą umiejętności prowadzenia skutecznych rozmów windykacyjnych, rozwiną wiedzę psychologiczną w zakresie skutecznego radząc sobie z grami i wymówkami klienta, nabędą rzetelną wiedzę prawną, popartą licznymi przykładami zaczerpniętymi z polskiej praktyki sądowej. Dynamic zne metody prowadzenia zajęć : Prezentacje video profesjonalnych rozmów windykacyjnych, analiza case study w grupach, pokaz gier najczęściej stosowanych przez dłużników i skutecznych kontrtaktyk, odgrywanie ról prowadzenie rozmów telefonicznych z dłużnikami (pierwsza i druga rozmowa), scenki sytuacyjne spotkanie z dłużnikiem, testy: Czy jestem asertywny, Moja odporność na stres, techniki szybkiego rozładowywania napięć. PROGRAM SZKOLENIA: I C Z EŚ Ć PRAWNE ASPEKTY WINDYKAC JI 1. Windykac ja i zabezpiec zanie wierzytelnośc i Prewenc ja Badanie wiarygodności kontrahentów (Krajowy Rejestr Sądowy, Ewidencja Działalności Gospodarczej, Rejestr Dłużników Niewypłacalnych, Biura Informacji Gospodarczej, badanie akt rejestrowych spółki, kapitał zakładowy a rzeczywisty majątek spółki) Poprawne zawieranie umów - wymaganie podstawowych danych dotyczących przedsiębiorców oraz dokumentów potwierdzających ich wiarygodność Zasady reprezentacji spółek prawa handlowego, działanie przez pełnomocników i prokurentów Formy zabezpieczanie zobowiązań, wynikających z umów (weksel, hipoteka, poręczenie, gwarancje bankowe i ubezpieczeniowe, zastaw, zastaw rejestrowy, ubezpieczenie kredytu kupieckiego) Zasady wypełniania weksla Odpowiedzialność poszczególnych rodzajów spółek za zaciągnięte zobowiązania, odpowiedzialność wspólników, członków zarządu Odpowiedzialność małżonków za długi

2 2. Windykac ja przedsądowa Wezwania do zapłaty Negocjacje (dobrowolne poddanie się egzekucji, ugoda sądowa, przyznanie długu, rozłożenie na raty, zawezwanie do próby ugodowej, ugoda przed mediatorem) Windykacja własna, windykacja przez podmioty trzecie: kancelarie, firmy windykacyjne Po stęp o wanie sąd o we ( p o d stawy) Postępowanie nakazowe Postępowanie upominawcze Klauzula wykonalności a klauzula prawomocności 4. Kluc zowe terminy z zakresu prawa c ywilnego w proc esie windykac ji wierzytelnośc i Przedawnienie, czy można dochodzić roszczeń przedawnionych Wymagalność Cesja wierzytelności Obrót wierzytelnościami Naliczanie odsetek Postępowanie egzekuc yjne Jak napisać wniosek egzekucyjny? Sposoby poszukiwania majątku dłużnika w egzekucji (instytucje, do których komornik może kierować zapytania) Koszty postępowania egzekucyjnego (na co komornik może brać zaliczki) Kontrola postępowania egzekucyjnego Uprawienia wierzyciela w razie przewlekłości postępowania egzekucyjnego Rozliczania wpłat dokonanych przez komornika, m.in. kolejność zaliczania spłat 6. Egzekuc ja a upadłość dwa sposoby doc hodzenia roszc zeń od dłużników i różnic e pomiędzy nimi 7. Możliwośc i doc hodzenia należnośc i po śmierc i dłużnika Ustalanie spadkobierców zmarłego dłużnika Ustalanie majątku zmarłego dłużnika 8. S karg a p auliańska II C Z EŚ Ć PS YC HO LO GIC Z NE AS PEKTY WINDYKAC JI 1. Podejśc ie do klienta w proc esie windykac ji. Projektowanie procesu windykacji wewnątrz organizacji Kluczowe elementy procesu windykacji: wielkość, wiek, kryteria segmentacyjne (historia płatności, udział firmy w obrotach klienta, rentowność klienta) Narzędzia windykacji: upomnienie pisemne, rozmowa telefoniczna, wezwanie do zapłaty, spotkanie z klientem, wstrzymanie sprzedaży, odłączenie klienta Stopień skuteczności podejmowanych działań Wyniki badań dotyczących skuteczności wybranych metod windykacyjnych Cechy i kompetencje najlepszych windykatorów Etyka i profesjonalizm postępowania osoby windykującej jako warunek utrzymania dobrego wizerunku firmy na rynku 2. Przygotowanie do rozmowy windykac yjnej Ustalenie priorytetów, planu i harmonogramu rozmowy Wiedza o dłużniku Określenie celu i strategii działania Warunki optymalnej skuteczności

3 3. Gry stosowane przez dłużników Gra na czas Gra na biedę Gra na krwiopijcę Gra reklamacyjna Gra inni nie płacą Gra wypadek losowy Gra amnezja Gra woda z mózgu Gra bagatelka Gra w głupiego Gra nic o tym nie wiem Gra nieobecny Gra kontratak Skuteczne kontrtaktyki na gry dłużników czyli jak ominąć stawiane przeszkody i ściągnąć należność 4. WINDYKAC JA PRZ EZ TELEFO N. WINDYKAC JA BEZ PO Ś REDNIA Proc edura prowadzenia windykac yjnej rozmowy telefonic znej / bezpośredniej Etapy windykacyjnej rozmowy telefonicznej i bezpośredniej Zasady prowadzenia windykacyjnych rozmów telefonicznych i bezpośrednich Style prowadzenia rozmów windykacyjnych. Kiedy należy podejść miękko, a kiedy bardzo zdecydowanie wobec dłużnika Taktyki prowadzenia rozmowy z dłużnikiem indywidualizacja podejścia dostosuj swój styl, a osiągniesz więcej i szybciej 5. Jak prowadzić skutec zną rozmowę windykac yjną przez telefon / bezpośrednią Nawiązanie ko ntaktu Przywitanie. Jak budować silny wizerunek poprzez pierwszy kontakt Elementy komunikacji niewerbalnej Wprowadzenie do tematu Identyfikac ja sytuac ji dłużnika Prowadzenie rozmowy zasady zadawania pytań. Rodzaje pytań Techniki aktywnego słuchania Nawiązanie dialogu i współpracy z dłużnikiem Prezentac ja sytuac ji dłużnika Analiza postawy klienta Indywidualizacja podejścia do klienta Matryce perswazyjne i teksty motywacyjne dla windykatorów Pozycjonowanie stanowiska firmy - etap sankcji pasywnych i sankcji bezpośrednich Rozpraszanie wymówek i obiekc ji Baza wymówek klienta skuteczne taktyki odpowiedzi i postępowania 20 taktyk radzenia sobie z obiekcjami klienta Ujawnianie postaw dążenie do neutralizacji emocji Psychologia kłamstwa czyli jak rozpoznać ewentualne próby manipulacji Błędy w egzekwowaniu należności czego powinniśmy unikać? Uskutec znienie windykac ji 7 skutecznych metod zamykania rozmowy windykacyjnej 6. Trud ne sytuac je w RO Z MO WAC H wind ykac yjnyc h. S TRES, EMO C JE I AS ERTYWNO Ś Ć WINDYKATO RA Emoc je w relac ji dłużnik osoba windykując a Inteligencja emocjonalna w pracy windykatora Zachowania agresywne, zachowania pasywne, zachowania wymuszające litość Czy jestem asertywny Test asertywności Jak być miękkim wobec ludzi i twardym wobec problemu Asertywne podejście do siebie i osoby dłużnika Przyjmowanie krytyki, stawianie granic, odmawianie w trudnych sytuacjach z dłużnikami Stres jak radzić sobie z napięc iem? Zrozumieć stres etiologia i fizjologia zachowań stresowych Autodiagnoza odporności na stres Skuteczne i praktyczne metody rozładowywania napięć i stresów w pracy zawodowej strong METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW: C zęść Prawna:

4 praca z dokumentem (pełnomocnictwo, odpis z KRS, weksel), dyskusja kierowana omawianie problemów praktycznych,rozwiązywanie kazusów, wykład wzbogacony o techniki multimedialne (prezentacja w PP). C zęść Psyc hologic zna: Trening prowadzony jest metodą aktywną. Główną (80% ) część zajęć obejmują ćwiczenia: symulacje specyficznych rozmów windykacyjnych (telefonicznych i bezpośrednich) z klientami firmy, testy, ćwiczenia w małych grupach, burza mózgu, analiza case study, techniki radzenia sobie ze stresem i trudnymi zachowaniami rozmówcy. SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO: Pracowników działów windykacji Właścicieli i Pracowników firm i kancelarii windykacyjnych Pracowników działów handlowych Pracowników działów obsługi klienta Pracowników działów księgowości oraz wszystkich osób zajmujących się windykowaniem należności WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE: C zęść Prawna: mec. Agnieszka Lisak Od 2004 roku zajmuje się obsługą podmiotów gospodarczych w ramach prowadzonej przez siebie kancelarii prawnej. Przedmiotem jej specjalizacji jest szeroko rozumiane prawo gospodarcze (umowy w obrocie gospodarczym, prawo spółek, windykacja wierzytelności). Jest autorką licznych artykułów w prasie specjalistycznej: Z abezpiec zanie zobowiązań wekslem (Gazeta Podatkowa nr 20, r.), Egzekuc ja a upadłość dwa sposoby doc hodzenia roszc zeń od dłużników (Gazeta Podatkowa nr 31, r.), O dpowiedzialność małżonków za długi pieniądze firmowe c zy rodzinne (Gazeta Prawna nr 20, r.), Z e skargą do ministra (artykuł poświęcony egzekucji w Polsce, Gazeta Prawna nr r.), Najszc zelniej zamknięty zawód prawnic zy (artykuł poświęcony egzekucji w Polce Gazeta Prawna nr 104, r. ), Roc zne sprawozdanie zarządu w spółc e kapitałowej (Gazeta Prawna nr 24, r.), Z asady wypłaty dywidendy w spółkac h kapitałowyc h (Gazeta Prawna nr 8, r.), Z arzut przedawnienia trzeba zgłosić (Gazeta Prawna nr 78, r.), Z akazy wpisane do rejestru wiążą wszystkic h przedsiębiorc ów (Gazeta Prawna nr 227, r.). Spółki mają trudnośc i z zebraniem dokumentów (artykuł poświęcony prawu upadłościowemu, Gazeta Prawna nr 157, r.), Bezgotówkowa o wa sprzedaż towarów w bądź b ź usług (artykuł poświęcony zasadom udzielania kredytów kupieckich - Gazeta Finansowa, nr 20, r.), Lic zy się data wpływu pieniędzy (Gazeta Prawna nr 74, r.), Krajowy Rejestr Sądowy a niesolidni dłużnic y (Rzeczpospolita nr 22, r.). Dotychczas obsługiwała między innymi takie podmioty jak: słowacka spółka IDC Polonia S.A., brytyjska spółka CMS Chemicals Polska sp. z o.o., Altic H.E.P. Michalik sp.j., Euleo sp.j. W latach zajmowała stanowisko Doradcy Ministra Sprawiedliwości. Była członkiem rady nadzorczej Elektrowni Stalowa Wola S.A. Dodatkowo zajmuje się prowadzeniem szkoleń dla firm. Podmioty dotychczas szkolone: Enion S.A., KGHM Polska Miedź S.A., BOT Elektrownia Bełchatów S.A., Enea S.A., PGNIG S.A., Volkswagen Poznań sp. z o.o., PSE Operator S.A., Polska Wytwórnia Papierów Wartościowych S.A., PKO Bank Polski S.A., ING Bank Śląski S.A., Grupa Ożarów S.A., Polski

5 Koncern Naftowy Orlen S.A., Polska Telefonia Cyfrowa sp. z o.o., Kia Motors Polska sp. z o.o., Auchan Polska, Telekomunikacja Polska S.A. General Motors Manufacturing Poland sp. z o. C zęść Psyc hologic zna: O lga Borgieł Psycholog ze specjalnością psychologia biznesu. Należy do czołówki trenerów w Polsce, certyfikowany trener TTT University of Wales. Specjalizuje się w prowadzeniu warsztatów negocjacyjnych z elementami manipulacji i perswazji. Prowadziła zajęcia z zakresu skutecznej windykacji dla pracowników firm PLL LOT SA, CEVA Automotive Logistics Poland sp. z o.o., PGNiG SA, licznych przedsiębiorstw użyteczności publicznej, banków oraz firm windykacyjnych. Jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy najwyższe oc eny i zwiększenie sprawnośc i i skutec znośc i w prac y. Od 1994 roku prowadzi treningi i warsztaty z elementami coachingu dla kadry zarządzającej i menedżerskiej z zakresu zarządzania zespołami poruszające zagadnienia z zakresu: skuteczne przywództwo, zarządzanie wiekiem w organizacji, kierowanie i motywowanie zespołu, komunikacja w zespole, rekrutacja i selekcja pracowników, rozwiązywanie trudnych sytuacji w zarządzaniu zespołem: stres, konflikt, słabe zaangażowanie, zarządzanie zmianą w zespole, Talent Management, mentoring i coachingu, rozwoju kompetencji menedżerskich: - asertywny menedżer - zarządzanie stresem w pracy menedżera - inteligencja emocjonalna w pracy menedżera - projektowanie kariery zawodowej - autoprezentacja w pracy menedżera. Łącznie przeprowadziła dla kadry zarządzającej i menedżerskiej około kilkuset projektów, w tym dla największych instytucji sektora bankowego m.in. BRE Bank SA, NBP, Kredyt Bank SA, PKO BP, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE SA, Polkomtel SA, Magna Polska, Star Foods Ltd., Netia SA, Air Products Polska Sp. z o.o. Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy osób kadry zarządzającej i kierowniczej. Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i zarządzającej w organizacjach. Obecnie jest trenerem, coachem i konsultantem. Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samoświadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie). Prowadziła projekty w obszarze HR dla kadry takich organizacji m.in. jak: PKO BP SA, Kredyt Bank SA, BRE Bank SA, CJ International, MPiPS, Formes sp. z o.o., PCP sp. z o.o., EC Zabrze SA, PKO BP SA we współpracy z Ernst&Young. Projekty z AC/DC prowadziła m.in. dla: PRInż Holding SA, Totalizator Sportowy, SOS Wioski Dziecięce, Huta Buczek SA, Kredyt Bank SA. W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC dla kilku wiodących firm konsultingowych na stanowiska menedżerskie, handlowe i wysokospecjalistyczne. POWIADOM MNIE O KOLEJNYM TERMINIE SZKOLENIA: Adres Wyślij

6 WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ: Dag mara Tro ska tel. (32) fax (32) tel. kom effect.edu.pl Joanna Jarosz - O polka tel. (32) fax (32) tel. kom effect@ effect.edu.pl Serdecznie zapraszamy! Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies