Triki i dobre praktyki

Transkrypt

1 Triki i dobre praktyki

2 EURECA jak wesprzeć menedżerów (raportowanie wspomagające)

3 Badania Większość menedżerów podejmuje decyzje na podstawie opinii, a nie na faktów Opinie Fakty

4 Lag vs. lead measures Lag measures (wskaźniki wynikowe) pokazują realizację celów Ocena Historia Nie mamy na to bezpośredniego wpływu Lead measures (wskaźniki kierunkowe) Prognozują wyniki Mamy na to wpływ

5 Co jest właściwe dla zespołu sprzedaży? Wypracować akceptowalne wyniki biznesowe Czy wypracować akceptowalne wyniki biznesowe w odpowiedni sposób czyli: Mając kompetentnych sprzedawców Wysyłając ich do odpowiednich klientów Z odpowiednimi produktami Jak mierzyć te obszary? Jakie wybrać KPI?

6 Zysk Udział w rynku Liczba sprzedanych produktów Liczba klientów na jednego sprzedawcę ROS Przychód Wykorzystanie systemów CRM Czas wdrożenia nowych sprzedawców Satysfakcja klientów Liczba sprzedawców na jednego menedżera sprzedaży Realizacja planów budowania relacji z klientami (w %) Zaawansowanie rozmów z klientami (w %) Sprzedaż nowych produktów (w %) Udział w portfelu klientów (w%) Klienci z którymi nawiązano kontakt (w %) Liczba znalezionych potencjalnych klientów Liczba nowych klientów Kwota zainwestowana w szkolenia

7 Perspektywa sprzedaży Są to rezultaty realizacji wielu celów i nie da się nimi zarządzać Są to cele, na które możemy wpłynąć poprzez zarządzanie działaniami Wyniki biznesowe Cele sprzedażowe Działania, którymi zarządzamy Działania sprzedażowe Źródło: Przełom w zarządzaniu sprzedażą. Jason Jordan.

8 Wyniki biznesowe Wskaźniki finansowe Wskaźniki księgowe: przychód, rentowność, koszty Wskaźniki satysfakcji Wskaźniki pozwalające ocenić, jak twoja organizacja postrzegana jest przez klientów i pracowników, np. wskaźnik satysfakcji klientów 3 C, perspektywa: - Company - Customer - Competitor Udział w rynku Jaki twoja organizacja ma udział w porównaniu z konkurencją, np. procentowy udział w rynku

9 Cele sprzedaży Wskaźniki Pokrycia rynku Utrzymywanie wystarczającej liczebności zespołu sprzedaży, żeby był w stanie wykorzystać wszystkie okazje sprzedażowe Zdolności zespołu sprzedaży Rozwój kompetencji zespołu, tak by mógł on skutecznie realizować działania sprzedażowe Koncentracji na określonych grupach klientów Pozyskiwanie, utrzymywanie i zwiększanie bazy klientów, którzy są atrakcyjni dla twojej organizacji Koncentracji na sprzedaży określonych produktów Sprzedaż produktów i usług, które twoja firma chce sprzedawać

10 Działania, którymi zarządzamy Podstawowe procesy sprzedażowe: Zarządzanie terytorium sprzedażowym Odpowiednie rozplanowanie działań między różnego rodzaju klientów Zarządzanie Klientem Maksymalizacja długoterminowej wartości dla klienta Zarządzanie okazjami sprzedażowymi Budowanie kompetencji zespołu sprzedażowego Inwestowanie w większą skuteczność zespołu sprzedażowego Strategiczne kierowanie wieloetapowym cyklem sprzedaży Zarządzanie kontaktami z klientami Planowanie i odbywanie indywidualnych kontaktów z klientem

11 Wyniki biznesowe Działania Cele sprzedażowe Statystyki 28% 55% Mierz wszystko, łącznie z tym czym możesz zarządzać 17% Przedstaw w sposób czytelny i zrozumiały 83% firm to mierzy, a tym nie da się zarządzać

12 EURECA WWW Dane w hurtowni danych EURECA Dane w plikach Excela Analizy na pulpitach menedżerskich (automatyczne odświeżanie, uprawnienia) podstawowa wizualizacja Statystyki Przetworzenie Raportowanie z przekazem wiadomości Brak ewidencji Raporty Raporty ad hoc zamówione w controllingu (odczyt w Tableau reader) Ad hoc

13 Przykład na żywo

14 EURECA jak szybko tworzyć prototypy i/ lub docelowe rozwiązania

15 Ile czasu potrzeba na Założenie mamy plik Excela z danymi Wyodrębnić słowniki zbudować wymiary Zbudować kostkę, połączenie i zasilić danymi Zbudować strukturę budżetową na podstawie tabeli faktów Utworzyć wzory do tabeli wykonań Utworzyć drill-through WOW mamy kostkę budżetową z danymi i drill-through

16 EURECA jak zwinnie wykorzystać Tableau personal

17 Zwinna integracja Platforma: EURECA + MS SQL + TABLEAU

18 Eureca & Tableau personal

19 Eureca & Tableau reader

20 EURECA do czego jeszcze można wykorzystać formularze

21

22

23

24

25

26

27 EURECA zwiększyć wydajność i zarządzanie modelem