Współpraca z kupcami w sieciach diy: 7 grzechów głównych w negocjacjach.

Transkrypt

1 zaprasza na eksperckie szkolenie Współpraca z kupcami w sieciach diy: 7 grzechów głównych w negocjacjach. Do It Your way Jak porozumiewać się z sieciami DIY tak, aby zwiększyć zyski ze sprzedaży lipca 2014 Warszawa

2 Szkolenie dla praktyków SPRZEDAŻY DIY Negocjacje z sieciami DIY: Instrukcja obsługi Kupca Wszystko o tym, jak zwiększyć zyski ze współpracy z sieciami DIY na podstawie byłego szefa zakupów i Category Managera w sieciach Leroy Merlin, Tesco, Metro, Megapolis Rosja, Dixy Rosja o spotkaniu Szkolenie ma na celu przybliżyć stanowisko i zadania kupców w sieciach DIY (OBI, Leroy Merlin, Praktiker, Castorama, itp.) tak, aby dać uczestnikom praktyczną wiedzę pozwalającą skuteczniej negocjować. Nasze spotkanie pozwoli spojrzeć na problematykę negocjacji handlowych z różnych pozycji biznesowych oraz poziomów operacyjno-taktycznych. Omówimy wykorzystanie odpowiednich dla danej sytuacji narzędzi, technik i taktyk negocjacyjnych, pozwalających skutecznie bronić interesów firmy współpracującej z siecią DIY. To szkolenie, to nie teoretyczne historie zaczerpnięte z podręczników, ale rzeczywiste doświadczenia managera zarządzającego w wielu krajach nie tylko zakupami, ale całym łańcuchem dostaw, a także sprzedażą w sklepach DIY. Informacje będą pochodzić z pierwszej ręki i zostaną przekazane w szerszym niż tylko zakupowym kontekście biznesowym. Bez zawracania głowy niepotrzebnymi teoriami i definicjami. W czym będziesz jeszcze lepszy? Zdobyta na szkoleniu wiedza pozwoli odważnie podejść do negocjacji z kupcem w sieci DIY. Uczestnik zdobędzie informacje jak interpretować działania kupca, jak rozszyfrować jego strategię oraz dopasować swoje działania, by maksymalizować zyski a minimalizować straty związane z nieumiejętnym negocjowaniem lub błędną interpretacją własnej pozycji. Uczestnik pozna podstawowe argumenty i kompetencję negocjacyjną, oraz dowie się jak unikać pułapek zastawionych przez kupca. cel szkolenia: Celem szkolenia jest przekazanie uczestnikom praktycznej wiedzy negocjacyjnej do wykorzystania w rozmowach z kupcami w sieciach DIY. Wykorzystanie nabytej wiedzy powinno prowadzić do uzyskiwania lepszych warunków współpracy z siecią i zachowania partnerskich relacji w negocjacjach. Dla kogo? Zobacz, czy również i dla Ciebie? Kupiec zawsze zajęty, nie ma czasu dla nikogo, czy tylko dla Ciebie? Czy zainteresowany jest jedynie obniżeniem cen? Jak pracuje, jakie ma priorytety i cele? Za co odpowiada i na co ma wpływ? Jakimi kryteriami kieruje się oceniając współpracę z dostawcą? Jak przygotowuje się do negocjacji i jakich narzędzi używa? Jakie stosuje argumenty, nieczyste zagrania i triki podczas negocjacji? Jeżeli nie znasz odpowiedzi na powyższe pytania - to szkolenie jest właśnie dla Ciebie. Szkolenie szczególnie przydatne Key i National Account Managerom, Dyrektorom Sprzedaży i wszystkim, którzy negocjują z sieciami DIY zarówno na poziomie centralnym, jak i lokalnym. ramowy Program szkolenia Dzień pierwszy: 1. Kupiec i jego świat: Rodzaje sieci DIY Cele biznesowe Metody pracy Wykorzystywane narzędzia 2. Strategie kupieckie w zarządzaniu kategoriami: Produkt Cena Dystrybucja Promocja 3. Przygotowanie do negocjacji twarde fakty: Otoczenie zewnętrzne i wewnętrzne Pozycja własna Pozycja sieci 4. Jedziemy do sklepów: casestudy w terenie 5. Ćwiczenia: przygotowanie briefu negocjacji Dzień drugi, ćwiczenia praktyczne. 1. Przygotowanie do negocjacji kompetencje miękkie: Cele stron Analiza profilu przeciwnika Zawieranie transakcji Taktyka i techniki negocjacyjne Zespoły negocjacyjne 2. Grzechy główne w negocjacjach: Po stronie kupca Po stronie dostawcy 3. Warsztaty: Negocjacje: casestudy Symulacje negocjacji handlowych z wykorzystaniem przygotowanych w pierwszym dniu briefów 4. Podsumowanie SZKOLĄC SIĘ Z NAMI SPOTKASZ SIĘ Z PRAKTYKAMI Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego zaprosiliśmy wieloletniego praktyka byłego szefa zakupów z sieci DIY. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miękkieaspekty psychologiczne. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego notkę zawodową zamieściliśmy poniżej. forma szkolenia Szkolenie jest realizowane w 100 % metodą warsztatową. Trener dzieląc się z uczestnikamiswoją wiedzą będzie zachęcał do wymiany doświadczeń i wyciągania wspólnych wniosków, które staną się zbiorem zasad i dobrych praktyk elastycznych w zastosowaniu w handlu z marketami budowlanymi.

3 Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu 1 Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia. Materialy merytoryczne przygotował prowadzący szkolenie ekspert. 2 Materiały są przygotowane w drukowanej formie prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach. 3 Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną: rentowność dostawcy - example 1/4 n 2012 k pln (jan-june) n k pln (jan-june) evolution/index turnover (net buying) turnover sales sharein category sales 9,30 9, margin brutto value margin brutto % 9,20 8, avargin margin of category (%) 7,9 9,5 83 slajd 1 Ta tabela przedstawia 1 z 4 przykładowych sytuacji analizy wyników finansowych za I półrocze. Każdy (różny) przypadek będzie szczegółowo omówiony. Poznacie wzory i wskaźniki, jakie dostarczają kupcom wskazówek w dalszym traktowaniu dostawcy. Będziecie wiedzieć czego spodziewać się podczas najbliższych negocjacji. W tym przypadku obok (gdzie sytuacja dla kupca jest całkiem dobra, dla dostawcy nie) obrót spada, podniesiono znacznie warunki roczne, kierunki dalszych działań kupca najprawdopodobniej będą następujące back margin value (ristournes) budget extra total trade budget value total trade budget % 8,13 7, profitablity bilans wymiany produktu (wpływ na obrót, marżę kategorii) okres przed wprowadzeniem nomej linii feb-march 2012 okres n-1 porównywalny poprzedni rok okres analizowany obecnie apr-may 2011 apr-may 2011 ewolucja w ciągu 2012 ewolucja 2012/2011 obrót całej kategorii pln udzieł kategorii w dziale % 12% 16% 17% obrót nowych produktów obrót wycofanych produktów (* ) * udział nowości w sprzedaży - 8% 6% (8%**) - ilości sprzedane (jednostki konsumenckie) Marża brutto kategorii % 9,2 6,5 6, marża nowości % - - 9,50% marża wycofanych % 9,5% 8,90% slajd 2 Karta bilansu wymiany produktu to jasny, szczegółowy opis sytuacji, jaką kupiec analizuje przed pojęciem nowych decyzji o losach nowych produktów. Pierwszy etap to szacowanie wyników (estymowanie), co może być szczególnie trudne (zbyt optymistyczne prognozy obrotu mogą skończyć się dodatkowymi oczekiwaniami ze strony odbiorcy po ustalonym próbnym okresie wejścia na półki). Z kolei zbyt pesymistyczne podejście do obrotu nie przekona nabywcy. Dowiesz się jak rozmawiać i poruszać się w świecie liczbowych argumentów w różnych sytuacjach (przed i po wprowadzeniu). okoliczności rozmów nad zmianą artykułów na półkach sytuacja 1. stabilne, nie dawno uaktoalnione planogramy, udziały poszczególnych marek odpowiadają obrazowi rynku (plusy - sieć jest na bieżąco; minusy- prawdopodobnie wyznaczony daleki termin kolejnych zmian, wprowadzenie potraktować jako korekte, nie zmianę sytuacja 2. planogramy stare, nie całkiem aktualny obraz rynku, wyznaczony daleki termin zmian (jesteśmy niedoszacowani) (plusy miejsce do działania impulsu - nowy produkt może przyspieszyć konieczność zmian; minusy - prawdopodobnie dużo zmian w całej kategorii - czasochłonne i kosztowne - będą oczekiwania) - wspierać w chęci pracy nad planogramem slajd 3 Jak się mają zapisy kontraktowe do wprowadzenia nowego produktu? Co jeśli nowości weszły decyzją teraz i już a kupiec powołuje się na brak zgłoszenia tematu w rozmowach rocznych? Zamknięcie, tzw. planogramów do czasu nowych analiz tworzy trudności w szybkim pojawieniu się na półkach naszego produktu. Poszukamy dobrych stron w różnych sytuacjach prac nad asortymentem. sytuacja 3. mamy dobrą pozycję na półkach ale chcemy jeszcze lepszą. Jesteśmy przeszacowani i mamy plan wejsci nowości. niebawem wyznaczona zmiana planogramów trudna sytuacja, bardzo istotny czynnik marży i relacji naszego wzrostu całej kategorii plusy - możemy oprze się na dobrych wynikach; minusy - konkurencja może zawalczyć o swoje miejsce na półce - nowe oczekiwania finansowe

4 Trenerzy - praktycy dla praktyków To szkolenie poprowadzą dwie osoby ekspert rynkowy oraz trener biznesu. Takie połączenie (dwóch trenerów) pozwoli Ci nie tylko uzyskać twardą wiedzę i rozwiązania, które stosują inne firmy z Twojej branży, ale i przejść przez szkolenie w sposób warsztatowy, ćwiczeniowy i po prostu ciekawy. TRENERZY PROWADZĄCY SZKOLENIE: Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży: Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko miłym i fajnym szkoleniem a będzie naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności. My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty, które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów, które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce. McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży. Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży. ARTUR DŁUBAK Od 20 lat w sprzedaży sieciowej FMCG/DIY, od 16 lat w dystrybucji FMCG/Non Food, oraz od 8 lat w produkcji i handlu materiałami budowlanymi. Praktyka w sprzedaży, dystrybucji, supply chain oraz ogólnym zarządzaniu zdobyta na 4 kontynentach w środowisku tak małych firm jak i dużych korporacji. Pełnione funkcje dyrektora hipermarketów, zarządzania zapasami, supply chain, sprzedaży, marketingu & rozwoju biznesu, byłego dyrektora generalnego w Metro, Tesco, Leroy Merlin, Perekriostok (X5), Dixy, Kreisel, Megapolis Group, IGA Russia, Barlinek Rosja. W konsultingu biznesowym, zarządzaniu start-up ami oraz projektami optymalizacji firm na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej od 10 lat (Rosja). Wyznaje zasadę, iż nie ma rzeczy niemożliwych a firmy są na tyle skuteczne, na ile kompetentne jest ich środowisko wewnętrzne. Ponieważ na zewnątrz załatwić można wszystko Nie ma litości dla ignorancji, niespójnych strategii biznesowych, mizernej sztuki operacyjnej ichaotycznejtaktyki. Specjalizuje się w wyciąganiu firm z kłopotów na terenie Rosji i krajów byłego bloku sowieckiego, uruchamianiu nowych przedsiębiorstw, oraz w prawidłowym ich zarządzaniu. Jako ekspert - trener i coach od 15 lat zajmuje się rozwojem kompetencji kadry managerskiej, w tym pod kątem szybkiego i skutecznego działania, oraz optymalizacji procesów decyzyjnych.celuje we wprowadzaniu innowacji, zmian, oraz kształceniu liderów. Prowadzi szkolenia dla większości sektorów biznesu aktywnych na wschodzie Europy. Działania doradcze, szkoleniowe i coachingowe kieruje w stronę managerów na szczeblu średnim, top, oraz executive. Absolwent Zarządzania Przedsiębiorstwem i Managementu na Fern Akademie w Hamburgu, oraz Marketingu i Sprzedaży na WSHiFM w Warszawie. Jako jeden z niewielu Polaków ukończył Studium Zarządzania Supermarketami w instytucie Coca-cola / IGA w Atlancie. Obecnie zgłębia współczesną metodologię zarządzania innowacją i zmianą na ostatnim semestrze brytyjskiego York St. John University. Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje Zgłoś się już teraz Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego środowiska sprzedaży. Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone w innych firmach i działach sprzedaży. Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu. Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o. Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym. Szkolenie odbędzie się w dniach lipca 2014 Zamówienia przyjmujemy do dnia 21 lipca 2014 Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat) Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model Przywództwa sytuacyjnego Hersey a i Blancharda (H&B) Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich uczestników szkolenia (bez względu w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć do ćwiartki EKSPERT POTRAFIĘ i CHCĘ. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie. wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt: telefon: telefon: telefon: biuro@hayes.com.pl McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: chcę Ciekawy wiedzy czyli nie potrafię ale chcę. Ekspert czyli potrafię i chcę. Pozbawiony złudzeń czyli nie potrafię i nie chcę. Zachowujący rezerwę czyli potrafię ale nie chcę. potrafię

5 Współpraca z kupcami w sieciach diy: 7 grzechów głównych w negocjacjach. Do It Your way. Jak porozumiewać się z sieciami DIY tak, aby zwiększyć zyski ze sprzedaży lipca 2014 Warszawa ZAMÓWIENIE UDZIAŁU Prosimy wysłać faksem: Ja, działając w imieniu i na rzecz FIRMA (ZAMAWIAJĄCY) (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA) SIEDZIBA NUMER NIP TELEFON zamawiam udział następujących osób w szkoleniu Współpraca z kupcami w sieciach diy: 7 grzechów głównych w negocjacjach.do It Your way., które odbędzie się w dniach lipca 2014 roku w Warszawie. Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Zgodnie z wymogami ustawy o ochronie danych osobowych, powierzam McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. przetwarzanie powyższych danych osobowych, w celu realizacji niniejszego zamówienia. Oświadczam, że: 1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag, 2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu 3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma. Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej, w formacie PDF, na adres MIEJSCOWOŚĆ I DATA PIECZĘĆ FIRMOWA PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu. W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona. W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%. W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia. Rezygnację z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem. Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia. Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną. W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. ul. Zielona 30, Warszawa tel./fax Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: ; kapitał zakładowy PLN, NIP: , Regon: