REKOMENDOWANE MODELE WYNAGRADZANIA PRACOWNIKÓW DEALERA UCZESTNICZĄCYCH W SPRZEDAŻY USŁUG I PRODUKTÓW UBEZPIECZENIOWYCH Rekomendowane systemy wynagrodzeń zostały opracowane w oparciu o następujące założenia: 1. Motywacyjny system wynagradzania uzależnia poziom dochodów pracownika od efektywności sprzedaży ubezpieczeń. 2. Efektywność to stopień wykorzystania potencjału dealerstwa (tzn. objęcia ubezpieczeniem maksymalnej ilości klientów kupujących samochody, jak i tych którzy zakupili pojazdy w latach poprzednich, a nawet tych, którzy są wyłącznie klientami serwisu). 3. Efektywność określa się poprzez wskaźnik zwany wykupywalnością (penetracją). Inne wskaźniki liczbowe (pozyskana prowizja, zebrana składka itd.) są pomocniczym sposobem pomiaru efektywności. 4. Pracownik jest wynagradzany wyłącznie przez dealera. Ze względu na różnorodną specyfikę sprzedaży i organizacji dealerstw, poniżej przedstawione zostały różne obszary wynagradzania. Na ich podstawie rekomendowane jest tworzenie ( mix ) systemów wynagradzania dostosowanych do specyfiki danej firmy dealerskiej. Słowniczek 1. Ilość polis ilość ubezpieczonych samochodów (bez względu na ilość dokumentów ubezpieczeniowych). 2. Wykupywalność (penetracja) stosunek ilości sprzedanych w bieżącym okresie polis do ilości samochodów, które potencjalnie mogą zostać objęte ubezpieczeniem.
UWAGA! Wszystkie liczby podane poniżej są przykładowe. SKŁADOWE SYSTEMU WYNAGRODZEŃ ZA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW UBEZPIECZENIOWYCH 1. Część stała wynagrodzenia (podstawa). Podstawa powinna stanowić nie więcej niż 50% przewidywanego wynagrodzenia. 2. Część zmienna (premia). Premia wynika z bieżącej efektywności w krótkich okresach (np. miesięcznie za wyniki poprzedniego miesiąca). Ewentualne, inne sposoby ustalania premii (za wynik całego działu sprzedającego ubezpieczenia, za przekroczenie progów w dłuższym okresie, za jakość obsługi) mają charakter uzupełniający i wypłacane mogą być za dłuższe okresy czasu. Składowe systemu wynagrodzeń premiowych. 1. Premia pracownika jest częścią uzyskanej przez dealera prowizji. Uzyskana prowizja przez dealera 20 000 25 000 Ustalony % 8% 8% Premia pracownika za miesiąc [zł] 1 600 2 000 UWAGI: model ten nie wiąże premii z efektywnością (prowizja może wzrosnąć na skutek wzrostu stawek ubezpieczeniowych i/lub prowizyjnych, nie jest też określony potencjał salonu ani jego wykorzystanie). System sugerowany jest wyłącznie tam, gdzie brak innych danych liczbowych. 2. Premia liczona jest za każdą wystawioną polisę. Ilość sprzedanych polis 120 105 Ustalona premia za polisę [zł] 20 20 Premia za miesiąc [zł] 2400 2100 UWAGI: model nie wiąże premii z efektywnością (nie jest znany potencjał); jest rekomendowany tam, gdzie brak jest historycznych danych o ilości polis i wykupywalnościach w latach poprzednich. 3. Premia należna jest po przekroczeniu określonej ilości polis w miesiącu Ilość polis w podstawie * 50 50 Plan handlowy 92 112
Ilość polis powyżej podstawy 42 62 Premia za polisę [zł] 45 45 Premia za miesiąc [zł] 1890 2790 *przekroczenie tej liczby daje prawo do premii za każdą następną polisę; wartość ta może być liczbą stałą, a może też być różna w każdym miesiącu UWAGI: Przykład powyższy zawiera system ustalania ilości polis w podstawie arbitralnie w oparciu o dane historyczne. Ilość polis w podstawie można ustalić inaczej - zależnie od części stałej wynagrodzenia. Przykładowo w miesiącu Y plan handlowy wynosi 112 polis. Umówiono się, że pracownik realizujący plan zarabia globalnie (miesięcznie) 4000 zł. Oznacza to że za każdą sprzedaną polisę powinien otrzymać 4000/112 = 35,7 zł. Ponieważ podstawa wynosi 1800 zł, więc w podstawie mieści się 48 polis. Zatem premia wysokości 35,7 zł będzie należna począwszy od 49 polisy. 4. Premia wynika ze współczynnika efektywności dla mierzonego osobno w każdym z segmentów tabelka dla pojedynczego miesiąca Segment (rodzaj polis) Wykupywalność zeszłoroczna* Wykupywalność tegoroczna (planowana)* Potencjał ** Plan handlowy (ilość polis) Do aut nowych - flota 20% 30% 20 6 Do aut nowych -indywidualne 62% 80% 50 48 Kontynuacja po 1 roku (flota) 5% 20% 12 2 Kontynuacja po 1 roku (indywidualne) 90% 90% 30 27. (kolejne lata pojazdów)..... (inne segmenty).... Komis 50% 50% 20 10 SUMA (Ilość polis stanowiąca plan handlowy na dany miesiąc 123 Premia za polisę [zł] 25 Premia za dany miesiąc [zł] 3 075 * Wykupywalność zeszłoroczna (historyczna) i planowana tegoroczna powinny być liczone rocznie. ** Potencjał oznacza: - dla aut nowych: planowaną ilość wydań (w przykładzie w miesiącu dla którego ustalane są plany); - dla polis kontynuacyjnych: ilość polis z roku ubiegłego na dany rocznik samochodu. UWAGI: Model ten rekomendowany jest dla salonu posiadającego niezbędne dane historyczne. Sugeruje się, aby plan handlowy określać jedną globalną liczbą i stopień jego wykonania określać ilością sprzedanych polis (nie premiować osobno każdej kategorii). Słabsza wykupywalność w danej kategorii (np. tylko w komisie) podlega analizie jakościowej przez menedżera. Sugerowane rozwiązania szczegółowe: 1. Ścisłe powiązanie premii z wynikiem wyrażonym liczbowo.
W zakresie ustalania premii za efektywność należy wykluczyć uznaniowość (premia jest liczona wg. stałego, z góry znanego algorytmu - pracownik w każdej chwili powinien móc wyliczyć ile zarobi za realizowaną sprzedaż). 2. Prostota sposobu wyliczenia premii Najczytelniejsze jest ustalenie premii za każdą polisę (w kwocie PLN, na przykład 20 zł). Alternatywnie, stosowane mogą być np. progi (po przekroczeniu 60 polis dodatkowo 500 zł, po przekroczeniu 80 polis - kolejne 500 zł itd., przy czym nie jest zalecane stosowanie jednego progu warunkującego otrzymanie całej premii). 3. Zdefiniowanie pojęcia polisa dla celów premii Należy ustalić kwestię premii za polisy bezprowizyjne i nisko-prowizyjne (promocje importera, samo OC), premii za polisy do aut własnych dealera oraz klientów zewnętrznych (np. ubezpieczenia aut prywatnych innych pracowników). Sugeruje się, aby wyznaczyć jednolitą premię za każdy rodzaj polisy (wynikającą ze średniej ważonej prowizji jaką przynoszą dealerowi), co pozwoli utrzymać jasny system wyliczenia premii. 4. Różnicowanie wynagrodzenia za różne typy polis Metodą kreowania polityki handlowej przez dealera może być wyższa premia za sprzedaż niektórych polis, np. tych które są realizacją planów handlowych importera lub tych, z którego szkoda może zostać przyjęta w serwisie dealera. Wydaje się, że realizacja zobowiązań wobec różnych towarzystw (importerów) powinna być kreowana bez zaburzania prostoty wyliczenia premii (np. poprzez monitoring, albo przez otrzymanie prawa do premii w ogóle pod warunkiem zrealizowanie strategii itp. w zależności od wagi tej problematyki dla dealera). 5. Zasada sky is the limit Premia nie powinna być ograniczona od góry. Oznacza to, że wyższa sprzedaż polis niż wynika to z planu handlowego skutkuje wyższymi dochodami pracownika. Zasada jest rekomendowana zwłaszcza tam, gdzie potencjał sprzedaży nie został precyzyjnie określony w latach poprzednich. 6. Premiowanie zespołu Jeżeli w salonie funkcjonuje zespół sprzedaży ubezpieczeń (kilku pracowników), kierownika (lidera) zespołu premiuje się od realizacji planów handlowych działu, a poszczególne osoby od skuteczności w przypisanych im grupach klientów. 7. Skuteczność kontynuacji stosowane są dwa alternatywne wskaźniki: a) System sprzedana polisa kontynuacyjna do polisy zeszłorocznej oznacza ilość wznowionych polis b) System polisa sprzedana do ilości wydań n lat temu mierzy nie tylko polisy wznowione, ale także polisy sprzedane tym klientom, których nie udało się ubezpieczyć w latach poprzednich 8. Jeżeli pracownik wynagradzany jest przede wszystkim za inne czynności (np. sprzedawca samochodów), należy w dużej mierze stosować pozafinansowe sposoby motywowania do efektywności w sprzedaży polis.
9. Zwraca się uwagę, że systemy w których część wynagrodzenia, nawet za zgodą dealera, jest wypłacana pracownikom przez towarzystwa ubezpieczeniowe może prowadzić do ograniczenia lub utraty kontroli nad pracownikami przez dealera. Niniejszy dokument został przyjęty przez Związek Dealerów Samochodów we wrześniu 2010.