Siedem najpopularniejszych mitów na temat marketing automation Jamie Turner Jamie Turner jest autorem kilku książek o marketingu i regularnym gościem CNN jako ekspert w dziedzinach kreowania marki i social media. Założona przez niego firma, SIXTY, pomaga klientom zwiększać zyski dzięki technikom optymalizacji marketingu.
Gdybyś miał do dyspozycji aplikację, która pomogłaby Ci pozyskać o 400% więcej leadów, używałbyś jej? Oczywiście, że tak. Nieważne, w jakiej branży działasz. Zdobywanie potencjalnych klientów to jedna z kluczowych kwestii dla każdej firmy. Zarówno Ty, jak i Twój zespół z chęcią korzystalibyście z oprogramowania, które robiłoby to za Was. Mamy dobrą wiadomość! Takie rozwiązania istnieją. Być może słyszałeś o nich. To narzędzia do automatyzacji marketingu, które według badań przeprowadzonych niedawno przez Annuitas Group są w stanie zwiększyć liczbę wartościowych leadów o 451%. To była dobra wiadomość. Gorsze wieści są takie, że istnieje sporo mitów na temat tego, jak wykorzystywać automatyzację do pozyskiwania wartościowych leadów. Przyjrzeliśmy się tym najpopularniejszym i postanowiliśmy rozwiać związane z nimi wątpliwości. Mamy nadzieję, że dokładna analiza problemu oraz przydatne wskazówki, dzięki którym poprawisz swoje wyniki, pomogą Ci dostrzec potencjał i moc tej technologii. Gotowy? A więc zaczynamy!
Mit nr 1 Automatyzacja sprawia, że komunikacja jest bezosobowa.
Jak jest w rzeczywistości Jak jest w rzeczywistości: Komunikacja staje się bezosobowa tylko wtedy, jeśli korzystamy z automatyzacji w niewłaściwy sposób. Jeżeli przeprowadzisz segmentację bazy adresowej, będziesz mógł wysyłać odpowiednie wiadomości do właściwych odbiorców i o właściwej porze. Wielu osobom hasło automatyzacja przywodzi na myśl bezosobowe wiadomości. Tymczasem wcale nie muszą takie być. Narzędzia do automatyzacji marketingu pozwalają obserwować zachowanie potencjalnego klienta i na tej podstawie określić, jaki typ treści będzie dla niego odpowiedni. W działaniach automatyzacyjnych nie chodzi o wysyłanie jednego emaila o tej samej porze do wszystkich subskrybentów. Wręcz przeciwnie. Rzecz w tym, by wysłać właściwą wiadomość, o właściwej porze, do dokładnie określonego segmentu odbiorców z bazy adresowej. Automatyzacja marketingu pozwala również wnikliwie śledzić potencjalnych klientów. Wykorzystując zgromadzone dane do tworzenia mocnego przekazu, angażujesz ich i budujesz relacje. Wynikiem niewłaściwie prowadzonych działań automatyzacyjnych może faktycznie być wysyłanie bezosobowych wiadomości do wszystkich. Jeśli jednak na bieżąco analizujesz i segmentujesz odbiorców, a potem przygotowujesz treści dopasowane do ich potrzeb, Twoje kampanie będą odnosiły lepszy skutek. Ciekawostka Jak donosi Retention Science, spersonalizowane wiadomości z imieniem adresata w polu tematu są otwierane częściej niż emaile, w których imienia nie zawarto.
Mit nr 2 Automatyzacja marketingu polega na tym, aby ustawić i zapomnieć.
Jak jest w rzeczywistości Dzięki automatyzacji uruchomienie kampanii jest wyjątkowo proste. Nie oznacza to jednak, że możesz przygotować wysyłkę i nigdy więcej do niej nie zajrzeć. Najskuteczniejsze kampanie to te, które są na bieżąco monitorowane i zarządzane przez członków zespołu marketingu i sprzedaży. Narzędzia do automatyzacji marketingu są proste w obsłudze. Jeśli jednak mają przynieść spodziewane efekty, wymagają regularnego monitorowania i właściwej kontynuacji działań. Każda kolejna kampania będzie łatwiejsza, ale nie oczekuj, że to platforma do automatyzacji wykona całą pracę za Ciebie. Nie tędy droga. Rozwiązania automatyzacyjne powinny ułatwiać Ci podejmowanie decyzji związanych z wysyłką wiadomości do potencjalnych i obecnych klientów. W każdej kampanii dostajesz informacje zwrotne, na podstawie których dowiadujesz się więcej o swoich odbiorcach. Regularnie monitorowane i prawidłowo zarządzane kampanie pozwolą Ci na bieżąco modyfikować działania, by osiągać jeszcze lepsze wyniki. Znalezienie odpowiedzi na pytanie, co interesuje Twoich odbiorców, wymaga kreatywności i trochę techniki. O kwestie techniczne zadba platforma. Twoim zadaniem pozostaje przygotować najlepsze treści, zgodnie z przyjętą strategią. Wybierz historię, którą chcesz opowiedzieć odbiorcom. Podkreśl relację, jaka Cię z nimi łączy. Z badań wynika, że automatyczne kampanie, które są nieustanie dostosowywane do zmieniających się okoliczności, działają znacznie lepiej niż te, które zostały uruchomione i pozostawione same sobie. Ciekawostka Jak donosi Gleanster, według 63% respondentów możliwość ustawienia mierzalnych celów w każdej prowadzonej kampanii jest najwyżej cenioną zaletą narzędzi do automatyzacji.
Mit nr 3 Automatyzację marketingu można wykorzystać jedynie w komunikacji emailowej.
Jak jest w rzeczywistości Automatyzacja ma zastosowanie przede wszystkim w komunikacji emailowej. Jednak te same techniki można wykorzystać w social media, formularzach, ankietach oraz na stronach docelowych. Większość platform do automatyzacji, w tym te przeznaczone dla małych firm, ma wbudowane kreatory formularzy i landing pages. Zbieranie informacji o odbiorcach staje się więc jeszcze prostsze, a zgromadzone dane możesz wykorzystać w kolejnych kampaniach. Oprócz emaili i landing pages, działania automatyzacyjne można z powodzeniem stosować w serwisach społecznościowych, np. umieszczając formularz zapisu na Facebooku. Możesz również przygotować okno typu pop-up, które będzie zachęcało odwiedzających Twoją stronę do pobrania ebooka. Za pośrednictwem niektórych platform do automatyzacji zorganizujesz webinar, pozyskasz nowe kontakty, a posiadane leady przesuniesz w dół lejka sprzedażowego. Co najważniejsze, dzięki narzędziom do automatyzacji wiesz, skąd pochodzą Twoje leady. Możesz więc śledzić nowe kontakty i budować relację z osobami, które trafiły do Twojej bazy z Facebooka, LinkedIn oraz innych kanałów. Ciekawostka Według DemandGen Report, jeśli prowadzisz aktywną komunikację z pozyskanymi leadami, Twój potencjał sprzedażowy jest o 20% wyższy, niż gdybyś takich działań nie podejmował.
Mit nr 4 Działania automatyzacyjne przydają się tylko marketerom.
Jak jest w rzeczywistości Automatyzacja wpływa na wszystkie aspekty działalności Twojej firmy. Stosując ją, możesz przyczynić się do poprawy wyników różnych działów. Większość z nas kojarzy marketing automation wyłącznie z marketingiem (co jest zrozumiałe, nawet nazwa na to wskazuje). Jednak działania te można stosować na dużo szerszą skalę, również poza działem marketingu. Automatyzacja sprzyja poprawie wyników sprzedaży. Co prawda, działaniami sprzedażowymi łatwiej zarządzać z poziomu systemu CRM, jednak automatyzacja pomoże Ci ocenić, na których leadach warto skupić się szczególnie. Przeanalizujesz też wcześniejsze zachowania klientów. Kwestia ta jest istotna zwłaszcza dla osób zajmujących się sprzedażą. Nie muszą już one marnować czasu na zajmowanie się niewłaściwymi leadami. Zyskują również wiedzę o potrzebach i preferencjach każdego potencjalnego klienta. Dodatkowo, mając do dyspozycji dobrze działający proces do kwalifikacji leadów i przekazywania ich działowi sprzedaży, łatwiej dostrzegą wąskie gardła i obszary, w których wyniki są lepsze lub gorsze od oczekiwanych. Ciekawostka Według MarketingSherpa, 61% marketerów z sektora B2B przekazuje wszystkie pozyskane leady działowi sprzedaży. Jednak tylko 27% z nich to rzeczywiście wartościowe kontakty.
Mit nr 5 Dla niewielkiej firmy automatyzacja działań marketingowych jest zbyt droga.
Jak jest w rzeczywistości Jest wiele platform do automatyzacji marketingu. Możesz wybrać tę, która najlepiej spełni Twoje potrzeby i na którą pozwala Twój budżet. Rzeczywiście, kiedyś mniejsze firmy nie mogły pozwolić sobie na tego typu rozwiązania. Jednak powstało już wiele narzędzi zaprojektowanych z myślą o małych przedsiębiorstwach. Co więcej, są one intuicyjne, łatwe w obsłudze oraz oferują mnóstwo opcji dostępnych w droższych odpowiednikach. Zacznij od oceny i sprawdź czy dane rozwiązanie spełnia Twoje oczekiwania bez konieczności dodawania niepotrzebnych funkcji. Zdziwisz się, jak wiele możesz zdziałać, używając platformy do automatyzacji działań marketingowych w rozsądnej cenie. Ciekawostka Jak donosi DemandGen, według marketerów z sektora B2B, leady otrzymujące regularną komunikację mają o 20% większy potencjał sprzedażowy niż te, o które nie zadbano.
Mit nr 6 Automatyzacja działań marketingowych wymaga sporej wiedzy technicznej.
Jak jest w rzeczywistości Nie bez powodu wiele osób uważa, że trzeba mieć duże rozeznanie w kwestiach technicznych, by obsługiwać narzędzia do automatyzacji. Rzeczywiście, od zaplecza sprawa może wyglądać na dość złożoną. Jednak to, że oprogramowanie jest skomplikowane, nie znaczy, że interfejs również taki będzie. W wielu przypadkach jest wręcz odwrotnie. Jeszcze parę lat temu rozwiązania do automatyzacji były dość toporne. Miały nieprzyjazne interfejsy, a ich opanowanie zajmowało wiele miesięcy. Dziś mamy do dyspozycji intuicyjne, proste narzędzia. Nie musisz już spędzać miesięcy na nauce ich działania, zanim wyślesz pierwszą kampanię. Nie potrzebujesz też zatrudniać dodatkowych osób umiejących obsługiwać platformę do automatyzacji. Przeciwnie, nawet pracownicy z niewielką wiedzą techniczną mogą po krótkim szkoleniu samodzielnie przygotowywać, a potem monitorować kampanie. Dawniej, by obsługiwać tego typu narzędzia, niezbędna była znajomość HTML. Dziś nie jest to już konieczne. Dostępne są proste edytory typu przeciągnij i upuść, dzięki którym nawet osoba, która ma niewielką wiedzę techniczną lub nie ma jej wcale, może tworzyć wiadomości. Współczesne narzędzia dostarczają również podstawowych danych, niezbędnych do tego, by przeprowadzić segmentację odbiorców i przyjrzeć się ich zachowaniom. Nie musisz wykonywać skomplikowanych obliczeń ani analiz. Przeciągasz, upuszczasz i wdrażasz! Ciekawostka Według serwisu Marketing Automation Insider, tylko w przypadku 3,9% z 10 tys. stron internetowych, które wzięły udział w badaniu, prowadzono automatyzację działań marketingowych. Niechęć do rozwiązań automatyzacyjnych może wynikać z niewiedzy. Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że są one proste w obsłudze.
Mit nr 7 Automatyzacja marketingu i CRM to właściwie jedno i to samo.
Jak jest w rzeczywistości Rozwiązania te mają wiele wspólnego, jednak służą innym celom. Jeśli spojrzymy na lejek sprzedażowy, ilustrujący drogę naszego odbiorcy od chwili, kiedy jest potencjalnie zainteresowany ofertą, aż do momentu, kiedy staje się klientem, okaże się, że działania automatyzacyjne przydają się najbardziej na pierwszym etapie tej ścieżki. Z kolei CRM, jak sama nazwa wskazuje, to narzędzie przydatne do kontaktu z już pozyskanym klientem. Automatyzacja przydaje się szczególnie do kwalifikacji leadów i prowadzenia z nimi komunikacji marketingowej. Kiedy potencjalny klient rozpoczął rozmowy z działem sprzedaży, możesz przenieść go do systemu CRM, który będzie lepiej zarządzał takim kontaktem. Dzięki automatyzacji skierujesz konkretne działania do posegmentowanej bazy potencjalnych klientów i umieścisz ich w górnej i środkowej części lejka sprzedażowego. Tymczasem CRM pomoże pracownikom działu sprzedaży bezpośrednio kontaktować się z potencjalnymi i obecnymi klientami. Jak widać więc, mimo że oba narzędzia zawierają często te same dane, ich zastosowania są inne. Ciekawostka Jak czytamy w DemandGenReport, 95% kupujących jest skłonnych wybrać firmę, która dostarczy im odpowiednich treści, pomocnych przy pokonywaniu kolejnych etapów procesu zakupu.
Podsumowanie Automatyzacja marketingu to nie przelotna moda. Prawidłowo prowadzone działania mogą przynieść firmom znaczne korzyści. Popularność tych rozwiązań sprawiła, że na rynku dostępnych jest dziś mnóstwo różnych opcji dla przedsiębiorstw praktycznie każdej wielkości. Jednak, jak już wiesz, na temat automatyzacji funkcjonuje sporo mitów. Wiele z nich sprawia, że ludzie obawiają się wdrażać marketing automation w swoich firmach. Masz sporą szansę odnieść sukces, jeśli będziesz pamiętać, że to tylko mity. To ważne, obojętnie, czy zaczynasz przygodę z automatyzacją, czy masz już platformę, za pośrednictwem której realizujesz kampanie.