ZŁOTA SETKA. Nagrody przyznane: Gazeta Finansowa. w kategorii: bank. w kategorii: dom maklerski. w kategorii: leasing. 14 20 lutego 2014 r.

14 20 lutego 2014 r. 35 ZŁOTA SETKA Nagrody przyznane: w kategorii: bank Gazeta Finansowa 2014 w kategorii: dom maklerski w kategorii: leasing

36 ZŁOTA SETKA 36 14 20 lutego 2014 r. Złota setka Szanowni Państwo! Już po raz kolejny mamy przyjemność przedstawić Państwu najlepsze instytucje finansowe w Polsce. Wyróżniliśmy sto najlepszych firm pod względem wysokości przychodów za trzy pierwsze Drugim odrębnym kryterium była dynamika przychodów na podstawie danych za trzy i trzy kwartały 2012 r. W ten sposób wyróżniliśmy 50 najbardziej dynamicznych instytucji. W rankingu głównym znalazły się: banki, firmy ubezpieczeniowe, otwarte fundusze emerytalne, firmy leasingowe oraz domy maklerskie. Ponadto stworzyliśmy podrankingi dla poszczególnych kategorii. Podobnie jak w poprzednich latach pozycję liderów Złotej Setki zajęły następujące instytucje (wg przychodów): PKO Bank Polski, Bank PEKAO SA oraz PZU Życie. Natomiast w kategorii najbardziej dynamicznych instytucji na podium znalazły się kolejno: TU EUROPA SA z wynikiem 108,46 proc., TUW POCZTOWE ze stratą 3,39 proc. do lidera oraz HDI GERLING ŻYCIE TU SA, osiągając 85,75-proc. dynamikę przychodów. Zapraszamy także do lektury artykułów cenionych ekspertów. W tym wydaniu znajdą Państwo ciekawe wypowiedzi dotyczące sytuacji na polskim rynku finansów oraz teksty branżowe dla zainteresowanych giełdą, leasingiem oraz ubezpieczeniami na życie. Liderom polskiego rynku finansów gratulujemy i życzymy osiągania ciągle lepszych wyników. Zapraszamy do lektury! Redakcja Ożywienie gospodarcze jest już faktem Najnowsze wyniki badań potwierdzają wcześniejsze pozytywne oczekiwania co do poprawy koniunktury w polskiej gospodarce. Ożywienie gospodarcze jest już faktem i obecnie możemy przewidywać, że w 2014 r. będzie wyraźnie silniejsze w kolejnych kwartałach ocenia prof. Jerzy Hausner w syntezie do raportu Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości oraz Małopolskiej Szkoły Administracji Publicznej Instrument Szybkiego Reagowania. Zespół ISR, pod kierownictwem prof. Jerzego Hausnera, co kwartał sporządza raport dotyczący sytuacji makroekonomicznej i mikroekonomicznej w poszczególnych działach gospodarki oraz szacuje stopień zagrożenia upadłością (SZU). Z najnowszych analiz wynika, że liczba upadłości będzie się powoli zmniejszać do początku 2015 r. Dokonana ocena stopnia zagrożenia tak w ujęciu retrospektywnym, jak i sporządzonych prognoz nie uprawnia jednak do wycofania sygnału ostrzegawczego napisano w raporcie. Jego autorzy zaznaczają bowiem, że jeśli wzrost gospodarczy zahamuje na poziomie 2 3 proc., to zagrożenie upadłością w 2014 r. może być podobne do sytuacji z ostatnich miesięcy. Skala upadłości zmniejszy się zauważalnie, dopiero wtedy gdy gospodarka będzie się rozwijała w tempie wyraźnie wyższym ponad 3 proc. r./r. Zgodnie z prognozami makroekonomicznymi sytuacji takiej można się spodziewać dopiero w II połowie 2014 r. Jednocześnie sytuacja przedsiębiorstw w najbliższych miesiącach będzie się mocno różnicować. Korzystne impulsy koniunkturalne nie docierają do przedsiębiorstw w tym samym czasie i w równym stopniu jest to mocno uzależnione także od ich usytuowania sektorowego i regionalnego uważa prof. Hausner. W przypadku działalności produkcyjnej nie należy się obawiać wzrostu zagrożenia upadłością nawet w ramach scenariusza pesymistycznego. Można również oczekiwać poprawy sytuacji przedsiębiorstw w transporcie i gospodarce magazynowej, które pozostawały w ostatnim okresie w odczuwalnej recesji. To refleks odczuwalnego już wzrostu produkcji przemysłowej. Poprawa sytuacji nie dla wszystkich Istnieją jednak działy gospodarki, dla których prognoza stopnia zagrożenia jest gorsza. W najbliższym okresie obok budownictwa najtrudniejsza sytuacja będzie w usługach. Choć zapewne i tu będziemy obserwować znaczące zróżnicowanie sytuacji i w części sektorów usługowych nastąpi odczuwalna poprawa. Wyraźna korzystna zmiana sytuacji w tym dziale będzie dopiero następstwem wzrostu dochodów gospodarstw domowych i spożycia indywidualnego, czego można oczekiwać w II połowie 2014 r. podkreśla prof. Hausner. W układzie regionalnym najnowszy raport ISR wskazuje na wyraźnie trudniejszą niż przeciętna sytuację przedsiębiorstw w województwie dolnośląskim. Tam liczba postępowań upadłościowych w świetle ostatnich dostępnych danych wzrastała najszybciej. Czy ożywienie będzie trwałe? Oprócz wysokiej dynamiki wzrostu PKB zespół ISR prognozuje kontynuację tendencji wzrostowej w przypadku sprzedaży detalicznej oraz popytu krajowego. Dynamika tych wskaźników osiągnie na przełomie 2014 i 2015 r. wartości przekraczające 6 proc. Jednocześnie już początek 2015 r. może przynieść ujemną dynamikę produkcji przemysłowej. Przewiduje się, że w drugiej połowie 2014 r. widoczne będzie wyhamowanie dynamiki wzrostu produkcji przemysłowej, przy czym na przełomie pierwszego i drugiego kwartału 2015 r. dynamika ta może być ujemna napisano w raporcie. Prof. Hausner dodaje: Nie możemy zatem być pewni, czy nie mamy do czynienia jedynie z bardzo przejściowym przejawem ożywienia gospodarczego. Niewątpliwie impuls koniunkturalny został wykreowany przez politykę pieniężną w I połowie 2013 r. Istotne obniżki stóp procentowych przełożyły się m.in. na spadek atrakcyjności depozytów, pojawienie się efektu zaspokojenia odroczonej konsumpcji. Czy jest to jednak wystarczające do utrwalenia się koniunktury?. Nowe środki na rozwój Dla przedsiębiorstw rok 2014 to również okres przejściowy przed uruchomieniem nowej puli środków rozwojowych. W ramach Nowej Perspektywy na lata 2014 2020, nad której finalnym kształtem toczą się zaawansowane prace, w trzech głównych programach, które będziemy realizować (Wiedza Edukacja Rozwój, Program Inteligentny Rozwój i Polska Wschodnia), planowana jest alokacja środków na poziomie 17,6 mld euro. Możemy się więc spodziewać istotnych impulsów dla wzrostu polskiej gospodarki wskazuje Bożena Lublińska-Kasprzak, prezes PARP. Do czasu uruchomienia nowych programów operacyjnych, tzn. przez co najmniej 3 kwartały, dostępnych środków europejskich będzie wyjątkowo mało. Niewątpliwie oznacza to rok przełomu dla budownictwa. Przedsiębiorstwa, które przetrwają 2014 r. a akurat w branży budowlanej, oprócz ciepłej zimy, niezbyt wiele skłania do optymizmu w ciągu najbliższych miesięcy mogą w mojej ocenie liczyć na znaczącą poprawę sytuacji w roku kolejnym ocenia Bartosz Kwiatkowski, członek panelu interpretacyjnego poprzedzającego publikację Raportów ISR. Czynnikiem ryzyka, który może uprawdopodobnić mniejsze tempo wzrostu PKB, niż wskazywane przez prezentowane prognozy punktowe jest możliwość, że wzrost gospodarczy widoczny w ostatnich latach wywołany był w znacznej części oddziaływaniami o charakterze jednorazowym napisano w Raporcie ISR. Na uwagę zasługuje jednak sprawdzalność scenariusza z poprzedniej edycji badań. Podsumowując cały 2013 r., oceniam, że na tle innych znanych mi prognoz i modeli, ISR wykazywał się ponadprzeciętnie lepszymi wskazaniami, co do kierunku i dynamiki zmian kluczowych parametrów makroekonomicznych. W szczególności należy zaakcentować trafne wskazanie w czasie tzw. momentów zwrotnych, czyli punktów i przedziałów czasowych, w których dochodzi do przełamywania trendu uważa dr Stanisław Kluza, recenzent Raportów ISR. Autorami są eksperci PARP

ZŁOTA SETKA 14 20 lutego 2014 r. 37 EFL PO RAZ KOLEJNY POKAZAŁ, ŻE JEST NUMEREM JEDEN Rozmowa z Radosławem Kuczyńskim, prezesem zarządu firmy EFL W 2013 r. najbardziej dynamicznie rozwijał się segment pojazdów, kończąc rok z wynikiem lepszym o 22,9 proc. (rok do roku) i finansowaniem na poziomie 20,7 mld zł. Przedsiębiorcy chętnie korzystali z finansowania głównie leasingiem samochodów osobowych, dostawczych do 3,5 tony, jak i ciężarówek czy ciągników siodłowych Jakie wyniki osiągnął Europejski Fundusz Leasingowy na tle innych firm leasingowych w 2013 roku? 2013 r. był historycznym okresem pod względem wyników zarówno dla branży leasingowej, jak i jej lidera EFL. 35,3 mld zł osiągnęła skumulowana sprzedaż firm zrzeszonych w Związku Polskiego Leasingu. W tym czasie EFL rósł szybciej niż rynek i sfinansował aktywa o wartości 3,1 mld zł (za pośrednictwem leasingu i pożyczki), osiągając 19-proc. wzrost. Na wyniki wypracowane przez EFL wpływ miało z jednej strony stopniowe ożywieniem polskiej gospodarki, a z drugiej dobrze przygotowana i konsekwentnie realizowana strategia, bazująca na myśli: Więcej przestrzeni dla przedsiębiorczych. W podziale na kluczowe dla rynku segmenty ruchomości i nieruchomości, wyniki branży leasingowej w ubiegłym roku osiągnęły następujące wartości: finansowanie ruchomości na poziomie 33,6 mld zł (13,1 proc. więcej niż w roku 2012), natomiast rynek nieruchomości 11,1 proc. wzrostu i sprzedaż w wysokości 1,6 mld zł. Jakie branże leasingu odnotowały największą dynamikę wzrostu? W 2013 r. najbardziej dynamicznie rozwijał się segment pojazdów, kończąc rok z wynikiem lepszym o 22,9 proc. (rok do roku) i finansowaniem na poziomie 20,7 mld zł. Przedsiębiorcy chętnie korzystali z finansowania głównie leasingiem samochodów osobowych, dostawczych do 3,5 tony, jak i ciężarówek czy ciągników siodłowych. W strukturze sfinansowanych ruchomości pojazdy stanowiły 61,5 proc. rynku. EFL po raz kolejny pokazał, że jest numerem jeden w finansowaniu nowych aut. Dynamika rynku leasingu pojazdów w 2013 r. wyniosła 22 proc., podczas gdy EFL wypracował wynik o blisko 25 proc. wyższy od tego sprzed roku. Mimo trudnej sytuacji w branży motoryzacyjnej oraz bardzo silnej konkurencji wśród przedsiębiorstw leasingowych i banków, firmie udało się utrzymać miejsce na podium. Patrząc na rynek pojazdów lekkich, wysoka dynamika jest wynikiem rosnącej liczby rejestracji nowych samochodów (co jest powiązane z odnawianiem masowych umów na leasing aut z kratką z lat 2009 2010 oraz niepewności przedsiębiorców w zakresie ostatecznego rozwiązania co do podatku VAT od zakupu aut). Na wyniki finansowania pojazdów ciężarowych wpływ miała wdrażana norma emisji spalin Euro 6 oraz oczekiwana poprawa sytuacji ekonomicznej w strefie euro. Drugim, wartościowo najważniejszym przedmiotem transakcji były maszyny (ponad 1/3 zawartych transakcji). Finansowanie maszyn w ubiegłym roku przyniosło 11,5 mld zł oraz 3,4-proc. wzrost liczony rok do roku. Nieznaczny wzrost popytu na usługi leasingu odnotowano również w branży IT. Natomiast 38-proc. spadek branża leasingowa zaraportowała w segmencie finansowania statków, samolotów oraz taboru kolejowego. Co istotnego wydarzyło się na rynku leasingu w 2013 r., a czego możemy się spodziewać w 2014 r.? Kluczowe zmiany na rynku leasingu to niewątpliwie pokłosie podpisanej przez prezydenta RP jeszcze pod koniec 2012 r., nowej ustawy deregulacyjnej. Były to pierwsze od 10 lat zmiany w przepisach o podatku dochodowym w odniesieniu do leasingu. Zapisy ustawy obowiązujące od początku 2013 r. dotyczą czterech postulatów zgłaszanych przez branżę leasingową do Ministerstwa Finansów. Odnoszą się do przeniesienia prawa własności finansowanego sprzętu, użytkowania wieczystego, wartości początkowej oraz skrócenia okresu umowy w przypadku leasingu nieruchomości. Pod koniec roku pojawił się także szeroko komentowany temat okienka derogacyjnego i możliwość pełnego odliczenia podatku VAT od pojazdów innych niż osobowe. Kryteria, jakie należy spełnić, aby odliczyć 100 proc. VAT-u są tematem szerokiej komunikacji prowadzonej od początku roku przez dealerów, firmy motoryzacyjne czy firmy leasingowe. Wszyscy gracze rynku obserwują zwiększone zainteresowanie klientów ich ofertą. W EFL, chcąc zachęcić klientów do podpisania umowy leasingowej na auto z homologacją ciężarową i pełnego odliczenia podatku VAT, przygotowaliśmy specjalną propozycję. Przy tej okazji przypominamy o leasingu elastycznym, umożliwiającym dostosowanie wysokości rat leasingowych do sezonowości działalności i różnic w uzyskiwanych przychodach. Proponujemy raty leasingowe już od 1 zł miesięcznie oraz rabaty na paliwo (15 gr/ l) dostępne na stacjach Orlen i Bliska. Jakie nowe produkty pojawiły się w Państwa ofercie? EFL w 2013 r. wprowadził do swojej oferty unikalny na polskim rynku produkt, Leasing Swobodny, dzięki któremu klient ma możliwość samodzielnego zarządzania wysokością rat leasingowych, w celu dopasowania ich do bieżącej płynności finansowej firmy. Takie rozwiązanie umożliwia przedsiębiorcy szybką reakcję na zmieniającą się sytuację na rynku, na którym funkcjonuje. Uważam, że Leasing Swobodny jest dodatkowo narzędziem wspierającym rozwój firmy w przypadku, gdy konieczna jest kumulacja środków, wtedy gdy przedsiębiorca rozpoczyna działalność na nowym rynku lub podpisuje duży kontrakt. Czy EFL zamierza wprowadzić w bieżącym roku nowości lub zmiany w ofercie produktów? 2014 r. będzie dla nas kolejnym rokiem intensywnej pracy. Jego początek zaowocował podpisaniem kolejnego kontraktu EFL z Europejskim Bankiem Inwestycyjnym (EBI). Porozumienie dotyczy pożyczki 50 mln euro na rozwój małych i średnich przedsiębiorstw i w szczególności jest skierowane do firm udzielających wsparcia młodym osobom wchodzącym na rynek pracy. Problem bezrobocia wśród młodych jest jedną z kluczowych bolączek, dotykającą zarówno europejski, jak i polski rynek pracy. Do tego dochodzą znaczące obciążenia pracodawców. Dzięki podpisaniu ostatniego kontraktu z EBI, jesteśmy w stanie zaproponować przedsiębiorcom atrakcyjne finansowanie w postaci Leasingu Europejskiego Praca dla Młodych, tańszego o 0,7 p.p. od produktu będącego w standardowej ofercie firmy. Aby je uzyskać, przedsiębiorcy powinni spełnić jeden z trzech warunków: zatrudnienia w ciągu ostatnich sześciu miesięcy przynajmniej jednej młodej osoby w wieku 15 24 lat, oferowania kształcenia/stażów zawodowych dla młodych osób lub posiadania podpisanej umowy o współpracy z instytucją odpowiadającą za kształcenie (np. uniwersytetem, technikum, szkołą zawodową) o zatrudnianiu młodych osób (np. podczas letnich praktyk). Mówiąc o tym, chciałbym zachęcić inne firmy do realizowania polityki, która może przyczynić się do poprawy sytuacji młodych na rynku pracy. ************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************************** EUROPEJSKI FUNDUSZ LEASINGOWY powstał w 1991 r. jako jedna z pierwszych firm leasingowych w Polsce. Od początku aktywnie wspiera rozwój przedsiębiorczości w Polsce. W myśl hasła: Więcej przestrzeni dla przedsiębiorczych, konsekwentnie poszerza zakres rozwiązań dla biznesu i dba o zaspokojenie potrzeb swoich klientów, zapewniając najwyższą jakość obsługi. EFL jest dostawcą kompleksowych rozwiązań finansowych oferując szeroki pakiet produktów leasing, pożyczkę, wynajem długoterminowy, faktoring oraz produkty dodatkowe. EFL dostarcza konkretne korzyści dopasowane do potrzeb biznesowych klientów oraz sytuacji rynkowej. Od 2001 r. EFL jest częścią Grupy Crédit Agricole, co gwarantuje firmie stabilność finansową i bezpieczeństwo oraz pozwala korzystać z wiedzy i doświadczeń instytucji finansowej o międzynarodowym zasięgu. EFL od ponad 20 lat współpracuje z najbardziej liczącymi się producentami i dostawcami maszyn, urządzeń, pojazdów oraz innych środków trwałych. Firma została wyróżniona m.in. tytułami: Firmy Przyjaznej Klientowi, Firmy Wysokiej Reputacji, Finansowej Marki Roku, Perły Polskiej Gospodarki i Najlepszego Partnera w Biznesie. Już 245 tysięcy klientów wybrało EFL na swojego partnera w biznesie. Więcej na: www.efl.pl GRUPA CREDIT AGRICOLE SA debiutowała na polskim rynku finansowym w 2001 r. Oferuje swoim klientom szeroką gamę rozwiązań finansowych w zakresie produktów bankowych, leasingowych, ubezpieczeniowych i faktoringowych. W skład grupy wchodzą między innymi Credit Agricole Bank Polska (dawny Lukas Bank), Grupa Europejskiego Funduszu Leasingowego ( EFL, Carefleet, EFL Finance, EFL Service, Credit Agricole Commercial Finance Polska SA), a także Credit Agricole Ubezpieczenia na Życie SA Więcej o Grupie CA Polska na www.ca-polska.com

38 ZŁOTA SETKA 38 14 20 lutego 2014 r. Złota setka RANKING 100 NAJWIĘKSZYCH INSTYTUCJI FINANSOWYCH wg przychodów za trzy Lp. Nazwa instytucji Przychody za trzy 1 PKO BANK POLSKI SA 10 722 856 2 BANK PEKAO SA 7 189 112 3 PZU ŻYCIE SA 6 806 624 4 PZU SA 6 236 566 5 BANK ZACHODNI WBK 5 203 247 6 mbank 3 960 487 7 ING BANK ŚLĄSKI 3 545 300 8 TUiR WARTA SA 2 662 080 9 BANK MILLENNIUM SA 2 422 916 10 ING OFE 2 240 581 11 STU ERGO HESTIA SA 2 237 503 12 AVIVA OFE AVIVA BZ WBK 2 074 209 13 RAIFFEISEN BANK POLSKA SA 1 961 414 14 OPEN LIFE TU ŻYCIE SA 1 746 097 15 BANK BGŻ 1 718 462 16 CREDIT AGRICOLE* 1 714 114 17 ING TUnŻ SA 1 535 726 18 AMPLICO LIFE SA 1 411 190 19 TU na ŻYCIE EUROPA SA 1 390 579 20 AVIVA TUnŻ SA 1 363 420 21 CITI HANDLOWY 1 361 725 22 TUiR ALLIANZ POLSKA SA 1 355 885 23 TUnŻ WARTA SA 1 276 595 24 BENEFIA TU na ŻYCIE SA Vienna Insurance Group 1 217 072 25 OFE PZU ZŁOTA JESIEŃ 1 162 023 26 NORDEA POLSKA TU na ŻYCIE SA 1 012 228 27 DEUTSCHE BANK PBC 912 065 28 NORDEA BANK POLSKA SA 874 723 29 BNP PARIBAS LEASING SOLUTIONS** 871 400 30 UNIQA TU SA 856 982 31 INTERRISK TU SA VIENNA INSURANCE GROUP 839 669 32 GRUPA KAPITAŁOWA BNP PARIBAS BANK POLSKA SA 823 445 33 AXA ŻYCIE TU SA 792 358 34 COMPENSA TU SA VIENNA INSURANCE GROUP 784 739 35 GENERALI TU SA 751 486 36 AMPLICO OFE 742 514 37 AEGON TU na ŻYCIE SA 737 076 38 GENERALI ŻYCIE TU SA 698 717 39 BANK OCHRONY ŚRODOWISKA SA 690 534 40 AXA OFE 581 326 41 HDI - GERLING ŻYCIE TU SA 524 520 42 TU EUROPA SA 523 771 43 MTU MOJE TOWARZYSTWO UBEZPIECZEŃ SA 522 774 44 GENERALI OFE 465 528 45 IDEA BANK SA 443 570 46 MASTERLEASE 422 260 47 NORDEA OFE 418 946 48 BANK POCZTOWY SA 394 080 49 AEGON OFE 391 447 50 PKO BP BANKOWY OFE*** 391 393 0 Komentarz do decyzji RPP z 5 lutego 2014 r. Stopy procentowe bez zmian tanie kredyty, mniej opłacalne lokaty Maciej Przygórzewski Rada Polityki Pieniężnej utrzymała obecny poziom stóp procentowych. Główna stopa wynosi 2,5 proc. Decyzja ta nie była niespodzianką, gdyż od miesięcy członkowie Rady informują, że aktualny poziom stóp procentowych zostanie utrzymany nie tylko w najbliższych miesiącach, lecz wręcz w kwartałach. Podejście to wynika z faktu, że Rada obawia się dalszych redukcji w trosce o ryzyko zwiększonej inflacji oraz tworzenia się baniek spekulacyjnych. Teoretycznie niższe stopy procentowe wsparłyby gospodarkę, oferując przedsiębiorcom i konsumentom tańszy kredyt, natomiast wspomniane ryzyka przemawiają za niepodążaniem tą drogą. Za dużo zbyt taniego kapitału na rynkach jest, zdaniem wielu specjalistów, powodem obecnego spowolnienia w światowej gospodarce. Skoro obniżanie stóp procentowych jest niewłaściwe, to może należałoby je podnieść? Ruch ten oczywiście chroni nas przed ryzykami inflacyjnymi, co dla konsumentów jest jak najbardziej korzystne. Problemem takiej decyzji jest wzrost oprocentowania na rynku, a zatem kredyty staną się droższe, co może ciążyć i tak wolno rozwijającej się w ostatnich latach gospodarce. Na co tak naprawdę mają wpływ stopy procentowe? Są one bazą dla oprocentowania na rynku. Niskie stopy, a obecnie takie Towarzyszące ostatnimi laty zawirowania w gospodarce sprzyjają powstawaniu problemów związanych z odzyskiwaniem należności. Bezsprzecznie można stwierdzić, że problemy z płynnością finansową i możliwością zdobycia finansowania działalności firmy mają kluczowy wpływ na terminowe regulowanie należności. Włodzimierz Szymczak Z taką sytuacją mierzy się w Polsce wiele przedsiębiorstw. Jak wynika z raportu Barometr Praktyk Płatniczych, przygotowanego na zlecenie firmy Atradius i opublikowanego w czerwcu ub.r., średnio 5,8 proc. z ogólnej wartości krajowych należności respondenci badania opisywali jako nieściągalne. To wyższy wynik zarówno od średniej dla Europy Wschodniej 3,6 proc., jak i Europy Zachodniej 5 proc. Co więcej, w Polsce wskaźnik ten wzrósł rok do roku o 31,8 proc. Z punktu widzenia przedsiębiorstwa, brak uregulowania należności może doprowadzić do poważnych problemów finansowych, a często upadłości spółki. Pytanie kluczowe brzmi więc, jak przygotować się do sytuacji, gdy trafiamy na nierzetelnego partnera handlowego, który unika zapłaty? właśnie mamy, sprzyjają więc kredytobiorcom i to zarówno przedsiębiorcom inwestującym w rozwój swojego biznesu, jak i konsumentom spłacającym kredyt na swoje wymarzone mieszkanie. Z drugiej strony niskie stopy powodują, że nasze oszczędności na lokatach nie pomnażają się zbyt szybko. Autor pracuje jako senior FX Dealer w Internetowykantor.pl, Currency One SA Skuteczne sposoby na Przygotuj się i zabezpiecz Aby ułatwić proces odzyskiwania należności, każdy przedsiębiorca powinien dokładnie przygotować się i zabezpieczyć się przed brakiem płatności. Przede wszystkim pamiętając o wszystkich formalnościach, które dokładnie udokumentują naszą współpracę z kontrahentem. Większość przedsiębiorców uzna, że jest to dla nich oczywistość. Jednak z perspektywy osoby, która od lat zajmuje się odzyskiwaniem należności, mogę stwierdzić, że nadal wiele firm po macoszemu traktuje kwestie związane z np. podpisaniem umów czy zleceń. Nadal zdarzają się sytuacje, że przedsiębiorcy nie mają podstawowych danych kontaktowych do swoich odbiorców, jak chociażby numer telefonu. Dlatego każdy przedsiębiorca powinien pamiętać, że udana windykacja zaczyna się już na etapie nawiązania współpracy z kontrahentem. Najważniejsze czynności, o których żaden przedsiębiorca nie może zapomnieć, to przede wszystkim: dokładne sprawdzenie w oficjalnym rejestrze kto jest właścicielem firmy lub osobą upoważnioną do reprezentowania spółki i podpisywania umów; wypracowanie wzorów umów i zleceń, a następnie zadbanie, aby widniał na nich czytelny podpis, opatrzony datą, pieczęcią firmy i nazwą stanowiska osoby podpisującej po stronie odbiorcy; po wykonaniu usługi przedsiębiorca powinien domagać się i zbierać dokumenty CMR lub każde inne potwierdzenie wykonania usługi, np. w postaci protokołów zdawczo-odbiorczych. Nawet potwierdzenie e-mailowe często okazuje się bardzo ważne, szczególnie na drodze sądowej;

Alternatywne sposoby na odzyskanie należności ZŁOTA złota SETKA setka 14 20 lutego 2014 r. 39 Każda firma boryka się z mniejszymi lub większymi zatorami płatniczymi. Raporty o rynku wierzytelności jednoznacznie wskazują, że problem z nierzetelnymi kontrahentami jest coraz większy. Dotyczy on także osób fizycznych, które nierzadko pożyczają pieniądze, a później mają problem z ich odzyskaniem. Mateusz Jakóbiak Skorzystanie z pomocy prawnika jest kosztowne, a firmy windykacyjne niechętnie podejmują się pojedynczych zleceń na mniejsze kwoty (np. poniżej 10 tys. zł), bo po prostu jest to dla nich nieopłacalne. Innym rozwiązaniem, również nie najtańszym, jest możliwość skorzystania z biur informacji gospodarczych. Oferują one jedynie odpłatny dostęp do swojej bazy danych i ewentualnie pieczęcie prewencyjne, a to dla wymagających i nowoczesnych przedsiębiorców często jest za mało. Dla osoby fizycznej natomiast koszt wciąż może być zbyt duży. Są inne rozwiązania Na rynku pojawiają się inne, alternatywne rozwiązania. Jednym z nich jest możliwość zakupienia profesjonalnego oprogramowania do windykacji, które wspomaga ten proces poprzez automatyczne scenariusze, wskazujące krok po kroku, co należy zrobić, aby efektywniej odzyskać należność. Takie oprogramowanie jest jednak bardzo drogim rozwiązaniem, przeznaczonym raczej do działów windykacyjnych dużych korporacji. Alternatywą może być cesja wierzytelności lub faktoring. Obie te metody wiążą się jednak z utratą sporej części należności i obarczone są dużymi kosztami ubezpieczenia. Działaj! Osobom, które chcą skorzystać z wymienionych wcześniej sposobów, radziłbym po pierwsze działać od razu (nie zwlekać), ponieważ prawdopodobieństwo odzyskania wierzytelności maleje wraz z czasem. Kluczową sprawą w windykacji jest konsekwencja i profesjonalizm. Wierzytelność może się szybko przedawnić i wtedy odzyskanie jej może być znacznie utrudnione. Dłużnik otrzymując kilkakrotnie (np. co miesiąc) przedsądowe wezwanie do zapłaty z kilkudniowym terminem płatności, uodparnia się i nie wierzy, że jego wierzyciel podejmie następny krok. Jak zmotywować dłużnika do spłaty? Najważniejsze w motywacji jest pokazanie każdemu kontrahentowi, jeszcze zanim stanie się dłużnikiem, że jesteśmy konsekwentni, a windykacja w naszej firmie jest usystematyzowana. Najważniejszymi narzędziami motywacyjnymi jest monitoring płatności faktur i przypomnienia e-mailowe oraz SMS o terminie płatności. Powinniśmy reagować już po jednym dniu opóźnienia, nie tylko wezwaniem do zapłaty, lecz także wszelkimi innymi kanałami komunikacji. Od kwietnia 2013 r. nie jest wymagane, aby w umowie z kontrahentem znajdował się zapis dot. obciążeń za koszty windykacji. Dziś bez problemu możemy domagać się od kontrahenta dodatkowych 40 euro stanowiących kwotę zryczałtowaną za koszty wezwań do zapłaty, telefony itp. Nieprofesjonalne podejście do dłużnika może spowodować, że będzie on próbował zupełnie uniknąć zapłaty. Jest to najgorszy z możliwych scenariuszy, ponieważ skierowanie sprawy na drogę sądową, a następnie do komornika, jest dla wierzyciela najbardziej kosztowną opcją. W najgorszej sytuacji znajdziemy się wtedy, gdy dłużnik podniesie zarzut przedawnienia. W tym momencie odzyskanie wierzytelności będzie znacznie utrudnione, a w niektórych przypadkach nawet niemożliwe. Jak temu zapobiec? Najważniejsza jest prewencja, edukacja dłużnika i konsekwencja. Po pierwsze, należy informować dłużnika wcześniej (np. na fakturze, umowie), jakie są konsekwencje opóźnienia w spłacie. Przy pierwszym wezwaniu do zapłaty należy jasno określić, jakie kolejne kroki podejmiemy w przypadku zignorowania wezwania do zapłaty. W przypadku gdy sytuacja jest ciężka, warto spróbować porozumieć się z dłużnikiem, a nie podejmować próby zastraszania. Najczęściej ludzie nie płacą z powodu trudności finansowych. Zawsze możemy zaproponować dłużnikowi zawarcie ugody z nowym harmonogramem spłaty należności, tak aby nasza należność się nie przedawniła, a dłużnik mógł wyjść z tymczasowych kłopotów. Ugoda może zawierać dodatkowe zapisy dotyczące odsetek umownych, co w efekcie powoduje, że jeszcze możemy zarobić na takiej transakcji. Autor jest współtwórcą serwisu Malydlug.pl płynność finansową każda osoba podpisująca dokumenty, a niebędąca formalnie reprezentantem firmy, zamieszczonym w rejestrze, powinna posiadać i zaprezentować upoważnienie. Trzy kluczowe korzyści Oczywiście, powyższe przykłady to tylko bardzo podstawowe czynności. Musimy bowiem pamiętać, że nie ma opracowanych regulacji, które w pełni obejmują wszystkie rynki. Stąd przechodzimy do bardzo ważnej roli, jaką odgrywają firmy windykacyjne w procesie odzyskiwania należności. Jak wynika z badania Global Collection Review, przeprowadzonego na zlecenie Atradius Collections, 38 proc. polskich firm korzysta z pomocy zewnętrznych specjalistów w sytuacji braku płatności od kontrahenta. Korzyści wierzycieli z takiej współpracy jest wiele, warto zwrócić jednak uwagę na trzy kluczowe. Po pierwsze, tak jak w przypadku każdych usług, również w tym wypadku warto powierzyć sprawę windykacyjną specjalistom w danej dziedzinie. Posiadają oni niezbędną wiedzę z dziedziny prawa i finansów oraz bogate doświadczenie w rozwiązywaniu tego typu spraw. Firmy zewnętrzne ponadto mogą korzystać z szerszego wachlarza narzędzi do wykorzystania niż sam wierzyciel, w tym dostęp do ogólnopolskich baz dłużników, gdzie mogą zgłosić nierzetelnych płatników. Mają możliwość dokładnego sprawdzenia sytuacji formalno-prawnej odbiorcy, a często również firmy windykacyjne zajmowały się już odzyskaniem należności od danego dłużnika. Istotna jest też kwestia wiedzy na temat praktyk windykacyjnych na innych rynkach, co ma znaczenie przede wszystkim dla firm eksportujących swoje towary i usługi. Firmy dysponują oddziałami w większości kluczowych krajów, do których trafia eksport z Polski. Dzięki wiedzy na temat lokalnych praktyk i regulacji prawnych mogą wykorzystać wszystkie dostępne narzędzia umożliwiające odzyskiwanie należności od kontrahentów z innych państw. Relacje handlowe Nie można również zapomnieć o bardzo ważnej i delikatnej kwestii, jaką są dobre relacje handlowe z partnerami handlowymi. Czasem dochodzi do sytuacji, że pomiędzy klientem a kontrahentem występuje bliska lub wręcz przyjacielska relacja. Przekazując sprawę do firmy windykacyjnej klient kończy jakiekolwiek kontakty z dłużnikiem w sprawie uregulowania należności. Proces ten w całości jest przejęty przez ekspertów z firmy zewnętrznej, o czym wiedzą również odbiorcy. Dzięki temu klient może skupić się na podstawowych działaniach swojej firmy, a proces windykacji przebiega jedynie na poziomie formalnym, który nie wpływa negatywnie na relacje pomiędzy partnerami. Autor jest dyrektorem zarządzającym w firmie Atradius Collections w Polsce

40 14 20 lutego 2014 r. Złota setka 40 ZŁOTA SETKA RANKING 100 NAJWIĘKSZYCH INSTYTUCJI FINANSOWYCH wg przychodów za trzy Lp. Nazwa instytucji Przychody za trzy 51 EUROPEJSKI FUNDUSZ LEASINGOWY SA 366 944 52 COMPENSA TU na ŻYCIE SA VIENNA INSURANCE GROUP 385 977 53 STUnŻ ERGO HESTIA SA 384 110 54 GOTHAER TU SA 375 208 55 BZ WBK - AVIVA TUnŻ SA 363 210 56 TUW TUW 353 744 57 TU ALLIANZ ŻYCIE POLSKA SA 327 107 58 UNIQA TU na ŻYCIE SA 298 342 59 ALLIANZ POLSKA OFE 294 841 60 VB LEASING POLSKA SA 294 639 61 AVIVA TU OGÓLNYCH SA 294 270 62 MERITUM BANK ICB SA 282 261 63 SKANDIA ŻYCIE TU SA 281 550 64 LINK4 TU SA 279 722 65 PTR SA 253 767 66 TUW SKOK 214 814 67 TUnŻ CARDIF POLSKA SA 214 125 68 TU EULER HERMES SA 213 840 69 CONCORDIA POLSKA TUW 199 676 70 RAIFFEISEN-LEASING POLSKA SA 197 348 71 TUZ TUW 197 083 72 MILLENNIUM LEASING SP. Z O.O. 190 973 73 BENEFIA TU SA VIENNA INSURANCE GROUP 187 387 74 AXA TUiR SA 179 776 75 OFE POCZTYLION 174 455 76 POLISA - ŻYCIE TU SA VIENNA INSURANCE GROUP 148 472 77 BRE UBEZPIECZENIA TUiR SA 146 376 78 PRAMERICA ŻYCIE TUiR SA 137 690 79 PEKAO OFE 136 897 80 OFE WARTA 123 662 81 VOLKSWAGEN LEASING POLSKA SP. Z O.O. 119 026 82 VOLKSWAGEN BANK POLSKA SA 116 044 83 BZ WBK - AVIVA TU OGÓLNYCH SA 113 477 84 SG EQUIPMENT LEASING POLSKA SP. Z O.O. 93 604 85 TU SKOK ŻYCIE SA 86 991 86 TU INTER POLSKA SA 86 023 87 MILLENNIUM TFI SA 59 396 88 NOBLE SECURITIES SA 57 740 89 TUW - CUPRUM 56 052 90TUW POCZTOWE 50 932 91 SIGNAL IDUNA POLSKA TU SA 43 038 92 CONCORDIA CAPITAL SA 41 309 93 GOSPODARCZY BANK SPÓŁDZIELCZY W BARLINKU (GBS BANK) 40 867 94 IPOPEMA SECURITIES SA 40 448 95 KUKE SA 28 843 96 SIGNAL IDUNA ŻYCIE POLSKA TU SA 28 448 97 NL_LEASING POLSKA SP. Z O.O. 25 684 98 MILLENNIUM DOM MAKLERSKI SA 24 917 99 TU ZDROWIE SA 21 958 100 D.A.S. TU OCHRONY PRAWNEJ SA 14 001 Oprac. własne * dane zagregowane ** BNP PARIBAS LEASE GROUP, FORTIS LEASE POLSKA, CLAAS FINANCIAL SERVICES *** Dnia 19.07.2013 r. nastąpiło zakończenie likwidacji OFE POLSAT i przeniesienie aktywów OFE POLSAT do PKO BP Bankowy OFE Regulacje proponowane przez Ministerstwo Finansów uderzają w konsumentów Regulacje proponowane przez Ministerstwo Finansów wyeliminują z rynku długoterminowe (udzielane na okres powyżej jednego roku) pożyczki pozabankowe, co spowoduje wykluczenie licznej grupy konsumentów z możliwości uzyskania legalnego, zewnętrznego dofinansowania budżetów domowych. Część zapisów może zatem osiągnąć skutek odwrotny do zamierzonego, czyli zwiększyć pętlę zadłużenia Polaków i przyczynić się do niebezpiecznego rozwoju nielegalnego rynku pożyczek, tzw. szarej strefy. Jarosław Chęciński Rynek pożyczek pozabankowych jest rozbudowany i niezmiernie zróżnicowany. Istnieje bowiem jakościowa różnica między procedurami a kosztami pożyczek tzw. chwilówek a procedurami i kosztami udzielonej na dużo lepszych dla klienta warunkach pożyczki na okres dłuższy niż jeden rok. Dostrzegają to wszystkie państwa członkowskie Unii Europejskiej, gdzie nie reguluje się rynku pożyczek długoterminowych. Firmy pożyczkowe zaproponowały Ministerstwu Finansów zastosowanie zróżnicowanych wskaźników całkowitego kosztu kredytu innych dla chwilówek, innych dla pożyczek długoterminowych. Przyjęcie propozycji MF doprowadzi bowiem do wycofania określonej oferty długoterminowych produktów finansowych i zastąpienia ich innymi, bardziej opłacalnymi dla pożyczkodawcy, lecz mniej opłacalnymi dla konsumenta. Jak wynika z raportu Federacji Konsumentów, Polacy potrzebują pożyczek długoterminowych dla zaspokojenia ważnych potrzeb życiowych, takich jak ratowanie płynności finansowej, zdrowie czy też nauka dzieci. Klienci w największym ryzyku Ograniczenie kosztów udzielanych pożyczek do 50 proc. wysokości pożyczki stanowi wręcz dyskryminację konsumentów potrzebujących pożyczek na kwoty wyższe niż 2 tys. zł, o terminie spłaty dłuższym niż 12 miesięcy. W związku z tym najbardziej zagrożeni są konsumenci, którzy nie będą w stanie spłacać wysokich rat pożyczek i kredytów udzielanych na okres poniżej jednego roku na takie kwoty, na jakie opiewają pożyczki długoterminowe. W konsekwencji konsument, znalazłszy się w tzw. sytuacji bez wyjścia, stanie przed wyborem zaciągnięcia drogiej pożyczki na krótki okres, a następnie konieczności jej spłaty poprzez zaciąganie kolejnych zobowiązań zwiększając tzw. pętlę zadłużenia, albo skorzysta z usług nielegalnego pożyczkodawcy na niejasnych warunkach. Przez to może być poważnie narażony na niebezpieczeństwo w przypadku opóźnień w spłacie pożyczki, ponieważ formy odzyskania długu przez taką firmę z pewnością będą miały charakter przymusu bezpośredniego. Z taką właśnie sytuacją boryka się rynek niemiecki, japoński i amerykański. Skutki regulacji Autorzy założeń autorytarnie stwierdzili, że regulacja nie będzie negatywnie oddziaływała na polski rynek, podczas gdy w rzeczywistości jej konsekwencje będą szkodliwe zarówno dla pojedynczego konsumenta, budżetu państwa, jak i dla zdolności nabywczej społeczeństwa, poziomu bezrobocia, wzrostu przestępczości i kosztów z tym związanych. Zwiększą także poziom wykluczenia edukacyjnego, zdrowotnego i ekonomicznego Polaków oraz zagrożą wzrostem tzw. pętli zadłużenia. Autor jest dyrektorem wykonawczym w firmie PROFI CREDIT

ZŁOTA złota SETKA setka 14 20 lutego 2014 r. 41 Po kilku latach przerwy menedżerowie znów wierzą we wzrost przychodów i rozwój gospodarki światowej Rośnie optymizm w Polsce i na świecie odnośnie rozwoju sytuacji makroekonomicznej w 2014 r. oraz możliwości uzyskania wzrostu przychodów w przedsiębiorstwach. Zwiększa się otwartość firm na zatrudnianie nowych pracowników i coraz większego znaczenia nabierają wyzwania biznesowe, w tym pozyskanie pracowników o kluczowych umiejętnościach wynika z przeprowadzonego przez PwC 17. corocznego badania CEO Survey 2014. Mateusz Walewski Zdecydowana większość zarządzających ankietowanych w badaniu CEO Survey 2014 (85 proc. rok temu było to 89 proc. w Polsce i 90 proc. na świecie) przewiduje poprawę wyników finansowych swojej firmy w nadchodzących 12 miesiącach, a gdy przyjmiemy horyzont trzyletni grupa ta liczy już 90 proc. respondentów w Polsce i 92 proc. na świecie (rok temu 89 proc. w Polsce i 90 proc. na świecie). Na naszym rynku rzadziej jednak spotykamy prezesów bardzo pewnych poprawy wyników w ciągu 12 miesięcy (30 proc., podczas gdy na świecie 39 proc.), jednak już w odniesieniu do horyzontu trzyletniego optymizm rośnie u nas szybciej niż na świecie aż 58 proc. ankietowanych prezesów jest zdecydowanie pewnych, że poprawi wynik finansowy w tym czasie (w porównaniu z 45 proc. rok temu). menedżerowie postrzegają sytuację globalną. Prawie połowa z ankietowanych prezesów na świecie i 40 proc. w Polsce oczekuje przyspieszenia tempa rozwoju gospodarki światowej w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Co ważne, nikt z ankietowanych w Polsce i jedynie 7 proc. respondentów na świecie nie spodziewa się pogorszenia sytuacji w globalnej gospodarce w najbliższym roku (w zeszłym roku odpowiednio 44 proc. i 28 proc.). Zarządzający firmami zaczynają odzyskiwać zaufanie do kondycji gospodarki światowej i do perspektyw rozwojowych własnych firm. Wciąż jednak uważają, że osiągnięcie wzrostu przychodów w pokryzysowych czasach pozostaje wyzwaniem zdają sobie sprawę, że tempo rozwoju światowej gospodarki nie będzie zawrotne, a konkurencja coraz ostrzejsza. Bardzo dobrą informacją jest to, że polscy me- Jak rozwijać biznes? Około 1/3 ankietowanych w Polsce i na świecie uważa, że innowacje będą głównym motorem wzrostu ich przedsiębiorstw w najbliższym czasie. Tyle samo respondentów planuje wzmacniać obecność na istniejących rynkach (33 proc. w Polsce i 30 proc. na świecie) Cechą wyróżniającą w tym roku polskich prezesów jest poszukiwanie szans rozwojowych w ekspansji globalnej prawie 1/5 ankietowanych widzi możliwości wzrostu w wejściu na nowe rynki (na świecie 14 proc.). Rok temu taką opcję rozważało 12 proc., a dwa lata temu jedynie 5 proc. Duże zainteresowanie polskich prezesów ekspansją zagraniczną jest zgodne z naszymi wcześniejszymi obserwacjami dotyczącymi priorytetów rozwojowych polskich przedsiębiorstw. Jest to często jedyna droga zwiększe- nię, cztery razy więcej niż Czechy i osiem razy więcej niż Węgry. Główne wyzwania gospodarczo-polityczne Potencjalna niestabilność kursów walutowych budzi na naszym rynku największe obawy wśród czynników gospodarczo-politycznych (68 proc. wskazań). Jest to jedyny niekorzystny czynnik gospodarczy, którego menadżerowie w Polsce obawiają się bardziej niż zarządzający firmami na świecie. W badaniu globalnym największy niepokój budzą trzy powiązane ze sobą potencjalne zjawiska: niepewny wzrost gospodarczy, reakcja rządów na deficyty i zadłużenie finansów publicznych oraz wzrost obciążeń podatkowych obawia się ich około 70 proc. respondentów. Czynniki te wciąż dominują, choć w porównaniu z ubiegłym rokiem widzimy spadek wskazań średnio o 10 p.p. Optymistyczni Polacy W tym roku nastąpiło wyraźne odwrócenie trendu po raz pierwszy od trzech lat obserwujemy wzrost pozytywnych nastrojów zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. Widać wyraźnie, że deklarowany optymizm jest jednak obarczony sporą dawką niepewności. Co ciekawe, polski optymizm w odniesieniu do najbliższych 12 miesięcy jest ostrożniejszy niż średnia globalna, jednak już w perspektywie trzyletniej polscy menedżerowie są znacznie bardziej optymistyczni od respondentów na świecie, w Europie Zachodniej czy Centralnej podkreśla prof. Orłowski, główny doradca ekonomiczny PwC. Podobny optymizm w Polsce i Europie Zachodniej W horyzoncie rocznym poziom optymizmu polskich menedżerów jest podobny do obserwowanego w Europie Zachodniej. Zdecydowanie odbiegamy w tym roku od nastrojów naszego regionu, gdzie odnotowano spadek liczby optymistów z 42 proc. do 37 proc. Co ciekawe, zarówno polscy menedżerowie, jak i zarządzający firmami na świecie bardziej optymistycznie oceniają przyszłość własnych przedsiębiorstw i stan gospodarki globalnej, niż sytuację swojej branży. Tylko 14 proc. menedżerów w Polsce i 21 proc. na świecie jest przekonanych o możliwości wzrostu sprzedaży w swojej branży, czyli jest to dwukrotnie mniej niż w przypadku oceny sytuacji we własnej firmie. Globalna gospodarka przyspiesza Wzrost optymizmu co do przyszłości własnych firm jest ściśle związany z tym, jak ankietowani nedżerowie, w przeciwieństwie do swoich kolegów z innych krajów naszego regionu, powoli zaczynają odzyskiwać wiarę w siłę własnych firm zauważa Olga Grygier-Siddons, prezes PwC w Polsce. Spodziewane zmiany zatrudnienia Wraz ze wzrostem optymizmu pojawiają się pozytywne sygnały dotyczące planów zatrudnienia w Polsce 43 proc. prezesów planuje wzrost zatrudnienia (27 proc. w 2013 r.), jednocześnie jednak redukcję liczby pracowników rozważa praktycznie tyle samo firm co rok temu (odpowiednio 30 proc. i 32 proc. w 2013 r.). Na świecie już tylko 20 proc. CEO spodziewa się redukcji personelu w ciągu najbliższych 12 miesięcy, a 50 proc. przewiduje wzrost liczby zatrudnionych. Wraz z poprawą sytuacji ekonomicznej w Polsce zwiększa się otwartość firm na zatrudnianie nowych pracowników. Jednocześnie na podobnym poziomie utrzymuje się grupa firm pragnących redukować swoje zespoły, a to oznacza, że nadchodzący rok może być okresem intensywnych przetasowań na rynku pracy. Sytuacja ta stwarza nowe szanse dla osób poszukujących lub pragnących zmienić miejsce zatrudnienia zauważa Witold Orłowski, główny doradca ekonomiczny PwC w Polsce. nia sprzedaży w sytuacji rosnącej konkurencji na naszym rynku. Polskie firmy z jednej strony coraz pewniej spoglądają na ustabilizowane i bardzo konkurencyjne rynki Europy Zachodniej, a z drugiej poszerza się ich perspektywa globalna zauważa Olga Grygier-Siddons, prezes PwC w Polsce. Blisko połowa ankietowanych (46 proc.) wymienia kraje UE (poza Polską) jako priorytetowe rynki dla rozwoju firm, z czego 16 proc. spogląda głównie na Niemcy, a 10 proc. na sąsiednie kraje Europy Centralnej. Wciąż silna jest pozycja Rosji (9 proc. wskazań), ale coraz śmielej pojawiają się także nowe kierunki, takie jak Kraje Zatoki Perskiej, Turcja i Chiny. Polska na mapie firm zagranicznych Z map zarządzających firmami globalnymi nie znika także rynek polski. Polska zajmuje 24. miejsce pod względem liczby odpowiedzi dotyczących rynków priorytetowych w badaniu globalnym PwC tuż za takimi krajami, jak Turcja czy Malezja i tuż przed Hongkongiem, Włochami czy Hiszpanią. Nasza kraj jest natomiast zdecydowanym liderem w regionie Europy Centralnej. Jako jeden z trzech najważniejszych rynków Polskę wskazuje około 2,5 proc. ankietowanych w skali globalnej dwa razy więcej niż Rumu- Maleją niepokoje Ciekawa jest wyjątkowo duża różnica w skali obaw dotyczących możliwego wzrostu obciążeń podatkowych pomiędzy menedżerami z Polski a z reszty świata (50 proc. wobec 70 proc.). Być może znaczenie mają tutaj wypowiedzi nowego ministra finansów, który bardzo wyraźnie zapowiada reformy prawa podatkowego ułatwiające życie polskim przedsiębiorcom, co rynek odczy- DOMY MAKLERSKIE wg przychodów ogółem za trzy 0 ciąg dalszy str. 43 Lp. Nazwa instytucji Przychody ogółem 1 NOBLE SECURITIES SA 57 740 2 IPOPEMA SECURITIES SA 40 448 3 MILLENNIUM DOM MAKLERSKI SA 24 917

42 ZŁOTA SETKA 42 14 20 lutego 2014 r. Złota setka RANKING 50 NAJBARDZIEJ DYNAMICZNYCH INSTYTUCJI FINANSOWYCH wg przychodów Lp. Nazwa instytucji Przychody za trzy Dynamika (w proc.) 1 TU EUROPA SA 523 771 108,46 2TUW POCZTOWE 50 932 105,07 3 HDI - GERLING ŻYCIE TU SA 524 520 85,75 4 TU INTER - ŻYCIE POLSKA SA 5 438 85,53 5 POLISA - ŻYCIE TU SA Vienna Insurance Group 148 472 67,06 6 TUW - CUPRUM 56 052 60,18 7 PARTNER TUiR SA 2 518 55,24 8 RAIFFEISEN BANK POLSKA SA 1 961 414 48,45 9 TUW SKOK 214 814 48,29 10 TUiR WARTA SA 2 662 080 44,28 11 BANK ZACHODNI WBK 5 203 247 38,24 12 IDEA BANK SA 443 570 32,77 13 TUZ TUW 197 083 29,64 14 MACIF ŻYCIE TUW 9 479 29,39 15 MERITUM BANK ICB SA 282 261 27,71 16 AXA TUiR SA 179 776 27,38 17 TU ZDROWIE SA 21 958 26,41 18 AEGON TU na ŻYCIE SA 737 076 25,46 19 CONCORDIA CAPITAL SA 41 309 23,7 20 PKO BP BANKOWY OFE* 391 393 20,99 21 UNIQA TU na ŻYCIE SA 298 342 20,58 22 IPOPEMA SECURITIES SA 40 448 19,98 23 TU SKOK ŻYCIE SA 86 991 19,32 24 RAIFFEISEN-LEASING POLSKA SA 197 348 16,53 25 VOLKSWAGEN LEASING POLSKA SP. Z O.O. 119 026 15,58 26 AXA ŻYCIE TU SA 792 358 14,36 27 AMPLICO LIFE SA 1 411 190 13,4 28 LINK4 TU SA 279 722 12,18 29 MILLENNIUM TFI SA 59 396 12,02 30 ING TUnŻ SA 1 535 726 10,75 31 NORDEA OFE 418 946 10,2 32 STU ERGO HESTIA SA 2 237 503 9,79 33 SIGNAL IDUNA ŻYCIE POLSKA TU SA 28 448 8,86 34 GENERALI OFE 465 528 8,59 35 PRAMERICA ŻYCIE TUiR SA 137 690 7,89 36 TUW TUW 353 744 7,45 37 ALLIANZ POLSKA OFE 294 841 6,95 38 OFE POCZTYLION 174 455 4,9 39 AVIVA TU OGÓLNYCH SA 294 270 4,67 40 VB LEASING POLSKA SA 294 639 4,61 41 TUW REJENT - LIFE 9 618 4,21 42 TU INTER POLSKA SA 86 023 4,16 43 D.A.S. TU OCHRONY PRAWNEJ SA 14 001 3,91 44 MASTERLEASE 422 260 3,49 45 ING OFE 2 240 581 3,34 46 OFE WARTA 123 662 3,04 47 BRE UBEZPIECZENIA TUiR SA 146 376 3,01 48 OFE PZU ZŁOTA JESIEŃ 1 162 023 2,9 49 TU na ŻYCIE EUROPA SA 1 390 579 1,63 50 NORDEA POLSKA TU na ŻYCIE SA 1 012 228 1,6 Oprac. własne * Dnia 19.07.2013 r. nastąpiło zakończenie likwidacji OFE POLSAT i przeniesienie aktywów OFE POLSAT do PKO BP Bankowy OFE Dobre rozwiązanie ale czy dla wszystkich? Faktoring to jeden z najbardziej elastycznych sposobów finansowania przedsiębiorstw. Znajduje zastosowanie niemal w każdej gałęzi gospodarki, o ile spełnione są podstawowe kryteria, przede wszystkim stosowanie odroczonych terminów płatności. Wielkość i staż rynkowy danego biznesu to sprawy istotne, ale nie decydujące. Paweł Starczak Odrębną kwestię stanowi pytanie, w przypadku jakich przedsiębiorstw faktoring sprawdza się szczególnie efektywnie. Doświadczenia firm faktoringowych zarówno z rynków zagranicznych, jak i faktorów działających w Polsce pozwalają na wysnucie kilku wniosków. Aby faktoring mógł w pełni służyć danemu przedsiębiorstwu i wspierać jego płynność finansową, należności mające podlegać sfinansowaniu powinny być odpowiednio dobrej jakości. Ważna jest moralność płatnicza odbiorców, a więc przestrzeganie przez nich terminów płatności, chociaż rzecz jasna dopuszczalne są opóźnienia w pewnych, uzgodnionych wcześniej z faktorem i zawartych w umowie granicach. Rozliczenia nie powinny być obciążone zakazem cesji wierzytelności ani scedowane na inne podmioty, jak na przykład na bank w ramach zabezpieczenia kredytu. Model sprzedaży stosowany przez dane przedsiębiorstwo także ma znaczenie faktoring świetnie sprawdza się w przypadku sprzedaży do dużego portfela odbiorców, także eksportowych. To dobre narzędzie do kontroli rozliczeń z odbiorcami, także z takim, z którymi dopiero rozpoczyna się współpraca. Dla kogo faktoring? Z faktoringu z powodzeniem korzystają firmy o profilu produkcyjnym, szczególnie zajmujące się wytwarzaniem towarów, takich jak: żywność, wyroby chemiczne, farmaceutyki oraz producenci opakowań. Podobnie dystrybutorzy związani z tymi produktami często sięgają po to narzędzie i są chętnie widziani przez faktorów. Także firmy działające jako usługodawcy mogą korzystać z dobrodziejstw faktoringu, coraz chętniej sięgają po niego przedsiębiorstwa zajmujące się leasingiem pracowniczym czy usługami IT. Te branże mają pod górkę Odrębną grupę stanowią przedsiębiorcy, którzy doceniają zalety faktoringu, ale liczba dostępnych dla nich ofert jest ograniczona przez bardziej ryzykowny charakter branż, w których operują. Z jednej strony mamy tu szybko odczuwające ewentualne kryzysy gospodarcze firmy z branży transportowej, handlu paliwami czy firmy działające w łańcuchu dostaw dla branży motoryzacyjnej. Z drugiej przedsiębiorstwa obarczone ryzykiem częstych reklamacji czy zwrotów towaru na przykład z branży odzieżowej, obuwniczej czy meblarskiej. Przedsiębiorstwa zajmujące się pracami budowlanymi, usługami instalatorskimi czy pracami ziemnymi borykają się z niską powtarzalnością odbiorców, a także specyfi ką rozliczeń opartą na płatnościach częściowych i dokumentacji, takiej jak protokoły odbioru wielu faktorów nie podejmuje się finansowania takich przedsięwzięć. Najważniejsza jest jakość należności Należy podkreślić, że żadna z wymienionych grup nie ma zamkniętej drogi do uzyskania takiego finansowania. Kluczową sprawą pozostaje dobór odpowiedniego faktora, czyli skorzystanie z takiej oferty, która uwzględni specyfikę działania przedsiębiorstwa. Branża, w której działa potrzebująca finansowania firma, to sprawa ważna, ale ważniejsza jest jakość należności. Polski rynek faktoringowy wciąż się rozwija, ale już dzisiaj oferuje na tyle dużo rozwiązań z zakresu faktoringu i spokrewnionych z nim usług dotyczących wierzytelności, że nie należy z góry rezygnować z sięgnięcia po takie finansowanie. Jeśli firmie doskwierają odroczone terminy płatności lub potrzebuje wsparcia związanego z zarządzaniem należnościami, sięgnięcie po faktoring jest rozsądnym pomysłem. Nie należy także z góry zakładać, że niewielki poziom realizowanej sprzedaży może być barierą nie do pokonania rynek oferuje także rozwiązania w skali mikro, gdzie poziom finansowania może zaczynać się nawet od kilkunastu tysięcy złotych. Autor pracuje jako manager regionu w firmie Hilton-Baird Financial Solutions Sp. z o.o

ZŁOTA złota SETKA setka 14 20 lutego 2014 r. 43 Jakie znaczenie ma płynność finansowa? Zachowanie płynności finansowej przedsiębiorstwa wymaga stałej kontroli należności i dbałości o odpowiednie przepływy finansowe. Każda firma, bez względu na wielkość, może wiele stracić na braku płynności, co może prowadzić do poważnych konsekwencji biznesowych, łącznie z bankructwem. Olga Zarówny Dla średnich i dużych korporacji może się to także przejawiać w postaci utraty intratnego zlecenia lub zatrzymania procesu wdrażanych zmian bądź też planowanych nowych inwestycji. Istnieją dwa podejścia do spłacania należności wyznawcy bardziej liberalnego stanowiska udzielają dłuższych terminów płatności dla odbiorców, charakteryzują się także wyższą tolerancją na opóźnienia w zapłacie oraz mniejszymi zabezpieczeniami swoich należności. Bardziej konserwatywne podejście narzuca większy reżim płatniczy. Niezależnie od tych postaw, zawsze warto wprowadzić działania, które zapobiegną powstawaniu zatorów płatniczych. 0 dokończenie ze str. 41 tuje jako brak planów podnoszenia podatków (60 proc. rok temu i 50 proc. wskazań obecnie) Widzimy w tym roku w Polsce znacznie mniejsze obawy związane z rozwojem sytuacji makroekonomicznej, szybko rośnie natomiast znaczenie zagrożeń o charakterze biznesowym. Odsetek obawiających się o tempo wzrostu gospodarczego spadł w Polsce z 88 proc. w roku ubiegłym do 63 proc. w tym roku, odsetek obawiających się reakcji władz na deficyt i zadłużenie z 74 proc. do 63 proc., a odsetek obawiających się wzrostu obciążeń podatkowych z 60 proc. do 50 proc. podkreśla Witold Orłowski. Główne wyzwania biznesowe co będzie decydowało o przyszłości firm? Wśród czynników biznesowych w ostatnich latach rośnie w Polsce i w skali globalnej zaniepokojenie możliwym brakiem dostępności do kluczowych umiejętności. Rok temu obawy takie wyrażało 58 proc. ankietowanych na świecie, podczas gdy w tym roku wyzwania tego typu widzi już 63 proc. Problem dostępności wykwalifikowanych kadr zaczynają także coraz wyraźniej dostrzegać ankietowani w Polsce niepokój o jakość zasobów ludzkich wyraziło w tym roku aż 55 proc. polskich respondentów, w porównaniu z 37 proc. w zeszłym roku. Może być to sporym wyzwaniem dla działów HR w firmach ich pracownicy staną bowiem przed zadaniem poszukiwania nowych specjalistów, a dostępność kluczowych talentów, pomimo trwających zwolnień, będzie znacznie mniejsza niż w ostatnich latach. W tej sytuacji coraz ważniejsze stają się innowacyjne metody zachęcania i pozyskiwania cennych pracowników oraz zarządzanie talentami w przedsiębiorstwie podkreśla Olga Grygier-Siddons. Nadzieja w IT Zdaniem polskich ankietowanych, czynnikiem, który w największym stopniu będzie determinował strategię firm w dłuższym okresie, jest postęp technologiczny (85 proc. wskazań w Polsce i 81 proc. globalnie) oraz przemiany demograficzne (odpowiednio 53 proc. i 60 proc.). Jednocześnie tylko 35 proc. prezesów w Polsce uważa, że ich działy badawczo- -rozwojowe oraz zasobów ludzkich są dobrze przygotowane do wyzwań, jakie stawia przed nimi przyszłość. Na świecie wskaźniki te wynoszą odpowiednio 28 proc. i 34 proc. Główne ograniczenia Cieszy fakt, że polscy menedżerowie dostrzegają słabość swoich działów badawczo-rozwojowych oraz zasobów ludzkich. Innowacje realizowane dzięki zatrudnianiu najlepszych kadr będą podstawą konkurencyjności polskich przedsiębiorstw w nadchodzących latach. Z drugiej strony trzeba zauważyć, że wiele polskich firm wciąż pokłada nadzieję przede wszystkim w niskich kosztach produkcji. Taka strategia może zemścić się w przyszłości twierdzi Witold Orłowski, główny doradca ekonomiczny PwC w Polsce. Wyniki badań PwC wskazują, że poważnym wyzwaniem dla wielu firm w Polsce będzie także restrukturyzacja działów zarządzania ryzykiem w przedsiębiorstwach. Aż 25 proc. ankietowanych prezesów w Polsce uważa, że nie są one przygotowane do nowych wyzwań globalnych. Informacje o badaniu Dla celów 17. corocznego światowego sondażu prezesów firmy PwC w ostatnim kwartale 2013 r. przeprowadzono 1344 badań ankietowych w 68 krajach. 442 badań ankietowych przeprowadzono w Europie, 445 w Azji i Oceanii, 165 w Ameryce Łacińskiej, 212 w Ameryce Północnej, 88 w Europie Środkowej i Wschodniej oraz 45 na Bliskim Wschodzie i 35 w Afryce. Polską edycję badania przeprowadzono w tym samym okresie. Wzięło w nim udział 40 respondentów. Autor jest starszym ekonomistą w firmie PwC POLISA ŻYCIE Towarzystwo Ubezpieczeń Spółka Akcyjna Vienna Insurance Group należy do austriackiego koncernu Vienna Insurance Group wiodącego ubezpieczyciela w Europie Środkowo- Wschodniej POLISA ŻYCIE TU S.A. Vienna Insurance Group to marka o długoletniej tradycji. Działa na rynku od 1995 r. Spółka zanotowała dynamiczny wzrost przypisu składki, co zapewniło Firmie silną pozycję na polskim rynku ubezpieczeniowym. Towarzystwo bazuje na tradycyjnych polisach ochronnych, specjalizuje się też w ofertach dla zakładów pracy, posiada również produkty z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym i wiele nowatorskich programów ubezpieczeniowych. Nowy program VIP Otwarte Ubezpieczenie na Życie skierowany głównie do właścicieli firm, biznesmenów, kadry zarządzającej oraz kluczowych pracowników, otrzymał statuetkę Magazynu VIP, dla wyróżniającego się produktu. Program charakteryzuje się bardzo szerokim zakresem ochrony ubezpieczeniowej, połączonym z wysokimi sumami ubezpieczenia przy atrakcyjnej składce. VIP zapewnia uniwersalne zabezpieczenie przyszłości oraz profesjonalne zarządzanie aktywami. POLISA ŻYCIE TU SA Vienna Insurance Group zbudowała silną ogólnopolską sieć sprzedaży, która w profesjonalny i kompleksowy sposób zapewnia obsługę Klientów Sposoby na utrzymanie płynności finansowej Problemy z długami to jedna z najczęstszych przyczyn kryzysu w firmach. Wzmożone procedury, będące konsekwencją kryzysu bankowego sprawiają, że również firmy europejskie coraz częściej mają utrudniony dostęp do środków bankowych kredytów, debetów czy faktoringu. Dlatego zamiast leczyć, należy zapobiegać. Najlepszym sposobem na zapobieganie powstawaniu złych długów jest podjęcie działań profilaktycznych jeszcze zanim wierzytelności się przedawnią. Pierwszym działaniem jest monitoring należności. Jest to narzędzie, które umożliwia kontrolę spływania należności do firmy, co zapewni jej płynność finansową i stabilizację. Działania z zakresu monitoringu należności skupiają się przede wszystkim na weryfikacji poprawności wystawienia faktury, sprawdzeniu czy faktura dotarła do odbiorcy, przypominaniu o zbliżającym się czasie uregulowania należności, a następnie raportowaniu, czy płatności wpłynęły. Dzięki temu można kontrolować finanse, jednocześnie zachowując pozytywne relacje z kontrahentem, które umożliwiają dalszą współpracę. Idąc o krok dalej, firma może skorzystać również z profesjonalnych systemów zarządzania należnościami. Zapewniają one możliwość szybkiego reagowania na brak płatności, sygnały niewypłacalności klientów oraz zapewniają odpowiednie procedury windykacyjne łącznie z prawnymi. Aukcja faktur Narzędziem, które sprzyja zachowaniu stabilizacji finansowej firmy jest skorzystanie z narzędzi umożliwiających sprzedaż faktur. Dzięki takim samoobsługowym systemom aukcyjnym przedsiębiorcy mają możliwość sprzedaży wierzytelności na atrakcyjnych warunkach, według parametrów ustalanych odrębnie dla każdej transakcji przez samego przedsiębiorcę. Dla przedsiębiorców niezwykle ważne jest, by tego rodzaju rozwiązania łączące wszystkie zalety faktoringu, obejmowały także dokonywanie płatności zaliczkowych, zapewniając jednak przy tym przedsiębiorcy większą niezależność i swobodę działania. Pozytywny wizerunek firmy Dbanie o własne interesy i regularne przepływy finansowe to nie tylko zapewnienie firmie i jej pracownikom niezbędnego bezpieczeństwa biznesowego, lecz także sygnał dla kontrahentów i partnerów biznesowych, że firma jest uporządkowana, działa zgodnie z procedurami i tego samego wymaga od swoich klientów. Dzięki odpowiedniemu zarządzaniu należnościami z pewnością można stworzyć wizerunek firmy odpowiedzialnej i godnej zaufania, z którą współpraca będzie przebiegała bezproblemowo. Troszcząc się o własne interesy, wspieramy także odpowiedni przepływ finansów w całej branży,. Autorka pracuje jako associate w firmie Aztec Money Łączy nas poczucie bezpieczeństwa Firma posiada 16 Regionalnych Biur Handlowych, 36 Przedstawicielstw, ponad 2000 profesjonalnych Agentów. Promocja Nowoczesna konstrukcja produktów oraz indywidualne podejście do potrzeb Klienta zostały docenione przyznaniem licznych nagród i wyróżnień m.in.: Perła Duża Polskiej Gospodarki, przyznana przez redakcję Polish Market i Instytut Nauk Ekonomicznych PAN, Brązowy Medal Akademii Polskiego Sukcesu, Order Finansowy przyznany przez Home&Market w kategorii specjalny produkt finansowy za Ubezpieczenie Grupowe Dzieci i Młodzieży SCHOLAR i SUPER SCHOLAR, Najlepszy Partner w Biznesie w kategorii Wsparcie Przedsiębiorców, Nominacja Fundacji Polskiego Godła Promocyjnego Teraz Polska w kategorii Usługi Finansowe za Grupowe Ubezpieczenie na Życie z Opcją Funduszy Super Gwarancja. VIP czy na

44 ZŁOTA SETKA 44 14 20 lutego 2014 r. Złota setka UBEZPIECZENIA OGÓLNE Skutki regulacji rynku bancassurace Rozmowa z Piotrem Czublunem, partnerem w spółce CZUBLUN TRĘBICKI Kancelaria Radców Prawnych Z jakiego powodu Komisja Nadzoru Finansowego zdecydowała się uregulować rynek usług ubezpieczeniowych świadczonych przez banki (bancassurace)? Projektu rekomendacji spodziewano się od kilkunastu miesięcy, nikt jednak nie wiedział, jaki będzie dokładnie jej zakres. Zdaniem Komisji, mechanizmy samokontroli rynku zawiodły. Przewodniczący KNF, w liście do prezesa Związku Banków Polskich, wymienił sześć obszarów, które jego zdaniem powinny zostać uregulowane. Wśród nich można znaleźć zastrzeżenia dotyczące łączenia funkcji ubezpieczającego i pośrednika ubezpieczeniowego przez bank, nieproporcjonalności wysokości prowizji, utrudnionego dostępu do warunków ubezpieczenia oraz ograniczenia swobody w wyborze zakładu ubezpieczeniowego. Nadzór liczy na to, że wprowadzone zmiany pozwolą określić odpowiedzialność zarządów oraz rad nadzorczych banków w zakresie oferowania produktów bancassurance, wprowadzić wewnętrzne regulacje korporacyjne w tym zakresie, uregulować politykę rachunkowości wobec tego typu działalności, a przede wszystkim poprawić komunikację z klientami. Jednym słowem, Komisja chce, żeby było lepiej dla klienta banku. Moim zdaniem, nie wszystkie z 22 rekomendacji są potrzebne, a część z nich przyniesie skutek odwrotny do zamierzonego. Wielu nazywa proponowane zmiany korzystnymi dla konsumentów. Obniżenie prowizji czy zwiększenie obowiązków informacyjnych to propozycje, które powstały po to, żeby chronić interesy klientów banków. Czy to ruch w dobrą stronę? Zgodnie z jedną z rekomendacji, opłaty, które może pobierać bank, nie mogą przekraczać kosztów związanych z obsługą umowy ubezpieczenia. Wprowadzenie tej zasady oznaczałoby konieczność oferowania ubezpieczeń przez bank w zasadzie bez marży. Tutaj pojawia się problem. Istotnie, klient nie zapłaci marży, trudno jednak spodziewać się, by mógł liczyć na oferty wielu podmiotów, które po prostu wycofają się z oferowania nierentownych produktów. Idąc tą drogą, moglibyśmy zażądać od piekarzy czy dealerów samochodowych sprzedaży towarów po kosztach. Jeżeli przyjmiemy, że funkcjonujemy w ramach gospodarki rynkowej, powinniśmy budować okoliczności, w których na rynku znajduje się jak najwięcej podmiotów oferujących usługi po konkurencyjnych cenach. Nie można po prostu zadekretować niskiej ceny produktów ubezpieczeniowych. Zwiększenie zakresu informacji przekazywanych klientowi jest z zasady bardzo potrzebne. Strony umowy powinny być świadome jej warunków, to dobra praktyka biznesowa. Tutaj jednak również możemy spodziewać się, że wprowadzenie rekomendacji w tym kształcie wywoła skutek odwrotny do zamierzonego. Bo jaki inny może przynieść przekazywanie klientowi informacji o zakresie jego praw i obowiązków, ogólnych warunków ubezpieczenia, szczególnych warunków ubezpieczenia, umowy ubezpieczenia grupowego, informacji o minimalnym akceptowalnym poziomie ochrony, porównania dostępnych na rynku podobnych usług ubezpieczeniowych etc. Niewielu będzie takich, którzy przebrną przez te wszystkie dokumenty, jeszcze mniej tych, którzy dokładnie zrozumieją zapisy wszystkich dokumentów, a tych, którzy będą w stanie znaleźć kluczowe dla nich informacje będzie garstka. Jeżeli chcemy poprawić zakres i czytelność informacji przekazywanych klientowi, doprecyzujmy treści ogólnych warunków ubezpieczenia albo stwórzmy karty ubezpieczenia, zawierające kluczowe dla klienta informacje. Inne informacje, jak chociażby przebieg procesu likwidacji szkody, nie decydują przecież o wyborze takiego, a nie innego ubezpieczenia. W zakresie tych dodatkowych informacji w zupełności wystarczyłoby np. odsyłanie do stron internetowych banku albo ubezpieczyciela. Jakie byłyby skutki wprowadzenia rekomendacji w obecnym kształcie dla banków świadczących usługi ubezpieczeniowe? W dniu wprowadzenia rekomendacji radykalnie zwiększyłyby się koszty związane z obsługą programów ubezpieczeniowych. Banki W radykalnym scenariuszu, w ciągu kilku lat rynek bancassurance w Polsce zaniknie, w optymistycznym ulegnie znacznemu ograniczeniu. Kierunek zmian zaproponowany przez KNF jest słuszny. Diabeł jednak tkwi w szczegółach musiałyby opracować i wydrukować dodatkowe materiały informacyjne. Co więcej, byłyby zobligowane do przygotowania na bieżąco porównywania ofert produktów dostępnych na rynku, monitorowania liczby decyzji odmownych zakładu ubezpieczeń co do wypłat świadczeń oraz analizowania ich uzasadnienia. Tę pracę musieliby wykonać wykwalifikowani specjaliści, którym należałoby solidnie zapłacić. W efekcie, za to wszystko zapłaci klient poprzez wzrost wysokości składki ubezpieczeniowej lub innych opłat ponoszonych na rzecz banków. Oferowanie produktów w zasadzie bez marży oraz proponowane zmiany z zakresu polityki rachunkowości mogą znacznie obniżyć przychody banków. W efekcie można założyć, że wielu pracowników zajmujących się obsługą programów bancassurance straci pracę, a akcje banków, które są spółkami publicznymi, będą tanieć. Mamy tego przykłady w październiku ubiegłego roku jeden z banków zmienił sposób księgowania przychodów z tytułu oferowania produktów ubezpieczeniowych. Kwartalny zysk netto zmniejszył się o ponad 100 mln zł. Stąd też plany Komisji powinny być bacznie obserwowane przez inwestorów. Regulator uznał również, że banki powinny zmienić sposób wynagradzania swoich pracowników. Istotnie, jedną z ciekawszych propozycji KNF jest ograniczenie powiązania wysokości wynagrodzeń pracowników oferujących produkty ubezpieczeniowe z liczbą sprzedanych

ZŁOTA złota SETKA setka 14 20 lutego 2014 r. 45 UBEZPIECZENIA OGÓLNE wg składki przypisanej brutto za trzy Lp. Nazwa instytucji Składka przypisana brutto 1 PZU SA 6 236 566 2 TUiR WARTA SA 2 662 080 3 STU ERGO HESTIA SA 2 237 503 4 TUiR ALLIANZ POLSKA SA 1 355 885 5 UNIQA TU SA 856 982 6 INTERRISK TU SA VIENNA INSURANCE GROUP 7 COMPENSA TU SA VIENNA INSURANCE GROUP 839 669 784 739 8 GENERALI TU SA 751 486 9 TU EUROPA SA 523 771 10 MTU MOJE TOWARZYSTWO UBEZPIECZEŃ SA 522 774 11 GOTHAER TU SA 375 208 12 TUW TUW 353 744 13 AVIVA TU OGÓLNYCH SA 294 270 14 LINK4 TU SA 279 722 15 PTR SA 253 767 16 TUW SKOK 214 814 17 TU EULER HERMES SA 213 840 18 CONCORDIA POLSKA TUW 199 676 19 TUZ TUW 197 083 20 BENEFIA TU SA VIENNA INSURANCE GROUP 187 387 21 AXA TUiR SA 179 776 22 BRE UBEZPIECZENIA TUiR SA 23 BZ WBK - AVIVA TU OGÓLNYCH SA 146 376 113 477 24 TU INTER POLSKA SA 86 023 25 TUW - CUPRUM 56 052 26TUW POCZTOWE 50 932 27 SIGNAL IDUNA POLSKA TU SA 43 038 28 KUKE SA 28 843 29 TU ZDROWIE SA 21 958 30 D.A.S. TU OCHRONY PRAWNEJ SA 14 001 Źródło: KNF produktów. Wszystko po to, żeby klienci nie otrzymywali ofert nieadekwatnych do ich potrzeb czy możliwości finansowych. Pojawia się jednak jeden problem. Jak banki mają motywować pracowników do wywiązywania się ze swoich obowiązków? W jaki sposób promować najlepszych? Nie ma żadnego powodu, żeby to akurat banki nie mogły uzależniać wynagrodzenia pracownika od wyników sprzedaży. Taki model gratyfikacji stosowany jest w każdej formie pośrednictwa, nie tylko w ubezpieczeniach. Nie wyobrażam sobie, żeby taka sytuacja miała miejsce w handlu. Ingerencja w politykę płacową naprawdę niczego nie załatwi. Nie można zakładać, że pracownik banku chce omotać nieświadomy tłum. Najważniejsze, z perspektywy klientów, to dysponować odpowiednią wiedzą podczas podejmowania decyzji o podpisaniu umowy z ubezpieczającym. Dbałość o przejrzystość informacji pozwoli uniknąć niedostosowania oferty do potrzeb ubezpieczonego. Jak wprowadzenie w życie rekomendacji U wpłynie na rynek bancassurance? Na tę chwilę trudno oszacować skutki wprowadzenia regulacji w obecnym brzmieniu. Klienci, przynajmniej teoretycznie, będą lepiej poinformowani. Realnie niemal nikt nie przeczyta dodatkowych dokumentów. Teoretycznie, działania regulatora prowadzące do ograniczenia marży powinny zmniejszyć wydatki ponoszone przez klientów. W praktyce, wydatki związane ze spełnieniem nowych wymogów informacyjnych doprowadzą do wzrostu kosztów obsługi programów ubezpieczeniowych w bankach, a co za tym idzie podwyżki wysokości składek lub innych opłat. W założeniu, klienci otrzymają odpowiednie produkty oferowane przez rzetelnych pośredników. Najprawdopodobniej jednak zostaną z decyzjami pozostawieni samym sobie, ponieważ nie będzie miał kto im doradzać. W radykalnym scenariuszu, w ciągu kilku lat rynek bancassurance w Polsce zaniknie, w optymistycznym ulegnie znacznemu ograniczeniu. Kierunek zmian zaproponowany przez KNF jest słuszny. Diabeł jednak tkwi w szczegółach. PIOTR CZUBLUN obecnie partner w spółce CZUBLUN TRĘBICKI Kancelaria Radców Prawnych, przez ponad cztery lata związany był z międzynarodową firmą prawniczą CMS Cameron McKenna. Specjalizuje się głównie w prawie ubezpieczeniowym, prawie IT/nowych technologii oraz w prawie autorskim. UBEZPIECZENIA OGÓLNE wg dynamiki składki przypisanej brutto Lp. Nazwa instytucji Składka przypisana brutto kwartały 2012 r. Doświadczenie zakupowe (Shopping EXperience) to wrażenia i emocje towarzyszące każdemu spotkaniu klienta z marką podczas wizyty w sklepie lub innym punkcie sprzedaży. Jak wygląda ono w przypadku polskiego sektora bankowego, sprawdziła firma Branch Brothers ( Upright Group), na zlecenie której przeprowadzono pierwsze w Polsce kompleksowe badanie dotyczące Shopping EXperience (SEX*). Agnieszka Chrostowska Gdy odwiedzamy którąkolwiek z restauracji McDonald s, KFC lub kawiarni Starbucks, jesteśmy pewni, że za każdym razem zostaniemy podobnie obsłużeni. Czujemy, że nie dzieje się tak przypadkowo i jeśli przyszło nam kiedyś zastanowić się nad tym, to raczej każdy z nas doszedł do wniosku, że jest to efekt świadomego zarządzania. I tak jest dobrze nam znane marki, od lat znajdujące się w czołówce rankingu Best Global Brands, to jednocześnie mistrzowie zarządzania doświadczeniem klienta. Marki Apple, Google, Coca-Cola czy wspomniany McDonald s osiągnęły swoją pozycję poprzez zgromadzenie wokół siebie rzeszy lojalnych klientów czy wręcz wyznawców. Polskie marki jeszcze nie pojawiają się w tym rankingu, może właśnie dlatego, że dopiero uczą się zarządzać doświadczeniem własnych klientów, po to, aby pozyskać ich szczerą lojalność. Składka przypisana brutto Dynamika (w proc.) 1 TU EUROPA SA 251 262 523 771 108,46 2 TUW POCZTOWE 24 837 50 932 105,07 3 TUW - CUPRUM 34 994 56 052 60,18 4 PARTNER TUiR SA 1 622 2 518 55,24 5 TUW SKOK 144 859 214 814 48,29 6 TUiR WARTA SA 1 845 123 2 662 080 44,28 7 TUZ TUW 152 023 197 083 29,64 8 AXA TUiR SA 141 134 179 776 27,38 9 TU ZDROWIE SA 17 370 21 958 26,41 10 LINK4 TU SA 249 352 279 722 12,18 11 STU ERGO HESTIA SA 2 037 934 2 237 503 9,79 12 TUW TUW 329 223 353 744 7,45 13 AVIVA TU OGÓLNYCH SA 281 144 294 270 4,67 14 TU INTER POLSKA SA 82 588 86 023 4,16 15 D.A.S. TU OCHRONY PRAWNEJ SA 13 474 14 001 3,91 16 BRE UBEZPIECZENIA TUiR SA 142 103 146 376 3,01 17 TUiR ALLIANZ POLSKA SA 1 343 099 1 355 885 0,95 Doświadczenie zakupowe banków Źródło: KNF Czym jest Shopping EXperience? Najprościej tłumacząc, jest to kontekst, jaki tworzy sprzedawca wokół swojej oferty, na podstawie którego klient buduje swoją opinię o marce. Podczas podejmowania decyzji dotyczących projektowania nowego miejsca sprzedaży, kluczowego elementu powstawania doświadczenia, warto pamiętać, aby pośród dyskusji o kolorach ścian i kształtach żyrandoli, nie zapomnieć o rzeczy podstawowej czyli o owym kontekście. Kontekst wynika ze wszystkiego, co może spotkać klienta podczas zakupów od dostępności miejsc parkingowych, przez oczekiwanie w kolejce, po kontakt z pracownikiem. Cała droga zakupowa, punkt po punkcie, to przestrzeń kreowania Shopping EXperience pozytywnego lub negatywnego. W Shopping EXperience nie chodzi o wzbudzanie zachwytów stylowym, komercyjnym wnętrzem, lecz o umożliwienie dokonywania zakupów w sposób jak najbardziej przyjazny klientowi. Przykładem niech będzie jedna z podpoznańskich aptek, która swoim klientom otworzyła okienko drive-thru. To właśnie tę aptekę wybierze każda zmotoryzowana matka wracająca z dziećmi od lekarza gdyż nie będzie musiała ich ubierać, odpinać z fotelików, pilnować, stojąc w kolejce. To jest prawdziwy Shopping EXperience działania zorientowane na realne potrzeby klienta. Doświadczenie klienta rodzi się z emocji, a ich nie da się oszukać. Specyfika sektora Sektor bankowy to jeden z czterech zbadanych przez nas rynków. Pod względem doświadczenia klienta znalazł się pomiędzy rynkiem FMCG, który osiągnął wskaźnik najwyższy, a sieciami komórkowymi, ocenionymi w naszym badaniu najniżej. Wynik 71,1 pkt wskazuje na to, że satysfakcja klienta została zaspokojona średnio w ok. 70 proc. Pozostałe 30 proc. to sygnał o niezadowoleniu, czyli obszar, w którym można poprawić doświadczenie klienta. Badani skarżyli się głównie na oczekiwanie w kolejkach, ceny produktów i usług bankowych, jakość obsługi telefonicznej oraz lokalizację oddziałów. Wyniki badania pokazują, że osobiste wizyty w placówkach to nadal najistotniejsza z punktu widzenia klienta forma kontaktu ze swoim bankiem w ciągu ostatniego roku. Zadeklarowało ją np. 100 proc. badanych respondentów posiadających rachunki w Bankach Spółdzielczych oraz klienci ING Banku Śląskiego (88,9 proc.), PKO BP (87,7 proc.) i Pekao SA (86,7 proc.). Najrzadziej odwiedzane były oddziały Alior Banku (66,7 proc.) i mbanku (20,7 proc.), których klienci wskazali kontakt przez internet (80 proc. w przypadku Alior Banku oraz 75,9 proc. klientów mbanku) oraz drogą telefoniczną odpowiednio 60 proc. i 72,4 proc. jako kanały najbardziej preferowane. Najrzadziej z internetu jako kanału komunikacji korzystały osoby posiadające swoje konta w Bankach Spółdzielczych (10 proc.) oraz PKO BP (32,1 proc.). Ten ostatni był także bankiem, z którym najmniejsza liczba klientów kontaktowała się przez telefon 39,6 proc. Który kanał najlepszy? Jako konsumenci zawsze wybierzemy najłatwiejszy sposób zrealizowania swojej potrzeby. Odpowiadają za to nie prawa rynku, tylko nasze psychologiczne uwarunkowania. Staramy się unikać zbędnych kosztów zarówno tych finansowych, jak i behawioralnych. Korzystanie z urządzeń mobilnych, które umożliwiają wykonanie prostych operacji finansowych, oszczędzając czas, pieniądze i frustracje z powodu kolejki lub nieuprzejmego doradcy to obecnie jeden z najbardziej dynamicznych i obiecujących kanałów komunikacji z bankiem. 0 ciąg dalszy str. 46

46 ZŁOTA SETKA 46 14 20 lutego 2014 r. r. Złota setka 0 dokończenie ze str. 45 Należałoby być jednak ostrożnym w wieszczeniu końca ery oddziałów. Według badań Deloitte, w 2010 r. oddział banku był najważniejszym kanałem kontaktu z bankiem dla 70 proc. Polaków. Przede wszystkim z powodu możliwości osobistego spotkania z doradcą (wskazuje na nią 54 proc. respondentów), większego bezpieczeństwa transakcji (31 proc.) oraz szybszej reakcji na zadane pytanie (22 proc.). W przyszłości zapewne zmieni się liczba i funkcja oddziałów i ten proces obserwujemy już dziś (według najnowszych danych, w Skandynawii liczba oddziałów spadła o 60 proc.), ale ten kanał komunikacji na pewno nie zniknie. UBEZPIECZENIA NA ŻYCIE wg składki przypisanej brutto za trzy Lp. Nazwa instytucji Składka przypisana brutto 1 PZU ŻYCIE SA 6 806 624 2 OPEN LIFE TU ŻYCIE SA 1 746 097 3 ING TUnŻ SA 1 535 726 4 AMPLICO LIFE SA 1 411 190 5 TU na ŻYCIE EUROPA SA 1 390 579 6 AVIVA TUnŻ SA 1 363 420 7 TUnŻ WARTA SA 1 276 595 8 BENEFIA TU na ŻYCIE SA Vienna Insurance Group 9 NORDEA POLSKA TU na ŻYCIE SA 1 217 072 1 012 228 10 AXA ŻYCIE TU SA 792 358 11 AEGON TU na ŻYCIE SA 12 GENERALI ŻYCIE TU SA 13 HDI - GERLING ŻYCIE TU SA 14 COMPENSA TU na ŻYCIE SA VIENNA INSURANCE GROUP 15 STUnŻ ERGO HESTIA SA 16 BZ WBK - AVIVA TUnŻ SA 17 TU ALLIANZ ŻYCIE POLSKA SA 18 UNIQA TU na ŻYCIE SA 737 076 698 717 524 520 385 977 384 110 363 210 327 107 298 342 19 SKANDIA ŻYCIE TU SA 281 550 20 TUnŻ CARDIF POLSKA SA 21 POLISA - ŻYCIE TU SA VIENNA INSURANCE GROUP 22 PRAMERICA ŻYCIE TUiR SA 214 125 148 472 137 690 23 TU SKOK ŻYCIE SA 86 991 24 CONCORDIA CAPITAL SA 25 SIGNAL IDUNA ŻYCIE POLSKA TU SA 41 309 28 448 Źródło: KNF UBEZPIECZENIA NA ŻYCIE wg dynamiki składki przypisanej brutto Lp. Nazwa instytucji Składka przypisana brutto (w tys.zł) za trzy kwartały 2012 r. Banki Spółdzielcze na topie, mimo że najsłabiej w internecie Analiza poszczególnych wskaźników dla siedmiu najpopularniejszych wśród respondentów banków pokazała, że relatywnie najwyższe przywiązanie do marki wykazywali klienci Banków Spółdzielczych (71,1 pkt), a najniższe osoby korzystające z usług PE- KAO SA (58,9 pkt). Banki Spółdzielcze najlepiej oceniane były w zakresie jakości obsługi w oddziale, ogólnej atmosfery w nim panującej oraz komfortu przy stanowiskach doradców. Najwyższe noty banki te otrzymały także w zakresie wiarygodności i lokalizacji/bliskości oddziałów. Wysoki indeks doświadczenia klienta w Bankach Spółdzielczych był dla nas zaskoczeniem. Sądząc (bardzo powierzchownie) po ogólnym wizerunku tej marki, można by pomyśleć, że będzie daleko w tyle za tuzami rynkowymi, których stać na nowoczesne wnętrza i reklamy z udziałem międzynarodowych gwiazd. Podsumowując, można stwierdzić, że najlepsze doświadczenie mają klienci banku, który inwestuje w relacje. Banki Spółdzielcze uzyskały najwyższe oceny w 6 spośród 11 ocenianych składników doświadczenia klienta, w tym w wiarygodności, ogólnej atmosferze, jakości i komforcie obsługi w oddziale. Dla przykładu w jednym z kujawskich Banków Spółdzielczych pewien dyrektor pochwalił się 100-procentową spłacalnością kredytów. Jak to możliwe? Dyrektor znał swoich klientów na tyle, że proponował im rozwiązania odpowiednie do ich realnych możliwości. Oczywiście należy mieć świadomość, że wyniki badania doświadczenia klienta należy interpretować w kontekście warunków funkcjonowania każdego z banków, a pod tym względem Bank Spółdzielczy jest specyficzny. W wielu małych miejscowościach jest on jedynym lub jednym z niewielu banków. Klienci nie mają zatem dużego wyboru i dostępu do reklamowanych marek, czyli również porównania ofert. Ale tak naprawdę kto je ma? Według najnowszego raportu nt. lojalności klientów w bankowości detalicznej firmy Bain & Company, na zmianę banku w 2013 r. zdecydowało się 4,7 proc. Polaków (to najwyższy wskaźnik w Europie). Składka przypisana brutto (w tys.zł) za trzy Dynamika (w proc.) 1 HDI - GERLING ŻYCIE TU SA 282 386 524 520 85,75 2 TU INTER - ŻYCIE POLSKA SA 2 931 5 438 85,53 3 POLISA - ŻYCIE TU SA Vienna Insurance Group 88 875 148 472 67,06 4 MACIF ŻYCIE TUW 7 326 9 479 29,39 5 AEGON TU na ŻYCIE SA 587 499 737 076 25,46 6 CONCORDIA CAPITAL SA 33 394 41 309 23,7 7 UNIQA TU na ŻYCIE SA 247 423 298 342 20,58 8 TU SKOK ŻYCIE SA 72 908 86 991 19,32 9 AXA ŻYCIE TU SA 692 890 792 358 14,36 10 AMPLICO LIFE SA 1 244 430 1 411 190 13,4 11 ING TUnŻ SA 1 386 705 1 535 726 10,75 12 SIGNAL IDUNA ŻYCIE POLSKA TU SA 26 132 28 448 8,86 13 PRAMERICA ŻYCIE TUiR SA 127 615 137 690 7,89 14 TUW REJENT - LIFE 9 229 9 618 4,21 15 TU na ŻYCIE EUROPA SA 1 368 215 1 390 579 1,63 16 NORDEA POLSKA TU na ŻYCIE SA 996 251 1 012 228 1,6 Źródło: KNF Co tworzy jakość? Jakość obsługi klienta przy biurku doradcy nie jest wynikiem lokalizacji i rozmiaru instytucji, lecz głównie kompetencji pojedynczego pracownika. Jej brak jest drugim, po czynnikach finansowych, powodem do zmiany banku. Jeśli każdy pracownik Starbucks marki sprzedającej kawę odbywa 150 godzin specjalistycznych szkoleń z zakresu rozpoznawania potrzeb klienta i odpowiadania na nie, to dlaczego podobnego szkolenia nie może przejść pracownik banku, czyli instytucji dużo ważniejszej dla nas, niż kawiarnia? Wydaje się, że większe instytucje mogłyby sobie na to pozwolić. Myślę, że otrzymalibyśmy wtedy nieprawdopodobny skok jakościowy w doświadczeniu klienta w tym sektorze. A jak pozostali? Najmniej korzystnie oceniany był bank PEKAO SA, którego największym mankamentem były ceny produktów i usług. Niekorzystnie wypadł także bank PKO BP. Najniżej ocenianym aspektem był czas oczekiwania w kolejce do stanowisk doradców. Klienci obu tych banków byli także najmniej skłonni do zarekomendowania ich swoim znajomym. Mimo niższej oceny PKO BP, jego klienci, obok Banków Spółdzielczych, wykazywali najmniejszą gotowość do zmiany banku. Największą skłonność do przejścia do innego banku wskazywali natomiast respondenci posiadający rachunki w Alior Banku, ING Banku Śląskim, BZ WBK oraz mbanku. (Roz)liczenie sektora Wskaźnik przywiązania do marki dla całego sektora bankowego wyniósł 64,4 pkt. Za jego relatywnie wysokim poziomem stały: dość duża skłonność do polecania marki znajomym oraz małe zainteresowanie klientów zmianą banku. Globalny wskaźnik oceny marki osiągnął natomiast 77,7 pkt. Indeks doświadczenia klienta został obliczony na podstawie tych dwóch elementów, a jego wartość byłaby maksymalna (100 punktów) w sytuacji, gdyby oba wymienione wcześniej wskaźniki także uzyskały wyniki na poziomie 100 punktów. Wartość Shopper EXperience Index dla branży bankowej wyniosła 71,1 pkt i jest to średnia uzyskana z globalnego wskaźnika przywiązania do marki i jej oceny. Korzystając z usług bankowych dotykamy sfery, która generalnie wzbudza duże emocje czyli pieniądza. Powierzając bankom nasze pensje, zyski, oszczędności i wygrane, niejako zwierzamy się w zaufaniu ze stanu naszego posiadania, oczekując dyskrecji, kompetencji w zarządzaniu powierzonym dobrem i przejrzystości w działaniach. Każda sytuacja naruszająca to poczucie bezpieczeństwa wpływa negatywnie na opinię o banku. Zarządzanie doświadczeniem klienta nie jest łatwe. To proces oparty o obserwację zachowania klientów, trudniejszy niż wykupienie reklamy w mediach czy powieszenie kilku pstrokatych bannerów. Jednak wartościowanie tych instrumentów nie powinno mieć miejsca, bo każdy z nich służy czemu innemu i jest potrzebny do prowadzenia efektywnego biznesu. Reklama ma na celu wzbudzenie zainteresowania, efektem dobrego Shopping EXperience jest budowanie lojalności u raz pozyskanego klienta. Informacja o badaniu Badanie prowadzone było metodą wywiadu telefonicznego CATI. Próba objęła osoby z terenu całego kraju, które w gospodarstwach domowych odpowiedzialne są za zarządzanie budżetem. Respondenci oceniali banki pod kątem: oferty, lokalizacji i obsługi w placówkach, jakości produktów oraz kanałów komunikacji z bankiem. Autorka pracuje jako Shopping Experience Expert w firmie Branch Brothers ( Upright Group)

złota ZŁOTA setka SETKA 14 20 lutego 2014 r. 47 LEASING Gdzie najchętniej kupujemy samochody? Jak wynika z danych Idea Expert, większość (51 proc.) samochodów używanych kupowanych za kredyt lub w leasingu w 2013 r. zostało nabytych od prywatnego właściciela, niezależnie od tego, czy kolejnym użytkownikiem zostawała firma, czy osoba fizyczna. Co trzeci kupujący, starający się o finansowanie na auto z drugiej ręki, skorzystał z usługi komisu samochodowego. Co piąty pojazd używany kupiony został u dealera. Kinga Malik Jak pokazują dane z sieci Idea Expert, w 2013 r. większość samochodów, które były fi nansowane z kredytu, kupiono na potrzeby firm. Klienci biznesowi stanowili tu FIRMY LEASINGOWE wg przychodów ogółem za trzy Lp. Nazwa instytucji Przychody ogółem (w tys. zł) za trzy kwartały 2013 r. 1 BNP PARIBAS LEASING SOLUTIONS* 871 400 2 MASTERLEASE 422 260 3 EUROPEJSKI FUNDUSZ LEASINGOWY SA 366 944 4 VB LEASING POLSKA SA 294 639 5 RAIFFEISEN-LEASING POLSKA SA 6 MILLENNIUM LEASING SP. Z O.O. 7 VOLKSWAGEN LEASING POLSKA SP. Z O.O. 8 SG EQUIPMENT LEASING POLSKA SP. Z O.O. 9 NL_LEASING POLSKA SP. Z O.O. 197 348 190 973 119 026 93 604 25 684 FIRMY LEASINGOWE wg dynamiki przychodów ogółem Lp. Nazwa instytucji Przychody ogółem kwartały 2012 r. 66 proc. kredytobiorców, korzystających z usług pośrednika przy zakupie auta. Pozostałe 34 proc. to osoby fizyczne. Kupujący auta używane, niezależnie od tego, czy była to osoba indywidualna czy przedsiębiorca, najczęściej decydowali się na interes z prywatnym właścicielem. Wśród samochodów używanych sfinansowanych z pomocą doradców Idea Expert, 51 proc. zostało nabyte od osób fizycznych. Ok. 31 proc. klientów sieci kupiło samochód w komisie, a prawie 18 proc. u dealera. Były to pojazdy pozostawione w rozliczeniu przez poprzednich właścicieli. W kwestii wyboru sprzedawcy samochodu wyraźny jest podział na firmy i osoby fizyczne. Jeśli chodzi o transakcje u dealera, proporcje były w ubiegłym roku mniej więcej wyrównane w przypadku nowych samochodów: połowę kupujących stanowiły firmy (49 proc.), a drugą połowę konsumenci (51 proc). Z kolei używany samochód u dealera najczęściej kupowały osoby prywatne prawie 59 proc. w stosunku do 41 proc. kupujących prowadzących własny biznes. Samochód z drugiej ręki od prywatnego właściciela nabyło więcej osób fi - zycznych 61 proc. w stosunku do 39 proc. przedsiębiorców. Przy decyzji, od jakiego sprzedawcy zostaje kupiony samochód, warto zwrócić uwagę nie tylko na cenę, lecz jeśli nie mamy gotówki, W Polsce dynamika rozwoju sektora naprawy i wymiany szyb samochodowych charakteryzuje się niewielką tendencją spadkową. Przyczyn takiej sytuacji można upatrywać w kilku czynnikach. Grzegorz Łajca Duże znaczenie ma wzrost cen paliw, które są główną determinantą kosztów transportu. Część podróżujących poszukuje alternatywnych, a przez to Przychody ogółem Dynamika (w proc.) 1 RAIFFEISEN-LEASING POLSKA SA 169 355 197 348 16,53 2 VOLKSWAGEN LEASING POLSKA SP. Z O.O. 102 979 119 026 15,58 3 VB LEASING POLSKA SA 281 658 294 639 4,61 4 MASTERLEASE 408 001 422 260 3,49 tańszych środków transportu, pozostawiając swoje samochody w garażach. Na koniunkturę w branży ma wpływ także wciąż duża liczba wypadków drogowych. Polska zajmuje jedno z pierwszych miejsc w tych niechlubnych statystykach. Przekłada się to wprost na liczbę pojazdów zakwalifikowanych do kasacji, a tym samym zmniejsza się liczba samochodów, w których należy wymienić lub naprawić szybę. Najaktywniejsze miesiące w branży W sektorze naprawy i wymiany szyb duże znaczenie ma również sezonowość związana z porami roku. Największy ruch w serwisach odnotowywany jest wiosną i latem, kiedy to kierowcy najczęściej przypominają sobie o pozostawiającym wiele do życzenia stanie technicznym swojego auta i decydują się między innymi na naprawę lub wymianę szyb samochodowych. Z kolei jesień i zima to okres, kiedy występują częstsze uszkodzenia szyb przez kamienie czy cząstki lodu, wydobywające się spod kół samochodów, niestety, kierowcy wolą poczekać do wiosny, aby wyeliminować usterkę. Na zwiększenie ruchu w serwisach wpływają wreszcie anomalie pogodowe gwałtowne opady gradu, także na sposób finansowania auta. Kredyt samochodowy daje większą elastyczność w tej kwestii, ponieważ umożliwia dowolny wybór sprzedającego, zaś leasing ogranicza go do dealera i komisu. Przed wybraniem instytucji finansującej zawsze warto sprawdzić aktualne oferty i promocje u pośrednika. Autorka jest ekspertem ds. kredytów samochodowych i leasingu Idea Expert Analiza sektora naprawy i wymiany szyb samochodowych * BNP PARIBAS LEASE GROUP, FORTIS LEASE POLSKA, CLAAS FINANCIAL SERVICES wichury czy intensywne burze. Ich skutkiem są często uszkodzone szyby. Świadomość zagrożeń rośnie Optymizmem napawa fakt, że wśród kierowców wzrasta świadomość zagrożeń, jakie niesie za sobą jazda samochodem z uszkodzoną szybą. Wciąż jednak widzimy potrzebę uświadamiania, jak ważna jest i co się kryje za jakością czy wręcz profesjonalizmem usługi naprawy czy wymiany szyby, a w efekcie dlaczego warto korzystać ze sprawdzonych punktów usługowych. Sporym utrudnieniem dla renomowanych producentów szyb samochodowych oraz punktów ich naprawy i wymiany jest zalew rynku tanimi szybami produkowanymi w Chinach. Produkty te pozostawiają wiele do życzenia zarówno pod względem parametrów technicznych, jakości wykonania, jak i trwałości. Ich atutem jest jednak cena. Stopniowo obserwujemy jednak przesycenie szybami Made in China kluczowe znaczenie dla klientów zaczyna mieć bowiem jakość i godna polecenia marka, które są gwarancją profesjonalizmu, ale co najważniejsze bezpieczeństwa osób podróżujących samochodami. Autor jest prezesem firmy NordGlass

48 14 20 lutego 2014 r. Złota setka 48 ZŁOTA SETKA Jak utrzymać się na rynku w branży CFM? Z dnia na dzień powoli zapominamy o dobrym 2013 r., a wyzwania roku 2014 absorbują nas w coraz to większym stopniu. Miniony rok był dla naszej firmy kolejnym, który zakończyliśmy zwycięsko w kontekście realizacji zakładanego budżetu. Jednak powiedzieć, że było łatwo i przyjemnie, byłoby dużym nadużyciem Marcin Stolarek Miniony rok można rozpatrywać dwutorowo. Z jednej strony branża CFM zanotowała kolejne wzrosty i coraz większy udział w rynku, co naturalnie można obwieścić jako sukces. Większość firm, jeżeli nie wszystkie, zanotowały progres względem floty posiadanej na koniec 2012 r. Za chwilę poznamy dokładne wyniki, jednakże można śmiało powiedzieć, że nasz rynek powiększył się co najmniej o kolejne kilkanaście tysięcy pojazdów. Konkurencja cenowa Jest jednak także druga strona medalu, o której rzadko się rozmawia, a która powoduje, że w oczach naszych klientów możemy w dłuższej perspektywie tracić. Skąd taki wniosek? Poprzedni rok był kolejnym, w którym wszyscy jak jeden mąż, stawiliśmy czoło konkurencji cenowej, bardzo nasilającej się w ostatnich latach. Silna konkurencja powoduje coraz lepszą usługę, za tzw. rozsądną cenę. Generalnie jest to prawda. Jednakże wszystko ma swoje granice. Nie chodzi o nic innego, jak granice ekonomiczne. Oferty, z jakimi zetknęliśmy się w poprzednim roku, zdarzało się, że były przez nas rozkładane na czynniki pierwsze. Analizowaliśmy warunki finansowe i serwisowe. Zanotowaliśmy sytuacje, w których zaproponowana wysokość raty nie miała żadnego ekonomicznego uzasadnienia i z punktu widzenia firmy składającej ofertę powinna być rozliczona in minus na zakończenie kontraktu. Dlaczego więc została klientowi przedstawiona? Jak zawsze, diabeł tkwi w szczegółach, a w tym wypadku w zapisach umowy, którą następnie podpisywał kontrahent. Część klientów, którzy przeczytają ten artykuł, zapewne wie, co autor ma na myśli. Są to ci, którzy cenę postawili na pierwszym miejscu, a resztę przyjęli z przymrużeniem oka na zasadzie jakoś to będzie. Wszystko byłoby w porządku, gdyby użytkownicy leasingowanych przez nich pojazdów faktycznie pokonywali założone na początku kontraktu przebiegi, a zwracane auta byłyby zużyte wyłącznie ze względu na ich standardowe użytkowanie (tzw. normalne zużycie eksploatacyjne). Wszyscy jednak doskonale wiemy, że odsetek takich aut jest niewielki i zwykle albo przebieg jest niedoszacowany/przeszacowany, albo auto nosi ślady nie naprawionych na czas uszkodzeń. I to jest pole manewru dla tych, którzy zaproponowali najniższą cenę. Tylko wykorzystując takie sytuacje, jak wyżej wspomniane, mają możliwość odrobienia strat na danym kontrakcie. Jak pozyskać nowych klientów? Chcąc nie chcąc, aby pozyskiwać nowych klientów, prawie wszystkie firmy z branży CFM uwikłały się, w większym lub mniejszym stopniu, w potyczki cenowe. Jest to bardzo wyniszczająca praktyka, zwłaszcza dla mniejszych firm, które ze względu na uboższą flotę zarządzanych pojazdów nie są w stanie generować wystarczających profitów, aby na dłuższą metę prowadzić swoją działalność na odpowiednim dla klienta poziomie. Odbija się to w pewnym stopniu na jakości oferowanej usługi oraz oznacza bardzo restrykcyjne podejście do zdawanych przez klienta aut. Jest jednak coraz więcej klientów, z którymi w zeszłym roku udało się podpisać kontrakty, przekonując ich, że często, a nawet zawsze, ważniejsze są oferowane warunki oraz jakość usługi niż tylko i wyłącznie niska miesięczna rata. Nie oznacza to, że finalnie wybrana oferta odstawała cenowo od pozostałych. Jeżeli tak by było, to niezależnie od argumentów klient nie zdecydowałby się na nią. Dużym wyzwaniem było znalezienie tzw. złotego środka i niektórym firmom CFM to się udało. W pogoni za jakością usług Wróćmy na zakończenie do naszych przewidywań odnośnie do trwającego już roku. Na pewno spodziewamy się, wręcz jesteśmy pewni, Co wpływa na wykreowanie właściwego doświadczenia klienta? Michał Klincewicz Branch Brothers (Upright Group) Przede wszystkim warto zwrócić uwagę na wysoką wartość Shopping EXperience Index (71,1 pkt) dla branży bankowej. W naszych badaniach jest to najwyższy wynik uzyskany wśród analizowanych sektorów i może być on spowodowany dobroczynnym działaniem rynku. Konkurencja wymaga bowiem od banków wprowadzania użytecznych dla klientów zmian. Instytucje te od lat wdrażają je przede wszystkim w kanałach komunikacji wykorzystywanych przez klientów. To jest właśnie ten element, który zadecydował o dobrej ocenie branży. Ocena banku w kilku wybranych wymiarach Skala ocen: 0 10, gdzie 0 oznacza oceniam bardzo źle, a 10 oceniam bardzo dobrze dalszego zwiększania udziału w rynku poprzez firmy CFM. Athlon będzie brał aktywny udział w podziale tego tortu i myślę, że jesteśmy na najlepszej drodze, by osiągnąć sukces także na zakończenie roku 2014. Patrząc z perspektywy klientów, firmy CFM będą dążyły do ciągłego polepszania jakości usługi i jej zakresu. Będą szukały rozwiązań, które pozwolą nam być jeszcze bardziej konkurencyjnymi, gdyż rywalizowanie wysokością raty na dłuższą metę jest po prostu niemożliwe i może doprowadzić do wspomnianych wcześniej sytuacji. Autor pracuje jako key account manger Athlon Car Lease Polska Sp. z o.o. Nie oznacza to oczywiście, że podmioty z sektora bankowego nie mają już nic do zrobienia. Stoją one niewątpliwie przed koniecznością zmiany modelu funkcjonowania bankowości oddziałowej, która spowodowana jest rozwojem kanałów elektronicznych. Dodatkowo banki muszą się także nauczyć utrzymywania tego samego standardu wobec obecnych, jak i nowo pozyskiwanych klientów. Istnieje znaczna rozbieżność pomiędzy obietnicą a późniejszym jej realizowaniem w stosunku do klientów, o czym regularnie pisze dziennikarz Maciej Samcik. Badanie pokazuje ponadto, że w bankowości kanały i sposób komunikacji to nie wszystko. W tym sektorze ważne są także partnerskie relacje i zaufanie klienta do instytucji, co widać na przykładzie banków spółdzielczych. Potwierdzeniem tego są najniższe wskaźniki złych kredytów w tych podmiotach, osiągane dzięki temu, że pracownicy banku znają swoich klientów. Banki komercyjne powinny pójść śladem Banków Spółdzielczych i dążyć do wzmocnienia tych relacji. Musi się to jednak odbywać w oparciu o rzeczywiste wartości, a nie reklamowe slogany. Nie należy zapominać także o zjawisku siły marki. Widać to bardzo dobrze na przykładzie PKO BP lub wspomnianych Banków Spółdzielczych, których klienci deklarują najmniejszą gotowość do zmiany banku. Z drugiej strony klienci dobrze ocenianego Alior Banku polecają go, ale są gotowi go zmienić. Jest on przykładem podmiotu, którego część klientów stanowią pozyskani z rynku tzw. cherry pickerzy (wyjadacze wisienek czyli osoby nielojalne wobec jednego banku, które wybiórczo korzystają z produktów bankowych, wyszukując najlepsze oferty lub programy bonusowe poszczególnych banków) lub osoby niezadowolone z usług innych banków. Tacy klienci mają ogólnie niższe wskaźniki lojalności. Pozostaje pytanie, czy inne banki są w stanie przedstawić lepszą ofertę, rozumianą nie jako koszt korzystania z produktów, lecz jako całościowe doświadczenie klienta. W moim przekonaniu, Alior Bank może być dosyć spokojny o swoją wysoką pozycję rynkową, ponieważ niewiele banków zdecyduje się na tak głęboką zmianę oddziałów, która pozwoli im dorównać Alior Bankowi. Produkty finansowe są ze swojej natury całkowicie homogeniczne i w obecnych czasach wirtualne, ponieważ większość transakcji odbywa się drogą elektroniczną. Obszarem, w którym banki konkurują, jest zatem w coraz większym stopniu nie cena produktu, lecz jego użyteczność i doświadczenie klienta w kontakcie z bankiem. Dobre Shopping EXperience jest najlepszym wyróżnikiem i zabezpieczeniem przed agresywnymi kampaniami reklamowymi konkurentów. Właśnie z uwagi na ważną rolę, jaką odgrywa doświadczenie klienta, zdecydowaliśmy się na przeprowadzenie kampanii SEX* (Shopping EXperience). Ma ona pomóc uświadomić firmom, co wpływa na wykreowanie właściwego doświadczenia klienta. Przeprowadzone przez nas badanie jest częścią tej kampanii.

BANKI ZŁOTA złota SETKA setka 14 20 lutego 2014 r. 49 Dobry czas na otwarcie placówki bankowej Przyszły franczyzobiorca, który jest zainteresowany otwarciem placówki bankowej, w pierwszej kolejności powinien odpowiedzieć sobie na pytania: czy interesuje mnie branża finansowa, czy chcę poświęcić się tej działalności przez najbliższe kilka lat. Jeśli odpowiedzi są twierdzące, w następnym kroku warto przeanalizować, czy franczyza bankowa to trafny wybór z biznesowego punktu widzenia. Tomasz Pawłowski Aktualnie sieć franczyzową rozwijają banki o ugruntowanej pozycji na polskim rynku, które nie szczędzą wydatków na wdrażanie innowacyjnych rozwiązań oraz produktów i wspieranie ich silnymi kampaniami reklamowymi. Instytucje finansowe, które dbają o swój wizerunek i dobre imię, co przekłada się na dbałość o wysoką jakość współpracy z partnerami biznesowymi. Te wszystkie argumenty powinny uplasować ofertę bankowości na czołowych miejscach przy wyborze własnej, franczyzowej drogi biznesowej. BANKI Wg przychodów z tytułu prowizji i odsetek za trzy Lp. Nazwa instytucji Przychody z tytułu prowizji i odsetek (w tys zł) za trzy 1 PKO BANK POLSKI SA 10 722 856 2 BANK PEKAO SA 7 189 112 3 BANK ZACHODNI WBK 5 203 247 4 mbank 3 960 487 5 ING BANK ŚLĄSKI 3 545 300 6 BANK MILLENNIUM SA 2 422 916 7 RAIFFEISEN BANK POLSKA SA 1 961 414 8 BANK BGŻ 1 718 462 9 CREDIT AGRICOLE* 1 714 114 10 CITI HANDLOWY 1 361 725 11 DEUTSCHE BANK PBC 912 065 12 NORDEA BANK POLSKA SA 13 GRUPA KAPITAŁOWA BNP PARIBAS BANK POLSKA SA 14 BANK OCHRONY ŚRODOWISKA SA 874 723 823 445 690 534 15 IDEA BANK SA 443 570 16 BANK POCZTOWY SA 394 080 17 MERITUM BANK ICB SA 282 261 18 VOLKSWAGEN BANK POLSKA SA 19 GOSPODARCZY BANK SPÓŁDZIELCY W BARLINKU (GBS BANK) 116 044 40 867 * dane zagregowane Kondycja bankowej franczyzy Kanał franczyzowy w sektorze finansowym powrócił obecnie do tendencji wzrostowych, wych, które mocno przyhamowały w okresie e silniejszego kryzysu. Dziś po tych czasach zostały już tylko wspomnienia, z których franczyzodawcy, ale i franczyzobiorcy z pewnością wyciągnęli wnioski pozwalające unikać trudnych sytuacji w przyszło-złości. Aktywność banków w budowie naj- sieci franczyzowych nie jest już jednak tak powszechna, jak kilka lat temu. Niektórzy gracze wycofali się z rynku franczyzowego, likwidując swoje sieci, inni zaś zdecydowali się na modyfikację swoich konceptów franczyzowych, uatrakcyjniając ofertę zarówno dla klientów, jak i dla swoich partnerów. Dzięki tym zmianom możliwy był powrót na ścieżkę bilnego wzrostu, co odzwierciedlają plany rozwojowe opracowane przez banki dla swoich sieci franczyzowych. Optymalizacja kosztów prowadzenia placówek, poszerzenie oferty produktowej, zmiany w syste- stamach prowizyjnych dla partnerów uczyniły dziś koncepcje franczyzowe jeszcze bardziej atrakcyjnymi i dochodowymi. Jednak myli się ten, kto uzna taki rodzaj biznesu za kurę znoszącą złote jajka. Franczyza biznes dla każdego? Mimo dobrych perspektyw dla partnerskich placówek bankowych ten biznes nie należy do łatwych i warto zdać sobie z tego sprawę, rozpoczynając działalność biznesową w branży bankowej. Do najpoważniejszych problemów, z jakimi może zetknąć się franczyzobiorca z krótkim stażem, należy zaliczyć przede wszystkim nietrafione oczekiwania oraz konieczność zaangażowania w biznes większą ilość czasu niż się spodziewano. Realia nierzadko zaskakują franczyzobiorców, którzy nie mają sił i chęci do tak dużego zaangażowania, jakiego faktycznie wymaga tego rodzaju działalność. Niektórzy partnerzy przystępują do sieci na fali sukcesu innych i oczekują, że bez DYNAMICZNE BANKI wg dynamiki przychodów z tytułu prowizji i odsetek Lp. Nazwa instytucji Przychody z tytułu prowizji i odsetek kwartały 2012 r. ich indywidualnego wysiłku ten biznes stanie się pewnego rodzaju samograjem. Istotne dla sukcesu placówki są również zdolności menedżerskie jej właściciela umiejętność pracy z podległym zespołem, wyznaczania celów, rozliczania z wyników, rozwijania talentów, rozwiązywania konfliktów, a także umiejętność motywowania pracowników poprzez budowanie i realizowanie systemów motywacyjnych, zawierających płacowe i pozapłacowe elementy premiowania i doceniania najlepszych pracowników. Kiedy tych cech brakuje, możemy napotkać na problemy. Na końcu wymieniłbym brak wystarczającego zaplecza finansowego, co powoduje ograniczanie kosztów prowadzenia placówki i minimalizację wydatków marketingowych. Który bank najlepszy? Jeśli ktoś decyduje się na współpracę franczyzową, powinien wybrać dobry system partnerski. Taki, za którym stoi silna marka, ugruntowana pozycja na rynku oraz sprawdzone know-how, czyli rozwiązania, procesy Przychody z tytułu prowizji i odsetek Dynamika (w proc.) 1 RAIFFEISEN BANK POLSKA SA 1 321 273 1 961 414 48,45 2 BANK ZACHODNI WBK 3 763 969 5 203 247 38,24 3 IDEA BANK SA 334 089 443 570 32,77 4 MERITUM BANK ICB SA 221 019 282 261 27,71 Źródło: opracowanie własne i procedury przetestowane na placówkach własnych. Dobry system ma też wyraźną strategię, pozwalającą franczyzobiorcy ocenić, w którą stronę ten biznes będzie zmierzał w najbliższych latach. Dodatkowym atutem może być stosunkowo niewielka opłata wstępna, co dowodzi, że franczyzodawca nie liczy na jednorazowy wpływ, a na zyski płynące z długofalowej współpracy. Przy ocenie dobrego systemu partnerskiego trzeba wziąć pod uwagę również rotację wśród partnerów danego banku i liczbę zamkniętych placówek. Należy tu jednak uważać, aby te wskaźniki nas nie zmyliły, gdyż siłą rzeczy będą większe przy liczniejszych sieciach, gdzie rotacja i zamknięcia są efektem naturalnych procesów biznesowych. Ponadto zaletą dobrego systemu, choć to jest prawie niemożliwe do oceny przed rozpoczęciem współpracy, jest otwarte podejście do franczyzobiorców i ich udział w rozwoju i modyfikacjach istniejącego systemu. Dobry moment na otwarcie placówki bankowej Gospodarka wychodzi z kryzysu, prognozy każą oczekiwać wzrostu konsumpcji i idącego za tym ożywienia gospodarczego. Banki w dużej mierze zmodyfikowały swoje strategie i są gotowe na nowe wyzwania rynkowe. Te wszystkie argumenty pozwalają prognozować nadchodzący okres wzrostów. Ważne jest jednak jeszcze, by przy tych optymistycznych zapowiedziach dobrze przygotować się do biznesu franczyzowego i racjonalnie mierzyć siły oraz realnie określać oczekiwania wtedy spotka nas mniej zaskakujących sytuacji, a współpraca przyniesie radość i pieniądze. A o to przecież chodzi. Autor jest dyrektorem sieci franczyzowej w Eurobanku

50 ZŁOTA SETKA 50 14 20 lutego 2014 r. Złota setka 0 Zarządzanie ryzykiem w centrum zainteresowania zarządów instytucji finansowych Wobec zaostrzających się regulacji nalezy zmienić podejście do ryzyka Instytucje finansowe na całym świecie poddawane są z jednej strony coraz większej presji regulatorów, którzy domagają się utrzymania wysokiego poziomu kapitału. Z drugiej strony są pod stałym naciskiem akcjonariuszy, którzy oczekują coraz wyższych zysków. Konieczność pogodzenia tych interesów sprawia, że zarządzanie ryzykiem w każdej instytucji finansowej powinno znajdować się w centrum zainteresowania zarządu. Jak przekonują autorzy globalnego raportu Aligning risk and the pursuit of shareholder value. Risk transformation in financial institutions, przygotowanego przez firmę doradczą Deloitte, ryzyko powinno być na bieżąco identyfikowane i wpisane w codzienną pracę każdego działu instytucji. Zbigniew Szczerbetka Presja ze strony regulatorów wynika m.in. z troski o zapobieganie kolejnym światowym kryzysom finansowym. Takie regulacje, jak np. Bazylea III, MSSF9, nakładają na banki i inne podmioty na rynku finansowym szereg obowiązków i ograniczeń. Nowe przepisy drastycznie zwiększą m.in. wymogi posiadania wyższych rezerw kapitałowych i znacznie ograniczą użycie dźwigni finansowej. Akcjonariusze oczekują coraz lepszych wyników finansowych, które przy tak zaostrzonych obligatoryjnych regulacjach, konieczności racjonalizacji wydatków oraz walki z konkurencją na rynku będą coraz trudniejsze do osiągnięcia. Dlatego kwestia zarządza- nia ryzykiem powinna znaleźć się w centrum zainteresowania kadry zarządzającej. Kluczowy aspekt zarządzania organizacją Każda instytucja finansowa, mająca na celu zapewnienie najwyższego poziomu bezpieczeństwa zawieranych transakcji, powinna kłaść duży nacisk na zarządzanie ryzykiem. Jak wskazuje raport Deloitte, często zdarza się, że zarządzanie ryzykiem nie jest zharmonizowane ze sposobem, w jaki dana organizacja prowadzi swoją działalność biznesową. Przykładowo, poszczególne gałęzie danego banku (np.: karty kredytowe, bankowość detaliczna czy biuro maklerskie) działają samodzielnie i wyznaczają sobie własną tolerancję na ryzyko. Inaczej zarządzane jest ryzyko operacyjne, kredytowe, a jeszcze inaczej ryzyko wynikające z zarządzania systemami infor- matycznymi. Podobnie dzieje się z poszczególnymi wewnętrznymi działami, takimi jak finanse, marketing czy compliance. Zarządzanie ryzykiem powinno być kluczowym aspektem zarządzania organizacją i w jednakowy sposób oddziaływać na każdy dział i każdego pracownika. Osadzenie ryzyka w codziennej działalności zespołu pozwala uniknąć wielu nieprzyjemnych, a często publicznych sytuacji kryzysowych. Jak osiągnąć stan pożądany? Przede wszystkim niezbędna jest transformacja ryzyka, czyli zmiana w postrzeganiu, definiowaniu i wpływie ryzyka na codzienne zarządzanie instytucją oraz jego integracja z prowadzoną działalnością biznesową. Wymaga to jednak proaktywnej, a nie obronnej postawy wobec zarządzania ryzykiem oraz nadania jednostce zajmującej się tym obszarem szerszych prerogatyw. Proces transformacji ryzyka oparty na istniejącym tradycyjnym modelu i jego trzech filarach (zarządzaniu operacyjnym, zarządzaniu ryzykiem i kontrolą wewnętrzną) przejawia się w sposób następujący: zakłada proaktywne podejście do zarządzania ryzykiem, wspiera zarządzenie ryzykiem w ramach poszczególnych działów, koordynuje współpracę pomiędzy w/w filarami. Każdy z działów powinien nauczyć się rozpoznawać ryzyko związane ze swoimi zadaniami. Wystarczy wspomnieć chociażby o mediach społecznościowych, cloud computingu czy bezpieczeństwie w sieci. Niezbędne jest także definiowanie swoich potrzeb w ramach zarządzania ryzykiem, bo nie będą one takie same w przypadku każdego działu czy organizacji. Proces transformacji ryzyka, czyli przesunięcie go do centrum każdej instytucji finansowej powinien opierać się na: jasno wyznaczonej strategii która jest niezbędna, aby skłonić organizację do działania; zarządzaniu i kulturze organizacyjnej odpowiednie zarządzanie instytucją i ludźmi daje pewność, że strategia będzie realizowana; czasem jednak cel pomimo procedur i procesów biznesowych nie daje się implementować. Wtedy pomocna i skuteczna staje się kultura biznesowa danej organizacji; modelu biznesowym i operacyjnym które określają relacje instytucji finansowej z klientami, akcjonariuszami, partnerami biznesowymi i regulatorami. W obydwu modelach potrzebne jest jasne określenie odpowiedzialności za ryzyko na każdym stopniu zarządzania; danych, analityce, technologii narzędziach, które pomagają rozpoznawać i zarządzać ryzykiem w czasie rzeczywistym. Krajowe i międzynarodowe organy regulacyjne dążą do lepszego uwidocznienia zagrożeń stojących przed instytucjami finansowymi oraz egzekwowania coraz wyższych standardów. Zjawisko to będzie nam towarzyszyć w najbliższych latach. W związku z tym, banki oraz instytucje finansowe powinny wykorzystać te zmiany do wzmocnienia obszaru zarządzania ryzykiem, które pozwoli jednocześnie poprawić wydajność, konkurencyjność i efektywność ekonomiczną. Autor jest partnerem zarządzającym Działem Zarządzania Ryzykiem oraz liderem Sektora Instytucji Finansowych w Europie Środkowej w firmie Deloitte Manipulacje na rynkach finansowych mogą zakończyć się karą więzienia Sędziowie w państwach członkowskich nakładający karę za poważne przestępstwa, takie jak manipulacje stawkami LIBOR, będą musieli zasądzić minimum cztery lata więzienia, zgodnie z projektem przepisów przyjętym przez Parlament Europejski 4 lutego. Przepisy te, które będą musiały być formalnie przyjęte jeszcze przez państwa członkowskie, mają na celu odbudowę zaufania do rynków finansowych w UE oraz wzrost bezpieczeństwa inwestorów. Arlene McCarthy posłanka odpowiedzialna za finalizację prac nad raportem, reprezentuje Postępowy Sojusz Socjalistów i Demokratów w Parlamencie Europejskim (S&D, UK) Głosowanie z 4 lutego to znaczący krok naprzód, pozwalający sądom w UE powstrzymać nadużycia. Pierwszy raz wprowadzamy sankcje karne obowiązujące w całej Unii, z minimalną karą więzienia wynoszącą cztery lata, za takie przestępstwa jak wykorzystywanie informacji poufnych i manipulacje na rynku. Skandal związany z manipulacjami stawkami LIBOR może nie być ostatnim. Oskarżenia dotyczące manipulacji pojawiają się na rynkach ropy, gazu oraz na walutowych. Emine Bozkurt posłanka odpowiedzialna za raport z ramienia komisji ds. wolności obywatelskich, reprezentuje Postępowy Sojusz Socjalistów i Demokratów w Parlamencie Europejskim (S&D, NL) Przestępcy, którzy bogacą się, manipulując rynkiem oraz wykorzystując informacje poufne, nie powinni być karani jedynie grzywną. Jestem dumna, że moja propozycja dotycząca przynajmniej czterech lat więzienia za tego typu przestępstwa znalazła się w ostatecznej wersji tekstu. Pewność, że sprawiedliwości stanie się zadość, pomoże odbudować zaufanie obywateli do rynków finansowych. Umożliwiamy też efektywniejsze ściganie przestępstw, poprzez rozszerzanie jurysdykcji, w celu radzenia sobie z przestępczością transgraniczną. Projekt przepisów wprowadza surowsze sankcje karne, łącznie z karą więzienia, za najpoważniejsze nadużycia na rynkach finansowych, takie jak: wykorzystywanie informacji poufnych, manipulacje na rynku i bezprawne ujawnienie informacji oraz namawianie do nich i pomoc w ich popełnieniu. W celu zapewnienia, że sankcje będą stosowane w całej UE, wszystkie państwa członkowskie będą musiały nałożyć na wymiar sprawiedliwości obowiązek orzekania kar nie niższych niż cztery lata więzienia za najpoważniejsze przypadki wykorzystywania poufnych informacji oraz manipulacji na rynku oraz kar nie niższych niż dwa lata za bezprawne ujawnienie informacji. Przestępstwa Zgodnie z nowymi przepisami definicje przestępstw oraz kary do nich przypisane będą zharmonizowane. Manipulacje na rynkach, za które grozić może kara czterech lat więzienia, to między innymi dokonywanie transakcji lub składanie zamówień, które dają fałszywe lub mylące sygnały na temat podaży i popytu lub cen jednego lub wielu instrumentów finansowych albo dostarczanie fałszywych lub mylących informacji w celu manipulowania wskaźnikami, takimi jak LIBOR (Londyńska Międzybankowa Stopa Procentowa). Wykorzystywanie informacji poufnych, zagrożone karą czterech lat więzienia, to między innymi używanie tego typu informacji przy kupnie i sprzedaży instrumentów finansowych lub przy wycofaniu lub zmianie złożonego zamówienia. Państwa członkowskie mogą wprowadzić lub utrzymać surowsze kary za manipulacje na rynkach finansowych niż te wprowadzone obecnymi przepisami. Po tym, jak przepisy zostaną formalnie przyjęte przez Radę Unii Europejskiej, państwa członkowskie będą miały 24 miesiące na wdrożenie nowych zasad. Źródło: Serwis prasowy Parlamentu Europejskiego

złota ZŁOTA setka SETKA 14 20 lutego 2014 r. 51 Banki skorzystają na sytuacji gospodarczej Francesca Sacchi Stabilna sytuacja finansowa polskich banków oraz ich zrównoważone modele biznesowe powinny umożliwić im przetrwanie oraz zachowanie znacznej dochodowości w 2014 roku, mimo niekorzystnych warunków gospodarczych i uwarunkowań funkcjonowania wynika z raportu opublikowanego przez agencję ratingową Standard & Poor s. Raport zatytułowany Prognoza dla polskiego sektora bankowego w 2014 r.: Spodziewane pomyślne perspektywy wraz z ustępowaniem presji rynkowych oraz wewnętrznych, przewiduje na ten rok początek zmniejszania obciążenia, wywołanego spowolnieniem gospodarczym i niskimi stopami procentowymi, które wpływało na dochodowość polskich banków i jakość aktywów. Wiarygodność i efektywność kredytowa polskich banków powinna wzrosnąć dzięki stopniowej poprawie sytuacji gospodarczej, zwiększeniu się generowanych przez banki zysków i stabilizacji jakości ich aktywów. Biorąc to pod uwagę, sądzimy, że potencjalne ryzyko pogorszenia koniunktury utrzyma się i będzie mogło wywierać presję na polski sektor bankowy. Gdyby spowolnienie gospodarcze było bardziej długotrwałe, niż przewidujemy, istnieje możliwość pogorszenia ryzyka kredytowego polskich banków. To z kolei mogłoby stanowić dla Polski element opóźniający dogonienie bardziej dojrzałych pod względem zamożności gospodarek. Stabilna pozycja pomogła przetrwać Silne fundamenty polskiego sektora bankowego pomogły mu przetrzymać: spowolnienie gospodarcze w kraju, wysoką ekspozycję na ryzyko kursowe w portfelach kredytów hipotecznych oraz poważne uzależnienie od finansowania podmiotów dominujących. W ciągu ostatnich dwóch lat, polskie banki ograniczyły swój akceptowalny poziom ryzyka, zasymilowały podwyższone ryzyka kredytowe, dzięki swoim przychodom operacyjnym oraz poprawiły swoją kapitalizację, głównie dzięki bardziej umiarkowanemu wzrostowi aktywów i stałemu zatrzymywaniu zysków. Wzrost gospodarczy na poziomie 3 proc. Obecnie długoterminowe perspektywy wzrostu banków wyglądają obiecująco. W porównaniu z innymi krajami Unii Europejskiej, Polska charakteryzuje się niskim poziomem pośrednictwa finansowego, rosnącym PBK na głowę mieszkańca i prawie 40 milionami mieszkańców. Spodziewamy się, że wzrost gospodarczy w Polsce w latach 2014 2016 wyniesie średnio prawie 3 proc., dzięki silnemu sektorowi wytwórczemu, konkurencyjnej sile roboczej i coraz bardziej zróżnicowanym rynkom eksportowym. Ostatnie dane wskazują także na odbudowę krajowego popytu, co naszym zdaniem przyczyni się w dużej mierze do ogólnego wzrostu. Ponadto, w ciągu ostatnich dwóch lat w polskim sektorze bankowym miało miejsce kilka istotnych fuzji oraz przejęć. Dlatego spodziewamy się, że w roku 2014 ten trend konsolidacyjny będzie się nadal utrzymywać. Naszym zdaniem przyczyną takiego stanu rzeczy jest wpływ efektu skali na rentowność. Autorka jest analitykiem kredytowym w firmie Standard & Poor s Niezależne systemy płatności online czas na zmiany? Pieniądz i rynek usług finansowych ewoluuje równolegle wraz z postępem cywilizacyjnym. Ludzkość wymianę handlową prowadziła pierwotnie w barterze, następnie, w celu usprawniania i standaryzowania rynku, wprowadzono pieniądz kruszcowy, który ze względu na fakt, że wytwarzany był z rzadkich metali, takich jak złoto czy srebro, zastąpiony został pieniądzem papierowym, a następnie kartami płatniczymi i kredytowymi. Te z kolei coraz częściej ustępują pieniądzom elektronicznym. Jedno jest pewne, każda z kolejnych form pieniądza w znacznym stopniu przyczyniała się do ułatwiania oraz usprawniania procesu wymiany handlowej. dr Gerrit Seidel Obecnie e-pieniądz i dostępne metody e-płatności są bardzo ważną składową globalnej gospodarki, zdecydowanie ułatwiającą transfery środków oraz wymianę handlową pomiędzy przedsiębiorstwami a osobami fizycznymi, szczególnie w skali międzynarodowej. Rozwiązanie to realnie wpływa na otwieranie się rynków, a co za tym idzie wzmacnianie zdrowej konkurencyjności i obniżanie kosztów z tytułu prowadzenia biznesu. Dynamicznie rozwijający się wraz z internetem sektor e-commerce zdecydowanie i chętnie wykorzystuje innowacyjne metody płatności. Na tym korzystają również sami konsumenci, którzy w łatwy sposób mogą dokonywać zakupów na całym świecie, bez dodatkowych kosztów. Stary gracz w świecie płatności Sektor bankowy charakteryzuje się tym, że jest zbyt rozdrobniony i zbyt powolny w działaniu, aby móc wypracować samodzielnie rozwiązania z zakresu nowych metod płatności, które spełniałyby oczekiwania rynku. Doskonałym tego przykładem jest ambitna inicjatywa SEPA, która była rozwijana przez lata, a obecnie została ponownie zawieszona. W tej sytuacji nowoczesne metody płatności mogą budować swoisty most, odpowiedź na wymogi nowej ekonomii, który zbliży ze sobą banki z ich klientami konsumentami oraz sklepami. Inaczej istniałby duży rozdźwięk pomiędzy oczekiwaniami klientów banków a tym, co mogą one im zaoferować. Nowe metody płatności to ogniwo w łańcuchu e-commerce, dzięki któremu bank może dotrzeć do klientów chcących być aktywni w e-commerce. Chodzi tu nie tylko o wymiar techniczny, lecz również usability. Innowacyjne metody płatności stanowią łącznik pomiędzy systemami sklepów a silnikami rezerwacji oraz pokonują przeszkodę komunikacyjną na linii systemu bankowego z systemami stosowanymi w e-commerce. OFE wg dynamiki przychodów portfela inwestycyjnego Lp. Nazwa instytucji Przychody portfela inwestycyjnego kwartały 2012 r. Przychody portfela inwestycyjnego Dynamika (w proc.) 1 PKO BP BANKOWY OFE* 323 498 391 393 20,99 2 NORDEA OFE 380 163 418 946 10,2 3 GENERALI OFE 428 722 465 528 8,59 4 ALLIANZ POLSKA OFE 275 691 294 841 6,95 5 OFE POCZTYLION 166 304 174 455 4,9 6 ING OFE 2 168 236 2 240 581 3,34 7 OFE WARTA 120 010 123 662 3,04 8 OFE PZU ZŁOTA JESIEŃ 1 129 307 1 162 023 2,9 Źródło: KNF * Dnia 19.07.2013 r. nastąpiło zakończenie likwidacji OFE POLSAT i przeniesienie aktywów OFE POLSAT do PKO BP Bankowy OFE Dzięki niezależnym twórcom innowacyjnych metod płatności, banki zyskują rozwiązanie, którego jak dotąd nie były w stanie same wypracować. Rozwiązania o europejskim zasięgu sprawiają, że banki znów zaczynają się liczyć w e- -commerce. Trzeba pamiętać, że otwartość jest warunkiem koniecznym rozwoju, stąd zamykanie lub przesadne ograniczanie konkurencyjności jest czynnikiem spowalniającym rozwój czy nawet go hamującym. Zdajemy sobie sprawę, że jest to proces, który będzie trwał jeszcze kilka lat, lecz im szybciej uda się zmienić nastawienie sektora bankowego, tym szybciej będzie mógł on wraz ze swoimi klientami czerpać korzyści wynikające ze wzrostu i szybkiego rozwoju technologicznego niezależnych pośredników metod płatności, takich jak SOFORT. Nawet Joaquin Almunia, komisarz Unii Europejskiej ds. konkurencji, komentuje temat bardzo jednoznacznie: Nowi gracze są gotowi na to, czego banki nie są w stanie dostarczyć; są gotowi na zapewnienie innowacyjnych i bardziej wydajnych rozwiązań płatniczych. Podejrzewam, że sektor bankowy będzie musiał znaleźć sposób na współpracę z nimi, ponieważ użytkownicy chcą konkurencyjności i możliwości wyboru. A to nie powinno być postrzegane jako wyzwanie, ale jako ogromna szansa. Zmiana jest nieunikniona. Na szczęście zauważamy już, że banki generalnie zaczynają zmieniać swoje podejście do dostawców nowoczesnych metod płatności, widząc we współpracy liczne korzyści dla siebie, które m.in. pozwalają łatwiej zatrzymać u siebie klientów i ich środki, co jak wiadomo dla każdego banku jest fundamentem. To nie kwestia ewolucji, jesteśmy obecnie na etapie cichej rewolucji, która, podobnie jak kiedyś wprowadzenie pieniądza papierowego czy kart płatniczych, na zawsze zmieni otaczającą nas rzeczywistość gospodarczą. Jest to szczególnie potrzebne i ważne dla wciąż integrujących się gospodarczo europejskich i światowych firm. Autor jest CEO w SOFORT AG OFE wg przychodów portfela inwestycyjnego za trzy Lp. Nazwa instytucji Przychody portfela inwestycyjnego 1 ING OFE 2 240 581 2 AVIVA OFE AVIVA BZ WBK 3 OFE PZU ZŁOTA JESIEŃ 2 074 209 1 162 023 4 AMPLICO OFE 742 514 5 AXA OFE 581 326 6 GENERALI OFE 465 528 7 NORDEA OFE 418 946 8 AEGON OFE 391 447 9PKO BP BANKOWY OFE* 391 393 10 ALLIANZ POLSKA OFE 294 841 11 OFE POCZTYLION 174 455 12 PEKAO OFE 136 897 13 OFE WARTA 123 662 Źródło: KNF

52 14 20 lutego 2014 r. r. Złota setka 52 ZŁOTA SETKA Gazeta Finansowa 2014 Gazeta Finansowa już po raz piąty nagrodziła marki wyróżniające się spośród wielu innych silnym i dobrym wizerunkiem, innowacyjnością w realizacji kampanii brandingowych przy jednoczesnym rozbudowaniu oferty produktów na miarę potrzeb współczesnych klientów oraz prężnym rozwoju firmy. Nagroda Finansowa Marka Roku ma na celu nagrodzenie firm, które mogą poszczycić się szczególnymi osiągnięciami wizerunkowymi w Polsce i na świecie. Są to marki uznane w branży i wśród klientów, kojarzące się z niezawodnością, rzetelnością i lojalnością. W tym roku redakcja Gazety Finansowej postanowiła przyznać tytuł Finansowej Marki Roku : w kategorii bank Crédit Agricole Bank Polska za zakończoną sukcesem zmianę profilu działalności i efektywną przemianę z banku specjalizującego się w kredytach konsumenckich w bank w pełni uniwersalny oraz konsekwentne działania umacniające pozycję instytucji finansowej bliskiej klientom zarówno indywidualnym, jak i biznesowym; w kategorii dom maklerski Dom Maklerski BOŚ SA za najwyższej jakości innowacyjne usługi internetowe oraz zbudowanie pozycji eksperta rynku finansowego; w kategorii leasing Europejski Fundusz Leasingowy SA za dostarczanie kompleksowej oferty instrumentów finansowych (leasing, pożyczka, faktoring, wynajem flot, ubezpieczenia) wspierających inwestycje polskich przedsiębiorców, wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań finansowych, takich jak Leasing Swobodny, który umożliwia dostosowanie rat leasingowych do bieżącej sytuacji firmy oraz ułatwia podejmowanie decyzji biznesowych. Wszystkim wyróżnionym serdecznie gratulujemy! Redakcja Nowoczesna marka finansowa czym się charakteryzuje? Nowoczesna marka finansowa powinna dostarczać innowacyjne rozwiązania ułatwiające korzystanie z jej produktów, a także wykorzystywać nowinki techniczne, gdy tylko pojawiają się jakieś nowe na rynku, np. komunikacyjne. Podstawą jest strona internetowa wyróżniająca się prostym w obsłudze, intuicyjnym interfejsem. Zwracam uwagę właśnie na interfejs, bo choć marki posiadają strony internetowe, nie zawsze są one przyjazne dla użytkownika. Monika Dziurdzia W myśl starego przysłowia czas to pieniądz, kolejne minuty tracone przez użytkowników na poszukiwaniu informacji na stronie internetowej mogą poskutkować stratą klienta. Standardem stają się również aplikacje mobilne, które jeszcze do niedawna opisywano jedynie w kategorii nowości. Natomiast stale zwiększająca się liczba użytkowników smartfonów zwiększa liczbę osób korzystających z wygodnej bankowości mobilnej. Najnowsze rozwiązania technologiczne W przyszłości jeszcze większą popularność zdobędą zapewne rozwiązania pozwalające korzystać z telefonu komórkowego jak z portfela. Szczególnie że płacenie komórką stara się wypromować jedna z największych sieci dyskontów. Przyglądając się najnowszym rozwiązaniom, warto przypomnieć ubiegłoroczną laureatkę nagrody Innovation Lions z Międzynarodowego Festiwalu Reklamy Cannes Lions mianowicie kartę Master- Card Display Getin Banku. Interaktywna karta z wyświetlaczem łączy funkcje płatnicze z możliwością komunikowania się z bankiem, bez używania komputera czy telefonu. Miniwyświetlacz i klawiatura na karcie umożliwiają m.in. wgląd w bieżący stan konta. Nowoczesna marka finansowa powinna się także wyróżniać nowoczesną komunikacją. Doskonałymi narzędziami stały się kanały social media, które pozwalają na bieżący kontakt z klientami, co ważne kontakt dwustronny. W Polsce większość marek ogranicza jednak komunikację do jednego medium społecznościowego, jakim jest Facebook. Na popularności zyskuje Twitter. Choć polskie brandy podchodzą do niego z dużą rezerwą, zagraniczne marki finansowe z powodzeniem już z niego korzystają. Twitter jako strumień newsowych informacji sprawdza się bowiem doskonale w komunikacji. Obserwując zagraniczne oddziały banków na Twitterze, można zauważyć, że prowadzą one czasami nawet po kilka kont na jednym odpowiadają na pytania klientów dotyczące usług, na drugim odpowiadają na pytania rekrutacyjne, na kolejnym prowadzą typowe działania kontentowe. Dzięki takiemu rozwiązaniu klienci jeszcze szybciej otrzymują odpowiedzi na nurtujące pytania. Dobra komunikacja to spójna komunikacja. Jeśli marka pozycjonuje się jako nowoczesna, dostosowuje swoją ofertę i komunikację do młodych ludzi, powinna być konsekwentna w każdym kanale komunikacyjnym Otwarte forum tematyczne Z własnych doświadczeń mogę polecić także stworzenie otwartego forum tematycznego powiązanego ze stroną marki, na którym zadający pytania klienci mają pewność, że szybko otrzymają rzetelną odpowiedź. Rozwiązanie to zaproponowaliśmy już jakiś czas temu jednemu z banków i doskonale się ono sprawdziło. Dzięki niemu opinie i pytania klientów zbierane były w jednym miejscu, a komunikacja przebiegała płynnie. Klienci czuli, że bank jest zainteresowany ich opinią oraz chce rozwiązywać problemy, korzyścią dla banku było natomiast zniwelowanie problemu pozostawiania negatywnych opinii na forach dyskusyjnych o różnej treści. Niezależnie od doboru medium komunikacyjnego marki finansowe powinny prowadzić monitoring mediów. Dzięki niemu będą mogły szybko i skutecznie wychwycić opinie oraz wypowiedzi klientów, reagować na nie i zapobiegać kryzysom komunikacyjnym. Te bowiem, dla marek finansowych, są szczególnie dotkliwe. Aby prawidłowo działać, marka finansowa musi przecież cieszyć się zaufaniem klientów. Warto pamiętać, że złe opinie w dobie internetu rozchodzą się naprawdę szybko. Przekonał się o tym niedawno jeden z banków, który na skutek awarii skutecznie uniemożliwił wypłacanie pieniędzy z bankomatów oraz płacenie kartą. Skutkiem awarii i braku komunikacji na linii bank klienci było mnóstwo negatywnych opinii klientów na forach oraz w portalach społecznościowych. Mimo że bank prowadzi swój fanpage na portalu Facebook, nie wykorzystał jego potencjału. W rezultacie dezinformacji klienci poczuli się oszukani i zaczęli grozić zmianą banku. Dobra komunikacja to spójna komunikacja Na koniec warto podkreślić, że dobra komunikacja to spójna komunikacja. Jeśli marka pozycjonuje się jako nowoczesna, dostosowuje swoją ofertę i komunikację do młodych ludzi, powinna być konsekwentna w każdym kanale komunikacyjnym. Niedopuszczalna jest sytuacja, w której dobrze poinformowany przez np. social media klient trafia do placówki danej marki, a tam czuje się, jakby przeniósł się w czasie (np. wyczekuje w długich kolejkach czy wypełnia kolejne druki, które mógłby np. uzupełnić przez internet). Pamiętajmy, że nowe pokolenie, które wkracza na rynek finansowy, myśli i wyraża się skrótowo, jest w ciągłym strumieniu informacji, a zdania często wymienia na obrazy. Nowoczesna marka finansowa musi dostosować komunikację do swoich klientów. Autorka pracuje jako PR manager w VanguardPR

ZŁOTA złota SETKA setka 14 20 lutego 2014 r. 53 NAGRODY PRZYZNANE w kategorii: bank Wyróżnienie: za zakończoną sukcesem zmianę profilu działalności i efektywną przemianę z banku specjalizującego się w kredytach konsumenckich w bank w pełni uniwersalny oraz konsekwentne działania umacniające pozycję instytucji finansowej bliskiej klientom zarówno indywidualnym, jak i biznesowym Wprowadzenie na polski rynek marki Crédit Agricole było decyzją bez precedensu. Nowa, obco brzmiąca nazwa zastąpiła jedną z najlepiej rozpoznawalnych polskich marek finansowych. Rebranding LUKAS Banku podyktowany był odważną decyzją o zmianie profilu działalności przejściem od consumer finance do bankowości uniwersalnej. Marka LUKAS niosła pozytywne skojarzenia związane z kredytami konsumenckimi oraz szybką obsługą, ale z drugiej strony była słabo kojarzona z kompleksową ofertą bankową, co nie sprzyjało rozwojowi bankowości uniwersalnej. A takim właśnie bankiem chce stać się Crédit Agricole. Dlatego zapadła decyzja o wprowadzeniu na polski rynek marki jednej z największych grup finansowych na świecie. W niecałe 2,5 roku marka ta stała się ważnym elementem polskiego sektora bankowego. Wyniki jej rozpoznawalności wspomaganej oscylują na poziomie 90 proc., a co ważniejsze aż 50 proc. badanych uważa Crédit Agricole za instytucję finansową godną zaufania. Oferta banku skierowana do klientów indywidualnych, agrobiznesowych, małych i średnich przedsiębiorstw, po korporacje obejmuje praktycznie wszystkie produkty finansowe począwszy od kont osobistych oraz firmowych, kredyty gotówkowe, hipoteczne, inwestycyjne, poprzez produkty oszczędnościowe i inwestycyjne, a na ubezpieczeniach skończywszy. Jednocześnie bank stale poszerza swoją ofertę, wprowadzając nowatorskie rozwiązania, jak np. programy systematycznego oszczędzania Moja Rezerwa Finansowa oraz Mój Dom, w których nagradza dodatkowymi bonusami za konsekwentne odkładanie środków. U podstaw sukcesu, jaki odniósł bank Crédit Agricole, leży przede wszystkim zmiana filozofii działania skoncentrowanie się na kliencie i jego potrzebach, a nie jak miało to miejsce wcześniej na produkcie. Takie podejście umożliwia bankowi budowanie długotrwałych relacji z klientami. Ponadto w placówkach zmienił się model pracy i obsługi. Szczególny nacisk bank położył na to, aby doradca stał się dla klienta kompetentnym i godnym zaufania partnerem, który zna jego plany życiowe. Dzięki temu klienci Crédit Agricole mają pewność, że produkty, jakie poleci im ich doradca, w pełni odpowiadają ich potrzebom. w kategorii: dom maklerski Wyróżnienie: za najwyższej jakości innowacyjne usługi internetowe oraz zbudowanie pozycji eksperta rynku finansowego Dom Maklerski Banku Ochrony Środowiska SA działa na polskim rynku kapitałowym od 1995 r. Jest liderem rynku kontraktów terminowych, docenianym przez prezesa GPW za największą aktywność. DM BOŚ SA jest pionierem we wdrażaniu innowacyjnych usług internetowych na polskim rynku. Na uwagę zasługuje funkcjonalna i prosta w obsłudze platforma inwestycyjna, doceniana w szczególności przez inwestorów indywidualnych, a także wielokrotnie nagradzana przez specjalistów i inwestorów indywidualnych. DM BOŚ oferuje rozwiązania na miarę potrzeb dla różnego typu grup klientów: zarówno dla początkujących, jak i aktywnych inwestorów. Zatrudnia ponad 200 specjalistów rynku finansowego maklerów papierów wartościowych, maklerów giełd towarowych i doradców inwestycyjnych. W 2012 r. do swojej oferty giełdowej (bossa.pl) i Forex (bossafx.pl) DM BOŚ wprowadził bossafund.pl internetową platformę do inwestowania w fundusze inwestycyjne. Od września 2013 r. do oferty dołączyła Bossa Zagranica rynki kasowe giełd zagranicznych. Dbając o mądrego i wyedukowanego inwestora każdego roku biuro organizuje kilkadziesiąt szkoleń stacjonarnych i online dla początkujących i zaawansowanych inwestorów. Ponadto udostępnia bogatą bazę wiedzy w części edukacyjnej serwisu bossa.pl. Dzięki ściśle ukierunkowanemu zaangażowaniu na edukację i doskonałą obsługę inwestorów, instytucja zyskuje dodatkową wartość i staje się bezkonkurencyjna. Z tych wszystkich względów Dom Maklerski BOŚ SA zasługuje na tytuł Finansowej Marki Roku w kategorii: leasing Wyróżnienie: za dostarczanie kompleksowej oferty instrumentów finansowych (leasing, pożyczka, faktoring, wynajem flot, ubezpieczenia) wspierającej inwestycje polskich przedsiębiorców. Za wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań finansowych, takich jak Leasing Swobodny, który umożliwia dostosowanie rat leasingowych do bieżącej sytuacji firmy oraz ułatwia podejmowanie decyzji biznesowych Czy można być liderem branży przez 23 lata? Zdecydowanie tak. Przykładem jest EFL SA, jedna z pierwszych i największa dziś firma leasingowa w Polsce, która od momentu powstania nieprzerwanie jest numerem jeden polskiej branży leasingowej. Działając w myśl hasła: Więcej przestrzeni dla przedsiębiorczych, EFL wspiera rozwój małych i średnich przedsiębiorstw, tworząc bezpieczny, efektywny i łatwo dostępny system finansowania inwestycji. Konsekwentnie poszerza zakres rozwiązań dla biznesu i dba o zaspokojenie potrzeb swoich klientów. EFL powstał w 1991 r. jako jedna z pierwszych firm leasingowych w Polsce. Od 2001 r. jest częścią Grupy Crédit Agricole, co gwarantuje przedsiębiorstwu stabilność finansową i bezpieczeństwo oraz pozwala korzystać z wiedzy i doświadczeń instytucji finansowej o międzynarodowym zasięgu. EFL w ramach grupy oferuje szeroki pakiet produktów: leasing, pożyczkę, wynajem długoterminowy czy faktoring, od ponad 20 lat współpracując z najbardziej liczącymi się producentami i dostawcami maszyn, urządzeń, pojazdów oraz innych środków trwałych. Firma została dwukrotnie wyróżniona tytułem Firmy Przyjaznej Klientowi. 245 tysięcy klientów wybrało EFL na swojego partnera w biznesie. Przedsiębiorstwo wykorzystuje w swojej działalności nowe technologie i innowacyjne rozwiązania. Posiada mobilną wersję serwisu www.efl.pl przeznaczoną dla telefonów komórkowych. Ułatwia ona nawigowanie i zdobywanie kluczowych informacji, poprzez wyeksponowanie kilku funkcji: wyszukiwarki oddziałów, możliwości złożenia zapytania ofertowego przez formularz czy ułatwienia kontaktu dla klientów, dzięki obsłudze umów i szkód. EFL dzięki rozbudowanej sieci sprzedaży terenowej jest zawsze blisko klienta. Kompleksową obsługę klientów gwarantują najwyższej klasy specjaliści, którzy dzięki ogromnej wiedzy i doświadczeniu konsekwentnie budują pozycję firmy jako lidera rynku leasingu w Polsce.

Gazeta Finansowa e-commerce finanse RYNEK FAKTORINGU EDUKACJA MENEDŻERA Franczyza Pożyczki gotówkowe E-commerce Inwestor GF franchising ng inwestowanie i Gazeta Finansowa WIEDEŃ TAM ŻYJE SIĘ NAJLEPIEJ str. 49 UP NIERU CHOMO MO NA LAZUR ZUROWY M WYBRZE ZE U Gazeta Finansowa 42 Tygodnik - nr 03 17 23 stycznia 2014 r. T d ik 30/31 26 lipca - 8 sierpnia i 2013 r. nr indeksu 34625X KUP NIERUCHOMO NA LAZUROWYM WYBRZE U Gazeta Finansowa Tygodnik - nr 30/31 Zrobieni na Biedronkę G8 przeciw rajom podatkowym str. 12 NAJLEPSZE NADMORSKIE HOTELE DLA BIZNESMENÓW Gazeta Finansowa BIZNES RAPORT BIZNES RAPORT LEASING DLA MSP BUDŻETOWANIE 2014 nr indeksu 34625X str. 8 URZĘDNICZY Efekty polityki polsko-rosyjskiego pojednania są dla Polski praktycznie żadne. Deklaratywnie lepsza atmosfera w relacjach, tak naprawdę nie TITANIC niosła za sobą realnych korzyści dla naszego kraju. str. 6 7 Wraz z realizacją kolejnych propozycji zawartych w Decyzji do 2020 r. Chiny będą stawać się gospodarką znacznie bardziej złożoną, zorientowaną na obywatela i dynamiczną niż obecnie. str. 13 str. 51 TO BYŁ DOBRY ROK DLA SZTUKI Wszyscy szukają talentów str. 53 (w tym 8 proc. VAT) 5zł (w tym 8 proc. VAT) 5zł Szukaj nas w Empikach Ilustracja: Marcin Bondarowicz W momencie startu MdM-u w pięciu zbadanych pod tym kątem miastach można znaleźć ponad 3,8 tys. mieszkań spełniających równocześnie kryterium ceny i metrażu. str. 46 Szukaj Karolina Nowak 12 listopada 2013 r. Christie s na aukcji w Nowym Jorku zlicytował tryptyk Francisa Bacona Three studies nas of Lucian Freud za 142,4 mln dol., po aż sześciu minutach zażartej licytacji. Dzieło to zdobyło tym samym tytuł najdroższego w Empikach obrazu na rynku aukcyjnym. Wartość wszystkich sprzedanych w trakcie tej aukcji dzieł sztuki osiągnęła poziom 691,6 mln dol. str. 41 dr Leszek Pietrzak, str. 4 5 Piekło w turystycznym raju str. 6 7 Tomasz Starzyk W dwa lata po Arabskiej Wiośnie turystyka Tunezji, Maroka i przede wszystkim Egiptu nadal jest w dołku. Pomimo tego, że mieszkańcy Afryki Północnej stają na głowie, by przekonać świat o bezpieczeństwie, turyści się boją i pozostają nieufni. Trudno się dziwić, bowiem na naszych oczach w Kairze giną ludzie. Przemoc, jaka rozlała się po kraju, odzwierciedla powszechną frustrację społeczną w Egipcie. Brak pracy, reform, powszechna Właściciele oferują na sprzedaż budynek Pałacu w Gębicach wraz z otaczającym go par-stagnacjakiem. Obiekt spełnia warunki, aby poprowadzić w nim klinikę medyczną, dom opieki, eks-to katastrofa dla kraju, w którym turystyka jest jednym z głównych źródeł dochodu, stanowi ubóstwo, zawiedzione nadzieje i oczekiwania rewolucjonistów z placu Tahrir. kluzywny ośrodek spa czy hotel. Cena nieruchomości to niespełna 5 mln zł. ponad 11 proc. PKB, a bezpośrednio żyje z niej blisko trzy miliony obywateli. str. 47Dziś Egipt przypomina schizofrenika. Z jednej strony trwająca wojna domowa, z drugiej, znacznie mniejszy, lecz mimo wszystko niezakłócony ruch turystyczny. Wiele wskazuje na to, że obecny stan ma charakter permanentny. Taką cenę kraj płaci za rewolucję, która miała dać Egipcjanom upragnioną wolność.