Franczyza, ale jaka? Za i przeciw konsolidacji

Franczyza, ale jaka? Za i przeciw konsolidacji data aktualizacji: 2014.09.16 W tym roku, po raz pierwszy w historii, udział małych, niezależnych sklepów w sprzedaży spadnie poniżej 50 proc., a sklepy tradycyjne z kosmetykami i chemią gospodarczą praktycznie już się nie liczą na rynku. Takie tezy publikują ogólnopolskie media. Ratunkiem ma być ucieczka do sieci franczyzowych. Tylko jakich? zadają sobie to pytanie wszyscy zainteresowani. O upadku tradycyjnego handlu pisze Gazeta Wyborcza, powołując się na wyniki badań firmy PMR i podkreśla, że od dekady trwa powolna agonia tego segmentu. Znikają zwłaszcza sklepy, w sąsiedztwie których pojawiły się dyskonty i supermarkety. Według PMR w tym roku kanały wielkopowierzchniowe będą miały 50,9 proc. udziału w rynku, w przyszłym już 52,2 proc., a w 2016 53,3 proc. Dla porównania w Czechach, Niemczech czy we Francji udział ten sięga już 80 proc. Handel tradycyjny już kilka lat wcześniej utracił swoje większościowe udziały w segmencie dóbr szybko zbywalnych, w tym kosmetyków i chemii domowej. Przy czym Gazeta Wyborcza zwraca uwagę, że w tej ostatniej kategorii małe sklepy nie liczą się już od dawna. Ratunkiem ma być konsolidacja w sieciach franczyzowych. Jeśli chodzi pojedyncze sklepy mają szansę przetrwać jedynie te, którym udało się zbudować silne relacje ze swoimi klientami. Gazeta prognozuje jednak, że mimo to przed końcem tej dekady w kraju pozostanie jedynie pięć dużych sieci handlowych, w tym dwie dyskontowe. Wtedy też skończą się czasy niskich cen. Czy detal się wzmocnił? Prognozy brzmią niepokojąco, żeby nie powiedzieć dramatycznie. Czy znajdują odzwierciedlenie w rzeczywistości? Zdania są podzielone. Indywidualni właściciele sklepów raczej nie są optymistami. Zwłaszcza po trudnym dla całej branży, jak co roku, okresie wakacyjnym. Martwi, że nawet ci działający w sieciach mają poważne zastrzeżenia, co do kierunku w jakim zmierza konsolidacja. To

cały czas są nasze prywatne biznesy, z tych najmocniejszych sklepów sieci czerpią korzyści, a nie odwrotnie. Podpierają się obrotami, które robią najlepsze sklepy, a co z resztą? Sklepy się zamykają, ludzie zostają z długami, to są tragedie całych rodzin. Dzięki sieciom detal miał się wzmocnić, a tak się nie stało, wzmocnili się dystrybutorzy, bo pieniądze od producentów zamiast trafiać do detalu idą w ręce pośredników. Sieci nie traktują detalu poważnie, a chyba i dostawcy tak samo, skoro ciągle przychodzą negocjować z nami bezpośrednio, a nie z zarządami sieci skarżą się rozgoryczeni w rozmowach z Wiadomościami Kosmetycznymi. Nie chcą sobie zaszkodzić, więc nie zgadzają się na podanie nazwisk. Są oczywiście i tacy, którzy nie wyobrażają sobie już działania poza siecią i widzą tu ewidentne korzyści, szczególnie marketingowe. Tak jak podkreślałem wielokrotnie, bez udziału sieci nie byłbym w stanie zorganizować promocji, akcji gazetkowych, nie mówiąc o telewizyjnych reklamach, a takie już się pojawiały w przypadku naszej organizacji mówi Jarosław Oleszczuk, właściciel dwóch drogerii w sieci Laboo. Znam koszty takich działań prowadzonych samodzielnie i mogę je porównać. Poza tym mamy do dyspozycji szkolenia, produkty marki własnej, dobre ceny i jeszcze za to premie retro, nie ma na co narzekać dodaje. Ale i on podkreśla, że sklepy powinny iść w kierunku tzw. twardej franczyzy, bo sieć musi być nią i w oczach konsumenta, i dostawcy, z którym współpracuje. Nie można być w sieci i jednocześnie w niej nie być. Chciałby też, aby sieci franczyzowe współpracowały ze sobą, stworzyły jeden wspólny front, skupiły się na budowaniu mocnej marki, konkurencyjnej wobec zachodnich sieci drogeryjnych oraz rosnących w siłę dyskontów. W tym twierdzeniu nie jest odosobniony, wiele osób myśli i mówi tak samo, ale od razu dodają: To nie jest możliwe w obecnej sytuacji, dziś każdy ciągnie w swoją stronę. Dokąd to prowadzi? Dostawcy podkreślają, że zależy im na tzw. rynku tradycyjnym, a szczególnie na mocnych, rozpoznawalnych sieciach franczyzowych, a zarazem nie ukrywają, że ciągle nie jest to taka współpraca, jakiej by sobie życzyli. Niestety, mimo iż akcje planujemy z sieciami, de facto ciągle musimy sami obsługiwać ten rynek i negocjować z pojedynczymi sklepami, czy i na jakich warunkach wstawią nasze produkty na półki. Cały czas szukamy sposobu, żeby wyjść sieciom i detalistom naprzeciw, żeby towar się sprzedawał, żeby klienci przychodzili do sklepów, ale nie ma jednej, sprawdzonej metody, to jest cały czas gimnastyka mówi dyrektor jednej z polskich firm kosmetycznych, nie zgadza się na podanie nazwiska. Również anonimowo wypowiada się prezes innej polskiej firmy: Niestety, mimo zakontraktowanych akcji, ciągle jest ten sam problem. Centrale sieci franczyzowych nie mają przełożenia na sklepy, które do nich należą. Efekty są wtedy, kiedy mają chociaż kilkanaście mocnych drogerii, np. własnych, wtedy udaje się przeprowadzić jakieś akcje promocyjne. Niestety współpraca z resztą placówek jest wielką niewiadomą. Zwroty towarów, pieniądze zalegające w rynku to są ogromne problemy. Szczerze mówiąc, czasem wręcz szkoda mi ludzi, którzy zdecydowali się na organizację tych sieci. Mimo ich starań, efekty ciągle nie są zadowalające. Widać też, że w centralach sieci franczyzowych brakuje dobrej, doświadczonej kadry mówi nasz rozmówca. Trzeba zarazem podkreślić, że dostawcy doceniają to, co do tej pory udało się franczyzowym sieciom osiągnąć i wśród prekursorów nowoczesnych marketingowych rozwiązań w tzw. handlu tradycyjnym wymieniają najczęściej Drogerie Polskie z ich kuponowym programem lojalnościowym, wewnętrznym radiem i innymi działaniami, po które teraz sięgają konkurencyjne sieci. Organizatorzy franczyzowych projektów wiedzą, że apetyty producentów są niezaspokojone. Sami też chcieliby dysponować mocnymi organizacjami i markami. Dlatego praktycznie wszyscy zapewniają, że porządkują swoje struktury i nawet jeśli nie chcą tego powiedzieć wprost idą w kierunku twardej franczyzy, w której nie będzie miejsca dla słabych sklepów. Coraz częściej analizują, dokąd zaprowadzi ich inwestowanie w bezwładną masę sklepów, którą nie da się zarządzać. Koliber wprowadza nowe umowy i lepsze warunki dla lojalnych drogerii Drogerie Koliber najpierw przez kilka miesięcy analizowały, jakimi sklepami dysponują i jaki mają one potencjał zakupowy, a potem przedstawiły członkom sieci nowe umowy. Ci, których placówki

będą spełniały najwyższe standardy sieci, otrzymają jeszcze lepsze warunki zakupowe, jeszcze wyższe retro i szereg przywilejów zapewnia zarząd sieci. Właściciele tych drogerii będą również korzystali z siły zakupowej i synergii Grupy Eurocash. Na bardzo preferencyjnych warunkach będą mogli zawierać umowy na dostawy energii, u operatorów telefonii komórkowej i ubezpieczycieli, kupować samochody, wyposażenie lokali, terminale, sprzęt komputerowy i oprogramowanie, które negocjuje Eurocash. W okresie wakacyjnym uczestnicy sieci podpisywali nowe umowy zawierające te przywileje i obowiązki, wśród których kluczowym jest lojalność wobec głównego dostawcy firmy dystrybucyjnej Ambra. Ci, którzy nie spełnią określonych warunków, będą musieli prawdopodobnie pożegnać się z siecią. Drogerie Koliber od 2011 roku są częścią Grupy Eurocash, która jest organizatorem ponad 11 tysięcy sklepów w systemach franczyzowych, takich jak: abc, Delikatesy Centrum, Lewiatan, Groszek, Euro Sklep czy Gama. Ostatnio Drogerie Koliber ogłosiły także, że uruchamiają własne, wewnętrzne radio. Zatrudnieni zostali dodatkowi koordynatorzy i bardzo mocny nacisk ma być położony na szkolenia właścicieli sklepów. Do sieci należy obecnie 110 drogerii. Drogerie Polskie kontynuują rewolucję Od dawna rozgłośnią radiową dysponują Drogerie Polskie. Bardzo dobrze przyjął się też co podkreślają sami detaliści kuponowy program lojalnościowy działający w sieci. Jej zarząd po analizie wyników sprzedaży w okresie wakacyjnym i w ramach akcji promocyjnej Lato na Bogato zapewnia, że były one lepsze niż w roku poprzednim. Dotyczy to jednak tych placówek, które zdecydowały się zmodernizować i dostosować do formatu oczekiwanego przez konsumenta, a który powoli staje się standardem w naszej sieci mówi Leszek Szwajcowski, wiceprezes Drogerii Polskich. Nadal jednak mamy do czynienia z dwoma przeciwnymi biegunami, obserwujemy drogerie, które dzięki przeprowadzonym zmianom uzyskują dwucyfrowe wzrosty procentowe, ale są też takie, które zwlekają z decyzją dopasowania się do proponowanych przez nas standardów i tam sytuacja nie wygląda tak różowo mówi. Podkreśla także, że ulegają również zmianie nawyki zakupowe konsumentów. Bardzo agresywne kampanie reklamowe zagranicznych sieci spowodowały, że proces decyzyjny przeciętnej gospodyni domowej następuje niestety w domu przed telewizorem, a sieci dyskontowe stanowią bardzo poważną konkurencję dla handlu tradycyjnego, oferując klientom coraz bogatszy asortyment, w tym również kosmetyki. Spadają obroty generowane na produktach dużych koncernów kosmetycznych, za to rośnie sprzedaż oferty polskich producentów, takich jak Bielenda, Marion, Verona, JFenzi itp. Doświadczenia ostatnich niełatwych miesięcy dobitnie pokazują, że skutecznie rywalizować z handlem nowoczesnym mogą te sklepy, które aktywnie korzystają z oferowanych im narzędzi. Nowoczesny format sklepu, atrakcyjna oferta promocyjna, odpowiednio dobrany asortyment to czynniki, które z pewnością zostaną zauważone przez coraz bardziej wymagającego oraz świadomego konsumenta zaznacza Leszek Szwajcowski. W sieci Drogerie Polskie działa 300 sklepów. Około 50 to drogerie w pełni przystosowane do obowiązujących w niej standardów. Sieć kontynuuje swój projekt drogeryjnych rewolucji i stara się jak najszybciej wprowadzić pełną wizualizację w zrzeszonych sklepach. Laboo chce umocnić franczyzę Do tzw. utwardzenia franczyzy i w konsekwencji do znacznego podwyższenia standardów działania będzie dążyć sieć Laboo. Organizatorzy sieci zapewniają, że skupią się na zwiększeniu rozpoznawalności marki Laboo, prowadzeniu wspólnych działań promocyjnych opartych na rekomendowanych listach produktowych oraz wzmogą działania marketingowe (reklamy o ogólnopolskim zasięgu w prasie, TV na outdoorze). Priorytetowe są też skuteczna egzekucja realizacji umów centralnych zawartych z producentami oraz zaawansowana komunikacja wewnętrzna trwają właśnie prace nad drukiem cyklicznego informatora dla członków sieci. Rusza także własny kanał radiowy sieci. Laboo to obecnie 650 sklepów, w tym 164 w formacie Drogerie Laboo (typowe sklepy kosmetyczne), 365 w formacie Partner (sklepy, w których oferta wykracza poza asortyment kosmetyczny, ale stanowi on przewagę) i 121 w formacie Strefa (działy kosmetyczno-chemiczne). Do końca roku w sieci ma działać 850 placówek nowa organizacja Navo Orbico (w lipcu 70 proc. udziałów Grupy Kapitałowej Navo przeszło w ręce spółki Orbico Zagrzeb) zapewnia, że będzie kontynuować strategię rozwoju sieci. Zmienia się natomiast status firmy Integra

Nova multidystrybutora, który pełnił rolę głównego dostawcy dla sieci Laboo, a także dla innej franczyzowej organizacji Kosmeterii. Integra Nova nie będzie już świadczyć bezpośrednich usług dystrybucyjnych, ale obejmie funkcję koordynatora i skoncentruje się na dostawie usług i działaniach operacyjnych m.in. na współpracy z producentami. Rekomendowanym dostawcą produktów do sieci Laboo będzie natomiast firma Ambra. Laboo finalizuje rozmowy również z Delko ogólnopolską siecią hurtowni. Docelowo to właśnie te dwie firmy zajmą się obsługą produktową sieci. Na przełomie września i października przewidziane jest spotkanie, na którym uczestnikom sieci Laboo zostaną zaprezentowane szczegółowe rozwiązania związane z jej strategią na najbliższe lata. Kosmeteria negocjuje z dystrybutorami Sieć Kosmeteria-Eksperci Urody chce rozszerzyć listę dystrybutorów, którzy byliby dostawcami produktów do sklepów w ramach oferty standardowej, jak i gazetkowej. To efekt zmian w Grupie Navo i zaprzestania pełnienia przez firmę Integra Nova funkcji oficjalnego dostawcy produktów do Kosmeterii. Od ubiegłego roku sieć współpracuje już z hurtownią Ambra (Grupa Eurocash). Krzysztof Rejman, dyrektor Kosmeterii nie ukrywa, że przetasowania w Navo przejściowo zakłóciły działania sieci. Priorytetem jest zagwarantowanie naszym akcjonariuszom 100 proc. dostępności produktów, również gazetkowych, w najlepszych cenach, wraz z bonusem retrospektywnym. Jesteśmy w trakcie rozmów z producentami, jak też dystrybutorami, aby w pełni zrealizować ten cel mówi. Liczy też na projekt supersam.pl internetową platformę, do której przystąpiła Kosmeteria. Ma ona przyciągnąć do drogerii konsumentów, którzy lubią kupować online, ale chętnie odbiorą produkty w sklepie obok domu. Wierzymy, że będzie miał znaczenie dla budowania ruchu w naszych sklepach i zmieni też ich postrzeganie przez konsumentów, na bardziej nowoczesne i idące z duchem czasu podkreśla Krzysztof Rejman. Przyznaje, że większość rynku tradycyjnego jest w kryzysie. Największy wpływ ma na to dynamiczny rozwój sieci z kapitałem zagranicznym, choć nie tylko. Często są to również uwarunkowania lokalne, gdzie otwarcie jednej galerii może zupełnie zmienić tradycyjny przepływ konsumentów. Nadal istnieją również takie miejscowości, w których do dzisiaj nie otworzył się żaden sklep ze znanych sieci drogeryjnych i tam właśnie właściciele odnotowują stałe wzrosty sprzedaży powyżej wskaźnika wzrostu całej branży. Mamy też w sieci sklepy, które pomimo towarzystwa wszystkich znanych marek sieci drogeryjnych, potrafią odnotowywać wzrosty ale to nadal pojedyncze przypadki zaznacza. Nowa struktura w spółce Espiro Group i drogeriach Sekret Urody Spółka Espiro Group zarządzająca siecią Sekret Urody przebudowuje swoją strukturę. Centrala spółki została oddzielona od firmy dystrybucyjnej Sonia, z której się wywodzi. Siedziba Espiro przeniosła się do Biznes Parku przy ul. Przemysłowej 5 w Rzeszowie, natomiast biuro terenowe powstało w Krakowie, przy ul. Wielickiej 44 C. Zostało także utworzone nowe stanowisko dyrektora handlowego. Objęła je Bernadetta Ziemińska, do niedawna związana z firmą Donegal. Bernadetta Ziemińska odpowiada za politykę sprzedaży Espiro Group w Polsce, podlegają jej także koordynatorzy sieci kontaktujący się z właścicielami sklepów. Ja niezmiennie jestem optymistą mówi Marcin Małysz, dyrektor operacyjny sieci Sekret Urody. Udaje nam się organizować z producentami ciekawe akcje na wyłączność. Coraz więcej sklepów przekonuje się do wdrażania naszych standardów wyglądu i wyposażenia. Nie spodziewam się już żadnej fali upadłości drogerii. Moim zdaniem niewiele placówek całkowicie znika z rynku, raczej następuje przekazywanie biznesów pomiędzy przedsiębiorcami. Wchodzą też na rynek zupełnie nowe osoby, które otwierają drogerie i chcą to robić pod szyldami sieci przekonuje Marcin Małysz. Do Sekretów Urody należy ponad 140 sklepów. My już uporządkowaliśmy sieć, teraz będziemy przyjmowali kolejne drogerie zapowiada Marcin Małysz. Jawa zapowiada kolejne otwarcia Do końca bieżącego roku sieć Jawa planuje otwarcie 10 drogerii własnych i zintegrowanych oraz pozyskanie do sieci 10 drogerii franczyzowych i 30 marketów spożywczych poinformował

Wiadomości Kosmetyczne Paweł Drewnowski, doradca ds. detalu sieci Jawa. Według danych z końca lipca w sieci Jawa działało 400 placówek. Najwięcej 322 w formacie Jawa Czysto i Pięknie (stoisko chemiczno-kosmetyczne w markecie spożywczym), kolejne 58 to drogerie franczyzowe Jawa, 16 drogerii własnych oraz 4 drogerie działające na zasadzie twardej franczyzy, tzw. drogerie zintegrowane. Na rynku widzimy cały czas przepływ klientów od sklepów tradycyjnych do nowoczesnych formatów. Od pojedynczych sklepów zlokalizowanych na ulicach do małych lokalnych centrów handlowych mówi Paweł Drewnowski. Największe zagrożenie to rozwój lidera rynku Rossmanna, który, otwierając kolejne lokalizacje w nowych miastach i miasteczkach, zabiera obroty lokalnym drogeriom tradycyjnym we wszystkich kategoriach. Powoduje to obniżenie rentowności drogerii, a w niektórych przypadkach konieczność zakończenia działalności. Kolejne zagrożenia płyną z takich sieci jaki Kaufland, Tesco, Biedronka, Lidl, Netto ich działania obniżają obroty drogerii w kategoriach chemii gospodarczej i artykułów papierniczych, w mniejszym stopniu w kosmetykach. Paradoksalnie, lokalizacja obok dyskontu zwiększa natężenie klientów, więc daje też szansę drogeriom tradycyjnym odrobienia strat na innych kategoriach dodaje Paweł Drewnowski. Zauważa, że producenci wspierają franczyzowe projekty i na ten cel uruchomili dodatkowe budżety. 200 drogerii Jasmin Wakacje były pracowite dla sieci Drogerii Jasmin. W tym uznawanym za bardzo trudny dla handlu okresie sklepy pod szyldem Jasmin otwierały się jeden za drugim. Dwusetna placówka powstała w Drawsku Pomorskim i z tej okazji w całej sieci odbyły się specjalne akcje promocyjne. W lipcu do Drogerii Jasmin zapraszały klientów kampanie w ogólnopolskich mediach. To zgodne z zapowiedziami zarządu sieci. Chcemy wzmocnić rozpoznawalność i zainteresowanie konsumenta naszą marką, szyldem Jasmin. W tym roku wszystkie nasze działania będą ukierunkowane na konsumenta. Nasze logo musi być wszędzie tam, gdzie to tylko możliwe mówiła w kwietniu tego roku, w rozmowie z Wiadomościami Kosmetycznymi Teresa Stachnio, wiceprezes sieci. Dziś dodaje, że kondycja detalu jest bardzo różna. Są właściciele drogerii, którzy radzą sobie znakomicie, wykorzystują wszelkie możliwości i narzędzia, otwierają nowe sklepy i są niestety tacy, którzy muszą zamykać biznesy przyznaje. Dostawcy chcą jednej, mocnej sieci Organizatorzy sieci franczyzowych uważają, że rynek nadal ma potencjał i są na nim jeszcze do pozyskania dobre sklepy. Migracja trwa, ciągle dostajemy pytania o warunki współpracy potwierdza Marcin Małysz. Również Katarzyna Niemiec, prezes sieci Drogerie Koliber, mówi że zgłaszają się do niej właściciele sklepów i to często bardzo świadomi, z dużym doświadczeniem, którzy chcą zmienić barwy sieci. Migracja między sieciami występuje cały czas, ale wynosi kilka procent i jest związana z osłabianiem się niektórych dystrybutorów. Właściciele sklepów coraz mocniej starają się uczestniczyć w działaniach drogeryjnych sieci franczyzowych, szczególnie jest to widoczne wtedy, gdy sami są bardzo zaangażowani w biznes, lub gdy muszą się zmierzyć z powstającymi w ich miejscowościach nowymi drogeriami lub dyskontami zauważa Paweł Drewnowski. Najlepiej byłoby gdyby wszystkie franczyzowe sieci połączyły się w jeden silny i sprawny organizm, który dałby radę sprostać konkurencji niezmiennie twierdzą dostawcy. Katarzyna Bochner Czy sieci franczyzowe są lekarstwem na problemy detalu? Czy dobrze spełniły swoje zadanie? Co powinno się zmienić w ich funkcjonowaniu? Jesteś zadowolony ze współpracy z siecią? Byłeś w sieci, ale wystąpiłeś z niej? Napisz do nas, podziel się swoją opinią z innymi: redaktor@wiadomoscikosmetyczne.pl

Źródło: http://www.wk.wiadomoscihandlowe.pl/artykuly/franczyza-ale-jaka-za-i-przeciw-konsolidacji,37318