Michał Ciszek, Circle K Polska: Interesuje nas rozwój organiczny, jak i akwizycje [PEŁNY WYWIAD] data aktualizacji: 2018.02.19 - Rynek w Polsce mocno się zmienia i pewnie będzie dążył w kierunku konsolidacji. Jednocześnie polski rynek jest bardzo atrakcyjny i systematycznie rośnie, więc interesuje nas zarówno rozwój organiczny, jak i akwizycje. Należy dodać, że pozostali operatorzy również stawiają na rozwój m.in. poprzez przejęcia, więc rozmowy z potencjalnymi celami akwizycji są trudne mówi w portalowi wiadomoscihandlowe.pl Michał Ciszek, prezes zarządu Circle K Polska. Od października 2017 r. jest Pan prezesem firmy Circle K Polska. Jak wyglądają Pana priorytety na najbliższe miesiące? Jakie są główne założenia rozwoju polskiego oddziału Circle K? Najważniejszym zadaniem na najbliższe miesiące pozostaje rebranding naszej sieci stacji paliw. To wielki projekt i spora zmiana dla całej firmy. Musimy pamiętać, że Statoil miał od lat mocno zakorzenioną pozycję i silną markę w Polsce. Circle K jest nową marką, którą dopiero zaczynamy budować. Na rebranding sieci stacji paliw w Polsce (która liczy obecnie ok. 350 stacji red.) przeznaczymy w sumie kilkadziesiąt milionów złotych.
W pierwszych miesiącach od rozpoczęcia procesu rebrandingu pozyskaliśmy mnóstwo doświadczeń, m.in. w zakresie odbioru naszej marki i widzimy duże zainteresowanie ze strony klientów. Odwiedzają nas także osoby, które do tej pory nie korzystały z naszych usług. Najczęściej odwiedziny te nie są jednorazowe i klienci chętnie do nas powracają. Potwierdzają to wyniki sprzedaży, a także relacje naszych pracowników. Chcemy kontynuować ten proces i dalej umacniać pozycję naszej marki na rynku. Poza rebrandingiem w 2018 r. będziemy koncentrować się na inwestycjach w nasze sklepy i ich ofertę poprzez poszerzanie wachlarza produktów i wdrażanie nowych rozwiązań. W tej chwili posiadamy bardzo dobrze funkcjonujący kącik kawowy Simply Great Coffee, który zamierzamy nadal rozwijać. Ponadto stawiamy na ofertę gastronomiczną i rozwijamy segment myjni. Kluczowym elementem naszej oferty pozostają jednak niezmiennie paliwa. To dzięki nim mamy grono wiernych klientów. Jednym z wyróżników naszej sieci są paliwa zimowe. Mówi Pan, że widzą Państwo pozytywne zmiany m.in. w wynikach stacji. Czy mógłby Pan wskazać, jak bardzo zmieniają się obroty punktów po rebrandingu? Nie ujawniamy konkretnych liczb. Mogę jednak powiedzieć, że obroty stacji po zakończeniu procesu rebrandingu rosną szybciej niż tych, które jeszcze czekają na zmianę. To pokazuje, że wzrosty wiążą się przede wszystkim z zainteresowaniem klientów nową marką, a nie tylko z korzystną sytuacją rynkową. Circle K to nowa marka i trzeba ją osadzić w głowach klientów. Ludzie mają kłopot z wymówieniem nowej nazwy, zastanawiają się także czy paliwo na stacjach Circle K będzie miało taką samą jakość jak na stacjach Statoil. W jaki sposób chcecie ich przekonać i oswoić z nową marką? Dotknął Pan tematu, wokół którego koncentrujemy nasze prace. Właściciel Circle K Polska, czyli Grupa Alimentation Couche-Tard, po zakupie Statoil Fuel & Retail w 2012 r. otrzymał prawo używania nazwy Statoil jedynie przez określony czas. To, co teraz robimy w Circle K, to kontynuacja działalności prowadzonej jeszcze pod marką Statoil. Tworząc naszą ofertę, złożyliśmy klientom obietnicę, z której teraz się wywiązujemy. Pamiętajmy, że Statoil działał w Polsce od lat 90-tych. Circle K funkcjonuje zaledwie od maja 2017 roku. Wraz z wprowadzeniem nowej marki stworzyliśmy mocną kampanię, w której podkreślamy, że zmienia się logo stacji, ale nasza oferta zostaje utrzymana, podobnie jak ludzie pracujący na stacjach. Nasi pracownicy stanowią ogromną wartość i wyróżniają nas na rynku, dlatego w przekazie mocno na nich stawiamy. Czy szykujecie Państwo kampanie nastawione np. na jakość paliw czy ofertę pozapaliwową, która mają utwierdzić klientów, że mimo zmiany marki, na stacjach zostaje to, co najlepsze? Oczywiście. Już od kilku miesięcy oswajamy klientów z nową marką, komunikując, że zmienia się nazwa, ale oferta stacji pozostaje wciąż ta sama. W listopadzie ruszyliśmy z kampanią promującą paliwa zimowe Milesplus diesel arktyczny. Nasz flagowy produkt charakteryzuje najwyższa jakość i unikalne na rynku parametry, znacznie przewyższające wymagania polskich norm. To efekt wieloletnich prac rozpoczętych jeszcze pod szyldem Statoil. W Circle K wykorzystujemy tę samą wiedzę i wieloletnie doświadczenie w tym obszarze, co jest obecnie przedmiotem naszej komunikacji.
Wracając do tematu rebrandingu. Czy w marcu uda się Państwu zakończyć ten proces? W maju 2017 roku skończyliśmy rebranding w Skandynawii. Wtedy ruszyła modernizacja sieci w Polsce i krajach nadbałtyckich. Na Litwie, Łotwie i Estonii proces rebrandingu już się zakończył ze względu na wielkość tamtejszych rynków. W Polsce proces zmiany nazwy wciąż trwa i do marca 2018 roku zamierzamy go zakończyć. Ponad 220 spośród ok. 350 naszych stacji przeszła już rebranding. Około 85 z nich działa pod marką Circle K Express. Po zakończeniu procesu, zmiany czekają stacje w Irlandii i Rosji. Dopiero wtedy w całej Europie będą działały stacje Circle K. Zakaz handlu w niedziele. Jego wejście w życie oznacza potężną zmianę dla polskiego rynku handlowego. Co oznacza on dla stacji paliw? Zakaz handlu w niedziele na pewno będzie miał znaczący wpływ na te formaty sklepów, których w bezpośredni sposób nie obejmie. Istotne też będą dokładne zapisy dotyczące funkcjonowania stacji paliw zgodnie z nowymi regulacjami. Na tym etapie jest jednak za wcześnie aby mówić, w jaki sposób zmienią się zwyczaje zakupowe naszych klientów. Pokażą to pierwsze miesiące po wprowadzeniu nowych przepisów. Reszta jest spekulacją. Na pewno rynek będzie starał się odpowiadać na potrzeby klientów. Możemy spojrzeć na doświadczenia innych krajów. Na przykład w Niemczech stacje paliw rozwinęły się do konceptów supermarketów. Możemy więc założyć, że zakaz handlu wpłynie pozytywnie na koszyk zakupowy na stacjach. Tak samo zmieni się asortyment. Czy macie już Państwo wizję jak to może wyglądać w Polsce? Jeśli klienci będą poszukiwać określonych produktów, będziemy chcieli je zaoferować. Już teraz analizujemy zachowania konsumentów. Wiele z naszych stacji obsługuje klientów podróżujących do pracy i między innymi na ich potrzeby staramy się odpowiadać. Klienci są impulsem, który jest niezbędny do zmiany. Dlatego pracujemy nad asortymentem, szukamy optymalnych rozwiązań. Jako Circle K mamy w tym obszarze dużą wiedzę, opartą m.in. na działalności sieci Topaz w Irlandii. Dzięki temu dysponujemy doświadczeniem z krajów, gdzie rynek convenience jest bardziej rozwinięty od naszego. Przykładowo, interesujące dla nas są rozwiązania z kategorii food to go. Rozwój oferty pozapaliwowej to duże wyzwanie dla stacji paliw. Logistyka, asortyment, magazynowanie Wiele sieci nie jest na to przygotowana. Circle K ma handel w DNA, być może Wam takie zmiany łatwiej przychodzą Jakie wyzwania niosą więc dla Was zmiany w prawie? Wszystko zależy od ostatecznych zapisów w ustawie, które będą dotyczyć stacji paliw. Wyzwaniem dla nas jest taka budowa oferty, by dopasować jej wielkość do możliwości i potrzeb klientów. Dlatego zmiany ustawodawcze, takie jak zakaz handlu czy podatek od handlu detalicznego, mają wielki wpływ na naszą branżę i naszą działalność. Kluczowa jest tu baczna obserwacja zmieniającego się otoczenia regulacyjnego i jasność obowiązujących przepisów. W jakim kierunku zamierza Pan rozwijać biznes? Stale pracujemy nad rozwojem naszych stacji. Jeśli widzimy, że dany punkt ma potencjał, to w miarę możliwości go dostosowujemy, aby lepiej odpowiadał na potrzeby klientów. Staramy się zachować pragmatyczne podejście. Nasze stacje nigdy nie będą sklepami, w których znajdzie się 10 tys. SKU. Musimy więc systematycznie rewidować nasz asortyment. Gdzie widzicie Państwo największy potencjał pod względem rozwoju asortymentu? Widzimy duży potencjał np. w segmencie pieczywa i świeżych wypieków. Dlatego rozwijamy koncept
Great Bakery i wprowadzamy go na kolejne stacje. Zgodnie z planem, do kwietnia 2018 roku będzie obecny na ponad 90 stacjach. Jego oferta, czyli świeżo wypiekane pieczywo i ciastka, cieszy się dużym zainteresowaniem ze strony klientów. Oczywiście, nadal szukamy produktów komplementarnych do oferty. Na niektórych stacjach oferujemy produkty niezbędne do przygotowania śniadania czy kolacji, na innych dominuje oferta składników do obiadu. Poza tym mocno rozwija się koncept food to go. Świeże kanapki, hot dogi, to również te kategorie, które cieszą się coraz większym zainteresowaniem. Jakie trendy obserwujecie Państwo na innych rynkach, np. w Irlandii? Wszędzie widać trend, zgodnie z którym klienci stawiają na czas i wygodę. Ludzie poszukują rozwiązań, które pozwalają zaoszczędzić czas, dlatego wszystkie działania temu sprzyjające cieszą się zainteresowaniem. Poza tym istotną rolę niezmiennie odgrywa jakość produktów i usług. W USA sieć Circle K zaprezentowała koncept stacji paliw przyszłości. Wizyty w sklepie mają być szybsze, łatwiejsze, lepsze dla konsumenta. Tworząc nowe stacje, musicie myśleć o wieloletniej perspektywie. W jaki sposób dopasowujecie nowe projekty do trendów, które pojawią się w perspektywie następnych kilkunastu lat? Rozwój naszej sieci stacji opieramy na czterech filarach. Po pierwsze to część spożywczogastronomiczna. W tym segmencie rozwijamy m.in. koncept własnej piekarni Great Bakery czy ofertę hot dogów. Drugi segment to kawa i wszystko, co wokół niej. Chodzi tu m.in. o produkt receptury i mieszanki, a także wszystkiego typu dodatki. Wyróżniamy się tym, że większość z nich, np. bita śmietana czy syropy, jest nieodpłatna. Kolejny element to myjnia, a ostatni paliwo. Rozwój wszystkich tych kategorii składa się na budowanie marki Circle K. Na rynku widzimy tendencje do automatyzacji biznesu. Czy Circle K pracuje nad takimi pomysłami? Kluczową siłą napędową zmian jest wygoda klienta i jego czas. Jesteśmy mocno zdeterminowani, by szukać rozwiązań, które pomogą w spełnieniu tych zadań. Chodzi tu m.in. o możliwość dokonania płatności przy dystrybutorze czy też przyspieszenie i usprawnienie obsługi wewnątrz sklepów. Osobiście wierzę w to, że kontakt z drugim człowiekiem pozostanie ważną potrzebą. Dziś widzimy, że klienci przyjeżdżają do nas, by spotkać się z pracownikiem, który potrafi przygotować świetnego hot doga czy zrobić dobrą kawę. W tym obszarze automatyzacja nic nie zmieni. Czy szykujecie Państwo koncept drive thru? Tego typu rozwiązania są testowane np. w USA czy w Norwegii. Nasza firma stale szuka nowych pomysłów. Jest to możliwe m.in. dzięki akwizycjom, które w konsekwencji dają nam dostęp do unikalnych konceptów i utalentowanych pracowników. Staramy się to wykorzystać. W naszym podejściu do biznesu stawiamy na lokalne rynki. Dlatego to, jak smakuje nasza kawa, zależy od miejsca jej sprzedaży i gustu klientów na danym rynku. Testujemy różne rozwiązania. Jednym z przykładów są sklepy wolnostojące w krajach bałtyckich. Czy w Polsce też się mogą pojawić? Jesteśmy otwarci na nowe pomysły i analizujemy różne koncepty. Samodzielne sklepy Circle K są już testowane po sąsiedzku, w krajach bałtyckich, działają także w Kanadzie i USA. Jeśli testy wypadną pozytywnie, to jest szansa na rozwój na kolejnych rynkach, w tym w Polsce. Naszą przewagą jest to, że jesteśmy firmą handlową i znacznie szerzej patrzymy na pojawiające się możliwości.
Należy jednak zaznaczyć, że Circle K w Europie rozwija się głównie w oparciu o handel paliwami i sklepy na stacjach. Jeśli jednak będzie to uzasadnione biznesowo, na pewno przeanalizujemy różne możliwości rozwoju, w tym przejęcia nie tylko na rynku stacji paliw, ale także sieci handlowych. Na polskim rynku detalicznym wystawionych na sprzedaż jest wiele firm handlowych. Czy jest szansa, że Circle K skorzysta z jakiejś okazji i poprzez akwizycję wejdziecie w tradycyjny rynek handlowy? Rynek w Polsce mocno się zmienia i pewnie będzie dążył w kierunku konsolidacji. Konkurencja jest jednak duża, a wiele sieci rozwija także swoje własne formaty. Chciałbym jednocześnie podkreślić, że polski rynek jest bardzo atrakcyjny i systematycznie rośnie, więc interesuje nas zarówno rozwój organiczny, jak i akwizycje. Należy dodać, że pozostali operatorzy również stawiają na rozwój m.in. poprzez przejęcia, więc rozmowy z potencjalnymi celami akwizycji są trudne. Rozglądacie się za innymi sieciami handlowymi czy za stacjami paliw do przejęcia? Tak jak wspominałem, jesteśmy zainteresowani rozwojem w Polsce, w tym także przejęciami. Sam rebranding to potężna inwestycja. Nasz biznes i format, w którym działamy w Polsce, to sklep i stacja. Oczywiście, ze względu na już posiadane portfolio i model biznesowy, bardziej interesują nas sieci stacji paliw niż klasyczne sieci handlowe, ale jeśli pojawi się atrakcyjna oferta w tradycyjnym retailu, to oczywiście ją rozważymy. Co oprócz tego? Rebranding to oczywiście priorytet, ale co z rozwojem organicznym? Nasz rozwój opieramy na strategii dwóch prędkości. Pierwsza to potencjalne akwizycje. Należy jednak pamiętać, że ta konkretna droga rozwoju ma również swoje tempo. Rynek jest konkurencyjny i interesujący dla inwestorów. Druga prędkość to rozwój organiczny. Nad tym pracujemy niezmiennie. W ubiegłym roku otworzyliśmy m.in. dwie pierwsze stacje w formule MOP-ów przy autostradzie A1. Chcemy być na większą skalę obecni przy autostradach. Równolegle rozwijamy współpracę z partnerami franczyzowymi. Jesteśmy zainteresowani rozwojem tego formatu i pozyskiwaniem nowych stacji. Jaki dla Circle K Polska był rok 2017 i jaki będzie 2018? Rok 2017 przebiegał zgodnie z planem i założeniami. Jestem zadowolony z tempa naszego rozwoju. Tym bardziej, że był to okres pełen wyzwań związanych z rebrandingiem. Obecny rok to kontynuacja tego, zakończenie procesu zmiany marki, dalszy jej rozwój i wypełnianie treścią. Planujemy m.in. wprowadzać nowy asortyment do oferty sklepowej, pracujemy także nad nowymi propozycjami dla naszych klientów B2B. Będziemy także dalej stawiać na współpracę z naszymi partnerami franczyzowymi i w tym zakresie poszukiwać również nowych lokalizacji. Jakie są perspektywy dla całego rynku stacji paliw w Polsce? Widzimy wzrosty, ale o jakim tempie możemy mówić? Zmienia się struktura rynkowa. To pozytywny aspekt zmian prawnych i legislacyjnych przekładających się na ograniczenie szarej strefy. To, co widzimy, to kurcząca się liczba stacji niezależnych i większe wolumeny sprzedaży, które są realizowane przez stacje markowe. Ten trend będzie kontynuowany w 2018 roku. Jeśli chodzi o liczbę stacji dojdzie do dużych zmian. Wciąż pojawiają się nowe trasy, infrastruktura w Polsce ulega zmianie. To będzie ciekawy i dynamiczny rynek, wymagający adaptacji do zmian. Część stacji zniknie, ale pojawią się też zupełnie nowe lokalizacje. Przed nami ciekawe czasy. A jak zmieni się dynamika sprzedaży na stacjach?
Polacy są bardziej zamożni, jeśli chodzi o majątek, ale jednocześnie bardziej ubodzy, jeśli chodzi o czas. To spowoduje rozwój kanału convenience. Jeśli chodzi o nasz biznes, ten dobrze się rozwija i jeśli światowa oraz polska gospodarka utrzyma tempo, to on również będzie rósł. Państwa konkurenci deklarują, że do 2025 roku udział sprzedaży pozapaliwowej w wynikach sieci przekroczy 50 proc. Prawdopodobnie jeśli wejdzie zakaz handlu w niedziele, to przyjdzie szybciej. Czy Circle K ma podobny cel? Nie stawiamy sobie celów, jeśli chodzi o udziały konkretnych grup produktów w sprzedaży. Chcemy wykorzystywać jak najlepiej okazje, które się nadarzają i przede wszystkim dopasowywać naszą ofertę do lokalnych potrzeb klientów. Udział oferty pozapaliwowej w sprzedaży będzie rósł, co jest zgodne z obecnymi trendami rynkowymi, natomiast trudno powiedzieć, do jakiego poziomu dojdzie. Nie chcemy się ograniczać, ważne jest to, byśmy odpowiadali na potrzeby klientów. Źródło: https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykuly/michal-ciszek-circle-k-polska-interesuje-nas-rozwo,45295