SZKOLENIE INFO. Warszawa

Transkrypt

1 SZKOLENIE INFO Warszawa

2 ZAKRES SZKOLENIA 1. ZASADY WYCENY PROJEKTÓW MARKETINGU BEZPOŚREDNIEGO 2. ZASADY WSPÓŁPRACY Z CENTRUM OBSŁUGI INFO (TERMINY, PROCEDURY, POUFNOŚĆ) 3. KONKURENCJA W ZAKRESIE BAZ DANYCH NASZE DZIAŁANIA ZWIĘKSZAJĄCE KONKURENCYJNOŚĆ 4. NOWE BAZY PUDEŁKOWE DUŻY ZAKRES I ZASIĘG DANYCH, BARDZO NISKIE CENY! 5. NOWA OFERTA TAI DLA OPP! 6. PYTANIA I UWAGI UCZESTNIKÓW

3 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW MARKETINGU BEZPOŚREDNIEGO Powyższe zasady funkcjonują od dawna. Były omawiane podczas ostatniego szkolenia w sierpniu. Ich stosowanie ma na celu zapewnienie sprawnego systemu wyceny, sprzedaży i przygotowania usług świadczonych przez centrum INFO. Znajomość i przestrzeganie powyższego będą egzekwowane i weryfikowane.

4 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW BAZY STATYCZNE Dane niezbędne do właściwej wyceny: Określenie branży jaka Klienta interesuje. Jeśli Klient się orientuje można podać kod EKD lub PKD. Jeśli trudno określić branżę to proszę opisać do jakich celów Klientowi ta baza jest potrzebna, czy się zajmuje firma - pomoże to w określeniu branż i sprawdzeniu ilości rekordów Określenie szacunkowej ilości rekordów jaką jest zainteresowany Klient lub informacja, że chodzi o sprawdzenie ilości z konkretnych branż Określić z jakiego rejonu ma być baza (cała Polska, województwo, powiat). UWAGA: Geotargetowanie typu: 100 m od czy 5 km od jest niemożliwe do zrealizowania Określić jakimi danymi Klient jest zainteresowany. Podać w zapytaniu o jaki pakiet chodzi (Basic, Komfort, )

5 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW BAZY DYNAMICZNE Dane niezbędne do właściwej wyceny: Określenie branży - zasady jak w przypadku baz statycznych Określenie rejonu z jakiego ma być baza -zasady jak w przypadku baz statycznych Określenie ilości rekordów jaką jest zainteresowany Klient. Na podstawie ilości rekordów możemy określić cenę i termin realizacji. Określenie danych dodatkowych jakie mamy pozyskać/ potwierdzić. Ustalenie do jakich spraw ma być osoba decyzyjna, której dane mamy ustalić (jeżeli występuje)

6 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW BAZY DYNAMICZNE Podstawowe dane w rekordzie to: nazwa podmiotu kod pocztowy miejscowość ulica z numerem telefon ogólny województwo Są to dane gwarantowane w każdym rekordzie i osobno wyceniane w zależności od ilości rekordów.

7 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW Dane dodatkowe(opcjonalne): adres ogólny strona www faks stanowisko osoby decyzyjnej imię i nazwisko osoby decyzyjnej BAZY DYNAMICZNE telefon bezpośredni do w/w osoby lub działu adres do osoby lub działu Inne parametry określające podmiot Każda z danych dodatkowych jest osobno wyceniania. Jeśli nie uda się jej pozyskać z różnych przyczyn Klient za nią nie płaci. Zawsze koszty są szczegółowo rozpisane. Ważne żeby uświadomić Klientowi, iż nie gwarantujemy, że w każdym rekordzie pozyskamy wszystkie dane w drodze telefonicznej.

8 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW Dane niezbędne do właściwej wyceny: LEADY HANDLOWE Określenie kryteriów doboru bazy: branża, rejon - jak w przypadku baz statycznych/dynamicznych Określenie ilości rekordów gotowych/z wywiadem Określenie ilości i rodzaju pytań (zamknięte, otwarte, stopień skomplikowania) Standardowo przy prostych leadach językiem korzyści przedstawiamy ofertę Klienta, określamy stopień zainteresowania ofertą i pytamy o zgodę na wysłanie oferty. W przypadku zgody pozyskujemy adres do wysyłki. Jeśli Klient jest zainteresowany szerszym wywiadem najlepiej poprosić o przesłanie pytań/ ankiety.

9 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW LEADY HANDLOWE W przypadku chęci podpisania umowy należy ustalić: Czy wysyłka ofert ma być z naszej poczty czy z Klienta. Jeśli z klienta należy ustalić dane poczty: login, hasło, serwer poczty przychodzącej i wychodzącej oraz jeśli jest możliwość to dostęp do poczty przez stronę web Treść tematu a z ofertą oraz samą treść oferty. Jeśli klient sam dostarcza nam treść oferty w umowie powinien być zapis, ze do wskazanej daty musi dostarczyć materiały żeby zrealizować zlecenie w terminie. Jeśli oferta ma być przygotowana przez nas będzie to dodatkowy koszt. Cena ustalana po zapoznaniu się z materiałami dostarczonymi przez klienta na podstawie których mamy przygotować ofertę.

10 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW LEADY HANDLOWE Ustalenie w czyim imieniu dzwonimy do potencjalnych klientów. Zwykle w leadachdzwonimy w imieniu Klienta i podajemy nazwę firmy. W bazach dynamicznych zwykle dzwonimy w imieniu GM TAI chyba, że klient chce inaczej -należy to ustalić z klientem. Skrypt rozmowy. Należy jako załącznik do umowy stworzyć skrypt rozmowy. Możemy go przygotować my -schemat na który Klient wprowadzi swoje uwagi lub klient. Aby stworzyć skrypt rozmowy niezbędny jest opis mocnych stron Klienta, zalety produktu, czym się wyróżnia na rynku, krótki opis itp.

11 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW Dane niezbędne do właściwej wyceny: UMAWIANIE SPOTKAŃ Określenie kryteriów doboru bazy: branża rejon- zasady jak w przypadku baz statycznych/dynamicznych Przy pierwszym projekcie umawiania spotkań zawsze realizujemy akcje pilotażową (min. 250 rekordów). Dopiero po analizie akcji możemy zaproponować rozliczenie prowizyjne. W trakcie realizacji Klient otrzymuje codziennie raport dzienny z umówionych spotkań oraz raporty tygodniowe.

12 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW UMAWIANIE SPOTKAŃ Należy ustalić z klientem o z jakimi osobami decyzyjnymi mamy umawiać spotkania (do jakich spraw to mają być osoby) oraz ustalić godziny w jakich mamy spotkania umawiać- zwykle dostosowujemy się do rozmówcy jednak jeśli będzie podany zakres godzinowy np tylko w tych godzinach będą umawiane spotkania Tak jak w przypadku leadów jeśli tworzymy umowę należy ustalić skrypt rozmowy i opis korzyści/mocnych stron Nie jesteśmy w stanie z góry założyć skuteczności w umawianiu spotkań zależy to od wielu czynników marketingowych, na jakie my nie mamy wpływu (potencjał nabywczy, marka, rozpoznawalność produktu/firmy, konkurencyjność etc.)

13 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW Dane niezbędne do właściwej wyceny: BADANIA CATI Określenie kryteriów doboru bazy - branża, rejon - zasady jak wyżej. Jeśli badanie mamy przeprowadzić na bazie firm Jeśli badanie dotyczy bazy konsumenckiej należy określić kryteria bazy. Jakie osoby interesują Klienta, wiek, płeć, miejsce zamieszkania, zawód, ile razy Klient chce bazę wykorzystać (jednokrotnie, wielokrotnie) itp. Aby uzyskać informację o ilości rekordów w bazie musi skonsultować się z naszym partnerem handlowym w związku z tym ważne jest precyzyjne określenie kryteriów. Badanie możemy także wykonać na bazie dostarczonej przez Klienta. Najlepiej jak Klient przyśle próbkę bazy - kilkanaście rekordów aby określić jej aktualność i poprawność. Wycenę możemy wykonać zapoznaniu się z bazą Klienta

14 ZASADY WYCENY PRODUKTÓW BADANIA CATI Poniżej przykład informacji potrzebnych do wyceny: Tematyka: np. badanie 80 pracowników firm z działu zarządzania i marketingu -specjalista ds. marketingu oraz osoby pełniące funkcje prezesa oraz właściciela w danej firmie Technika badania: wywiad telefoniczny CATI Kwestionariusz ankiety: 20 pytań (liczba pytań w ankiecie do przeprowadzenia). Jeśli klient nie może określić liczby pytań bo jest np. na etapie konstruowania ankiety prosimy o podanie czasu trwania jednej ankiety np. 10 min i tej podstawie przygotujemy wycenę Liczba wywiadów: 80 (liczba gotowych wywiadów) Dobór próby : ok. 240 rekordów (baza wyjściowa na której będziemy pracować, zawsze musi być większa niż liczba rekordów z wywiadem) Region badania: cała Polska Ankieta anonimowa - tak

15 ZASADY WSPÓŁPRACY HANDLOWCÓW Z CENTRUM PRODUKTU INFO 1. Handlowcy przesyłają zapytanie ofertowe do Centrum INFO (Alicja Łopatyn- alopatyn@tai.pl lub Danuta Gąkowska- dgakowska@tai.pl). W przypadku standardowych zapytań ofertowych odpowiedź powinna być wysłana przez Centrum w ciągu 24 godzin(jest wysyłana wcześniej, jeśli to tylko możliwe). Jeśli zapytanie wymaga więcej pracy i nie jest możliwa wycena projektu w tym czasie, Centrum przesyła w ciągu tych 24 godzin odpowiedź dla Handlowca, w jakim czasie zostanie ona przygotowana. 2. Centrum baz podaje szacunki ilościowe rekordów oraz cenę za rekord (jeśli nie jest ona standardowa według cennika) oraz w przypadku niestandardowych ofert przygotowuje ofertę w imieniu Sprzedawcy (samą ofertę wysyła Przedstawiciel Handlowy). Nowym Sprzedawcom osoby z Centrum baz przygotowują pełne oferty z każdego typu produktu oraz udzielają wszelkiego niezbędnego wsparcia wprowadzającego.

16 ZASADY WSPÓŁPRACY HANDLOWCÓW Z CENTRUM PRODUKTU INFO 3. Sprzedawcy powinni znać standardowy cennik baz statycznych (INFO 4) i dynamicznych (INFO 5) i umieć się nim samodzielnie posłużyć, a odstępstwa cenowe (upusty) konsultują w Centrum INFO. 4. Centrum Baz z pierwszeństwem traktuje zadania związane z realizacją podpisanych umów - projektów baz i telemarketingu. Oznacza to, że w pierwszej kolejności są wykonywane działania związane z wdrożeniem projektu w terminie wyznaczonym przez umowę, bieżącą realizacją oraz przygotowaniem raportu i rozliczeniem projektu.

17 ZASADY WSPÓŁPRACY HANDLOWCÓW Z CENTRUM PRODUKTU INFO 5. Projekt umowy przygotowuje Sprzedawca (poprzez Portal Sprzedażowy bądź umowę pisaną spoza PS), natomiast ma on możliwość przesłania projektu do Centrum baz w celu jego sprawdzenia. Umowy nietypowe są pisane ze wsparciem Centrum bądź przez jego pracowników. Niektóre wzory na umowy typowe pisane spoza PS można otrzymać w Centrum baz. 6. Każda umowa z zakresu marketingu bezpośredniego powinna zostać zaakceptowana przez Szefa Zespołu(Alicja Łopatyn, Danuta Gąkowska) 7. Sprzedawcy od razu po podpisaniu umowy przez Klienta przesyłają do Centrum INFO komplet dokumentów w formie skanu podpisaną umowę wraz z załącznikami i opisem oferty bądź innymi niezbędnymi materiałami. Nieczytelne lub mające braki umowy nie będą realizowane!

18 ZASADY WSPÓŁPRACY HANDLOWCÓW Z CENTRUM PRODUKTU INFO 8. Data realizacji/czas realizacji projektu w ramach oferty z zakresu telemarketingu/dynamicznych baz danych jest określany przez Centrum Usług INFO i obowiązuje maksymalnie 5 dni od daty przekazania Handlowcowi/Klientowi, chyba że Centrum jednoznacznie określi inaczej. 9. Informacja o terminie związania ofertą musi znaleźć się w ofercie przekazanej Klientowi. 10. Po przekazaniu oferty Klientowi Handlowiec ma obowiązek poinformowania Centrum Usług INFO o rezultatach przesłanej oferty przy czym nie zmienia to zasady, że oferta obowiązuje wg wcześniej ustalonego czasu. 11. Zmiana czasu obowiązywania oferty może nastąpić dopiero po potwierdzonej em zgodzie Centrum Usług INFO.

19 ZASADY WSPÓŁPRACY HANDLOWCÓW Z CENTRUM PRODUKTU INFO 12. Od dnia obowiązuje podział obsługi Handlowców przez Szefów Zespołu INFO: Oddział Wielkopolski Małopolski Lubelski Mazowiecki Dolnośląski Śląski Osoba odpowiedzialna Danuta Gąkowska Danuta Gąkowska Danuta Gąkowska Alicja Łopatyn Alicja Łopatyn Alicja Łopatyn

20 ZASADY WSPÓŁPRACY HANDLOWCÓW Z CENTRUM PRODUKTU INFO 13. W przypadku umów jednorazowych z zakresu INFO z nowym Klientem o wartości powyżej 1000 zł netto niezbędne jest zaliczkowanie przed otrzymaniem wyniku działania (np. bazy). Zaliczka musi stanowić nie mniej niż 50 % szacowanej wartości projektu. Stosowny zapis zaakceptowany przez Centrum INFO musi znaleźć się w umowie z Klientem. 14. Od dnia obowiązuje Procedura obiegu i przekazywania danych(plików z danymi) w Grupie Marketingowej TAI Sp. z o.o.

21 SUGESTIE ODNOŚNIE STOSOWANIA STANDARDÓW W OBSŁUDZE KLIENTÓW INFO 1. Warto oferować Klientom kompleksowe rozwiązania (np. Baza danych + CATI + ing) 2. W chwili obecnej dużo firm startujących w projektach dofinansowanych z UE ma potrzeby w zakresie badań marketingowych i baz danych 3. Wykorzystanie referencji od kluczowych Klientów jako rekomendacji jakości świadczonych przez nas usług (UNIZETO, SCHENKER, EUROSERVICE) 4. Wykorzystanie prezentacji i ofert standardowych w procesie pozyskania Klienta 5. Stosowanie zasad wyceny produktów marketingu bezpośredniego

22 ANALIZA KONKURENCJI W ZAKRESIE BAZ DANYCH

23 JAK WYJŚĆ PRZED KONKURENCJĘ? Nasza przewaga konkurencyjna powinna być budowana przede wszystkim w oparciu o profesjonalne doradztwo oraz jakość zasobów. Decyzję wyboru rodzaju bazy danych należy podejmować zawsze pod kątem analizy zapotrzebowania klienta.

24 KIEDY BAZY STATYCZNE, A KIEDY DYNAMICZNE Bazy dynamiczne proponujemy dla: akcji telemarketingowych dla wyselekcjonowanej grupy potencjalnych klientów (kwestia pozyskania dodatkowych informacji na temat bazy, ustalenia kontaktów do decydenta itp.) akcji direct mailingowych (wysoki koszt jednostkowy dotarcia z ofertą koszty wysyłki, wydruku materiałów itp.), budowy baz danych podmiotów do wykorzystania w celach marketingowych związanych z aktywnością on-line przeprowadzenia badań rynku pod katem jakościowym wszelkie inne działania związane z koniecznością posiadania aktualnych danych budowa baz pod katem kryteriów nie uwzględnianych w dostępnych na rynku bazach statycznych

25 KIEDY BAZY STATYCZNE, A KIEDY DYNAMICZNE Bazy statyczne proponujemy dla: akcji telemarketingowych bezpośrednich (masowy kontakt z firmami, bez ustalonego konkretnie targetustanowiskowego czy określonych parametrów, akcji ingowych (niski koszt jednostkowy dotarcia z ofertą koszty wysyłki zapytania o zgodą na przesłanie oferty są znikome) firm nie dysponujących budżetem na zakup baz dynamicznych, chcących prowadzić działania marketingowe w oparciu o bazę danych potencjalnych klientów firm mających świadomość braku gwarancji aktualności baz statycznych decydujących się na jakiekolwiek działania marketingowe w oparciu o nie

26 NOWA OFERTA BAZ STATYCZNYCH TAI W wyniku analizy konkurencji i w celu uatrakcyjnienia oferty baz statycznych oferowanych przez GM TAI podjęte zostały następujące działania: utrzymanie ceny baz statycznych, przygotowywanych indywidualnie dla klientów obniżenie ceny gotowych baz, które mamy już w ofercie wystawienie do sprzedaży pudełkowych baz danych zawierających podstawowe dane po bardzo atrakcyjnych cenach, wystawienie do sprzedaży pudełkowych baz danych, przygotowanych wspólnie z firmą VERDICT Taka konstrukcja protfolioproduktu baz danych, pozwoli na realizację potrzeb rynku i dopasowanie oferty Grupy Marketingowej TAI do każdego Klienta.

27 NOWA OFERTA BAZ STATYCZNYCH TAI BAZY PUDEŁKOWE Są to bazy powstałe poprzez wyselekcjonowanie danych z naszych zasobów baz zawierających podstawowe informacje. Jako, ze nie dajemy tutaj żadnej gwarancji aktualności danych(choć szacujemy ja od 70 do 85% w zależności od rodzaju bazy) możemy je proponować po bardzo atrakcyjnych cenach, czasem w okolicy 2 groszy za rekord. To są bazy do działań masowych. Oferujemy je zarówno w sprzedaży bezpośredniej przez Dział Handlowy jak i poprzez możliwość zamówienia z pozycji WWW.

28 NOWA OFERTA BAZ STATYCZNYCH TAI BAZY PUDEŁKOWE W tej chwili oferujemy następujące bazy pudełkowe Do końca tego miesiąca pojawi się jeszcze kilkanaście nowych baz pudełkowych w ofercie. Już w poniedziałek powinny znaleźć się w intranecie, a do środy na pozostałych serwisach(targetmarketing.pl, marketingowebazydanych.pl, 9477.pl)

29 NOWA OFERTA GM TAI DLA ORGANIZACJI POŻYTKU PUBLICZNEGO Już na początku grudnia pojawi się nowa oferta produktów marketingowych i reklamowych dla OPP!!! Zaproponujemy 2 x większą bazę do e-mjailingówza 2 x niższą cenę zakupu!!! Nowe powierzchnie reklamowe w serwisach Grupy!!!

30 PYTANIA I UWAGI UCZESTNIKÓW SZKOLENIA

31 KONIEC