ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI: JAK EFEKTYWNIE POZYSKAĆ I UTRZYMAĆ NAJLEPSZYCH KLIENTÓW W SEKTORZE USŁUG DLA BIZNESU?

Transkrypt

1 ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI: JAK EFEKTYWNIE POZYSKAĆ I UTRZYMAĆ NAJLEPSZYCH KLIENTÓW W SEKTORZE USŁUG DLA BIZNESU? KIEROWNIK PROGRAMU: RADOMIR GIBAŁA CZAS TRWANIA: 2 WEEKENDY

2 W tym kilkudniowym programie zawęziliśmy obszar do rynku usług dla biznesu ze szczególnym uwzględnieniem perspektywy, jaką daje kluczowy klient. To nie będzie zestaw technik sprzedaży i porad marketingowych rodem z popularnych książek akademickich. Ambicją prowadzących jest przedstawienie programu działań pozwalających zwiększyć współpracę z najważniejszymi klientami do momentu, gdy dalsza relacja będzie kluczowa, zarówno dla naszego dyrektora finansowego, jak i samych klientów. Radomir Gibała Kierownik programu

3 ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI: JAK EFEKTYWNIE POZYSKAĆ I UTRZYMAĆ NAJLEPSZYCH KLIENTÓW W SEKTORZE USŁUG DLA BIZNESU? ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI: JAK EFEKTYWNIE POZYSKAĆ I UTRZYMAĆ NAJLEPSZYCH KLIENTÓW W SEKTORZE USŁUG DLA BIZNESU? Ciągłe zmiany ekonomiczne, a w szczególności nasilenie zmian technologicznych (digitalizacja, dostępność i łatwość pozyskania informacji) oraz kulturowych (erozja powszechnie znanych technik sprzedaży i sposobów budowy świadomości marki) zmieniają sposób rozwoju w sektorze usług dla biznesu. Szczególnie istotna w takim otoczeniu jest budowa odpowiedniej bazy przychodowej, która zapewni wzrost skali działalności i odpowiednią rentowność biznesu. USŁUGI TO PODSTAWOWY FILAR ROZWOJU WIELU NOWOCZESNYCH GOSPODAREK. PODGRUPĄ USŁUG, KTÓRA ROŚNIE WRAZ Z ROZWOJEM GOSPODARKI OPARTEJ NA WIEDZY, SĄ USŁUGI DLA BIZNESU. SPECJALISTYCZNA WIEDZA, NISKIE BARIERY WEJŚCIA I MAŁA KAPITAŁOCHŁONNOŚĆ STANOWIĄ O ATRAKCYJNOŚCI TEGO SEKTORA. Rozwój biznesu wymaga odpowiedniego podejścia do rozwoju relacji z klientami (ang. customer-centric approach ), co powinno być odzwierciedlone w: strategii firmy (a nie tylko w zbiorze celów ogólnych), właściwym zdefiniowaniu i przypisaniu ról dedykowanych relacjom z klientami (a nie tylko przydzieleniu tzw. targetów sprzedażowych), zapewnieniu właściwej infrastruktury organizacji (a nie tylko powielaniu struktury organizacyjnej typowej dla branży), umiejętnościach budowy autentycznego wizerunku (a nie tylko większym budżecie na marketing i PR), właściwej zdolności do operacjonalizacji planów (a nie tylko prezentacji i deklaracji kierownictwa). VEE VISTULA EXECUTIVE EDUCATION 1

4 ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI: JAK EFEKTYWNIE POZYSKAĆ I UTRZYMAĆ NAJLEPSZYCH KLIENTÓW W SEKTORZE USŁUG DLA BIZNESU? Dopiero jako system naczyń połączonych dana organizacja jest w stanie dostarczać najlepsze rozwiązania, które są doceniane przez klientów i tworzą wartość dla inwestorów. Wspólnym mianownikiem takiego podejścia jest idea kluczowego klienta i jej zrozumieniu jest dedykowany ten program. Na jakie pytania znajdziesz odpowiedzi w tym programie? Gdzie powinien być ulokowany proces zarządzania klientami w strategii rozwoju biznesu? Jak planować strategiczne działania dla kluczowych klientów w niepewnym otoczeniu? Jak zoperacjonalizować plany rozwoju współpracy z klientami? Jak usprawniać i oceniać proces zarządzania kluczowymi klientami? Czy to jest właściwy program dla Ciebie? JAKIE KONKRETNE KORZYŚCI WYNIESIESZ Z PROGRAMU? Zapoznasz się z doświadczeniami praktyków w zakresie realizacji strategii rozwoju w sektorze usług dla biznesu. Dowiesz się, jak wyselekcjonować kluczowych klientów i przygotować organizację do świadczenia usług dedykowanych tej grupie. Poznasz techniki komunikacji z kluczowymi klientami oraz innymi interesariuszami służące do budowy autentycznego wizerunku. Dowiesz się, jak formułować plany oraz zoperacjonalizować je w danym horyzoncie czasowym. Zyskasz doświadczenie, jak oceniać działania w zakresie zarządzania kluczowymi klientami. Zrealizujesz case studies, które pozwolą Ci poznać i zmierzyć się z realnymi sytuacjami. Program ten jest kierowany do osób zaangażowanych w opracowywanie i wdrożenie strategii rozwoju biznesu, w szczególności do dyrektorów, kierowników i specjalistów z jednostek: rozwoju biznesu, strategii organizacji, sprzedaży, marketingu i komunikacji. Program ten kierowany jest do przedstawicieli firm z takich branż jak: usługi profesjonalne (np. usługi doradcze, usługi prawne, biura architektoniczne), bankowość i ubezpieczenia dla przedsiębiorstw, doradztwo finansowe, spółki technologiczne z sektora B2B, przedsiębiorstwa, w których usługi są świadczone wraz z wytwarzaniem dóbr materialnych (np. energetyka, nieruchomości, infrastruktura). Do udziału w programie zapraszamy także osoby rozwijające swoje własne firmy z sektora usług dla biznesu, które chcą wdrożyć profesjonalne rozwiązania w zakresie zarządzania kluczowymi klientami. 2 VEE VISTULA EXECUTIVE EDUCATION

5 ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI: JAK EFEKTYWNIE POZYSKAĆ I UTRZYMAĆ NAJLEPSZYCH KLIENTÓW W SEKTORZE USŁUG DLA BIZNESU? Jakimi metodami będziesz się uczyć? Program ten prowadzą osoby z doświadczeniem w doradztwie biznesowym oraz menedżerskim w renomowanych firmach z sektora usług B2B. W trakcie programu będziemy wykorzystywać różne metody dydaktyczne: 40% czasu poświęcimy na interaktywne prezentacje mające na celu przekazanie wiedzy opartej na realnych doświadczeniach, 40% czasu poświęcimy na warsztaty i realizację konkretnych case studies, 20% czasu poświęcimy na dyskusje i wymianę doświadczeń pomiędzy uczestnikami. Na kiedy zaplanowane są zajęcia? Zajęcia trwają cztery dni i odbywają się przez dwa pełne weekendy. Szczegółowe daty kursu dostępne są na stronie vee.edu.pl. Plan dnia w ramach każdego dnia zajęć jest następujący: 09:00-10:45 zajęcia (105 minut) 10:45-11:00 przerwa (15 minut) 11:00-12:30 zajęcia (90 minut) 12:30-13:30 przerwa (60 minut) 13:30-15:15 zajęcia (105 minut) 15:15-15:30 przerwa (15 minut) 15:30-17:00 zajęcia (90 minut) Cena 2500 PLN Co uwzględnia cena? Udział w zajęciach w wymiarze 32 godzin, materiały z zajęć w formie elektronicznej, dyplom ukończenia programu, catering przerwy kawowe, rejestrację w programie dla alumnów VEE Business School, spotkanie integracyjne w formie śniadania biznesowego pierwszego dnia zajęć. Od kogo będziesz się uczyć? Radomir Gibała Kierownik programu Związany z tematyką rozwoju biznesu w sektorze usług od 15 lat. Swoje doświadczenie zdobywał w bankowości korporacyjnej (Bank BPH, ), doradztwie biznesowym dla instytucji finansowych (Ernst & Young, ) oraz usługach prawniczych (Baker & McKenzie, od 2012). Obecnie odpowiada za obszar rozwoju biznesu i marketingu w Baker & McKenzie w Polsce, gdzie pełni także rolę członka komitetu zarządczego kancelarii. Absolwent Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie oraz studiów doktoranckich w Szkole Głównej Handlowej. Mateusz Roszkiewicz Wykładowca Odpowiada za obszar marketingu w grupie spółek (Contract Administration, TGC Corporate Lawyers, Crowe Horwath) w Polsce, Czechach i na Słowacji. Do jego zadań należy definiowanie i wdrażanie planu marketingowego, realizacje kampanii marketingowych oraz zwiększenie rozpoznawalności marek na rynku. Jest związany z branżą od ponad 10 lat. Doświadczenie zdobywał w doradztwie biznesowym (Ernst & Young: ), bankowości korporacyjnej (BOŚ Bank ) oraz w banku centralnym (NBP ). Odpowiadał m.in. za rebranding Ernst & Young, kampanie marketingowe produktów bankowych oraz kampanie społeczne (m.in. Nie daj się nabrać. Sprawdź, zanim podpiszesz, Poznaj NBP ). Realizował jedną z największych w ostatnich latach kampanię informacyjną Bezpieczne pieniądze, poprzedzającą wprowadzenie do obiegu zmodernizowanych banknotów. Absolwent Uniwersytetu Warszawskiego, The Chartered Institute of Marketing oraz programu Executive Master of Business Administration. VEE VISTULA EXECUTIVE EDUCATION 3

6 ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI: JAK EFEKTYWNIE POZYSKAĆ I UTRZYMAĆ NAJLEPSZYCH KLIENTÓW W SEKTORZE USŁUG DLA BIZNESU? Jaka jest wielkość grupy? W programie uczestniczyć może od 10 do 20 osób. Jaki jest zakres tematyczny programu w podziale na dni? WEEKEND 1, DZIEŃ 1: GDZIE POWINIEN BYĆ ULOKOWANY PROCES ZARZĄDZANIA KLIENTAMI W STRATEGII ROZWOJU BIZNESU? 09:00-11:00 (Radomir Gibała) Sesja networkingowa 11:00-14:30 (Radomir Gibała) Rynek usług dla biznesu stan obecny i perspektywy Kluczowi klienci a realizacja strategii biznesowej Ekonomia w zarządzaniu klientami Różnice i podobieństwa B2B vs. B2C w dobie digitalizacji Współczesna analiza atrakcyjności branż Case study: strategia rozwoju biznesu (ang. go to market strategy ) 15:30-19:00 (Mateusz Roszkiewicz) Komunikacja z interesariuszami w sektorze usług Proces podejmowania decyzji zakupowych Strategie komunikacji z najważniejszymi klientami Branding i jego znaczenie w komunikacji B2B WEEKEND 1, DZIEŃ 2: JAK PLANOWAĆ STRATEGICZNE DZIAŁANIA DLA KLUCZOWYCH KLIENTÓW W NIEPEWNYM OTOCZENIU? 09:00-12:30 (Mateusz Roszkiewicz) Planowanie strategiczne w marketingu B2B Analiza sytuacji (audyt działań marketingowych i przygotowanie strategii) Definiowanie celów komunikacji z kluczowymi interesariuszami Segmentacja, targetowanie i pozycjonowanie Marketing mix (narzędzia i kanały w komunikacji) Case study: opracowanie strategii marketingowej dedykowanej usługom B2B 13:30-17:00 (Radomir Gibała) Planowanie w perspektywie oczekiwań właścicieli Efekt one-off w procesie planowania Identyfikacja potrzeb i oczekiwań klientów Plan finansowy (miary ryzyka, rentowność klienta, wybór wskaźników) Systemy wspierające zarządzanie klientami Generowanie i wykorzystanie informacji zarządczej Stopień zaangażowania jednostek organizacyjnych w proces zarządzania klientami 4 VEE VISTULA EXECUTIVE EDUCATION

7 ZARZĄDZANIE KLUCZOWYMI KLIENTAMI: JAK EFEKTYWNIE POZYSKAĆ I UTRZYMAĆ NAJLEPSZYCH KLIENTÓW W SEKTORZE USŁUG DLA BIZNESU? WEEKEND 2, DZIEŃ 1: JAK ZOPERACJONALIZOWAĆ PLANY ROZWOJU WSPÓŁPRACY Z KLIENTAMI? 09:00-12:30 (Mateusz Roszkiewicz) Implementacja planów marketingowych Współpraca z mediami Rola mediów społecznościowych i marketingu treści Komunikacja wewnętrzna Współpraca z zewnętrznymi dostawcami usług Case study: opracowanie planu komunikacji w sektorze B2B 13:30-17:00 (Radomir Gibała) Cele i struktura planu rozwoju relacji z klientem (ang. account plan ) Zapytania ofertowe i konstrukcja oferty (ang. pitching to win ) Mapa i stopniowanie relacji Polityka cenowa Podział odpowiedzialności i ról Case study: przygotowanie account plan i jego prezentacja WEEKEND 2, DZIEŃ 2: JAK USPRAWNIAĆ I OCENIAĆ PROCES ZARZĄDZANIA KLIENTAMI? 09:00-12:30 (Radomir Gibała) Horyzont czasowy programu Uzyskiwanie informacji zwrotnej od klienta Analiza rentowności klienta i grup klientów Ocena zaangażowanych osób Specyfika sektora publicznego Case study: ocena programu i planu rozwoju relacji z klientem 13:30-17:00 (Mateusz Roszkiewicz) Ewaluacja wyborów strategicznych Dobór mediów i środków Kontrola i budżet Ocena efektywności działań marketingowych (ang. ROI ) Case study: ocena działań efektywności komunikacyjnych w danym roku VEE VISTULA EXECUTIVE EDUCATION 5

8 VEE TO NOWY TYP SZKOŁY DLA MENEDŻERÓW SKONCENTROWANEJ NA PRAKTYCZNYCH UMIEJĘTNOŚCIACH W ZAKRESIE ROZWIJANIA I PROWADZENIA BIZNESU. Dzięki zbudowaniu unikalnego zespołu wykładowców-praktyków oferujemy wysokiej jakości weekendowe programy rozwojowe dla kadry menedżerskiej wszystkich szczebli zarządzania. Programy edukacyjne VEE to przede wszystkim praktyczna wiedza i warsztatowe podejście do wyzwań stojących przed menadżerami w gwałtownie zmieniającym się świecie. Celem VEE jest zaoferowanie sprawdzonych w praktyce narzędzi wzbogacających warsztat każdego profesjonalnego menedżera i budujących sukces firmy. Vistula Executive Education ul. Stokłosy 3, Warszawa tel.: , info@vee.edu.pl Sprawdź nasze inne programy. Pełna oferta edukacyjna dostępna na stronie vee.edu.pl