HOTEL PEŁEN GOŚCI: JAK ROZWINĄĆ BIZNES HOTELOWY?

Transkrypt

1 HOTEL PEŁEN GOŚCI: JAK ROZWINĄĆ BIZNES HOTELOWY? KIEROWNIK PROGRAMU: MICHAŁ RZEŹNIK CZAS TRWANIA: 3 WEEKENDY

2 Hotelowy pokój niesprzedany dziś nie da się sprzedać jutro. Jest dokładnie tym, czym puste miejsce w lecącym samolocie. Jest towarem, którego nie można zmagazynować. Nie możemy ograniczyć produkcji, jeśli spada popyt. Każdego dnia musimy sprzedać wszystko, co mamy. W naszym programie dowiesz sie, jak sobie z tym poradzić i odnieść sukces. Michał Rzeźnik Kierownik programu

3 HOTEL PEŁEN GOŚCI: JAK ROZWINĄĆ BIZNES HOTELOWY? Celem programu jest zaprezentowanie nowoczesnych i skutecznych praktyk prowadzących do rozwoju wolumenu sprzedaży i rentowności hotelu. Uczestnicy zdobędą wiedzę o najskuteczniejszych metodach, najnowocześniejszych narzędziach i rewolucyjnych systemach agregacji informacji, analizy danych oraz ich praktycznego wykorzystania w zarządzaniu procesem sprzedaży we współczesnym hotelu. PROWADZENIE HOTELU JEST UWAŻANE ZA NAJTRUDNIEJSZY BIZNES NA RYNKU NIERUCHOMOŚCI KOMERCYJNYCH. Właściciele obiektów hotelowych i osoby nimi zarządzające w większości przypadków są bezpośrednio zaangażowane w zarządzanie sprzedażą. Wiele z tych osób nie odnosi sukcesu, jakiego oczekują. Co więcej, wyniki ich hoteli znacząco odbiegają od podobnych obiektów funkcjonujących w bardzo zbliżonych warunkach rynkowych na zasadzie franczyzy jednej z dużych marek hotelowych. Siła marki jest istotnym parametrem, jednak istotniejsze jest know-how wypracowane przez międzynarodowe sieci na różnych rynkach, w odmiennych warunkach przez dziesiątki lat. Na jakie pytania znajdziesz odpowiedzi w tym programie? Jakie działania i jakie metody są najskuteczniejsze w procesie sprzedaży? Jak uzyskać optymalny business mix dla konkretnego obiektu? Jakie strategie cenowe optymalizują zysk? Jak zadbać o możliwie wysoką konwersję? Jak zarządzać zespołem sprzedaży? Jakie dane i wskaźniki należy analizować? Jak pozyskiwać informacje o konkurentach i jak je wykorzystać w etyczny sposób? Czy to jest właściwy program dla Ciebie? Ten program jest dla Ciebie, jeżeli jesteś: dyrektorem zarządzającym obiektem hotelowym, dyrektorem sprzedaży lub rozwoju biznesu, właścicielem obiektu hotelowego. Jakimi metodami będziesz się uczyć? Program ten prowadzą praktycy dla praktyków i robią to w praktyczny sposób: 50% czasu spędzimy, pracując warsztatowo i realizując konkretne zadania i ćwiczenia, 30% czasu poświęcimy na interaktywne prezentacje mające na celu przekazanie wiedzy, 20% czasu spędzimy na inspirujących dyskusjach i wymianie wiedzy pomiędzy uczestnikami. 1

4 Realizowane zadania i ćwiczenia będą w większości przypadków prawdziwymi sytuacjami (case studies), które prowadzący znają ze swojej praktyki zawodowej. Uczestnicy warsztatu zostaną podzieleni na grupy i będą pracowali nad symulacjami konkretnych sytuacji, które występują w hotelach. Finalnie prowadzący przedstawią prawdziwy rezultat danych case studies. Zdecydowana większość czasu będzie poświęcona na modelowanie własnych bądź JAKIE KONKRETNE KORZYŚCI WYNIESIESZ Z PROGRAMU? Uczestnicy programu poznają od praktycznej strony wszystkie zagadnienia potrzebne do profesjonalnego i skutecznego zarządzania funkcją sprzedażową w obiekcie hotelowym, co w sposób istotny wpłynie na wyniki ich firm. Zajęcia będą uwzględniały pracę na studiach przypadków (case studies), które faktycznie miały miejsce w polskim biznesie. Będą to zarówno te przypadki, których rozwiązanie prowadziło do sukcesu, jak i te, które okazały się porażką w wyniku błędnego zarządzania. Po ukończeniu programu: będziesz trafniej podejmować decyzje, zarządzany przez Ciebie zespół będzie pracował efektywniej, Twoje relacje z partnerami biznesowymi ulegną zdecydowanej poprawie, Twój obiekt hotelowy będzie działał w sposób bardziej przewidywalny, efektywny i zyskowny, nauczysz się prognozować wynik, co pozwoli Ci lepiej planować przyszłość. wyimaginowanych hoteli. Celem będzie nauczenie się przewidywania najbardziej prawdopodobnych zachowań rynku i adekwatne reagowanie. Uczestnicy programu zostaną również wyposażeni w aparat pojęciowy ustandaryzowany przez AHLA (American Hotel & Lodging Association) twórcę standardu USALI. Na kiedy zaplanowane są zajęcia? Zajęcia trwają sześć dni i odbywają się przez trzy pełne weekendy. Szczegółowe daty kursu dostępne są na stronie vee.edu.pl. Plan dnia w ramach każdego dnia zajęć jest następujący: 09:00-10:30 zajęcia (90 minut) 10:30-10:45 przerwa (15 minut) 10:45-12:30 zajęcia (105 minut) 12:30-13:30 przerwa (60 minut) 13:30-15:15 zajęcia (105 minut) 15:15-15:30 przerwa (15 minut) 15:30-17:00 zajęcia (90 minut) Cena 3800 PLN Co uwzględnia cena? Udział w zajęciach w wymiarze 48 godzin, materiały z zajęć w formie elektronicznej, dyplom ukończenia programu, catering przerwy kawowe, spotkanie networkingowe w formie śniadania biznesowego w pierwszym dniu programu. 2

5 Jaka jest wielkość grupy? W programie uczestniczyć może od 12 do 20 osób. Jaki jest zakres tematyczny programu w podziale na dni? WEEKEND 1, DZIEŃ 1: SPRZEDAŻ I MARKETING JAK USTRUKTURYZOWAĆ FUNKCJE SPRZEDAŻOWE (CZĘŚĆ 1) 09:00-10:30 - SESJA NETWORKINGOWA 10:30-14:00 (Michał Rzeźnik) Segmentacja rynku Różni konsumenci, różne zachowania konsumenckie Budowanie strategii cenowej dla grupy klientów o charakterystycznych zachowaniach konsumenckich Przegląd najbardziej typowych schematów segmentacji Ćwiczenia warsztatowe: stworzenie segmentacji rynkowej w oparciu o rozdane opisy rzeczywiście istniejących hoteli. Ćwiczenia warsztatowe: na podstawie danych schematów segmentacji uczestnicy programu będą budowali strategię ograniczenia strat w niskim sezonie dla konkretnych hoteli. Od kogo będziesz się uczyć? Michał Rzeźnik Kierownik programu Wieloletni dyrektor hoteli działających w różnych segmentach rynku. Ekspert w dziedzinie zarządzania sprzedażą w branży Horeca, zarządzaniu przychodem oraz analizach budżetowych w różnych standardach, w tym USALI. Praktyk ciągle rozwijający swoje kompetencje menedżerskie, autor programu wsparcia sprzedaży. Autor licznych publikacji w branżowych czasopismach oraz portalach internetowych dotyczących zarządzania sprzedażą i ceną. Zna angielski, hebrajski i rosyjski. Pracował w Polsce, Rosji oraz USA. Adam Pruszkowski, MBA Wykładowca Dyrektor Generalny hotelu DoubleTree by Hilton Tyumen w Rosji. Wcześniej dyrektor operacyjny odpowiedzialny za otwarcie oraz pozyskanie finansowania dla największego centrum kongresowego w Europie Wschodniej DoubleTree by Hilton Warszawa. Pracował na stanowiskach menedżerskich w wielu międzynarodowych sieciach. Biegle mówi po angielsku, niemiecku i rosyjsku. Zarządzanie klientami Transakcja czy relacja? Strategie partnerstwa Dlaczego klienci odchodzą do konkurencji? 3

6 15:00-18:30 (Adam Pruszkowski) Zarządzanie relacjami z otoczeniem zewnętrznym Strategie wizerunkowe hotelu Strategie zarządzania w kryzysie wizerunkowym Ćwiczenia warsztatowe: uczestnicy programu zostaną zapoznani z case ami oraz ze strategią, jaka została przez dany hotel przyjęta. Dokonamy wspólnie oceny tych działań oraz przebudujemy strategię, jeśli ta faktyczna okaże się błędna. Ćwiczenia warsztatowe: na podstawie opisu hoteli kilku uczestników programu prowadzący dynamicznie stworzy scenariusz, który będzie wymagał stworzenia spójnej strategii komunikacyjnej. Zadaniem grup będzie opracowanie oraz umotywowanie tej strategii. Relacje z inwestorem Strategie współpracy z inwestorami, dla których działanie i zarządzanie hotelem jest nowością Pozytywne i negatywne przykłady z biznesu hotelowego, zarówno z zakresu działań kierownictwa, jak i udziałowców w hotelu WEEKEND 1, DZIEŃ 2: SPRZEDAŻ I MARKETING JAK USTRUKTURYZOWAĆ FUNKCJE SPRZEDAŻOWE (CZĘŚĆ 2) WEEKEND 2, DZIEŃ 1: FUNKCJE STRATEGICZNE JAKI WYNIK MA OSIĄGNĄĆ MÓJ HOTEL (CZĘŚĆ 1) 09:00-17:00 (Michał Rzeźnik) Strategie cenowe Planowanie przychodu (tworzenie prognoz, budżetów i planów sprzedażowych) Techniki maksymalizacji przychodu warsztat praktyczny Różne produkty obiektu hotelowego i ich rentowność WEEKEND 2, DZIEŃ 2: FUNKCJE STRATEGICZNE JAKI WYNIK MA OSIĄGNĄĆ MÓJ HOTEL (CZĘŚĆ 2) 09:00-17:00 (Adam Pruszkowski) Wywiad konkurencyjny Metody pozyskiwania danych o działaniach konkurencji Zautomatyzowane systemy agregacji i analizy danych o konkurencji Ocena potencjału rynku w istniejącym otoczeniu konkurencyjnym Dlaczego lepiej badać swój udział w rynku niż wykonanie budżetu Omówienie zautomatyzowanych systemów badania udziału w rynku 09:00-12:30 (Adam Pruszkowski) Partnerstwa strategiczne Strategie wizerunkowe i relacje z mediami 13:30-17:00 (Michał Rzeźnik) Kanały sprzedaży (warsztat strategiczny) 4

7 WEEKEND 3, DZIEŃ 1: FUNKCJE ZARZĄDCZE CO ZROBIĆ, ŻEBY HOTEL DZIAŁAŁ PRAWIDŁOWO I OSIĄGAŁ ZAŁOŻONE WYNIKI? 09:00-17:00 (Michał Rzeźnik) Zarządzanie działem sprzedaży Zadania zespołu rozwoju biznesu Zadania sprzedażowe aktywne Zadania sprzedażowe reaktywne Ćwiczenia warsztatowe: Uczestnicy programu zostaną wyposażeni w prawdziwe zapytania ofertowe, jakie wpłynęły do różnych polskich i zagranicznych hoteli. Zadaniem będzie napisanie oferty, wcielając się w rolę bezpośredniej konkurencji. Ćwiczenia warsztatowe: Grupa zostanie wyposażona w prawdziwe raporty pokazujące zapytania ofertowe, które finalnie nie zostały zaakceptowane przez klientów. Zadaniem będzie budowa planu spotkania mającego na celu tzw. BBLB (Bring Back Lost Business). Studium przypadku Prowadzący poprosi grupę o ciszę, wykona kilka telefonów do różnych hoteli, poprosi o połączenie z działem sprzedaży lub rezerwacji, zada zapytanie, które powinno zakończyć się sprzedażą w trakcie rozmowy telefonicznej. Będą różne scenariusze wskazujące na klienta reprezentującego odmienne segmenty rynku. Po wykonaniu telefonu zadaniem uczestników programu będzie pogłębiona analiza kompetencji sprzedażowych osoby pracującej w danym hotelu. WEEKEND 3, DZIEŃ 2: FUNKCJE OPERACYJNE JAK ZASTOSOWAĆ NABYTĄ WIEDZĘ W PRAKTYCE? 09:00-12:30 (Adam Pruszkowski) Praktyczny warsztat, w trakcie którego symulowane będą nietypowe procesy. Zadaniem grup będzie znalezienie najkorzystniejszych i najrentowniejszych rozwiązań tych case ów. 13:30-17:00 (Michał Rzeźnik) Zagadnienia i ćwiczenia warsztatowe dotyczące wszystkich funkcji sprzedażowych 5

8 VEE TO NOWY TYP SZKOŁY DLA MENEDŻERÓW SKONCENTROWANEJ NA PRAKTYCZNYCH UMIEJĘTNOŚCIACH W ZAKRESIE ROZWIJANIA I PROWADZENIA BIZNESU. Dzięki zbudowaniu unikalnego zespołu wykładowców-praktyków oferujemy wysokiej jakości weekendowe programy rozwojowe dla kadry menedżerskiej wszystkich szczebli zarządzania. Programy edukacyjne VEE to przede wszystkim praktyczna wiedza i warsztatowe podejście do wyzwań stojących przed menadżerami w gwałtownie zmieniającym się świecie. Celem VEE jest zaoferowanie sprawdzonych w praktyce narzędzi wzbogacających warsztat każdego profesjonalnego menedżera i budujących sukces firmy. Vistula Executive Education ul. Stokłosy 3, Warszawa tel.: , info@vee.edu.pl Sprawdź nasze inne programy. Pełna oferta edukacyjna dostępna na stronie vee.edu.pl