Serdecznie dziękuję tym wszystkim, którzy przyczynili się do powstania tej książki:

Transkrypt

1 Serdecznie dziękuję tym wszystkim, którzy przyczynili się do powstania tej książki: Barbarze Jakimowicz-Klein za cierpliwość wysłuchania pierwszej, nienapisanej jeszcze wtedy wersji. Panu Marcinowi Kosińskiemu, który z benedyktyńską cierpliwością i merytoryczną mądrością czyniąc opracowanie redakcyjne dopomógł mi w znacznym stopniu w organizacji materiału symbolicznego w tej książce. Wydawnictwu Astrum za odwagę w wydaniu tej publikacji, która przecież,,nie chodzi utartymi drogami pisania w literaturze fachowej o negocjacjach. Mojej Rodzinie Żonie i Córkom, dzięki którym uczyłem się asertywnej cierpliwości w,,domowych negocjacjach przy pisaniu tej książki...

2 Copyright by Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o., Wrocław 2007 Wszelkie prawa zastrzeżone Redakcja Marcin Kosiński Redakcja techniczna Elżbieta Bursztynowicz Projekt okładki Piotr Bień Wydanie I Żadna część tej pracy nie może być powielana i rozpowszechniana, w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, włącznie z fotokopiowaniem, nagrywaniem na taśmy lub przy użyciu innych systemów, bez pisemnej zgody wydawcy (art. 116, 117 Ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych z dn r.) Zamówienia na książki można składać na kartach pocztowych lub przez Internetową Księgarnię Wysyłkową Wydawnictwa ASTRUM Sp. z o.o. Nasz adres Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o Wrocław 2, skr. poczt astrum@astrum.wroc.pl tel , fax Internetowa Księgarnia Wysyłkowa Zapraszamy do Klubu Książki Wydawnictwa ASTRUM Sp. z o.o. Napisz do nas lub zadzwoń! ISBN

3 SPIS TREŚCI Wstęp do teorii mixu negocjacyjnego... 9 Rozdział 1 Wstęp do założeń modelu mixu negocjacyjnego współczesne negocjacje trendy i tendencje Rozdział 2 Założenia modelu mixu negocjacyjnego Rozdział 3 Mix negocjacyjny w różnych rodzajach negocjacji Rozdział 4 Cel negocjacji maksymalizacja korzyści a model mixu negocjacyjnego. Dyskusja problemu Rozdział 5 Maksymalizacja spodziewanej korzyści jako cel negocjacji a style negocjacyjne Rozdział 6 Zmienne zależne w negocjacjach Rozdział 7 Tempa negocjacyjne oraz rodzaje czasu w negocjacjach Rozdział 8 Dynamika argumentowania synchronicznie do temp negocjacyjnych Rozdział 9 Oferowane w negocjacjach walory a oczekiwane korzyści negocjacyjne w bilansie dynamiki negocjacyjnej Rozdział 10 Bilansowanie oferowanych walorów i oczekiwanych korzyści w różnych stylach negocjowania SPIS TREŚCI 7

4 Rozdział 11 Mix negocjacyjny bilansowanie górnej i dolnej granicy porozumienia oraz kalkulowanego mixu,,wejściowego przed rozpoczęciem negocjacji Rozdział 12 Mix negocjacyjny dynamika działania w trakcie negocjacji Rozdział 13 Dolna i górna granica porozumienia w dynamice przebiegu negocjacji Rozdział 14 Specjalistyczny mix negocjacyjny w negocjowaniu ceny Rozdział 15 Poziomy mixu negocjacyjnego w negocjacjach consensusowych a kreatywność myślenia negocjatorów Rozdział 16 Dynamika argumentacji i przekonywania w obszarze mixu negocjacyjnego Rozdział 17 Modelowanie argumentacji w dialogach negocjacyjnych Rozdział 18 Konteksty tła mixu negocjacyjnego Zakończenie Załącznik nr 1 Rozpoznawanie stylów negocjacyjnych Załącznik nr 2 Negocjacje handlowe a negocjacje społeczne Załącznik nr 3 Postrzeganie strategii przez strony negocjacji Załącznik nr 4 Przykład protokołu dynamiki negocjacji Załącznik nr 5 Zbiór taktyk ustępowania w negocjacjach Załącznik nr 6 Założenia negocjacji consensusowych [kooperacyjnych] Bibliografia SPIS TREŚCI

5 WSTĘP DO TEORII MIXU NEGOCJACYJNEGO Szkic poniższego opracowania autor dedykuje tym wszystkim, którzy chcą twórczo rozwijać teorię i praktykę negocjacji. Sytuacja dojrzała już do tego, aby zacząć tworzyć wyodrębniony dział nauki o negocjacjach. Będzie to obszar z pogranicza teorii decyzji, biznesu, komunikowania interpersonalnego, socjologii małych grup, psychologii poznawczej i społecznej, a także kultury i etykiety zachowań. Zaprezentowany w niniejszej książce uporządkowany model zachowań negocjacyjnych może również przydać się negocjatorom, którzy zajmują się negocjacjami w praktyce. Model ten może być użytecznym narzędziem warsztatu skutecznego negocjatora w przygotowaniach do negocjacji, a także w ich trakcie, kiedy trzeba konfigurować kolejne wersje mixu negocjacyjnego proponowanego drugiej stronie negocjacji. Negocjacje stają się coraz bardziej powszechnie metodą porozumiewania się ludzi i narodów w sytuacjach spornych i konfliktowych. Należy łączyć to z głębokim przekonaniem, że wyprą one z naszej rzeczywistości siłowe, tragiczne w skutkach, metody załatwiania sporów. Negocjacje stają się również metodą kształtowania relacji biznesowych i społecznych, jak też narzędziem pracy w tych dziedzinach. Współczesny menedżer, ekspert kierujący projektem czy handlowiec powinni być dobrze obeznani z tematyką negocjacji o ile chcą efektywnie wykonywać swoje zadania. Praktyka społeczna ostatnich lat dała również dowód na to, że wszelkie rozmowy i kontrakty społeczne nie mogą odbywać się bez negocjacji. Umiejętności negocjacyjne na dobrym poziomie kompetencji powinny mieć obie strony rozmów: zarówno np. strona związkowa, jak i strona reprezentująca kierownictwo firmy lub instytucji. WSTĘP DO TEORII MIXU NEGOCJACYJNEGO 9

6 Kultura negocjacji przenikać będzie również do naszego życia prywatnego coraz częściej realizować będziemy swoje relacje społeczne według zasad negocjacyjnych. Szkic niniejszy ma w zamierzeniu być również inspiracją dla tych wszystkich badaczy i praktyków negocjacji, którzy chcą wyprowadzić metodologię negocjacji z opłotków opisowych konstatacji, wedle których negocjacje są,,metafizycznym i niedefiniowalnym zjawiskiem społecznym. Wprawdzie w warsztacie zdolnego i doświadczonego negocjatora jest miejsce na genius loci, ale rzetelny warsztat negocjacyjny jest podstawą wszelkich działań w tym zakresie. Niniejsze opracowanie jest próbą ścisłego zdefiniowania tego fundamentu i warsztatu rzemiosła negocjacyjnego. Zawiera ono nowo projektowane modele macierzowo-matematyczne negocjacji oparte na wiedzy psychologicznej o zachowaniach negocjatora. Na takich to podstawach ma szansę pojawić się ów genius loci wysokiego lotu. Autor niniejszej koncepcji ma nadzieję, że definiowana w szkicu teoria mixu negocjacyjnego zostanie poddana twórczej analizie, i że znajdą się naukowi śmiałkowie, którzy, rozbudowując tę teorię, twórczo ją uściślą, poddając mądrej krytyce tezy i konstatacje zawarte w tej książce. Teoria negocjacji powinna bowiem podążać za rozwijającą się dynamicznie praktyką. Praktycy negocjacji czytający tę publikację mogą studiować ją fragmentami stosownie do potrzeb pogłębienia swojej wiedzy i umiejętności w różnych zakresach warsztatu negocjacyjnego. Wszystkim próbującym negocjacji warto życzyć powodzenia i efektywności działań przy wykorzystaniu ich jako nowoczesnego warsztatu pracy w interakcjach biznesowych, społecznych i międzynarodowych. Wiesław Gomulski 10 WSTĘP DO TEORII MIXU NEGOCJACYJNEGO

7 ROZDZIAŁ 1 WSTĘP DO ZAŁOŻEŃ MODELU MIXU NEGOCJACYJNEGO WSPÓŁCZESNE NEGOCJACJE TRENDY I TENDENCJE W literaturze dotyczącej marketingu funkcjonuje pojęcie mixu marketingowego, którym dla potrzeb biznesu określa się takie czynniki, jak: produkt, cena, dystrybucja i promocja. Istnieje też pojęcie mixu promocyjnego, w którym definiuje się szczegółowo czynniki takie, jak: reklama, public relations, marketing bezpośredni, sprzedaż osobista i aktywizacja sprzedaży w miejscu sprzedaży. Mix jest więc narzędziem porządkującym w praktyce biznesowej obszar będący przedmiotem transakcji handlowej. Mix odgrywa również pożyteczną rolę przy budowaniu strategii marketingowych i sprzedażowych, przy tworzeniu marketingplanu, w kreowaniu stosowanych taktyk sprzedaży itp. [Na marginesie tych uwag warto jednak dodać, że narzędzie, jakim jest mix marketingowy, należałoby uwspółcześnić, wzbogacając je o modelowe określenie pod - miotowej funkcji celu, dla którego mix jest każdorazowo kształtowany w tradycyjnym ujęciu mixu brak bowiem podmiotowego postrzegania klienta jako celu wszelkich oddziaływań handlowych!]. Współcześnie, gdy zaczyna się powszechnie regulować relacje gospodarcze i społeczne poprzez negocjacje, istnieje potrzeba opracowania analogicznego modelu mixu negocjacyjnego, który byłby przydatny w porządkowaniu warsztatu pracy negocjatorów i ułatwiłby prowadzenie negocjacji w sposób efektywny i satysfakcjonujący. Literatura fachowa z zakresu negocjacji ma jak dotąd opisowy charakter i nie odzwierciedla w tych opisach stosowanych algorytmów i heurystyk intelektualnych, wartościujących każdorazowo lepsze lub gorsze alternatywy negocjacyjne. Negocjator bowiem w swej ocenie sytuacji definiuje sobie czynniki, które trzeba wziąć pod uwagę, i wartościuje je, zestawiając w różnych alternatywnych wersjach i konfiguracjach. WSTĘP DO ZAŁOŻEŃ MODELU MIXU NEGOCJACYJNEGO 11

8 W tej intelektualizacji negocjator kieruje się zazwyczaj zasadą maksymalizacji oczekiwanej wartości [zysku], szacując w swojej analizie, co chce i co może uzyskać w negocjacjach, czyli: użyteczność, wartość negocjowanych rozwiązań; prawdopodobieństwo uzyskania za ich pomocą najlepszego z możliwych wyniku negocjacyjnego. Przeniesienie tradycyjnego modelu teorii decyzji do negocjacji jest jednak współcześnie niewystarczające. Negocjacje mają bowiem znacznie szerszy zakres [m.in. ze względu na społeczne relacje z tym związane] i w związku z tym większą dynamikę procesu negocjowania. W praktyce negocjacji pojawiają się nowe tendencje, np. świat zaczyna doceniać znaczenie negocjacji consensusowych realizowanych asertywnie. Dodatkową komplikacją problemu jest istnienie w praktyce negocjacyjnej różnorodnych stylów negocjowania. Uzasadniają się one różnicami typologicznymi pomiędzy negocjatorami, ale również są przejawem planowanych przez strony różnych strategii negocjacyjnych, ze względu na pozycję na rynku, opinię społeczną czy też funkcjonujące oczekiwania co do efektów negocjacji itp. Wspomnieć też warto, że w różnych firmach czy instytucjach panują różne kultury organizacyjne, które wpływają na różne stylistyki negocjacyjne. Na początku więc nauczmy się rozpoznawać style negocjowania. Zacznijmy od najprostszej charakterystyki stylów negocjacyjnych, które opisywane są w teorii negocjacyjnej. Są to pojęcia niejako podstawowe. Wyróżniamy następujące style negocjacyjne występujące w praktyce [por. Fisher Ury 1995; Gomulski 2001]: Styl twardy którego reprezentanci dążą za wszelką cenę do zwycięstwa, czyli do maksymalizacji zysku finansowego i zysku psychologicznego kosztem drugiej strony negocjacji. Styl miękki którego reprezentanci dążą do porozumienia i stworzenia dobrego klimatu negocjacji. W tym przypadku jest to więc dążenie do maksymalizacji zysku psychologicznego jako ważniejszego od zysku finansowego. Styl manipulacyjny którego reprezentanci dążą do makiawelistyczne- 12 ROZDZIAŁ 1