Seminarium biznesowe: Odkryj zalety Wspólnej Bazy Danych w Polsce! Paul Bailey, IQFM Ackermann

Transkrypt

1 Seminarium biznesowe: Odkryj zalety Wspólnej Bazy Danych w Polsce! Paul Bailey, IQFM Ackermann

2 WITAMY IQFM Agencja sprzedażowo-marketingowa 18 lat na polskim rynku it s all about sales Holenderska agencja zajmująca się zarządzaniem bazami danych 14 lat na międzynarodowych rynkach boost your business

3 CELE SPOTKANIA WSPÓLNA BAZA DANYCH WŁAŚCIWOŚCI I ZALETY START Q4 2014

4 DEFINICJA WSPÓLNOTY SIEĆ LUDZI POSIADAJĄCYCH PODOBNE CELE LUB ZAINTERESOWANIA, KTÓRZY WSPÓŁPRACUJĄ ZE SOBĄ POPRZEZ WYMIANĘ INFORMACJI I INNYCH ZASOBÓW

5 SKĄD TO SPOTKANIE? J. BEDE EDGERTON 1936 IT CAN T BE BOUGHT IF IT ISN T THERE ( NIE MOŻNA TEGO KUPIĆ, JEŚLI GO TAM NIE MA ) ODWIECZNE PYTANIE ALE GDZIE DOKŁADNIE JEST TO TAM? Go to market

6 SKĄD TO SPOTKANIE? IQFM 18 LAT W POLSCE FAKTY: Setki tysięcy punktów sprzedaży w Polsce Rynek jest bardzo rozdrobniony Wystarczy odwiedzać największe i najlepsze sklepy w swojej kategorii Dobra baza danych jest pracochłonna w przygotowaniu i kosztowna w utrzymaniu Wszystkie te elementy sprawiają, że stworzenie bazy danych bliskiej ideału (kompletnej i zawsze aktualnej) staje się wyzwaniem.

7 SKĄD TO SPOTKANIE? Wszystkie te elementy sprawiają, że stworzenie bazy danych bliskiej ideału (kompletnej i zawsze aktualnej) staje się wyzwaniem. WSPÓLNA BAZA DANYCH: rozwiązuje te problemy dostarcza efektywnego kosztowo sposobu na rozwinięcie biznesu poprzez danie nowego spojrzenia na to gdzie powinno się być aby zmaksymalizować dystrybucję i sprzedaż

8 NARZĘDZIA IQFM: IT S ALL ABOUT SALES

9 USŁUGI DATLINQ 1 2 Tworzymy przejrzystość i dostarczamy aktualne dane oraz dodatkowe informacje nt. punktów sprzedaży. Klasyfikacja potencjału punktu sprzedaży w odniesieniu do kupującego, hurtownika i otoczenia. Optymalizacja sprzedaży.

10 USŁUGI DATLINQ 3 ż 4 Salesmapp jest innowacyjnym narzędziem sprzedaży dla specjalistów w branży spożywczej. Niezależny lub połączony z systemem CRM.. Wspiera operacyjne i strategiczne decyzje. Wgląd w dystrybucję i udziały rynkowe poza zakresem Nielsen.

11 DZISIEJSI PRELEGENCI SŁAWEK NAKREŚLENIE SYTUACJI / HANDEL W POLSCE ADAM DOŚWIADCZENIA FIRMY UNILEVER Z DATLINQ MARCO DATLINQ/ BOOSTING YOUR BUSINESS ANGELO OFERTA I SZCZEGÓŁY

12 AGENDA 16:30 PRZERWA 18:15 SKY CLUB FOOD&DRINKS

13 DYNAMICZNY RYNEK HANDLU DETALICZNEGO I HORECA W POLSCE Sławomir Hybsz, IQFM Ackermann

14 mld. euro W latach 90-ych prognozy rozwoju handlu detalicznego w Polsce były jednoznaczne 140 dyskonty SM HM % MT 18% TT NIEMCY, 2012 Scenariusz Europy Zachodniej: całość rynku skonsolidowana, absolutna większość obrotów należy do kanału modern trade Sieciowe punkty typu convenience Niezależne sklepy kanału tradycyjnego ok punktów Source: Euromonitor International, FAS

15 mld. pln Ewolucja rynku detalicznego na swój własny, polski sposób dyskonty SM HM małe sklepy tradycyjne małe sklepy tradycyjne mld. euro ponad 95% % I poł. 90-ych 22% 78% II poł. 90-ych 41% % dyskonty SM HM 58% 42% sieci dyskonty SM HM 18% MT TT MT TT 2014 Source: Euromonitor International, FAS

16 mld. pln Ewolucja rynku detalicznego na swój własny, polski sposób dyskont SM HM małe sklepy tradycyjne małe sklepy tradycyjne małe sklepy tradycyjne małe sklepy tradycyjne I poł. 90-ych % 78% II poł. 90-ych 41% % Obecnie funkcjonuje ok, 140 tys. małych sklepów TT, w tym jedynie 17% jest zrzeszonych w sieci convenience (własnościowe i tzw. miękkie franczyzy) 58% discounts SM HM 42% sieci sieci MT TT Source: Euromonitor International, FAS

17 Zmieniające się nawyki shopperów sprzyjają utrzymaniu pozycji małych sklepów Odwiedzają sklepy spożywcze często: - ponad 90% robi zakupy w małych tradycyjnych sklepach Rośnie odsetek mężczyzn dokonujących zakupów od 12% (2006) do 25% (2013) - ponad 40% bywa na zakupach codziennie Lubią i regularnie odwiedzają swoje lokalne sklepiki tuż za rogiem Oczekują od sklepu coraz więcej zawsze świeże produkty i duży wybór towarów i marek SHOPPERS: Są coraz bardziej świadomi zdrowego odżywiania, produktów ekologicznych i organicznych, czytają etykiety, sprawdzając zawartość - na co szybciej reagują detaliści z kanału tradycyjnego Źródło: AC Nielsen

18 Trendy: rynek tradycyjny nie oddaje swoich pozycji łatwo JAKOŚĆ i MODERNIZACJA - to nowy kierunek transformacji małych tradycyjnych sklepów LOKALIZACJA - staje się jednym z ważniejszych czynników sukcesu sklepu w coraz bogatszym i wygodnym społeczeństwie szansa dla handlu tradycyjnego NOWY SHOPPER - wymagający i nielojalny, ale też gotowi płacić więcej za jakość i wygodę

19 Liczba punktów HoReCa: organiczny wzrost + wahania koniunkturalne Blisko punktów, w tym 23% to punkty sezonowe obrót ponad 23 mld. zl KAWIARNIE & BARY: max. wahanie 7% RESTAURACJE: najbardziej podatne na koniunkturę rynku max. wahanie -14% PIZZERIE progrnoza 2016 Source: Euromonitor, Rynek Gastronomiczny w Polsce 2013

20 Rynek stale i powoli rośnie, ale dynamika jego wewnętrznych zmian jest ogromna Równowaga tu jest złudna, wynika to z różnorodności i bardzo dużego rozdrobnienia. Przykład: Liczba pubów z 2012 na 2013 wzrosła o 7%, ale obroty w tym samym czasie spadły o 2,5%!! 10% punktów działających w 2013 otworzyły działalność Coraz bardziej jakościowe podejście wartość rynku rośnie stale i szybciej niż liczba punktów 22 mld 23 mld 25 mld OBROTY HORECA KAWIARNIE & BARY FAST FOODY RESTAURACJE PIZZERIĘ progrnoza 2016

21 Trendy HoReCa: szukanie nowy możliwości rozwoju WZROST WYDATKÓW w sektorze HoReCa obecnie Polacy wydają na jedzenie poza domem jedynie 5% budżetu przeznaczonego na żywność JAKOŚĆ ma coraz większe znaczenie będzie przybywało relatywnie więcej premiowych punktów -restauracji, pubów, klubów, kawiarni Szybko postępujący rozwój rynku dystrybucji w kanale HoReCa m.in. duże znaczenie zyska SPECJALIZACJA DOSTAWCÓW

22 2 klucze do zrozumienia dzisiejszego rynku detalicznego i segmentu HoReCa: The Only Thing That Is Constant Is Change Heraclitus Who Hits First Hits Twice Art Of War, San Tzu

23 Zmiany strukturalne rynku = nowe wyzwania dla efektywnej sprzedaży kategorii FMCG JAKOŚCIOWA DYSTRYBUCJA EFEKTYWNOŚĆ DOTARCIA DO SKLEPU TRADYCYJNEGO (ROI) SZYBKOŚĆ i TRAFNOŚĆ DECYZJI

24 CONCLUSION BE IN TIME BE ON TIME BE AHEAD OF TIME

25 BOOSTING ICE CREAM BUSINESS WITH THE RIGHT DATA Adam Wawrzyński, Unilever Polska

26 Unilever Poland Business Model Activities focussed on distribution, visibility or activation to increase sales and consumption

27 Unilever Poland Business Model The right location? perfect location Are we there? perfect distribution Rotation trigger perfect activation Sales, Marketing, Business Insights

28 Unilever Poland Business issue which areas to focus on with the most consumers and which locations to visit which can sell ice cream

29 Unilever Poland Business Issue The right location? perfect location Are we there? perfect distribution Rotation trigger perfect activation Requirement: Consumer traffic information Outlet information Sales and Marketing efforts

30 Unilever Poland Business issue Our business goals: Create more distribution at the best locations (POS) Create perfect stores and sell more ice cream! Manage investments of freezers Issue: Sales are often in the wrong places (not enough potential for ice cream) Unfocussed prospecting in new areas (time consuming) No up to date database in Poland; only wholesaler data The mission: Create more effective resource allocation in sales and marketing with good POS and shopper information

31 Unilever Poland Business issue Objective: Develop capability to steer WHERE to be & HOW to play FROM CLUELESS TO ACTIONABLE INSIGHTS

32 Unilever Poland Datlinq project approach Database build up Step 1 Complete, clean and add POS to own database Sales Area Potential Step 2: Focus on the right area based on shopper traffic Perfect Store Management Step 3: Convert and win

33 Step 1. Database Build up How to efficiently connect your brand with over 500 million consumers in Europe. In Poland 10 cities = ca 6,3 million consumers Datlinq has the competence to build databases of retail and out of home locations on demand.

34 Step 1. Database Build up Sources (wholesaler data, Unilever Database, Datlinq Database) Start auto match and clean Enrich addresses (GEO, POI, Name, Street,) Checked addresses with ID and added value data

35 Step 2. Focus on the right area heatmaps of consumer flows (calculated with POS/POI location info)

36 Step 2. Focus on the right POS You can overlay UL POS, all POS, etc.

37 Unilever Poland Surrounding impact 37

38 Unilever Poland Next step Database build up Sales Area Potential Perfect Store Management Step 1 Complete & maintain Continuous Database maintenance Step 2: Focus on the right area Step 3: Convert and win Only a community can maintain an up to date Database.

39 PRZERWA

40 BAZA DANYCH SPOŁECZNOŚCI Marco van den Ouden, Datlinq International

41 STRATEGIA MARKETINGOWA Gdzie i jak połączyć Twoją markę z ponad 500 milionami konsumentów w Europie. Tylko w 20 największych miastach żyje ponad 40 milionów mieszkańców. Na rynku Horeca i detalicznym mamy ponad 15 milionów lokalizacji w Europie.

42 RYNEK W POLSCE W Polsce 10 największych miast mają ponad 6,3 milionów kupujących. Jeśli Twój produkt nie jest w odpowiedniej lokalizacji to nie możesz go sprzedać. Jak śledzisz lokalizacje na rynku detalicznym i Horeca?

43 GDZIE JEST KUPUJĄCY/KONSUMENT?

44 RYNEK JEST DYNAMICZNY

45 MISSION IMPOSSIBLE NA WŁASNĄ RĘKĘ? 1. Firmy próbują utrzymywać bazę danych na własną rękę 2. Zmiany na rynku następują zbyt szybko 3. Zespół sprzedaży w terenie jest zbyt mały by kontrolować wszystkie lokalizacje na rynku 4. Dane od hurtowników, jeśli w ogóle są dostępne, trudno połączyć i są niepełne 5. Czyszczenie, łączenie danych nie jest główną kompetencją Twojego biznesu

46 AMBICJA W POLSCE MARKET TRANSPARENCY

47 WSPIERAĆ CIĘ W WYBORZE MIEJSC SPRZEDAŻY Lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja MODERN TRADE TRADITIONAL TRADE HORECA

48 CO TO JEST BAZA DANYCH SPOŁECZNOŚCI?

49 Non Competitive Information CO TO JEST BAZA DANYCH SPOŁECZNOŚCI? On and offline Sources QAS control Demographics Characteristics External & Telesales & marketing Chamber of Commerce Users Datlinq Public Database X,Y coordinates Publiczna Baza Danych: Wgląd w istotne punkty sprzedaży Horeca i Detaliczne Prywatna Baza Danych: W pełni chronione bazy danych Private Database Private Database Private Database Private Database

50 KORZYŚCI Z BAZY DANYCH SPOŁECZNOŚCI 1. Aktualna informacja o lokalizacjach 2. Wzbogacone dane (POI dane) 3. Więcej czasu na sprzedaż, większa koncentracja na sprzedaży 4. Równowaga sił (mniejsza zależność od hurtowników) 5. Mniejsze koszty utrzymywania baz danych 6. Zarządzanie inwestycjami i ryzykiem 7. Zwiększona efektywność wizyt sprzedaży

51 WYRAŹNA SEGMENTACJA POS

52 TO NIE JEST REWOLUCJA, CIĄGLE SIĘ DZIELIMY

53 JAK WYGLĄDA UTRZYMANIE Datlinq Sources (online, official sources) Community & wholesaler data Datlinq Call Centre checks & managing returned mail IQFM Data gathering, external field sales, store checks Z punktu widzenia czasu, pieniędzy i kompetencji, niewiele firm chce aktywność w bazach danych zrobić swoją główną kompetencją

54 POZIOMY JAKOŚCI DANYCH Źródła (oficjalne źródła, witryny internetowe, dzwonienie, społeczność konsumentów, użytkownicy, zbieranie) Start auto match your data Correct address (QAS, Name, Street, Chamber of Commerce) Add info (Segment, Geo, Chains, Surrounding info) Call location (Brands, Wholesaler, Other outlet data) Visit location (Visual Check of outlet data and photo) Checked address with ID and added value data Z punktu widzenia czasu, pieniędzy i kompetencji, niewiele firm chce aktywność w bazach danych zrobić swoją główną kompetencją

55 FIRMY KTÓRE DOŁĄCZYLY W NIEMCZECH, FRANCJI, HOLANDII I BELGII Ponad 100 europejskich najbardziej rozpoznawalnych marek producentów i hurtowników dołączyło do naszej społeczności.

56 RED BULL

57 JAK PROWADZIĆ BIZNES Z WŁAŚCIWĄ INFORMACJĄ O LOKALIZACJI Właściwe lokalizacje do odwiedzenia Właściwe produkty Właściwe wykonanie Ukierunkowane wizyty: tzn. niezależne sklepy lub franczyzy Ukierunkowane produkty: tzn. które produkty i marki są istotne dla jakich POS. Ukierunkowane aktywności: tzn. wykorzystaj potencjał w POS krok po kroku przez aktywności które wypełnią potencjał POS.

58 JAK PROWADZIĆ BIZNES Z WŁAŚCIWĄ INFORMACJĄ O LOKALIZACJI Właściwe lokalizacje do odwiedzenia Właściwe produkty Właściwe wykonanie Prowadzone przez: Strategię lokalizacji: Rodzaj punktu sprzedaży Grupa docelowa Odpowiednia marka Wielkość (potencjał) Prowadzone przez: Widoczność i Aktywności - pojemność/value deals - displays - pos material - lodówki PODSTAWA

59 RED BULL FILM

60 RED BULL NOWE NARZĘDZIE SPRZEDAŻOWE

61 COCA-COLA

62 MODELOWANIE POTENCJAŁU PUNKTU Metoda: Klasyfikacja punktów detalicznych przy użyciu dostępnych danych z Datlinq i CCE, aby ocenić ich potencjał i wielkość sprzedaży. Znalezienie kluczowych wskaźników sukcesu to określenia potencjału wolumenu wybór segmentu dane punktu otoczenie Wybór głównej aktywności np. tradycyjny, nowoczesny handel spożywczy Standardowe i niestandardowe dane. Popyt na markę, wolumen hurtowy. Analiza otoczenia sklepu, inne sklepy w pobliżu, rodzaj sąsiedztwa jakość ulicy, etc.

63 OPTYMALIZACJA SPRZEDAŻY Cash register cooler Sandwich deal promo Signing in place +A% +B% +C% Display in the store +D% +E% Category Shelf plan in place +E% 63

64 ROZWÓJ DYSTRYBUCJI W KANAŁACH CCE

65 DYSTRYBUCJA ALBO SPRAWDZENIE ELEMENTÓW MARKETINGU

66 ZBIERANIE DANYCH NA ULICY Data collection of outlet details (segmentation, brands, etc.) Ważne dane zbierane z buta przez dedykowany zespół Adres

67 IDEALNY ŚWIAT DATLINQ IQFM Naszą misją jest zwiększenie Państwa sprzedaży i sprzedaży Państwa klientów w najbardziej efektywny i wydajny sposób.

68 BAZA DANYCH POLSKIEJ SPOŁECZNOŚCI Angelo Pressello, Datlinq Poland

69 AMBICJA: POSIADANIE W POLSCE BAZY DANYCH SPOŁECZNOŚCI MARKET TRANSPARENCY

70 PODSUMOWANIE - Większa znajomość dynamicznego rynku detalicznego i rynku Horeca potrzebna do wzrostu i kontroli biznesu - Baza danych starzeje się z dnia na dzień, nie przegap możliwości biznesowych (utraconych przychodów ze sprzedaży) 70

71 PODSUMOWANIE - Kompetencje i technologia do utrzymania baz danych dotyczących rynku wymaga specjalnych umiejętności - Dzielenie się niekonkurującą informacją jest opłacalne - Potencjał dobrej bazy danych zapewni zwrot inwestycji 71

72 NASZA OFERTA 1) Oferujemy budowę i utrzymanie bazy danych społeczności opartej na technologii Datlinq a) Niekonkurująca informacja na temat rynku zbytu/pos w Polsce b) Wzbogacona o dane dot. okolicy (POI) c) Skoncentrowana na punktach sprzedaży detalicznej (sklepy spożywcze) oraz Horeca 2) Wprowadzenie 70K polskich lokalizacji przez Datlinq 3) Jakościowe wsparcie poprzez wizualną kontrolę przy użyciu IQFM 4) Dostęp on-line, wyszukiwarka i eksport

73 OFERTA DLA ZAŁOŻYCIELI 1) 2-3 letnia oferta na wejście 2) Opłata PLN na Założyciela na miesiąc 3) Wysokość opłaty zależy od: a) Ilości i jakości kontrybucji bazy danych b) Długości kontraktu 4) Po wygaśnięciu oferty na wejście, wchodzą regularne stawki 5) Płatność - za użycie: 1-2 PLN na rok za pojedynczy adres

74 CZŁONKOWIE MIĘDZYNARODOWEJ SPOŁECZNOŚCI Dołączyło już do nas ponad 100 producentów i hurtowników europejskich marek.

75 DOŁĄCZ DO NAS

76 PYTANIA I DYSKUSJA

77 SKY CLUB FOOD AND DRINKS