Zarządzanie Projektami i Innowacjami -wykład III. Mgr inż. Dariusz Przybył

Transkrypt

1 Zarządzanie Projektami i Innowacjami -wykład III Mgr inż. Dariusz Przybył

2 Innowacja? Pomysł Prototyp Produkt

3 Innowacja? Produkt 1 Prototyp 10 Pomysł 100

4 Pomysł kinet pod kątem produktu! Wizja autora Pomysł Przemyślany pomysł Proof of conept Realna wizja autora Potwierdzenie założeń II Nowy pomysł Proof of conpet III Wizja klienta Prototyp I Prototyp n Produkt

5 Start na czym oprzeć firmę? Pasja Poziom innowacyjności Technologia Pomysł (biznes model) AuletB., to a Successful Startup

6 AuletB., to a Successful Startup

7 AuletB., to a Successful Startup

8 AuletB., to a Successful Startup

9 AuletB., to a Successful Startup

10 Motywy przewodnie Kim jest twój klient Co możesz zrobić dla klienta W jaki sposób pozyskasz klienta Jak zarobisz na produkcie Jak zaprojektujesz i zbudujesz produkt Jak rozwiniesz (skala) działanie AuletB., to a Successful Startup

11 AuletB., to a Successful Startup

12 Kroki Segmentacja rynku 2. Wybór przyczółku rynkowego 3. Tworzenie profilu użytkowania 4. Obliczanie rozmiaru rynku 5. Modelowy użytkownik przyczółku rynkowego 6. Produkt w cyklu życia AuletB., to a Successful Startup

13 Kroki Segmentacja rynku Pierwszy klient Swój rynek Nie -duże liczby Uwaga! - na jednego klienta Kroki: Burza mózgów (klient, produkt, konkurencja) Precyzowanie Badania rynku (pierwotne) Analiza wyników 2. Wybór przyczółku rynkowego 3. Tworzenie profilu użytkowania 4. Obliczanie rozmiaru rynku 5. Modelowy użytkownik przyczółku rynkowego 6. Produkt w cyklu życia AuletB., to a Successful Startup

14 Kroki Segmentacja rynku 2. Wybór przyczółku rynkowego Od przyczółku (jak atak wojskowy) Segmentacja rynku (opis klienta) Warunki: Produkt pasuje wielu kl. z GD Kl. podobnie kupują Kl. mogą Ciebie sobie polecać Uwaga: Rynek dwustronny 3. Tworzenie profilu użytkowania 4. Obliczanie rozmiaru rynku 5. Modelowy użytkownik przyczółku rynkowego 6. Produkt w cyklu życia AuletB., to a Successful Startup

15 Kroki Segmentacja rynku 2. Wybór przyczółku rynkowego 3. Tworzenie profilu użytkowania Kto kupuję, kto decyduje Cechy: Płeć, wiek, dochody, motywacje, strach, komu wierzy, wolny Skąd informacje: co czyta, co ogląda na www, co w tv $: skąd $ na twój produkt, dlaczego go kupi, co go uszczęśliwi, jaką ma historie zakupów 4. Obliczanie rozmiaru rynku 5. Modelowy użytkownik przyczółku rynkowego 6. Produkt w cyklu życia AuletB., to a Successful Startup

16 Kroki Segmentacja rynku 2. Wybór przyczółku rynkowego 3. Tworzenie profilu użytkowania 4. Obliczanie rozmiaru rynku Analiza oddolna (badania korytarzowe) Analiza odgórna (statystyki) Uwaga: Więcej niż 5mln Nadmierny optymizm, więc mln 5. Modelowy użytkownik przyczółku rynkowego 6. Produkt w cyklu życia AuletB., to a Successful Startup

17 Kroki Segmentacja rynku 2. Wybór przyczółku rynkowego 3. Tworzenie profilu użytkowania 4. Obliczanie rozmiaru rynku 5. Modelowy użytkownik przyczółku rynkowego Zbierz dane (z poprzednich analiz) Zbuduj model Możliwe dwa modele (nie więcej na początek) Skontaktuj się! 6. Produkt w cyklu życia AuletB., to a Successful Startup

18 Kroki Segmentacja rynku 2. Wybór przyczółku rynkowego 3. Tworzenie profilu użytkowania 4. Obliczanie rozmiaru rynku 5. Modelowy użytkownik przyczółku rynkowego 6. Produkt w cyklu życia Badania pierwotne oczami klienta Wczuć się w klienta Słuchać klienta, Jakie potrzeby klienta Cykl życia produktu! (informacja, potrzeba, nabycia, instalacja, korzystanie, ocena, płatność, serwis, zadowolenie) Uwaga: Nadmierny optymizm AuletB., to a Successful Startup

19 AuletB., to a Successful Startup

20 Kroki Specyfikacja produktu 8. Wyliczenie wartości kolejnych klientów 10. Podstawowa kompetencja 11. Ustosunkuj się do konkurencji 12. Decyzyjność klienta AuletB., to a Successful Startup

21 Kroki Specyfikacja produktu Rysunek Wizualizacja Cechy a funkcje Notatka prasowa 8. Wyliczenie wartości kolejnych klientów 10. Podstawowa kompetencja 11. Ustosunkuj się do konkurencji 12. Decyzyjność klienta AuletB., to a Successful Startup

22 Kroki Specyfikacja produktu 8. Wyliczenie wartości Propozycja wartości uzasadnienie i wyliczenie: Bo? Bo zasoby? Bo przyjemność) Teraz i w przyszłości Prostota oferty kolejnych klientów 10. Podstawowa kompetencja 11. Ustosunkuj się do konkurencji 12. Decyzyjność klienta AuletB., to a Successful Startup

23 Kroki Specyfikacja produktu 8. Wyliczenie wartości kolejnych klientów 10 klientów realnych klientów Rozmowa, spotkanie, opinia Analiza opinii Poprawki danych Cenne opinie negatywne 10. Podstawowa kompetencja 11. Ustosunkuj się do konkurencji 12. Decyzyjność klienta AuletB., to a Successful Startup

24 Kroki Specyfikacja produktu 8. Wyliczenie wartości kolejnych klientów 10. Podstawowa kompetencja Twoja kompetencja przewaga Różna od konkurencji Uwaga: Know how nie tylko! Pionierstwo Licencja, wyłączność 11. Ustosunkuj się do konkurencji 12. Decyzyjność klienta AuletB., to a Successful Startup

25 Kroki Specyfikacja produktu 8. Wyliczenie wartości kolejnych klientów 10. Podstawowa kompetencja 11. Ustosunkuj się do konkurencji Policz konkurencje Zrób wykres Znajdź przewagi 12. Decyzyjność klienta AuletB., to a Successful Startup

26 Kroki Specyfikacja produktu 8. Wyliczenie wartości kolejnych klientów 10. Podstawowa kompetencja 11. Ustosunkuj się do konkurencji 12. Decyzyjność klienta Role (ludzie) Promotor Użytkownik Nabywca (płatnik) Role (firmy), dodatkowo: Prawo weta Ograniczenia administracyjne AuletB., to a Successful Startup

27 AuletB., to a Successful Startup

28 Kroki Proces pozyskania klienta 14.Obliczenie rynków rozwojowych 15. Biznes model 16. Polityka cenowa 17.Wartość dla klienta w cyklu życia 18. Proces sprzedaży AuletB., to a Successful Startup

29 Kroki Proces pozyskania klienta Mapa procesu (podjęcie procesowe wej-wyj, wskaźniki, ): Skąd potrzeba Jak się dowie Jak oceni Jak kupi Jak zainstaluje Jak zapłaci Formy płatności 14. Obliczenie rynków rozwojowych 15. Biznes model 16. Polityka cenowa 17. Wartość dla klienta w cyklu życia 18. Proces sprzedaży AuletB., to a Successful Startup

30 Kroki Proces pozyskania klienta 14.Obliczenie rynków rozwojowych Pełen rynek podstawowy Nowe rynki pokrewne Razem 1mld 15. Biznes model 16. Polityka cenowa 17. Wartość dla klienta w cyklu życia 18. Proces sprzedaży AuletB., to a Successful Startup

31 Kroki Proces pozyskania klienta 14. Obliczenie rynków rozwojowych 15. Biznes model Model biznesowy! (jak uber, itunes) Klient Wartość dla klienta Konkurencja Dystrybucja Skąd popłyną pieniądze 16. Polityka cenowa 17. Wartość dla klienta w cyklu życia 18. Proces sprzedaży AuletB., to a Successful Startup

32 Kroki Proces pozyskania klienta 14. Obliczenie rynków rozwojowych 15. Biznes model 16. Polityka cenowa Wartość dla klienta a nie koszty! Kto płaci (może ktoś inny) Konkurenci Różne ceny (testerzy, liderzy, podpory) Cenę trudno podnieść 17. Wartość dla klienta w cyklu życia 18. Proces sprzedaży AuletB., to a Successful Startup

33 Kroki Proces pozyskania klienta 14. Obliczenie rynków rozwojowych 15. Biznes model 16. Polityka cenowa 17.Wartość dla klienta w cyklu życia Próg rentowności (wykład), 18. Proces sprzedaży AuletB., to a Successful Startup

34 Kroki Proces pozyskania klienta 14. Obliczenie rynków rozwojowych 15. Biznes model 16. Polityka cenowa 17. Wartość dla klienta w cyklu życia 18. Proces sprzedaży Koszty pozyskania klienta Koszty marketingu Długi sprzedaży Prowizje Problemy pośredników AuletB., to a Successful Startup

35 AuletB., to a Successful Startup

36 Kroki Koszt pozyskania klienta Wyliczyć wskaźnik Sposoby ograniczenia: Sprzedaż bezpośrednia Automatyzacja Poczta pantoflowa 20. Podstawowe założenia 21. Sprawdź podstawowe założenia 22. Produkt minimalnej wartości biznesowej 23. Pies chce jeść karmę dla psów 24. Plan produktu AuletB., to a Successful Startup

37 Kroki Koszt pozyskania klienta 20. Podstawowe założenia Weryfikacja: Klienta modelowego Marży Wartość produktu (cechy) Wartościowanie 10 klientów (latarnie, podpory) 21. Sprawdź podstawowe założenia 22. Produkt minimalnej wartości biznesowej 23. Pies chce jeść karmę dla psów 24. Plan produktu AuletB., to a Successful Startup

38 Kroki Koszt pozyskania klienta 20. Podstawowe założenia 21. Sprawdź podstawowe założenia Test oferty na kliencie Przedpłata Zaliczka List intencyjny Pilotaż zainteresowanie 22. Produkt minimalnej wartości biznesowej 23. Pies chce jeść karmę dla psów 24. Plan produktu AuletB., to a Successful Startup

39 Kroki Koszt pozyskania klienta 20. Podstawowe założenia 21. Sprawdź podstawowe założenia 22.Produkt minimalnej wartości biznesowej MVBP: Wartość dla klienta Klient zapłaci Klient oceni Uwaga: Prostota!!! 23. Pies chce jeść karmę dla psów 24. Plan produktu AuletB., to a Successful Startup

40 Kroki Koszt pozyskania klienta 20. Podstawowe założenia 21. Sprawdź podstawowe założenia 22. Produkt minimalnej wartości 23. Pies chce jeść karmę dla psów Mamy produkt, produkt ma super funkcje Wszyscy chcą produkt Nikt go nie kupuje! Testuj!!! Współczynnik wirusowości 24. Plan produktu AuletB., to a Successful Startup

41 Kroki Koszt pozyskania klienta 20. Podstawowe założenia 21. Sprawdź podstawowe założenia 22. Produkt minimalnej wartości 23. Pies chce jeść karmę dla psów 24. Plan produktu Harmonogram produkcji Harmonogram pracy AuletB., to a Successful Startup

42 Motywy przewodnie Case study -Przykłady AuletB., to a Successful Startup