Modelowe rozwiązania problemów przedsiębiorstw

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Naukowy akcelerator przedsiębiorczości. Modelowe rozwiązania problemów przedsiębiorstw - studia przypadków Lider Projektu Partner Projektu Partner Projektu Wyższa Szkoła Administracji Publicznej im. St. Staszica w Białymstoku ul. Dojlidy Fabryczne 26; pok. 17a 15 555 Białystok tel.: 85 732 12 93 wew. 129 e mail: akcelerator@wsap.edu.pl www.wsap.edu.pl Izba Przemysłowo Handlowa w Białymstoku ul. Antoniukowska 7 15 740 Białystok EkoExpert Stanisław Paniczko ul. Bohaterów Monte Cassino 19/57 15 873 Białystok

Autorzy opracowania: Praca zbiorowa Redakcja naukowa: Mariusz Citkowski ISBN 978-83-60772-48-5 Copyright Wyższa Szkoła Administracji Publicznej im. Stanisława Staszica w Białymstoku, Białystok 2011 Publikacja finansowana w ramach projektu Naukowy Akcelerator Przedsiębiorczości realizowanego ze środków finansowych Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki, Priorytetu VIII Regionalne kadry gospodarki, Działania 8.2 Transfer wiedzy, Poddziałanie 8.2.1. Wsparcie dla współpracy sfery nauki i przedsiębiorstw. Projekt okładki: Agencja Reklamowa Folio Druk i przygotowanie do druku: Libra s.c. Wydawnictwo i Drukarnia ul. Mickiewicza 66/1, 15-232 Białystok, tel. (85) 732-22-71, tel./fax (85) 732-73-20, kom. tel: +48 608 393 232, +48 606 227 772

Spis treści Wprowadzenie... 5 CZĘŚĆ I. Charakterystyka przedsiębiorstwa, branży, problemu Motywacja kluczem do sukcesu ZZL... 9 System zarządzania zasobami ludzkimi w dziale marketingu ZZL... 23 Reklama ukierunkowana MKT... 33 Nowe produkty, nowi klienci wyzwanie dla marketingu MKT... 41 Promocja innowacyjnego produktu MKT... 47 Wzrost sprzedaży za pośrednictwem e-klepu MKT... 61 Franczyza w usługach dla rolnictwa FR... 67 Utrata płynności finansowej co dalej? FDP... 75 Finansowanie zakupu maszyn FDP... 81 Inwestycje proekologiczne w gospodarstwie sadowniczym IPE... 89 Udział w przetargach ZPL... 99 Wzrost skuteczności w postępowaniu przetargowym ZPL... 109 CZĘŚĆ II. Proponowane rozwiązania i wdrożenia Motywacja kluczem do sukcesu cz. II... 117 System zarządzania zasobami ludzkimi w dziale marketingu... 133 Reklama ukierunkowana cz. II... 141 Nowe produkty, nowi klienci wyzwanie dla marketingu cz. II... 149 Promocja innowacyjnego produktu cz. II... 157 Wzrost sprzedaży za pośrednictwem e-klepu cz. II... 163 Franczyza w usługach dla rolnictwa cz. II... 169 Utrata płynności finansowej cz. II... 183 Finansowanie zakupu maszyn cz. II... 191 Inwestycje proekologiczne w gospodarstwie sadowniczym cz. II... 207 Udział w przetargach cz. II... 219 Wzrost skuteczności w postępowaniu przetargowym cz. II... 225

Wprowadzenie Rozwój przedsiębiorstw na całym świecie coraz częściej opiera się na ścisłej współpracy sfery przedsiębiorstw ze sferą nauki. Również w Polsce dostrzegalne są pierwsze dobre praktyki w tym obszarze. Jednakże, wciąż jedną z podstawowych barier współpracy przedsiębiorstw z uczelniami wyższymi i jednostkami badawczorozwojowymi jest postrzeganie nawzajem obu partnerów biznesowych a tak w chwili obecnej należy traktować obie grupy podmiotów jako partnerów nie mających sobie nic do zaoferowania. Co, w wielu przypadkach, jest już zamierzchłym stereotypem. Niniejsza publikacja jest jednym z rezultatów szeregu działań podejmowanych w ramach projektu Naukowy Akcelerator Przedsiębiorczości. Publikacja, która obok innych namacalnych efektów projektu stanowi przyczynek do przełamywania stereotypów o braku zasadności współpracy sfery przedsiębiorstw ze sferą nauki. Projekt Naukowy Akcelerator Przedsiębiorczości realizowała Wyższa Szkoła Administracji Publicznej im. Stanisława Staszica w Białymstoku wraz z partnerami: Izbą Przemysłowo Handlową w Białymstoku oraz EkoEkspert Doradztwo Ekologiczne i Gospodarcze Stanisław Paniczko. Głównym jego celem była aktywizacja i upowszechnienie współpracy podlaskich przedsiębiorców ze sferą nauki. By go osiągnąć, zorganizowany został obok wielu innych działań, m.in. roczny cykl szkoleń i staży dla pracowników przedsiębiorstw w uczelni wyższej oraz pracowników naukowych, absolwentów i studentów w przedsiębiorstwach. W ramach tych staży pracownicy nauki, studenci i absolwenci podlaskich uczelni pod opieką mentora mieli za zadanie zaproponować przedsiębiorcom rozwiązania palących problemów utrudniających ich bieżącą działalność. Treść publikacji, którą macie Państwo w ręku jest zatem jedną z dobrych praktyk, którą w ramach projektu udało się wypracować: jest prezentacją modelowych rozwiązań problemów, jakie przedsiębiorcy proponowali sferze nauki do rozwiązania. Układ publikacji ma służyć czytelnikowi jako swego rodzaju podręcznik poradnik do nauki zagadnień związanych z funkcjonowaniem przedsiębiorstw i wyzwań, jakie przed nimi stawia szeroko rozumiany rynek.

6 Publikacja składa się z dwóch części. Pierwsza część zawiera dwanaście studiów przypadku przedsiębiorstw zawierających: charakterystykę przedsiębiorstwa, charakterystykę branży, w której działa firma oraz krótko zarysowany problem do rozwiązania. Każdy, z tych dwunastu studiów przypadków, kończą pytania problemowe do rozwiązania samodzielnego przez czytelnika. Z racji na różny profil przedsiębiorstwa, skalę oraz specyfikę działania poszczególne studia przypadku mają rożny stopień szczegółowości przeprowadzonej analizy. Studia przypadków są ułożone w kolejności modułów tematycznych oznaczonych w spisie treści, jako: ZZL Zarządzanie zasobami ludzkim; MKT Marketing; FR Franczyza; FDP Finansowanie działalności gospodarczej; IPE Inwestycje proekologiczne; ZPL Zamówienia publiczne. Druga część publikacji zawiera proponowane przez zespoły autorskie modelowe rozwiązania (w wielu wypadkach wielowariantowe) zgłaszanych problemów przez przedsiębiorców, a które mogą posłużyć jako bezpośrednie rozwiązanie również dla innych przedsiębiorstw, nie tylko w danej branży. Ponadto proponowane modelowe rozwiązania problemów mogą stanowić istotną inspirację do kolejnych, być może lepszych rozwiązań od zaproponowanych. Dodatkowo w większości przypadków zamieszczono również komentarz dotyczący tego, jaki rodzaj rozwiązania dane przedsiębiorstwo przyjęło do wdrożenia. A także jakie są pierwsze efekty lub spodziewane efekty przyjętych do realizacji rozwiązań modelowych. Należy mieć na uwadze, iż realizacja projektu, a tym samy powstanie niniejszej publikacji nie byłaby możliwa bez faktycznej i owocnej współpracy sfery przedsiębiorstw oraz sfery nauki. Dlatego też, obu partnerom biznesowym należą się słowa uznania i podziękowania za wkład w przełamywaniu stereotypów utrudniających ich współpracę. Mariusz Citkowski

CZĘŚĆ I

Motywacja kluczem do sukcesu Zespół autorski Przedstawiciel nauki: Katarzyna Masłowska Opieka mentorska: Mirosław Maciejski Studenci i absolwenci: Marta Czarniecka Magda Drażba Katarzyna Frydrych Mirela Pietruk Karol Rutkowski Kamil Szarało

10 Motywacja kluczem do sukcesu, cz. I. 1. Charakterystyka przedsiębiorstwa Przedsiębiorstwo jest czołowym producentem materiałów budowlanych w regionie północno-wschodniej Polski. Firma powstała w okresie lat sześćdziesiątych ubiegłego wieku i swoją działalność rozpoczynało jako przedsiębiorstwo państwowe. Zmiany ustrojowe kraju, recesja gospodarcza wraz z załamaniem się rynku budowlanego przy jednoczesnym bardzo wąskim asortymencie produkcji wymusiły zmiany w przedsiębiorstwie. Aby utrzymać się na niesprzyjającym rynku, w 1992 r. przeprowadziły nie tylko zmianę kierownictwa, ale także przebudowę struktury organizacyjnej i asortymentowej produkcji. W 2001 r. uruchomiona została na terenie przedsiębiorstwa Hurtownia Materiałów Budowlanych, której oferta składa się na szeroki asortyment materiałów ogólnobudowlanych pozwalających na wzniesienie domu od fundamentu, aż po dach. Przedsiębiorstwo jest udziałowcem ogólnopolskiej grupy budowlanej tworzącej największą w Polsce sieć hurtowni materiałów budowlanych. Przedmiotem działania firmy jest: produkcja wyrobów silikatowych, wapna hydratyzowanego, produkcja metalowa części zamienne, wyposażenie do urządzeń służących do produkcji wyrobów silikatowych, sprzedaż materiałów budowlanych ogólnego przeznaczenia. Przedsiębiorstwo w swoim asortymencie jest jednym z najnowocześniejszych i innowacyjnych firm w kraju. Daje to możliwość lepszego dopasowania oferty do preferencji klientów. Pomysł m.in. produkcji cegły barwionej, płytek elewacyjnych i cegieł o surowej łamanej strukturze był na tyle pionierskim rozwiązaniem, iż konieczne okazało się skonstruowanie nowych urządzeń do produkcji. Zaprojektowano je i wykonano we własnym zakresie. Starą technologię barwienia unowocześniono oraz stworzono nową linię produkcyjną. Przedsiębiorstwo wprowadziło także innowacyjne rozwiązania w dziedzinie pakowania i transportu towarów. W wyniku tych wszystkich zmian i innowacji firma poprawiła w znacznym stopniu swoją rentowność, stała się najpoważniejszym krajowym producentem wyrobów wapienno-piaskowych, którym pozostaje do dnia dzisiejszego. Stała innowacyjność i chęć zaspokojenia potrzeb rynku prowadziły do wypracowania przez przedsiębiorstwo nowoczesnego sytemu wznoszenia konstrukcji murowych. Misją przedsiębiorstwa jest utrzymanie pozycji lidera wśród producentów wyrobów silikatowych i wapna hydratyzowanego oraz utrzymanie wysokiej pozycji dystrybutora szerokiej gamy materiałów budowlanych w północno-wschodniej Polsce. Wizja, to: stałe podnoszenie jakości wyrobów i obsługi klientów oraz uwzględnienie w swojej działalności wymogów ekologicznych.

2. Produkty i usługi Moduł: Zarządzanie zasobami ludzkimi 11 Podstawową działalności przedsiębiorstwa jest: produkcja materiałów budowlanych wapienno-piaskowych, produkcja wapna hydratyzowanego, produkcja metalowa oprzyrządowania i wyposażenia pras służących do produkcji wyrobów wapienno-piaskowych. Działalnością uzupełniającą jest działalność handlowa materiałami ogólnobudowlanymi. Dystrybucja wyrobów firmy przyjmuje formy sprzedaży bezpośredniej klientom odwiedzającym biuro sprzedaży, składom fabrycznym oraz dla firm deweloperskich, na podstawie zawartej umowy handlowej. W sprzedaży kanałami pośrednimi dużą rolę odgrywa dystrybucja przez pośredników, są nimi agenci, dealerzy, dystrybutorzy, detaliści, hurtownie terenowe. Rynek, na którym działa przedsiębiorstwo można podzielić w dwojaki sposób: zależnie od strefy geograficznej oraz od rodzaju klienta. Głównym kierunkiem sprzedaży są rynki znajdujące się w strukturze województwa podlaskiego i województw ościennych. Uwzględniając rodzaj klienta rynek odbiorców tworzą: firmy budowlane przedstawiciele handlowi, rzemieślnicy, wykonawcy, klienci indywidualni. Ponadto, przedsiębiorstwo posiada 17 hurtowni terenowych, gdzie można zakupić silikat. Firma konsekwentnie dąży do wykreowania kultury marketingu. Biorąc pod uwagę elementy marketingu mix, sytuacja w firmie przedstawia się w następujący sposób: a) produkt przedsiębiorstwo swoim klientom oferują nie tylko materiały silikatowe, tj. bloczki, pustaki, płytki ceramiczne i ogrodzeniowe, gładkie oraz łupane w 5 kolorach, ale i również materiały ogólnobudowlane; b) cena firma stosuje ceny średnie, a także strategię dopasowania cen, wychodząc z założenia, że walka cenowa nie jest najlepszym narzędziem walki konkurencyjnej. Cena produktów jest inna dla poszczególnych klientów i różni się od cen ogólnie funkcjonujących na rynku budowlanym, co daje możliwość dostosowania cen do wymogów rynku. Ponadto, przedsiębiorstwo stosują strategię różnicowania cen, co pozwala dopasować politykę cenową do różnych rynków, produktów, czy też różnic w lokalizacji czasie. Dzięki niej szansa zaistnieć na rynkach wysoko konkurencyjnych jest większa; c) dystrybucja przyjmuje formę sprzedaży bezpośredniej i pośredniej. Przedsiębiorstwo prowadzi dystrybucję selektywną swoich produktów, wybierając jedynie kilku najbardziej odpowiednich, solidnych pośredników, co gwarantuje najlepszej jakości produkty i usługi oferowane potencjalnym klientom; d) promocja, w skład której wchodzi reklama (firma wykorzystuje w tym celu: Internet, prasę lokalną i wydawnictwa fachowe typu: Murator, Budujemy Dom, radio oraz telewizję regionalną), wspieranie sprzedaży (do działań tych zalicza się wystawy, pokazy, obniżki cen, specjalne opakowania),

12 Motywacja kluczem do sukcesu, cz. I. sprzedaż osobista (polega na ustnej prezentacji oferowanych przez firmę produktów) oraz realizacja założeń PR (firma często jest sponsorem różnych uroczystości kulturalnych, prowadzi działalność charytatywną). Przedsiębiorstwo realizuje szereg działań marketingowych i promocyjnych. Do nich zaliczyć należy m.in. udział w programie, którego głównym zamierzeniem jest pomoc indywidualnemu inwestorowi przy budowie domu; pomoc polega na konsultacjach ze specjalistami. Promocja na wystawach i targach regionalnych i krajowych. Przedsiębiorstwo posiada własne pośrednictwa handlowe umożliwiają szybsze dotarcie do klientów finalnych w okolicznych miejscowościach, pozwalają na obniżenie kosztów związanych z magazynowaniem wyrobów (wysoki współczynnik rotacji wyrobów) oraz świadczenie usługi transportowe, co czyni ofertę bardziej atrakcyjną. Także dzięki obsługi klienta w zakresie doradztwa technicznego dotyczącego całego procesu budowlanego oraz wykonywanie zestawień materiałowych. Analiza SWOT przedsiebiorstwa Mocne strony Analiza SWOT przedsiębiorstwa wskazuje, iż do mocnych stron przedsiębiorstwa można zaliczyć następujące elementy. W obszarze zarządzania, jednym z największych atutów firmy jest posiadanie certyfikatu ISO 2001:9001. Kolejnym stał się silny wizerunek (image) firmy oraz stałe poszukiwanie i doskonalenie form organizacji pracy, systemów motywowania, w tym również premiowania pracowników. W segmencie produkcji do najmocniejszych stron należy lokalizacja firmy, która położona jest przy dużym ośrodku miejskim i przy głównej drodze tranzytowej do przejścia granicznego z Białorusią w Kuźnicy. Kolejną mocną stroną jest konkurencyjna cena wyrobów silikatowych jest on jednym z najtańszych materiałów, stosowanych przy wznoszeniu ścian i oszczędności eksploatacyjne, w porównaniu do innych systemów budowania, mieszczą się w granicach 10-20%. Ponadto Przedsiębiorstwo posiada własne złoża surowców kopalnia piasku kwarcowego umożliwia ciągłość i powtarzalności procesu technologicznego oraz pozwala na utrzymanie w miarę stabilnych cen na wyroby. Na spadek kosztów produkcji niemały wpływ ma również ciągła modernizacja w zakładzie, poprawiająca jakość i obniżająca koszty produkcji. Ogromne znaczenie i tym samym ogromny atut zakładu to produkcja materiałów budowlanych najwyższej jakości zakład produkcyjny wytwarza materiał (silikat) najwyższej jakości, o trwałej barwie, dokładnych wymiarach, mrozoodporny, ognioodporny, o najniższej radioaktywności (po gipsie i drewnie), dźwiękochłonny, wytrzymały, odporny na działanie agresywnych czynników atmosferycznych, takich jak: dwutlenek węgla, czynników zasadowych, kwaśnych deszczy, dający w połączeniu z materiałami izolacyjnymi efekt statyczności cieplnej, o właściwościach hydroregulacyjnych (znakomicie reguluje wilgotność wnętrz). Zakład narzucił też sobie regularne tempo wdrażania nowych wyrobów i jest prekursorem, na skalę krajową, przy wprowadzaniu nowych wyrobów na rynek,

Moduł: Zarządzanie zasobami ludzkimi 13 Silna stroną produkcji jest także posiadanie urozmaiconej oferty asortymentowej przedsiębiorstwo oferuje ok. 50 pozycji, różnorodnych pod względem kolorystyki, gabarytów i faktury. Zasoby kadrowe, techniczne i technologiczne dają też możliwość poszerzenia produkcji asortymentowej silikatu. Pod względem marketingu przedsiębiorstwo również posiadają szereg mocnych punktów. Po pierwsze, hurtownia materiałów ogólnobudowlanych, należąca do firmy poszerza asortyment produktów oferowanych nabywcom i umożliwia kompleksową obsługę dzięki rozbudowie infrastruktury. Po drugie, firma może się pochwalić korzystnym wizerunkiem na zewnątrz i dobrymi doświadczeniami w kontaktach z klientami dowodem są liczne nagrody uzyskane na imprezach wystawienniczych oraz duże zainteresowanie zwiedzających ofertą zakładu. Po trzecie, posiadane własne pośrednictwa handlowe umożliwiają szybsze dotarcie do klientów finalnych w okolicznych miejscowościach, pozwalają na obniżenie kosztów związanych z magazynowaniem wyrobów (wysoki współczynnik rotacji wyrobów). Dodatkowo, firma świadczy usługi transportowe, co czyni jej ofertę bardziej atrakcyjną. Ogromne znaczenie, zwłaszcza z punktu widzenia inwestora, ma oferowana obsługa w zakresie doradztwa technicznego, dotyczącego całego procesu budowlanego oraz wykonywanie zestawień materiałowych. Firma posiada i stale aktualizuje bazę danych o klientach (firmach budowlanych, hurtowniach materiałów budowlanych i biurach architektonicznych). Dodatkowo forma dba o stałą współpracę z hurtowniami terenowymi, firmami budowlanymi i biurami projektowymi. Do mocnych stron marketingu firmy zaliczymy również posiadanie wysokiej jakości materiałów reklamowych, zaplecze organizacyjnotechniczne działu marketingu, oraz dużą mobilność pracowników tego działu. Kolejnym obszarem, który poddaliśmy analizie są finanse. Do mocnych stron zalicza się praktykę zawierania umowy przy zastosowaniu stałych cen na wyroby przez rok (czas trwania umowy). Ponadto istnieje znaczna zdolność kredytowania przedsięwzięć realizowanych przez firmy budowlane i hurtownie terenowe (kredyt kupiecki). Do silnych stron tego obszaru zaliczamy również dobrą płynność finansową oraz rosnący w ciągu ostatnich lat zysk netto. W obszarze nazwanym roboczo personel może wyróżnić wiele atutów, z których najważniejsze to młoda, wykształcona kadra kierownicza, zaangażowana w pracę, okazująca własną inwencję twórczą. Ponadto, pracownicy firmy są członkami Komitetów Technicznych przy PKN (Polski Komitet Normalizacyjny), E.C.S.P.A. (European Calcium Silicate Unit Producers Association). Poza tym przedsiębiorstwo to organizacja ucząca się, dbająca o stały wzrost umiejętności i kompetencji swoich pracowników. Atutem kadry jest również dobra znajomość techniki i technologii produktu. Poza tym przedsiębiorstwo dba, aby kompetencje, dyspozycyjność, chęć uczenia się czy cechy osobowe odpowiadały charakterowi wykonywanej pracy.

14 Motywacja kluczem do sukcesu, cz. I. Słabe strony Zarządzanie firmą przedsiębiorstwo nie jest pozbawione słabych stron. Zdiagnozowano, że występujący incydentalnie brak pełnej, wzajemnej współpracy między poszczególnymi służbami utrudnia uzyskanie optymalnych rezultatów pracy. Poza tym, utrudnienia w przepływie informacji osłabiają osiągnięcie pełnej koordynacji działań i wpływają na rozbieżność decyzji w poszczególnych komórkach organizacyjnych. Dodatkowo, co jest bardzo istotne z punktu widzenia tego opracowania, system motywacji załogi nie jest w pełni rozwinięty. W obszarze produkcja występuje niewystarczająca staranność i dbałość o jakość produkcji zdarzające się nierówne krawędzie, niejednolite nasycenie barwy wyrobu. Specyfika branży i klimat charakterystyczny dla naszej szerokości geograficznej skazują też zakład na sezonowość produkcji i niską sprzedaż w okresie zimowym. Dodatkowo, słaba stroną jest też niedostateczna wydajność oddziału produkcji wapna hydratyzowanego w skali dobowej, co przy gwałtownym wzroście popytu powoduje braki podaży. Z kolei w segmencie marketingu do słabych stron zaliczyliśmy brak profesjonalnego systemu CRM, który zdaje się być niezbędny oraz brak pomiaru efektywności i rentowności działań reklamowo-promocyjnych. Najsłabszą stroną finansów firmy jest niski zysk netto co jest skutkiem niekorzystnej dla producentów polityki fiskalnej państwa. Do słabych stron zasobów ludzkich zaliczyliśmy: niski poziom wiedzy nowoprzyjętych pracowników, niezależnie od formalnego wykształcenia; brak w pełni rozwiniętego systemu motywacji załogi oraz zawyżone oczekiwania płacowe pracowników. Szanse W segmencie zarządzania, ogromną szansę rozwoju przedsiębiorstwa upatruje się we wprowadzeniu systemu zarządzania TQM (Total Quality Management, czyli zarządzanie przez jakość). Zagwarantuje to stałe doskonalenie i rozwój organizacji. Potencjał produkcji sprawia, że firma posiada duże możliwości wprowadzenia nowych asortymentów. Najliczniejszych szans i możliwości rozwoju upatruje się w obszarze marketingu. Istnieje duża szansa na wzmocnienie korzystnego wizerunku firmy i rozwój dobrych doświadczeń z klientami (dowodem już istniejących dobrych relacji są liczne nagrody uzyskane na imprezach wystawienniczych). Badania pokazują, że znajomość marki produktów przedsiębiorstwa w regionie jest duża, przez co rozwija się postrzeganie firmy na rynku jako partnera pewnego w interesach. Również coraz częstsze postrzeganie i cenienie walorów ekologicznych i wysokiej jakości materiałów budowlanych przez klientów potwierdza, że naturalne surowce i proekologicznie nastawiona produkcja będą potencjałem rozwoju. Mocne strony firmy przełożą się też na wzmożone kontakty z potencjalnymi nabywcami i ugruntują czołową pozycję przedsiębiorstwa w grupie wiodących producentów w branży silikatowej w kraju. Mocne strony firmy przekładają się również na szybka odpowiedź w zapotrzebowaniu rynku na nowy

Moduł: Zarządzanie zasobami ludzkimi 15 produkt ciągłe rozszerzanie asortymentów silikatowych zarówno o nowe, wielkoformatowe materiały konstrukcyjne, jak i wyroby barwione (możliwość wprowadzenia nowych kolorów) oraz o unowocześnione wyroby w wersji pióro/wpust. Dogodne położenie siedziby firmy i zakładu produkcyjnego stwarzają dogodną sytuację do prowadzenia sprzedaży bezpośredniej materiałów budowlanych. Udział w ogólnopolskiej akcji promocyjno-reklamowej z dużym prawdopodobieństwem przełoży się na wzrost zainteresowania ze strony klientów. Szans rozwoju upatruje się również we wprowadzeniu systemu CRM. Lokalizacja firmy przy dużym ośrodku miejskim i przy głównej drodze tranzytowej do przejścia granicznego stwarza możliwości promowania i sprzedaży wyrobów za wschodnią granicą. Potencjał kadrowy i kompleksowa oferta firmy odpowiadają na istniejące zapotrzebowanie na obsługę budów przez jednego dostawcę wśród klientów indywidualnych i podmiotów gospodarczych, co daje szanse wejścia na nowe rynki zbytu, w tym na duży rynek warszawski. W zakresie finansów istnieje duża szansa i możliwość pozyskania funduszy na rozwój z UE (zwłaszcza na innowacyjne produkty i technologie). Szansą na wzmocnienie finansów firmy jest też utrzymywanie dyscypliny finansowej i budżetowanie zakładów. Stabilna sytuacja finansowa formy stworzy też szanse na pozyskanie nowych kontrahentów. Finansów zakresie rozwoju personelu szans upatruje się w programie szkoleń personelu dofinansowywanym z UE. Inna możliwość rozwoju kadr tkwić będzie w napływie specjalistów, w związku z migracją ludności na skalę europejską. Zagrożenia W segmencie zarządzania upatrujemy zagrożenia w nasileniu się procesów dezintegracji kadry kierowniczych i niższych szczebli pracowników. Dodatkowym zagrożeniem może stać się niewystarczająco rozbudowany system komunikacji pomiędzy kadrą kierowniczą głównych pozostała częścią załogi. Do głównych zagrożeń w segmencie produkcji zaliczono: pojawienie się substytutów produkowanych przez przedsiębiorstwo wyrobów. Dodatkowo zagrożeniem mogą być wysokie koszty remontów i modernizacji linii produkcyjnej oraz rosnące koszty środków produkcji i koszty pracy. W zakresie marketingu do głównych zagrożeń należą: wzrost kosztów promocji oraz wzmożona aktywność istniejącej konkurencji i pojawianie się nowych konkurentów. Poza tym rośnie silna konkurencja ze strony firm zagranicznych, oferujących lepsze warunki sprzedaży (upusty), posiadających większe środki finansowe na reklamę. Poza tym nie można pomijać zagrożenia w postaci już istniejącej silnej konkurencji w branży producentów i dystrybutorów materiałów budowlanych. W części finanse mogą pojawić się zagrożenia w postaci ograniczonych możliwości finansowych w porównaniu do potrzeb inwestycyjnych przedsiębiorstwa. Poza tym zagrożeniem dla stabilności finansowej mogą być wzrosty kosztów pracy i produkcji oraz ustawiczne zmiany przepisów fiskalnych, wzrost podatków od towarów i usług itp. Innym zagrożeniem jest systematycznie wydłużający się okres spłat należności, zatory płatnicze.

16 Motywacja kluczem do sukcesu, cz. I. Pod względem zasobów ludzkich najistotniejszym zagrożeniem w przypadku firmy jest możliwość migracji personelu na europejski rynek pracy. Poza tym istnieje małe przywiązanie pracowników wykonawczych do firmy, co utrudnia jej dynamiczny rozwój. Do innych ograniczeń zaliczymy wysokie koszty szkolenia, trudności adaptacyjne nowych pracowników, niski poziom wiedzy ogólnej, wyuczonej nowo przyjętych pracowników, trudności z przystosowaniem zawodowym. Wynikające z globalnych przyczyn zagrożenia to: brak stabilności polityki gospodarczej i podatkowej, zubożenie społeczeństwa, brak ze strony rządu działań wspierających rozwój budownictwa, braku konkretnych propozycji preferencyjnego kredytowania budownictwa. Poza tym ograniczeniem może stać się nasycenie rynku białostockiego budownictwem wielorodzinnym, które jest najbardziej materiałochłonne w porównaniu do innego typu budowli, znacznie mniejszy, w porównaniu do potrzeb, poziom środków ze strony Krajowego Funduszu Mieszkalnictwa, mającego zasilić budownictwo w systemie TBS, zawiłość procesu otrzymania pozwolenia na budowę, niejasność przepisów, zbyt ogólne zapisy w prawie budowlanym umożliwiające ingerencję urzędników i wstrzymywaniu wydawania pozwoleń na budowę, możliwość wstrzymania procesu wydawania pozwoleń na budowę przez osoby trzecie, składające protest w każdej sprawie. Hamulcem rozwoju może być także brak wspólnej polityki działania urzędów z poszczególnymi instytucjami (zakład energetyczny, gazownie, wodociągi), co nie pozwala na sprawne tworzenie terenów pod zabudowę oraz brak planów przestrzennego zagospodarowania terenów, przewlekłość procedur administracyjnych. Ostatnim w naszym mniemaniu zagrożeniem jest brak funduszy w organach samorządowych na współfinansowanie inwestycji typu budownictwo mieszkaniowe, komunalne, szkoły. 3. Otoczenie rynkowe Branża budowlana to funkcjonujące na rynku podmioty budowlane oraz świadczące usługi z zakresu budownictwa. Zgodnie z nomenklaturą Głównego Urzędu Statystycznego w wymiarze podmiotowym obejmuje firmy świadczące usługi remontowo-budowlane. Organizacja współpracy Gospodarczej i Rozwoju (OECD) w skład pojęcia budownictwo zawiera: przygotowanie terenu pod budowę, wznoszenie kompletnych budynków i budowli lub ich części, inżynierię lądową i wodną, instalacje budowlane, roboty budowlane, wynajem sprzętu budowlanego i burzącego z obsługą operatorską. Z kolei Organizacja Narodów Zjednoczonych budownictwo definiuje jako działalność gospodarczą, skierowaną na tworzenie, renowację, naprawy lub rozszerzenia środków trwałych w postaci budynków, gruntów i innego typu konstrukcje inżynierskich, takie jak drogi, mosty, tamy itp. Polska Klasyfikacja Działalności (PKD) budownictwo zawiera w sekcji F. Warto zauważyć, iż budownictwo wiąże ze sobą również podmioty zawierające się w sekcji C (dostawcy sektora producenci), handlowców z sekcji G oraz podmioty świadczące profesjonalne usługi dla budownictwa z sekcji M.

Moduł: Zarządzanie zasobami ludzkimi 17 Sektor budownictwa stanowi znaczą część gospodarki, zarówno pod względem jego wkładu w tworzenie produktu krajowego brutto, jak i zatrudnienia ogółem. To ważny rynek dla materiałów i produktów wytworzonych przez inne sektory gospodarki, np. produkcji. Głównymi cechami charakterystycznymi tego rynku są: zmienność i wrażliwość na ruchy w ogólnej działalności gospodarczej oraz cyklu koniunkturalnego, materiałochłonność, pracochłonność, wymagania dużych nakładów kapitału oraz spora bezwładność. Przygotowania organizacyjne każdej inwestycji wymuszają spełnienia szeregu wymagań formalnych, które z reguły rozciągają się w czasie. Sama realizacja projektu budowlanego trwa dosyć długo (dłużej w porównaniu z innymi branżami), a szybkość jest uzależniona od przyjętych rozwiązań organizacyjnych i zastosowanych technologii. Trudno jest przyspieszyć cały ten proces. Bieżące koszty prac wykonawca pokrywa przeważnie ze środków finansowych pochodzących z kredytów bankowych. Dlatego, dostęp do kredytu i jego koszt to dziś podstawowy warunek istnienia firmy budowlanej na rynku. Budownictwo, podobnie jak inne dziedziny, łatwo jest wyhamować, lecz trudno z powrotem nadać mu właściwą dynamikę. Branża ta działa z pewnym opóźnieniem nawet po nadejściu gorszych warunków dla działalności budowlanej, jeszcze przez jakiś czas utrzymywana jest dobra passa z powodu kontynuacji prac. Powrót korzystnych możliwości dla tego typu działalności z reguły daje skutek dopiero po pewnym czasie. W Polsce udział budownictwa w tworzeniu PKB w 2007 r. wynosił około 6%. Sektor budowlany cechuje się znacznymi wahaniami przyrostów produkcji budowlanej. W 2007 r. przyrost produkcji względem r. poprzedniego wynosił 30%. Sektor prywatny wytworzył 98,3% produkcji sprzedanej budownictwa. Około 5,5% stanowi udział branży w zatrudnieniu. Warto wskazać kolejną cechę branży, gdzie występuje dodatnia skorelowana dynamika kosztów pracy z koniunkturą sektora. Wzrost koniunktury pociąga za sobą wzrost kosztów pracy. Sektor budowlany wykorzystuje pośrednie oraz bezpośrednie kanały dystrybucji. Niestandardowe wyroby, o dużych gabarytach, wysokiej cenie, produkowane na konkretne zamówienia, dostarczane są do finalnego odbiorcy z pominięciem pośrednich ogniw kanału dystrybucji. Sektor ten wyróżnia się rozbudowanymi i złożonymi kanałami dystrybucji materiałów budowlanych. W celu zwiększenia swojej siły przetargowej w relacjach z producentami materiałów budowlanych, firmami usługowymi oraz finalnymi odbiorcami, a także w celu poprawy poziomu użyteczności i efektywności dystrybucji, przedsiębiorstwa handlujące materiałami budowlanymi tworzą regionalne, ogólnopolskie i międzynarodowe sieci hurtowni. Niestety, branża budowlana w Polsce obarczona jest dużymi barierami rozwojowymi. Wśród najpoważniejszych wymienia się: biurokrację (zmieniające się, bardziej surowe przepisy i uregulowania prawne, większa złożoność przetargów publicznych itp.), wysokie koszty pracy, niedostateczny popyt finansowy ze źródeł prywatnych, dużą konkurencję, brak środków na finansowanie działalności, ryzyko walutowe i trudne otoczenie prawne. Do listy czynników ograniczających rozwój branży, badania zaliczają dodatkowo: niedobór siły roboczej, problemy z zaopatrzeniem w materiały budowlane, wysokie podatki. Z drugiej strony, czynnikami sprzyjającymi sukce-

18 Motywacja kluczem do sukcesu, cz. I. sowi rynkowemu w branży budowlanej są przede wszystkim: trwałe relacje ze zleceniodawcami, długofalowe relacje z podwykonawcami, dywersyfikacja działalności gospodarczej, innowacyjność w usługach lub metodach produkcji. Oceny ogólnego klimatu koniunktury w budownictwie kształtowały się na przestrzeni lat 2005-2009 zmiennie. Od kwietnia 2005 r. do listopada 2008 r. oceny były pozytywne, zaś od grudnia 2009 r. notowano oceny pesymistyczne. W kwietniu 2009 r. oceny uległy zmianie i od tej chwili koniunktura oceniana jest pozytywnie, choć na minimalnym poziomie. Dynamika produkcji budowlano-montażowej rosła w latach 2005-2009, z najwyższą dynamiką tempa w latach 2006-2007 (co mogło być wynikiem poczynionych inwestycji). W województwie podlaskim można wykazać, iż w latach 2004-2008 dynamika wielkości tej produkcji była korzystniejsza dla sektora budownictwa w regionie niż w kraju. Jedynie w 2009 r. odnotowano mniejszą dynamikę. W latach 2005-2007 nakłady inwestycyjne w budownictwie w kraju wykazywały wyższą dynamikę niż w województwie (obserwowana była tendencja zwiększania się niekorzystnej rozpiętości). W 2008 r. tendencja ta uległa zmianie w województwie dynamika nakładów wyniosła 247% przy 131% dynamice w kraju. W województwie podlaskim w latach 2005-2009 zatrudnienie wzrosło z 6,5 tys. osób do 8,7 tys., zaś dynamika wzrostu zatrudnienia kształtowała się generalnie poniżej dynamiki krajowej (wyjątek stanowią tu lata 2006 i 2009). Ponad połowa pracujących w sektorze pracowała przy budowie budynków. Przeciętne wynagrodzenie brutto w sektorze budownictwa w kraju do 2008 r. było wyższe niż w województwie. Od 2008 r. w województwie zauważa się wzrost wynagrodzeń ponad przeciętne wynagrodzenie w kraju. Przeciętne wynagrodzenie w województwie podlaskim w 2008 r. w sektorze wynosiło 3 237,12 zł i wzrosło do 3 284,49 zł w 2009 r. Było ono wyższe przy wznoszeniu budynków o ponad 362 zł od wynagrodzenia płaconego przy budowie obiektów inżynieryjnych i o 727 zł przy robotach specjalistycznych. Rentowność sprzedaży kształtowała się na poziomie 9,4%, zaś w 2009 r. 7,8%. Związane to było między innymi z poziomem kosztów, które wzrosły w przeciągu r. z poziomu 90,9% do 92,4% w 2009 r. Sektor budowlany w Polsce jest silnie zróżnicowany. Województwo podlaskie wytworzyło w I kw. 2010 r. zaledwie 1,9% produkcji sprzedanej sektora w kraju (mniej jedynie województwo lubuskie i opolskie). W porównaniu z okresem analogicznym zanotowano spadek ponad 22%. Przeciętne zatrudnienie w sektorze w marcu 2010 r. w regionie wynosiło 9 tys. osób, co stanowiło 2,1% wszystkich zatrudnionych. Oznacza to, że odnotowano 2,5% wzrost do okresu analogicznego roku poprzedniego. Przeciętne wynagrodzenie brutto w kraju w sektorze wynosiło 3019,30 zł. W województwie podlaskim oraz w pięciu innych regionach wynagrodzenie wynosiło więcej niż średnia krajowa (103,5%). Pomimo tego faktu, odnotowano słabszą dynamikę wzrostu o 1,5% w stosunku do ubiegłego roku. W pierwszym kwartale 2010 r. oddano do użytkowania 33 902 mieszkania, w tym 3% w województwie podlaskim. Odnotowano tu wzrost 18,6%. Powierzchnia użytkowa mieszkań oddanych w styczniu 2010 r. wynosiła 3627 tys. m 2, z tego 94 tys. m 2 zlokalizowanych jest w regionie podlaskim.

Moduł: Zarządzanie zasobami ludzkimi 19 Zgodnie z raportem Budownictwo w Polsce. Druga połowa 2010 r. CEEC Research, Firmy Doradczej KPMG i agencji badawczej Norstat (...) w 2011 r. polski sektor budowlany powinien osiągnąć niewielki wzrost rzędu 3,2%, co w porównaniu z prognozą z marca (5,2%) ponownie wskazuje na pogarszające się perspektywy sektora. W najbliższym czasie nie widać więc szans na powrót do wysokiego tempa wzrostu notowanego w przeszłości. 1 Sytuacja sektora budowlanego w Polsce jest dość stabilna. Jego możliwości rozwojowe i atrakcyjność są średnie, gdyż presja, tak ze strony konkurencji z zewnątrz, jak i odbiorców jest mała. Średni wpływ na sektor posiadają dostawcy. O tym, iż sektor ma jedynie średni poziom atrakcyjności świadczy także bardzo duża konkurencja na rynku oraz występowanie wielu substytutów materiałów budowlanych, przy braku substytutów produktów finalnych. Możliwości wejścia do sektora nowych konkurentów oceniono jako małe. Wśród potencjalnych konkurentów wymienia się firmy zagraniczne z Europy Zachodniej oraz Azji, zwłaszcza z Chin, które mogą konkurować ceną. Poziom walki konkurencyjnej wewnątrz branży jest duży, co niekiedy negatywnie oddziałuje na cały sektor. Generalnie sektor należy uznać za zadowalająco atrakcyjny, szczególnie w sytuacji wykorzystania strategii szybkiego jego rozwoju. Analiza strategiczna SWOT dla branży budowlanej 2 Mocne strony Do najmocniejszych stron branży budowlanej w województwie podlaskim należą: prorozwojowe nastawienie, elastyczność działania, doświadczenie na rynku, zorientowanie na klienta i jego potrzeby, zróżnicowane technologie oraz możliwość kształcenia absolwentów w aktualnie pożądanych specjalizacjach budowlanych. Ponadto w naszym regionie, w porównaniu do innych części kraju, można liczyć na zatrudnienie tańszej siły roboczej. Do atutów sektora budowlanego w Podlaskiem zaliczymy również dobre zaopatrzenie materiałowe duża liczba dostawców oraz jakość świadczonych usług, doradztwo, i kompleksową obsługę klienta. Słabe strony Pomimo wielu atutów, sektor budowlany w województwie podlaskim posiada też sporo ograniczeń. Po pierwsze na regionalnym rynku brakuje produktu innowacyjnego. Po drugie funkcjonujące przedsiębiorstwa konkurują przede wszystkim ceną, co jest przyczyną niskiej rentowności. Słabą stroną jest też brak transferu technologii, brak jednostek B+R (naukowo-badawczych) w regionie. Występuje również znaczne 1 Raport w całości dostępny na stronie: http://www.kpmg.pl/dbfetch/ 52616e646f6d495635cc 4ff91ccec79d8a360a2f63491bac6410b8e1d40dd5a6/budownictwo-w-polsce-h2-_2010.pdf 2 Podlaskie Obserwatorium Rynku Pracy i Prognoz Gospodarczych, Analiza kluczowych sektorów województwa podlaskiego. Sektor budownictwa, Wojewódzki Urząd Pracy w Białymstoku, Białystok 2010, s. 108-109.

20 Motywacja kluczem do sukcesu, cz. I. rozdrobnienie, które prowadzi do wyniszczającej rywalizacji między podmiotami. Słabą stroną, choć dzięki innowacyjnym technologiom i łagodnej aurze tracącym na znaczeniu, jest sezonowość prac remontowo-budowlanych. Poważnym ograniczeniem administracyjnych rozwoju branży budowlanej jest długość procedur administracyjnych, brak uzbrojonych terenów pod inwestycje budowlane, niedobory kapitału, słaba współpraca z bankami, nieterminowe regulowanie płatności. Poza tym większość firm to podwykonawcy, którzy mają mały udział w zysku. Znaczna część firm nie wchodzi ze swoją ofertą na rynki zewnętrzne. Występuje tu też marginalizacja małych firm i dominacja dużych przedsiębiorstw. Do słabych stron zaliczymy również brak odpowiedniej wiedzy praktycznej i teoretycznej pracowników, brak średnich szkół zawodowych zasadniczych i technicznych kształcących na kierunkach budowlanych oraz słabe wsparcie ze strony instytucji otoczenia biznesu. Szanse Dużej szansy rozwoju sektora budowlanego w województwie podlaskim upatruje się we wzroście wydajności pracy, dzięki postępowi technicznemu. Symptomami do rozwoju będą też: otwieranie się nowych rynków eksportu usług sektora, wzrost zamożności społeczeństwa, większa specjalizacja przedsiębiorstw, wzrost możliwości lobbingowych. Ponadto szansą będzie też dynamiczny wzrost inwestycji zagranicznych w Polsce, obniżanie stóp procentowych przez Radę Polityki Pieniężnej, co wpłynie na niższą cenę kredytów mieszkaniowych. Dużym impulsem będzie dalszy dynamiczny rozwój programów mieszkaniowych, np. Rodzina na Swoim oraz dotacje z UE udzielane inwestorom. Motorem rozwoju będą też stale rozwijające się technologie ekologiczne (odnawialne źródła energii, panele słoneczne, pompy ciepła) i związane z tym wprowadzanie innowacyjnych metod w budownictwie materiały o lepszych parametrach, współczynnikach. Szans rozwoju upatruje się również w następujących działaniach: uzbrojeniu terenów pod inwestycje budowlane, rozwoju infrastruktury drogowej i budowie lotniska oraz poprawie dostępności komunikacyjnej województwa. Poza tym duży wpływ na rozwój branży może mieć umieszczenie sektora budowlanego w dokumentach strategicznych, nasilenie działań promocyjnych za granicą, uruchomienie kształcenia na poziomie średnim na kierunkach budowlanych, uchwalenie planów zagospodarowania przestrzennego. Zagrożenia Do istotnych zagrożeń, hamujących rozwój branży budowlanej zalicza się: podwyżki cen surowców, dalej utrzymujący się niski poziom zamożności społeczeństwa indywidualnych regionie (klientów indywidualnych). Istotnym zagrożeniem może stać się również brak poprawy relacji/współpracy z jednostkami samorządu terytorialnego, wzrost stóp procentowych i kosztu kapitału, napływ konkurentów z nowo wstępujących krajów UE oraz ze Wschodu, niestabilne przepisy podatkowe, brak dotacji z UE, polityka centralizacji inwestycji z pominięciem Polski północno-wschodniej, zwiększenie i tak już dużej powierzchni obszarów Natura 2000, wzrost restrykcyjności