Międzynarodowa orientacja przedsiębiorcza jako czynnik wczesnej internacjonalizacji MSP

Izabela Kowalik Lidia Danik Szkoła Główna Handlowa, Instytut Międzynarodowego Zarządzania i Marketingu Międzynarodowa orientacja przedsiębiorcza jako czynnik wczesnej internacjonalizacji MSP International entrepreneurial orientation as an accelerated internationalization antecedent Tematyka przedsiębiorczości międzynarodowej jest systematycznie analizowana od czasu zidentyfikowania modelu wczesnej internacjonalizacji MSP określanego jako born global. W modelu tym szczególną rolę odgrywają tzw. dynamiczne zdolności MSP, wynikające często z charakterystyki ich założycieli. Do elementów tzw. profilu założyciela zalicza się m. in. jego przedsiębiorczość rozumianą jako skłonność do określonego postępowania i opisywaną za pomocą koncepcji międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej (MOP). W związku z rosnącą popularnością tego nurtu badań w Polsce celem artykułu jest odpowiedź na pytania: Czy koncepcja międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej opracowana za granicą może być stosowana także do badania polskich przedsiębiorstw wcześnie umiędzynarodowionych (PWU)? Jakie elementy MOP przyczyniają się do szybkiej ekspansji polskich PWU? Na podstawie przedstawionych badań można stwierdzić, że koncepcja MOP stosowana dotąd za granicą jest podobnie interpretowana przez badanych przedsiębiorców polskich. Do jej badania warto jednak przyjąć podejście wielowymiarowe, gdyż poszczególne klasyczne wymiary MOP opracowane za granicą mają zróżnicowane odniesienie do polskich PWU. Przedstawione badanie potwierdza także, że polskie PWU odczuwają braki kompetencji w zakresie marketingu strategicznego, których uzupełnienie powinno przyczynić się do poprawy ich pozycji konkurencyjnej na rynkach eksportowych. Keywords orientacja przedsiębiorcza, MSP, internacjonalizacja, born global International entrepreneurship has been studied systematically since the accelerated internationalization or "born global model", had been identified. The dynamic capabilities of companies, often influenced by the owner's characteristics, play a significant role in this model. Socalled owner profile in born-global companies includes also his/her entrepreneurial orientation, understood as certain attributes and behavior, and analyzed with use of international entrepreneurial orientation concept (IEO). Due to the growing popularity of this topic in Poland, the presented study is devoted to answering the following questions: Can the IEO concept, developed abroad, be applied to study the Polish-based born-global companies? Which elements of IEO contribute most to the quick foreign expansion of these Polish-based companies? The presented results of interviews show, that the IEO concept applied abroad is understood in a similar way by the Polish entrepreneurs. However, the "classical" EO dimensions are represented to a different extent by the Polish companies. Therefore the so-called "multidimensional approach" should be used to analyze IEO. Moreover, the study shows, that the Polish International New Ventures demonstrate a deficit of competence in the field of "strategic marketing", and its improvement could lead to a better competitive position of these companies in the foreign markets. Słowa kluczowe entrepreneurial orientation, SME, internationalization, born global Tematyka przedsiębiorczości międzynarodowej jest systematycznie analizowana od czasu zidentyfikowania modelu wczesnej internacjonalizacji MSP określanego jako born global (McDougall i Oviatt, 2000). W modelu tym szczególną rolę odgrywają tzw. dynamiczne zdolności MSP, wynikające często z charakterystyki ich założycieli (Weerawardena i in., 2007). Do elementów tzw. profilu założyciela zalicza się m.in. jego przedsiębiorczość rozumianą jako skłonność do określonego postępowa- 24

nia i opisywaną za pomocą koncepcji międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej (MOP). W związku z rosnącą popularnością tego nurtu badań w Polsce celem artykułu jest odpowiedź na pytania: Czy koncepcja międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej opracowana za granicą może być stosowana także do badania polskich przedsiębiorstw wcześnie umiędzynarodowionych (PWU)? Jakie elementy MOP przyczyniają się do szybkiej ekspansji polskich PWU? W tym celu zostanie przedstawiony przegląd najważniejszych rozważań teoretycznych i badań dotyczących MOP prowadzonych dotąd za granicą i w Polsce, a ponadto zostaną zaprezentowane wyniki badania jakościowego obejmującego wywiady indywidualne przeprowadzone w polskim PWU. Międzynarodowa orientacja przedsiębiorcza definicja i elementy W badaniach nad PWU międzynarodowa orientacja przedsiębiorcza określana jest przez zakres/stopień, w jakim strategiczni liderzy firmy zachowują się w sposób proaktywny, innowacyjny i są skłonni podejmować ryzyko w obliczu nadarzających się okazji na rynkach eksportowych (O Cass i Weerawardena, 2009). Definicja ta jest oparta na koncepcji przedsiębiorczości międzynarodowej autorstwa McDougall i Oviatta (2005). Zakładają oni, że przedsiębiorczość międzynarodowa odzwierciedlona jest przez kolektywny styl zarządzania kluczowych decydentów firmy (O Cass i Weerawardena, 2009), będący połączeniem innowacyjnych, proaktywnych i związanych z podejmowaniem ryzyka działań, poza granicami jednego kraju, ukierunkowanych na kształtowanie wartości w organizacjach (McDougall i Oviatt, 2000). Inni badacze przedsiębiorczości międzynarodowej, uznają orientację przedsiębiorczą (OP) za część kultury organizacyjnej, która odzwierciedla nastawienie menedżerskie skoncentrowane na innowacjach, które zdaje się skłaniać PWU do stosowania zbioru strategii nakierowanych na maksymalizację wyników przedsiębiorstwa w otoczeniu międzynarodowym (Knight i Cavusgil, 2004). Podobne określenie przyjęli Dimitratos i in. (2012) oraz Gabrielsson i in. (2014), wiążąc tę koncepcję z międzynarodową kulturą przedsiębiorczą (international entrepreneurial culture, MKP). Według tych autorów pojęcie międzynarodowa kultura przedsiębiorcza ma na celu pełne zobrazowanie przedsiębiorczości małych firm eksporterów. Obejmuje postępowanie oparte na wykorzystywaniu nadarzających się okazji rynkowych i zawiera sześć wymiarów behawioralnych: motywację międzynarodową, innowacyjność, stosunek do ryzyka, orientację rynkową, orientację na uczenie się i orientację na współpracę w sieciach. Ujęcia analityczne koncepcji MOP mogą mieć charakter jednowymiarowy lub wielowymiarowy. Podejście jednowymiarowe oznacza uznanie, że konstrukt ten istnieje tylko w takim stopniu, w jakim jego wymiary (np. innowacyjość, proaktywność, skłonność do ryzyka) występują łącznie w danej organizacji (Covin i Slevin, 1998; Covin i Lumpkin, 2011). Podejście wielowymiarowe zakłada natomiast, że poszczególne wymiary OP nie muszą być mocno skorelowane i zmieniać się w tym samym kierunku, aby dana organizacja miała nastawienie przedsiębiorcze (Lumpkin i Dess, 1996). Według tego ujęcia OP ma pięć wymiarów (trzy wymienione wyżej plus agresywność wobec konkurencji i autonomia zachęcanie pracowników do niezależnych działań), z których każdy może przyjmować niski lub wyższy poziom, a przedsiębiorcza organizacja powinna mieścić się na przedsiębiorczym końcu skali w odniesieniu do przynajmniej jednego z wymiarów. Niektórzy autorzy ograniczają jednak ujęcie wielowymiarowe tylko do trzech klasycznych wymiarów (innowacyjość, proaktywność, skłonność do ryzyka zob. Covin i Slevin, 1998), a w literaturze nadal toczy się dyskusja dotycząca ich liczby (Wach, 2015a). W odniesieniu do PWU stosowano dotąd do oceny MOP ujęcie zarówno wielowymiarowe, jak i jednowymiarowe (zob. tablica 1). W badaniach nad przedsiębiorstwami wcześnie umiędzynarodowionymi z Australii Weerawardena i in. wykorzystali skalę opartą na klasycznej koncepcji jednowymiarowej. Knight i Cavusgil do badań firm z USA skomponowali skalę opartą na klasycznej, ale dołączyli wymiar międzynarodowego doświadczenia (Knight i Cavusgil, 2004). Dimitratos i in. oraz Gabrielsson i in. zastosowali do badań MKP skale obejmujące elementy zarówno przedsiębiorczości międzynarodowej, jak i orientacji rynkowej, wiążąc koncepcję MKP z koncepcją dynamicznych zdolności firm (Dimitratos i in., 2012; Gabrielsson i in., 2014). Gabrielsson i in. na podstawie wieloletnich badań fińskich firm stwierdzili, że różne elementy MOP sprzyjają rozwojowi PWU w różnych fazach wzrostu, przy czym np. innowacyjność i proaktywność są na wczesnych etapach ważniejsze, a później mogą nawet wywierać negatywny wpływ na ekspansję. Inne badania wykazują, że MOP w firmach z rynków wschodzących jest pozytywnie skorelowana z tempem i zakresem internacjonalizacji MSP (Zhang i in., 2012). Udowodniono ponadto, że MOP ma wpływ na styl podejmowania decyzji i skłonność przedsiębiorców do ekspansji zagranicznej (Kollmann i Christofor, 2012). MOP ma także wpływ na zaangażowanie międzynarodowe przedsiębiorstw 25

Tablica 1. Skale do badania międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej charakterystyka Nazwa konstruktu Autorzy Charakterystyka skali Międzynarodowa orientacja przedsiębiorcza, intensywność O Cass i Weerawardena (2009) 3 wymiary, 10 stwierdzeń, przedsiębiorcza (international entrepreneurial zaadaptowana skala klasyczna orientation/entrepreneurial intensity) Covina i Slevina (1989) Międzynarodowa orientacja przedsiębiorcza Knight i Cavusgil (2004) 12 stwierdzeń, rozwinięcie skali Covina i Slevina (1989) Międzynarodowa kultura przedsiębiorcza Dimitratos i in. (2012) 6 wymiarów obejmujących m.in. (international entrepreneurial culture) MOP, orientację rynkową, motywację międzynarodową, orientację na uczenie się, orientację na współpracę w sieciach (23 stwierdzenia) Ź r ó d ł o: opracowanie na podstawie A. O Cass i J. Weerawardena (2009). Examining the Role of International Entrepreneurship, Innovation and International Market Performance in SME Internationalization. European Journal of Marketing, 43 (11/12), 1325 1348; G.A. Knight i S.T. Cavusgil (2004). Innovation, Organizational Capabilities, and the Born-Global Firm. Journal of International Business Studies, 35, 124 141; P. Dimitratos, I. Voudouris, E. Plakoyiannaki i G. Nakos (2012). International Entrepreneurial Culture: Toward a Comprehensive Opportunity-based Operationalization of International Entrepreneurship. International Business Review, 21 (4), 708 721. dojrzałych oraz na zakres geograficzny ich internacjonalizacji (Ripollés-Meliá i in., 2007). Zgodnie z cytowanymi badaniami szybka internacjonalizacja jest skorelowana pozytywnie z przyjęciem orientacji przedsiębiorczej w dojrzałych firmach, a firmy ze znacznym poziomem OP osiągają wyższy poziom sprzedaży eksportowej i działają na większej liczbie rynków zagranicznych. Międzynarodowa orientacja przedsiębiorcza badania polskie Jeden z dotychczasowych kompleksowych projektów badawczych odnoszacych się do MOP przeprowadził K. Wach z zespołem. Do pomiaru orientacji przedsiębiorczej zastosowano klasyczne jednowymiarowe podejście, wykorzystując zaadoptowaną skalę autorstwa Covina i Slevina (1998) w ramach wywiadu telefonicznego ze wspomaganiem komputerowym (CATI). W badaniu zastosowano losowo-warstwowy dobór próby, przy czym operatem była baza polskich przedsiębiorstw z rejestru REGON, dotycząca obszaru całego kraju. Były to przedsiębiorstwa umiędzynarodowione, najczęściej małe i średnie, przedstawiciele pięciu branż, w tym głównie przetwórstwa przemysłowego i handlu. Wyniki uzyskane w grupie 355 przedsiębiorstw wykazały m.in., że w firmach o przyspieszonej ścieżce ekspansji poziom MOP jest wyższy niż w pozostałych, co potwierdza wcześniejsze doniesienia zagraniczne (Wach, 2015b). Ponadto zespół badawczy pod kierownictwem L. Danik z Instytutu Międzynarodowego Zarządzania i Marketingu SGH przeprowadził w 2014 r. badanie ilościowe metodą kwestionariuszową na grupie 104 polskich PWU, gdzie część pytań dotyczyła MOP, przy czym do pomiaru zastosowano ujęcie wielowymiarowe 1. Pomiar dotyczył trzech elementów MOP: innowacyjności, skłonności do ryzyka i proaktywności. Zastosowano cztery elementy skali autorstwa O Cassa i Weerawardeny (2009), w tym trzy dotyczące proaktywności i jeden skłonności do ryzyka, oraz pięć nowych elementów, w tym cztery dotyczące innowacyjności i jeden skłonności do ryzyka. W odniesieniu do proaktywności otrzymano wyniki wskazujące na bardzo ugodowe podejście do konkurentów i przeciętną skłonność do wyprzedzania ich pod względem wprowadzania nowych produktów 2. W odniesieniu do skłonności do ryzyka przeważała awersja do ryzykownych przedsięwzięć, ale jednocześnie niechęć do prowadzenia badań rynku przed wejściem na nowy rynek. W odniesieniu do innowacyjności wyniki świadczą, że główne produkty eksportowe są wyraźnie podobne do produktów konkurencji, niemniej polskie PWU mają przewagę co do doskonalenia produktów i liczby nowości wprowadzanych na rynek. Podsumowując, w próbie objętej cytowanym badaniem wszystkie wymiary skali MOP były na niskim lub średnim poziomie 3. 26

W celu wyjaśnienia i pogłębienia uzyskanych wyników podjęto dalszy projekt o charakterze jakościowym. Miał on na celu określenie sposobu rozumienia koncepcji międzynarodowej przedsiębiorczości i poznanie czynników przyczyniających się do wczesnej internacjonalizacji polskich MSP. W ramach tego projektu przeprowadzono studium przypadku polskiego producenta innowacyjnych materiałów budowlanych, odpowiadającego kryteriom kwalifikacji jako PWU. W ramach studium przeprowadzono półustrukturyzowane wywiady jakościowe z pracownikami, zgromadzono dane wtórne (dotyczące m.in. wyboru rynków zagranicznych) i materiały stosowane do promocji marki za granicą. W tym opracowaniu zostaną przeanalizowane jedynie wywiady indywidualne z pracownikiem działu sprzedaży eksportowej i wiceprezesem firmy, które odnosiły się do elementów orientacji przedsiębiorczej firmy. Wywiady prezentowane w tym artykule trwały po około 1,5 godziny i zostały przeprowadzone w lipcu i październiku 2015 r. przez autorki artykułu. W ramach scenariusza badano sposób rozumienia koncepcji MOP i poziom jej następujących wymiarów: innowacyjności, skłonności do ryzyka, agresywności wobec konkurentów, proaktywności, współpracy w sieciach, orientacji na uczenie się, koncentracji na szansach rynkowych. Pytano także o znaczenie tych czynników dla internacjonalizacji polskich MSP, prosząc o zaproponowanie ewentualnych dodatkowych czynników wczesnej ekspansji. W tablicy 2 przedstawiono wnioski z wywiadów. Tablica 2. Sposób rozumienia i znaczenie wymiarów międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej wyniki wywiadów indywidualnych Wymiar międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej 1 Innowacyjność Skłonność do ryzyka Badany 1. (dział sprzedaży eksportowej) 2 Sposób rozumienia Wdrażanie rozwiązań nowych dla danej firmy (mogą być znane u konkurentów) Rozwiązania ważne dla klientów (i nie nadmiernie przełomowe ) Podejmowanie ryzykownych, drogich podróży zagranicznych w celu podpisania kontraktów Badany 2. (wiceprezes firmy) 3 Stały rozwój nowych i ulepszanie dotychczasowych produktów, dostosowane do potrzeb zgłaszanych przez pośredników i klientów Stały rozwój nowych produktów dla określonego rynku, w laboratoriach Podejmowanie ryzyka związanego z szukaniem nowych klientów Agresywność wobec konkurentów Szybkie działania, możliwe tylko przy prostej strukturze organizacyjnej Działania połączone ze skłonnością do ryzyka Przejmowanie pośredników konkurentów za pomocą agresywnych promocji cenowych Proaktywność Wola ciągłego rozwoju firmy Dążenie do stałego zwiększania zysku Wyprzedzanie konkurentów pod względem stosowanych rozwiązań technologicznych (energooszczędnych, ekologicznych) Wyprzedzanie pod względem budowy sieci partnerów na rynku krajowym a następnie zagranicznym Wczesne wdrażanie norm energooszczędności, bezpieczeństwa Współpraca w sieciach Celowe szukanie partnerów (firm budowlanych, wykonawców) i stała współpraca na określonych rynkach Kontakty w ambasadach i przedstawicielstwach handlowych RP Uczenie nowej technologii budowlanej w szkołach za pośrednictwem architektów, techników budowlanych Wykorzystanie powiązań nieformalnych do szybkiej realizacji zamówień Korzystanie z rekomendacji wcześniejszych klientów do uzyskania wiarygodności u klientów nowych Wykorzystanie podwykonawców do działań promocyjnych Współpraca naukowa w ramach umów długoterminowych, stałe konsultacje prototypów z uczelnią, przyjmowanie praktykantów 27

cd. tablicy 2 1 2 3 Orientacja na uczenie się Koncentracja na szansach rynkowych Formalne i systematyczne analizowanie nowych projektów Zapoznawanie się z kulturą danego rynku przed ekspansją Podejmowanie decyzji o eksploracji szans rynkowych dosyć impulsywne, często zakończone porażką Spontaniczne pozyskiwanie wiedzy od partnerów, klientów Pozyskiwanie wiedzy od uczelni, testowanie produktów na politechnice Nowe pomysły czerpane z targów branżowych, konsultowanie prototypów z laikami Źródła formalne i nieformalne dotyczące otoczenia Działanie w niszy rynkowej, wartej poniżej 1% sprzedaży na rynku polskim Wprowadzanie technologii tańszych, energooszczędnych Próby wchodzenia w nowe segmenty rynku-np. eksport technologii Szukanie szans odsprzedaży starych linii produkcyjnych Znaczenie dla szybkiej ekspansji Innowacyjność Skłonność do ryzyka Może mieć kluczowe znaczenie, ale ważne, by nie wdrażać innowacji zbyt nowatorskich w stosunku do wymagań Małe znaczenie innowacji procesowych Istotne bariery ze strony długoletnich pracowników we wdrażaniu innowacji Niewielka skłonność do ryzyka transakcyjnego, w kontraktach budowlanych zabezpieczenie przedpłatą Ryzykowne projekty co do szkoleń pośredników i dysponowania czasem własnych pracowników Znaczenie innowacji odzwierciedla ochrona zastrzeżonych wzorów przemysłowych/użytkowych Pięciokrotny wzrost liczby oferowanych produktów od chwili założenia (1991r.), wejście w trzy nowe kategorie produktów Zmniejszanie ryzyka związanego z utratą pośrednika, przez rezygnację z udzielania wyłączności dystrybucji Niewielkie znaczenie ryzyka stwarzanego przez konkurencję krajową Zmniejszanie ryzyka utraty pracowników przez dbałość o nich Duże znaczenie ryzyka kompetencyjnego, związanego z zarządzaniem, koncentracją uprawnień, złą organizacją pracy Agresywność wobec konkurentów Agresywność ma małe znaczenie Agresywność jest zmniejszona przy podejmowaniu decyzji w firmie rodzinnej Duże znaczenie w pierwszych fazach ekspansji, na dużych rynkach Proaktywność Duże znaczenie przedsiębiorca musi ją wykazywać, aby firma przetrwała Duże znaczenie decyduje o przewadze technologicznej Koncentracja na szansach rynkowych W małych firmach znaczenie średnie działania raczej niezaplanowane. W średnich bardziej sformalizowane, analityczne podejście W badanej firmie działania intuicyjne, brak formalnych procedur Duże znaczenie w fazie początkowej (stałe wyjazdy na targi), ale też w fazie dojrzałej (próby sprzedaży technologii na nowe rynki afrykańskie) 28

cd. tablicy 2 1 2 3 Współpraca w sieciach Orientacja na uczenie się Duże znaczenie dla odnajdywania okazji rynkowych Przy wejściu na nowy rynek szczególne znaczenie kontaktów w ambasadach i przedstawicielstwach Istotne znalezienie pierwszego partnera, który jest przekonany o wartości produktu na danym rynku. Następnie stali partnerzy, którzy znają produkt, najistotniejsi dla pozyskiwania klientów Bardzo istotne zapoznanie się z kulturą danego rynku przed ekspansją (np. co do zasad postępowania w codziennych kontaktach) Istotne poznawanie aktywności konkurencji na nowym rynku Źródła formalne, np. bazy danych kontrahentów, są niewiele warte. Większe znaczenie kontaktów osobistych Pożądane byłoby formalne badanie rynku, ale MSP nie mają na to środków Mniejsze znaczenie relacji z klientami we wczesnych fazach ekspansji. Wzrost znaczenia w późniejszych fazach (odszukiwanie dawnych klientów) Przy stałej relacji z wyłącznymi dystrybutorami, uzależnienie na dużym rynku Na małych rynkach skłonność do udzielania wyłącznych praw dystrybucyjnych Kluczowe znaczenie stałych bezpośrednich kontaktów (rozmowy z pośrednikami) Znaczna rola wiedzy pozyskiwanej w trakcie stosowania produktu od pośredników, klientów Stały wysoki poziom orientacji na uczenie się/monitorowanie otoczenia Stałe strategiczne partnerstwo z politechniką, niezbędne dla ekspansji Inne czynniki szybkiej ekspansji zagranicznej Cechy: bezczelność, przebojowość, spryt, inteligencja w pokonywaniu przeszkód formalnych, wychodzenie poza schematy Doświadczenie w branży budowlanej i znajomość produktu (technologii) Obserwacja zmian w otoczeniu technologicznym Elastyczność w dostosowaniu modelu biznesu (np. odnośnie do poziomu zapasów) Długoterminowe, strategiczne podejście do działań marketingowych Nazwa produktu (np. niezawierająca nawiązań do polskiego pochodzenia) Zaangażowanie i pasja założycieli Otwartość na kontakty zagraniczne, chęć podróżowania Szybkość reagowania, adaptacji produktu, terminów dostaw Szybkość rozpatrywania reklamacji, elastyczność w obsłudze klienta Bliskość kulturowa do rynków wschodnich (Rosja, Kaukaz) Znajomość kultury biznesu rynków zachodnich Źródło: opracowanie własne. Jak wynika z wywiadów, wśród cech przedsiębiorczych ujętych w klasycznych skalach MOP zwłaszcza proaktywność i innowacyjność mają znaczenie dla szybkiej ekspansji badanej firmy. Ponadto jeszcze inne cechy, związane z koncepcją MKP, jak networking, motywacja kierownictwa oraz podkreślana kilkakrotnie konieczność stałego uczenia się, pozyskiwania wiedzy ze źródeł nieformalnych czy w trakcie współpracy formalnej z partnerami, w opinii badanych przedsiębiorców odgrywają rolę kluczową w odnoszeniu sukcesów w ich branży. Konkluzje nowe elementy międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej Odnosząc się do celu tego opracowania, należy stwierdzić, że koncepcja międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej opracowana za granicą może być stosowana do badania polskich PWU. Wymaga jednak adaptacji pod względem elementów określających pojęcie orientacji przedsiębiorczej i stosowanych narzędzi pomiaru. 29

Koncepcja przedsiębiorczości międzynarodowej jest interpretowana przez badanych przedsiębiorców polskich podobnie jak wynika to z badań zagranicznych. Do jej badania warto jednak przyjąć podejście wielowymiarowe, gdyż poszczególne klasyczne wymiary MOP opracowane za granicą mają zróżnicowane odniesienie do polskich PWU. Niewielkie znaczenie dla szybkiej ekspansji ma zwłaszcza agresywność względem konkurencji i skłonność do ryzyka transakcyjnego. Natomiast elementy nowe, które należałoby uwzględnić w badaniach polskich, gdyż zdają się w znacznym stopniu oddziaływać na udaną ekspansję PWU, są powiązane z koncepcją międzynarodowej kultury przedsiębiorczej (networking, orientacja na uczenie się). Ograniczenia badawcze przedstawionych badań własnych wiążą się z ich eksploracyjnym charakterem. Aby miały charakter reprezentatywny, warto byłoby je powtórzyć na większej próbie polskich PWU. Ponadto, jak do tej pory, przeprowadzono w Polsce niewiele badań empirycznych odnoszących się do MOP i brakuje narzędzi analitycznych, które można by do tego celu zastosować. W kolejnych badaniach międzynarodowej orientacji przedsiębiorczej warto byłoby zatem ująć czynniki sprzyjające ekspansji zagranicznej charakterystyczne dla PWU wywodzących się z Polski. Należy do nich m.in. elastyczność względem klientów (powiązana z polityką cenową), co potwierdzają także wcześniejsze badania PWU autorstwa Baranowskiej-Prokop i Sikory (2015). Niniejsze badanie potwierdza także doniesienia, że polskie PWU odczuwają braki kompetencji w zakresie marketingu strategicznego, których uzupełnienie powinno przyczynić się do poprawy ich pozycji konkurencyjnej na rynkach eksportowych (Danik i Kowalik, 2015). Przypisy 1 Szczegółowy opis metodyki badań w: Danik i in. (2015). 2 Poziom proaktywności mierzono wyłącznie na elementach skali zaczerpniętych ze skali MOP O Cassa i Weerawardeny (2009). 3 Szczegółowe wyniki badania przedstawiono w: Kowalik, Danik i Sikora (2015). Bibliografia Baranowska-Prokop, E. i Sikora, T. (2015). Competitive Strategy versus Sector Specific Determinants in Success Perception of Polish Born Globals, Journal of International Studies, 8 (1), 9 21. Covin, J.G. i Lumpkin, G.T. (2011). Entrepreneurial Orientation Theory and Research. Reflections on a Needed Construct. Entrepreneurship Theory and Practice, 35 (5), 855 872. Covin, J.G. i Slevin, D.P. (1998). The Influence of Organization Structure on the Utility of an Entrepreneurial Top Management Style. Journal of Management Studies, 25 (3), 217 234. Danik, L., Duliniec, E., Baranowska-Prokop, E., Kowalik, I. i Sikora, T. (2015). Nowe formy internacjonalizacji polskich przedsiębiorstw. Przedsiębiorstwa wcześnie umiędzynarodowione Etap V. Raport z Badań Statutowych. Warszawa: Kolegium Gospodarki Światowej, Szkoła Główna Handlowa. Danik, L. i Kowalik, I. (2015). Success Factors and Development Barriers Perceived by the Polish Born Global Companies. Empirical Study Results. Journal of East European Management Studies, 20 (3), 360 390. Dimitratos, P., Voudouris, I., Plakoyiannaki, E. i Nakos, G. (2012). International Entrepreneurial Culture. Toward a Comprehensive Opportunity-based Operationalization of International Entrepreneurship. International Business Review, 21 (4), 708 721. Gabrielsson, M., Gabrielsson, P. i Dimitratos, P. (2014). International Entrepreneurial Culture and Growth of International New Ventures. Management International Review, 54, 445 471. Knight, G.A. i Cavusgil, S.T. (2004). Innovation, Organizational Capabilities, and the Born-global Firm. Journal of International Business Studies, 35, 124 141. Kollmann, T. i Christofor, J. (2014). International Entrepreneurship in the Network Economy. Internationalization Propensity and the Role of Entrepreneurial Orientation. International Entrepreneurship, 12 (1), 43 66. Kowalik, I., Danik, L. i Sikora, T. (2015). Elements of Entrepreneurial Orientation in The International New Ventures. Referat na konferencję: Association of International Business: International Business and Research in the CEE Region. Why Is It Worth Doing? Warszawa: Szkoła Główna Handlowa. Lumpkin, G.T. i Dess, G.G. (1996). Clarifying the Entrepreneurial Orientation Construct and Linking It to Performance. Academy of Management Review, 21 (1), 135 172. McDougall, P.P. i Oviatt, B.M. (2000). International Entrepreneurship. The Intersection of Two Research Paths. Academy of Management Journal, 43 (5), 902 906. O Cass, A. i Weerawardena, J. (2009). Examining the Role of International Entrepreneurship, Innovation and International Market Performance in SME Internationalization. European Journal of Marketing, 43 (11/12), 1325 1348. Oviatt, B.M. i McDougall, P.P. (2005). Defining International Entrepreneurship and Modeling the Speed of Internationalization. Entrepreneurship Theory and Practice, 29 (5), 537 554. Ripollés-Meliá, M., Menguzzato-Boulard, M. i Sánchez-Peinado, L. (2007). Entrepreneurial Orientation and International Commitment. International Entrepreneurship, (5), 65 83. Wach, K. (2015a). Entrepreneurial Orientation and Business Internationalization Process. The Theoretical Foundations of International Entrepreneurship, Entrepreneurial Business and Economics Review, 3 (2), 9 24. Wach, K. (2015b). What Determines Entrepreneurial Orientation of Polish Internationalized Firms. Referat na konferencję: Association of International Business: International Business and Research in the CEE Region. Why Is It Worth Doing? Warszawa: Szkoła Główna Handlowa. Weerawardena, J., Mort, G.S., Liesch, P.W. i Knight G. (2007). Conceptualizing Accelerated Internationalization in the Born Global Firm. A Dynamic Capabilities Perspective. Journal of World Business, 42, 294 306. Zhang, X., Ma, X. i Wang, Y. (2012). Entrepreneurial Orientation, Social Capital, and the Internationalization, of SMEs: Evidence from China, Thunderbird International Business Review, 54 (2), 195 209.