www.shoppertrak.com SHOPPERTRAK: SERIA DZIAŁANIE NA PODSTAWIE WIEDZY Wyjść z cienia: rzucamy światło na sprawy, których mogą Państwo jeszcze nie wiedzieć o swoich kupujących
Zwróć swą twarz ku słońcu, a cień zostanie w tyle powiedział poeta Walt Whitman. To dobra rada, ale nie dla handlu detalicznego. Wyobraźmy sobie przez chwilę, że sprzedaż i zapasy to Państwa blask słoneczny. Pomimo, że te tradycyjne źródła danych mówią bardzo wiele o Państwa wynikach, pokazują jedynie gdzie generowany jest zysk. Nie mówią zaś, gdzie tracą Państwo klientów. To właśnie są klienci skrywający się w mroku, nawiązujący interakcję ze sklepami w Państwa centrach, ale wobec których nie udaje się sfinalizować konwersji. W tym sprawozdaniu rzucimy światło na te mroczne dane informacje o klientach, które nie wydostają się na światło dzienne i pokażemy, jak można je odkryć, przeanalizować i wykorzystać, aby podejmować jeszcze skuteczniejsze decyzje biznesowe. Zważywszy na obecną rywalizację w handlu detalicznym, zbadanie ciemności może zapewnić przewagę konkurencyjną. STRONA 2
Wyjście z cienia Zasadniczo, mroczne dane to wszystkie informacje, które Państwa system regularnie zbiera lub mógłby zbierać, ale których nie uwzględnia się w podejmowaniu strategicznych decyzji. W handlu detalicznym, mroczne dane to klienci w sklepie, dla których nie osiągnięto konwersji. Pomimo, że nie przynieśli oni Państwa organizacji żadnych pieniędzy, pozostają źródłem cennych informacji. Dzięki zrozumieniu, jakie okazje się traci i ustaleniu dlaczego tak właśnie jest, zarządcy obiektów handlu detalicznego mogą podejmować kroki na rzecz zaangażowania tych osób i ich konwersji. Mroczne dane mogą znacząco pomóc organizacjom poznać, co jest użyteczne a co nie i jak przekuć te spostrzeżenia na działania. Jednak zaskakująco wiele firm nie wykorzystuje swoich mrocznych danych. IDG Connect Wyjść z cienia: rzucamy światło na sprawy, których mogą Państwo jeszcze nie wiedzieć o swoich kupujących STRONA 3
Jakie dane kryją się w mroku? Aby zidentyfikować nowe okazje do zwiększenia dochodu, firmy z branży handlu detalicznego szukały nowych sposobów na wychwytywanie i analizowanie zachowania klientów. Powszechną praktyką jest liczenie ludzi, ale dane te są dość jednowymiarowe. Na szczęście dostępne są nowe rozwiązania do zbierania i analizy informacji o odwiedzających wykorzystujące potencjał smartfonów kupujących do uchwycenia coraz bardziej złożonych danych jest to coś co omawialiśmy w poprzednim sprawozdaniu Działanie na podstawie wiedzy. Rozwiązania te mogą rzucić światło na mroczne dane i zapewnić sprzedawcom detalicznym bogatszy i bardziej szczegółowy obraz tego, jak odwiedzający zachowują się podczas pobytu w nich. Zamiast dalszego teoretyzowania, skuteczniejsze będzie jeżeli przedstawimy koncepcję mrocznych danych ma kilku autentycznych przykładach. STRONA 4
Czas przebywania Gorące strefy Powracający klienci Jak długo klient przebywa w centrum przed konwersją? Czas przebywania jest bardzo użytecznym wskaźnikiem wskazującym optymalny czas przeglądania, dzięki niemu wiedzą Państwo na jak długo ich sprzedawcy winni angażować klientów. Dodatkowo czas przebywania jest miarodajnym wskaźnikiem długości kolejek, szczególnie jeżeli pomiar liczby odwiedzających dokonywany jest w pobliżu punktu sprzedaży. Analiza aktywności przy kasie pokazuje, jak długo klienci są gotowi czekać, zanim nie zrezygnują z zakupu. Są ściśle związane z pomiarem czasu przebywania i mapowaniem podróży, możliwość zbadania wykorzystania każdego skrawka powierzchni pomaga zidentyfikować sklepy wiodące oraz zobaczyć, które obszary można wykorzystać lepiej. Jest to także świetna okazja do porównania zachowania klientów pomiędzy różnymi sklepami o różnych układach. Na przykład, jeżeli mają Państwo pewną ekspozycję z tyłu jednego sklepu i z przodu drugiego, który przyciąga więcej uwagi? Porównując te dane z danymi sprzedaży widać, która lokalizacja daje lepszą konwersję. Dodatkowo rejestracja danych zapewnia krytyczne dane menadżerom kategorii, handlowcom, kierownikom sklepów i działowi marketingu. Jeżeli korzystają Państwo z kilku formatów sklepów może to dostarczyć interesujących porównań jak ludzie kupują w nich a identyfikując adresy IP smartfonów klientów mogą Państwo sprawdzić nawet, jak indywidualni klienci kupują różnie w różnych sklepach. Jeżeli Państwa dział marketingu otrzyma zadanie przyciągnięcia nowych klientów, wówczas ten wskaźnik pomoże obliczyć skuteczność ich starań. Korzystanie z unikalnych identyfikatorów mobilnych urządzeń kupujących pozwala ustalić czy odwiedzający przychodzi po raz pierwszy i jak często powracają lojalni klienci. Wyjść z cienia: rzucamy światło na sprawy, których mogą Państwo jeszcze nie wiedzieć o swoich kupujących STRONA 5
Zegar tyka Jak pokazują nasze scenariusze, wyrafinowane rozwiązania do badania trendów zakupowych mogą zapewnić bardzo szczegółowe informacje o kupujących, które w połączeniu z innymi strumieniami danych mogą ujawnić nowe okazje do wzrostu przychodów. Jednak odkrycie mrocznych daje nie tylko głębsze i szersze spojrzenie. Jest też inny element, który wpływa na powodzenie, z jakim te strumienie informacji wpływają na podejmowanie decyzji. Częstotliwość i szybkość zbierania danych są kluczowe mają duże znaczenie im szybciej dane trafiają do właściwych osób, tym szybciej mogą one podejmować oparte na nich decyzje. Współcześnie, z danych statystycznych, w podejmowaniu decyzji powinna korzystać nie tylko centrala; warunki sprzedaży detalicznej nieustannie ewoluują, zatem kierownicy sklepów handlowych powinno dysponować narzędziami wspierającymi bieżące podejmowanie proaktywnych decyzji. Szczegółowe informacje mogą być dziś łączone z informacjami zebranymi w trakcie dnia celem podejmowania trafniejszych reakcji na bieżącą aktywność kupujących. STRONA 6
Cała prawda - i tylko prawda Przy takim bogactwie, często przekazywanych, zaawansowanych informacji dostępnych już dla sprzedawców detalicznych łatwo jest o przeciążenie personelu. Jest jeszcze jeden element zamieniania mrocznych danych w przydatne do działania informacje: personalizacja strumieni danych dla poszczególnych osób i oddziałów. Kluczowi decydenci w przedsiębiorstwach powinni być wsparci informacjami, do których wcześniej nie mieli dostępu np.: Marketing: Analiza: czas przebywania, gorące strefy, powracający klienci, Aby: przyciągnąć nowych klientów/budować bazę klientów, zwiększać lojalność i wartość klientów, oceniać zwrot z inwestycji w kampanię Zarządzanie: Analiza: czas przebywania, wyznaczanie harmonogramu pracowników Aby: poprawić wydajność, poznać szczyty aktywności i wiedzieć kiedy potrzeba więcej pracowników, a także ustalić, jaka pora dostaw wywoła najmniejsze zakłócenia Dyrektor finansowy: Menadżerowie zasobów: Analiza: konwersja/wynajem powierzchni handlowej, czas przebywania, gorące strefy Analiza: Analiza: gorące strefy, czas przebywania, powracający klienci Aby: porównywać wyniki różnych placówek i zobaczyć gdzie można zoptymalizować dochód Aby: ustalać kiedy struktura sprzedaży detalicznej jest właściwa, identyfikować sklepy wiodące i oceniać popularność obiektów Kierownik sklepu: Analiza: gorące strefy, konwersja, harmonogramy pracowników, powracający klienci, częstotliwość wizyt bez konwersji Aby: optymalizować harmonogramy pracy i lokalizację pracowników i lokalizacje w centrum, oceniać wpływ marketingu i wydarzeń Dyrektor ds. sprzedaży (detalicznej): Analiza: konwersja, czas przebywania, powracający klienci Aby: porównanie wyników sprzedaży i zidentyfikowanie obszarów wymagających poprawy, wyznaczanie celów Handlowcy i menadżerowie kategorii: Analiza: czas przebywania, gorące strefy, konwersja Aby: ocenić czy oferta produktów przyciąga klientów, ustalić czy jest dobrze rozmieszczona Wyjść z cienia: rzucamy światło na sprawy, których mogą Państwo jeszcze nie wiedzieć o swoich kupujących STRONA 7
Jak sprzedawcy detaliczni już teraz rzucają światło na klientów 1,200 64 Więcej niż 1200 klientów z 64 krajów współpracuje z ShopperTrak w zakresie długookresowego zbierania informacji o trendach zakupowych. STRONA 8
Wyeliminowało to zgadywanie z układania grafiku. Rok za rokiem odnotowujemy znaczące wzrosty konwersji. Phil Taylor, Michael Hill Odsetek konwersji poprawił się aż o 4%. Matteo Muraro, Calzedonia Group Możemy teraz w bardziej uporządkowany sposób podejmować krytyczne decyzje biznesowe. Weili Liu, Lacoste, China Znacznie lepiej kontrolujemy teraz proporcje odwiedzających do personelu i potencjał sklepu. Matt Jones, Country Road Wyjść z cienia: rzucamy światło na sprawy, których mogą Państwo jeszcze nie wiedzieć o swoich kupujących STRONA 9
Działanie na podstawie wiedzy Serie 1 i 2 Teraz podsumujmy: dlaczego przyszłość sklepu zależy od lepszego zrozumienia tego, jak współcześni konsumenci dokonują zakupów. Odkrywanie niesamowitego potencjału klientów: przekształcenie zalewu danymi o konsumentach w użyteczne informacje branżowe. Kopię można pobrać z: www.shoppertrak.com STRONA 10
Gotowi by zgłębić mroczne dane? Wyższa rentowność w handlu detalicznym. ShopperTrak jest wiodącym globalnym dostawcą, opartej na lokalizacji analizy, oferującym informacje o zachowaniu klientów mogące poprawić rentowność i efektywność. Korzystanie z analiz ShopperTrak pozwala użytkownikom usług lepiej zrozumieć ich klientów i poprawić ogólne doświadczenia kupujących celem poprawy frekwencji, konwersji i wielkości transakcji. ShopperTrak jest obecnie częścią Tyco Retail Solutions, lidera w dziedzinie efektywności i bezpieczeństwa w handlu detalicznym. Więcej informacji można znaleźć na www.shoppertrak.com. Dodać: Zapraszamy do kontaktu z lokalnym przedstawicielem ds. sprzedaży pod nr lub pisząc na adres info.emea@shoppertrak.com. Może on udzielić więcej informacji o tym, jak możemy pomóc w zwiększeniu rentowności Wyjść z cienia: rzucamy światło na sprawy, których mogą Państwo jeszcze nie wiedzieć o swoich kupujących STRONA 11
Aby dowiedzieć się, jak ShopperTrak może poprawić rentowność Państwa działalności prosimy odwiedzić www.shoppertrak.com lub skontaktować się z naszym zespołem w Państwa regionie pod nr info.emea@shoppertrak.com www.shoppertrak.com @shoppertrakemea 2015 Tyco Retail Solutions. Wszelkie prawa zastrzeżone. TYCO oraz nazwy produktów wyszczególnione w niniejszym dokumencie są znakami i/lub znakami zastrzeżonymi. Użycie bez upoważnienia surowo wzbronione.