Broker - pośrednik doskonały

Broker - pośrednik doskonały Po raz kolejny prezentujemy ranking brokerów ubezpieczeniowych. Najwięksi brokerzy to GRAS SAVOYE POLSKA, GRUPA MAK, Grupa MMC (MARSH i MERCER), GRUPA MENTOR, NORD PARTNER, EIB, WILLIS POLSKA i PWS KONSTANTA. Rita Schultz Zaledwie co siódma polisa majątkowo-osobowa zawierana jest w Polsce za pośrednictwem brokerów. Jest to u nas nadal mało popularny kanał dystrybucji ubezpieczeń. Wciąż daleko nam pod tym względem do Belgii, Niemiec, Wielkiej Brytanii czy nawet Słowacji i Irlandii. Ale należy pamiętać, że pierwsi brokerzy pojawili się w naszym kraju pod koniec 1990 r. Początki były trudne, ponieważ nie łatwo było w pierwszej połowie lat dziewięćdziesiątych przekonać zarówno klientów, jak i polskie towarzystwa ubezpieczeniowe do tego nowego pośrednika ubezpieczeniowego. Jedni i drudzy traktowali brokerów, jak agentów pracujących dla kilku towarzystw ubezpieczeniowych, a i sami brokerzy, stawiając pierwsze kroki na tym polu, uczyli się dopiero swojej profesji i sposobów docierania do klientów. Rozwój całego rynku ubezpieczeniowego, zetknięcie się obszarów działania brokerów z obszarem aktywności agentów ubezpieczeniowych, wreszcie silna konkurencja wewnątrz środowiska brokerskiego nakłada na tę grupę konieczność stałego podnoszenia standardów. Tak więc broker występuje na tym rynku ubezpieczeń w roli łącznika po- między zakładem ubezpieczeń a klientem. Fachowa obsługa, umiejętność sprawnego i rzetelnego identyfikowania ryzyka, projektowanie programów i procedur zabezpieczających klienta przed negatywnymi skutkami finansowymi zdarzeń losowych - te cechy charakteryzują dobrego brokera. Oprócz pośredniczenia w zawieraniu umów i czuwania nad dopełnieniem wszelkich formalności, jego działalność obejmuje również reprezentowanie ubezpieczającego przy likwidacji szkód. Podmioty gospodarcze zainteresowane zawarciem umowy na ochronę ubezpiereklama ubezpieczenia.indd Sek1:23 2010-06-01 15:18:45

UBEZPIECZENIA * Wynik grupy RANKING FIRM BROKERSKICH WG WIELKOŚCI PRZYCHODÓW W 2009 R. Miejsce Firma Osoba zarządzająca Wielkość przychodów w zł w 2009 r. 1 GRAS SAVOYE POLSKA * Leszek Konopka 105 500 000,00 2 GRUPA MAK Marcin Ślotała 42 300 000,00 3 Grupa MMC (Marsh i Mercer) Michał Gabryelak, Maciej Glajcher 34 164 419,00 4 GRUPA MENTOR SA Marek Kaliszek 32 700 000,00 5 NORD PARTNER Krzysztof Bromka 27 150 984,11 6 E I B S A Rafał Kaszubowski 21 623 000,00 7 WILLIS POLSKA SA Jacek Cichy 20 714 623,00 8 PWS KONSTANTA Jacek Kliszcz 19 300 740,78 9 STBU BROKERZY UBEZPIECZENIOWI Zbigniew Foltyński 16 850 000,00 10 EOS RISQ POLSKA Arkadiusz Jaśkowski 13 834 420,00 11 EUROPEJSKIE KONSORCJUM Piotr Kumięga 12 851 291,00 UBEZPIECZENIOWE 12 MAXIMUS BROKER Remigiusz Breński 4 991 982,35 13 MERYDIAN BROKERSKI DOM Andrzej Wychowaniec 4 869 741,00 14 INTER BROKER Robert Kożuchowski 4 088 416,44 15 MAKLER MARKET Sp. z o.o. Zbigniew Śleszycki 4 003 999,68 16 Grupa Brokerska ODYS Sp. z o.o. * Krzysztof Bethke 3 777 554,00 17 CARBO ASECURA SA Adam Prończuk 3 069 632,08 18 Dom Brokerski NEGOCJATOR Sławomir Bajczyk 2 609 044,85 19 Kancelaria Brokerska ROŻEK BROKERS GROUP Bernard Rożek Bernard Rożek 1 028 779,00 20 Dom Brokerski EM BROKERS Edmund Suchomski 977 864,00 21 GENERAL BROKERS Ewa Ruszkowska 958 545,00 22 BIURO BROKERÓW Marek Frączkowski 580 356,82 UBEZPIECZENIOWYCH GF BROKER 23 ABRO BIURO BROKERSKIE Andrzej Łempicki 530 000,00 24 LAB-BROKER Andrzej Koc 510 804,00 25 EUROS Włodzimierz Stebnicki 154 000,00 FIRMY BROKERSKIE POD WZGLĘDEM LICZBY ZATRUDNIANYC BROKERÓW LICENCJONOWANYCH BROKER Liczba brokerów licencjonowanych GRAS SAVOYE POLSKA SP. 93 AON Polska Sp. z o.o. 86 E I B S A 84 GRUPA MENTOR SA 62 PWS KONSTANTA 55 NORD PARTNER 47 STBU BROKERZY 32 UBEZPIECZENIOWI WILLIS POLSKA SA 28 MAXIMUS BROKER 20 EUROPEJSKIE KONSORCJUM 19 UBEZPIECZENIOWE INTER BROKER 18 EOS RISQ POLSKA 17 GRUPA MAK 16 CARBO ASECURA SA 10 Grupa Brokerska ODYS SP. 8 MERYDIAN BROKERSKI DOM Dom Brokerski NEGOCJATOR 5 MAKLER MARKET Sp. z o.o. 4 LAB-BROKER 4 Dom Brokerski EM BROKERS 3 GENERAL BROKERS 3 BIURO BROKERÓW 3 UBEZPIECZENIOWYCH GF BROKER Kancelaria Brokerska ROŻEK BROKERS GROUP ABRO BIURO BROKERSKIE 2 EUROS 1 7 2 czeniową swojego majątku nie zawsze mają możliwość, umiejętność czy też brakuje im czasu na przeanalizowanie warunków ubezpieczenia, dlatego łatwiej i pewniej dla ochrony ich majątku przed wszelkimi ryzykami, jakie mogą skorzystać z pomocy brokera. Praca brokerów opiera się przede wszystkim na zaufaniu zarówno w kontaktach klient - przedsiębiorca, jak i producenta usługi, a więc zakładu ubezpieczeniowego. Jednak obserwując rynek śmiało można stwierdzić, że fachowość, rzetelność i kompetencja to cechy, które charakteryzują największe firmy brokerskie w Polsce. Wiele spółek brokerskich powstało dzięki powiązaniom ze światowymi potentatami rynku brokerskiego, Zaledwie co siódma polisa majątkowoosobowa zawierana jest w Polsce za pośrednictwem brokerów. Jest to u nas nadal mało popularny kanał dystrybucji ubezpieczeń. Wciąż daleko nam pod tym względem do Belgii, Niemiec, Wielkiej Brytanii czy nawet Słowacji i Irlandii. ale także wiele spółek rodzimych i dzięki znajomości naszego rynku i tego, że są w Polsce od 20 lat, uzyskują wyniki porównywalne do ich kolegów z zagranicznym rodowodem, działających na tym samym rynku. Zezwolenia na działalność brokerską. Jak informuje KNF do 31 grudnia 2008 r. wydano ogółem 1 739 zezwoleń na wykonywanie działalności brokerskiej, w tym 1 693 w zakresie ubezpieczeń (1267 osobom fizycznym i 426 osobom prawnym). W roku 2008 wydano mniej zezwoleń na działalność brokerską niż w dwóch latach poprzednich. I tak w porównaniu do 2007 r. spadek wydanych zezwoleń na wykonywanie działalności brokerskiej wyniósł 24 MAJ 2010

BROKERZY WG SKŁADKI BRUTTO Firma Wysokość składki przypisanej brutto w 2009 r. w zł 1 GRAS SAVOYE POLSKA 512 000 000 2 AON Polska Sp. z o.o. 438 000 000 3 Grupa MMC (Marsh i Mercer) 385 780 517 4 GRUPA MENTOR SA 362 000 000 5 PWS KONSTANTA 326 046 819 6 GRUPA MAK 235 800 000 7 WILLIS POLSKA SA 186 715 447 8 NORD PARTNER 173 134 107 9 STBU BROKERZY UBEZPIECZENIOWI 152 000 000 10 EUROPEJSKIE KONSORCJUM UBEZPIECZENIOWE 98 500 000 11 EOS RISQ POLSKA 95 516 029 12 MERYDIAN BROKERSKI DOM 70 964 086 13 MAXIMUS BROKER 38 792 789 14 INTER BROKER 26 205 651 15 Grupa Brokerska ODYS Sp. z o.o. 25 564 467 16 CARBO ASECURA SA 23 949 558 17 Dom Brokerski NEGOCJATOR 23 246 969 18 MAKLER MARKET Sp. z o.o. 21 913 112 19 Dom Brokerski EM BROKERS SP. 5 838 746 20 GENERAL BROKERS 5 327 367 21 Kancelaria Brokerska ROŻEK BROKERS 5 128 436 GROUP 22 LAB-BROKER 4 976 984 23 BIURO BROKERÓW 3 936 218 UBEZPIECZENIOWYCH GF BROKER 24 ABRO BIURO BROKERSKIE 3 500 000 25 EUROS 845 000 Marek Fereniec wiceprezes zarządu AEGON TU na Życie SA AEGON TU na Życie SA opiera dystrybucję swoich produktów na trzech filarach: sieci własnej, sieciach niezależnych pośredników ubezpieczeniowo-finansowych oraz bankach. Każdy z tych kanałów zapewnia dostęp do nieco innych grup klientów, a ich efektywność jest zbliżona. Zarządzając dystrybucją w firmie ubezpieczeniowej należy dążyć do pewnej równowagi pomiędzy udziałami każdego z kanałów dystrybucyjnych w ogólnym wolumenie sprzedaży. Zapewnia to bezpieczeństwo firmy i możliwość dotarcia z różnymi produktami do większej liczby klientów, mających różne potrzeby finansowe i ubezpieczeniowe. AEGON TU na Życie SA współpracuje także z grupą firm brokerskich. Jednak ich udział w ogólnej sprzedaży nie jest wysoki. Wynika to z naturalnego koncentrowania się brokerów na ubezpieczeniach majątkowych oraz grupowych ubezpieczeniach na życie, których AEGON w Polsce nie oferuje. reklama LICZBA WYKREŚLEŃ BROKERÓW Z REJESTRU BROKERÓW UBEZPIECZENIOWYCH I REASEKURACYJNYCH W LATACH 2005 2008. Wyszczególnienie 2005 2006 2007 2008 Osoby fizyczne 186 60 36 23 Osoby prawne 34 23 17 8 Razem 220 83 53 31 Źródło: KNF 31,9 proc. a w porównaniu do 2006 r. spadek wyniósł 15,4 proc. Ogólna liczba wydanych zezwoleń w roku 2008 wyniosła 47, z tego 57,5 proc. tj. 27 wydano osobom fizycznym. W roku 2008, podobnie jak w trzech poprzednich latach, przyrost wydanych zezwoleń na wykonywanie działalności brokerskiej osobom fizycznym jest znacznie większy od liczby wydanych zezwoleń na wykonywanie działalności brokerskiej osobom prawnym. Zgodnie z danymi KNF porównanie liczby wykreśleń brokerów z rejestru brokerów ubezpieczenio-

UBEZPIECZENIA LICZBA POLIS UBEZPIECZENIOWYCH NA ŻYCIE OBSŁUGIWANE PRZEZ BROKERÓW Firma Liczba zawartych grupowych polis ubezpieczeniowych na życie w 2009 r. Liczba zawartych indywidualnych polis ubezpieczeniowych na życie w 2009 r. EUROPEJSKIE KONSORCJUM UBEZPIECZENIOWE 55000* 881 GRUPA MENTOR SA 2777** MERYDIAN BROKERSKI DOM 650 0 MAXIMUS BROKER 590 62 PWS KONSTANTA 491 75 GRAS SAVOYE POLSKA 180 50 000* STBU BROKERZY UBEZPIECZENIOWI 170 0 CARBO ASECURA SA 144 13 Dom Brokerski NEGOCJATOR 119 11 Grupa MMC (Marsh i Mercer) 111 0 NORD PARTNER 109 88 GRUPA MAK 108 175 Grupa Brokerska ODYS Sp. z o.o. 61** 0 INTER BROKER 55 93 WILLIS POLSKA SA 54 30 Dom Brokerski EM BROKERS 25 0 LAB-BROKER 16 48 ABRO BIURO BROKERSKIE 12 40 GENERAL BROKERS 6 0 EOS RISQ POLSKA 3 2 MAKLER MARKET 2 0 *LICZBA OSÓB **ŁACZNIE INDYWIDUALNE I GRUPOWE wych z liczbą wydanych zezwoleń na prowadzenie działalności brokerskiej w ostatnich czterech latach wskazuje na powolne odbudowywanie się rynku brokerskiego. Na koniec 2008 r. ważne zezwolenia posiadało 905 osób fizycznych i prawnych wykonujących działalność brokerską. Tak znacząca już grupa podmiotów wykonujących działalność brokerską na polskim rynku jest wyższa o kilka procent w porównaniu z latami poprzednimi (z rokiem 2007 o 2 proc., z rokiem 2006 o 5 proc. i z rokiem 2005 o 1 proc.). Zgodnie z danymi przedstawionymi w naszym rankingu, najwięcej licencjonowanych brokerów zatrudnia grupa GRAS SAVOYE 93, AON POLSKA 86. EIB 84 i GRUPA MENTOR lekko powyżej 60 brokerów. W grupie najsilniejszych po tym względem znaleźli się również PWS KONSTANTA 55, NORD PART- NER 47, STBU 32, WILLIS POLSKA 28 i MAXIMUS BROKER 20. Od liczby brokerów, od ich pracy i aktywności na rynku biznesowym zależy liczba i wartość podpisywanych umów ubezpieczeniowych. I tak powyżej 10 tysięcy umów na ubezpieczenia majątkowo-osobowe ma 10 z rankingowanych firm brokerskich. 295 tysięcy to liczba jaką uzyskało w 2009 r. GRAS SAVOYE, 48,5 tys. GRUPA MAK, również powyżej 48 tys. polis zebrał NORD PART- NERS, ponad 42 tys. EOS RISQ POLSKA i 38 tys. GRUPA MENTOR. Ponadto powyżej 10 tys. zebrały również MAXIMUS BROKER, INTER BROKER, Grupa Brokerska ODYS, PWS KONSTANTA i STBU BROKERZY UBEZPIECZENIOWI. Brokerzy na świecie Od dziesięciu lat w wielu zachodnioeuropejskich krajach i w Turcji głównym kanałem dystrybucji ubezpieczeń na życie stała się sprzedaż produktów ubezpieczeniowych powiązanych z produktami bankowymi, oferowany we wspólnej sieci sprzedaży (bancassurance). W ostat- FIRMY BROKERSKIE POD WZGLĘDEM LICZBY ZAWARTYCH POLIS MAJĄTKOWO-OSOBOWYCH W 2009 R. Firma Liczba zawartych polis ubezpieczeniowych majątkowo - osobowych w 2009 r 1 GRAS SAVOYE 295 000 POLSKA 2 GRUPA MAK 48 500 3 NORD PARTNER SP. 48 257 4 EOS RISQ POLSKA 42 492 5 GRUPA MENTOR SA 38 685 6 MAXIMUS BROKER 17 598 7 INTER BROKER SP. 13 397 8 Grupa Brokerska 12 910 ODYS Sp. z o.o. 9 PWS KONSTANTA 10 278 10 STBU BROKERZY UBEZPIECZENIOWI SP. 10 200 11 Dom Brokerski 5 093 NEGOCJATOR 12 Dom Brokerski EM 4 135 BROKERS 13 WILLIS POLSKA SA 3 450 14 CARBO ASECURA SA 3 225 15 MERYDIAN BROKERSKI DOM UBEZPIECZENIOWY SA 2 621 16 Grupa MMC (Marsh i Mercer) 17 BIURO BROKERÓW UBEZPIECZENIOWYCH GF BROKER 18 Kancelaria Brokerska ROŻEK BROKERS GROUP 19 EUROPEJSKIE KONSORCJUM UBEZPIECZENIOWE 2 321 1 817 1 100 1 000 20 LAB-BROKER SP. 889 21 GENERAL BROKERS 631 22 ABRO BIURO 500 BROKERSKIE 23 MAKLER MARKET Sp. 395 z o.o. 24 EUROS 157 W ostatnich latach wzrosło znaczenie nowoczesnych kanałów dystrybucji: Internetu i telefonów komórkowych. 26 MAJ 2010

Remigiusz Breński, prezes zarządu, MAXIMUS BROKER Od czterech lat firma MAXIMUS BROKER nie schodzi z wysokich miejsc w rankingu. Daje to niewątpliwie ogromną satysfakcję, ponieważ widać, że nasza praca i zaangażowanie przynoszą efekty. Chciałbym, aby następne lata dały firmie MAXIMUS BROKER jeszcze wyższe miejsca w rankingach. Nie jest to jednak jedyne wyróżnienie przyznane w ostatnim czasie. W marcu tego roku zostaliśmy wyróżnieni przez dziennik Rzeczpospolita tytułem Solidnego Pracodawcy 2009 w kategorii ogólnopolskiej. Rok 2010 przyniósł również kolejny tytuł Lidera Rynku dla Najlepszej w Polsce Firmy w zakresie obsługi brokerskiej podmiotów podlegających prawu zamówień publicznych, w szczególności jednostek samorządowych. Każde takie wyróżnienie cieszy, ale również motywuje nas do wytężonej pracy i dalszych starań w realizacji nowo wytyczanych celów i wyzwań. Co przyczyniło się do sukcesu MAXIMUS BROKER? Sukces firmy MAXIMUS BROKER to przede wszystkim sukces jej pracowników. To wyspecjalizowana kadra jej zaangażowanie i umiejętności - szczególnie przyczyniają się do tego, iż z roku na rok firma pnie się coraz wyżej w rankingach. Dlatego właśnie staram się stworzyć moim pracownikom optymalne warunki pracy m.in. poprzez organizację licznych szkoleń. Zapewniam im przez cały czas szansę na podnoszenie kwalifikacji i daję jak najlepsze możliwości rozwoju. Jakie są plany na przyszłość firmy MAXIMUS BROKER? Przede wszystkim chciałbym utrzymać wysoką jakość usług świadczonych przez firmę MAXIMUS BROKER. Jestem przekonany iż zaufanie, jakim obdarzają nas klienci i ich zadowolenie pozwoli na dalszy rozwój działalności. Jesteśmy liderem, jeśli chodzi o obsługę jednostek samorządowych i w najbliższym czasie chciałbym tę pozycję utrzymać. DYSTRYBUCJA UBEZPIECZEŃ GRUPOWYCH NA ŻYCIE LICZBA PODMIOTÓW POŚREDNICZĄCYCH W ZWARCIU UMOWY UBEZPIECZENIA wyszczególnienie 2005 2006 2007 2008 Agenci ubezpieczeniowi 19645 16980 16521 16656 Brokerzy ubezpieczeniowi i reasekuracyjni 1379 1270 1336 1428 Brokerzy osoby fizyczne 656 557 549 509 Brokerzy osoby prawne 723 713 787 919 Źródło: GUS POLISY W TYS. SZTUK W UBEZPIECZENIACH PRZEDSIĘBIORSTW Ubezpieczenia 2004 2005 2006 2007 2008 Osobowe 595 703 867 1083 1263 Komunikacyjne 1607 1825 2240 2434 2826 Majątkowe 1303 1582 1744 1594 1661 Finansowe 612 84 157 226 321 Transportowe, lotnicze, morskie 21 23 26 23 27 pozostałe 693 641 1120 1151 1394 DYSTRYBUCJA UBEZPIECZEŃ MAJĄTKOWYCH LICZBA PODMIOTÓW POŚREDNICZĄCYCH W ZWARCIU UMOWY UBEZPIECZENIA Źródło KNF PRZYCHODY OGÓŁEM UZYSKANE PRZEZ BROKERÓW Z TYTUŁU PROWIZJI OD ZAKŁADÓW UBEZPIECZEŃ (W ZŁ). 2005 2006 2007 2008 Osoby fizyczne 75.652.140 83.897.981 103.781.407 112.212.709 Osoby prawne 284.594.436 312.388.688 341.401.523 379.871.620 Ogółem 360.246.576 396.286.669 445.182.930 492.084.329 wyszczególnienie 2005 2006 2007 2008 Agenci ubezpieczeniowi 39699 43656 53515 48486 Brokerzy ubezpieczeniowi i reasekuracyjni 8050 6702 7664 6745 Brokerzy osoby fizyczne 2808 3246 4132 3072 Brokerzy osoby prawne 5242 3456 3532 3673 Źródło: GUS DYSTRYBUCJA UBEZPIECZEŃ INDYWIDUALNYCH NA ŻYCIE LICZBA PODMIOTÓW POŚREDNICZĄCYCH W ZAWARCIU UMOWY UBEZPIECZENIA Wyszczególnienie 2005 2006 2007 2008 Agenci ubezpieczeniowi 33584 32163 34516 35925 Brokerzy ubezpieczeniowi i reasekuracyjni 1351 1225 1213 1187 Brokerzy osoby fizyczne 772 685 729 573 Brokerzy osoby prawne 579 540 484 614 Źródło: KNF ŚREDNIA PROWIZJA STANOWIĄCA WYNAGRODZENIE BROKERA WYPŁACONA PRZEZ TOWARZYSTWO UBEZPIECZEŃ W LATACH 2006 2008 W PODZIALE NA TOWARSZYSTWA UBEZPIECZEŃ DZIAŁU I I II (W %). 2006 2007 2008 DZIAŁ I 6,44 6,82 5,88 DZIAŁ II 11,36 11,76 12,24 Razem 10,74 11,07 11,09 Źródło: KNF Źródło: GUS MAJ 2010 27

UBEZPIECZENIA Maciej Tymusz, dyrektor departamentu sprzedaży kompleksowej, GENERALI T.U. SA GENERALI zapewnia kompleksową ofertę i profesjonalne doradztwo klientom indywidualnym jak i przedsiębiorstwom, dzięki czemu mają oni możliwość wyboru optymalnych rozwiązań ubezpieczeniowych i inwestycyjnych. Obecnie ubezpieczenia GENERALI oferowane są przez ponad 70 oddziałów i filii oraz 2200 multiagencji ubezpieczeniowych w całej Polsce. GENERALI współpracuje z ponad 1400 agentami wyłącznymi. Produkty firmy są dostępne także w bankach, wybranych salonach dealerskich oraz w sprzedaży bezpośredniej przez Internet i telefon w tzw. kanale Direct. GENERALI jest jedną z najszybciej rozwijających się grup finansowych. Istotną siłę sprzedażową tworzy grupa agentów wyłącznych naszych sieci sprzedaży. Rekrutacja agentów prowadzona jest przez oddziały i filie GENERALI. Agenci wyłączni oferują pełen pakiet produktów ubezpieczeniowych majątkowych i na życie oraz członkostwo w OFE GENERALI. Sieć agentów wyłącznych koncentruje się na obsłudze klienta indywidualnego oraz małego i średniego przedsiębiorcy. Budując dywersyfikację kanałów sprzedaży sieć wyłączna zajmuje bardzo ważne miejsce w złożonej grupie kanałów sprzedaży funkcjonujących w GENERALI. Kontakt personalny ma duże znaczenie, gdyż dzięki niemu wzrasta zaufanie poprzez osobę agenta do firmy, którą reprezentuje. Po szeregu profesjonalnych szkoleń, przy wykorzystaniu wiedzy i umiejętności, agenci nie tylko pomogą wybrać najbardziej optymalną ofertę, ale również dopełnić wszelkich formalności związanych z zawarciem umowy ubezpieczenia. W zakresie współpracy z multiagencjami, wyróżniamy w GENERALI dwa typy kanałów dystrybucji: tzw. multiagencje ponadregionalne (duże podmioty z rozbudowaną siecią sprzedaży, często na terenie całego kraju oraz z dużą liczbą akwizytorów) oraz tradycyjne multiagencje, świadczące klientom szeroki zakres usług ubezpieczeniowych W zakresie ubezpieczeń korporacyjnych kluczowym kanałem pozyskania składki są brokerzy ubezpieczeniowi. Ta grupa zawodowa obsługuje praktycznie prawie wszystkie duże przedsiębiorstwa, które ze względu na swoją złożoność (w zakresie ryzyka ubezpieczeniowego) wymagają dopasowania pokrycia ubezpieczeniowego do indywidualnych potrzeb. W przypadku średnich i małych przedsiębiorstw, historycznie obsługiwanych przez agentów, zauważalna jest tendencja coraz większej penetracji tego segmentu przez kanał brokerski, gdzie wartością dodaną mają być indywidualne programy brokerskie. Zauważalne jest, iż w ostatnich latach znacznie zwiększyło się zainteresowanie tym segmentem, co spowodowało dużą konkurencję wśród pośredników, a w efekcie konkurencję towarzystw ubezpieczeniowych. Dla GENERALI, oczywiste jest, iż w przypadku dużych podmiotów rola brokera jest bardzo ważna i w ostatecznym rozrachunku korzystna dla rynku ubezpieczeniowego. Z jednej strony to brokerzy zwiększają zasięg działalności firm ubezpieczeniowych poprzez poszerzanie zakresu ubezpieczenia wymaganego od zakładów ubezpieczeń, ale z drugiej strony doskonale uświadamiają klientów w zakresie potrzeb ubezpieczeniowych. Takie działania powodują rozwój naszego rodzimego rynku ubezpieczeń korporacyjnych, w czym GENERALI ma znaczny udział notując szybsze od rynkowe dynamiki przypisu składki z ubezpieczeń korporacyjnych w ostatnich latach. GENERALI stałe poszerza także swoją ofertę w zakresie bancassurance czyli produktów ubezpieczeniowych oferowanych przy współpracy z bankami. Jest to istotny kanał sprzedaży który wciąż dynamicznie się rozwija na rynku polskim. Innowacyjną usługą GENERALI i operatora komórkowego Orange jest możliwość wykupienia ubezpieczenia podróżnego oraz mieszkania przez SMS, WAP i Internet. GENERALI i PTK CENTERTEL są pionierami w sprzedaży usług ubezpieczeniowych za pomocą SMS-a na polskim rynku. Klienci Grupy GENERALI w kanale sprzedaży bezpośredniej, tzw. direct, mają możliwość zakupu pełnych pakietów ubezpieczeń komunikacyjnych firmy, w tym: AC, OC, NNW i Assistance, a także ubezpieczeń mieszkaniowych i podróżnych. Oferta direct jest kierowana do określonej grupy klientów- do osób chętnie korzystających z nowych technologii, dokonujących transakcji e-commerce, aktywnych, dla których zdalna forma kontaktu z ubezpieczycielem wynika z ich trybu życia i akceptacji dla takich narzędzi sprzedażowych jak telefon i Internet. Na rynku direct Generali dąży do tego by wyróżniać się najwyższą jakością oferowanych produktów oraz konkurować poprzez atrakcyjne stawki i jakość serwisu likwidacji szkód, wraz z jakością jego procesów, wykwalifikowanym zespołem oraz ogólnopolską siecią i doświadczeniami zdobywanymi przez 10 lat naszej obecności na polskim rynku. Nasza obecność na rynku direct różni się jednak od modelu działania naszej konkurencji. Mamy inny pomysł na ten biznes. Jesteśmy kompleksowym ubezpieczycielem, który w procesie sprzedaży stawia na INNOWACJE oraz JAKOŚĆ w serwisie i produktach. Inwestujemy w procesy wewnętrzne oraz ofertę produktową. Nie chcemy się ścigać w dziesiątkach milionów zł wydawanych na kampanie reklamowe a w zamian postawić na jakość odczuwalną przez naszych klientów. Energię i środki finansowe chcemy skupić na procesach i jakości oferty tak by w efekcie lepiej spełniać wymagania i oczekiwania klienta, wychodzić im naprzeciw. Nie chcemy uczestniczyć w wyścigu, w którym na ogromne kampanie reklamowe wydaje się czasem w ciągu roku większe kwoty niż pozyskuje przypisu składki. Dlatego inwestujemy w jakość serwisu i oferty, a nie w ilość reklam. Kanał direct jest dla GENERALI uzupełniającym kanałem dystrybucji oferty. W swojej działalności GENERALI stawia na dywersyfikację kanałów dystrybucji swoich produktów i jak dotychczas taka strategia jest dla nas i naszych klientów powodem do satysfakcji. Dostrzegamy ważna rolę jaką odgrywa kontakt klienta z przedstawicielem, który ma bardzo istotny charakter doradczy. Nie można pomijać eksperckiej funkcji, jaką spełnia pośrednik w kontakcie z klientami. Rola naszych agentów nie ogranicza się jedynie do sprzedaży produktu, ale przede wszystkim do merytorycznej rozmowy, dzięki której klienci mogą dowiedzieć się więcej na temat oferty, aby na tej podstawie podjąć przemyślaną decyzję. Jednocześnie nie możemy ignorować rozwoju innych nowoczesnych kanałów sprzedaży jak np. wyżej wymieniana sprzedaż w modelu direct lub też przy użyciu telefonu komórkowego. Coraz szerzej będziemy wdrażać rozwiązania e-biznesowe, aby nasza działalność stała się jeszcze efektywniejsza. GENERALI stawia na rozwój różnych form dystrybucji swoich produktów przede wszystkim w celu spełnienia oczekiwań szerokiej grupy klientów. Nie należy zapominać, iż różnorodność oferowanych usług ubezpieczeniowych również wyjaśnia funkcjonowanie różnych ich kanałów dystrybucji. 28 MAJ 2010

nich latach wzrosło znaczenie nowoczesnych kanałów dystrybucji: Internetu i telefonów komórkowych. Większość zakładów ubezpieczeniowych wykorzystywała zarówno tradycyjne jak i nowe kanały rozpowszechniania ubezpieczeń, przy czym sprzedaż bezpośrednia i sprzedaż na odległość były częściej stosowane przez firmy w dziale I, niż w dziale II. Pod tym względem występowało jednak dość znaczne zróżnicowanie między poszczególnymi krajami reprezentowanymi w CEA. Na przykład, w Wielkiej Brytanii, gdzie dominuje system prowizyjny, nie oferuje się produktów bancasssurance w ubezpieczeniach na życie, głównym kanałem dystrybucji w tym segmencie rynku pozostały firmy brokerskie. Podobny model sprzedaży polis na życie funkcjonował w Irlandii i Belgii, gdzie spopularyzowała się także sprzedaż bezpośrednia, szeroko stosowna w Chorwacji, Szwecji, Niderlandach, Polsce i Austrii. Na Słowacji, w Słowenii, Bułgarii, Niderlandach, Niemczech ubezpieczenia na życie oferowano głównie za pośrednictwem prowizyjnie wynagradzanych agentów. W akwizycji pozostałych ubezpieczeń osobowych i majątkowych dominowali we Włoszech, Turcji, Słowenii, Portugalii agenci: sprzedaż polis non life za pośrednictwem brokerów była w tych państwach mniej rozpowszech- Agnieszka Szymczak, zastępca dyrektora departamentu współpracy z brokerami, TUiR ALLIANZ POLSKA SA Brokerzy to ważny dla ALLIANZ kanał dystrybucji. Efektywna współpraca z brokerami jest jednym z ważniejszych elementów obranej przez ALLIANZ strategii biznesowej. Od kilku lat staramy się budować z nimi relacje oparte na wymianie doświadczeń, transparentności zasad współpracy i otwartym komunikowaniu wzajemnych oczekiwań. Zależy nam na tym, by te relacje były długoterminowe i jak najbardziej partnerskie. Oczywiście jesteśmy zainteresowani, by jak największa część wolumenu rentownej składki obsługiwana przez nich na polskim rynku wpływała do GRUPY ALLIANZ. I z roku na rok poprawiamy ten wynik. W ubiegłym roku pozyskaliśmy za pośrednictwem brokerów ponad 187 mln zł składki. W przypadku ubezpieczeń przemysłowych i technicznych, dla których brokerzy ubezpieczeniowi są podstawowym kanałem dystrybucji, ich udział w portfelu GRUPY ALLIANZ sięgnął blisko 50 proc. Doceniamy przy tym wiedzę brokerów i ich niezwykle ważną rolę na rynku. Są nie tylko środowiskiem opiniotwórczym, ale również mają ogromny wpływ na kształtowanie świadomości ubezpieczeniowej klientów oraz tworzenie standardów naszego biznesu. Nie sposób przecenić ich roli, jako odpowiedzialnych za identyfikację potrzeb klientów czy określenie ryzyk. Osobiście uważam, że w dużej mierze właśnie brokerom zawdzięczamy obecny coraz wyższy poziom kultury ubezpieczeniowej szczególnie w sektorze dużych i średnich przedsiębiorstw. niona, jak możemy przeczytać w najnowszej publikacji Głównego Urzędu Statystycznego w najnowszym wydaniu Polskiego Rynku ubezpieczeniowego 2004-2008. Dlatego jednak warto być brokerem i mieć bezpośredni wpływ na rozwój polskich ubezpieczeń. W stosunkowo krótkim czasie ta grupa zawodowa w warunkach silnej konkurencji ugruntowała swą pozycję jako fachowców w dziedzinie ubezpieczeń. Czerpiąc z dobrych doświadczeń zachodnich, rozwinęła własny know-how i dostosowała standardy do lokalnych warunków. STRUKTURA DYSTRYBUCJI UBEZPIECZEŃ W WYBRANYCH KRAJACH W 2007 R. W PROC. Kraje Sprzed. Bezpoś. life Non life Agenci life Agenci non life Brokerzy life Brokerzy non life Bancas. Life Non life Inne life Non life Austria 20,5 37,7 4,7 13,2 15,6 37,4 53,7 4,7 5,5 7,1 Belgia 19,7 20,0 4,1 10,1 33,4 62,6 42,7 6,1 0,1 1,2 Bułgaria 17,4 29,0 62,8 42,3 19,8 28,7 - - - - Chorwacja 34,7 69,8 42,7 20,3 0,4 2,3 18,7 1,0 3,5 6,6 Francja 16,0 35,0 7,0 35,0 13,0 18,0 62,0 9,0 2,0 3,0 Hiszpania 7,7 24,0 18,2 38,7 8,8 28,1 63,2 7,9 2,1 1,4 Irlandia 48,9 40,7 10,2-40,9 59,3 - - - - Litwa 8,0 44,0 31,0 18,0 13,0 36,0 48,0 2,0 - - Luksemburg 2,7 35,0 15,8 40,0 1,9 24,6 79,7 0,4 - - Niderlandy 28,0 55,0 57,0 37,0 - - 15,0 8,0 - - Niemcy 2,8 5,1 54,6 56,1 18,0 25,5 21,6 6,6 3,0 6,7 Polska 27,3 22,1 42,9 59,2 2,4 14,2 23,4 1,4 4,0 3,1 Portugalia 3,6 11,6 7,9 61,1 1,0 16,4 87,3 10,0 0,2 0,9 Słowacja 2,6 8,1 78,7 48,4 18,8 43,5 - - - - Słowenia 2,5 21,2 52,8 66,3 16,3 9,8 8,8 0,4 19,6 2,3 Turcja 13,8 9,3 34,6 70,1 0,9 9,7 50,6 10,9 - - W.Brytania 6,9 22,6 19,7 3,7 73,4 54,1-10,0 -,4 Włochy 11,2 6,4 21,1 84,4 1,4 7,4 66,3 1,8 - - Źrodło: CEA statistics number 37 European Insurance In Figures, October 2009 MAJ 2010 29