UWAGI Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji [PIIT] w sprawie promocji polskiego przemysłu teleinformatycznego na rynkach światowych. Generalnie, po rozmowach z kilkoma wybranymi polskimi firmami informatycznymi, nie widać szerszego ich zainteresowania wspomaganiem ze strony Państwa ich działalności promocyjnej na rynkach zagranicznych. Większość z tych firm nie widzi jeszcze potrzeby poszerzenia swojej działalności poza rynek Polski. A te, które już działają poza Polską, korzystają z własnych często unikalnych rozwiązań, w kreowaniu swojej obecności na innych rynkach. Warto też zauważyć, że zmniejsza się liczba firm teleinformatycznych, typowo polskich niemających jeszcze zagranicznych udziałowców. Stąd też konieczne jest osobisty udział Ministra Gospodarki w bezpośrednich kontaktach z Prezesami Zarządów wybranych polskich firm teleinformatycznych dla wymiany poglądów i oczekiwań każdej ze stron, co do kierunków, zasad i możliwości kreowania obecności na rynkach zagranicznych. Bez takiego spotkania szanse na aktywną i skuteczną obecność wiodących polskich firma na międzynarodowych konferencjach, targach czy innych promocyjnych imprezach nie będzie możliwa. Być może takie spotkanie umożliwi lepsze dopracowanie programu promocji do oczekiwać firm. Poniżej przedstawiamy kilka ogólniejszych spostrzeżeń dotyczących zasad i realizacji wspomagania promocji polskiego przemysłu teleinformatycznego na rynkach zagranicznych. Uwagi te są efektem wieloletnich obserwacji i doświadczeń. 1. Po pierwsze uważamy, że przyjęcie wspierania promocji z poziomu Państwa wymaga stworzenia równoważnej platformy partnerskiej mogącej w dłuższym okresie czasu realizować przyjęte zadania w imieniu wielu pojedynczych (i zmieniających się w czasie) firm. 2. Naturalnym takim partnerem tego procesu promocji powinny być izby gospodarcze, które z tytułu realizacji tych zadań byłyby w części beneficjentami środków przeznaczonych na promocje. Z punktu widzenia Państwa jest to działanie zdecydowanie uzasadnione i strategiczne. O ile równoległe wsparcie pojedynczych firm będzie w określonym procencie skuteczne punktowo, a po ewentualnej późniejszej porażce tych firm na rynku stracone, o tyle wsparcie skierowane do izb gospodarczych czy podobnych organizacji stworzy samonapędzające się mechanizmy. W wypadku organizacji wsparcie finansowe powinno dotyczyć: a. opracowywanie analiz rynku wewnętrznego oraz gromadzenia informacji o rynkach globalnych, a także gromadzenie wiedzy o praktykach biznesowych na innych rynkach i zdobywanych tam doświadczeniach; powinno się tutaj szerzej też korzystać z radców handlowych przy polskich ambasadach oraz z organizacji międzynarodowych; taki transfer jest konieczny, jako element zachowania ciągłości obecności biznesowej, gdyż firmy, produkty i usługi (szczególnie teleinformatyczne) są zjawiskami indywidualnymi i w klasycznym modelu zanikają naturalnie po określonym czasie życia ich cykle życia są liczone w miesiącach. b. wspieranie organizacji w ich obecności, także fizycznej, poza granicami kraju poprzez ich częściowe sfinansowanie ich członkowstwa w organizacjach międzynarodowych (szczególnie unijnych) oraz uruchomienia ich biur w wybranych lokalizacjach; ten kierunek działania miałby spowodować lepszą widoczność polskich firm, poprzez ich przedstawicieli na forum unijnym i forum globalnym i efektywnie prowadzić do Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki Strona 1
wpływu (choćby cząstkowego) na działania podejmowane przez organizacje ponadnarodowe pełnić rolę sprzężenia zwrotnego poprzez przekazywanie informacji o nowo tworzonych regulacjach, planach działania, wstępnych wynikach analiz itp.; uczestnictwo na poziomie tworzenia nowych regulacji - nawet bierne - daje firmom istotną przewagę konkurencyjna oraz stanowi istotną bazę do podejmowania decyzji biznesowych. c. wspierania organizacji w budowaniu zespołów eksperckich wydelegowanych przez firmy do udziału w gremiach normalizujących (np. czy firmy polskie lub ktoś w ich imieniu - brał udział w tworzeniu standardu USB3.0, a nawet bierny udział pozwalałby na dostęp do wiedzy pozycjonującej uczestników procesu standaryzacji USB3.0 wśród pierwszych firm wprowadzających produkty i usługi); brak dostępu do takiej wiedzy na etapie jej tworzenia zawsze będzie sprowadzał polskie firmy do udziału jedynie w drugiej fali produktów wypuszczanych na rynek pozbawiając firmy premii innowacyjnej 3. Nośniki promocji: a. Internet Roli Internetu w promocji firm nie można już niedoceniać. Musi to być jednak promocja przemyślana niepolegająca tylko na ładnej witrynie. Konieczne jest powiązanie tego z innymi formami promocji choćby nawet promocji adresu tej witryny, poprzez reklamy, obecność w katalogach i w branżowych wyszukiwarkach. Wymaga to skorzystania z (kosztownych) profesjonalnych narzędzi internetowych oraz odpowiednich (również kosztownych) specjalistów b. Targi - Formuła targów, jako miejsca promocji firm uległa zdecydowanej przemianie w ciągu ostatnich kilkunastu lat. Targi stały się miejsce prezentacji dla mediów nowych produktów lub nowych typów usług i kamieniem milowym w planach wprowadzania nowych modeli na rynek. Targi nie są już miejscem przekazywania informacji o firmach czy produktach w postaci ulotek, broszur itp. (informacje te są dostępne poprzez Internet). Uzasadniony jest udział w targach jedynie wtedy, gdy chcemy dostrzec do szerokiego grona odbiorców z nowym produktem (usługą), który wymaga prezentacji, dotknięcia, spróbowania fizycznego użycia. Ma także sens wtedy, kiedy porównanie cech z konkurencją jest nieskuteczne poprzez Internet. Dlatego tez należałoby wspierać obecność firm na targach w selektywny sposób dobierając odbiorców wsparcia zgodnie z kategoriami spodziewanych realistycznych efektów prezentacji targowej. Inna forma promocji targowej to zaznaczenie swojej obecności poprzez prezentację marki. W tym wypadku jednak mierzalność efektu jest bardzo trudna do oszacowania na ile obecność polskiego narodowego stoiska (na tle Indii, Chin, czy choćby Bułgarii) była skuteczna w ostatnich latach. c. Misje handlowe - Najlepszym sposobem na promocję jest zasada utrzymania efektu świadomości bliskiej obecności, a najlepiej ustawicznej obecności w obszarze działania (życia) spodziewanego odbiorcy. Jeżeli polskie firmy mają skutecznie promować swoje brandy, produkty i usługi na rynkach zewnętrznych to jednym z nieodzownych elementów działania psychologicznego na potencjalnych odbiorców jest stworzenie wrażenia łatwej dostępności do usługi posprzedażnej, serwisu, konsultacji, wymuszenia zmian czy na koniec prostej egzekucji praw wynikających z zawartej umowy. Tak długo jak polskie firmy będą postrzegane, jako parter z Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki Strona 2
daleka partner egzotyczny tak długo będzie trudno im skutecznie konkurować na rynkach globalnych. Dlatego ważne jest wspieranie wszelkiego rodzaju misji biznesowo-handlowych (nie wycieczek biznesowych), spotkań, stałych misji handlowych prowadzonych przez organizacje lub grupy firm. Wyjątkiem są tutaj firmy świadczące usługi jedynie w zakresie internetu. Tu potrzeba obecności lokalnej nie występuje. Jest ona jednak wymienna z potrzeba utrzymania wielojęzycznych i wielokulturowych form przekazu i obsługi klienta, co także jest na pewnym etapie bariera wzrostu i mogłoby być elementem skutecznie działającego wsparcia firm. Szczególnie dotyczy to firm posiadających już zweryfikowany lokalnie produkt czy usługę a trafiających na barierę wzrostu w postaci braku kanału sprzedaży i obsługi klienta globalnego. 4. Wsparcie procesu pozyskiwania środków na rozwój. Ta forma wsparcia wydaje się być najbardziej efektywną. Ilość pieniądza na rynku gotowego wspomóc biznesowo dobre pomysły i produkty jest znacząca. Problem leży w skojarzeniu innowacyjnych firm ze źródłami finansowania. Wsparcie skierowane do firm, dla których powstała bariera finansowa wyjścia na rynki globalne polegające na udostępnieniu wiedzy (informacja, szkolenia, konsultacje) oraz wstępnego finansowania (opracowanie profesjonalnego prospektu, analizy, biznesplanu) oraz wsparcie w procesie negocjacji (szczególnie ważne przy pozyskiwaniu kapitału spoza kraju dla uniknięcia drenażu polskich firm) być długofalowo znacząco efektywne. Istotny jest tu fakt, że w takim procesie właśnie organizacje zrzeszające podmioty mogłyby odgrywać ważną rolę, jako dystrybutor wsparcia w różnych formach. Organizacje są naturalnym wewnętrznym rynkiem innowacji pomiędzy własnym członkami. 5. Polskie inkubatory oddziałów firm w innych krajach. W procesie eksportu i budowania obecności na rynkach zewnętrznych istotną barierą jest trudność wejścia fizycznego na określony rynek. Założenie przedstawicielstwa, filii, oddziału w obcym kraju wymaga nie tylko zasobów finansowych i organizacyjnych, ale także pokonania barier mentalnych wewnątrz polskiej firmy. Stworzenie, przy wykorzystaniu wsparcia Państwa, pierwotnie inkubatora dla takich firm na obcym rynku czy lepiej nazywając to akceleratora wzrostu wydaje się bardzo celowe. Opracowanie na podstawie materiałów Pana Mariusza Tomaki obserwacji, doświadczeń i przemyśleń powstałych na kanwie ustawicznej w ciągu ostatnich, co najmniej 15 lat współpracy z klientami i partnerami biznesowymi z zagranicy oraz promocji produktów i usług polskich firm sektora teleinformatycznego. Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki Strona 3
Uwagi do projektu Ministerstwa. Prosimy na przyszłość nie używać angielskich terminów IT i ICT, ale polskich informatyka, teleinformatyka, a ostatecznie Techniki informacyjne i komunikacyjne (TIK). Projekt wstępnych założeń do koncepcji promocji branży IT/ICT. 1. Organizacja dwukrotnego udziału minimum 10 przedsiębiorców branży usług IT oraz ICT w każdej z następujących zagranicznych imprez targowo wystawienniczych: 1) Consumer Electronics Show (Las Vegas, Stany Zjednoczone Ameryki Pn.) 2) FUTURECOM (Sao Paulo, Brazylia) 3) JAPAN IT WEEK (Tokio, Japonia) 4) GITEX (Dubai, Zjednoczone Emiraty Arabskie), 5) Mobile World Congress ( Barcelona, Hiszpania) 6) CeBIT (Hanower, Niemcy), O ile sam pomysł wsparcia skierowanego jedynie do wyselekcjonowanych imprez targowych wydaje się słuszny, o tyle sposób selekcji jest trudny do oceny. CES USA i CeBIT są raczej bezdyskusyjne. Pozostałe imprezy maja raczej charakter lokalny i wtórny co jednak nie umniejsza ich roli 2. Organizacja minimum jednokrotnego udziału, co najmniej 10 przedsiębiorców branży usług IT oraz ICT w każdej z następujących krajowych imprezach targowo wystawienniczych: 1) Intertelecom (Łódź, Polska), Naszym zdaniem będzie to nieskuteczne z punktu widzenia założonych celów. Lepszy efekt miałaby nagłośniona medialnie profesjonalna konferencja w wymiarze międzynarodowym zorganizowana w czasie tych targów. Te targi bez największych operatorów oraz wypromowania zainteresowania nie mają już sensu. 3. Zorganizowanie przez Wykonawcę, na terytorium Polski, minimum po jednym (1) w roku, razem trzech (3) dwudniowych seminariów dla minimum 20 przedsiębiorców z branży usług IT oraz ICT. Zadaniem Wykonawcy jest zorganizowanie seminarium, którego tematyką będą zagadnienia związane z branżą IT oraz IT. Konferencje i seminaria są już organizowane i raczej należałoby znaleźć rozwiązanie na ograniczenie ich liczby na rzecz podniesienia jakości. Konieczne jest lepsze określenie charakteru i tematyki każdej imprezy. Sam pomysł wsparcia tego typu działań mieści się w koncepcji transferu wiedzy do przedsiębiorców może być bardzo przydatny i skuteczny, jeśli dobrze wykonany. 4. Zorganizowanie przez Wykonawcę, na terytorium Polski, minimum po jednym (1) w roku, razem trzech (3) dwudniowych szkoleń dla minimum 20 przedsiębiorców z branży usług IT oraz ICT. Zadaniem Wykonawcy jest zorganizowanie szkoleń, których tematyką będą zagadnienia związane z branżą IT oraz IT. jak wyżej Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki Strona 4
5. Zorganizowanie przez Wykonawcę minimum po jednej misji gospodarczej do każdego z następujących krajów: Stan Zjednoczone Ameryki Płn., Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania. Każda z niniejszych misji będzie musiała być połączona z udziałem w innej imprezie (np. konferencji, wystawie itp.) w danym państwie. W ramach tego przedsięwzięcia Wykonawca zorganizuje pobyt uczestników misji (przedstawicieli przedsiębiorców) w miejscu odbywania się imprezy. Całkowita liczba uczestników misji nie może być mniejsza niż 10 przedsiębiorców. Bardzo ważny element. Jednak wydaje się ze lepiej należy dobrać kraje docelowe patrząc na wielkość ryku i efekt oddziaływania poprzez wybrany rynek lokalny na rynki globalne. Może to jest partykularne, ale jesteśmy raczej zwolennikami kilku misji do USA (Kalifornia, NY) i Azji niż do Hiszpanii czy Niemiec. Niestety wyrażamy wątpliwość, co do możliwości zebrania ponad dziesięciu przedsiębiorców na każdą z misji poza tym nie liczba a wielkość firmy powinna się liczyć. 6. Zorganizowanie w ramach misji gospodarczych do każdego z następujących krajów: Stany Zjednoczone Ameryki Północnej, Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania minimum jednego (1) spotkania matchmakingowego z potencjalnymi partnerami gospodarczymi zainteresowanymi współpracą z polskimi przedsiębiorcami. Nieodzowny element każdej misji gospodarczej. Bez tego wyjazd ma charakter wycieczki. Ale też możliwości wykonania tego zadania ( w postaci rzeczywiście efektywnej a nie sprawozdawczej) wydają się nie do zrealizowania. To wymaga czasu nawiązanie kontaktów z lokalnym biznesem i przekonanie go do spotkania z potencjalnymi konkurentami na rynku!. 7. Zorganizowanie w ramach imprez targowo-wystawienniczych w następujących krajach: Stany Zjednoczone Ameryki Północnej, Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania minimum jednego (1) spotkania matchmakingowego z potencjalnymi partnerami gospodarczymi zainteresowanymi współpracą z polskimi przedsiębiorcami. Bardziej realistyczne jest zorganizowanie seminarium, konferencji prasowej z udziałem i dostępnością polskich firm połączonego z sesją matchmakingu. Generalnie dobry pomysł. 8. Zorganizowanie udziału, co najmniej 10 przedsiębiorców w międzynarodowych konferencjach branżowych zorganizowanych przy imprezach targowo-wystawienniczych w każdym z następujących krajów: Stany Zjednoczone Ameryki Północnej, Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania Pomijając dobór krajów dobry pomysł. Powinno obejmować także autorytety naukowe lub wynalazców. 9. Dwie dwudniowe misje wyjazdowe dla minimum 10 przedsiębiorców do zagranicznych kontrahentów będących ich kluczowymi klientami do każdego z następujących krajów: Stany Zjednoczone Ameryki Północnej, Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania. Dobra forma dofinansowania. Nie należy selekcjonować krajów w tym wypadku a skale spodziewanego biznesu. 10. Poinformowanie przez Wykonawcę przedsiębiorców (uczestników działań promujących, o których mowa w ramach Komponentu A) o możliwości uzyskania dofinansowania na zasadach i warunkach określonych w Rozporządzeniu Ministra Gospodarki z dnia 15 lipca 2010 r. w sprawie szczegółowego przeznaczenia, warunków i trybu udzielania pomocy finansowej na udział przedsiębiorców w programach promocji w ramach Poddziałania 6.5.2 Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, 2007-2013. Tak Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki Strona 5
11. Jedna jednodniowa konferencja, poświęcona polskiej branży usług IT oraz ICT, w każdym z wymienionych krajów: Stan Zjednoczone Ameryki Płn., Niemcy, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Hiszpania i Ukraina. Konferencję zorganizować należy dla minimum 50 osób będących przedstawicielami branż o potencjalnie wysokim popycie na usługi IT oraz ICT lub działających na jej rzecz, z udziałem, co najmniej 10 przedstawicieli polskich Instytucji Otoczenia Biznesu działających na rzecz branży usług IT oraz ICT. Znowu wracamy do doboru kraju docelowego. USA tak, w połączeniu z jakimś innym ważnym wydarzeniem. Zamiast Hiszpania, Niemcy jedno wydarzenie Europejskie. Pozostałe kraje duży znak zapytania, co do spodziewanych efektów 12. Opracowanie hasła reklamującego markę Usług IT oraz ICT. Wykonawca przedstawi Zamawiającemu po pięć propozycji znaku graficznego oraz hasła reklamującego markę usług IT oraz ICT w języku polskim oraz po trzy propozycje hasła w pozostałych językach nie później niż 30 dnia od dnia podpisania umowy. Hasło reklamowe przygotowane ma być w języku polskim, angielskim, hiszpańskim, niemieckim i czeskim. Hasło ma być krótkie, błyskotliwe oraz sugestywnie nawiązywać do promowanego produktu, jakim są usług IT oraz ICT wytwarzane w Polsce. Niejasne. Nie rozumiemy celu oraz zakresu reklamy co to za marka? rozumiemy, że polskie usługi teleinformatyczne, czy może informatyka polską specjalnością?. Kto miałby być dysponentem hasła i jak byłoby wykorzystywane? Dlaczego akurat po czesku, a brakuje po francusku i po chińsku. 13. Wykonanie projektów graficznych, przygotowanie i produkcja materiałów promocyjnych, które dystrybuowane będą podczas organizowanych działań promujących. Ich zadaniem będzie utrwalenie i wzmacnianie pozytywnego wizerunku polskiej branży usług IT oraz ICT. jw 14. Przygotowanie cyklu filmów promocyjno-informacyjnych na temat usług IT oraz ICT, w których zaprezentowane zostaną osiągnięcia, perspektywy rozwoju branży, produkty, oraz zostaną zamieszczone wypowiedzi i wywiady z przedstawicielami polskiej branży, w wersji angielskiej. Filmy powinny przedstawić polską branżę usług IT oraz ICT w nowej perspektywie, wskazując na jej wysoką innowacyjność, jednocześnie uświadamiając odbiorcom, że mają do czynienia z produktami pochodzącymi z Polski. Spot powinien promować usługi IT oraz ICT. Główny komunikat Informatyka Polską Specjalnością. Filmy powinny prezentować branżę w sposób nowoczesny, z wykorzystaniem najnowszych narzędzi promocji i technik produkcji. Ciekawa inicjatywa, ale bez szczegółowego opracowania trudna do oceny. Zrobiliśmy próbę przygotowania takiego klipu promocyjnego. W postaci jednego klipu jest to koszt rzędu 250 tys. Można też zrobić prezentację, ale wymaga to sporego zaangażowania. Zwracam uwagę na kanały promocji może raczej portal z takimi materiałami? Uwagi PIIT do projektu promocji polskiej teleinformatyki Strona 6