Badania marketingowe rynku Indii. w zakresie eksportu wody mineralnej. dla przedsiębiorstwa. JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o.

Transkrypt

1 Badania marketingowe rynku Indii w zakresie eksportu wody mineralnej dla przedsiębiorstwa JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. dokument opracowany przez Biuro Doradztwa Inwestycyjnego Sp. z o.o.

2 Spis treści 1. Wstęp Podstawy prawne Informacja o przedsiębiorstwie Informacje o produkcie na eksport Woda Mineralna Informacje o Indii Położenie geograficzne, ludność, obszar, stolica, języki urzędowe Warunki klimatyczne Główne bogactwa naturalne System walutowy, kurs i wymiana Religia Infrastruktura transportowa Transport lotniczy Transport kolejowy Transport lądowy Transport Morski Wykaz świąt państwowych Ustrój polityczny, władza wykonawcza i ustawodawcza Sądownictwo Analiza rynku towarowego Analiza potencjalnych form wejścia na rynek i kanałów dystrybucji Wstęp Potencjalne formy wejścia na rynek Badanie wiarygodności partnera handlowego Specyfikacja negocjacji w Indiach Źródła... 47

3 1. Wstęp Niniejszy dokument przedstawia analizę marketingową rynku Indii w zakresie eksportu wody mineralnej sporządzoną dla przedsiębiorstwa JANTAR. Opracowanie zostało sporządzone zgodnie z harmonogramem o dotację według Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, oś priorytetowa 6: Polska gospodarka na rynku międzynarodowym, działanie 1: Paszport do eksportu. Celem opracowania jest ustalenie podstawowych kwestii formalno-prawnych związanych z wprowadzeniem produktów na rynek Indii. Badanie ma przybliżyć informacje niezbędne do doprowadzenia wymiany handlowej wody mineralnej z krajem eksportu. Opracowanie zawiera następujące części: Informacje o sytuacji i charakterystyce przedsiębiorstwa, a także opis produkowanego i/lub dystrybuowanego asortymentu przedsiębiorcy (odpowiednio rozdziały 3. i 4.); Szczegółowe informacje o wybranym kraju eksportu: ogólnym opisie, który ma za zadanie przybliżyć czytającemu historię i kulturę badanego kraju, a także zebrać podstawowe informacje geograficzno demograficzne i szczegółowy opis badanego kraju eksportu który skupia się na części gospodarczo prawnej (rozdział 5.); Kolejne rozdziały dotyczą badania rynku wody mineralnej w Indiach i dzielą się na następujące części: analizę rynku z skupieniem na badaniu konkurencji i przybliżenie cen tam panujących (rozdział 6.) i analiza potencjalnych form wejścia na rynek i kanałów dystrybucji (rozdział 7.); Ostatni rozdział badawczy zawiera informacje o efektywnych metodach pozyskania partnerów do współpracy i ma przybliżyć tematykę strategii rozmów biznesowych i zawierania kontaktów handlowych (rozdział 8.); Opracowanie zawiera również spis bibliograficzny, a w nim pozycje książkowe, strony internetowe, opracowania i inne źródła z których korzystano w trakcie przygotowywania tej analizy. 1

4 2. Podstawy prawne Niniejsze opracowanie zostało przygotowane na podstawie przedstawionych poniżej podstaw prawnych i ich wytycznych. Rozporządzenie Ministra Rozwoju Regionalnego z dnia 2 kwietnia 2012r. w sprawie udzielania przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości pomocy finansowej w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, wraz z późniejszymi zmianami Wytyczne dla Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, działanie 6.1 paszport do eksportu wydane przez PARP i MRR Aktualizacja Planu Rozwoju Eksportu powstała w wyniku umowy z ZARR w dniu r. Aktualizacja Planu Rozwoju Eksportu została zatwierdzona przez Zachodniopomorską Agencję Rozwoju Regionalnego S.A. Wniosek o dofinansowanie realizacji projektu nr. WND-POIG /13 z dnia Umowa o wykonanie usług doradczych z dnia r. zawarta pomiędzy Biurem Doradztwa Inwestycyjnego Sp. z o.o. a firmą JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. 2

5 3. Informacja o przedsiębiorstwie Dane identyfikacyjne firmy: JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. NIP: REGON: KRS: Data rejestracji firmy: Kod PKD podstawowej działalności firmy: Z (klasyfikacja: zgodnie z PKD 2007) Kod PKD działalności której dotyczy projekt: Z (klasyfikacja: zgodnie z PKD 2007) Adres siedziby: Żurawia Kołobrzeg Osoba upoważniona do kontaktu: Dyrektor Renata Siadowska Przedsiębiorstwo JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. specjalizuje się w produkcji wody źródlanej o nazwie markowej Jantar która jest w stu procentach naturalną, artezyjską wodą o jedynym w rodzaju na świecie składzie i bilansie mineralnym. Doświadczenie firmy sięga 2005 roku i od tego czasu głównym priorytetem firmy była sprzedaż na lokalnych Kołobrzeskich rynkach oraz w pobliżu znajdującego się nieopodal pasa przybrzeżnego. Mimo, że produkt firmy JANTAR cechuje się wysoką jakością to w związku z potężnymi działaniami marketingowymi konkurentów w kraju rozwój przedsiębiorstwa jest utrudniony. Zachodnie trendy zdrowego odżywiania i dbanie o przyjmowanie odpowiedniej dawki minerałów w diecie dopiero dojrzewają w Polsce, dlatego też przeciętny konsument sięga po towar bez głębszego zastanowienia, wybierając znane z telewizji czy innych środków przekazów marki. Dlatego też, firma JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. zdecydowała się skierować swoje produkty na eksport, do krajów gdzie złoża naturalnych wód mineralnych są uboższe, mieszkańcy uświadomieni są w bilansie mineralnym a przede wszystkim gdzie import wód zza granicy jest już praktykowany i popularny. Przeprowadzone rozeznania w rynkach zagranicznych potwierdziły, że jest dużo miejsca w wybranych krajach eksportu na nową markę wody mineralnej o wysokiej jakości, a ponadto fakt produkcji w Polsce, która jest krajem zarówno tańszym produkcyjnie i bogatszym w zasoby naturalne tego typu nastawia do inwestycji tego typu bardzo optymistycznie. 3

6 W celu zapewnienia produkcji o najwyższym standardzie jakości firma zaopatrzona jest w własny budynek o charakterze produkcyjno-biurowym oraz w magazyn o bardzo dużej powierzchni (1300m2). Podstawowym atutem którym cechują się budynki jest spełnianie wszelkich potrzebnych norm sanitarnych i wdrożenie nowoczesnego systemu zarządzania jakością produkcji. Zasoby ludzkie obejmują 18 pracowników (w tym 10 osób na stanowiskach produkcyjnych i 4 na administracyjno-biurowych). Ważnym elementem jest profesjonalne wykształcenie zawodowe i możliwości rotacji pracowników między stanowiskami, co utrzymuje wysoką produktywność i eliminuje szkody związane z brakiem kluczowych osób. Zaawansowany technologicznie system wydobywczy obejmuje źródło wody mineralnej oraz linię produkcyjną które cechują się wysoką wydajnością wynoszącą butelek o pojemności 0.3l w czasie godziny. W ramach badań nad rozwojem firmy przetestowano możliwość montażu kolejnej linii produkcyjnej i oszacowano jej możliwości na butelek o pojemności 0.5l w czasie godziny. W celach dystrybucyjnych spółka również zaopatrzyła się w cztery samochody dostawcze. Przedsiębiorstwo JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. poddaje się wymogom sanitarnym SANEPID i posiada wszelką potrzebną dokumentację zatwierdzającą spełnianie warunków produkcji wody mineralnej. Ponadto, firma posiada w pełni wdrożony system zarządzania jakością PN-EN ISO oraz PN-EN ISO w którym zawiera się między innymi certyfikat HACCAP o numerze NC Branża która zajmuje się wydobywaniem i produkcją wody mineralnej opiera się na specjalistycznych badaniach które skutkują opracowaniami analizy produktu, a w szczególności chemiczno fizycznym składem wody. Taki raport świadczy o wysokiej jakości produkcji i mimo, że nie jest wymagany to przedsiębiorstwo JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. zdecydowało się zlecić wykonanie takich badań poprzez Akademię Górniczo-Hutniczą w celu przygotowania wystarczającej ilości raportów by pokryć zapotrzebowanie dla wszystkich rynków eksportowych na który zamierza dotrzeć ze swoim produktem. Warto zaznaczyć, iż ten szczególny raport ma rangę świadectwa jakości i pochodzenia produktu i jest uznawany na całym świecie. Firma prócz podstawową działalnością jaką jest produkcja wody zajmuje się też aspektami dystrybucyjnymi. Przedsiębiorstwo JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. posiada sprawdzony i wypracowany system dystrybucji swojego produktu który opiera się na czterech samochodach transportowych i obsługuje sieć handlową obejmującą sanatoria lecznicze, sieci 4

7 hotelarskie, restauracje i okoliczne kluby. Dodatkowym polem którym zajmuje się spółka jest prowadzenie badań nad unikalnymi właściwościami hipotonicznymi wody, które cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem i popularnością wśród sportowców. Właściwości te, decydują między innymi o zawartości w napojach elektrolitów, a te spełniają bardzo ważne funkcje w organizmie jak np.: utrzymanie równowagi elektrolitycznej, wchłanianie wody, prawidłową termoregulacje, funkcjonowanie układu mięśniowego i nerwowego. Dlatego też firma zdecydowała się na rozpoczęcie badań koncepcyjnych nad innowacyjną wodą sportową. Minerały uzupełniające elektrolity mają służyć w domyśle ludziom którzy podatni są na wysiłek fizyczny i umysłowy, bądź przebywają w długich okresach na terenach krajów tropikalnych. 5

8 4. Informacje o produkcie na eksport Woda Mineralna Przedsiębiorstwo JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. jest producentem stu procentowo naturalnej mineralnej wody artezyjskiej. Produkt ten cechuje się unikatowym składem i bilansem minerałów o charakterze chlorkowo, węglowodanowo sodowym oraz występowaniu między innymi jonów chlorkowych, magnezowych, sodowych, potasowych (które mają szczególnie wpływ na utrzymanie równowagi elektrolitycznej organizmu i poprawienie sprawności motorycznej układu mięśniowego i nerwowego) oraz węglowodany (które utrzymują równowagę kwasowo-zasadową w ludzkim organizmie). Wysoki współczynnik mineralizacji, wynoszący mg/l i PH 7.5 przyczyniają się do uzupełniania braków sól mineralnych w ludzkim organizmie. Dlatego też jest to produkt idealnego przeznaczenia dla sportowców i innych osób podatnych na wzmożony wysiłek fizyczny, a także poleca się przyjmowanie takich płynów w czasie przebywania w klimatach o wysokiej temperaturze, takich jak np. tropiki. Wodę Jantar określa się jako średnio zmineralizowaną i zrównoważoną mineralnie. Oznacza to, że zawiera składniki istotne dla ludzkiego organizmu, w tym chlorki, wodorowęglany, sód i wapń oraz minerały: magnez, potas, żelazo, fluor, jod i inne w mniejszych ilościach. Odczyn zasadowy (PH 7.5) wpływa korzystnie na organizm poprzez hipotoniczny proces stężania jonów, który ma odbicie w przyśpieszeniu wchłaniania minerałów do ciała. Istotnym elementem produktów jakimi są napoje są walory smakowe. Woda Jantar nie jest poddawana żadnym procesom chemicznym, a ponadto firma poddaje się kontrolom Stacji Sanitarno-Epidemiologicznej, Państwowemu Zakładowi Higieny w Poznaniu i Zakładowi Hydrogeologii i Ochrony Wód przy AGH w Krakowie. Dzięki spełnianiu różnorodnych norm wszystkich tych instytucji przedsiębiorstwo JANTAR Wody Mineralne Sp. z o.o. ma pewność że ich produkt jest i pozostanie najwyższej jakości, nie tylko pod względem czystości i bogactwa mineralnego, ale też pod estetycznym aspektem smakowym. Cały proces podlega pod system jakości HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points, czyli System Analizy Zagrożeń i Krytycznych Punktów Kontroli. System ten ma na celu utrzymanie bezpieczeństwa żywności poprzez identyfikację i szacowanie poziomu zagrożeń z perspektywy postrzegania wymagań zdrowotnych w żywności, a ponadto 6

9 ogranicza i eliminuje ryzyko wystąpienia zagrożeń w okresie trwania wszystkich etapów produkcyjnych i podczas zarządzaniem produktem spożywczym. Przedsiębiorstwo JANTAR Wody Mineralne sp. z o.o. posiada potwierdzenie utrzymania najwyższej jakości w postaci certyfikatu ISO : 2005 o numerze NC Certyfikat ten kieruje się do wszystkich instytucji, które w ramach swojej działalności mają jakąkolwiek styczność z produkcją, przetwórstwem, magazynowaniem, transportem i ogólnie rozumianym obrotem żywności. W Polsce obowiązek posiadania tego certyfikatu dotyczył na początku głównie przedsiębiorstw zajmujących się produkcją wód mineralnych, dopiero potem został rozszerzony na pozostałe grupy żywności. Warto wspomnieć, iż historia systemu HACCP i później certyfikatu jakości ISO sięga lat 60tych XX wieku, gdzie w Stanach Zjednoczonych Ameryki Północnej opracowano go na potrzeby i specjalne wymagania NASA. By produkt został dopuszczony na rynek pod nazwą woda mineralna należy spełnić szereg restrykcji. Skład wody musi być stały z predeterminowanym stosunkiem składników. Wymagane jest pozyskiwanie bezpośrednio ze źródła, a rozlew produktu powinien znajdować się w pobliżu wydobycia. Nie zezwala się na ingerencję w wodę, wykluczając usuwanie barwy, mętności, nadmiaru żelaza (o ile występuje) i wonności siarkowodoru. Wody średnio zmineralizowane, w której kategorii znajduje się woda Jantar, zawierają od 500 do 1500 mg/litr składników mineralnych. Ponadto wodę Jantar określa się jako zrównoważoną mineralnie (co oznacza brak przewagi konkretnych składników, ale bogactwo w dużą ich liczbę), zasadową (wpływającą pozytywnie na odkwaszanie organizmu), odbudowującą elektrolity w organizmie a takie posiadającą cechy hipotoniczne (czyli do nawet 40% szybsze wchłanianie wody w organizm w porównaniu do wód izotonicznych). Istnieje powszechne przekonanie, że wody gazowane są bardziej orzeźwiające i posiadają lepsze walory smakowe, a dodatkowo są zdrowsze wynika to z faktu, iż duże zawartości dwutlenku węgla mają działania bakteriobójcze, gdzie w wodach bez CO2 istnieje możliwość rozwinięcia się bakterii. Mimo tego, to wody mineralne niegazowane odnotowują coraz większe wzrosty spożycia w Polsce. Według badań MEMRB na przestrzeni ostatnich lat udział sprzedaży wód niegazowanych wzrósł z 25% ogólnej sprzedaży wody do 46%. Na podstawie badań SMG/KRC można stwierdzić że 12.6% respondentów spożywa codziennie wodę niegazowaną, a 12.7% wodę gazowaną. Wzrastające zainteresowanie wodą 7

10 niegazowaną przyczynił się do rozwoju tego sektora w branży, wzbogacając Polski rynek o produkty wód o niskiej zawartości dwutlenku węgla lub wariacjach opartych na naturalnym wzbogacaniem wody w CO2. Szczególne uznanie wód o mniejszych zawartościach dwutlenku węgla odnotowano u młodych kobiet, dzieci i osób starszych. Asortyment produkcji Asortyment Pojemność Rodzaj opakowania Premium gazowana 300 ml Szkło/bezzwrotna Premium niegazowana 300 ml Szkło/bezzwrotna Premium gazowana 300 ml Szkło/zwrotna Premium niegazowana 300 ml Szkło/zwrotna Gazowana 330 ml Szkło/zwrotna niegazowana 330 ml Szkło/zwrotna Gazowana 500 ml PET/bezzwrotna delikatnie gazowana 500 ml PET/bezzwrotna niegazowana 500 ml PET/bezzwrotna gazowana 1500 ml PET/bezzwrotna delikatnie gazowana 1500 ml PET/bezzwrotna niegazowana 1500 ml PET/bezzwrotna niegazowana 5l PET/bezzwrotna niegazowana 18,9 Zwrotna Z prowadzonych badań wynika, że spożywanie znacznych ilości wody (ponad 5 litrów dziennie) które nie posiadają znaczących zasobów elektrolitów może być zagrożeniem dla zdrowia. Taka woda może wypłukiwać z organizmu istotne zapasy minerałów między innymi sodu, potasu, wapnia, magnezu i innych licznych pierwiastków śladowych. W wypadku utraty tych kluczowych elementów istnieje ryzyko zapaści z powodu nagłego spadku ciśnienia krwi bądź zagrożenia życia w związku z nieprawidłową arytmią serca. W okresach wzmożonych wysiłków fizycznych (sport lub ciężka praca) a również w dni z wysoką temperaturą organizm ludzki narażony jest na znaczne utraty soli z organizmu poprzez proces pocenia. Dlatego też podczas uprawiania sportu bądź w trakcie upału nie powinno się spożywać wody bez zawartości soli mineralnych, gdyż wpływa ona na rozcieńczanie elektrolitów w organizmie które stymulują pracę serca i wydolność układu mięśniowego. 8

11 Woda Jantar doskonale uzupełnia braki elektrolitów, minerałów i elementów śladowych, które są tracone z powodów wysiłku organizmu w tracie uprawiania sportu czy podczas upału. Skład Wody Jantar Przedsiębiorstwa JANTAR Wody mineralne Sp. z o.o. Kationy (mg/l) Aniony (mg/l) Wapniowy (Ca) 52,1 Siarczanowy (SO4) 16,7 Magnezowy (Mg) 15,8 Wodorowęglanowy (HCO3) 322,9 Sodowy (Na) 167,0 Chlorkowy (CI) 212,7 Potasowy (K) 5,0 9

12 5. Informacje o Indii 5.1.Położenie geograficzne, ludność, obszar, stolica, języki urzędowe Indie (Republika Indii) to państwo w Azji Południowej, ze stolicą w New Delhi, zajmujące większość subkontynentu indyjskiego, rozciągające się od śnieżnych szczytów Himalajów na północy, aż po tropikalne lasy Kerali na południu. Od wschodu, południa i zachodu Indie oblewają wody Zatoki Bengalskiej, Oceanu Indyjskiego i Morza Arabskiego, a państwami graniczącymi z Indiami są: Pakistan, Chiny, Nepal, Bhutan, Mjanmar i Bangladesz (przez Zatokę Mannar i cieśninę Palk również Sri Lanka). Podział administracyjny Indii obejmuje 28 stanów, 6 terytoriów związkowych i 1 terytorium stołeczne (National Capital Territory). Indie zajmują 7 pozycję na świecie pod względem rozległości zajmowanego obszaru - powierzchnia Indii wynosi km 2. Niemniej jednak dane te mogą się różnić w zależności od źródeł, co wynika z roszczeń granicznych poszczególnych państw. Pod względem ukształtowania terenu Indie uważane są za jeden z najbardziej zróżnicowany kraj na świecie. Na jego północy rozciągają się pasma Himalajów, a niemal 2/3 powierzchni kraju zajmuje, wznosząca się na wysokość m n.p.m., wyżyna Dekan. Od wschodu Dekan graniczy z pasmem Ghatów Wschodnich z najwyższą górą Dewodi Munda (1680 m), od zachodu wyżynę ograniczają Ghaty Zachodnie z Anajmudi (2695 m). 10

13 Ghaty oddzielają Dekan od żyznych nizin nadmorskich znajdujących się na wybrzeżach: Malabarskim i Koromandelskim. W części północnej powierzchnia wyżyny obniża się stopniowo i przechodzi w Nizinę Gangesu, rozciągającą się od Morza Arabskiego aż do Zatoki Bengalskiej. Do Indii należy też archipelag wysp Andamanów i Nikobarów w zatoce Bengalskiej oraz Lakkadiwów na Morzu Arabskim. Indie to drugie po Chinach najludniejsze państwo świata. Liczba ludności, według ostatnich dostępnych danych z spisu powszechnego wynosi ponad 1,2 mld ( osób), w tym 623,7 mln mężczyzn i 586,4 mln kobiet (stosunek kobiet do mężczyzn wynosi 940:1000). Według tych samych oficjalnych danych najbardziej zaludnionym miastem Indii jest Mumbaj ponad 18,4 mln mieszkańców, następnie Delhi 16,3 mln osób (ale jeśli brać pod uwagę całą aglomerację Delhi, tj. wraz z Gurgaonem, Faridabadem, Noidą and Ghaziabadem, to jest to najbardziej zaludnione miasto z 21,7 mln mieszkańców). Kolejne miejsca w tym rankingu zajmują: Kalkuta-14,1 mln, Czenaj-8,7 mln i Bangalur-8,5 mln mieszkańców. Dane te należy traktować jednak szacunkowo, a prawdziwe liczby mogą być jeszcze znacznie wyższe (migracja wewnętrzna, ogromna rzesza bezdomnych, rozciągające się na przedmieściach miast ogromne obszary slumsów). Indie są krajem niejednolitym kulturowo. Podziały kulturowe istnieją na płaszczyźnie terytorialnej, religijnej i językowej. Ludność Indii tworzy sześć grup antropologicznych: indoaryjska (ok. 72 % ludności), drawidyjska (25 %), australoidalna, mongoloidalna, europoidalna i negroidalna. Konstytucja uznaje hindi w alfabecie dewanagari za język oficjalny państwa (art Konstytucji), zaś język angielski (na podstawie art ) ma status języka pomocniczego i pozostaje w szerokim użyciu urzędowym, w szkolnictwie i w mediach). Ponadto Konstytucja nadaje 22 językom status języków urzędowych na poziomie regionalnym. 11

14 5.2.Warunki klimatyczne Klimat dominujący w Indiach określa się jako zwrotnikowy, ale ze względu na wielkość i rozległość państwa na północy panuje klimat zwrotnikowo-monsunowy, podzwrotnikowy górski w Karakorum i Himalajach, a z kolei na południowym zachodzie panuje klimat wilgotny, który przechodzi w suchy w zachodniej części Niziny Hindustańskiej. Klimat w Indiach generalnie klasyfikowany jest również jako tropikalno-monsunowy, charakteryzujący się relatywnie wysokimi temperaturami i suchymi zimami. Za wyjątkiem pory deszczowej wilgotność i ilość opadów w Indiach jest bardzo niska. W Indiach obserwuje się zasadniczo 4 pory roku: zimę (grudzień-luty), lato (marzec-czerwiec), południowozachodni monsun (czerwiec-wrzesień) i sezon pomonsunowy (październik-listopad). 5.3.Główne bogactwa naturalne Indie posiadają szeroką i zróżnicowaną bazę surowców mineralnych. W eksploatacji znajdują się pokłady węgla kamiennego, szczególnie bogate w dorzeczu rzeki Damodar, w stanach Zachodni Bengal i Bihar. Z innych surowców energetycznych Indie posiadają złoża ropy naftowe, jednakże w chwili obecnej wydobycie tego surowca nie zaspokaja w pełni potrzeb wewnętrznych kraju. Główne pola roponośne znajdują się na szelfie wzdłuż zachodniego wybrzeża kraju. Inne udokumentowane pokłady położone są w stanach Asam oraz Gudżarat. W stanach Bihar i Odisha eksploatuje się z kolei bogate pokłady rud żelaza. Na wyżynie Dekanu wydobywa się rudy manganu, w Biharze i Radżastanie eksploatuje się mikę. Inne surowce wydobywane w Indiach to: boksyt, ruda tytanu, chrom, magnez, wapień, dolomit, kaolin, gips, apatyt, fosforyt, steatyt, fluoryt. 5.4.System walutowy, kurs i wymiana Obowiązującą jednostką monetarną w Republice Indii jest rupia, która dzieli się na 100 paisa. Przy obecnej niskiej sile nabywczej rupii, paisa praktycznie nie występują w obiegu, aczkolwiek zdarzają się monety z nominałem 50 paisa. Rupia występuje w postaci 12

15 monet o nominałach: 1, 2, 5, 10 rupii oraz w banknotach o nominałach: 5, 10, 20, 50, 100, 500 i 1000 rupii. Walutę zagraniczną można wymienić w każdym banku lub w oznaczonych punktach wymiany walut zlokalizowanych z reguły w detalicznych punktach sprzedaży (sklepach). Średnie kursy najważniejszych walut to: 1 EUR 84,70 INR; 1 USD 62,27 INR; 1 GBP 101,76 INR. 5.5.Religia Pomimo faktu, iż Indie są dziś świecką republiką demokratyczną, religia wciąż pozostaje bardzo ważnym aspektem indyjskiej rzeczywistości. Pod względem religijnym Indie stanowią niezwykłą mieszaninę wyznaniową, wśród której największą grupę stanowią hinduiści 80,5% populacji (828 mln osób). Oprócz nich Indie zamieszkują również wyznawcy islamu stanowiący 13,4% społeczeństwa (138 mln), chrześcijanie 2,3% (23 mln), sikhowie 1,9% (19 mln), buddyści 0,8% (8 mln), dżiniści 0,4% (4 mln) i wyznawcy innych religii 0,6% (6 mln). 5.6.Infrastruktura transportowa Transport lotniczy Indie posiadają znakomicie rozwiniętą sieć połączeń lotniczych nie tylko z poszczególnymi regionami kraju, ale również z innymi państwami. Ogólna liczba portów lotniczych wynosi 132, z czego 19 to porty międzynarodowe. Na terenie Indii funkcjonuje 14 krajowych linii lotniczych, oferujących ponad 150 połączeń w ruchu lokalnym. Choć podróż samolotem nie należy do najtańszych, ale w związku z faktem, że pozostaje najszybszym środkiem przemieszczania po subkontynencie, znajduje swoich licznych zwolenników w gronie turystów i biznesmenów. 13

16 Transport kolejowy Transport kolejowy pozostaje najpopularniejszą formą transportu w Indiach. Łączna długość linii kolejowych w Indiach wynosi ponad 85 tys. km, z czego ponad 20 tys. jest zelektryfikowanych. W użytkowaniu znajduje się łącznie ponad 108 tys. km torów kolejowych w 3 rodzajach rozstawów: brytyjski rozstaw kolonialny (1 676 mm), rozstaw metrowy (1 000 mm) oraz dwa rodzaje rozstawów wąskotorowych (762 mm linia wąskotorowa Kalka Shimla, 610 mm linia Darjeeling Himalayan). Indie posiadają obecnie stacji kolejowych. Według danych Ministerstwa Kolejnictwa w 2012 r. do przewozów kolejowych w Indiach wykorzystywanych było wagonów pasażerskich, wagonów towarowych oraz lokomotyw spalinowych i elektrycznych. W skali roku indyjskie koleje przewożą 8,2 mld pasażerów (ok. 22,7 mln dziennie) i zatrudniają 1,3 miliona pracowników Transport lądowy W związku z faktem, iż najpopularniejszym środkiem transportu w Indiach, jakim jest kolej, nie można jednak wszędzie dojechać, Transport lądowy jest drugim najczęściej wykorzystywanym w kraju do przewozu pasażerów, towarów. Łączna długość dróg lądowych w Indiach wynosi 3,3 mln km, w czym 58 tys. km stanowią autostrady i ekspresowe drogi krajowe, 137 tys. km drogi stanowe, 470 tys. km główne drogi regionalne, tys. km pozostałe drogi. Choć liczba dróg o coraz lepszym standardzie z roku na rok rośnie, to wciąż jednak dominują te o bardzo słabej jakości. Drogi w Indiach, nie tylko w miastach, pozostają zatłoczone i odnotowuje się na nich wiele wypadków. Rocznie na drogach w Indiach ginie ponad 130 tys. osób (na każde 100 tys. mieszkańców tego kraju śmierć na drogach ponosi 11 osób). 14

17 Transport Morski Drogi morskie: 14 tys. km, w czym 5,2 tys. km zajmują główne rzeki i 485 km kanały przystosowane do przepływu zmechanizowanych okrętów. Porty i terminale: Chennai, Haldia, Jawaharal Nehru, Kandla, Kalkuta, Mormugao, Mumbai, New Mangalore, Vishakhapatnam. 5.7.Wykaz świąt państwowych Większość świąt hinduskich i muzułmańskich to święta ruchome. Główne święta w Indiach to: India Republic Day; Dzień Niepodległości Indii; urodziny Gandhiego; Holi- święto kolorów (wiosna); Diwali- święto świateł (jesień). Obchodzone są również święta muzułmańskie: Muharram, Eid ul fitr, eid ul Adha. W Indiach obchodzone są też główne święta katolickie (Wielkanoc i Boże Narodzenie). 5.8.Ustrój polityczny, władza wykonawcza i ustawodawcza Indie są państwem demokratycznym o republikańskiej formie rządów, opartej na systemie westminsterskim. Konstytucja Indii została uchwalona 26 listopada 1949 roku, weszła w życie tj. 26 stycznia 1950 roku. Indie są państwem federacyjnym z silną władzą centralną. Konstytucja wyraźnie rozgranicza kompetencje władz centralnych i lokalnych. Składają się z 28 stanów i 7 terytoriów (administracja wykonywana jest w nich bezpośrednio przez urzędników mianowanych i odwoływanych przez Prezydenta Indii). Zgodnie z literą konstytucji, Indie są państwem świeckim, które gwarantuje podstawowe prawa człowieka: sprawiedliwość (społeczną, ekonomiczną i polityczną), wolność (myśli, wypowiedzi, wierzeń, wiary i czci), równość (statusu i możliwości). Wyżej 15

18 wymienione zasady nie zawsze są implementowane wobec głęboko zakorzenionych zwyczajów, wierzeń i praktyk społecznych. Konstytucja zakłada podział na władzę: wykonawczą (prezydent i rząd, rządy stanowe), ustawodawczą (2-izbowy parlament Indii, legislatury stanowe) oraz sądowniczą. Głową państwa jest prezydent Indii, który jest zwierzchnikiem i naczelnym dowódcą sił zbrojnych Indii, mianuje rząd, swoich przedstawicieli na szczeblu lokalnym oraz sędziów. Realizuje swoje uprawnienia w konsultacji z Radą Ministrów. Prezydent wyłaniany jest przez kolegium elektorów, tworzone przez członków obu izb parlamentu i legislatur stanowych (Vidhan Sabha). Kadencja prezydenta wynosi 5 lat. Ostatnie wybory prezydenckie odbyły się w roku Parlament Indii składa się z izby niższej Lok Sabha (Izby Ludowej) i wyższej Rajya Sabha (Stanowej). Przerwy pomiędzy posiedzeniami nie powinny trwać dłużej niż sześć miesięcy. Rajya Sabha składa się z nie więcej niż 238 deputowanych, wybieranych przez członków legislatur stanowych oraz 12 członków mianowanych przez prezydenta. Co dwa lata wymienia się 1/3 jej składu. Kadencja trwa 6 lat. Posiedzeniom Rajya Sabha przewodniczy wiceprezydent. Lok Sabha składa się z nie więcej niż 552 posłów (obecnie liczy 543 posłów), z czego 530 wybieranych jest w wyborach bezpośrednich w stanach (wyjątek stanowi Sikkim, którego jedyny reprezentant jest wybierany przez zebranie ustawodawcze stanu), nie więcej niż 20 wybieranych jest w poszczególnych terytoriach, a 2 reprezentuje społeczność angloindyjską. Kadencja trwa 5 lat. Prezydent może rozwiązać Lok Sabha na wniosek premiera. Kadencja Lok Sabha może zostać wydłużona w okresie stanu nadzwyczajnego. Czynne prawo wyborcze mają obywatele, którzy ukończyli 18 lat, z wyjątkiem Nonresident Indians obywateli, którzy na stałe zamieszkują poza granicami kraju. Bierne prawo wyborcze przysługuje wszystkim obywatelom-rezydentom, którzy ukończyli 25 lat, w przypadku wyborów do Izby Ludowej (stanowego Zgromadzenia Ustawodawczego) i 30 lat w przypadku wyborów do Izby Stanowej (stanowej Rady Ustawodawczej) oraz złożyli pisemne oświadczenie przed przedstawicielem Komisji Wyborczej. Kandydaci muszą 16

19 spełniać również dodatkowe wymagania określone uchwałą parlamentu lub legislatur stanowych. Wybory do Izby Ludowej są powszechne, tajne, równe, bezpośrednie i proporcjonalne. Izbą kieruje marszałek (Speaker), którego decyzja w sprawie interpretacji procedur jest ostateczna. Może poprosić członka o rezygnację z mandatu poselskiego, może też zawiesić go w prawach posła. Jego ocena, czy dany projekt ustawy wchodzi w zakres ustawy finansowej jest również ostateczna. Decyzje, które podejmuje w związku z urzędem nie podlegają żadnemu sądowi. Zgodnie z praktyką demokratyczną opozycja współuczestniczy w zarządzaniu parlamentem. Przewodniczącą Izby Ludowej (Speaker of Lok Sabha) jest członek partii rządzącej Indyjskiego Kongresu Narodowego. Przewodniczy 5 stałym komitetom parlamentarnym. Zastępcą przewodniczącego Izby jest członek partii opozycyjnej, obecnie Bharatiya Janata Party (BJP). Jest on oficjalnie nazywany, na wzór brytyjski liderem opozycji. Faktyczną władzę wykonawczą w Indiach sprawuje premier, który przewodniczy Radzie Ministrów (Council of Ministers) i ma, w myśli Konstytucji, doradzać prezydentowi. Rada Ministrów składa się członków powoływanych i odwoływanych przez prezydenta, na wniosek premiera. Liczba członków Rady Ministrów nie może przekraczać 15 % liczby członków Izby Ludowej. Członkowie Rady Ministrów muszą być członkami parlamentu Konstytucja nakazuje rezygnację ministra, o ile w ciągu sześciu miesięcy po zaprzysiężeniu nie uzyska mandatu do parlamentu. Skład Rady Ministrów oparty jest na wzorach westminsterskich i obejmuje stanowiska tzw. pełnych ministrów: ministrów i ministrów-sekretarzy stanu (Union Minister i Minister of State in charge of independent ministry/portfolio), którzy odpowiadają samodzielnie za działy administracji publicznej oraz na sekretarzy stanu (minister of state), odpowiedzialnych za działy administracji publicznej w ramach ministerstw kierowanych przez ministrów gabinetowych. Wszyscy ministrowie i sekretarze stanu są powoływani i odwoływani przez prezydenta na wniosek premiera. Rząd jest odpowiedzialny przez Prezydentem, który może go odwołać w każdym czasie oraz politycznie przed Izbą Ludową, która dysponuje instrumentem wotum zaufania lub wotum nieufności. 17

20 Na szczeblu lokalnym funkcjonują parlamenty stanowe oraz rządy stanowe. W poszczególnych stanach parlamenty stanowe są dwuizbowe (stany: Andhra Pradeś, Karnataka, Tamil Nadu, Maharasztra i Uttar Pradeś) lub jednoizbowe (pozostałe stany). Stanowe zgromadzenia ustawodawcze liczą od 60 do 500 członków (druga izba, zwana Radą Ustawodawczą nie może liczyć więcej niż 1/3 liczby członków zgromadzenia). Stany i terytoria związkowe nie posiadają własnych konstytucji. Zakres kompetencji rządu centralnego i stanów określa Konstytucja Indii. W każdym stanie egzekutywa składa się z gubernatora (odpowiednik wojewody) przedstawiciela rządu centralnego mianowanego i odwoływanego przez prezydenta oraz rządu z premierem na czele (Chief Minister odpowiednik marszałka województwa), tworzonym przez partię/partie, który uzyskały większość w lokalnej legislaturze. Stany dzielą się na dystrykty (zila, jest ich 626), w których szefem administracji jest przez District Collector (odpowiednik polskiego starosty). Jest on powoływany przez rząd centralny w porozumieniu z rządem stanowym, spośród urzędników Korpusu Służby Cywilnej (Indian Administrative Service IAS). Najniższym poziomem samorządu terytorialnego są gminy (villages na terenach wiejskich lub municipalities w obszarach miejskich). Władza wykonawcza należy w nich do urzędników należących do IAS. Organami samorządu są: w przypadku terenów wiejskich pochodzące z wyborów powszechnych wiejskie i okręgowe panczajaty (panchayat - odpowiednik Rady Gminy lub Rady Powiatu), których przewodniczący posiada uprawnienia wykonawcze; w przypadku terenów miejskich pochodzące z wyborów Rady Miejskie (Nagar Panchayat, Municipal Councils, Municipal Corporations) oraz rady dzielnicowe (Ward Committees). Uzupełnieniem administracji lokalnej są Komitety Planowania (Planning Committees), których celem jest konsolidacja planów rozwoju i zagospodarowania przestrzennego obszarów wiejskich i miejskich na poziomie dystryktów lub metropolii. 18

21 5.9.Sądownictwo Wymiar sprawiedliwości Indii jest jednolity dla całego państwa i składa się z: Sądu Najwyższego Indii (Supreme Court of India; prezes i 25 sędziów); sądów stanowych (High Courts); stanowych sądów okręgowych; trybunałów administracyjnych i sądów specjalnych. Jednakowe prawo karne obowiązuje wszystkich obywateli Indii, natomiast prawo cywilne zależy od wyznawanej religii. Prezydent Indii powołuje sędziów Sądu Najwyższego i sądów stanowych po zasięgnięciu opinii wybranych przez siebie sędziów Sądu Najwyższego lub sądów stanowych. Opinia prezesa Sądu Najwyższego, w przypadku wszystkich nominacji prócz nominacji prezesa Sądu Najwyższego, jest obligatoryjna. Sędziów sądów okręgowych powołuje gubernator stanu, po zasięgnięciu opinii sądu stanowego. Sądy (Sąd Najwyższy, sądy stanowe) mają prawo weryfikacji, czy stanowione prawo lub działania rządu centralnego bądź stanowych jest zgodne z Konstytucją. Szczególną rolę pełni Sąd Najwyższy, którego orzeczenia w sprawach konstytucyjnych są wiążące dla całego kraju, o ile parlament nie odrzuci ich w głosowaniu. Niektóre z sądów stanowych służą więcej niż jednemu stanowi, np. sąd w Mumbaju obejmuje swą jurysdykcją Maharasztrę, Goa, Dadra i Nagar Haveli oraz Daman i Diu. Sądy stanowe sprawują jurysdykcję właściwą i apelacyjną, aczkolwiek większość sądów okręgowych ma tylko jurysdykcję apelacyjną. Dodatkowo sądy stanowe sprawują właściwą jurysdykcję w sprawach skarbowych. Jurysdykcja sprawowana przez sądy stanowe może być zmieniana zarówno poprzez legislaturę unijną jak i stanową. Sędziowie Sądu Najwyższego pełnią swoje funkcje do ukończenia 65 roku życia, sędziowie sądów stanowych do ukończenia 62 roku życia. Sędziowie mogą zostać usunięci ze stanowiska przed upływem ww. okresu przez prezydenta na wniosek Lok Sabha, przegłosowany większością 2/3 głosów, przy czym kworum stanowi zwykła większość członków Izby. Podstawą usunięcia może być niestosowne zachowanie (misbehaviour) lub niezdolność do pełnienia funkcji (incapacity). Sprawy te reguluje Judges (Inquiry) Act z 1968 r. Sędziowie sądów stanowych mogą być przenoszeni pomiędzy sądami stanowymi decyzją prezydenta, po zasięgnięciu przez niego opinii prezesa Sądu Najwyższego. 19

22 6. Analiza rynku towarowego Przemysł produkcji wody butelkowanej w Indiach jest jednym z najdynamiczniej rozwijających się sektorów w tym kraju. Roczny wzrost rynku oscyluje w granicach 55% i przewiduje się, że w przeciągu paru lat zwiększy swoją wartość tysiąckrotnie. Większość większych marek przedsiębiorstw zajmujących się wodą mineralną scaliło się lub zgrupowało z międzynarodowymi firmami takimi jak Nestle, Coca Cola, PepsiCo, Manikchand, UB czy Briannia. Według ostatnich badań rynku szacuje się około 200 marek wody butelkowanej w Indiach gdzie 80% to lokalne marki. Sama woda postrzegana jest przez Hindusów jako znak czystości, zarówno na poziomie duchowo-religijnym jak i cielesnym. Większość producentów wody zwraca szczególną uwagę na pozyskiwanie produktu z źródeł o historii sięgającej przynajmniej paruset lat. Ponadto, ważnym elementem jest proces który powinien być jak najbardziej sanitarny i czysty. Pomijając aspekty religijne, Indie są krajem z ciężkim, tropikalnym klimatem, gdzie spożywanie wody z nieznanego lub niesprawdzonego źródła może mieć poważne konsekwencje zdrowotne. Klimat Indii jest bardzo zróżnicowany: w Himalajach leży wieczny śnieg, na wybrzeżu panują warunki tropikalne, a w głębi lądu przeważa klimat kontynentalny. Poza tym pogoda zmienia się w zależności od pory roku i miejsca. Szczególnie ciężkim okresem jest pora deszczowa. Latem, czyi od kwietnia do sierpnia, panują upały. Na wybrzeżach powietrze jest wilgotne, a w pozostałej części kraju suche. W tym okresie można odnotować najwyższe sprzedaże napojów i wód. Temperatura na wybrzeżach Indii rzadko spada poniżej 25 stopni, a wartości powyżej 40 stopni nie należą do rzadkości. Dzięki dobrze rozwiniętemu ustrojowi demokratycznemu, sprawnie działającej administracji, dużej liczbie wykwalifikowanych pracowników i nowoczesnemu systemowi komunikacji, kraj poczynił znaczne postępy od czasu uzyskania niepodległości. Jednak nie wszystkie problemy zostały rozwiązane. Nadal wiele kontrowersji wzbudza rządowy plan prywatyzacji. 70% zatrudnionych pracuje w rolnictwie, 13% w przemyśle, a 17% w sektorze usług. Około 72% ludności zamieszkuje tereny wiejskie. Ponadmilionowych miast jest w Indiach 27. Mimo że rolnictwo stanowi podstawę gospodarki, poprzednie władze zaniedbywały ten sektor 20

23 i pracujących w nim ludzi, skupiając całą uwagę na przemyśle informatycznym i usługach, z korzyścią dla klasy średniej. W Indiach można zaobserwować wyraźną różnicę w wykształceniu i kulturze między klasą uboższą a średnią Szczególnie dotyczy się do zasad higieny i reguł co do picia przegotowanej wody. Dlatego też, potencjalnymi odbiorcami butelkowanej wody mineralnej będą raczej mieszkańcy dużych metropolii należący do klasy średniej lub wyższej, a także turyści i przejezdni którzy przebywają w okresach letnich w Indiach. Na początku lat dziewięćdziesiątych proces filtracji wody rozpoczął podbój Indii. Mniej więcej w tym samym czasie wprowadzono standard pakowania PET który również zaczął zdobywać parkiet rynku Hinduskiego. Oba te elementy szybko zyskały aprobatę ludności i z tygodni na tygodnie stawały się coraz bardziej popularne. Bez wyraźnych regulacji w systemie kontroli wejścia na rynek czy też jakości produktu rynek wody mineralnej zaczął zyskiwać nagle fenomenalne wzrosty trwające w ciągłości przez 7 lat. Raz po razie media zachwycały się przedsiębiorstwami tego typu okrzykując je jako Sunrise One (wschodzące) i oscylując wartości wzrostu na poziomie 40-60% w zależności od regionu i konkretnej marki. Małe przedsiębiorstwa, duże korporacje, firmy prywatne, dystrybutorzy zysk odnotowywali wszyscy którzy istnieli w linii produkcyjnej. Niestety, pojawiła się również niepokojąca część. Z regionów zaczęły napływać doniesienia i raporty wskazujące na zawyżone wskaźniki jakości, podróbki marek, nieprawidłowości w recyklingu butelek czy wykorzystanie wody z kranu. Nawet popularne i dobrze rozpoznawalne marki weszły w ciężki okres swojej działalności. Na każdą markę Indyjskiej wody mineralnej spoglądano z podejrzeniami. Co gorsza, większość z nich została potwierdzona przez organizacje edukacji i badań konsumenta poprzez przeprowadzone testy na 13 wiodących markach w styczniu 1998 roku. Testy te były przerażające większość produktów nie spełniała przyjętych lub deklarowanych norm. Poruszony tymi doniesieniami Departament Zdrowia w końcu wydał nakaz na 10 firm na obowiązkowe zdobycie uprawnień poprzez poddanie swoich produktów i linii produkcyjnych badaniom sanitarnych i jakościowych. Wprowadzono regulację wchodzącą w życie 29 marca 2001 roku obejmującą 30 opracowanych standardów których żadne z przedsiębiorstw w pełni nie spełniało. 21

24 Wprowadzone zmiany dotyczyły warunków higienicznych przy liniach produkcyjnych, wymagań co do testów laboratoryjnych, odpowiedniego sposobu pakowania produktu i prowadzenia ścisłej dokumentacji. Nim w pełni wyegzekwowano wprowadzenie zmian w firmach wiele z nich znalazło sposób na obejście dziurawych regulacji. Przez krótki czas nawet funkcjonowały sztucznie założone instytucje które wystawiały potrzebne certyfikaty, gdyż nikt nie pomyślał o wprowadzeniu regulacji które by określały odpowiedni zakres uprawnień i kompetencji do organów certyfikujących przedsiębiorstwa produkujące wodę mineralną. Na przestrzeni lat na rynek zaczęły wchodzić firmy Nestle, Kinley, Coca Cola i później PepsiCo które bez problemu odnajdowały się w narzuconych regulacjach. Mimo, że do tego czasu przetrwało jeszcze parę przedsiębiorstw które skutecznie unikały kontroli i nadal wprowadzały na rynek produkt bez wszystkich wymaganych certyfikatów, to silna konkurencja postawiła wysoką poprzeczkę której nie potrafił wymusić Departament Zdrowia. Korporacje rozpoczęły proces przejmowania bądź wchłaniania mniejszych firm, podciągając odpowiednie linie produkcyjne do ogólnoświatowych standardów albo po prostu wypychając je z rynku. Mniejsze przedsiębiorstwa które przed wtargnięciem kolosów do Indii poddały się dobrowolnie nowym zasadom rynku zostały albo przyjęte do rodziny korporacyjnej, albo zdecydowały się wypełnić lukę na niszach rynkowych, dla grupy klientów która wolała lokalne marki i produkt. Minęło niewiele czasu by rynek w końcu się ukształtował do stanu który pozostał dzisiaj. Światowe, rozpoznawalne marki są powszechnie dostępne na rynku Indyjskim zostawiając wystarczająco miejsca na lokalne, mniejsze rynki dla rodzimych firm. Niestety, od czasu do czasu słyszy się o rażących uchybieniach w jakości produktów, ale zazwyczaj szybko jest to korygowane i częściej wynika z niedopatrzenia niż celowego działania jak to miał miejsce na przestrzeni lat Rynek wody mineralnej w Indii nadal uważa się za rozwijający i posiadający wysoki wskaźnik popytu i poleca się wprowadzanie nowych produktów z zaznaczeniem iż jest to rynek z dużą konkurencją. Czynniki wpływające pozytywnie na rynek butelkowanej wody mineralnej Aktywna urbanizacja terenów Fenomenalne wskaźniki turystyczne Wzrastająca świadomość spożywania butelkowanej wody mineralnej Brak możliwości ze strony rządu na dostarczanie czystej wody pitnej 22

25 # Nazwa WWW INR/1L Opis/charakterystyka 1. Bisleri 17 Woda Bisleri staje się synonimem wody mineralnej w Indiach. Lider rynkowy i najbardziej zaufana marka w tej kategorii. 2. Mulshi 15 Ogólnie dostępna w przystępnej cenie woda która szczyci się tradycją produkcji i wysokiemu przywiązaniu do czystości. 3. Himalyan 19 Woda firmy Tata Global Beverages, rozlewana do butelek bez żadnego procesu obróbki czy filtracji od 20 lat. 4. Kinley 22 Woda firmy Coca Cola obiecuje konsumentom produkt czysty i odnawiający siły witalne. 5. Aquafina 21 Pięciostopniowy proces filtracji, największa dostępność geograficzna na terenie Indii to cechy wody koncernu Pepsico. 6. Bailey s 19 Pierwsza woda w Indiach która zdobyła wszelkie wymagane certyfikatu należy do przedsiębiorstwa Parle- Argo. 7. Tata Plus 23 Promowana jako woda najbogatsza w elementy mineralne na rynku. 23

26 7. Analiza potencjalnych form wejścia na rynek i kanałów dystrybucji Istnieje wiele sposobów w jaki przedsiębiorca może wejść na dany rynek zagraniczny i wybór właściwego nie tylko jest kluczowy, co powinien być poprzedzony dogłębną analizą rynku, możliwości firmy i kontrahenta oraz warunków otoczenia które są charakterystyczne dla danego obszaru w danym czasie. Niestety, większość informacji uzyskuje się w trakcie przeprowadzania pierwszych kontaktów na rynku, nie zależnie czy w trakcie negocjacji handlowych czy podczas udziału w targach rynkowych. Mimo przygotowania ścisłej strategii może się zdarzyć, że preferencje naszego partnera handlowego mogą zaważyć na sposobie w jakim będziemy realizować eksport. Albo kluczowy element danej ścieżki, którą zdecydowaliśmy się podążać, stanie się nieaktualny w związku z zmianą przepisów prawnych. Nie podjęcie badań w celu zapoznania się z tematyką potencjalnych sposobów wejścia na rynek również jest niewłaściwym rozwiązaniem jest to oczekująca decyzja która wisi w powietrzu dopóki sytuacja nie dostarczy nam kompletu informacji. Dlatego też, niniejszy rozdział jest poświęcony tematyce analizy potencjalnych sposobów wejścia na rynek z opisem każdego z nich i przedstawieniem w postaci analizy SWOT argumentów i kontrargumentów dla wszystkich. Część decyzyjna pozostaje jednak dla samego przedsiębiorcy, ponieważ tak jak wcześniej wspomniano, jest to wybór który może być dokonany dopiero w momencie posiadana wszystkich krytycznych danych. Jednakże, na końcu rozdziału można znaleźć sugestie na podstawie schematu wyboru, z zastrzeżeniem, że końcowy wybór zależy od większej ilości parametrów niż można przewidzieć na chwilę pisania. 7.1.Wstęp Podstawową trudnością dla eksportera jest pokonanie bariery polegającej na nawiązanie bezpośredniego kontaktu z wiarygodnym kontrahentem zagranicznym. Cały ten proces został opisany w rozdziale Efektywne metody pozyskania partnerów do współpracy. Kolejne przeszkody to nie posiadanie zdolności i zmysłu handlowego, strach przed podejmowanym ryzykiem i brak wiary w szansę odniesienia sukcesu na rynku eksportowym. Istnieje zarówno powszechne i błędne przekonanie, że tylko duże przedsiębiorstwa mają szanse na zajmowanie się eksportem i odniesienie w tym zakresie zadowalających rezultatów. W rzeczywistości jednak to nie parametr wielkościowy firmy wpływa na sukces, tylko 24

27 kreatywność, pomysłowość, umiejętności adaptacji do wymagań rynkowych oraz wytrwałość w prowadzeniu sprzedaży eksportowej. Najczęstszym powodem niepowodzenia w branży eksportowej jest próba szybkiego, nieprzemyślanego i nieuporządkowanego procesu sprzedaży towaru lub usługi na rynku obcym. Generuje to zazwyczaj dodatkowe koszty oraz błędy, które w normalnej sytuacji nie miałby sposobności na zaistnienie. Powstaje więc pytanie: jakie są to błędy? Zdarza się, że eksporter przyjmuje do wykonania zamówienie bez poprzedniego zabezpieczenia się w kwestii możliwego ryzyka, oraz gdy z braku potrzebnych danych błędnie ocenia skalę popytu na rozpatrywanym obszarze. Kolejnym błędem bywa niedoszacowanie wstępnej fazy przygotowawczej która jest niezbędna do otrzymania i zrealizowania zamówienia do wykonania. Istotnym elementem eksportu jest znajomość lokalnych praw. Eksporter często nie poświęca tyle czasu na szukanie i weryfikowanie odpowiedniego partnera handlowego na rynku zagranicznym, a ponadto zdarza się że umowy są nieprofesjonalnie negocjowane, przygotowywane i podpisywane. Znaczną część tych błędów można wyeliminować, jeżeli wcześniej skonsultujemy się bankiem, krajową izbą gospodarczą lub firmą doradczą która specjalizuje się w tematyce eksportowej. Bywa też i tak, że przedsiębiorstwo nie posiada przeznaczonej z zasobów ludzkich osoby, która posiadałaby odpowiednią wiedzę handlową i umiejętności eksportowe. Kolejnym z błędów może być próba eksportu towaru który nie spełnia norm i wymagań na danym rynku zagranicznym. By wyeliminować wyżej wymienione błędy, należy przygotować koncepcję planowanych przedsięwzięć eksportowych dla jednego lub kilku rynków zagranicznych. By to zrobić, należy dokonać analizy warunków i możliwości, którymi dysponuje przedsiębiorstwo. W przypadku skali produkcji należy zdeterminować, czy są i jeżeli tak to jakie wolne moce produkcyjne oraz czy możliwe będzie ich użycie. W zakresie finansowym eksporter powinien od początku wiedzieć, czy dysponuje wystarczającymi środkami na zrealizowanie planu eksportu. Strona organizacyjna skupia się przede wszystkim na wybraniu pracownika, który będzie posiadał kwalifikacje w zakresie technicznym eksportu oraz języki obce odpowiadające rynkom w tym koniecznie język angielski. 25

28 Na własnym rynku powinno się przeanalizować jakie są krótko i długoterminowe szanse sprzedaży własnych produktów. W przypadku rynków zagranicznych należy zweryfikować, jakie są możliwe docelowe obszary sprzedaży, jakie są teoretyczne lub praktyczne perspektywy eksportu naszego towaru oraz jakie rynki międzynarodowe nie wchodzą w zakres rozważań z powodów politycznych lub geograficznych. Podsumowując, po odpowiedzeniu na pytania z powyższej analizy jesteśmy w stanie zdeterminować czy nasz towar/usługa nadaje się na produkt eksportowy i czy przedsiębiorstwo jest w stanie przeprowadzić samodzielnie eksport i wreszcie jakie rynki międzynarodowe powinny nas interesować. Gdy z przeprowadzonego przez nas badania wynika, że wytwarzany przez nas produkt znajdzie w następnych paru latach dobry popyt na rodzimym rynku, to temat eksportowy może być tylko dodatkową gałęzią handlową, która gwarantować będzie pełne wykorzystanie mocy wytwórczych. W wypadku gdy Polski rynek jest mało zainteresowany towarem i sprzedaż się zmniejsza to działalność eksportową możemy potraktować jako szansę na utrzymanie dotychczasowej produkcji, a nawet jej zwiększenie. Kolejnym zalecanym krokiem to utworzenie stanowiska pracy które skupiłoby się na rozwoju i realizowaniu eksportu w przedsiębiorstwie oraz zajmowałoby się rozpoznawaniem i wybieraniem odpowiednich rynków zagranicznych. W następnych posunięciach powinno się rozpoznać wymagania rynków zagranicznych i rozpocząć poszukiwania potencjalnych partnerów handlowych, aż w końcu doszłoby do negocjacji i podpisania stosownego kontraktu eksportowego. Powyższa analiza wymaga następnie skrupulatnej realizacji i nieustannego nadzoru, a ponadto podejmowania wymaganych modyfikacji dostosowawczych. Eksport należy rozpatrywać w ujęciu ilościowym bądź wartościowym. Dotyczyć może okresów krótkich (tydzień lub miesiąc) oraz długich (rok lub kilka lat). Zadania należy podzielić realistycznie biorąc pod uwagę przewidywany udział w zakresie danych rynków zagranicznych i nasze możliwości produkcyjne. Ponadto, nie można ominąć danych wynikających z działalności przedsiębiorstw konkurencyjnych, które mogą działać na badanych rynkach nawet parę lat. Mimo tego, na każdym rynku istnieją nisze popytowe, w których mały producent i eksporter może znaleźć miejsce dla siebie, szczególnie że mniejsze firmy mają mniejsze koszty co pozwala im na więcej elastyczności i adaptację do zmiennych wymagań rynków zagranicznych. 26