Prostota. Przewidywalność. Rentowność.

Transkrypt

1 Prostota. Przewidywalność. Rentowność Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone.

2 Zobowiązaliśmy się wprowadzić program dla partnerów, który będą charakteryzować... Prostota. Przewidywalność. Rentowność. Witamy w programie dla partnerów firmy Dell EMC. Opracowaliśmy ten zupełnie nowy program wraz z Państwem i z myślą o Państwu. Mogą Państwo korzystać z pełnego wsparcia firmy Dell EMC przy powiększaniu sprzedaży i zdobywaniu rynku dzięki ofercie najlepszych w swojej klasie rozwiązań w branży, począwszy od brzegowych, poprzez podstawowe aż po chmurowe. Trzy podstawowe założenia programu dla partnerów firmy Dell EMC Prostota. Przewidywalność. Rentowność. to coś więcej niż hasło: to nasz osobisty wkład w Państwa sukces, oparty na sugestiach partnerów z całego świata, którzy przedstawili nam swoje oczekiwania co do naszego nowego programu. Te trzy słowa zobowiązują nas do zapewnienia najbardziej pożądanego i innowacyjnego programu dla partnerów na świecie. Chcemy być wyjątkowym partnerem. Takim, któremu można zaufać, z którym można zwyciężyć, posiadającym światowej klasy ofertę, która pomoże Państwu zwiększać przychody i zyski. Nasz sukces jest współzależny. Partnerzy są przedłużeniem nas, naszego zespołu sprzedaży. Wspólnie możemy służyć naszym klientom, jak nikt inny. Wspólnie inicjujemy cyfrowe przekształcenia w nowej erze technologicznej. Wspólnie osiągniemy coś niezwykłego. John Byrne Prezes dział kanałów globalnych w firmie Dell EMC Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 2

3 6 zasad przewodnich 1 Partnerzy handlowi są nieodzownym warunkiem ogólnego powodzenia firmy Dell EMC w zapewnianiu najwyższego poziomu zadowolenia klienta. 2 Firma Dell EMC zobowiązuje się do wprowadzenia prostego, przewidywalnego i rentownego programu dla partnerów. 3 Współpraca w zakresie sprzedaży pomiędzy firmą Dell EMC i naszymi partnerami handlowymi obejmie elementy rejestracji transakcji, połączone planowanie przestrzenne i relacji z klientami, a także umowy o współpracę. Mają one na celu zbudowanie opartych na zaufaniu, długoterminowych relacji, których efektem będzie zadowolenie naszych wspólnych klientów. 4 Firma Dell EMC zapewnia, że konflikty będą traktowane i rozwiązywane w sposób priorytetowy i maksymalnie przejrzysty. 5 Firma Dell EMC zobowiązuje się zaoferować naszym partnerom handlowym kompleksowe szkolenia i wsparcie w zakresie wszystkich oferowanych rozwiązań firmy Dell EMC. 6 Firma Dell EMC zobowiązuje się do umocnienia relacji z dystrybutorami w celu stworzenia warunków do rozwoju sprawnej społeczności partnerów. Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 3

4 Spis treści PRZEGLĄD Prostota. Przewidywalność. Rentowność. Nowy program dla partnerów firmy Dell EMC został opracowany z myślą o stymulowaniu rozwoju i poprawie rentowności partnerów. Ta nowa, zintegrowana propozycja łączy najlepsze aspekty obu programów i naprawdę wykracza poza to, co dotąd spotykaliśmy w branży. Kevin Rhone, Kontroler Channel Acceleration, Enterprise Strategy Group Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 4

5 Omówienie Przewaga firmy Dell EMC Niezrównana technologia lidera branży Infrastruktura konwergentna Wyłącznie pamięć Flash Łączna pojemność pamięci Infrastruktura IT w chmurze Dostarczanie nowatorskich innowacji najszerszemu gronu klientów na świecie Największa na świecie prywatna spółka technologiczna z najwyższej klasy zespołami sprzedaży i pomocy technicznej MOŻLIWOŚCI Zapewnianie nadrzędnej, długoterminowej wartości Wiekszy dostęp do technologii z korzyścią dla wszystkich ZŁOŻONOŚĆ KOSZTY Eliminowanie mało wydajnych działań Czołowe pozycje w Obsługa 15% 98% raportach Magic Quadrant firmy Gartner firm z listy Fortune 500 Obecność w Około krajach pełnoetatowych pracowników działów usług i pomocy technicznej Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 5

6 Ekosystem Dell EMC jest częścią rodziny spółek Dell Technologies oferującej najbardziej kompleksowe i innowacyjne rozwiązania w branży od brzegowych, poprzez podstawowe aż po chmurowe. Program dla partnerów firmy Dell EMC obejmuje wiele ścieżek dla różnych typów partnerów. DOSTAWCY ROZWIĄZAŃ Dostawcy usług w chmurze i strategiczni outsourcerzy Integrator systemów Dystrybutorzy Producenci OEM Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 6

7 Poziomy i wymagania programu Każdy poziom programu dla partnerów firmy Dell EMC ma własne wymogi dotyczące przychodów i szkoleń, pozwalając partnerom uzyskać status wyższy niż podstawowy status Autoryzowany. Autoryzowany Gold Platinum Titanium Zatwierdzony wniosek Progi przychodów (produkty i usługi) $ $$ $$$ Wymagania szkoleniowe Korzyści rosną wraz ze wzrostem stopnia zaangażowania się w program. Dwie ścieżki Partnerzy mają do wyboru dwie ścieżki prowadzące do spełnienia wymogów kwalifikowania się do każdego poziomu. Korzyści są takie same niezależnie od wybranej ścieżki. Dwie ścieżki oferują Partnerom elastyczność w zakresie sposobu, w jaki spełnią oni wymogi programu. Więcej informacji można znaleźć w dokumencie. Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 7

8 Korzyści na poszczególnych poziomach Korzyści rosną wraz z poziomem. Te korzyści są dostępne dla wszystkich partnerów firmy Dell EMC, niezależnie od tego, czy dokonują oni zakupów bezpośrednio w firmie Dell EMC, czy za pośrednictwem swojego preferowanego partnera dystrybucyjnego. Prostota. Przewidywalność. Rentowność. Autoryzowany Gold Platinum Titanium Dostęp do portalu dla partnerów, w tym do narzędzi wsparcia, materiałów handlowych oraz kampanii i narzędzi marketingowych Korzystanie z logo poziomu programu dla partnerów Programy finansowania dla partnerów i klientów Wartościowe szkolenia z zakresu produktów i rozwiązań oraz dostęp do Akademii marketingu Dostęp do rejestracji transakcji (za pośrednictwem Dystrybucji lub firmy Dell EMC) Ciągłość profilu działalności Programy rabatowe nagradzające wyniki: podstawowy, wzrostowy, za zdobycie nowych klientów oraz usługi Dostęp do rozwiązań i centrów informacyjnych firmy Dell, w tym do centrum prezentacji demo online Funkcja Znajdowanie partnera zwiększająca szanse sprzedaży Fundusze marketingowe oparte na złożonych ofertach (potencjalna kwalifikacja) Fundusze rozwoju działań marketingowych (MDF) oparte na uzyskanych środkach Priorytetowy dostęp do wygenerowanych przez firmę Dell potencjalnych szans sprzedaży Komitety doradcze partnerów i komitety doradztwa technicznego partnerów (za zaproszeniem) Możliwość uzyskania najwyższych rabatów i wsparcia wykonawczego Uwzględnienie pod kątem statusu Titanium Black Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 8

9 Korzyści finansowe Rentowność stanowi podstawę Państwa działalności oraz naszego programu. Partnerzy o statusie Gold, Platinum i Titanium kwalifikują się do otrzymania tych atrakcyjnych rabatów. Podstawowe Rabaty podstawowe nagradzają sprzedaż w ramach spełniających warunki profilów działalności i są wypłacane od pierwszej sprzedaży bez limitów. Rabaty wzrostowe Rabaty wzrostowe nagradzają pomyślny rozwój Państwa odpowiednich profili działalności Dell EMC na przestrzeni czasu. Bonusy za nowych klientów Dodatkowe bonusy są przyznawane za przyciągnięcie nowych klientów do firmy Dell EMC oraz za poszerzenie działalności o nowe profile. Rabaty dotyczące usług Powiązanie usług z możliwościami zapewnia partnerom dodatkowe rabaty poza rabatami podstawowymi i wzrostowymi. Fundusze rozwoju działań marketingowych (MDF) Firma Dell EMC oferuje dwa rodzaje Funduszy rozwoju działań marketingowych oparte na uzyskanych środkach oraz na złożonych ofertach. Fundusz MDF oparty na uzyskanych środkach nagradza zakwalifikowanych partnerów przewidywalnymi środkami, które są gromadzone na podstawie przychodów/stawek zależnych od rodzaju i poziomu. Fundusz MDF oparty na złożonych ofertach stanowi przyrostowe środki uznaniowe przekazywane partnerom na podstawie ofert strategicznych zgodnych z priorytetami sprzedażowymi i marketingowymi w regionie. Oba fundusze mają za zadanie wspierać szeroki zakres działań marketingowych. Więcej wspaniałych bonusów w ramach programu można znaleźć w zakładce Bonusy na stronie dellemc.com/partner. Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 9

10 Szkolenia i kompetencje Firma Dell EMC oferuje szkolenia i kompetencje pozwalające wyspecjalizować się w niektórych obszarach rozwiązań Dell EMC. Te szkolenia, obejmujące sprzedaż, kwestie techniczne, usługi i marketing, zapewniają każdemu partnerowi odpowiednią wiedzę i zestaw umiejętności, które umożliwiają zaspokojenie potrzeb jego klientów. Uznanie na szczeblu indywidualnym i firmy Szkolenia identyczne jak te przeznaczone dla pracowników Dell EMC Nabycie kompetencji pozwala partnerom korzystać z wyższej sprzedaży dzięki lepszej znajomości produktów i usług firmy Dell EMC. Ponadto zdobywanie kolejnych kompetencji umożliwia partnerom przechodzenie na wyższe poziomy programu i uzyskiwanie przy okazji wyższych bonusów. Kompetencje w zakresie usług pozwalają partnerom sprawniej świadczyć usługi na poziomie produktu. Kompetencje w zakresie oferty Kompetencje w zakresie rozwiązań Kompetencje w zakresie świadczenia usług* Podstawowe systemy klienckie Rozwiązania klienckie Stacje robocze Terminale do pracy w chmurze Usługi w zakresie systemów klienckich Bezpieczeństwo danych w systemach klienckich Usługi pamięci masowej Pamięć masowa Usługi w zakresie ochrony danych Rozwiązania infrastrukturalne Ochrona danych Infrastruktura konwergentna Transformacja IT Cyfrowa transformacja Usługi w zakresie infrastruktury konwergentnej Usługi platform w chmurze hybrydowej Serwery Usługi w zakresie serwerów Sieci Usługi w zakresie sieci * Kompetencje w zakresie usług są wymagane w celu świadczenia usług dotyczących wybranych produktów, ale nie są wymogiem zgodności poziomu. Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 10

11 Współpraca partnera z firmą Dell EMC Zasady współpracy Rejestracja transakcji Ciągłość ISG i CSG Firma Dell EMC opracowała podstawowy zestaw Zasad współpracy, które mają wpływ na funkcjonowanie całej organizacji. Zasady te są podporządkowane wytycznym, a mianowicie kluczowemu znaczeniu partnerów dla ogólnego powodzenia firmy Dell EMC w staraniach o zapewnienie najwyższego poziomu zadowolenia klienta. Kadra zarządzająca firmy Dell EMC prowadzi politykę braku tolerancji dla wszelkich przejawów łamania tych zasad, zapewniając wszystkim partnerom Firmy Dell EMC zaufanie i zaangażowanie. Firma Dell EMC zobowiązuje się nagradzać partnerów za zdobywanie nowych klientów. Dzięki w pełni zintegrowanemu i usprawnionemu procesowi, a także wprowadzonym na całym świecie Zasadom współpracy, program rejestracji transakcji pomaga chronić tych partnerów, którzy aktywnie promują produkty i rozwiązania firmy Dell EMC wśród swoich klientów. Partnerzy posiadający zarejestrowane i zatwierdzone możliwości mogą uzyskać korzyści finansowe oraz ochronę przed konfliktami. Celem firmy Dell EMC jest poszerzenie zasięgu partnerów o nowe i obecne rynki, aby faktycznie rozbudować nasz cały zespół ds. sprzedaży. Ciągłość rozwiązań infrastrukturalnych (ISG) i rozwiązań klienckich (CSG) zapewnia partnerom bardziej przewidywalny model współpracy w zakresie sprzedaży przez uzyskanie puli kont objętych ciągłością, w przypadku których zespoły sprzedaży firmy Dell EMC nie będą aktywnie dążyć do wykorzystania szans sprzedaży, a zamiast tego będą współpracować z naszymi partnerami i działać za ich pośrednictwem. W ten sposób zapewniamy współpracę działów sprzedaży firmy Dell EMC z naszymi partnerami, a jednocześnie umożliwiamy im dynamiczny rozwój działalności w ramach całej oferty firmy Dell EMC. Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 11

12 Zakupy i finansowanie Prostota i elastyczność są najważniejszymi czynnikami, które wyróżniają program i partnerów firmy Dell EMC. W zależności od lokalizacji dostawcy rozwiązań mają dwie możliwości dokonania zakupu od firmy Dell EMC: bezpośrednio lub za pośrednictwem jednego z autoryzowanych partnerów dystrybucyjnych firmy Dell EMC. Firma Dell EMC z dumą współpracuje z najbardziej elitarną grupą dystrybutorów na rynku. Nasi dystrybutorzy są rozsiani po całym świecie, co pozwala nam rozwijać się wraz z całą naszą społecznością dostawców rozwiązań. Dostawcy rozwiązań, którzy wezmą udział w programie dla partnerów firmy Dell EMC będą dokonywać zakupów za pośrednictwem jednego z autoryzowanych dystrybutorów Dell EMC, którzy odgrywają kluczową rolę w procesie rekrutacji partnerów. Zapraszamy na stronę dellemc.com/partner, na której znajdą Państwo autoryzowanego dystrybutora firmy Dell EMC w swoim kraju. Narzędzia do konfiguracji i zakupów * Firma Dell EMC oferuje wiele różnych możliwości konfiguracji, tworzenia ofert i dokonywania zakupów, które zostały dopasowane do Państwa potrzeb. Usługi finansowe * Dell Financial Services (DFS) to spółka finansująca rozwój technologii, która oferuje kompleksowe rozwiązania leasingowe i finansowe dystrybutorom, partnerom handlowym i użytkownikom końcowym w Ameryce Północnej i Europie, przekazując na ten cel 6 miliardów dolarów rocznie. DFS może finansować rozwiązania sprzedawane przez rodzinę spółek Dell Technologies oraz urządzenia, oprogramowanie i usługi innych producentów, w tym Państwa usługi tworzące wartość dodaną. Rozwiązania z zakresu kapitału obrotowego (WCS) firmy Dell EMC * Wspólnie z czołowymi instytucjami finansowymi firma Dell EMC oferuje wydłużone terminy płatności i większą zdolność kredytową, aby umożliwić naszym partnerom szybszy rozwój działalności. * Niektóre narzędzia i usługi mogą nie być dostępne dla partnerów we wszystkich lokalizacjach. Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 12

13 Współpraca z działem usług firmy Dell EMC Podczas transformacji cyfrowej klienci szukają partnerów, którzy koncentrują się na osiąganiu wyników dzięki szybkiemu przyjmowaniu i optymalizacji technologii oraz na wspierających je systemach istotnych dla firmy. Dział usług firmy Dell EMC zapewnia Państwu elastyczność świadczenia usług na rzecz klientów. Oprócz wyboru oferujemy wiele sposobów poprawy Państwa rentowności poprzez włączenie usług: Odsprzedaż usług firmy Dell EMC Zdobądź rabaty i zwiększ rentowność Poszerz swoją ofertę usług o naszą kompleksową propozycję Wykorzystaj naszą wiedzę Usługi świadczone przez partnerów Zwiększ marżę Powiększ swoje możliwości świadczenia usług poprzez zdobycie kompetencji w zakresie świadczenia usług Uzyskaj dostęp do sprawdzonych metod, narzędzi i najlepszych praktyk Uzupełnienie Państwa możliwości o usługi firmy Dell EMC pomoże Państwu nawiązać głębsze relacje, dostarczyć klientom większą wartość oraz podnieść własną rentowność. Więcej informacji można znaleźć w sekcji Sprzedaż i świadczenie usług na stronie dellemc.com/partner. Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 13

14 Portal dla partnerów Portal dla partnerów firmy Dell EMC zapewnia dostęp do potrzebnych narzędzi i zasobów takich jak: Rejestracja transakcji Szkolenia i kompetencje Narzędzia wsparcia sprzedaży i marketingu Tworzenie ofert i dokonywanie zakupów Śledzenie rabatów i MDF Usługi i pomoc techniczna Więcej informacji na stronie dellemc.com/partner Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 14

15 Narzędzia wsparcia sprzedaży Szybki i łatwy dostęp do niezbędnych narzędzi i zasobów ułatwia przedstawianie nowych produktów klientom, zbieranie kluczowych wymagań, konfigurację rozwiązań, tworzenie przekonujących ofert i wiele innych kwestii. Centra wsparcia Szybsze zawieranie transakcji dzięki pomocnym łączom do kompleksowych zasobów wsparcia sprzedaży, w tym Centrów wsparcia w zakresie produktów, rozwiązań i usług oraz platformy SalesEdge Channel. Narzędzia do tworzenia ofert Generowanie przekonujących ofert jeszcze nigdy nie było łatwiejsze dzięki gotowym szablonom ofert firmy Dell EMC oraz ogromnym możliwościom automatyzacji obsługi dokumentów. Centra rozwiązań klienckich Globalna sieć dedykowanych obiektów, które zapewniają kompleksowe rozwiązania ze specjalnym dostępem do ekspertów firmy Dell EMC. Umożliwia planowanie, konstruowanie, uzasadnianie i tworzenie rozwiązań, które najlepiej zaspokajają potrzeby biznesowe Państwa klientów. Kalkulatory i doradcy Wzrost sprzedaży i poprawa produktywności dzięki wyposażeniu personelu w najbardziej aktualne informacje o produktach, przesyłaniu komunikatów i pozycjonowaniu. Te skoncentrowane na rozwiązaniu materiały obejmują wszystkie etapy cyklu sprzedaży, począwszy od opracowywania produktów poprzez sprzedaż transakcyjną aż po zawieranie większych transakcji. Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 15

16 Narzędzia marketingowe Szybszy rozwój firmy dzięki wykorzystaniu pełnego zestawu narzędzi i zasobów marketingowych firmy Dell EMC, które wspomagają zwiększanie świadomości, generowanie potencjalnych szans sprzedaży, zdobywanie klientów oraz zawieranie większej liczby transakcji. Platforma marketingowa Partnerzy dysponujący ograniczonymi zasobami mogą łatwo tworzyć i automatyzować cyfrowe działania marketingowe za pomocą gotowych rozwiązań możliwych do oznaczenia wspólną marką, obejmujących syndykację treści oraz prowadzenie kampanii mailowych i społecznościowych. Znajdowanie partnera Umożliwia klientom łatwe znalezienie wykwalifikowanych partnerów firmy Dell EMC, którzy pomogą im rozwiązać ich problemy biznesowe. Zaktualizuj dziś swój profil, aby zwiększyć świadomość dotyczącą swojej firmy. Referencje marketingowe Rozwiązania szkoleniowe pogłębiające wiedzę z zakresu marketingu produktów firmy Dell EMC, trendów w branży i najlepszych praktyk, dzięki którym wzbogacisz swoje doświadczenie marketingowe. (Uwaga: wprowadzenie w maju 2017 r.) Kampanie, obrazy, kreowanie marki Dostęp do setek obrazów, logotypów i materiałów marketingowych dotyczących rozwiązań i produktów firmy Dell EMC do wykorzystania w działaniach marketingowych. POTENCJALNE SZANSE SPRZEDAŻY Copyright 2017 Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. 16

17 Zacznij już dziś dellemc.com/partner Uznaje się za nr 1, IDC WW Quarterly Q Marketshare Figures Prostota. Przewidywalność. Rentowność. jest znakiem towarowym firmy Dell Inc. Niniejszy dokument ma charakter wyłącznie informacyjny. Firma Dell zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian do programu dla partnerów firmy Dell EMC bez uprzedzenia Dell Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone.