Czy pierwsza ocena nieznajomej osoby jest trafna, w jaki sposób oceniamy, czy ten ktoś jest sympatyczny?

Transkrypt

1 Czy pierwsza ocena nieznajomej osoby jest trafna, w jaki sposób oceniamy, czy ten ktoś jest sympatyczny? 1

2 Gdy: 1. masz ożywiony wyraz twarzy, błyskasz bielą zębów (od czasu do czasu) i uśmiechasz się 2

3 3

4 2. rozmawiając kiwasz potakująco głową, słuchając przechylasz ją 4

5 5

6 3. utrzymujesz kontakt wzrokowy tak, by twój rozmówca czuł się swobodnie 6

7 7

8 4. jesteś ekspresyjny tzn. gestykulujesz, ale bez przesady, unikasz krzyżowania rąk i nóg, masz złączone palce dłoni, a dłonie trzymasz poniżej linii podbródka 8

9 9

10 5. słuchając pochylasz się do przodu i kiwasz potakująco głową (min.3x), gdy mówisz stoisz prosto 10

11 11

12 6. stoisz blisko rozmówcy, ale nie za blisko jeśli rozmówca cofa się o krok, nie postępujesz do przodu 12

13 13

14 7. i odzwierciedlasz mowę ciała innej osoby 14

15 15

16 16 to jesteś SWÓJ, budzisz zaufanie, jesteś wiarygodny?

17 2 mln lat temu zbliżający się do naszego przodka inny egzemplarz homo sapiens bądź neandertalczyka 17 to wróg (INNY) albo znajomy (SWÓJ)

18 Morał: 18 Pierwsza ocena jest zazwyczaj trafna, bo nabyta podczas ewolucji umiejętność pozwalała naszym przodkom podjęcie decyzji, której brak trafności mógł kosztować życie.

19 Jak znaleźć partnera / partnerkę do wspólnego przedsięwzięcia polowania, biznesu, związku sentymentalnego? 19

20 Kupując akcje na giełdzie: którą spółkę wybrać znaną czy nieznaną? 20

21 w jakiej firmie chcę pracować w 2018 r.? 21

22 Które z miast w danej parze jest większe? - porównywanie miast przez cudzoziemców i przez tubylców 22

23 Eksperyment I : Które z miast niemieckich jest większe? 23 AMERYKANIE 1. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 2. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 3. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 50. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO

24 24 Eksperyment I : Które z miast niemieckich (z eksperymentu I ) jest większe? NIEMCY 1. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 2. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 3. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO 50. NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO NAZWA MIASTA NIEMIECKIEGO

25 Eksperyment II : Które z miast amerykańskich jest większe? 25 NIEMCY 1. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 2. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 3. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 50. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO

26 Eksperyment II : Które z miast amerykańskich (z eksperymentu II ) jest większe? AMERYKANIE NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 2. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 3. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO 50. NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO NAZWA MIASTA AMERYKAŃSKIEGO

27 Skuteczna reguła udzielenia trafnych odpowiedzi na powyższe pytania: Jeśli w danej parze miast rozpoznajesz nazwę jednego z nich, a drugiego nie, to przyjmij, że miasto o znanej Ci nazwie jest większe! 27

28 Cudzoziemcy (inteligentniejsi?) > 73% 28 Odpowiadający na chybił trafił = 50% Tubylcy (głupsi?) < 60%

29 Heurystyki decyzyjne 29 Definicja: heurystyka algorytm Struktura: I element każdej heurystyki określa sposób, w jaki przeszukujemy otoczenie w poszukiwaniu istotnej informacji II element to reguła stop (kiedy poprzestać poszukiwać informacji, a podjąć decyzję) Geneza: ewolucja

30 Rodzaje heurystyk: 30 Rozpoznawanie tego-co-znajome Szukanie jedynej różnicy Kategoryzacja przez eliminację Miej na to oko

31 1. Rozpoznawanie tego co-znajome (rozpoznawanie/ignorowanie) 31 Które z miast w danej parze jest większe? Wybieram to miasto jako większe, które nazwa brzmi znajomo > 73% = 50% < 60%

32 32 Morał: więcej-znaczy-mniej czyli pochwała pewnej dawki ignorancji (dobroczynna dawka ignorancji albo szkodliwość nadmiaru informacji i wiedzy ) bowiem wiedząc mniej, a nie dokonując rozważnej i powolnej oceny na podstawie wszelkich danych, częściej podejmujesz trafniejszą decyzję

33 2. Szukania jedynej różnicy (decyzja z jednego powodu) 33 Jak podzielić majątek pomiędzy synów: wszystko przekazać pierworodnemu jako jedynemu dziedzicowi, czy spuściznę po sobie podzielić równo pomiędzy wszystkich? Porównywanie par miast przez cudzoziemców: które z miast w danej parze jest większe? (dopuszczalne uzyskanie tylko jednej informacji)

34 Morały: 34 wybierz to-co-najlepsze (lepszość/gorszość cechy jako podstawa wyboru) wybierz to-co-się-minimalnie-różni (wybór tylko na podstawie jednej cechy)

35 3. Kategoryzacji przez eliminację 35 Jak w szpitalnej Izbie Przyjęć potraktować pacjenta z bólem serca? Jak szybko i trafnie, bez czasochłonnych badań specjalistycznych, lekarz może błyskawicznie podjąć decyzję, która pacjentowi uratuje życie?

36 36 Metoda trzech kroków Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91? Nie wysokie ryzyko (Intensywna Terapia)

37 37 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Wiek > 62,5 lat?

38 38 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Wiek > 62,5 lat Nie NISKIE RYZYKO (interna, powrót do domu)

39 39 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Wiek > 62,5 lat Tak Częstoskurcz komorowy serca?

40 40 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Wiek > 62,5 lat Tak Częstoskurcz komorowy serca Nie NISKIE RYZYKO (interna, powrót do domu)

41 41 Ciśnienie skurczowe krwi w ciągu ostatnich 24 h > 91 Tak Tak Wiek > 62,5 lat Częstoskurcz komorowy serca Tak WYSOKIE RYZYKO (Intensywna Terapia)

42 Jak szybko rozpoznać intencje partnera i równie szybko zareagować? Jakie ma zamiary tajemniczy przechodzień i jak uniknąć agresji z jego strony? 42 Poszukuj wskazówek poprzez zastosowanie podstawowych kategorii zachowania kojarzących się z wrogością, przyjaźnią itp. Następnie eliminuj te kategorie zachowań, których oznak nie dostrzegasz w jego zachowaniu poprzestając na kategorii ostatniej, której nie zdołałeś wyeliminować

43 Morał: wybierz to-co-ostatnie 43 czyli dokonaj ostatecznego wyboru na podstawie istnienia ostatniej z porównywanych cech jakiegoś obiektu w stosunku do innych

44 Kategorie porównywania 44 płeć: kobieta mężczyzna waga: lekka ciężka wrażenie: szczęśliwy smutny chód: zdenerwowany zrelaksowany

45 4. Miej na to-oko (miej to na oku ) czyli heurystyka kąta widzenia 45 Jeden z senatorów amerykańskich w 2004 r. zwrócił uwagę P.Wolfowitzowi zastępcy sekretarza stanu w administracji prezydenta G.W.Busha (jr.), że USA utrzymują 135 tys. żołnierzy w Iraku, podczas gdy Al-Kaida atakuje gdzie indziej, mówiąc tak oto:

46 Chciałbym zapytać Pana sekretarza, Panie Wolfowitz, czy jest Pan pewien, że mamy piłkę na oku? 46

47 Jak biegnąc złapać piłkę w baseballu czy w krykiecie? Utkwij wzrok w nadlatującej piłce 2. Puść się pędem 3. Miarkuj tempo swego biegu tak, by kąt, pod jakim widzisz piłkę, pozostawał stały

48 48

49 49

50 50

51 51

52 Wspólna cecha 4 heurystyk: 52 Ich wykorzystywanie eliminuje cały szereg danych, których analiza spowolniłaby wybór i zakłóciłaby szybką reakcję (wybór)

53 Funkcja heurystyk: 53 Pójście na skróty w sytuacji, gdy trudno spełnić wymóg podjęcia bardzo szybko decyzji bardzo złożonej i trudnej zamiast dysponowania pełną informacją, wykonywania całej serii porównań i obliczeń, czego wymaga podjęcie decyzji optymalnej w warunkach pełnej racjonalności.

54 Zalety: 54 Podjęcie decyzji możliwe na podstawie małej ilości informacji i przy użyciu prostych reguł. Wady i niekorzyści:?

55 Pytania: Czym się różni myś l enie s zybkie od (po)wolnego m yś l enia?

56 56 2. Czym się różni s zybkie podejmowanie decyzji od (po)wolnego podejmowania decyzji?

57 3. Czy wiemy to, co widzimy? 57

58 58

59 59

60 60 Odpowiedzi: 1. Myślenie (po)wolne i (po)wolne podejmowanie decyzji wykorzystuje to, co wiemy oraz intelekt

61 2. Myślenie szybkie i szybkie podejmowanie decyzji wykorzystuje to, co widzimy oraz heurystyki 61

62 Wspólna cecha heurystyk: 62 Ich wykorzystywanie eliminuje cały szereg danych, których analiza spowolniłaby wybór oraz zakłóciłaby szybką reakcję (wybór) decydenta

63 Funkcja heurystyk: 63 Pójście na skróty w sytuacji, gdy trudno jest spełnić wymóg podjęcia bardzo szybko decyzji bardzo złożonej i trudnej gdy nie ma możliwości dysponowania pełną informacją, wykonywania całej serii porównań i obliczeń tego wszystkiego, czego wymaga podjęcie decyzji optymalnej w warunkach pełnej racjonalności.

64 Zalety: 64 Podjęcie decyzji możliwe na podstawie małej ilości informacji i przy użyciu prostych reguł (tego co widzimy...) Kolejna nieobowiązkowa praca domowa: Wymień przykłady sytuacji, w których owocne jest zastosowanie trzech z czterech powyższych heurystyk

65 Wady i niekorzyści ze stosowania heurystyk decyzyjnych: 65 P u ł a p k i d e c y z y j n e Błędy w sformułowaniu problemu Błędy w oczekiwaniach

66 B ł ę d y w s f o r m u ł o w a n i u p r o b l e m u 66 i. zakotwiczenie ii. utrzymywanie status quo iii. utopione koszty iv. framing v. selektywna percepcja vi. dostępność psychologiczna vii. nieuzwględnianie istotnego prawdopodobieństwa

67 zakotwiczenie 67 pierwsze 5 sekund podczas rozmowy kwalifikacyjnej dobry uczeń w szkole body language mówcy w odbiorze słuchaczy wyprzedza wypowiedź werbalną.

68 Pierwsza informacja, która do nas dociera wywiera bardzo duży wpływ 68 na ocenę wartości i utrudnia odpowiednie dostosowanie oceny.

69 utrzymywanie status quo 69 dostałeś w spadku 1000 akcji jednej z najlepiej notowanych, dużych spółek na GW (blue chip), której byś nigdy nie kupił. Możesz je sprzedać i zainwestować uzyskaną kwotę (min. prowizja, zero podatku Belki). Co zrobisz?

70 Jak wyglądały pierwsze samochody? 70

71 Jak wygląda elektroniczne wydanie gazety na www? 71 Jak wyglądał pierwszy elektroniczny czytnik książek/gazet?

72 72 Status quo, zastana sytuacja daje komfort, decyzje odkładamy na później = Skłonność do utrzymywania alternatywy, która powiela istniejącą sytuację

73 utopione koszty 73 Mam nowe bmw 320i oraz 12-letniego peugeota, który się trochę sypie... W peugeota włożyłem ostatnio sporo kasy - naprawa zawieszenia. Rok wcześniej wymieniłem maglownicę oraz tylną belkę. Musiałem to zrobić, bo bez sprawnego zawieszenia nie można jeździć samochodem. Czy mój ostatni wydatek był racjonalny?

74 Trudno przyznać się do błędnych decyzji podjętych w przeszłości, 74 więc decydent - w imię konsekwencji i niechęci przyznania się do błędu - brnie dalej i ponosi kolejne koszty, by uzasadnić podjętą wcześniej decyzję.

75 framing 75 jesteś za czy przeciw orzekaniu kary śmierci dla morderców?

76 wszystko zależy od sformułowania problemu 76 i podania punktu odniesienia.

77 selektywna percepcja 77 Kto ongiś miał rację w sporze o reprezentację Polski na szczycie w Brukseli Prezydent Kaczyński czy Premier Tusk? Kto czyta tzw. prawicowe tygodniki? Kto czyta tzw. lewicowe tygodniki?

78 Informacje sprzeczne z punktem widzenia i wartościami decydenta są wypierane ze świadomości. W efekcie, unika on źródeł, które mogą przynieść takie informacje oraz unika informacji, które mogą zachwiać jego wcześniejszymi przekonaniami 78

79 dostępność psychologiczna 79 którą markę samochodu dostawczego wybrać: A czy B? Cena obydwu jest zbliżona, inne parametry również. A ma lepszą statystykę niezawodności (raporty konsumenckie podają mniejszą liczbę napraw wśród użytkowników A niż B). Więc chyba się zdecyduję na A Spotkany znajomy, który prowadzi biznes podobny do naszego i który nabył samochód dostawczy marki A usłyszawszy, co zamierzamy zrobić, powiada: Niech Cię ręka Boska broni. Ty wiesz, co ja ostatnio miałem z tym gratem? Co zrobię?

80 Wyrazista, pełna emocji przekazana bezpośrednio, osobista i dostępna 80 nam opinia ma większy wpływ niż oparty na solidnych, statystycznych podstawach, chłodny, bezosobowy raport.

81 Które akcje kupować akcje na giełdzie? Te, które tanieją, czy? 81

82 Lokujemy kapitał w te formy, które cechuje trend wzrostowy 82 (kupujemy drogo ). Silne, spektakularne wahania indeksów giełdowych zawsze powodują długotrwały spadek zainteresowania inwestorów tą formą lokowania kapitału, gdyż w ich pamięci są dostępne wyraziste obrazy bankructw i strat.

83 nieuwzględnianie istotnego prawdopodobieństwa : 83 b ł ę d y w o c z e k i w a n i a c h c o d o w y s t ą p i e n i a z d a r z e ń m a j ą c y c h w p ł y w n a p o d j ę c i e d e c y z j i.

84 i. Zasada reprezentatywności 84 ii. Zasada dostępności iii. Zasada zakotwiczenia

85 12 rzutów rzetelną monetą 85 I R O R O R O R O R O R O II O O O O O O R R R R R R III R R R R R R R R R R R R

86 86 I III II

87 Pułapka reprezentatywności 87 I R O R O R O R O R O R O najbardziej reprezentatywne dla procesu losowego?

88 88 źródło pułapki: Ignorowanie statystycznych prawidłowości.

89 I grupa 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 =? 89 II grupa 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 =? I grupa jaka jest środkowa wartość oszacowań? II grupa jaka jest środkowa wartość oszacowań?

90 Pułapka zakotwiczenia 90 I grupa - środkowa wartość oszacowań = 2250 II grupa - środkowa wartość oszacowań = 512 prawdziwa wartość =

91 źródło pułapki: 91 skłonność do niedostatecznego korygowania wstępnej oceny.

92 Pułapka dostępności 92 a) więcej Amerykanów (Rosjan...) umiera z powodu uderzenia kawałkiem rozbitego samolotu? czy b) więcej Amerykanów (Rosjan...) umiera z powodu zaatakowania przez rekina?

93 93 Więcej Amerykanów i Rosjan umiera z powodu uderzenia kawałkiem rozbitego samolotu.

94 Jakie jest prawdopodobieństwo, że wybrany przez Ciebie lot 94 samolotem pasażerskim zakończy się fatalnie?

95 1 :

96 źródło pułapki: 96 ocenianie częstości zdarzeń podług łatwości wyobrażenia sobie odpowiednich przypadków należących do danej klasy czy kategorii bądź łatwości przywołania z pamięci i dotychczasowych doświadczeń.

97 97 S p o s o b y o m i j a n i a p u ł a p e k d e c y z y j n y c h = S p o s o b y u n i k a n i a b ł ę d ó w d e c y z y j n y c h

98 98 1. zakotwiczenie patrzenie się na problem z wielu perspektyw: w negocjacjach idź na galerię, spójrz na sytuację konfliktową oczami swego oponenta, przed podjęciem decyzji unikaj zasięgania rady innych, zanim nie wykrystalizujesz własnego poglądu na sprawę, jeśli już szukasz rady u innych, nie mów im o własnym poglądzie czy wyobrażeniach, natomiast gdy już jesteś blisko podjęcia decyzji, użyj techniki adwokata diabła.

99 99 2. utrzymywanie status quo przypomnij sobie własne cele i zadaj pytanie, czy je zrealizujesz utrzymując status quo, nigdy nie myśl o zastanej sytuacji, jako jednej, jedynej alternatywie, jako sytuacji faktycznie bezalternatywnej, jeśli już uważasz ją za faktycznie bezalternatywną, to przyjrzyj się krytycznie, zrewiduj szacunek kosztów, które musisz ponieść zmieniając zastaną sytuację, czyli status quo.

100 utopione koszty wysłuchaj rad innych, dla których taka sytuacja jest obca, którzy nie wpadli w taką pułapkę, jeśli już masz odwagę przyznać się przed sobą, że wpadłeś w taką pułapkę, idź za radą Warrena Buffeta: gdy już wpadłeś w dół, to przestań się miotać - najlepszą rzeczą, którą należy zrobić jest zaprzestanie dalszego kopania dołka czyli brnięcia w utopione koszty.

101 framing uświadom sobie, co mówi teoria perspektywy.

102 selektywna percepcja uświadom sobie, że i Ty jesteś objęty działaniem mechanizmu dysonansu decyzyjnego, zwiększ swą tolerancję na poglądy i przekonanie sprzeczne z twoimi, twórczo rozwijaj zasadę Wałęsy jestem za a nawet przeciw.

103 nieuwzględnianie istotnego prawdopodobieństwa po raz wtóry: nie opieraj się wyłącznie na własnym doświadczeniu, ale z innego powodu. Baza statystyczna, którą dysponujesz jest zawsze ograniczona, pamiętaj o rachunku prawdopodobieństwa.

104 dostępność psychologiczna to, co dobrze opowiedziane, niekoniecznie musi być prawdziwe, nie opieraj się wyłącznie na własnym, aktualnym doświadczeniu naprawdę istnieje świat nieprzedstawiony, na przykład ten, o którym nie donoszą TVN/POLSAT/TVP czy popularne portale informacyjne

105 105

106 106

107 107