prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk Konsultacje paw. D-13/325D

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Wielkość: px
Rozpocząć pokaz od strony:

Download "prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. D-13/325D"

Transkrypt

1 PODSTAWY ORGANIZACJI I ZARZĄDZANIA WYKŁAD & ĆWICZENIA 1. prowadzący dr ADRIAN HORZYK home.agh.edu.pl/~ /~horzyk agh.edu.pl tel.: Konsultacje paw. D-13/325D

2 BADANIE WPŁYWU OSOBOWOŚCI Przygotuj sobie opis osoby, na której Ci szczególnie zależy (pod kątem osobistym lub zawodowym) lub z którą relacja jest dla Ciebie szczególnie ważna (np. szef, dziewczyna/chłopak, żona/mąż, przyjaciel, podwładny, klient, partner handlowy, dostawca...). Opisz jej charakter i osobowość uwzględniając przy opisie to: 1. Jaka jest ta osoba twoim zdaniem? 2. Jakie zachowania lubisz u tej osoby? 3. Jakich zachowań nie lubisz u tej osoby? Za chwilę dokonamy psychoanalizy części osób opisanych przez Państwa i wyprowadzimy z tego praktyczne wnioski co do sposobu zachowania się względem nich.

3 PRZYPOMNIENIE PROGRAMÓW OSOBOWOŚCI Program: RZĄDZĄCY Program: MAKSYMALISTYCZNY Program: ASEKURACYJNY Program: OBRONNY Program: HARMONIJNY Program: KRYTYCZNY Program: SYSTEMATYCZNY Program: TWÓRCZY Program: POZNAWCZY Program: WSPÓŁCZUJĄCY Program: ZADANIOWY Program: RÓWNOWAŻĄCY Misja: rządzenie, prowadzenie, decydowanie, wybieranie, kierowanie, dyrygowanie, polecanie, ocenianie, opiniowanie, uczenie Misja: stawianie sobie i innym wysokiej poprzeczki, dążenie do postępu i rozwoju, idealizmu, rzeczy naj... (superlatywnych) Misja: asekuracja, zabezpieczanie, ostrzeganie, zwracanie uwagi i przewidywanie negatywnych efektów i ochrona przed nimi, gwarancje Misja: obrona i ochrona wartości, zdrowia, życia, poświęcenie i oddanie dla bronionej sprawy Misja: zjednywanie, zmiękczanie i zażegnywanie konfliktów, godzenie, odpuszczanie, dbanie o harmonię, symbiozę, współdziałanie Misja: umiejętność rozpoznawania i zwracanie uwagi na drobiazgi, szczegóły, wady, uchybienia, niezgodności i różnice, kontrolowanie Misja: dbanie o porządek, chronologię, porządkowanie, systematyzacja, wyciąganie wniosków, uogólnień, tworzenie reguł i harmonogramów Misja: kierowanie się inspiracją, wymyślanie i tworzenie nowych rozwiązań, wynalazków, skojarzeń Misja: poznawanie, odkrywanie, dociekanie, wnioskowanie, dedukowanie, szukanie i dociekanie prawdy, badanie relacji Misja: współczucie, empatia, wysłuchiwanie, wspieranie, wyrozumiałość, czułość, odwzajemnienie, współdziałanie Misja: ukierunkowany na szybkie wykonanie zadań, konkretny, rzeczowy, szybkie przechodzenie do sedna / meritum sprawy Misja: dbanie o równowagę, sprawiedliwość, stosowanie reguł i zasad, miarowość, wzajemność, rozsądzanie, konsekwentność, uczciwość

4 INTENSYWNOŚĆ PROGRAMÓW OSOBOWOŚCI Określa stopień wpływu danego programu osobowości na ostateczną decyzję, reakcję lub działanie. Można to zilustrować np. na przykładzie programu rządzący : Niska intensywność programu (program dostosowujący ): częste dostosowywanie się do zaleceń innych a nawet dążenie do korzystania z rad, wytycznych, statystyk, zdania ekspertów, regulaminów celem ułatwienia sobie życia. Średnia intensywność programu: preferowanie swojego zdania nad zdanie innych, rzadkie korzystanie z rad innych, chęć samodzielnego podejmowania decyzji i dokonywania wyborów. Duża intensywność programu: kierowanie się prawie wyłącznie swoim zdaniem, samodzielne podejmowanie decyzji i wyborów, duży stopień przekory i odmowy pod wpływem sugestii, polecenia, nakazów i rozkazów innych. Chęć kierowania innymi. Mówienie często w imieniu innych nawet bez uzgodnienia tego z nimi. Ekstremalna intensywność programu (dominująca): kierowanie się wyłącznie swoim zdaniem, przekorne reagowanie na rozkazy i sugestie, nawet jeśli jest się świadomym, że działa się na swoją szkodę, narzucanie swojego zdania (perswazja) i woli innym, chęć rządzenia wszystkim i wszystkimi dookoła (despotyzm, władczość), nie liczenie się ze zdaniem innych, jedynie, że jest ono takiej osobie podane tak, żeby miała wrażenie, że sama do tego doszła lub sama to wymyśliła.

5 POTRZEBY OSOBOWOŚCI a INTELIGENCJA Człowiek poprzez swoje ciało oraz budowę mózgu został zaprogramowany do zaspokajania potrzeb fizjologicznych (wynikających z budowy ciała) oraz potrzeb osobowości (wynikających z budowy mózgu) dzięki temu jego działania mogą być celowe i człowiek dąży od najmłodszych lat do rozwoju wynikającego z nich. Czy jednak potrzeby pierwotne (fizjologiczne i osobowości) oraz wynikające z nich proste odruchy mają być granicą ludzkiego rozwoju? W Biblii czytamy słowa Jezusa Chrystusa do swoich potencjalnych uczniów: Jeśli chcesz pójść za mną musisz zaprzeć samego siebie i... Słowa te wyrażają zamiar Boga względem ludzi nawołujący ich do przejęcia kontroli ( zaprzeć ) nad swoimi naturalnymi ( samego siebie ) skłonnościami wynikającymi z potrzeb fizjologicznych oraz z potrzeb osobowości i pójść dalej ( pójść za mną ) zaspokajać wtórne potrzeby ( jeśli chcesz, słowo chcesz odnosi się do potrzeb) intelektualno-duchowe. Konieczność zaparcia samego siebie wynika z faktu, iż często zaspokajanie potrzeb intelektualno-duchowych leży w konflikcie z zaspokajaniem potrzeb fizjologicznych i osobowości. Nie można jednak rozwijać inteligencji oraz duchowości, dopóki nie zostanie zmieniona kolejność priorytetów pomiędzy tymi potrzebami! Nie chodzi tutaj o zupełne zaprzestanie zaspokajania potrzeb fizjologicznych lub potrzeb osobowości (one umożliwiają rozwój i walkę o życie), ale o to, żeby odpowiednio modyfikując priorytety potrzeb pierwotnych i wtórnych móc rozwijać się dalej móc rozwijać swoją sferę duchową i inteligencję, a nie zatrzymać się na poziomie prostych odruchów fizjologicznych i odruchów osobowości! Na tym przykładzie wyraźnie widać, że Bogu również zależy na tym, żeby ludzie rozwijali swoją inteligencję.

6 PRZYKŁAD BADANIA WPŁYWU OSOBOWOŚCI Opisz charakter osoby, na której szczególnie Ci zależy (szef, dziewczyna/chłopak,...) uwzględniając przy opisie to: 1. Jaka jest ta osoba twoim zdaniem 2. Jakie zachowania lubisz u tej osoby 3. Jakich zachowań nie lubisz u tej osoby PRZYKŁAD PSYCHOANALIZY I WNIOSKOWANIA! Przeprowadzenie psychoanalizy tej osoby oraz wyprowadzenie wniosków odnośnie relacji z innymi osobami na podstawie jej osobowości i typowych dla niej reakcji. Nakreślenie, w jaki sposób rozmawiać z opisaną osobą, żeby zdobyć jej szacunek, poparcie i nie zdenerwować jej.

7 ROZPOZNAWANIE POTRZEB Dobry negocjator (handlowiec, sprzedawca, rozmówca) umie rozpoznawać te trzy rodzaje potrzeb u swojego rozmówcy (klienta i negocjatora) i odpowiednio na nie reagować tak, żeby nie wchodzić w konflikt (konfrontację, destruktywną polemikę) z nim i zarazem zmierzać w pożądanym kierunku. Dobry negocjator zna również swój własny typ osobowości i jego potrzeby, gdyż wtedy może skutecznie blokować swoje niepożądane reakcje (stosując inteligencję) oraz przeciwdziałać manipulacji nim przez inne osoby na poziomie programów osobowości przez innych. Skutecznie można negocjować tylko w kontekście poznania, zrozumienia i dostosowania się do osobowości i potrzeb rozmówc wców. Jeśli osoba nie umie powiedzieć dlaczego coś zrobiła, najprawdopodobniej związane jest to z jej potrzebą wynikającą z programów jej osobowości. Możliwe jest przewidzenie większości wyborów, jakie dana osoba podejmie, jeśli zostaną dla niej określone programy jej osobowości z uwzględnieniem priorytetów pomiędzy nimi.

8 CYTATY Negocjacje są proste jak drut i kruche jak lód. H&G&H Umiejętność dostosowania się do programów osobowości naszego rozmówcy jest jednym z podstawowych wyznaczników zjednywania sobie rozmówcy, negocjowania i dawania im satysfakcji. H&G&H Jeżeli klient Cię słucha, a przy okazji uśmiecha się, kiwa głową i ma ochotę z Tobą rozmawiać oznacza to, że dajesz mu satysfakcję i zawierasz pozytywną transakcję handlową, choćbyś nie wiem co wygadywał. H&G&H Jeśli klient w trakcie twojej najwspanialszej nawet prezentacji handlowej pozostaje obojętny i znudzony lub okazuje irytację twoje złote myśli są w tym momencie niewiele warte. Musisz natychmiast zamilknąć lub zmienić temat lub sposób rozmowy na bardziej interesujący dla klienta. H&G&H

9 PODSTAWOWE ZASADY NEGOCJACJI Przeanalizuj sytuację i przygotuj sobie argumenty i możliwe scenariusze rozwiązania przed rozmową. Rozpoznaj ich osobowość i bądź czujny, żeby oni nie manipulowali tobą, rozpoznając twoją osobowość. Nie stosuj bezmyślnie swojej linii negocjacyjnej lecz słuchaj, o czym mówi druga strona, i staraj się rozpoznać jej interesy i potrzeby oraz pytaj o nie bezpośrednio podczas rozmowy Oddziel ludzi od problemu (atakuj problem a nie ludzi). Atak personalny na twoją osobę przekieruj na problem i nie pozwól żeby twoje emocje (wynikające zwykle z programów twojej osobowości) zwyciężyły nad twoją inteligencją. Jeśli musisz się bronić, stosuj asertywną obronę, żart (np. obracając złe w komplement). Nie ulegaj negatywnej ocenie ani krytyce lecz przekształć ocenę w ich opinię i ustosunkuj się do niej podjąć im informację zwrotną. Nie daj się wyprowadzić z równowagi i pchnąć w agresję lub uległość. Przyjmij to jako wyzwanie do dalszych rozmów. Zadawaj trudne pytania i pozwól żeby zapanowała cisza i cierpliwie czekaj na odpowiedź. Upewnij się, że dobrze zrozumiałeś drugą stronę stosując parafrazę. Pamiętaj, że wspólne narzekanie na problem zbliża, nawet jeśli strony mają inny pomysł na jego rozwiązanie. Najpierw trzeba się jednak zbliżyć, żeby móc go wspólnie rozwiązać. Nie walcz z nimi, ale przejdź na ich stronę i spróbuj spojrzeć na problem z ich perspektywy i próbuj ich zachęcić, by na niego spojrzeli z twojej. Nie interpretuj ich intencji na podstawie swoich obaw. Pytaj o to, co jest dla nich najważniejsze i dlaczego próbując poznać ich interesy i potrzeby. Nie warto targować się z nimi o stanowiska, bo to prowadzi do negocjacji pozycyjnych i klęski. Opracuj wiele różnych możliwości oraz zachęć ich do zrobienia tego z tobą, żeby czuli się współautorami rozwiązania, gdyż będzie im go łatwiej zaakceptować. Staraj się znaleźć rozwiązania korzystne dla obu stron i poinformuj ich o twoich zamiarach. Targuj się niezależnie czy potrzeba czy nie potrzeba, by zadbać o ich satysfakcję, bo bardziej cenimy sobie tego, co nam przyszło zdobyć z wysiłkiem niż bez niego.

10 PODSTAWOWE ZASADY NEGOCJACJI Doceniaj starania drugiej strony niezależnie od tego w jakim kierunku negocjacje na razie zmierzają. Wskazuj na to, iż sukces może być osiągnięty dzięki staraniu się wszystkich stron. Twarde stanowiska drugiej strony traktuj jako punkt wyjścia do dalszych negocjacji i nawiąż do nich, zapytaj o ich powody i dlaczego są dla nich takie ważne... Nie zmuszaj ich do przyznania się do błędu lecz raczej wykorzystaj technikę jujitsu i aikido celem przekierowania ich argumentów tak, żeby oni sami zaprzeczyli swoim twierdzeniom. Opracuj swoją BATNA twój bezpiecznik w negocjacjach który określa twoją alternatywę, poniżej której nie warto ci już negocjować. Spróbuj wzmocnić swoją BATNĘ i ew. obniżyć BATNĘ drugiej strony, jeśli jest niechętna do negocjacji. Dbaj o zawarcie pozytywnej transakcji niezależnie od wyniku negocjacji, tzn. nie zamykaj sobie drogi na przyszłość. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów, a w razie potrzeby negocjuj najpierw te kryteria. Stosuj zasadę wzajemności i staraj się być konsekwentny. Bądź konkretny ale elastyczny. Stosuj pytania otwarte na początku negocjacji, potem stopniowo pytania konkretyzujące i zamknięte. Nie stosuj siły w negocjacjach (nawet jeśli możesz), jeśli nie chcesz poczuć odwetu. Nie stosuj nieuczciwych lub krzywdzących rozwiązań z pozycji siły, bo takie porozumienia są nietrwałe. Jeśli zaprzeczają twoim propozycjom, zapytaj ich o radę lub o ich propozycję rozwiązania problemu tak, żeby obydwie strony były zadowolone wskazując ich dobrą wolę w domniemaniu. Pytaj, dlaczego proponowane rozwiązanie uważają za uczciwe i sprawiedliwe, gdyż trudne będzie się im przyznać do nieuczciwości i chęci wyzysku. Stosuj magiczne słowa, tj. proszę, dziękuję, przepraszam i inne wynikające z osobowości rozmówcy. Zadbaj o ich satysfakcję z wyniku negocjacji (np. poprzez targowanie się), gdyż nie pokonanie drugiej strony, ale spełnienie twoich interesów i ich satysfakcja jest twoim stabilnym zwycięstwem!

11 PROBLEM NEGOCJACYJNY Zasadniczą kwestią w negocjacjach jest dążenie do sformułowania problemu negocjacyjnego: Co możemy zrobić, żeby i nasze i naszego rozmówcy potrzeby i interesy (ew. stanowiska) mogły y być spełnione i szukać rozwiązania zania takiego problemu. ASERTYWNE ULEGŁE ZACHOWANIE AGRESYWNE MANIPULATYWNE

12 BŁĘDY NEGOCJACYJNE Zdarzają się momenty, gdy drażni nas czyjeś zachowanie lub nie podoba nam się przebieg spotkania czy tryb pracy. W takich sytuacjach ogrania nas irytacja i jesteśmy skłonni zaatakować partnera lub wycofać się z dalszej rozmowy, ponosząc koszt emocjonalny. Obydwie te sytuacje są mało konstruktywne i mogą budzić wzajemną niechęć. Wyrażane są zazwyczaj w formie oceny: To jest kompletnie bez sensu! Jak Pan śmie tak się zachowywać! To Twoja wina jesteś nieodpowiedzialna! Taka ocena (krytyka) uraża naszego partnera i czyni go często naszym wrogiem. Nie dostarcza także żadnych konkretnych informacji, przez co uniemożliwia zmianę postaw i zachowań. Co możesz zrobić z ocenę w stylu: Jesteś głupi i egoistyczny! Obrazić się? Zignorować? Odpłacić pięknym za nadobne?

13 INFORMACJA ZWROTNA x OCENA UDZIELANIE PARTNEROWI INFORMACJI ZWROTNYCH ZAMIAST OCENY: Nie wiesz przecież, o co tak naprawdę chodzi Twojemu partnerowi. Domyślanie się, uczucie zranienia pozostaną, jeśli nie zapytasz dlaczego tak uważa. Przeciwieństwem oceny jest informacja zwrotna, która wyraża nasze uczucia i postawy, ale w odniesieniu do konkretnych zachowań partnera: Kiedy mnie Pan obwinia (zachowanie partnera), tracę do Pana zaufanie (uczucia). Kiedy podnosi Pan na mnie głos, irytuje mnie to i zniechęca do rozmowy. Gdy mi przerywasz i piszesz na komputerze podczas rozmowy ze mną, czuję się lekceważony. Ten sposób ujawnienia uczuć i odbioru zachowań pozwala partnerowi zrozumieć nasze potrzeby. Daje mu możliwość wzięcia ich pod uwagę oraz dostarcza informacji o konsekwencjach jego realizacji. Informacja zwrotna nie musi dotyczyć tylko czegoś przykrego i trudnego do przyjęcia, ale jest również jednym z najważniejszych sposobów zjednywania sobie ludzi i zachęcania ich do współpracy, buduje poczucie więzi i życzliwości, pozwala na sympatię, szacunek i wdzięczność. W negocjacjach nastawionych na współpracę konieczne jest DOCENIANIE POZYTYWÓW!

14 UOGÓLNIANIE i INTERPRETACJA Nie warto uogólniać i interpretować, bo możemy komuś wyrządzić krzywdę i nastawić go do siebie negatywnie! Używanie słów zawsze i nigdy zazwyczaj związane jest z uogólnianiem. Taka globalna i bezwyjątkowa ocena zazwyczaj budzi ostry sprzeciw. Nasz partner czuje się niesłusznie podsumowany, gdyż zapewne jest w stanie przywołać chociaż jeden przykład na to, że było inaczej. W wyniku tego odruchowo się broni. Nie można na Ciebie nigdy liczyć! Wam zawsze chodzi o pieniądze! Często długo nie odpisuję na listy. To znaczy, że jesteś leniwy i nie szanujesz innych!

15 POUCZANIE i UDZIELANIE DOBRYCH RAD Nie warto pouczać ani udzielać dobrych rad, bo możemy kogoś poniżyć lub nie chcący wziąć odpowiedzialność za jego przyszłe niepowodzenia! Często chcąc komuś pomóc, zaczynamy pouczać partnera, dawać mu dobre rady: Powinieneś... Czy próbowałeś już... Efektem może być zamknięcie partnera lub rozpoczęcie gry: Tak, ale... Każdy człowiek ceni sobie najbardziej te rozwiązania i decyzje, do których doszedł sam, uzyskując wcześniej świadomość własnych uwikłań i konsekwencji podejmowanych działań. Ponadto udzielając rady i wyręczając partnera, bierzemy na siebie część odpowiedzialności za sytuację, do której nasze rady doprowadziły: Przez Ciebie..., bo zrobiłem, co mi radziłaś. Lepiej dać partnerowi do zrozumienia, co sam bym zrobił na jej miejscu, ale to ona decyduje, co zrobi, gdyż ja nie znam całej sytuacji i nie wiem, czy moje rozwiązanie będzie stosowne w jej sytuacji (uniknięcie odpowiedzialności za radę).

16 UMIEJĘTNOŚĆ SŁUCHANIA Platon określił trzy główne powody, które najbardziej utrudniają ludziom porozumiewanie się: 1. chęć wykazania swej racji za wszelką cenę, 2. zmiana tematu rozmowy, 3. nieumiejętność słuchania. Lee Iacocca (wieloletni prezes koncernów Forda i Chryslera) zapytany o najważniejszą umiejętność, jaką powinien posiadać manager, odpowiedział: Powinien umieć słuchać? Umiejętność słuchania sprzyja omijaniu pułapki własnych stereotypów, gorączkowych emocji i destrukcyjnych zachowań, sprawia, iż osoba słuchana czuje się bardziej doceniana i szanowana i zwykle jest bardziej chętna do współdziałania, gdyż czuje się współautorem rozwiązania. Kiedy sytuacja jest bardzo napięta (na styku konfliktu interesów) często zapominamy o naszych wspaniałych możliwościach negocjacyjnych i wdajemy się w walkę nie postępując konstruktywnie, co zwiększa przekłamania w odbiorze intencji i treści przekazu. Można wykorzystać 3 podstawowe sposoby skutecznego słuchania: parafraza odzwierciedlenie prowadzenie

17 ŚRODKI AKTYWNEGO SŁUCHANIA werbalne i niewerbalne oznaki uwagi lub lekceważenia, braku zainteresowania tematem rozmowy słuchanie nastawionego na rozpoznawanie i wnioskowanie tak samo jak na mówienie i przekazywanie swoich spostrzeżeń w odpowiedni sposób stosowanie środków lingwistycznych, tj. parafraza, odzwierciedlenie, prowadzenie...

18 PARAFRAZA Parafraza umożliwia: aktywnie słuchać i prowadzić rozmowę okazać partnerowi swoją uwagę, zarazem sprawdzamy, czy dobrze zrozumieliśmy jego wypowiedź prowadząc dodatkowo do utrzymywania (głównego) tematu rozmowy odnosząc się do ważnych dla nas tematów rozmowy pokazując w ten sposób gotowość do współpracy w tych tematach, stwarza uczucie wzajemności (tj. nie koncentrowania się tylko na swoich kwestiach). Parafraza jest jedną z najlepszych metod aktywnego słuchania mimo swojej prostoty, gdyż powtarzamy w niej kluczowe sformułowania partnera: Czy dobrze rozumiem, że ty...? Z tego, co mówisz, zrozumiałem, że...? O ile Cię dobrze rozumiem, twierdzisz, że...? Przykład parafrazy i skupienia się na wybranym przez nas temacie (sterowanie rozmową bez narzucania partnerowi tematu): A: Słuchaj, nie wiem, co zrobić. Nie chciałbym się narazić szefowi, a koledzy wydelegowali mnie na trudne rozmowy z nim. Mam się upomnieć o podwyżki i lepsze warunki pracy. P1: Z tego, co mówisz, rozumiem, że jeszcze nie podjąłeś decyzji. P1: Czy dobrze rozumiem, że ważne jest dla ciebie, aby nie wejść w konflikt z szefem? P3: O ile dobrze zrozumiałem, koledzy obdarzyli cię zaufaniem w walce o interesy zespołu.

19 PARAFRAZA Partner rozmowy zazwyczaj ustosunkowuje się do tej kwestii, o której wyjaśnienie i rozwinięcie w takiej parafrazie poprosiliśmy. Jeśli parafrazowane jest stanowisko, to koniecznie musi być dodane pytanie o rozwinięcie tematu: Rozumiem, że chciałby pan kupić komórkę. Czy mógłby mi pan powiedzieć, jaka miałaby to być komórka? Rozumiem,... Czy coś jeszcze jest dla pana ważne? Rozumiem, [podsumowanie dotychczas zebranych [najistotniejszych] informacji] potwierdzając ich percepcję i zrozumienie]... Czy coś jeszcze miałbym uwzględnić w ofercie dla pana?

20 ODZWIERCIEDLENIE Odzwierciedlenie to odpowiedni dobór słów, szybkość i sposób mówienia i mowa ciała, która ułatwia nam nawiązanie bliższego kontaktu z rozmówcą i zrozumienie jego potrzeb. Mowa ciała, żeby mogła pomóc w rozmowie, musi być zgodna z tym, co mówimy. Również bardzo ważne jest zadbanie o: odpowiedni rytm wypowiedzi, siły i tempa mówienia, metafor językowych itp. Odzwierciedlenie to również możliwie dostosowanie pozycji swojego ciała do pozycji rozmówcy (mowa ciała przekaz niewerbalny). Rozmówca nie powie nam tego, co może być dla nas ważne, jeśli będzie się czuł, że jest z innego świata niż my. Odzwierciedlenie jest sztuką odgadnięcia postawy i odczuć partnera, aby możliwie dostroić się do jego klimatu i możliwości, co w konsekwencji ułatwi kontakt, pozwoli skutecznie słuchać oraz zrozumieć rozmówcę. To wszystko jest ważne, jeśli naprawdę chcemy porozumieć się i dogadać.

21 ODZWIERCIEDLENIE PRZYKŁAD 1. Podczas kontaktu z małym dzieckiem próba zejścia do jego poziomu fizycznego (kucnąć, schylić się, zbliżyć swoją twarz i oczy do jego twarzy i oczu) oraz psychicznego (używanie prostszych sformułowań i słów, które ono zrozumie). PRZYKŁAD 2. Klient bardzo sięśpieszy, wyraża się krótko i szybko. Jeśli my będziemy równie szybko działać i mówić, tj. odzwierciedlimy jego pośpiech w swoim postępowaniu, on będzie wiedział, że szanujemy jego czas i go rozumiemy. Jeśli jednak nie będziemy się śpieszyć (bo nam się nigdzie nie śpieszy), to klient odczuje, że go nie rozumiemy i nie chętnie powróci do współpracy z nami. PRZYKŁAD 3. Jeśli klient siedzi na brzegu krzesła i kurczy się w zdenerwowaniu, a my siedzimy wygodnie z rozłożonymi rękami w wygodnym fotelu, może nie otworzyć się przed nami. PRZYKŁAD 4. Jeśli klient jest ubrany w garnitur, a my przyjdziemy do niego ubrani na sportowo, może dojść do przekonania, że go nie szanujemy i nie będzie chciał z nami rozmawiać albo jego sposób rozmawiania z nami będzie odwzorowywał ten brak szacunku np. poprzez niechęć, brak empatii, uprzedzenie, a nawet agresję.

22 PODKREŚLENIE DYSTANSU Jeśli chcemy podkreślić dystans w kontakcie z drugim człowiekiem (np. szef chce rozliczyć, ustawić podwładnego), wtedy postępujemy w sposób dokładnie odwrotny niż podczas próby odzwierciedlenia. PRZYKŁADY: Szef stawia pracownika na baczność, a sam przemawia z wygodnego fotela zza dużego biurka. Używanie słów obcych, słownictwa fachowego w kontakcie osobą mniej wykształconą (co sprawia trudność w zrozumieniu przez niego wypowiadanych kwestii i uczucie autorytetu wobec osoby, która sprawia wrażenie, że się na tym dużo lepiej zna, skoro używa takich słów, które on nie rozumie). Na sportowo przyjmujemy kogoś, kto przyszedł do nas w garniturze. Rozmawiając z kimś w międzyczasie piszemy na komputerze, rozmawiamy przez telefon, piszemy coś, nie utrzymujemy kontaktu wzrokowego (pokazujemy lub udajemy, że nam nie zależy lub zależy bardzo mało na tym, co mówi do nas rozmówca).

23 PROWADZENIE Prowadzenie jest świadomym sterowaniem rozmową i wypowiedziami partnera w pożądanym przez nas kierunku. Dotyczy to zarówno formy, jak i treści wypowiedzi naszego rozmówcy. Są przecież ludzie, którzy chcą i potrafią powiedzieć wiele ważnych rzeczy na określony temat, lecz robią to w sposób bardzo nieśmiały lub chaotyczny. Prowadząc rozmowę możemy im pomóc i jednocześnie podtrzymać dobry kontakt i uzyskać potrzebne nam informacje. Zadając komuś proste pytanie i otrzymując długą, zawiłą, owijającą w bawełnę i wielowątkową odpowiedź można: nie uzyskać odpowiedzi na zadane pytanie, wyłączyć swoją uwagę, uciec z kontaktu wycofać się z dalszej rozmowy, nie rozumiejąc i nie pamiętając wielu spraw, które poruszył twój partner. Z drugiej strony można (odpowiednio parafrazując oraz wyrażając swoją prośbę, zadając pytanie konkretyzujące) systematycznie i konsekwentnie dążyć do powrotu do głównego tematu i celu rozmowy.

24 PROWADZENIE ROZMOWY MODELOWANIE nakreślanie tematu rozmowy przez jej zainicjowanie na określony temat celem skłonienia rozmówcy do rozmowy na ten temat. PYTANIE i DOPYTYWANIE - poprzez pytanie lub dopytywanie o szczegóły można również wpłynąć na przebieg rozmowy. ODNIESIENIE SIĘ do tego, co powiedział rozmówca, wyrażenie swojego zdania lub poglądu na dany temat. PARAFRAZA odnosząca się do części wypowiedzi rozmówcy ukierunkowująca dalszy przebieg rozmowy w ściśle określonym parafrazowanym kierunku. ARGUMENTACJA zmieniająca często punkt skupienia tematu rozmowy poprzez użyte argumenty lub wywołująca skupienie się na nich. UJAWNIENIE INTENCJI celem zachęcenia rozmówcy do pogłębienia pewnego tematu poprzez wyeliminowanie obaw lub podejrzeń co do celu lub motywów zadawanych pytań. TRUDNE PYTANIA mogące posłużyć rozwiązaniu pewnych niejasności i otwarciu nowego wymiaru rozmowy

25 OŚMIELANIE ROZMÓWCY Nie zawsze nasz partner w rozmowie, a tym bardziej podczas negocjacji czy w konflikcie potrafi śmiało i wyczerpująco nazwać ważne dla niego sprawy. Może być onieśmielony, zdenerwowany, może czuć się zagrożony lub czegoś obawiać się, a może z trudem zbiera myśli i wolno dobiera słowa? Jeśli zależy nam na współpracy, a nie na udowodnieniu swoich racji lub pokazaniu swojej wyższości, możemy pomóc partnerowi i jednocześnie poprowadzić rozmowę w pożądanym przez nas kierunku. Możemy to osiągnąć poprzez: Odsłonięcie siebie tj. np. podzielenie się swoim doświadczeniem i trudnościami, które mają związek z poruszanym tematem, np. Rozumiem, że może ci nie być łatwo o tym mówić. Ja sam pamiętam sytuację, w której przeżywałem podobne obawy. Kiedyś mi się zdarzyło, że... Pokazując partnerowi ukrytą, słabszą, delikatniejszą część siebie, masz szansę, że twój rozmówca poczuje się bezpieczniej i zaryzykuje trochę głębszą opowieść o sobie lub o swoim problemie. Konkretyzowanie i zawężanie obszaru rozmowy, szczególnie w sytuacjach, gdy nasz partner rozmawia z nami na zbyt ogólnym lub abstrakcyjnym poziomie, brakuje mu słów i przykładów. W takich sytuacjach pytamy o interesujące nas konkrety: Z kim konkretnie trudno się ci dogadać? Jaki konkretnie masz stosunek do tej kwestii? itp.

26 BUDOWANIE KONTAKTU W jaki sposób można zdobyć zainteresowanie klienta? Film Budowanie kontaktu Dyskusja...

27 NEGOCJACYJNA GRA... Gry, manipulacje, osłabianie, ataki traktować jako zaproszenie do gry intelektualnej nazywanej negocjacje i rozpocząć zabawę z wykorzystaniem własnej inteligencji. Podczas tej zabawy trzeba uważać, żeby nie popełnić błędy polegające przede wszystkim na niewłaściwej reakcji na programy psychologiczne oraz nie dać się wpędzić w agresję lub w uległość.

28 PORÓWNANIA NEGOCJACJI Z handlowaniem jest jak z grą w Pokera blef dodaje smaku tej grze. Przeciwnik blefuje, ale się na niego nie obrażamy. Doceniasz kunszt gry w pokera (blefowania). Przy handlowaniu można obrażać się na blefowanie ze strony klienta/sprzedawcy lub też można docenić umiejętność blefowania w handlu i brać udział w tej grze (wspólnej zabawie intelektualnej, w której dobieramy sobie kontrahentów...). Kiedy jesteśmy w roli klienta i blefujemy, to traktujemy, że jest OK, ale gdy ktoś nas tak traktuje, to często traktujemy to jako działanie nieuczciwe: Jak on nas traktuje?!, Kłamie mnie w żywe oczy?! itd. Z handlowaniem jest również jak z grą w szachy... Handlując wykonujemy kolejne ruchy z uwzględnieniem programów osobowości naszego współrozmówcy i jego potrzeb.

29 SCHEMAT NEGOCJACJI Handlowanie zwykle składa się zwykle z 3 etapów: 1. Zbudować dobry kontakt, porozmawiać o potrzebach i oczekiwaniach rozmówcy i reagować na zagrywki klienta, przejść przez sekretariat, poznać klienta i dać się poznać, wyjść do niego po ludzku ( z ludzką twarzą ). Kończyć pytaniem otwartym o interesy i potrzeby rozmówcy. 2. Gra środka (OK. możemy współpracować, ale na czyich warunkach?) Mogą się pojawić ostre gry i manipulacje celem osłabienia drugiej strony i zbić druga stronę z pewności siebie, celem uzyskania przewagi. Celem klienta może być doprowadzenie do sytuacji, aby handlowiec nie negocjował z klientem, ale ze swoim szefem, żeby temu klientowi dał lepsze warunki. Potrzebna jest umiejętność: dostrzegania krytyki, radzenia sobie z negatywną oceną, wywieraniem presji, stosowanie asertywnych metod, zdartej płyty, pozostać w grze (nie zniszczyć stosunków)... Klient może próbować doprowadzić nas do lęku lub złości, które mogą skutkować wywołaniem u nas jednego z dwóch niekorzystnych stanów: uległości lub agresji. 3. Zamykanie (domykanie transakcji)

30 RADZENIE SOBIE Z ODMOWĄ Jak zdobyć zainteresowanie klienta? Jak poradzić sobie z odmową? Film pt. Zdobywanie zainteresowania klienta Dyskusja...

31 RADZENIE SOBIE Z ODMOWĄ PODANIE CELU ROZMOWY ujawnienie celu rozmowy, żeby rozmówca wiedział, gdzie zmierzam lub co chcę osiągnąć. PODANIE INTENCJI podanie motywów (powodów) swojego działania. ODSŁONIĘCIE INTERESÓW I POTRZEB celem dania się poznać przez współrozmówcę i umożliwienie mu rozmowy na innej płaszczyźnie, jak również danie mu pewnych gwarancji co do intencji rozmowy. Nie zamierzam na Pana Dyrektora napierać (naciskać, wywoływać presji)... Bardzo mi zależy na..., gdyż [intencje]... Co musiałbym zrobić, żeby Pan Dyrektor był skłonny rozważyć zmianę swojej decyzji? Jakie gwarancje musiałbym Panu Dyrektorowi udzielić, żeby był Pan Dyrektor skłonny zmienić swoją decyzję?

32 RADZENIE SOBIE Z PRESJĄ Jak reagować, gdy ktoś na nas naciska? Jak poradzić sobie z presją? Film pt. Radzenie sobie z presją Dyskusja...

33 ASERTYWNA OBRONA I SANKCJE ASERTYWNA OBRONA polega na prowadzeniu obrony ważnych dla siebie interesów w sposób nie raniący drugiej strony, nawet jeśli ona w swoim ataku cię obraża, poniża, rani itp. W taki sposób nie dostarczamy jej niczego, co mogłaby wykorzystać przeciwko nam dla uzasadnienia swojego ataku, co może nam pomóc przełamać jej niechęć, opór i spowodować, że zacznie nas właściwie traktować. Podczas asertywnej obrony stopniujemy środki uświadamiające jej nasze bronione interesy: 1. Podanie informacji zwrotnej z podaniem intencji (zwykle odnoszącej się do naszych negatywnych uczuć związanych z atakiem drugiej strony) oraz wystosowanie prośby o zaniechanie ataku. 2. Stanowcze postawienie granicy poprzez przekazanie żądania zaprzestania ataku z przypomnieniem naszych intencji. 3. Ostrzeżenie i zapowiedź sankcji w przypadku dalszego kontynuowania ataku i przypomnienie intencji. 4. W przypadku braku reakcji wykonanie sankcji i zapowiedzenie następnej bardziej dotkliwej sankcji aż do momentu pozytywnej reakcji drugiej strony lub zrezygnowania z dalszych rozmów (zerwania negocjacji). SANKCJE powinny być: 1. Wykonalne (i nie być równocześnie stratą dla ich wykonawcy) 2. Na początku małe, potem stopniowo rosnąć (nie od razu ekstremalne), gdyż zwykle dla uświadomienia wystarczy mała ale wykonana sankcja 3. Konsekwentnie wykonywane (nie wykonana sankcja zachęca do dalszego ataku)

34 ZDARTA PŁYTA Technika zdartej płyty lub przewinięcia taśmy pozwala skutecznie odmawiać i polega na powtarzaniu swojej decyzji z podaniem jej intencji celem uświadomienia rozmówcy, że nie ma czegoś, co próbujemy ochronić, gdyż wynika z naszych ważnych interesów lub potrzeb. Zdarta płyta ma pomóc nam ochronić nasze ważne interesy i potrzeby, a zarazem poinformować rozmówcę o naszych intencjach z tym związanych, żeby nie czuł do nas żalu wobec tego. Zdarta płyta daje czas na zebranie myśli i uwolnienie się od presji trudnej sytuacji.

35 BURZA MÓZGÓW 1. Należy posadzić ludzi naprzeciw problemu a nie naprzeciw siebie nawzajem, żeby nie tworzyć atmosfery walki lub współzawodnictwa między sobą, nawet jeśli ludzie reprezentują dwa różne obozy. 2. Wprowadzamy zakaz krytyki i oceny pomysłów 3. Zapisujemy wszystkie pomysły tak, jak zostały wypowiedziane 4. Zaznaczamy wszystkie obiecujące pomysły 5. Obiecujące pomysły dalej rozwijamy i opracowujemy ich usprawnienia 6. Określamy czas na ocenę pomysłów i podjęcie decyzji

36 KANAŁY KOMUNIKACJI ZE ŚWIATEM Kanały komunikacji są zależne od naszych czynnych zmysłów i należą do nich następujące kanały: wizualny (wzrokowy) audytywny (słuchowy) kinestetyczny (dotykowy) węchowy smakowy Różne kanały komunikacji mogą być w różnym stopniu rozwinięte u różnych ludzi, wobec tego warto rozpoznać, jakie kanały preferuje w komunikacji nasz współrozmówca, gdyż to ułatwia nawiązanie porozumienia oraz sprawia, że komunikacja jest bardziej efektywna i przyjemna dla negocjującej strony: Z nimi to się przyjemnie rozmawia...

37 PREFEROWANE KANAŁY KOMUNIKACJI Preferowane kanały komunikacji można rozpoznać na podstawie słów i zachowań współrozmówcy. W zależności od preferowanego kanału komunikacji wzrasta intensywność występowania specyficznych słów w mowie naszego współrozmówcy oraz jego ruchy i działania wyraźnie wskazują na dany organ odpowiedzialny za tą komunikację. Kanał wizualny (wzrokowy) Kanał wizualny (wzrokowy) możliwy do rozpoznania: na podstawie zgłaszanej przez negocjującą stronę chęci ilustracji (rysowania), oglądania slajdów, materiałów, katalogów, rysunków, wykresów... potrzebnych do wyobrażenia sobie opisywanej sytuacji lub produktu. na podstawie słów (głównie czasowników) odnoszących się do wzroku używanych przez negocjującą stronę w swojej wypowiedzi, np.: widziałem..., patrzyłem się na..., zobaczyłem... wyglądało to jak..., wydawało mi się to przypominać PEWIEN OBRAZ... obserwowałem..., będę śledził..., w pewnym momencie dojrzałem / dostrzegłem... rzuciłem... spojrzeniem..., oglądałem... wypatrywał..., kierował wzrokiem w... gdy tam zaglądnąłem... okazało się, ze... wpatrywał się we mnie intensywnie... naszkicuj mi to..., możesz mi pokazać, jak to myślisz...

38 PREFEROWANE KANAŁY KOMUNIKACJI Kanał audytywny (słuchowy) Kanał audytywny (słuchowy) możliwy do rozpoznania: na podstawie zgłaszanej przez negocjującą stronę chęci usłyszenia, opowiedzenia lub wysłuchania czegoś, odniesienia do tonów, dźwięku, brzmienia, intonacji, instrumentów muzycznych, urządzeń wydających dźwięki,... potrzebnych do wyobrażenia sobie opisywanej sytuacji lub produktu. na podstawie słów używanych przez negocjującą stronę w swojej wypowiedzi: usłyszałem jak..., zabrzmiało to dziwnie... ten dźwięk przypomina mi... słyszałeś ten odgłos... posłuchaj, co mam ci do powiedzenia... wytężałem słuch... ton jego głosu zdawał się wskazywać na... zaskrzypiało tam, jakby... zagram ci to... ta melodia od razu wpadła mi do ucha... nagle rozległo się echo... mruknął i... ten szelest wydawał mi się być podejrzany... nagłośnienie musi być lepsze...

39 PREFEROWANE KANAŁY KOMUNIKACJI Kanał kinestetyczny (dotykowy) możliwy do rozpoznania: na podstawie zgłaszanej przez negocjującą stronę chęci dotknięcia czegoś lub nawiązania bliższej relacji dotykowej, np. poklepania po ramieniu, uściśnięcia itp. na podstawie słów używanych przez negocjującą stronę w swojej wypowiedzi: czułem jak..., odczułem to dziwnie... ten dotyk przypomina mi... czujesz jak... daj rękę, to... Kanał węchowy: na podstawie zgłaszanej przez negocjującą stronę chęci powąchania czegoś, na podstawie słów używanych przez negocjującą stronę w swojej wypowiedzi: ale to pięknie pachnie..., śmierdziało tam jak w... do był bardzo nieprzyjemny zapach... woń tego poranka była cudowna... Kanał smakowy: na podstawie zgłaszanej przez negocjującą stronę chęci skosztowania czegoś, na podstawie słów używanych przez negocjującą stronę w swojej wypowiedzi: ten smak jest..., to był słodki prezent..., mój cukiereczku...

40 SPOSOBY I KANAŁY ODDZIAŁYWANIA Istnieje wiele sposobów oddziaływania na innych. Warto sobie uświadomić, które z nich w danej sytuacji są najbardziej skuteczne i pożądane przez naszego rozmówcę. Warto zwrócić również uwagę na potrzeby i interesy rozmówcy, gdyż od ich spełniania lub niespełniania zależne skupienie i koncentracja naszego rozmówcy oraz jego wola do prowadzenia dalszej rozmowy i podejmowania stosownych działań. Z punktu widzenia każdej osoby i jej potrzeb osobowości istnieją tzw. magiczne słowa i magiczne frazy, które w sposób szczególny przenikają do świadomości poszczególnych osób, wzbudzają skupienie i koncentrację na omawianej kwestii lub problemie. Część z nich oddziałuje na człowieka pozytywnie a część negatywnie! W każdym programie osobowości można wyróżnić wiele magicznych słów i magicznych fraz, np.: Proszę, Dziękuję, Czy mógłbyś rozważyć...? oddziałuje pozytywnie na program rządzący/dominujący. Wszelkie formy rozkazów i nakazów, sugestii lub krytyki zdania oddziałuje negatywnie na program rządzący/dominujący.

41 POLECANA LITERATURA DO WYKŁADU 1. Jerzy Gut, Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, ARJADA, ISBN: , Wydanie II, Warszawa, Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności?, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISBN X, OnePress, Helion, Gliwice, Abraham Maslow, Motywacja i osobowość, tłum. Józef Radzicki, PWN, ISBN: , Wydanie III, Warszawa, Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PWN, ISBN: , Warszawa, 2004.

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk Konsultacje paw. H-6/325H

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk   Konsultacje paw. H-6/325H ASPEKTY INTELIGENCJI i SYSTEMY CRM WYKŁAD 7. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H RADZENIE SOBIE

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk Konsultacje paw. H-6/325H

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk   Konsultacje paw. H-6/325H PODSTAWY NEGOCJACJI I ZARZĄDZANIA WYKŁAD 2. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H CO LUDZIE OD

Bardziej szczegółowo

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 4.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 4. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 4. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. H-6/325H

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. H-6/325H SEKRETY NEGOCJACJI Z SATYSFAKCJĄ WYKŁAD 2. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H CO LUDZIE OD

Bardziej szczegółowo

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 8.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 8. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 8. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325

prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325 SEKRETY NEGOCJACJI Z SATYSFAKCJĄ WYKŁAD 1. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325 PO CO ZAJMOWAĆ SIĘ NEGOCJACJAMI?

Bardziej szczegółowo

Co to jest asertywność

Co to jest asertywność ASERTYWNOŚĆ Co to jest asertywność To umiejętność, dzięki której ludzie otwarcie wyrażają swoje myśli, preferencje, uczucia, przekonania, poglądy, wartości, bez odczuwania wewnętrznego dyskomfortu i nie

Bardziej szczegółowo

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 1.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 1. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 1. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 7.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 7. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 7. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia V

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia V Zachowania organizacyjne Ćwiczenia V Skuteczna komunikacja Język prosty, zrozumiały, pozbawiony wieloznaczności Zsynchronizowanie mowy werbalnej i niewerbalnej Pozytywny wydźwięk wypowiedzi: Gorzej: Nie

Bardziej szczegółowo

SZTUKA SŁUCHANIA I ZADAWANIA PYTAŃ W COACHINGU. A n n a K o w a l

SZTUKA SŁUCHANIA I ZADAWANIA PYTAŃ W COACHINGU. A n n a K o w a l SZTUKA SŁUCHANIA I ZADAWANIA PYTAŃ W COACHINGU K r a k ó w, 1 7 l i s t o p a d a 2 0 1 4 r. P r z y g o t o w a ł a : A n n a K o w a l KLUCZOWE UMIEJĘTNOŚCI COACHINGOWE: umiejętność budowania zaufania,

Bardziej szczegółowo

Zasługujesz na szacunek! Bądź pewny siebie i asertywny.

Zasługujesz na szacunek! Bądź pewny siebie i asertywny. Zasługujesz na szacunek! Bądź pewny siebie i asertywny. Obudź w sobie lwa Czy potrafisz domagać się tego, co Ci się należy? Czy umiesz powiedzieć "nie", kiedy masz do tego prawo? Czy Twoje opinie i pomysły

Bardziej szczegółowo

Jednostka dydaktyczna 4: Komunikacja i relacje z ludźmi niepełnosprawnymi

Jednostka dydaktyczna 4: Komunikacja i relacje z ludźmi niepełnosprawnymi Jednostka dydaktyczna 4: Komunikacja i relacje z ludźmi niepełnosprawnymi W tej jednostce dydaktycznej dowiesz się jak się zachowywać z osobą niepełnosprawną, aby poprawić jej komunikację i kwestie relacji

Bardziej szczegółowo

JAK KOMUNIKOWAĆ SIĘ SŁUCHAĆ I BYĆ WYSŁUCHANYM

JAK KOMUNIKOWAĆ SIĘ SŁUCHAĆ I BYĆ WYSŁUCHANYM JAK KOMUNIKOWAĆ SIĘ SŁUCHAĆ I BYĆ WYSŁUCHANYM Z a d a n i e f i n a n s o w a n e z e ś r o d k ó w N a r o d o w e g o P r o g r a m u Z d r o w i a 2 0 1 6-2 0 2 0 KOMUNIKACJA JEST KLUCZEM DO OSIĄGNIĘCIA

Bardziej szczegółowo

Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny.

Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny. Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny. Autorzy: Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman Handlowanie to sztuka, której opanowanie

Bardziej szczegółowo

Jak zapobiegać przemocy domowej wobec dzieci i młodzieży.

Jak zapobiegać przemocy domowej wobec dzieci i młodzieży. Jak zapobiegać przemocy domowej wobec dzieci i młodzieży. (Terapia Krótkoterminowa Skoncentrowana na Rozwiązaniu) Kontakt tel.: +48 600779294 e-mail: iwona@gabinetterapeutyczny.eu Iwona Czerwoniuk psychoterapeuta

Bardziej szczegółowo

Składa się on z czterech elementów:

Składa się on z czterech elementów: Asertywność umiejętność powiedzenia nie, odmowy lub obrony własnych postaw, granic, psychologicznych w taki sposób, aby z jednej strony nie odczuwać wyrzutów sumienia, że sie powidzialo nie, kiedy ktoś

Bardziej szczegółowo

Kto to zrobi? Co jest do tego potrzebne?

Kto to zrobi? Co jest do tego potrzebne? USTALANIE ZASAD PRACY W ZESPOLE 1. Kto będzie naszym liderem/przewodniczącym zespołu?... 2. Jak podzielimy odpowiedzialność za realizację zadań?... 3. jak będziemy podejmować decyzje?... 4. W jaki sposób

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK Konsultacje paw. D-13/325

prowadzący dr ADRIAN HORZYK    Konsultacje paw. D-13/325 PODSTAWY ORGANIZACJI I ZARZĄDZANIA WYKŁAD 1. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. D-13/325 ZAKRES PORUSZANYCH ZAGADNIEŃ

Bardziej szczegółowo

Osoba, która Ci przekazała tego ebooka, lubi Cię i chce, abyś poświęcał wiele uwagi swojemu rozwojowi osobistemu.

Osoba, która Ci przekazała tego ebooka, lubi Cię i chce, abyś poświęcał wiele uwagi swojemu rozwojowi osobistemu. Osoba, która Ci przekazała tego ebooka, lubi Cię i chce, abyś poświęcał wiele uwagi swojemu rozwojowi osobistemu. Zależy jej na Twoim sukcesie, w każdej sferze życia. Im więcej szczęśliwych ludzi na świecie,

Bardziej szczegółowo

Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia

Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia Lp Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia Liczba godzin lekcyjnych szkolenia Liczna dni szkoleniowych Proponowany termin szkolenia 1. Nowoczesne standardy obsługi klienta 1. Profesjonalne

Bardziej szczegółowo

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną?

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną? MEDIACJE Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną? Konflikt to rozbieżność interesów lub przekonań stron. Ich dążenia nie mogą być zrealizowane równocześnie. Konflikt pojawia

Bardziej szczegółowo

AsertywnoŚĆ. Elżbieta Wojnowicz psycholog/doradca zawodowy

AsertywnoŚĆ. Elżbieta Wojnowicz psycholog/doradca zawodowy AsertywnoŚĆ Elżbieta Wojnowicz psycholog/doradca zawodowy Asertywność to odwaga, aby żyć w zgodzie ze sobą, nie krzywdząc innych. Assertiveness is associated with behaviors such as aggression, selfishness.

Bardziej szczegółowo

TEST ASERTYWNOŚĆ. Poniższy test to kwestionariusz autopercepcji wg Anni Townend (publikacja Jak doskonalić asertywność ).

TEST ASERTYWNOŚĆ. Poniższy test to kwestionariusz autopercepcji wg Anni Townend (publikacja Jak doskonalić asertywność ). TEST ASERTYWNOŚĆ Poniższy test to kwestionariusz autopercepcji wg Anni Townend (publikacja Jak doskonalić asertywność ). W teście znajduje się 80 krótkich pytań na każde odpowiedź bliżej prawdy o Tobie

Bardziej szczegółowo

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu)

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu) Iwona Jończyk (imię i nazwisko nauczyciela) Wybrane zagadnienia z psychologii społecznej (przedmiot) 2407MR i GŻ 1997.08.18 (numer programu) Klasa IV TŻa, IV TŻb Lp. Cele kształcenia i wychowania Treści

Bardziej szczegółowo

Tytuł ebooka Przyjmowanie nowego wpisujesz i zadajesz styl

Tytuł ebooka Przyjmowanie nowego wpisujesz i zadajesz styl Tytuł ebooka Przyjmowanie nowego wpisujesz i zadajesz styl pracownika Tytuł do pracy ebooka Jak prowadzić rozmowę kwalifikacyjną Jak powinny brzmieć pytania rekrutacyjne w razie potrzeby podtytuł Jak zorganizować

Bardziej szczegółowo

akceptuję siebie, choć widzę też własne akceptuję innych, choć widzę ich wady jestem tak samo ważny jak inni ludzie Copyright by Danuta Anna

akceptuję siebie, choć widzę też własne akceptuję innych, choć widzę ich wady jestem tak samo ważny jak inni ludzie Copyright by Danuta Anna akceptuję siebie, choć widzę też własne wady akceptuję innych, choć widzę ich wady jestem tak samo ważny jak inni ludzie 1 1. Uległy (wycofany): Druga osoba jest ważniejsza niż ja 2. Agresywny (intruzywny):

Bardziej szczegółowo

Kreatywny dialog, czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj

Kreatywny dialog, czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj Kreatywny dialog, czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj Na jakie pytania będziemy poszukiwali odpowiedzi? Jaka to jest kreatywna komunikacja? Kiedy prowadzić negocjacje z dzieckiem? Jak prowadzić

Bardziej szczegółowo

1. Mam zwyczaj sadzić, że inni są lepsi ode mnie. tak nie 2. Często jestem podejrzliwy w stosunku do motywów działań innych ludzi. tak nie 3.

1. Mam zwyczaj sadzić, że inni są lepsi ode mnie. tak nie 2. Często jestem podejrzliwy w stosunku do motywów działań innych ludzi. tak nie 3. ASERTYWNOŚĆ TEST Poniższy test to kwestionariusz autopercepcji wg Anni Townend (publikacja Jak doskonalić asertywność ). W teście znajduje się 80 krótkich pytań na każde odpowiedz TAK lub NIE. Całość zajmuje

Bardziej szczegółowo

ROLA TRENERA W SZKOLENIU I WYCHOWANIU MŁODYCH PIŁKARZY ORAZ WSPÓŁPRACA Z RODZICAMI

ROLA TRENERA W SZKOLENIU I WYCHOWANIU MŁODYCH PIŁKARZY ORAZ WSPÓŁPRACA Z RODZICAMI ROLA TRENERA W SZKOLENIU I WYCHOWANIU MŁODYCH PIŁKARZY ORAZ WSPÓŁPRACA Z RODZICAMI Paweł Podgórski Trener EDUKATOR ZZPN E-mail: kontakt@sport-edukacja.pl CEL GŁÓWNY w pracy z najmłodszymi CEL SZKOLENIOWY

Bardziej szczegółowo

ASERTYWNOŚĆ AGRESJA ULEGŁOŚĆ

ASERTYWNOŚĆ AGRESJA ULEGŁOŚĆ ASERTYWNOŚĆ AGRESJA ULEGŁOŚĆ Projekt,,Mój rozwój naszą przyszłością gmina Szepietowo współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego 1 CEL LEKCJI: przypomnienie pojęcia

Bardziej szczegółowo

Podczas analiz kultury bezpieczeństwa pytamy pracowników. Jak cię widzą... czyli o dawaniu informacji zwrotnych. Rozwój osobisty/szkolenie

Podczas analiz kultury bezpieczeństwa pytamy pracowników. Jak cię widzą... czyli o dawaniu informacji zwrotnych. Rozwój osobisty/szkolenie Rozwój osobisty/szkolenie Jak cię widzą... czyli o dawaniu informacji zwrotnych Jak cię widzą... czyli o dawaniu informacji zwrotnych Wielu przełożonych wie, że dawanie informacji zwrotnych (feedbacków)

Bardziej szczegółowo

EFEKTYWNA KOMUNIKACJA W FIRMIE JAK BYĆ

EFEKTYWNA KOMUNIKACJA W FIRMIE JAK BYĆ Przykładowy program EFEKTYWNA KOMUNIKACJA W FIRMIE JAK BYĆ ZROZUMIANYM Beata Kozyra 2017 3 dni Poniższy program może być skrócony do 2-1 dnia lub kilkugodzinnej prezentacji. Komunikacja jest krwiobiegiem

Bardziej szczegółowo

Jak skutecznie podnieść sprzedaż w 97 dni? WARSZTATY

Jak skutecznie podnieść sprzedaż w 97 dni? WARSZTATY Edycja 2015 Jak skutecznie podnieść sprzedaż w 97 dni? WARSZTATY Grant z Programu Rozwoju Sprzedaży Projekt i realizacja dr Mariusz Salamon 1 Czy w 97 dni da się naprawdę znacząco zwiększyć sprzedaż? Tak,

Bardziej szczegółowo

Umiejętności psychologiczne w pracy doradcy cz 2. komunikacja interpersonalna. dr Małgorzata Artymiak

Umiejętności psychologiczne w pracy doradcy cz 2. komunikacja interpersonalna. dr Małgorzata Artymiak Umiejętności psychologiczne w pracy doradcy cz 2. komunikacja interpersonalna dr Małgorzata Artymiak Komunikacja Komunikacja jest procesem ukierunkowanym na przekazywanie informacji i/lub wywoływanie określonych

Bardziej szczegółowo

Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych.

Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych. Webinarium: Docenić konflikt cz. II. Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych. 1. Ćwiczenie: mój konflikt. 2. Ćwiczenie: koło konfliktu. 3. Model pięciu kroków. Materiały zostały opracowane przez zespół trenerski

Bardziej szczegółowo

Sztuka pozyskania i utrzymania klienta

Sztuka pozyskania i utrzymania klienta Sztuka pozyskania i utrzymania klienta Psychologiczne typy zachowań klienta Istotne różnice między markami Niewielkie różnice między markami Silne zaangażowanie Kompleksowe Zmniejszające dysonans Słabe

Bardziej szczegółowo

Plan części drugiej: PARAFRAZOWANIE KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZĘŚĆ II BUDOWANIE POZYTYWNYCH RELACJI Z PRACOWNIKIEM

Plan części drugiej: PARAFRAZOWANIE KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZĘŚĆ II BUDOWANIE POZYTYWNYCH RELACJI Z PRACOWNIKIEM KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZĘŚĆ II BUDOWANIE POZYTYWNYCH RELACJI Z PRACOWNIKIEM Workshop dla Kierowników: kształtowanie kompetencji miękkich Plan części drugiej: Parafrazowanie Precyzowanie wypowiedzi

Bardziej szczegółowo

JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH?

JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH? JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH? Podstawowa zasada radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych:,,nie reaguj, tylko działaj Rodzice rzadko starają się dojść do tego, dlaczego ich

Bardziej szczegółowo

Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy

Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy II ETAP AKTYWIZACJI MATERIAŁY DLA BENEFICJENTÓW/BENEFICJENTEK CO TO SĄ EMOCJE? EMOCJE

Bardziej szczegółowo

Specyfika pracy z osobami bezrobotnym perspektywa psychologiczna

Specyfika pracy z osobami bezrobotnym perspektywa psychologiczna Specyfika pracy z osobami bezrobotnym perspektywa psychologiczna Anna Skuzińska Centrum Informacji i Planowania Kariery Zawodowej w Elblągu Plan wystąpienia Charakterystyka psychologiczna sytuacji bez

Bardziej szczegółowo

Temat: Moje zasoby moją szansą rozwoju kariery zawodowej i edukacyjnej.

Temat: Moje zasoby moją szansą rozwoju kariery zawodowej i edukacyjnej. Temat: Moje zasoby moją szansą rozwoju kariery zawodowej i edukacyjnej. (źródło: Moja przedsiębiorczość materiały dla nauczyciela, Fundacja Młodzieżowej Przedsiębiorczości) Cele: Zainspirowanie uczniów

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Kreatywny dialog, czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj Szkoła Główna Handlowa w Warszawie 19 marca 2013 r. EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL

Bardziej szczegółowo

Jak pomóc dziecku w okresie adaptacji w klasie I?

Jak pomóc dziecku w okresie adaptacji w klasie I? Jak pomóc dziecku w okresie adaptacji w klasie I? Magdalena Czub Zespół Wczesnej Edukacji Instytut Badań Edukacyjnych w Warszawie Uczelnie dla szkół Adaptacja w szkole Nauczyciel Dziecko Rodzic Rozpoznanie

Bardziej szczegółowo

100 POWODÓW, DLA KTÓRYCH DZIECKO POWINNO BYĆ ASERTYWNE

100 POWODÓW, DLA KTÓRYCH DZIECKO POWINNO BYĆ ASERTYWNE 100 POWODÓW, DLA KTÓRYCH DZIECKO POWINNO BYĆ ASERTYWNE 1. Żeby wiedziało, gdzie się kończy a gdzie zaczyna 2. Żeby wiedziało, co mu służy, a co szkodzi 3. Żeby potrafiło rozpoznać i nazwać swoje uczucia

Bardziej szczegółowo

1.6.2 Reakcje na zachowania manipulacyjne

1.6.2 Reakcje na zachowania manipulacyjne 1.6.2 Reakcje na zachowania manipulacyjne Rodzaje zachowań Definiując zachowania asertywne, bardzo często posługujemy się użytecznym rozróżnieniem trzech typów reakcji na zachowania manipulacyjne: reakcji

Bardziej szczegółowo

Dzięki ćwiczeniom z panią Suzuki w szkole Hagukumi oraz z moją mamą nauczyłem się komunikować za pomocą pisma. Teraz umiem nawet pisać na komputerze.

Dzięki ćwiczeniom z panią Suzuki w szkole Hagukumi oraz z moją mamą nauczyłem się komunikować za pomocą pisma. Teraz umiem nawet pisać na komputerze. Przedmowa Kiedy byłem mały, nawet nie wiedziałem, że jestem dzieckiem specjalnej troski. Jak się o tym dowiedziałem? Ludzie powiedzieli mi, że jestem inny niż wszyscy i że to jest problem. To była prawda.

Bardziej szczegółowo

Komunikacja. mgr Jolanta Stec-Rusiecka

Komunikacja. mgr Jolanta Stec-Rusiecka Komunikacja Przedstaw się imię w wersji jaką najbardziej lubisz; Doświadczenia w pracy zespołowej; Czym chciałbyś się zająć po ukończeniu studiów? Komunikacja obejmuje przekazywanie i rozumienie znaczeń

Bardziej szczegółowo

SPOSÓB REALIZACJI METODY

SPOSÓB REALIZACJI METODY HASŁO PROGRAMOWE Wprowadzenie do tematu interpersonalnej Zdefiniowanie najważniejszych pojęć Komunikacja niewerbalna 3 godziny TREŚCI KSZTAŁCENIA ZAGADNIENIA I PROBLEMY Co to jest komunikacja interpersonalna

Bardziej szczegółowo

ASERTYWNOŚĆ W RODZINIE JAK ODMAWIAĆ RODZICOM?

ASERTYWNOŚĆ W RODZINIE JAK ODMAWIAĆ RODZICOM? 3 ASERTYWNOŚĆ W RODZINIE JAK ODMAWIAĆ RODZICOM? Czy potrzeby Twoich rodziców są ważniejsze niż Twoje? Czy kłócisz się z mężem o wizyty u mamy i taty? A może masz wrażenie, że Twoi rodzice nie zauważyli,

Bardziej szczegółowo

Część 4. Wyrażanie uczuć.

Część 4. Wyrażanie uczuć. Część. Wyrażanie uczuć. 3 5 Tłumienie uczuć. Czy kiedykolwiek tłumiłeś uczucia? Jeżeli tak, to poniżej opisz jak to się stało 3 6 Tajemnica zdrowego wyrażania uczuć! Używanie 'Komunikatów JA'. Jak pewnie

Bardziej szczegółowo

SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży

SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 2012-11-15 Success Insights - Globalny lider komputerowych analiz zachowań i postaw. info@successinsights-cee.eu WSTĘP

Bardziej szczegółowo

PROGRAM ZAJĘĆ ROZWIJAJĄCYCH UMIEJĘTNOŚCI SPOŁECZNE DLA DZIECI W WIEKU 8-12 LAT: RAZEM LEPIEJ - realizowany w SP 209

PROGRAM ZAJĘĆ ROZWIJAJĄCYCH UMIEJĘTNOŚCI SPOŁECZNE DLA DZIECI W WIEKU 8-12 LAT: RAZEM LEPIEJ - realizowany w SP 209 PROGRAM ZAJĘĆ ROZWIJAJĄCYCH UMIEJĘTNOŚCI SPOŁECZNE DLA DZIECI W WIEKU 8-12 LAT: RAZEM LEPIEJ - realizowany w SP 209 Szkoła, obok rodziny, jest jednym z najważniejszych środowisk społecznych dziecka. Jej

Bardziej szczegółowo

Jak powiedzieć NIE. Spotkanie 27. fundacja. Realizator projektu:

Jak powiedzieć NIE. Spotkanie 27. fundacja. Realizator projektu: T Spotkanie 27 Jak powiedzieć NIE Projekt finansowany ze środków Ministerstwa Edukacji Narodowej w ramach Narodowego Programu Zdrowia Realizator projektu: fundacja e d u k a c j i p o z y t y w n e j Spotkanie

Bardziej szczegółowo

KOMUNIKACJA MIĘDZYLUDZKA. mjr Danuta Jodłowska

KOMUNIKACJA MIĘDZYLUDZKA. mjr Danuta Jodłowska KOMUNIKACJA MIĘDZYLUDZKA mjr Danuta Jodłowska KOMUNIKACJA WERBALNA Komunikacja werbalna to przekazywanie informacji za pomocą wyrazów. Dużą rolę odgrywają tu takie czynniki, jak: akcent (badania dowiodły,

Bardziej szczegółowo

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? AKTYWNA SPRZEDAŻ Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? Potrzebna jest odpowiednia baza, polegająca na odpowiednim nastawieniu sprzedawcy do swojego zawodu, oraz nabyciu i skorygowaniu

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Talent autoprezentacji Sztuka zaprezentowania własnej osoby Katarzyna Lipska Wyższa Szkoła Ekonomii, Prawa i Nauk Medycznych im. prof. Edwarda Lipińskiego w Kielcach 26

Bardziej szczegółowo

CZYM DLA CIEBIE JEST SUKCES DZIECKA?

CZYM DLA CIEBIE JEST SUKCES DZIECKA? Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy WYCHOWANIE DO SUKCESU Joanna Banaś Wyższa Szkoła Informatyki i Zarządzania 17 pażdziernika 2013 r. CZYM DLA CIEBIE JEST SUKCES DZIECKA? 1 SUKCES Wykiełkować może tylko

Bardziej szczegółowo

Asertywność E M I L I A L I C H T E N B E R G - K O K O S Z K A

Asertywność E M I L I A L I C H T E N B E R G - K O K O S Z K A Asertywność E M I L I A L I C H T E N B E R G - K O K O S Z K A Asertywność To umiejętność pełnego wyrażania siebie w kontakcie z inną osobą czy osobami To bezpośrednie, uczciwe i stanowcze wyrażenie wobec

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Kreatywny dialog czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj Wyższa Szkoła Ekonomii i Innowacji w Lublinie 20 maja 2013 r. EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL

Bardziej szczegółowo

Komunikacja społeczna. Opracowanie: Aneta Stosik

Komunikacja społeczna. Opracowanie: Aneta Stosik Komunikacja społeczna Opracowanie: Aneta Stosik Proces komunikowania się Komunikowanie się to wzajemne przekazywanie informacji, umiejętności, pojęć, idei, uczuć, itp. za pomocą symboli tworzonych przez

Bardziej szczegółowo

Komunikacja interpersonalna

Komunikacja interpersonalna Komunikacja interpersonalna Prowadzenie: Katarzyna Murawska Konrad Pluciński Zasady Mówimy sobie po imieniu Słuchamy siebie nawzajem Nie krytykujemy, nie oceniamy Tu i teraz Dyskrecja Punktualność Na zajęciach

Bardziej szczegółowo

PROCES GRUPOWY , Łódź Iwona Kania

PROCES GRUPOWY , Łódź Iwona Kania PROCES GRUPOWY 19.0.2011, Łódź Iwona Kania Człowiek jest istotą nastawioną na bycie z innymi i jego życie w większości wiąże się z grupami. Pierwszą grupą, z jaką się styka, i w której się rozwija, jest

Bardziej szczegółowo

Akademia Młodego Ekonomisty

Akademia Młodego Ekonomisty Akademia Młodego Ekonomisty Kierowanie konfliktem. Konflikty w życiu przedsiębiorcy. Beata Szynalska -Skarżyńska Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach 29 września 2014 r. "kierowanie konfliktem" >> Konflikty

Bardziej szczegółowo

Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: 30 godziny. Miejsce szkolenia:

Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: 30 godziny. Miejsce szkolenia: Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: godziny Miejsce szkolenia: Cel główny szkolenia: a) Zdobycie wiedzy i umiejętności: - komunikacji z klientem - etapów schematów sprzedaży

Bardziej szczegółowo

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE DLA ZAINTERESOWANYCH NEGOCJACJE http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf Zbigniew Nęcki Negocjacje w biznesie Fisher, Ury, Patton

Bardziej szczegółowo

Scenariusz lekcji wychowawczej dla klasy drugiej gimnazjalnej

Scenariusz lekcji wychowawczej dla klasy drugiej gimnazjalnej 1 Scenariusz lekcji wychowawczej dla klasy drugiej gimnazjalnej Blok tematyczny: Rozwijanie własnej osobowości Temat: Jak chronić swoje prawa w grupie? Wprowadzenie do postaw asertywnych. Cele: Uświadomienie

Bardziej szczegółowo

1.1.4 Zasady skutecznego porozumiewania się

1.1.4 Zasady skutecznego porozumiewania się 1.1.4 Zasady skutecznego porozumiewania się Treść: to co chcemy przekazać musi być krótko i precyzyjnie określone. Wtedy łatwiej będzie to przedstawić, a dla naszego słuchacza zrozumieć. Zainteresowanie:

Bardziej szczegółowo

Kwestionariusz stylu komunikacji

Kwestionariusz stylu komunikacji Kwestionariusz stylu komunikacji Z każdego stwierdzenia wybierz jedno, które uważasz, że lepiej pasuje do twojej osobowości i zaznacz jego numer. Stwierdzenia w parach nie są przeciwstawne, przy wyborze

Bardziej szczegółowo

dr Marta Janina Skrodzka

dr Marta Janina Skrodzka dr Marta Janina Skrodzka PODSTAWOWE ETAPY POSTĘPOWANIA MEDIACYJNEGO DĄŻENIE DO ZAKOŃCZENIA SESJI MEDIACYJNEJ, WALKA Z IMPASEM ORAZ ZAMKNIĘCIE SESJI MEDIACYJNEJ I ROLA MEDIATORA W ICH TRAKCIE Wprowadzenie

Bardziej szczegółowo

Okulary. Spotkanie 12. fundacja. Realizator projektu:

Okulary. Spotkanie 12. fundacja. Realizator projektu: T Spotkanie 12 Okulary Projekt finansowany ze środków Ministerstwa Edukacji Narodowej w ramach Narodowego Programu Zdrowia Realizator projektu: fundacja e d u k a c j i p o z y t y w n e j Grupa docelowa

Bardziej szczegółowo

Rodzic w szkole jak budować pozytywne relacje? Marek Lecko

Rodzic w szkole jak budować pozytywne relacje? Marek Lecko Rodzic w szkole jak budować pozytywne relacje? Marek Lecko Jeśli wiesz co robisz, możesz robić to, co chcesz M. Fendelkrais RODZIC W SZKOLE Charakterystyka postaci Strategie komunikacyjne rodziców Typologia

Bardziej szczegółowo

Magia komunikacji. - Arkusz ćwiczeń - Mapa nie jest terenem. Magia prostego przekazu

Magia komunikacji. - Arkusz ćwiczeń - Mapa nie jest terenem. Magia prostego przekazu Magia komunikacji - Arkusz ćwiczeń - Mapa nie jest terenem Twoja percepcja rzeczywistości opiera się o uogólnionieniach i zniekształceniach. Oznacza to, że to, jak widzisz rzeczywistość różni się od rzeczywistości,

Bardziej szczegółowo

SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży

SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 6-3-7 www.konteksthr.pl ul. Kubickiego 17/29, 2-954 Warszawa WSTĘP Indeks Strategii Sprzedaży jest obiektywną analizą tego,

Bardziej szczegółowo

Pewnym krokiem do szkoły, czyli wszystko, co trzeba wiedzieć na temat gotowości szkolnej.

Pewnym krokiem do szkoły, czyli wszystko, co trzeba wiedzieć na temat gotowości szkolnej. Pewnym krokiem do szkoły, czyli wszystko, co trzeba wiedzieć na temat gotowości szkolnej. Gotowość szkolna- sylwetka dziecka dojrzałego i niedojrzałego do rozpoczęcia nauki w szkole Edukacja szkolna jest

Bardziej szczegółowo

Rozdział 2. Szacunek dla samego siebie. Rodzice także mają potrzeby... 33 Twoje potrzeby są ważne!... 34

Rozdział 2. Szacunek dla samego siebie. Rodzice także mają potrzeby... 33 Twoje potrzeby są ważne!... 34 SPIS RZECZY SŁOWO WSTĘPNE... 5 PRZEDMOWA (Marshall B. Rosenberg)... 8 WPROWADZENIE... 11 Twoje życie zdecyduje o tym, czego nauczą się dzieci... 12 Obudź w sobie umiejętność stworzenia kochającego domu...

Bardziej szczegółowo

10 SEKRETÓW NAJLEPSZYCH OJCÓW 1. OKAZUJ SZACUNEK MATCE SWOICH DZIECI 2. DAJ DZIECIOM SWÓJ CZAS

10 SEKRETÓW NAJLEPSZYCH OJCÓW 1. OKAZUJ SZACUNEK MATCE SWOICH DZIECI 2. DAJ DZIECIOM SWÓJ CZAS 10 SEKRETÓW NAJLEPSZYCH OJCÓW 1. OKAZUJ SZACUNEK MATCE SWOICH DZIECI Jedną z najlepszych rzeczy, jaką ojciec może zrobić dla swoich dzieci, to okazywać szacunek dla ich mamy. Jeśli jesteś żonaty, dbaj

Bardziej szczegółowo

Jak mówić, żeby dzieci się uczyły w domu i w szkole A D E L E F A B E R E L A I N E M A Z L I S H

Jak mówić, żeby dzieci się uczyły w domu i w szkole A D E L E F A B E R E L A I N E M A Z L I S H Jak mówić, żeby dzieci się uczyły w domu i w szkole A D E L E F A B E R E L A I N E M A Z L I S H ZAMIAST ZAPRZECZAĆ UCZUCIOM NAZWIJ JE ZAMIAST -Tu jest za dużo słów. -Bzdura. Wszystkie słowa są łatwe.

Bardziej szczegółowo

W ramach Komponentu II realizowane są:

W ramach Komponentu II realizowane są: O PROJEKCIE Ogólnopolski projekt szkoleniowo-doradczy Z wiekiem na plus szkolenia dla przedsiębiorstw to kompleksowy program wsparcia przedsiębiorstw w tworzeniu i wdrażaniu STRATEGII ZARZĄDZANIA WIEKIEM,

Bardziej szczegółowo

ŻYWIOŁ POWIETRZA - ĆWICZENIA

ŻYWIOŁ POWIETRZA - ĆWICZENIA Strona1 ŻYWIOŁ POWIETRZA - ĆWICZENIA Cz. III Aby uzyskać namacalny efekt oddziaływania energii Żywiołu Powietrza w Twoim życiu - jednocześnie korzystaj i z przygotowanych tu ćwiczeń i z opisu procesów

Bardziej szczegółowo

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA SZUKAJ POROZUMIENIA Z DZIECKIEM

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA SZUKAJ POROZUMIENIA Z DZIECKIEM KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA SZUKAJ POROZUMIENIA Z DZIECKIEM Dlaczego trudno być rodzicami nastolatka? W okresie wczesnej dorosłości następuje: budowanie własnego systemu wartości (uwalnianie się od wpływu

Bardziej szczegółowo

Podstawy pomagania. Natura dała nam dwoje oczu, dwoje uszu, ale tylko jeden język po to, abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili.

Podstawy pomagania. Natura dała nam dwoje oczu, dwoje uszu, ale tylko jeden język po to, abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili. Podstawy pomagania. Natura dała nam dwoje oczu, dwoje uszu, ale tylko jeden język po to, abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili. (Sokrates) Czym jest pomaganie? Pomaganie jest działaniem, w które

Bardziej szczegółowo

ŻYWIOŁ WODY - ĆWICZENIA

ŻYWIOŁ WODY - ĆWICZENIA Strona1 ŻYWIOŁ WODY - ĆWICZENIA Cz. III Aby uzyskać namacalny efekt oddziaływania energii Żywiołu Wody w Twoim życiu - jednocześnie korzystaj i z przygotowanych tu ćwiczeń i z opisu procesów nagranych

Bardziej szczegółowo

Na potrzeby realizacji projektu Aktywny Student - Aktywny Absolwent

Na potrzeby realizacji projektu Aktywny Student - Aktywny Absolwent OPRACOWANIE PROGRAMU WARSZTATÓW INTERPERSONALNYCH I SPOŁECZNYCH DLA DZIEWIĘCIU OBSZARÓW ZAWODOWYCH: ochrona zdrowia, resocjalizacja i rehabilitacja, wychowanie i opieka, zarządzanie finansami, zarządzanie

Bardziej szczegółowo

Empatyczna układanka

Empatyczna układanka T Spotkanie 9 Empatyczna układanka Projekt finansowany ze środków Ministerstwa Edukacji Narodowej w ramach Narodowego Programu Zdrowia Realizator projektu: fundacja e d u k a c j i p o z y t y w n e j

Bardziej szczegółowo

Ja- inni- Nawiązywanie relacji z otoczeniem

Ja- inni- Nawiązywanie relacji z otoczeniem Ja- inni- Nawiązywanie relacji z otoczeniem Irena Krukowska Szopa Fundacja Ekologiczna Zielona Akcja Kurs jest realizowany w ramach projektu pn.: Liderzy Natury ogólnopolska kampania promująca dobre praktyki

Bardziej szczegółowo

SCENARIUSZ ZAJĘĆ (wiek ucznia lat)

SCENARIUSZ ZAJĘĆ (wiek ucznia lat) SCENARIUSZ ZAJĘĆ (wiek ucznia 10-15 lat) Temat: Lekcja Akceptacji Czas: 45min Ilość uczniów: max 30 Cel główny: Uczniowie rozumieją, że wszyscy jesteśmy różni. Dowiadują się, że spektrum autyzmu jest różnorodne

Bardziej szczegółowo

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów trener: Alicja Buczak - Zapart 1 KONFLIKT Konflikt jest powszechnym zjawiskiem społecznym. Tworzą go ludzie. Jego pojawienie się lub nie zależy bezpośrednio

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Zarządzanie emocjami Małgorzata Dębowska Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu 20 listopada 2014 r. SUKCES W ŻYCIU ZALEŻY NIE TYLKO OD INTELEKTU, LECZ OD UMIEJĘTNOŚCI KIEROWANIA

Bardziej szczegółowo

KOMUNIKACJA SPOŁECZNA

KOMUNIKACJA SPOŁECZNA KOMUNIKACJA SPOŁECZNA Cel szkolenia: Komunikacja społeczna jest podstawą dla wielu innych umiejętności: zarządzania, przewodzenia, efektywnej pracy w zespole, a można jej się nauczyć jedynie w praktyce

Bardziej szczegółowo

Po drabinie do celu. Spotkanie 2. fundacja. Realizator projektu:

Po drabinie do celu. Spotkanie 2. fundacja. Realizator projektu: T Spotkanie 2 Po drabinie do celu Projekt finansowany ze środków Ministerstwa Edukacji Narodowej w ramach Narodowego Programu Zdrowia Realizator projektu: fundacja e d u k a c j i p o z y t y w n e j Grupa

Bardziej szczegółowo

Program profilaktyczny. Bądź sobą

Program profilaktyczny. Bądź sobą Program profilaktyczny Bądź sobą przeznaczony dla klas IV VI Program opracowała: Monika Wandas-Wasieńko Cele programu: 1.Wzmocnienie więzi koleżeńskiej i grupowej. 2.Nawiązywanie nieagresywnych kontaktów.

Bardziej szczegółowo

Akademia Młodego Ekonomisty

Akademia Młodego Ekonomisty Akademia Młodego Ekonomisty Autoprezentacja sztuka dobrych wystąpień Jak dobrze wypaść przed innymi? Dr Magdalena Daszkiewicz Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu 21 listopada 2016 r. Autoprezentacja to

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Zarządzanie emocjami Małgorzata Dębowska Szkoła Główna Handlowa w Warszawie 11 marca 2014 r. SUKCES W ŻYCIU ZALEŻY NIE TYLKO OD INTELEKTU, LECZ OD UMIEJĘTNOŚCI KIEROWANIA

Bardziej szczegółowo

AKADEMIA DLA MŁODYCH PRZEWODNIK TRENERA. PRACA ŻYCIE UMIEJĘTNOŚCI

AKADEMIA DLA MŁODYCH PRZEWODNIK TRENERA.  PRACA ŻYCIE UMIEJĘTNOŚCI PRACA ŻYCIE UMIEJĘTNOŚCI www.akademiadlamlodych.pl PODRĘCZNIK WPROWADZENIE Akademia dla Młodych to nowa inicjatywa mająca na celu wspieranie ludzi młodych w rozwijaniu umiejętności niezbędnych w ich miejscu

Bardziej szczegółowo

INTELIGENCJA EMOCJONALNA W SPRZEDAŻY

INTELIGENCJA EMOCJONALNA W SPRZEDAŻY INTELIGENCJA EMOCJONALNA W SPRZEDAŻY Arkusz mini do pracy indywidualnej SŁOWO WSTĘPNE: Cieszy mnie fakt, że odwiedziłeś moją stronę. W podziękowaniu oddaję do Twojej dyspozycji zestaw kilku pytań, na które

Bardziej szczegółowo

Program Coachingu dla młodych osób

Program Coachingu dla młodych osób Program Coachingu dla młodych osób "Dziecku nie wlewaj wiedzy, ale zainspiruj je do działania " Przed rozpoczęciem modułu I wysyłamy do uczestników zajęć kwestionariusz 360 Moduł 1: Samoznanie jako część

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy. Sztuka przekonywania

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy. Sztuka przekonywania Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Sztuka przekonywania Dr Leszek Gracz Uniwersytet Szczeciński 17 marca 2016 r. O czym dzisiaj będziemy mówić i co będziemy robić Istota przekonywania. Podstawy konstruktywnej

Bardziej szczegółowo

Asertywność na nią nigdy nie jest za późno.

Asertywność na nią nigdy nie jest za późno. Asertywność na nią nigdy nie jest za późno. Asertywność to umiejętność należąca do podstawowych składników kompetencji społecznych, służąca obronie własnych praw, realizacji celów życiowych oraz swobodzie

Bardziej szczegółowo

Jesper Juul. Zamiast wychowania O sile relacji z dzieckiem

Jesper Juul. Zamiast wychowania O sile relacji z dzieckiem Jesper Juul Zamiast wychowania O sile relacji z dzieckiem Dzieci od najmłodszych lat należy wciągać w proces zastanawiania się nad różnymi decyzjami i zadawania sobie pytań w rodzaju: Czego chcę? Na co

Bardziej szczegółowo