Przewodnik EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

Wielkość: px
Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Przewodnik EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE"

Transkrypt

1 Przewodnik EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

2 Opracowanie przewodnika: Wioletta Wasilewska Przewodnik wydany w ramach projektu Komercjalizacja wyników badań oraz kreowanie postaw przedsiębiorczych przez UWM w Olsztynie poprzez staże, szkolenia i działania uświadamiające z zakresu przedsiębiorczości akademickiej współfinansowanego ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. CZŁOWIEK NAJLEPSZA INWESTYCJA Olsztyn, grudzień 2010

3 Przewodnik EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE Dobrzy negocjatorzy pozostawiają partnera z poczuciem wygranej. Słabi negocjatorzy pozostawiają partnera z poczuciem przegranej.

4 Spis treści Wstęp Pojęcie, istota, geneza negocjacji Sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane) Zespół negocjacyjny - skład i role poszczególnych uczestników Rodzaje negocjacji Przebieg negocjacji Formułowanie strategii w negocjacjach - rozmowy oparte na zasadach Taktyki negocjacyjne i ich związek ze strategią rozmów Scenariusz i program rozmowy negocjacyjnej Specyfika zachowań negocjacyjnych przedstawicieli różnych krajów Komunikacja niewerbalna w negocjacjach Zakończenie Literatura Załącznik Załącznik Załącznik PRZEWODNIK

5 5 Wstęp Prowadziłam szkolenia w wielu dużych przedsiębiorstwach, zajęcia te sprawiały mi dużo przyjemności i satysfakcji, ale co ważniejsze, pozwoliły mi się sporo nauczyć o mentalności stron negocjujących. Ciekawe jest obserwowanie negocjacji, kiedy się wie, co myślą obie strony. Kiedy prowadzę szkolenia biznesowe, zwykle dzielę uczestników na mniejsze grupy, aby zasady negocjowania, których nauczam, wypróbować w praktyce. Stwarzam wówczas jakąś hipotetyczną sytuację, w której moi słuchacze mogą się znaleźć podczas swych codziennych zajęć. Uczestników dzielę np. na sprzedawców, nabywców i obserwatorów. Obserwatorzy znajdują się w bardzo ciekawej sytuacji, ponieważ biorą udział w przygotowaniach obu stron i znają je. Wiedzą, jakie będą wstępne oferty i jak każda ze stron będzie postępować. I to oni właśnie widząc obraną strategię negocjacji nastawioną za wszelką cenę na wygraną, uzmysławiają innym uczestnikom po zakończeniu negocjacji ich rywalizujące podejście i konsekwencje takiego działania. Również sami uczestnicy gry mają bardzo ciekawe refleksje. Wielu z nich stwierdza, że celem udanych negocjacji jest doprowadzenie do sytuacji, w której każda ze stron uważa, iż to właśnie ona odniosła sukces. Takie rozwiązanie, zwane potocznie win-win, następuje wówczas, gdy obaj negocjatorzy, rozstają się z poczuciem zadowolenia i dobrze spełnionego obowiązku. Negocjacje typu win-win łatwo zilustrować przykładem: dwie osoby siedzą przy stole, na którym leży jedna pomarańcza, i obie jej potrzebują. Dyskutując, ustalają, że najsprawiedliwiej będzie podzielić pomarańczę na pół. Aby uniknąć nieporozumień, decydują, że jedna z nich podzieli owoc, a druga będzie miała prawo wyboru którejś z połówek. Jednakże w trakcie dalszej rozmowy wychodzi na jaw, że jedna z osób jest zainteresowana bardziej sokiem z pomarańczy, druga zaś potrzebuje tylko skórki do pieczenia. I oto nagle odkrywają, że każda ze stron może osiągnąć to, na czym jej zależy, i żadna nie będzie uważała, że poniosła stratę. Inna kluczową kwestią poruszaną przez moich słuchaczy jest istota i świadomość celu nadrzędnego obu stron biorących udział w negocjacjach oraz uczciwość, która przekłada się później w zaufanie lub jego brak do partnera negocjacji. EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

6 6 1. POJĘCIE, ISTOTA, GENEZA NEGOCJACJI 1. Pojęcie, istota, geneza negocjacji Termin negocjacje ma swój łaciński źródłosłów i pochodzi od słowa negotium co oznacza interes, jest zapożyczony ze słownictwa handlowego, gdzie jedną z pierwszych form negocjacji było targowanie się. Z historii wiemy, że już ludzie pierwotni stosowali tę formę handlu wymieniając się skórami, kośćmi, czy też narzędziami wykonanymi z kamienia. Polski znawca tematu Zbigniew Nęcki przedstawia negocjacje jako sekwencję wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów. Przez sekwencję posunięć należy rozumieć nie tylko wymianę słów, wypowiedzi przy negocjacyjnym stole, ale także towarzyszące im działania, czasem znacząco determinujące wyniki rozmów (np. demonstracje pod oknami). W Polsce do niedawna termin negocjacje rezerwowano wyłącznie dla świata polityki i dyplomacji: Dyplomacja jest sztuką pozwolenia komuś, aby zaakceptował twój pogląd. Obecnie jest on używany w odniesieniu do wielu innych dziedzin życia, w tym i biznesu. Bez stosowania negocjacji współczesny biznes, czy handel nie mógłby istnieć. Chcąc uczestniczyć w życiu gospodarczym warto więc robić to skutecznie. Obecnie powszechnie przyjęte jest definiowanie negocjacji jako procesu komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści, niż działanie bez porozumienia (na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem). Należy pamiętać, że negocjacje nie są ani walką, w której trzeba odnieść zwycięstwo, ani towarzyskim spotkaniem, podczas którego można wymienić poglądy. To bardzo trudny, skomplikowany proces podejmowania decyzji, w którym partnerzy muszą starać się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie decyzję umożliwiającą realizację przynajmniej części interesów. Negocjacje nie są grą nie mają ściśle z góry określonych zasad, nie są też wojną ich celem nie jest zniszczenie konkurenta. Celem negocjatora powinno być nie odniesienie zwycięstwa, ale osiągnięcie porozumienia. Obydwie strony muszą być przekonane, że coś zyskały. Znaczącym bodźcem do osiągnięcia porozumienia jest poszukiwanie wspólnych obszarów zainteresowań przez strony negocjacji, zamiana rozbieżnych zainteresowań na wspólne dążenia. Podejmując negocjacje należy pamiętać że: negocjacje nie są walką są sposobem osiągania porozumienia. Ważna jest nie tylko teraźniejszość, ale i przyszłość wzajemnych relacji między stronami oraz to, jakie będą późniejsze następstwa dzisiaj podjętych decyzji; PRZEWODNIK

7 1. POJĘCIE, ISTOTA, GENEZA NEGOCJACJI negocjacje zakładają konieczność wzajemnego zaufania jego brak prowadzi do załamania rozmów; negocjacje, to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów, wartości) nie chodzi w nich o to jak uzyskać wszystko od przeciwnika, nie dając nic w zamian, ale o ugodzenie się co do przyszłych zysków i strat. Sukces negocjacji zależy od tego czy: 1. dana sprawa w ogóle podlega negocjacji (można sprzedać własny samochód, ale nie dziecko); 2. negocjatorzy zainteresowani są nie tylko braniem, ale i dawaniem, potrafią wymieniać wartość za wartość oraz skłonni są do kompromisów; 3. strony negocjacji do pewnego stopnia ufają sobie wzajemnie jeśli nie, liczba zastrzeżeń, zabezpieczeń i warunków kontraktu spowodowałyby niewykonalność takiego porozumienia. SENAT STANÓW ZJEDNOCZONYCH 7 EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

8 8 2. SYLWETKA NEGOCJATORA (CECHY POŻĄDANE I NIEPOŻĄDANE) 2. Sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane) Czy znasz kogoś w swoim otoczeniu lub osobę publiczną, którą uważasz za skutecznego negocjatora? Zapewne tak. A teraz odpowiedz sobie na pytanie, dlaczego uważasz go za skutecznego negocjatora? Według siedemnasto i osiemnastowiecznych podręczników dziedziny dyplomacji dobry negocjator powinien mieć bystry umysł i nieograniczoną cierpliwość, wiedzieć jak udawać i jednocześnie nie być oszustem, budzić zaufanie, nie ufając jednocześnie innym, być skromnym i umieć mimo to jasno przekazywać swoje zdanie, potrafić oczarować innych, nie ulegając ich czarowi i wreszcie posiadać dużo pieniędzy i cudowną żonę, aby pozostać obojętnym na pokusy bogactwa i pięknych kobiet. R. Dawson przedstawia następujące cechy charakteru dobrego negocjatora: ODWAGA, by zdobyć więcej informacji bezustannie wzbogaca swoją wiedzę na temat drugiej strony i na jej podstawie weryfikuje swoje początkowe założenia; CIERPLIWOŚĆ, by wytrwać dłużej niż inny negocjator nie pozwala, aby pod presją czasu zawrzeć umowę nie leżącą w dobrze pojętym interesie każdej ze stron; ŚMIAŁOŚĆ, by prosić o więcej niż można dostać potrafi pokonać lęk przed ośmieszeniem, umie swobodnie podnosić wartość swojej maksymalnie najwyższej oferty i nie przeprasza za to; UCZCIWOŚĆ, by dążyć do obustronnie zwycięskich rozwiązań prowadzi negocjacje w sposób prosty, bezpośredni, bez stosowania wybiegów; szuka takich ustępstw na korzyść drugiej strony, które nie wyrządzą mu szkód; UMIEJĘTNOŚĆ SŁUCHANIA (koncentracji, zrozumienia, notowania, oddzielenia faktów od interpretacji) tylko dobry słuchacz potrafi odkryć prawdziwe potrzeby drugiej strony w negocjacjach. Wskazuje także na następujące predyspozycje osobowościowe do bycia dobrym negocjatorem: skłonność do życia w niepewności dobrzy negocjatorzy cieszą się na samą myśl o negocjacjach, niezależnie od tego, czy spodziewają się odnieść w nich sukces, czy też są pełni obaw. Ludzie, którzy lubią innych, lepiej znoszą uczucie niepewności, aby stać się lepszym negocjatorem, należy się zmusić do akceptowania sytuacji, nad którymi nie ma się całkowitej kontroli; PRZEWODNIK

9 2. SYLWETKA NEGOCJATORA (CECHY POŻĄDANE I NIEPOŻĄDANE) duch współzawodnictwa dobrzy negocjatorzy zawsze pragną zwycięstwa w negocjacjach, traktują je jako grę (co sprawia, że stają się w niej coraz lepsi) i sprawdzian swoich umiejętności; czerpią przyjemność z tego swoistego pojedynku; brak silnej potrzeby bycia lubianym dobrzy negocjatorzy pokonali tą potrzebę, nie obawiają się konfliktów, najważniejsze jest dla nich tak długie rozpatrywanie problemu, aż znajdzie się rozwiązanie, które wszystkich zadowoli. 9 Karta praw negocjatora Masz prawo się pomylić. Jeżeli zdarzy Ci się udzielić mylnej informacji, to po prostu zadzwoń i wyjaśnij. Partner doceni twoją uczciwość, nabierze do ciebie zaufania i szacunku. Masz prawo się zawahać. Prowadząc negocjacje handlowe masz prawo odwlekać decyzję i wahać się. Masz prawo pytać o to, o czym partnerowi nie wolno mówić. Masz prawo zadawać kłopotliwe pytania. Może Twojemu partnerowi nie wolno na nie odpowiadać, ale przypadkiem na któreś odpowie. Masz prawo być natrętny. Nie rezygnuj natychmiast z partnera tylko dlatego, że spotkałeś się z odmową. Dzwoń i przychodź. Wówczas uwierzy, że zależy ci na nim i że jesteś zaangażowany w dobro swojej firmy i promocję jej produktów. Masz prawo milczeć. Jeśli nie odpowiesz na pytanie partnera, on często przejdzie nad tym do porządku dziennego. Milcząc gromadzisz czas na podjęcie decyzji. Masz prawo zachowywać się jak zepsuta płyta. Jeśli czujesz, że powinieneś coś powiedzieć, ale nie wiesz co, powtórz co uprzednio mówiłeś. Partner po prostu może odnieść wrażenie, że jesteś pewny tego co mu przekazałeś i nabrać większego zaufania do twoich informacji. Masz prawo nie wiedzieć pewnych rzeczy. Wcale nie jest Twoim obowiązkiem znać wszystkie odpowiedzi na pytania partnera. Im mniej istotnych informacji uzyska od Ciebie tym lepsza będzie twoja pozycja jako negocjatora. EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

10 10 2. SYLWETKA NEGOCJATORA (CECHY POŻĄDANE I NIEPOŻĄDANE) Podsumowując, aby zostać SKUTECZNYM NEGOCJATOREM? należy dobrze znać słabe i mocne strony partnera, być uważnym, mieć dobre wejście - liczy się pierwsze 20 sek., 20 gestów, 20 słów, znać kompetencje negocjatorów, przygotować odpowiednie miejsce rozmów i ich czas, mieć dobre samopoczucie fizyczne i psychiczne, wystrzegać się oceniania innych osób, znaleźć wspólny język z partnerem, przestrzegać reguł gry, dobrze znać siebie, posiadać plan negocjacji, znać doskonale temat rozmów, posiadać predyspozycje psychiczne i fizyczne, umiejętnie reagować na krytykę, trzymać się tematu, być odpornym psychicznie, szukać kompromisu, umieć słuchać partnera, umiejętnie pokazywać emocje, chcieć rozwiązać problem, używać faktów, umieć oddzielić problemy od osób. Osiem grzechów głównych negocjatora: tendencyjne wnioskowanie, zawężanie spojrzenia, uogólnienia, wyolbrzymione reakcje, egocentryzm, błędne określenia słowne, podejrzliwość, czytanie w myślach. PRZEWODNIK

11 3. ZESPÓŁ NEGOCJACYJNY SKŁAD I ROLE POSZCZEGÓLNYCH UCZESTNIKÓW Zespół negocjacyjny skład i role poszczególnych uczestników Jeżeli podczas rozmów każda ze stron będzie reprezentowana przez więcej niż jedną osobę, należy bardzo starannie zaplanować skład zespołu negocjującego. Typ negocjacji decyduje o tym, kto powinien znaleźć się w zespole. Zespół powinien przydzielić określone funkcje i zadania poszczególnym osobom. Aby usprawnić negocjacje, członkowie zespołu powinni otrzymać określone zadania związane z procesem zawierania transakcji, włączając w to protokołowanie, załatwianie spraw transportowych, logistycznych, porozumiewanie się z krajową centralą firmy, wybór i zatrudnienie tłumacza. Zespół powinien z wyprzedzeniem przygotować potrzebne dokumenty. Jednym z lepszych sposobów przygotowania się do negocjacji jest sporządzenie projektu porozumienia, które mamy nadzieję zawrzeć. Zespół może też korzystać z ekspertów, np. prawników, rzeczoznawców, biegłych. Tworząc zespół, trzeba również bardzo dokładnie określić w nim role poszczególnych uczestników, np. w zespole trzyosobowym role mogą być następujące: jedna osoba pełni funkcję lidera, przyjmuje postawę konstruktywną i szuka rozwiązań problemów, druga reprezentuje twardą linię, podważając stanowisko oponentów, koncentrując się równocześnie na wskazywaniu mankamentów i słabych punktów postulatów oponentów, natomiast trzeci członek zespołu działa jako kontroler, obserwuje reakcje drugiej strony, sprawdza postęp rozmów i przywołuje wszystkie istotne sprawy, pominięte przez pozostałych dwóch członków zespołu. Podczas skomplikowanych negocjacji wskazane jest, aby osoba, która podejmuje ostateczną decyzję, nie brała udziału w rozmowach. To umożliwi podejmowanie ważnych decyzji poza miejscem, w którym odbywają się dyskusje w ciszy i spokoju, bez presji psychicznej, która zwykle towarzyszy negocjacjom. Jeśli osoba podejmująca ostateczną decyzję bierze udział w negocjacjach, istnieje ryzyko, że znajdzie się w trudnej i stresującej sytuacji sprzyjającej podjęciu nieprzemyślanej decyzji. Kolejną istotną kwestią jest, aby już we wczesnym stadium negocjacji spróbować ustalić, kto w zespole partnera faktycznie podejmuje ostateczną decyzję. W niektórych krajach jest na porządku dziennym, że dla zmylenia przeciwnika prawdziwy decydent sprawia wrażenie osoby EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

12 12 3. ZESPÓŁ NEGOCJACYJNY SKŁAD I ROLE POSZCZEGÓLNYCH UCZESTNIKÓW skromnej i niepozornej, podczas gdy na pierwszy rzut oka pierwsze skrzypce gra kto inny. Często ten, kto naprawdę decyduje, wygląda jak zwykły, szeregowy pracownik, któremu tylko pozwolono przysłuchiwać się negocjacjom. Czasami warto jest zmieniać liczbę członków zespołu nawet podczas trwania negocjacji. Wówczas chcemy dać przeciwnikowi do zrozumienia, że dany etap negocjacji ma dla Ciebie szczególne znaczenie. Możemy wtedy zwiększyć liczbę osób biorących udział w rozmowach o jedną lub nawet o kilka. Jeżeli wiadomo, że rozmowy będą trudne, najlepiej przygotować się do negocjacji etapowych prowadzonych w różnych składach negocjatorów. Należy jednak pamiętać, że przynajmniej jedna osoba powinna uczestniczyć w obu etapach rozmów, by zapewnić ich ciągłość, ale także by zapobiec możliwości manipulowania przez drugą stronę wypowiedziami z poprzedniego spotkania. PRZEWODNIK

13 4. RODZAJE NEGOCJACJI Rodzaje negocjacji W negocjacjach można wyróżnić trzy podstawowe ich rodzaje (Z. Nęcki 1996): Przegrana przegrana Cel to przegrana drugiej strony, nawet kosztem własnych strat (przykładem może być strajk prowadzący do upadku firmy). Żadna ze stron nie uzyskuje korzyści, a wręcz przeciwnie, ponosi straty. Nie dostrzega się możliwych do zaakceptowania przez obie strony sposobów rozwiązania problemu czy konfliktu (np. żądanie zbyt wysokiej ceny za towar od kupującego czy zbyt wysokich płac przez załogę); Wygrana przegrana Wygrana jednej ze stron oznacza porażkę drugiej. O wygranej decyduje między innymi siła negocjacyjna - ten typ negocjacji preferują osoby posiadające przewagę nad partnerem. Rezultatem może być kontrakcja drugiej strony i wzajemne usztywnienie stanowisk. Jednak w tym przypadku obydwie strony liczą się, przynajmniej w pewnym stopniu, ze wzajemnym interesem. Znają równocześnie dolne granice ustępstw poszczególnych stron, poniżej których negocjacje tracą sens; Wygrana wygrana Dążenie do ugody, wspólne poszukiwanie rozwiązań. Rozmowy prowadzone są w klimacie zaufania i szacunku. Podejście do rozmów cechuje elastyczność i gotowość do kompromisu. W efekcie dochodzi się do opracowania kontraktu korzystnego dla obydwu stron. Obok rodzajów negocjacji można wyróżnić także trzy podstawowe style negocjowania: Miękki Często jest to strategia słabszego w stylu tym dominuje unikanie osobistego konfliktu, stosowanie ustępstw (akceptowanie strat), poszukiwanie polubownego rozwiązania przy zachowaniu jedynie własnego minimum celu. Składa się też częste propozycje. Stosuje się opóźnianie i przeciąganie negocjacji; Rzeczowy Styl dyskusji i kompromisu ten styl to stosowanie obiektywnych kryteriów, proponowanie alternatywnych rozwiązań, wspólne opracowanie końcowej wersji kontraktu, oddzielenie emocji od problemu, skoncentrowanie się na celu, a nie na stanowiskach stron. Zwracanie uwagi na opinie oponentów. Szacunek dla przeciwników i ich poglądów; EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

14 14 Twardy Często jest to strategia silniejszego traktowanie partnerów negocjacji jako przeciwników, żądanie jednostronnych własnych korzyści i ustępstw drugiej strony jako warunku porozumienia. Wywieranie presji. Unikanie kompromisu podczas rozmów. Przesuwanie lub przerywanie negocjacji. Ignorowanie stanowiska drugiej strony. Ustalanie limitów czasu lub przeciąganie negocjacji. Powoływanie się na innych. Stawianie ultimatum, blefowanie, posyłanie rzecznika bez uprawnień, ignorowanie informacji i argumentów strony drugiej. Głoszenie priorytetu własnego stanowiska. Sianie niezgody w obozie przeciwnika. Aby skutecznie przeciwstawić się temu stylowi w negocjowaniu można: > starać się dowiedzieć, co leży u podłoża agresywnego zachowania przeciwnika, > zaniechać walki, jeśli jej się nie podejmie, to nie ma walki, 4. RODZAJE NEGOCJACJI > trzymać się swojego stanowiska dla przeciwnika może to być powodem, dla którego zacznie negocjować w sposób mniej twardy. PRZEWODNIK

15 5. PRZEBIEG NEGOCJACJI Przebieg negocjacji Jeśli chcesz rozpracować jakiegoś człowieka, musisz znać jego naturę i upodobania, Aby móc go prowadzić jego cele, Aby go przekonać jego słabości i wady, Kiedy mamy do czynienia z osobami przebiegłymi, zawsze musimy rozważać ich cele, aby w ten sposób oceniać, to co mówią. Dobrze jest im powiedzieć niewiele i tylko to, czego najmniej oczekują. W wypadku wszelkich trudnych negocjacji nie należy oczekiwać, że zbierze się plon tuż po zasiewie. Trzeba sprawę przygotować, a więc pozwolić jej, aby dojrzewała stopniowo. Francis Bacon I. Czynności w ramach procesu przygotowawczego do negocjacji Umiejętne przygotowanie się do negocjacji jest warunkiem osiągnięcia w nich sukcesu. Jeśli jedna strona rozmów nie jest przygotowana to druga zyska więcej. Jeżeli żadna ze stron nie jest przygotowana negocjacje kończą się marnym porozumieniem uwzględniającym tylko niektóre kwestie. Przygotowanie do negocjacji jest procesem obejmującym wiele ważnych kwestii. Aby dobrze przygotować się do negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania: czego dotyczą negocjacje? z kim będziemy negocjować? kto będzie negocjatorem z naszej strony? jaki jest najlepszy termin i czas trwania negocjacji? gdzie odbędą się rozmowy i jak przygotować ich miejsce? jak stworzyć twórczy klimat dla negocjacji? jaki przyjmiemy styl: twardy, miękki, czy oparty na zasadach? jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe? jaki zamierzamy osiągnąć rezultat negocjacji? jaka jest BATMA mija i mojego partnera negocjacji? EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

16 16 BATNA W NEGOCJACJACH (Best Alternative To Negotiated Agreement) Polega na wcześniejszym opracowaniu przez negocjatora pewnego wzorca, jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Jeśli efekty rzeczywistych negocjacji mogą być lepsze niż BATNA, wówczas należy dokończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, jeśli natomiast okaże się, iż partner proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych aniżeli nasza BATNA, wówczas należy od negocjacji odstąpić i zacząć realizować rozwiązanie alternatywne. BATNA jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną. BATNA, to system działający w interesie każdej osoby, która na swój użytek taki system opracowała. Nie pozwala na pochopne akceptowanie niekorzystnych warunków, jak również chroni przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w interesie negocjatora. Jeśli nie mamy swojej BATNA to podczas negocjacji: możemy zbyt optymistycznie oceniać własne alternatywy, możemy zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia, 5. PRZEBIEG NEGOCJACJI możemy z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia. BATNA SIŁA NEGOCJACJI. Siła negocjatora zależy w większym stopniu od tego jak dobra jest jego BATNA, a w mniejszym - od tego, czy jest on większy, silniejszy, starszy, czy też może bogatszy od drugiej strony. Warto więc wykorzystać zarówno wiedzę, czas, pieniądze, ludzi, powiązania, aby określić najlepsze z rozwiązań niezależnie od akceptacji strony drugiej. Przygotowanie BATNA jest najefektywniejszym sposobem działania w obliczu silniejszego negocjatora. Kiedy znasz już swoją BATNA zastanów się nad BATNA swojego PARTNERA. II. Przebieg rozmów w poszczególnych fazach negocjacji Negocjacje składają się zasadniczo z trzech faz, których znajomość pozwala na świadome kontrolowanie etapów rozmów. Są to: faza wstępna Faza wstępna jest fazą rozpoczęcia negocjacji. W tej fazie następuje zapoznanie się uczestników negocjacji i dochodzi do wstępnego przedstawienia propozycji. Jest to faza nawiązywania pierwszego kontaktu, ustalania relacji między partnerami i przedstawiania swoich stanowisk; faza rozwinięcia Faza rozwinięcia jest fazą właściwych rozmów negocjacyjnych. Jest to faza rozwijania argumentacji, prowadzenia dyskusji. Głównym celem tej fazy jest zbliżenie oczekiwań partnerów ujawnionych w fazie wstępnej, zmniejszenie dystansu między ich potrzebami tak, aby móc dojść do wspólnych ustaleń. Argumentując partnerzy przekonują się nawzajem do swoich propozycji. PRZEWODNIK

17 5. PRZEBIEG NEGOCJACJI Z reguły pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjęcia, ponieważ obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedną ze stron. Kolejne propozycje są ustępstwami, które powinny być wzajemne. Brak ustępstw powoduje stratę czasu i niemożność zawarcia porozumienia. W razie braku postępu w rozmowach można zaproponować posłużenie się takimi metodami, jak dyskusja i burza mózgów; Dyskusja jest wymianą zdań na określony temat poprzez wspólne jego omawianie i rozpatrywanie. Tym różni się od dotychczasowych rozmów, że nie jest związana z podawaniem kolejnych propozycji i perspektywą ich przyjęcia, a jest rozważaniem bardziej ogólnym, które może nasunąć nowe propozycje do przyjęcia przez obie strony. Dyskusja może doprowadzić do rozstrzygnięcia problemu. Temat, nad którym się dyskutuje, jest poddany intelektualnej analizie poprzez umiejętne podawania i przyjmowanie racjonalnych argumentów. Dyskusja, aby była owocna powinna być prowadzona wg określonych reguł, a mianowicie: > nie przerywanie wypowiedzi, > okazywanie zainteresowania dyskusją, > umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi, > jasne przedstawienie poglądów i argumentacji, > dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią uczestników, > zagwarantowanie prawa do repliki, > przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji, > nieodbieganie od tematu dyskusji. Burza mózgów to metoda grupowego myślenia twórczego, związana z szukaniem optymalnego rozwiązania jakiegoś problemu. Podstawowym założeniem burzy mózgów jest oddzielenie poszukiwania pomysłów od oceny w etapie ich zgłaszania. Metoda ta składa się z trzech etapów: > szukanie pomysłów w grupie mogą uczestniczyć znawcy problemu i laicy. Ich spotkanie powinno mieć swobodny styl. Prowadzący stawia problem do rozważenia, a członkowie grupy starają się podawać różnorodne, często bardzo kontrowersyjne, a nawet nierealne pomysły jego rozwiązania. Do pomysłów tych nie wolno się ustosunkowywać i ich krytykować. Wszystkie podane pomysły zapisuje się, aż do ich wyczerpania; > ich ocena i selekcja selekcja pomysłów i ocena polega na tym, iż najciekawsze pomysły wybiera się do dalszego rozważania. Metoda burzy mózgów zwiększa potencjał twórczy, dzięki któremu wytwarza się niezliczona ilość pomysłów, które choć w dużej mierze nierealne, mogą zasugerować najkorzystniejsze rozwiązanie. Musi jednak panować swoboda, rozluźnienie, a całość należy traktować jako rozrywkę. Wprowadza to konieczny dystans wobec problemu, co pozwala na uniknięcie stereotypowego myślenia. faza końcowa Faza końcowa jest ostatnim etapem negocjacji. Dochodzi w niej do zaakceptowania rozwiązań osiągniętych podczas negocjacji i nadania im formalnego wyrazu w postaci umowy czy kon- 17 EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

18 18 traktu. Dane negocjacje będą uważane za udane, jeżeli zakończą się satysfakcjonującym obie strony porozumieniem. Umowa zawarta w wyniku rozmów negocjacyjnych powinna zawierać nie tylko punkty dotyczące poczynionych uzgodnień, ale w wyraźny sposób zabezpieczyć ich realizację. Porozumienie końcowe powinno zawierać: określenie sposobu realizacji porozumienia, wykaz osób odpowiedzialnych za realizację porozumienia, sformułowanie sposobu kontrolowania efektywności umowy, sformułowanie sposobu wprowadzania ewentualnych zmian do porozumienia. określenie sankcji, jakie będą podjęte w razie niewywiązania się z umowy. 5. PRZEBIEG NEGOCJACJI III. Faza finalna i jej znaczenie dla przyszłych kontaktów Dobry negocjator wie, że negocjacje nie kończą się w momencie zakończenia rozmów, czyli fazy końcowej. Realizacja umowy jest również częścią procesu negocjacyjnego. Większość negocjacji to tylko wstęp do realizacji, która może trwać nawet przez wiele lat. Dlatego ważne jest, aby w skrupulatny i efektywny sposób realizować to, do czego się zobowiązało. Należy pamiętać, że nikt nie chce współpracować z firmą, która interesuje się klientem tylko w dniu podpisania lub odnowienia umowy. Większość relacji biznesowych to związki na dłuższą metę, które wymagają podtrzymania kontaktów zarówno od strony handlowej, jak i towarzyskiej. Aspekt towarzyski ma szczególnie duże znaczenie. Niektórzy ludzie przywiązują większą wagę do kontaktów osobistych, niż do kwestii biznesowych zawartych w umowie. Wynik negocjacji powinien zostać poddany ocenie w kontekście konsekwencji, jakie niesie dla szerszego otoczenia. Konieczne jest także przeanalizowanie osiągniętego porozumienia z punktu widzenia poniesionych na nie nakładów. Nie powinny być one wyższe niż korzyści osiągnięte w efekcie zawartej umowy. Długotrwałe rozmowy odbywane w innym mieście lub kraju, których kontynuowanie wiąże się z oderwaniem od codziennych zajęć i obowiązków, muszą doprowadzić do wyniku rozmów rekompensującego poniesione nakłady. PRZEWODNIK

19 6. FORMUŁOWANIE STRATEGII W NEGOCJACJACH Formułowanie strategii w negocjacjach rozmowy oparte na zasadach Negocjacje wokół meritum to optymalny styl rozwiązywania problemów. Wg Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego opracowana została negocjacja pozycyjna, która została nazwana negocjacje oparte na zasadach lub negocjacje wokół meritum. Oparta jest ona na czterech sposobach/zasadach negocjowania jakie mogą być stosowane prawie w każdej sytuacji. LUDZIE: Oddziel ludzi od problemu Ludzie są istotami z emocjami, którzy inaczej postrzegają fakty i mają trudności z komunikowaniem się. Emocje mieszają się z merytorycznymi problemami. Tak więc zanim rozwiążemy problem, najpierw musimy oddzielić od tego problem ludzki i potraktować go osobno. Uczestnicy negocjacji powinni siebie postrzegać jako atakujących razem, a nie siebie nawzajem. Wynikają z tego zasady: > atak nastawiony na problem, nie na ludzi, > depersonalizacja konfliktu, > być twardym w stosunku do problemu, a miękkim do ludzi. Nie przenośmy negatywnych emocji z ludzi na problemy, które z tymi ludźmi rozwiązujemy. Nie uprzedzajmy się. Musimy okazywać empatię, czyli wczuwać się w stany emocjonalne towarzyszące drugiej stronie. Musimy mieć świadomość odrębnego spostrzegania sytuacji przez naszych partnerów. Nie wińmy ich za nasze problemy. Dyskutujmy na temat wzajemnego postrzegania się. Pozwólmy im zachować twarz - nasze propozycje nie mogą drastycznie naruszać ich systemów wartości. Pozwólmy drugiej stronie wypuścić parę i w ten sposób rozładować ich napięcia emocjonalne. Nie reagujmy zbyt pospiesznie na ich wybuchy emocjonalne. Używajmy symbolicznych gestów (drobne grzeczności, upominki); INTERESY: Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach Czyli jak przezwyciężyć koncentrowanie się na stanowiskach negocjatorów. Stanowiska zaciemniają problem negocjacji i często nie otrzymujemy tego co oczekujemy. Kompromis między stanowiskami nie gwarantuje zawarcia porozumienia, które w efektywny sposób zapewni realizację interesów jakie legły u podstaw prezentowanych stanowisk. Zasadą jest silne koncentrowanie się wokół potrzeb; EFEKTYWNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

20 20 MOŻLIWOŚĆ ROZWIĄZAŃ: Opracuj wiele różnych możliwości, zanim podejmiesz decyzję Próbując podjąć decyzję zawężamy swój punkt widzenia. Wysoka stawka hamuje twórcze myślenie, jak i zawęża znalezienie jednego rozwiązania. Trzeba być elastycznym. Stąd wynika zasada: zanim spróbujesz osiągnąć porozumienie, opracuj możliwości korzystne dla obu stron. Wysoka stawka hamuje twórcze myślenie. W obliczu przeciwnika gorzej się myśli. Należy zatem wcześniej przygotować kilka wariantów możliwych do przyjęcia tekstów kontraktu. Daje to przewagę stronie, która tak się przygotowuje. Dyskusja nad naszą pisemną propozycją pozwala nam w większym stopniu kontrolować sytuację; KRYTERIA: Domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach Kiedy interesy są przeciwstawne negocjator może uzyskać korzystny rezultat dzięki swojemu uporowi i nieustępliwości. Takie postępowanie prowadzi do arbitralnych decyzji. Aby odbić takie uderzenie przeciwnika można kłaść nacisk na to, że jego propozycje nie są wystarczającym argumentem i odzwierciedlają wyłącznie jego wolę. Trzeba nalegać na stosowanie obiektywnych kryteriów (ceny rynkowe, kursy walut, opinie ekspertów, przepisy prawa). Odwoływanie się do obiektywnych kryteriów (rynek, giełda, cenniki, porównywalne transakcje, ekspertyzy, prawo, itp.) ma tę zaletę, że jest psychologicznie łatwiej strawne dla obu stron, także i dla tej, która musi wycofać się z jakiegoś stanowiska. Ulega wtedy obiektywnemu kryterium, a nie przeciwnikowi (twarde prawo, ale prawo). Odwołanie się do obiektywnych kryteriów czyni ostateczny wynik negocjacji odbieranym jako bardziej sprawiedliwy, co przyczynia się do poprawy stosunków pomiędzy stronami i dobrze rokuje zarówno fazie realizacji kontraktu, jak i następnym negocjacjom. Tabela 1. Porównanie negocjacji opartych na zasadach z negocjacjami pozycyjnymi Problem Negocjacje pozycyjne: w którą grę powinieneś grać? Rozwiązanie Zmień grę - negocjacje wokół meritum MIĘKKA TWARDA OPARTE NA ZASADACH Uczestnicy są przyjaciółmi. Celem jest porozumienie. Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne stosunki. Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu. Uczestnicy są przeciwnikami. Celem jest zwycięstwo. Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych. Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu. Uczestnicy rozwiązują problem. Celem jest mądry wynik osiągnięty efektywnie i polubownie. Oddziel ludzi od problemu. Bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu. Ufaj innym. Nie ufaj innym. Działaj niezależnie od zaufania. Łatwo zmieniaj stanowisko. Okop się na swoim stanowisku. Skoncentruj się na interesach, na stanowiskach. Składaj oferty. Stosuj groźby. Badaj i odkrywaj interesy. Odkryj dolną granicę porozumienia (minimum tego co możesz zaakceptować). Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia. 6. FORMUŁOWANIE STRATEGII W NEGOCJACJACH... Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia. Żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia. a nie Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia. Opracuj możliwości korzystne dla obu stron. PRZEWODNIK

W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji.

W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji. DAGMARA TAFLIŃSKA NEGOCJACJE W BIZNESIE CZ. I. ZASADY I TECHNIKI NEGOCJACJI W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji.

Bardziej szczegółowo

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE DLA ZAINTERESOWANYCH NEGOCJACJE http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf Zbigniew Nęcki Negocjacje w biznesie Fisher, Ury, Patton

Bardziej szczegółowo

SZTUKA PROWADZENIA NEGOCJACJI

SZTUKA PROWADZENIA NEGOCJACJI SZTUKA PROWADZENIA NEGOCJACJI ISTOTA NEGOCJACJI Negocjowanie to szczególnie ważna umiejętność, ze względu na jej powszechność i możliwe efekty. Dzięki negocjacjom można od innych ludzi uzyskać to, czego

Bardziej szczegółowo

www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1

www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1 www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1 Plan szkolenia: Zasady Taktyki NEGOCJACJE Planowanie rezultatu Planowanie przebiegu 2009-10-21 www.batna.com.pl 2 Negocjacje definicja

Bardziej szczegółowo

Strategie negocjacyjne w biznesie

Strategie negocjacyjne w biznesie Strategie negocjacyjne w biznesie Program szkolenia 1. Czym są negocjacje? 2. Style negocjowania 3. Negocjacje jako proces 4. Interesy a stanowiska w negocjacjach 5. Negocjacje pozycyjne i negocjacje problemowe

Bardziej szczegółowo

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów trener: Alicja Buczak - Zapart 1 KONFLIKT Konflikt jest powszechnym zjawiskiem społecznym. Tworzą go ludzie. Jego pojawienie się lub nie zależy bezpośrednio

Bardziej szczegółowo

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji NEGOCJACJE Katedra Strategii Zakład Negocjacji LITERATURA Fisher R., W. Ury, B. Patton Dochodząc do TAK PWE II wyd. W. Ury Odchodząc od NIE, PWE R.A. Rządca, P. Wujec Negocjacje PWE R.A. Rządca Negocjacje

Bardziej szczegółowo

Program Coachingu dla młodych osób

Program Coachingu dla młodych osób Program Coachingu dla młodych osób "Dziecku nie wlewaj wiedzy, ale zainspiruj je do działania " Przed rozpoczęciem modułu I wysyłamy do uczestników zajęć kwestionariusz 360 Moduł 1: Samoznanie jako część

Bardziej szczegółowo

PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje

PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE Negocjacje INTERPRETACJE NEGOCJACJI interakcja społeczna proces komunikacji składanie ofert i otrzymywanie korzyści wymiana dyskusja

Bardziej szczegółowo

Na drabinę wchodzi się szczebel po szczebelku. Powolutku aż do skutku... Przysłowie szkockie

Na drabinę wchodzi się szczebel po szczebelku. Powolutku aż do skutku... Przysłowie szkockie Na drabinę wchodzi się szczebel po szczebelku. Powolutku aż do skutku... Przysłowie szkockie Wiele osób marzy o własnym biznesie... Ale często brak im odwagi na rozpoczęcie własnej działalności gospodarczej.

Bardziej szczegółowo

Zasady nowoczesnych negocjacji:

Zasady nowoczesnych negocjacji: Zasady nowoczesnych negocjacji: 1. Negocjacje posiadają strukturę (składają się z faz, angaŝują co najmniej dwie strony, tworzą zbiory negocjowanych spraw, mają swój porządek) 2. Struktura kształtuje strategię

Bardziej szczegółowo

Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r

Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r Spis treści 1 Rozdział - Wstęp... 3 2 Rozdział Negocjacje... 3 2.1 Negocjacje twarde... 3 2.2 Negocjacje

Bardziej szczegółowo

Opracowanie wyników badań ewaluacyjnych Warsztatu Sztuka Negocjacji

Opracowanie wyników badań ewaluacyjnych Warsztatu Sztuka Negocjacji Opracowanie wyników badań ewaluacyjnych Warsztatu Sztuka Negocjacji Termin realizacji: 1...1 Miejsce realizacji: Wydział Nauk Społecznych w Warszawie Badanie ewaluacyjne przeprowadzone zostało w ramach

Bardziej szczegółowo

ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie.

ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie. Pomarańczowy Kod ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie. Pomarańczowy Kod determinuje sposób, w jaki realizujemy powyższy cel określa

Bardziej szczegółowo

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Astrid Heeper, Michael Schmidt Negocjacje Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Astrid Heeper, Michael Schmidt Negocjacje Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Wydano na licencji

Bardziej szczegółowo

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną?

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną? MEDIACJE Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną? Konflikt to rozbieżność interesów lub przekonań stron. Ich dążenia nie mogą być zrealizowane równocześnie. Konflikt pojawia

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Kreatywny dialog -czy istnieje potrzeba negocjacji? Beata Skarżyńska Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach 25 października 2010 r. Negocjacje w rodzinie. Rodzina jest terenem

Bardziej szczegółowo

JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH?

JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH? JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH? Podstawowa zasada radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych:,,nie reaguj, tylko działaj Rodzice rzadko starają się dojść do tego, dlaczego ich

Bardziej szczegółowo

RADA SZKOLENIOWA. Temat: Dziecko z niską samooceną (z niskim poczuciem własnej wartości).

RADA SZKOLENIOWA. Temat: Dziecko z niską samooceną (z niskim poczuciem własnej wartości). RADA SZKOLENIOWA Temat: Dziecko z niską samooceną (z niskim poczuciem własnej wartości). Samoocena to wyobrażenienatemattego,kimiczymjesteśmy, a więc postrzeganie samego siebie. Poczucie własnej wartości

Bardziej szczegółowo

Scenariusz zajęć edukacyjnych nr 4.3 Temat zajęć: Analiza własnych predyspozycji zawodowych

Scenariusz zajęć edukacyjnych nr 4.3 Temat zajęć: Analiza własnych predyspozycji zawodowych Strona1 Wioletta Kilar Scenariusz zajęć edukacyjnych nr 4.3 Temat zajęć: Analiza własnych predyspozycji zawodowych 1. Cele lekcji: Uczeń: wymienia przykłady kompetencji miękkich i twardych, rozpoznaje

Bardziej szczegółowo

Podstawowe umiejętności mediacyjne

Podstawowe umiejętności mediacyjne Marzena Rafalska Materiały pomocnicze Podstawowe umiejętności mediacyjne 1. Wzorzec konfliktu wg Mortona Deutscha 2. Sposoby radzenia sobie z konfliktem 3. Cykl konfliktu 4. Pięć typów konfliktów 5. Pozycyjne

Bardziej szczegółowo

MOŻLIWE STRATEGIE MEDIACYJNE

MOŻLIWE STRATEGIE MEDIACYJNE dr Marta Janina Skrodzka MOŻLIWE STRATEGIE MEDIACYJNE Wprowadzenie Każde postępowanie mediacyjne, co zostało wskazane w przygotowanych do tej pory opracowaniach, przebiega zasadniczo w podobny sposób,

Bardziej szczegółowo

Coaching. wspomaganie pracowników w codziennej pracy. PDF created with pdffactory trial version www.pdffactory.com

Coaching. wspomaganie pracowników w codziennej pracy. PDF created with pdffactory trial version www.pdffactory.com Coaching wspomaganie pracowników w codziennej pracy Coaching istota procesu Coaching to proces,w którym stosując szereg rozmów o określonej strukturze pomagasz pracownikom podnieść jakość ich pracy zarówno

Bardziej szczegółowo

Załącznik nr 6. Wzór formularza: Ankieta do wstępnej oceny motywacji pomysłodawców do komercjalizacji

Załącznik nr 6. Wzór formularza: Ankieta do wstępnej oceny motywacji pomysłodawców do komercjalizacji Załącznik nr 6 Wzór formularza: Ankieta do wstępnej oceny motywacji pomysłodawców do komercjalizacji Część 3 - Narzędzia służące rekrutacji i ocenie Pomysłodawców oraz pomysłów przeznaczone dla ośrodków

Bardziej szczegółowo

Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy

Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy II ETAP AKTYWIZACJI MATERIAŁY DLA BENEFICJENTÓW/BENEFICJENTEK CO TO SĄ EMOCJE? EMOCJE

Bardziej szczegółowo

NEGOCJACJE SPOŁECZNE

NEGOCJACJE SPOŁECZNE NEGOCJACJE SPOŁECZNE NEGOCJACJE SPOŁECZNE SCHEMAT WYDARZENIE: zmiana, skargi, napady DIALOG ZERWANIE DIALOGU DZIAŁANIA ANIA SPOŁECZNE ECZNE, KONFLIKT SPOŁECZNY = chęć wpływu NEGOCJACJA SPOŁECZNA NEGOCJACJE

Bardziej szczegółowo

Outsourcing usług logistycznych komu się to opłaca?

Outsourcing usług logistycznych komu się to opłaca? Outsourcing usług logistycznych komu się to opłaca? Jeśli jest coś, czego nie potrafimy zrobić wydajniej, taniej i lepiej niż konkurenci, nie ma sensu, żebyśmy to robili i powinniśmy zatrudnić do wykonania

Bardziej szczegółowo

30 Najskuteczniejszych Afirmacji Pieniędzy i Bogactwa. Mark Hubert Kamerton Skuteczne Afirmacje www.skuteczneafirmacje.com

30 Najskuteczniejszych Afirmacji Pieniędzy i Bogactwa. Mark Hubert Kamerton Skuteczne Afirmacje www.skuteczneafirmacje.com 30 Najskuteczniejszych Afirmacji Pieniędzy i Bogactwa Mark Hubert Kamerton Skuteczne Afirmacje www.skuteczneafirmacje.com Witaj. Chciałbym dzisiaj podzielić się z Tobą moim kilkunastoletnim doświadczeniem

Bardziej szczegółowo

KOMUNIKOWANIE SIĘ sztuka i umiejętność

KOMUNIKOWANIE SIĘ sztuka i umiejętność KOMUNIKOWANIE SIĘ sztuka i umiejętność 1. ISTOTA I ZNACZENIE KOMUNIKOWANIA SIĘ 2. PROCES KOMUNIKOWANIA SIĘ 3. STYLE KOMUNIKOWANIA SIĘ 4. PRZESZKODY W KOMUNIKOWANIU SIĘ 1.ISTOTA I ZNACZENIE KOMUNIKOWANIA

Bardziej szczegółowo

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu)

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu) Iwona Jończyk (imię i nazwisko nauczyciela) Wybrane zagadnienia z psychologii społecznej (przedmiot) 2407MR i GŻ 1997.08.18 (numer programu) Klasa IV TŻa, IV TŻb Lp. Cele kształcenia i wychowania Treści

Bardziej szczegółowo

Negocjowanie wynagrodzenia

Negocjowanie wynagrodzenia Negocjowanie wynagrodzenia Negocjacje odgrywają bardzo ważną rolę w naszej komunikacji z innymi ludźmi. Zarówno nasze życie prywatne jak i zawodowe zależy w dużej mierze od tego, jak dobrze radzimy sobie

Bardziej szczegółowo

Karta Wskazań Efektywnego Partnerstwa Biznes-NGO

Karta Wskazań Efektywnego Partnerstwa Biznes-NGO Karta Wskazań Efektywnego Partnerstwa Biznes-NGO PREAMBUŁA Przedsięwzięcie społeczne to przede wszystkim wielka odpowiedzialność wobec tych, na rzecz których działamy. To działanie powinno być trwałe i

Bardziej szczegółowo

Sytuacja zawodowa pracujących osób niepełnosprawnych

Sytuacja zawodowa pracujących osób niepełnosprawnych Sytuacja zawodowa pracujących osób niepełnosprawnych dr Renata Maciejewska Wyższa Szkoła Przedsiębiorczości i Administracji w Lublinie Struktura próby według miasta i płci Lublin Puławy Włodawa Ogółem

Bardziej szczegółowo

KONFLIKTY EKOLOGICZNE I NEGOCJACJE

KONFLIKTY EKOLOGICZNE I NEGOCJACJE prof. nzw. dr hab. inż. Andrzej Kraszewski Instytut Systemów Inż ynierii Ś rodowiska Politechnika Warszawska mgr Katarzyna Iwiń ska Szkoła Nauk Społ ecznych Polska Akademia Nauk Graficzna idea negocjacji

Bardziej szczegółowo

Jak Zarobić Na Fakcie Własnego Rozwoju I Edukacji. Czyli propozycja, której NIKT jeszcze nie złożył w e-biznesie ani w Polsce ani na świecie.

Jak Zarobić Na Fakcie Własnego Rozwoju I Edukacji. Czyli propozycja, której NIKT jeszcze nie złożył w e-biznesie ani w Polsce ani na świecie. Jak Zarobić Na Fakcie Własnego Rozwoju I Edukacji Czyli propozycja, której NIKT jeszcze nie złożył w e-biznesie ani w Polsce ani na świecie. Przede wszystkim dziękuję Ci, że chciałeś zapoznać się z moją

Bardziej szczegółowo

Test mocny stron. 1. Lubię myśleć o tym, jak można coś zmienić, ulepszyć. Ani pasuje, ani nie pasuje

Test mocny stron. 1. Lubię myśleć o tym, jak można coś zmienić, ulepszyć. Ani pasuje, ani nie pasuje Test mocny stron Poniżej znajduje się lista 55 stwierdzeń. Prosimy, abyś na skali pod każdym z nich określił, jak bardzo ono do Ciebie. Są to określenia, które wiele osób uznaje za korzystne i atrakcyjne.

Bardziej szczegółowo

Podnoszę swoje kwalifikacje

Podnoszę swoje kwalifikacje Podnoszę swoje kwalifikacje Dorota Marszałek Podejmując działania edukacyjne musisz brać pod uwagę fakt, iż współczesny rynek pracy wymaga ciągłego dokształcania i rozwoju od wszystkich poszukujących pracy,

Bardziej szczegółowo

Scenariusz godziny wychowawczej. Temat: Pojęcie konfliktu, sposoby rozwiązywania sytuacji konfliktowej

Scenariusz godziny wychowawczej. Temat: Pojęcie konfliktu, sposoby rozwiązywania sytuacji konfliktowej Scenariusz godziny wychowawczej Temat: Pojęcie konfliktu, sposoby rozwiązywania sytuacji konfliktowej Cele: umiejętność określenia pojęcia konfliktu, sytuacji konfliktowej rozumienie zalet i wad pięciu

Bardziej szczegółowo

Jeśli uważasz, że franczyza jest dla Ciebie szansą na udany biznes i chcesz zostać franczyzobiorcą, przeczytaj informacje w artykule.

Jeśli uważasz, że franczyza jest dla Ciebie szansą na udany biznes i chcesz zostać franczyzobiorcą, przeczytaj informacje w artykule. Jeśli uważasz, że franczyza jest dla Ciebie szansą na udany biznes i chcesz zostać franczyzobiorcą, przeczytaj informacje w artykule. Europejskie statystyki dowodzą, że prowadzenie działalności w ramach

Bardziej szczegółowo

Lp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji

Lp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji Lp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji 1 Najwyższa jakość działania [kultura osobista, lojalność, prawość i uczciwość, dbałość o ład i porządek, terminowość] Wyznacza oczekiwania dbając o ład

Bardziej szczegółowo

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? AKTYWNA SPRZEDAŻ Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? Potrzebna jest odpowiednia baza, polegająca na odpowiednim nastawieniu sprzedawcy do swojego zawodu, oraz nabyciu i skorygowaniu

Bardziej szczegółowo

Raport oceny kompetencji

Raport oceny kompetencji Symulacje oceniające kompetencje Raport oceny kompetencji Rut Paweł 08-01-2015 Kompetencje sprzedażowe dla efactor Sp. z o.o. Dane osobowe Rut Paweł CEO pawel.rut@efactor.pl more-than-manager.com 2 z 13

Bardziej szczegółowo

Uczniowie gimnazjum biorą udział w realizacji projektu edukacyjnego.

Uczniowie gimnazjum biorą udział w realizacji projektu edukacyjnego. Uczniowie gimnazjum biorą udział w realizacji projektu edukacyjnego. Projekt to zespołowe, planowane działanie uczniów mające na celu rozwiązanie konkretnego problemu z zastosowaniem różnorodnych metod.

Bardziej szczegółowo

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży 1 Adresaci szkolenia Szkolenie adresowane jest do przedstawicieli handlowych, sprzedawców, menedżerów sprzedaży, pracowników obsługi klienta przedsiębiorcy,

Bardziej szczegółowo

Copyright 2015 Monika Górska

Copyright 2015 Monika Górska 1 Wiesz jaka jest różnica między produktem a marką? Produkt się kupuje a w markę się wierzy. Kiedy używasz opowieści, budujesz Twoją markę. A kiedy kupujesz cos markowego, nie zastanawiasz się specjalnie

Bardziej szczegółowo

Czy potrafisz się uczyć? badanie ewaluacyjne

Czy potrafisz się uczyć? badanie ewaluacyjne Czy potrafisz się uczyć? badanie ewaluacyjne W celu zbadania efektywności uczenia się, przygotowałam i przeprowadziłam wśród uczniów mojej klasy ankietę na temat Czy potrafisz się uczyć?. Test przeprowadziłam

Bardziej szczegółowo

Wewnątrzszkolne Doskonalenie Nauczycieli Nowatorskie metody nauczania

Wewnątrzszkolne Doskonalenie Nauczycieli Nowatorskie metody nauczania Wewnątrzszkolne Doskonalenie Nauczycieli Nowatorskie metody nauczania Zapraszam na szkolenie on line prezentujące dwie nowoczesne metody pracy: coaching i mentoring. Idea i definicja coachingu Coaching,

Bardziej szczegółowo

AKADEMIA DLA MŁODYCH. Osiąganie celów. moduł 3 PODRĘCZNIK PROWADZĄCEGO. praca, życie, umiejętności. Akademia dla Młodych

AKADEMIA DLA MŁODYCH. Osiąganie celów. moduł 3 PODRĘCZNIK PROWADZĄCEGO. praca, życie, umiejętności. Akademia dla Młodych Osiąganie moduł 3 Temat 3, Poziom 1 PODRĘCZNIK PROWADZĄCEGO Akademia dla Młodych Moduł 3 Temat 3 Poziom 1 Zarządzanie czasem Przewodnik prowadzącego Cele szkolenia Efektywność osobista pozwala Uczestnikom

Bardziej szczegółowo

SCENARIUSZ ZAJĘĆ. Szkolenie finansowane ze środków Wojewody Kujawsko - Pomorskiego

SCENARIUSZ ZAJĘĆ. Szkolenie finansowane ze środków Wojewody Kujawsko - Pomorskiego SCENARIUSZ ZAJĘĆ 1. Temat zajęć: Sztuka komunikacji i negocjacji 2. Czas trwania warsztatów/zajęć: 5godzin (2 h wykład + 2h warsztaty + 1 h dyskusja) 3. Cel główny: Zrozumienie znaczenia komunikacji 4.

Bardziej szczegółowo

Jak pomóc dziecku w okresie adaptacji w klasie I?

Jak pomóc dziecku w okresie adaptacji w klasie I? Jak pomóc dziecku w okresie adaptacji w klasie I? Magdalena Czub Zespół Wczesnej Edukacji Instytut Badań Edukacyjnych w Warszawie Uczelnie dla szkół Adaptacja w szkole Nauczyciel Dziecko Rodzic Rozpoznanie

Bardziej szczegółowo

Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele biznesowe poprzez negocjacje

Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele biznesowe poprzez negocjacje Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele biznesowe poprzez negocjacje Miejsce: Warszawa Termin: 13-14.04.2015, poniedziałek (09.00-16.00) wtorek (09.00-16.00) Masz pytania odnośne tego

Bardziej szczegółowo

PRZEWODNIK DO PRZYGOTOWANIA PLANU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ

PRZEWODNIK DO PRZYGOTOWANIA PLANU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ PRZEWODNIK DO PRZYGOTOWANIA PLANU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ CZYM JEST PLAN DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ (BIZNES-PLAN), I DO CZEGO JEST ON NAM POTRZEBNY? Plan działalności gospodarczej jest pisemnym dokumentem,

Bardziej szczegółowo

Zmiana przekonań ograniczających. Opracowała Grażyna Gregorczyk

Zmiana przekonań ograniczających. Opracowała Grażyna Gregorczyk Zmiana przekonań ograniczających Opracowała Grażyna Gregorczyk Główny wpływ na nasze emocje mają nasze przekonania na temat zaistniałych faktów (np. przekonania na temat uprzedzenia do swojej osoby ze

Bardziej szczegółowo

Kryteria wyboru. Lp. Kryterium Opis kryterium

Kryteria wyboru. Lp. Kryterium Opis kryterium Załącznik nr 1 do Regulaminu okresowej oceny pracownikçw Starostwa Powiatowego w Środzie Wlkp. Kryteria wyboru Lp. Kryterium Opis kryterium 1. Umiejętność obsługi urządzeń technicznych lub narzędzi informatycznych

Bardziej szczegółowo

Pakiet szkoleń dla kobiet. Dla grup powyżej 10 osób możliwe jest elastyczne dopasowanie terminów.

Pakiet szkoleń dla kobiet. Dla grup powyżej 10 osób możliwe jest elastyczne dopasowanie terminów. Pakiet szkoleń dla kobiet Każda kobieta codziennie boryka się z wieloma problemami, negocjuje w życiu prywatnym (z dziećmi mężem, partnerem itd.) i zawodowym (z szefem, podwładnymi, kontrahentami). W gonitwie

Bardziej szczegółowo

Projektowanie systemu krok po kroku

Projektowanie systemu krok po kroku Rozdział jedenast y Projektowanie systemu krok po kroku Projektowanie systemu transakcyjnego jest ciągłym szeregiem wzajemnie powiązanych decyzji, z których każda oferuje pewien zysk i pewien koszt. Twórca

Bardziej szczegółowo

Podstawy pomagania. Natura dała nam dwoje oczu, dwoje uszu, ale tylko jeden język po to, abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili.

Podstawy pomagania. Natura dała nam dwoje oczu, dwoje uszu, ale tylko jeden język po to, abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili. Podstawy pomagania. Natura dała nam dwoje oczu, dwoje uszu, ale tylko jeden język po to, abyśmy więcej patrzyli i słuchali, niż mówili. (Sokrates) Czym jest pomaganie? Pomaganie jest działaniem, w które

Bardziej szczegółowo

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym LondonSAM Polska, Kraków 2013 Opis szkolenia Windykacja należności jest istotnym elementem prawidłowego funkcjonowania firmy.

Bardziej szczegółowo

CELE SZKOLENIA POZNAJMY SIĘ!

CELE SZKOLENIA POZNAJMY SIĘ! Człowiek najlepsza inwestycja CELE SZKOLENIA JAK UCZĄ SIĘ DOROŚLI? Magdalena Bergmann Falenty, 14-16 listopada 2012 r. podniesienie świadomości czynników warunkujących uczenie się osoby dorosłej poznanie

Bardziej szczegółowo

I. PROJEKT EDUKACYJNY CO TO TAKIEGO?

I. PROJEKT EDUKACYJNY CO TO TAKIEGO? I. PROJEKT EDUKACYJNY CO TO TAKIEGO? Projekt edukacyjny jest to metoda nauczania, która kształtuje wiele umiejętności oraz integruje wiedzę z różnych przedmiotów. Istotą projektu jest samodzielna praca

Bardziej szczegółowo

to jest właśnie to, co nazywamy procesem życia, doświadczenie, mądrość, wyciąganie konsekwencji, wyciąganie wniosków.

to jest właśnie to, co nazywamy procesem życia, doświadczenie, mądrość, wyciąganie konsekwencji, wyciąganie wniosków. Cześć, Jak to jest, że rzeczywistość mamy tylko jedną i czy aby na pewno tak jest? I na ile to może przydać się Tobie, na ile to może zmienić Twoją perspektywę i pomóc Tobie w osiąganiu tego do czego dążysz?

Bardziej szczegółowo

KONSPEKT ZAJĘĆ OPS MODUŁ 2 -s WSPARCIE PSYCHOLOGICZNE DLA OSÓB DŁUGOTRWALE BEZROBOTNYCH SPOTKANIE 1 PODSTAWY KOMUNIKACJI SPOLECZNEJ

KONSPEKT ZAJĘĆ OPS MODUŁ 2 -s WSPARCIE PSYCHOLOGICZNE DLA OSÓB DŁUGOTRWALE BEZROBOTNYCH SPOTKANIE 1 PODSTAWY KOMUNIKACJI SPOLECZNEJ KONSPEKT ZAJĘĆ OPS MODUŁ 2 -s WSPARCIE PSYCHOLOGICZNE DLA OSÓB DŁUGOTRWALE BEZROBOTNYCH SPOTKANIE 1 PODSTAWY KOMUNIKACJI SPOLECZNEJ zwiększenie umiejętności efektywnego komunikowania się rozwijanie technik

Bardziej szczegółowo

ROLA TRENERA W SZKOLENIU I WYCHOWANIU MŁODYCH PIŁKARZY ORAZ WSPÓŁPRACA Z RODZICAMI

ROLA TRENERA W SZKOLENIU I WYCHOWANIU MŁODYCH PIŁKARZY ORAZ WSPÓŁPRACA Z RODZICAMI ROLA TRENERA W SZKOLENIU I WYCHOWANIU MŁODYCH PIŁKARZY ORAZ WSPÓŁPRACA Z RODZICAMI Paweł Podgórski Trener EDUKATOR ZZPN E-mail: kontakt@sport-edukacja.pl CEL GŁÓWNY w pracy z najmłodszymi CEL SZKOLENIOWY

Bardziej szczegółowo

DNA SUKCESU EDUKACJA W BIZNESIE KONTAKT: BIURO: tel. +48 604 264 524. Grodzisk Mazowiecki 05-825. tel. +48 503 847 238. ul.

DNA SUKCESU EDUKACJA W BIZNESIE KONTAKT: BIURO: tel. +48 604 264 524. Grodzisk Mazowiecki 05-825. tel. +48 503 847 238. ul. Szanowni Państwo, ECB Firma Szkoleniowo Doradcza powstała z myślą o przywróceniu efektywności działań ludzi biznesu jako najcenniejszych aktywów firm. Jesteśmy po to, aby Twoja firma rosła w siłę za sprawą

Bardziej szczegółowo

Scenariusz lekcji wychowawczej dla klasy drugiej gimnazjalnej

Scenariusz lekcji wychowawczej dla klasy drugiej gimnazjalnej 1 Scenariusz lekcji wychowawczej dla klasy drugiej gimnazjalnej Blok tematyczny: Rozwijanie własnej osobowości Temat: Jak chronić swoje prawa w grupie? Wprowadzenie do postaw asertywnych. Cele: Uświadomienie

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Talent autoprezentacji Sztuka zaprezentowania własnej osoby Katarzyna Lipska Wyższa Szkoła Ekonomii, Prawa i Nauk Medycznych im. prof. Edwarda Lipińskiego w Kielcach 26

Bardziej szczegółowo

Sztuka pozyskania i utrzymania klienta

Sztuka pozyskania i utrzymania klienta Sztuka pozyskania i utrzymania klienta Psychologiczne typy zachowań klienta Istotne różnice między markami Niewielkie różnice między markami Silne zaangażowanie Kompleksowe Zmniejszające dysonans Słabe

Bardziej szczegółowo

PROGRAM SZKOLENIA Z ZAKRESU OBSŁUGI KLIENTA

PROGRAM SZKOLENIA Z ZAKRESU OBSŁUGI KLIENTA VAL Gee JEFF Gee PROGRAM SZKOLENIA Z ZAKRESU OBSŁUGI KLIENTA Ćwiczenia, formularze, wskazówki dla prowadzącego Zestaw z CD WARSZAWA 2011 Spis treści Zestawienie sesji szkoleniowych według celu szkolenia...............

Bardziej szczegółowo

Etyka kompromisu. Zbigniew Szawarski Komitet Bioetyki przy Prezydium PAN Narodowy Instytut Zdrowia Publicznego -PZH z.szawarski@uw.edu.

Etyka kompromisu. Zbigniew Szawarski Komitet Bioetyki przy Prezydium PAN Narodowy Instytut Zdrowia Publicznego -PZH z.szawarski@uw.edu. Etyka kompromisu Zbigniew Szawarski Komitet Bioetyki przy Prezydium PAN Narodowy Instytut Zdrowia Publicznego -PZH z.szawarski@uw.edu.pl 20.IX.2013 Struktura problemu Ład społeczny Konflikt Kompromis Ład

Bardziej szczegółowo

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA Gdynia, 2012 Perfect Consulting ul. Świętojańska 18/2, 81-368 Gdynia tel.: 48 58 690 60 60, faks: 48 58 690 60 90 perfect@perfectconsulting.pl,

Bardziej szczegółowo

kilka definicji i refleksji na temat działań wychowawczych oraz ich efektów Irena Wojciechowska

kilka definicji i refleksji na temat działań wychowawczych oraz ich efektów Irena Wojciechowska kilka definicji i refleksji na temat działań wychowawczych oraz ich efektów Irena Wojciechowska Nasza ziemia jest zdegenerowana, dzieci przestały być posłuszne rodzicom Tekst przypisywany egipskiemu kapłanowi

Bardziej szczegółowo

Rola rodziców w kształtowaniu motywacji do nauki. Zespół Szkół w Rycerce Górnej

Rola rodziców w kształtowaniu motywacji do nauki. Zespół Szkół w Rycerce Górnej Rola rodziców w kształtowaniu motywacji do nauki Zespół Szkół w Rycerce Górnej CO TO JEST MOTYWACJA? Na słowo MOTYWACJA składają się dwa słówka: Motyw i Akcja. Czyli aby podjąć jakieś określone działanie

Bardziej szczegółowo

FINANSOWY BAROMETR ING: Wiedza finansowa

FINANSOWY BAROMETR ING: Wiedza finansowa FINANSOWY BAROMETR ING: Wiedza finansowa Międzynarodowe badanie ING na temat wiedzy finansowej konsumentów w Polsce i na świecie Wybrane wyniki badania przeprowadzonego dla Grupy ING przez TNS NIPO Maj

Bardziej szczegółowo

WPROWADZENIE. Zwycięska umiejętność M A K S I M U M O S I Ą G N I Ę Ć MODUŁ 10

WPROWADZENIE. Zwycięska umiejętność M A K S I M U M O S I Ą G N I Ę Ć MODUŁ 10 WPROWADZENIE MODUŁ 10 Zwycięska umiejętność Pewien mądry człowiek powiedział mi kiedyś: sukces to cele, cała reszta to komentarze. Opanowanie umiejętności wyznaczania celów i robienia planów ich realizacji

Bardziej szczegółowo

Przyjazne dziecku prawodawstwo: Kluczowe pojęcia

Przyjazne dziecku prawodawstwo: Kluczowe pojęcia Przyjazne dziecku prawodawstwo: Kluczowe pojęcia Co to są prawa?....3 Co to jest dobro dziecka?....4 Co to jest ochrona przed dyskryminacją?....5 Co to jest ochrona?....6 Co to jest sąd?...7 Co to jest

Bardziej szczegółowo

MOCNE STRONY OSOBOWE:

MOCNE STRONY OSOBOWE: MOCNE STRONY OSOBOWE: To ja Kreatywność / pomysłowość Znajduję różne rozwiązania problemów Łatwo wpadam na nowe pomysły Mam wizjonerskie pomysły Szukam nowych możliwości i wypróbowuję je Potrafię coś zaprojektować

Bardziej szczegółowo

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki Gra symulacyjna Budujemy wiatraki Cele gry - poznanie interesów różnych grup społecznych, których dotyczy budowa farmy wiatrowej - poznanie/ lepsze zrozumienie zalet i wad elektrowni wiatrowych - rozwój

Bardziej szczegółowo

COACHING OFERTA CENTRUM SZKOLENIOWEGO. SASMA EUROPE Warsaw, Poland www.sas-ma.org sasma@sas-ma.org. SASMA Make your world a safer place

COACHING OFERTA CENTRUM SZKOLENIOWEGO. SASMA EUROPE Warsaw, Poland www.sas-ma.org sasma@sas-ma.org. SASMA Make your world a safer place COACHING OFERTA CENTRUM SZKOLENIOWEGO SASMA EUROPE Warsaw, Poland www.sas-ma.org sasma@sas-ma.org SASMA Make your world a safer place SASMA Make your world a safer place COACHING - CO TO WŁAŚCIWIE OZNACZA?

Bardziej szczegółowo

Władza i Wpływ cz.3. Mapa władzy i wpływu Jak określić skuteczność tych relacji, od których zależy nasz sukces i powodzenie zawodowe.

Władza i Wpływ cz.3. Mapa władzy i wpływu Jak określić skuteczność tych relacji, od których zależy nasz sukces i powodzenie zawodowe. . Pełna jakość Biznesu, Pracy, Życia.. Dajemy klientom wsparcie na każdym etapie ich drogi do wartościowych sukcesów... 1 Narzędzie: Biznesowa Wartość Relacji Władza i Wpływ cz.3. Mapa władzy i wpływu

Bardziej szczegółowo

KOMUNIKACJA SPOŁECZNA

KOMUNIKACJA SPOŁECZNA KOMUNIKACJA SPOŁECZNA Cel szkolenia: Komunikacja społeczna jest podstawą dla wielu innych umiejętności: zarządzania, przewodzenia, efektywnej pracy w zespole, a można jej się nauczyć jedynie w praktyce

Bardziej szczegółowo

Negocjacje płacowe ze związkami zawodowymi w praktyce

Negocjacje płacowe ze związkami zawodowymi w praktyce Negocjacje płacowe ze związkami zawodowymi w praktyce Piotr Janczyk Kraków, 7 czerwca 2006 1 Zakres działania związków zawodowych 2 Do zakresu działania zakładowej organizacji związkowej należy w szczególności:

Bardziej szczegółowo

PROPONOWANE MODUŁY SZKOLENIOWE - TEMATYKA. przedstawienie się;

PROPONOWANE MODUŁY SZKOLENIOWE - TEMATYKA. przedstawienie się; I DZIEŃ COACHING ZESPOŁU PROPONOWANE MODUŁY SZKOLENIOWE - TEMATYKA MODUŁ TEMATYKA ZAJĘĆ przedstawienie się; SESJA WSTĘPNA przedstawienie celów i programu szkoleniowego; analiza SWOT moja rola w organizacji

Bardziej szczegółowo

PROFILAKTYKA UZALEŻNIEŃ RODZIC - DZIECKO DZIECKO - RODZIC

PROFILAKTYKA UZALEŻNIEŃ RODZIC - DZIECKO DZIECKO - RODZIC PROFILAKTYKA UZALEŻNIEŃ RODZIC - DZIECKO DZIECKO - RODZIC DROGI RODZICU! Buduj solidny fundament jakim jest dla dziecka Rodzina. Tylko bliski kontakt z dzieckiem może uchronić je od problemu uzależnienia.

Bardziej szczegółowo

OFERTA FILMÓW SZKOLENIOWYCH NA PŁYTACH DVD. MYŚL POZYTYWNIE czyli jak zostać optymistą

OFERTA FILMÓW SZKOLENIOWYCH NA PŁYTACH DVD. MYŚL POZYTYWNIE czyli jak zostać optymistą OFERTA FILMÓW SZKOLENIOWYCH NA PŁYTACH DVD NOWOŚĆ MYŚL POZYTYWNIE czyli jak zostać optymistą Tematyka filmu: Pesymista i optymista... Obydwu w życiu spotyka tyle samo porażek i niepowodzeń, ale optymista

Bardziej szczegółowo

Rozmowa ze sklepem przez telefon

Rozmowa ze sklepem przez telefon Rozmowa ze sklepem przez telefon - Proszę Pana, chciałam Panu zaproponować opłacalny interes. - Tak, słucham, o co chodzi? - Dzwonię w imieniu portalu internetowego AmigoBONUS. Pan ma sklep, prawda? Chciałam

Bardziej szczegółowo

EFEKTYWNA OCENA PRACOWNIKÓW, UDZIELANIE INFORMACJI ZWROTNEJ W KONTEKŚCIE REDUKCJI ETATÓW ORAZ ELEMENTY ZARZĄDZANIA EMOCJAMI

EFEKTYWNA OCENA PRACOWNIKÓW, UDZIELANIE INFORMACJI ZWROTNEJ W KONTEKŚCIE REDUKCJI ETATÓW ORAZ ELEMENTY ZARZĄDZANIA EMOCJAMI EFEKTYWNA OCENA PRACOWNIKÓW, UDZIELANIE INFORMACJI ZWROTNEJ W KONTEKŚCIE REDUKCJI ETATÓW ORAZ ELEMENTY ZARZĄDZANIA EMOCJAMI Prowadzący - dr Sylwia Szymańska - trener FPL Każda sytuacja wywołuje emocje

Bardziej szczegółowo

J. J. : Spotykam rodziców czternasto- i siedemnastolatków,

J. J. : Spotykam rodziców czternasto- i siedemnastolatków, J. J. : Spotykam rodziców czternasto- i siedemnastolatków, którzy twierdzą, że właściwie w ogóle nie rozmawiają ze swoimi dziećmi, odkąd skończyły osiem czy dziewięć lat. To może wyjaśniać, dlaczego przesiadują

Bardziej szczegółowo

Akademia Pozytywnej Profilaktyki. Programy pozytywnego rozwoju dla uczniów kl. I-III SP 2015/2016

Akademia Pozytywnej Profilaktyki. Programy pozytywnego rozwoju dla uczniów kl. I-III SP 2015/2016 Programy pozytywnego rozwoju dla uczniów kl. I-III SP 2015/2016 Drodzy Rodzice, Szanowni Pedagodzy, Nauczyciele oraz Wychowawcy! Pozytywny rozwój jest elementem tzw. pozytywnej profilaktyki. Idea ta nie

Bardziej szczegółowo

Rozdział 1. Odpowiedzialność i zobowiązania względem klientów

Rozdział 1. Odpowiedzialność i zobowiązania względem klientów Kodeks Etyczny LG W LG wierzymy i wyznajemy dwie główne zasady, dotyczące strategii firmy: Tworzenie wartości dla klientów oraz Zarządzanie oparte na poszanowaniu godności człowieka. Zgodnie z tymi zasadami

Bardziej szczegółowo

SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej

SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej Szkolenie otwarte: Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB SPRZEDAWANIE skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak

Bardziej szczegółowo

Projekty. Webinaria, warsztaty, spotkania branżowe VAT ZAIKS Badania rynkowe. PwC

Projekty. Webinaria, warsztaty, spotkania branżowe VAT ZAIKS Badania rynkowe. PwC INICJATYWA Projekty Webinaria, warsztaty, spotkania branżowe VAT ZAIKS Badania rynkowe PwC KONTAKT - INICJATYWA FITNESS - PZPF Paweł Grzywna Przedstawiciel INICJATYWY FITNESS - PZPF e-mail: info@inicjatywafitness.pl

Bardziej szczegółowo

MAMO, TATO, POBAWMY SIĘ RAZEM! innowacja pedagogiczna

MAMO, TATO, POBAWMY SIĘ RAZEM! innowacja pedagogiczna MAMO, TATO, POBAWMY SIĘ RAZEM! innowacja pedagogiczna 1. Osoby wdrażające innowacje: mgr Justyna Witas, mgr Adriana Jachnicka, mgr Marta Jafernik 2. Termin wprowadzenia i czas trwania innowacji: Innowacja

Bardziej szczegółowo

Zagrożenia psychospołeczne

Zagrożenia psychospołeczne Zagrożenia psychospołeczne 1. Wstęp Zarządzanie stresem nie jest dla pracodawców jedynie obowiązkiem moralnym i dobrą inwestycją, jest to wymóg prawny określony w dyrektywie ramowej 89 /391/EWG 3 2. Przeciwdziałanie

Bardziej szczegółowo

INSTRUKCJA WDROŻENIA INTERALIZATORA

INSTRUKCJA WDROŻENIA INTERALIZATORA W yz w a l a n i e p r z e d s iębi o r c z ości i zaangażow a n i a t e c h n i k ów I n t e r n a l i z a t o r U D A- P O K L. 0 2. 0 1. 0 1-0 0-0 1 5 / 1 2-0 1 INSTRUKCJA WDROŻENIA INTERALIZATORA M

Bardziej szczegółowo

Zarządzanie informacją i angażująca komunikacja w procesie łączenia spółek - integracja Grupy Aster z UPC Polska

Zarządzanie informacją i angażująca komunikacja w procesie łączenia spółek - integracja Grupy Aster z UPC Polska Beata Stola Dyrektor Personalny i Administracji Magdalena Selwant Różycka Kierownik ds. Komunikacji Biznesowej Zarządzanie informacją i angażująca komunikacja w procesie łączenia spółek - integracja Grupy

Bardziej szczegółowo

Plan części drugiej: PARAFRAZOWANIE KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZĘŚĆ II BUDOWANIE POZYTYWNYCH RELACJI Z PRACOWNIKIEM

Plan części drugiej: PARAFRAZOWANIE KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZĘŚĆ II BUDOWANIE POZYTYWNYCH RELACJI Z PRACOWNIKIEM KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZĘŚĆ II BUDOWANIE POZYTYWNYCH RELACJI Z PRACOWNIKIEM Workshop dla Kierowników: kształtowanie kompetencji miękkich Plan części drugiej: Parafrazowanie Precyzowanie wypowiedzi

Bardziej szczegółowo

5 kroków do skutecznego wprowadzania zmian w życiu

5 kroków do skutecznego wprowadzania zmian w życiu 5 kroków do skutecznego wprowadzania zmian w życiu Jak zarządzać zmianą w życiu osobistym i w pracy www.dorotasoida.pl 5 kroków do skutecznego wprowadzania zmian w życiu Jak zarządzać zmianą w życiu osobistym

Bardziej szczegółowo

OFERTA WARSZTATÓW PSYCHOEDUKACYJNYCH DLA SZKÓŁ

OFERTA WARSZTATÓW PSYCHOEDUKACYJNYCH DLA SZKÓŁ OFERTA WARSZTATÓW PSYCHOEDUKACYJNYCH DLA SZKÓŁ Rok szkolny 2013/2014 Pracownia SENSOS przeprowadza ambitne i bezpieczne programy szkoleniowe dla dziec i i młodzieży. Program każdego warsztatu jest dostosowany

Bardziej szczegółowo

PROGRAM PROFILAKTYKI DLA UCZNIÓW SZKOŁY PODSTAWOWEJ nr 8 im. MIKOŁAJA KOPERNIKA w MALBORKU BEZPIECZNA I PRZYJAZNA SZKOŁA

PROGRAM PROFILAKTYKI DLA UCZNIÓW SZKOŁY PODSTAWOWEJ nr 8 im. MIKOŁAJA KOPERNIKA w MALBORKU BEZPIECZNA I PRZYJAZNA SZKOŁA PROGRAM PROFILAKTYKI DLA UCZNIÓW SZKOŁY PODSTAWOWEJ nr 8 im. MIKOŁAJA KOPERNIKA w MALBORKU BEZPIECZNA I PRZYJAZNA SZKOŁA Szkoła realizuje cele i zadania wychowawcze na podstawie Ustawy o systemie oświaty

Bardziej szczegółowo