MARKETING W AGROTURYSTYCE LOGA

Transkrypt

1 MARKETING W AGROTURYSTYCE LOGA

2 CZYM JEST MARKETING? Wg Petera Druckera: Marketing to menedżerskie zadanie rozpoznawania, uprzedzania i zaspakajania potrzeb klienta w sposób zapewniający zysk, ponieważ celem przedsiębiorstwa jest zdobywanie i utrzymywanie klientów na wytwarzane towary i wykonywane usługi. Peter Ferdinand Drucker ( ) uważany jest za "ojca" współczesnych metod zarządzania, nazywany ojcem-założycielem zarządzania lub papieżem zarządzania. W swoich publikacjach przedstawiał nową rolę menedżera w organizacji. Wskazywał na złożoność zadań wpisanych w funkcje menedżerskie oraz na złożoność procesów zarządzania we współczesnej gospodarce rynkowej. 2

3 CZYM JEST MARKETING? Marketing jest procesem społecznogospodarczym mającym na celu poznanie przyszłej struktury popytu na produkty lub usługi oraz zaspokojenie go poprzez kreowanie podaży, przekazywanie informacji nabywcom, dostarczanie wytworzonych dóbr w odpowiednim miejscu i czasie, a także ich zrealizowanie. J. Carman, K. Uhl 3

4 MARKETING filozofia przedsiębiorstwa, stanowiąca nowe podejście do rynku i nabywców dzięki przyjęciu i stosowaniu orientacji na klienta zespół metod i technik badania potrzeb konsumenta oraz działania na konkurencyjnym rynku mające na celu sprzedaż dóbr i usług ku zadowoleniu kupującego 4

5 MODEL MARKETINGU Najczęściej stosowany model marketingu to marketing mix czyli model 4P czyli: Product Price Place Promotion (Produkt Cena Miejsce Promocja ) 1. PRODUKT czyli jego jakość, marka, logo, opakowanie, gwarancja usługi. 5

6 PRODUKT TURYSTYCZNY to zestaw składników materialnych i niematerialnych opartych na możliwościach spędzania czasu w miejscu docelowym, postrzeganym przez turystów jako przeżycie dostępne za określoną cenę. Elementy produktu: 1. Zagospodarowanie turystyczne baza noclegowa Lokalizacja standard usług, czystość, bezpieczeństwo, dostępna infrastruktura baza pozostała (komunikacyjna, gastronomiczna, handlowa, urządzenia i obiekty sportowe, kulturalne i rozrywkowe, w tym kąpieliska, wypożyczalnie sprzętu, wyciągi narciarskie). 6

7 ELEMENTY PRODUKTU CD. 2. Walory regionu odwiedzanego (atrakcje turystyczne): przyrodnicze - lasy, pomniki przyrody, wody itp., tworzące piękno krajobrazu, kulturowe = antropogeniczne - zabytki, osiedla, tereny rolne itp. tworzące harmonijny krajobraz kulturowy 7

8 ELEMENTY PRODUKTU CD. 3. Imprezy festiwale, koncerty, widowiska, zawody sportowe i przyjemnościowe, spływy, rajdy - samochodowe, konne, piesze, kolarskie. 4. Składniki niematerialne tzw. emocjonalne, np. przeżycie lub doświadczenie czegoś ważnego dla klienta, poznanie czegoś lub kogoś ciekawego, pobudzenie wyobraźni. 8

9 MAMY TRZY MÓZGI GADZI INSTYNKTOWNE REAKCJE UKŁAD LIMBICZNY - EMOCJE UMYSŁ RACJONALNY ANALITYKA, MYŚLENIE 9

10 ELEMENTY PRODUKTU CD. 5. System zarządzania i dystrybucji biura podróży, ośrodki informacji, centra obsługi turystów, banki i instytucje ubezpieczeniowe. 10

11 PRODUKT TURYSTYCZNY Produkt turystyczny winien być oferowany w postaci: pakietu usług 11

12 CENA Wysokość cen, Planowane zniżki i rabaty Termin i sposób płatności Koncepcje ustalania cen w turystyce: Na podstawie kosztów koszty stałe i zmienne plus marża Metoda rynkowa - wskazuje, że ceny można ustalić na niskim poziomie (w stosunku do cen rynkowych), licząc na podniesienie wysokości sprzedaży i osiągnięcie w ten sposób pewnego zysku. Można również ustalić ceny wysokie, sprzedać mniej oraz osiągnąć taki sam efekt. Metoda odwrócona - klient informuje ile jest skłonny zapłacić za oferowany produkt i przystosowujemy ofertę do wymagań cenowych klienta. 12

13 CENA Rabaty (upusty) - stosowane w celu zachęcenia nabywców do zakupu lub szybkiej zapłaty. Rabaty mogą być: - ilościowe - przy zakupie większej ilości obniżka ceny - sezonowe - stosowane w pewnych okresach - gotówkowe - zachęcają do szybkiej zapłaty - handlowe - udzielane pośrednikowi w zamian za przejęcie dodatkowych funkcji np. reklamy. Np. specjalne ceny dla uczestników LLB w zamian za umieszczenie nas na ich stronie. Lista Partnerów Projektu i oferowanych zniżek i rabatów znajduje się na stronie 13

14 CENA CD. SPOSÓB I TERMIN PŁATNOŚCI NALEŻY USTALIĆ PRZED ZAWARCIEM UMOWY. 14

15 MIEJSCE / DYSTRYBUCJA Przekazanie produktu/ usługi od producenta do konsumenta 1. Kanał bezpośredni (wytwórca usługi turysta lub konsument) W kanale bezpośrednim usługodawca sam sprzedaje produkt konsumentom, na własny koszt i ryzyko prowadzi dystrybucję wykorzystując własną sieć punktów sprzedaży detalicznej. Na funkcjonowanie mają wpływ: mała liczba nabywców znaczna ich koncentracja przestrzenna, początkowa faza cyklu życia produktu, duże ryzyko sprzedaży. 2. Kanał pośredni (wytwórca usługi pośrednik - turysta lub konsument). Zwiększenie możliwości ekspansji na dodatkowe rynki, mniejsze koszty związane z poszukiwaniem potencjalnych nabywców i kontaktowaniem się z nimi, redukcja liczby transakcji z nabywcami, możliwość dotarcia do dużej liczby rozproszonych geograficznie nabywców. INTERNET np. booking.com 15

16 PROMOCJA Promocja oznacza zespół środków za pomocą których firma komunikuje się z rynkiem - przekazuje informacje, kształtuje potrzeby, ukierunkowuje popyt. Model AIDA : Attention - przyciągnąć uwagę Interest - zainteresować produktem Desire - wywołać pragnienie zakupu Action - pobudzić działanie do zakupu 16

17 ZARZĄDZANIE PROMOCJĄ reklama (prasowa, radiowa, zewnętrzna - outdoor, internet) wydawnictwa (ulotki, foldery, broszury, katalogi, plakaty) prezentacje (targi, wystawy, festyny, punkty informacji turystycznej) public relations (materiały do doniesień prasowych, audycji radiowych i telewizyjnych, pobyty promocyjne dla dziennikarzy, seminaria dla tour operatorów, konferencje prasowe, wypowiedzi znanych postaci, okresowe i systematyczne spotkania z przedstawicielami władz, samorządów, organizacji i instytucji sprzedaż osobista (właściwy kontakt sprzedawcy z nabywcą, odpowiednie kwalifikacje, osobowość), promocja dodatkowa (obniżki cen, kupony, konkursy, karty stałych klientów, drobne upominki od firmy ). 17

18 MATERIAŁY PROMOCYJNE Wizytówki - Ulotki - Foldery - Dostępne dla aktualnych gości. - Rozdawane naszym znajomym. - Dystrybuowane wśród współpracujących z nami obiektów usługowych. - Narzędzie promocji na targach i stoiskach. 18

19 STRONA INTERNETOWA - Prosta, bez rozbudowanej grafiki - Przejrzysta - Zdjęcia dobre jakościowo - Opis obiektu, pokoi - Lokalizacja, dojazd - Kontakt - Warto, aby ceny były podane - Opowieść nazwa gospodarstwa, zdjęcia, zaciekawienie - Nasza specyfika - Nie rozpisywać się, wypunktować - Dobrze, jeśli aktywny formularz jest umieszczony - ODPOWIADAĆ NA MAILE! Wczasy rodzinne U nas dzieci się nie nudzą Najlepsze gospodarstwo bajeczna lokalizacja, komfort, sauna, Region: Mazury Majątek Giże 19

20 20

21 21

22 22

23 23

24 24

25 INTERNET STRONA INTERNETOWA TO JUŻ ZBYT MAŁO! INTERNET ROZWIJA SIĘ Z KAŻDYM DNIEM MÓWIMY JUŻ O: SEM Search Engine Marketing, czyli wszystko co wiąże się z marketingiem internetowym w wyszukiwarkach. SEM jest słowem zwierającym w sobie dziesiątki pojęć, nazw usług i produktów. SEO Search Engine Optimization, PPC Pay Per Click 25

26 SKUTECZNY MARKETING * SYSTEMATYCZNY działania promocyjne prowadzimy w sposób ciągły * ZADOWOLONY KLIENT taki, któremu pobyt u nas się spodobał i który może do nas wrócić i/lub nas polecić swoim znajomym. * ROZPOZNANIE RYNKU dlaczego nasza oferta spotyka/nie spotyka się z zainteresowaniem. Zmiany! * UCZYMY SIĘ STALE świat ciągle ucieka do przodu, bądźmy na bieżąco. Np. Responsive Web Design strony responsywne do przeglądania na tabletach lub smartfonach. * PLAN MARKETINGOWY realizacja wybranych celów naszej działalności po szczegółowej analizie, monitoring i ewentualne korekty. 26

27 PLAN MARKETINGOWY 27

28 PLAN MARKETINGOWY Plan marketingowy obejmuje następujące elementy: 1. Analiza potencjału organizacji/gospodarstwa Czyli JACY JESTEŚMY: nasze wyniki finansowe analiza obrotów okresy przestojów konieczne inwestycje 28

29 PLAN MARKETINGOWY 2. RYNEK Określenie obecnej sytuacji rynkowej Analiza działań konkurencji. Prognoza szans na przyszłość. Czy są jakieś segmenty rynku, których potrzeby nie są zaspokojone? Czy segmenty rynku zainteresowane Twoim produktem/usługą są na tyle pojemne, aby wygenerować zysk ze sprzedaży? Jaką część rynku musisz zdobyć, aby zyski przekroczyły koszty? Czy na rynku działa konkurencja, której nie jesteś w stanie stawić czoła? Jakie są słabe strony konkurencji, które możesz wykorzystać do wzmocnienia swojej pozycji? Czy rynek potrzebuje Twojej wyjątkowej propozycji i czy ją docenia? 29

30 PLAN MARKETINGOWY RYNEK - skąd brać informacje? Obserwacje, sondaże, rozmowy Raporty i studia agend rządowych, stowarzyszeń lub organizacji branżowych mają właśnie taki charakter. Szukaj ich i wykorzystuj. 30

31 PLAN MARKETINGOWY silne i mocne strony 3. NASZ PRODUKT szanse i zagrożenia Które trendy na rynku nie sprzyjają Tobie? Czy widzisz złowieszcze trendy wśród konkurencji? Czy obecne produkty mogą odnieść sukces na rynku w jego obecnym stanie? Które trendy na rynku sprzyjają Tobie? Czy jakieś trendy konkurencji działają na Twoją korzyść? 31

32 PLAN MARKETINGOWY 3. NASZ PRODUKT silne i mocne strony szanse i zagrożenia Czy demografia rynku sprzyja Ci czy wręcz przeciwnie? Po informacje o trendach na rynku można sięgnąć do wielu źródeł. Lokalne i krajowe publikacje biznesowe regularnie przedstawiają najnowsze dane i analizy; możesz też skontaktować się z dziennikarzami piszącymi o biznesie; regionalne izby gospodarcze publikują prognozy ekonomiczne; podobnie czynią stowarzyszenia producentów. Skontaktuj się w tej sprawie ze swoim stowarzyszeniem branżowym. Czytaj specjalistyczną prasę. 32

33 PLAN MARKETINGOWY 4. Nasze zadanie/a marketingowe Zadania decydują o sukcesie. Do momentu ich opisania, sukces jest tylko marzeniem. Wyznaczając listę zadań zastanów się czy są rozsądne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i określone w czasie. Zadanie: Zwiększenie sprzedaży w okresie jesiennym Zadanie: Zwiększenie cen bez zmniejszania sprzedaży 33

34 PLAN MARKETINGOWY 5. Cele i strategie marketingowe czyli koncentracja na praktycznych zadaniach "kto, gdzie, kiedy i jak" Zadanie 1: Sprzedaż 285 osobodni w roku 2014 Zadanie 2: Zwiększenie obłożenia o 13% w 2014 Zadanie 3: Zwiększenie udziału pobytów rodzin z dziećmi o 20% w 2014 Obserwacje, sondaże, rozmowy Raporty i studia agend rządowych, stowarzyszeń lub organizacji branżowych mają właśnie taki charakter. Szukaj ich i wykorzystuj. 34

35 PLAN MARKETINGOWY 6. Marketing mix Produkt, cena, dystrybucja, promocja Na przykład: Zadanie 1: Sprzedaż 285 osobodni w roku 2014 Dla rodzin z dziećmi szczególna nowa oferta w 2014 r. 15 % taniej. Dobieramy kanały dystrybucji oferty i sposoby promocji - płatna, PR, kontakt z mediami, ulotki. 35

36 PLAN MARKETINGOWY 7. Budżet projektu - KWOTA - SPOSÓB WYDATKOWANIA Jeśli nie jesteśmy pewni, dodajmy 25% Dział budżetu może wyglądać tak: Sprzedaż brutto PLN Budżet roczny na marketing PLN Żółte Strony (książka telefoniczna) PLN Oferta handlowa w wysyłce bezpośredniej PLN Pomoc biurowa 250 PLN Reklama w lokalnej gazecie branżowej PLN Reklama w dziale biznesu PLN Broszura handlowa (grafika i tekst) 720 PLN Druk broszury 630 PLN Udział w szkoleniu w Krakowie PLN Zakup oprogramowania do druku etykiet 450 PLN 36

37 PLAN MARKETINGOWY 8.REALIZACJA PLANU MARKETINGOWEGO PRACA PRACA PRACA i 37

38 PLAN MARKETINGOWY 9. KONTROLA Sprawdzamy osobodni po 1/3 Zakładanego czasu, wyniki finansowe, zlecone działania promocyjne. Ewentualna modyfikacja. Znów kontrola 38

39 KAŻDY PLAN JEST PO TO, BY MÓC GO SKORYGOWAĆ! DZIĘKUJĘ! 39

40 40

41 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING STRONA INTERNETOWA TO JUŻ ZBYT MAŁO! INTERNET ROZWIJA SIĘ Z KAŻDYM DNIEM MÓWIMY JUŻ O: SEM Search Engine Marketing, czyli wszystko co wiąże się z marketingiem internetowym w wyszukiwarkach. SEM jest słowem zwierającym w sobie dziesiątki pojęć, nazw usług i produktów. SEO Search Engine Optimization, tzw. pozycjonowanie PPC Pay Per płać za kliknięcie. 41

42 INTERNET NOWOCZESNY MARKETING Co to jest AdWords? Adwords to inaczej reklama w wyszukiwarce Google. Reklamy Adwords są wyświetlane u góry i po prawej stronie wyników wyszukiwania oraz na stronach współpracujących z Google. System ten jest oparty na modelu PPC, czyli płacimy za kliknięcia w reklamę. Największą zaleta tej formy reklamy jest to, że pojawia się ona dopiero gdy dana osoba czegoś szuka, tym sposobem reklamy docierają do osób zainteresowanych Twoją ofertą. Jest to odpowiedź na potrzebę. 42

43 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING Adwords Samodzielne tworzysz reklamy Sam tworzysz reklamy i samodzielnie dobierasz słowa kluczowe, czyli słowa lub wyrażenia związane z Twoją działalnością. Propozycje słów kluczowych Twoje reklamy są wyświetlane w Google Reklamy są wyświetlane obok wyników wyszukiwania wybranych słów kluczowych użytkownikom wyszukującym je w Google. Oznacza to, że reklama trafia do osób już nią zainteresowanych. Przyciągasz uwagę klientów Użytkownicy mogą po prostu kliknąć reklamę, aby dokonać zakupu lub zdobyć więcej informacji na Państwa temat. 43

44 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING Wpisać w wyszukiwarkę: agroturystyka Góry Stołowe i najpierw u góry oraz po prawej stronie płatne reklamy PPC. 44

45 INTERNET - NOWOCZESNE FORMY PROMOCJI 45

46 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING Możemy próbować sami zdobywać wiedze z Adwords lub zlecić kampanię firmie, która się specjalizuje w tej działalności. Remarketing pozwala docierać do osób, które odwiedziły już Twoją witrynę, kiedy przeglądają inne witryny w sieci reklamowej lub korzystają z wyszukiwarki Google. Aby wykorzystać możliwości remarketingu, umieść tag remarketingowy krótki fragment kodu z AdWords na wszystkich stronach witryny. Wiele witryn ma identyczną stopkę dla wszystkich stron, więc tam właśnie możesz umieścić tag remarketingowy. Np. odwiedzamy witrynę z obuwiem sportowym i potem przez kilka dni lub dłużej cokolwiek szukamy w internecie, spotykamy tę ofertę specjalnie do nas skierowaną ofertę, ponieważ zostawiliśmy swój ślad. 46

47 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING REMARKETING Kiedy już to zrobisz, możesz utworzyć listy remarketingowe dla dowolnej strony. Możesz na przykład utworzyć listę remarketingową dla użytkowników odwiedzających Twoją najpopularniejszą kategorię produktów. Tag remarketingowy umożliwia programowi AdWords zapisywanie ich na Liście najpopularniejszej kategorii. Gdy użytkownicy odwiedzą stronę z tej kategorii, identyfikator ich pliku cookie zostanie dodany do listy remarketingowej. Następnie musisz stworzyć kampanię AdWords z dopasowanym przesłaniem, która będzie wyświetlana tylko osobom znajdującym się na Liście najpopularniejszej kategorii, gdy będą one korzystać z wyszukiwarki Google lub przeglądać inne witryny w sieci reklamowej. Tych reklam nie zobaczą osoby spoza listy. 47

48 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING POZYCJONOWANIE procesy zmierzające do osiągnięcia przez dany serwis internetowy jak najwyższej pozycji w wynikach organicznych wyszukiwarek internetowych dla wybranych słów i fraz kluczowych. OPTYMALIZACJA dopasowanie treści strony, słowa kluczowe, adekwatne nagłówki. 48

49 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING Adwords a SEO czyli pozycjonowanie Kto powinien inwestować w reklamy AdWords? Przede wszystkim firmy, które liczą na szybkie rezultaty, np. mają ograniczoną czasowo ofertę specjalną (reklama AdWords ukazuje się w wynikach wyszukiwania już po 15 minutach od rozpoczęcia kampanii). To jednak nie koniec. Na reklamy AdWords powinny też zwrócić uwagę firmy lokalne oraz takie, które chcą dotrzeć do grupy odbiorców zainteresowanych konkretnymi usługami/produktami 49

50 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING Adwords a SEO czyli pozycjonowanie Pozycjonowanie to proces rozciągnięty w czasie - pierwsze efekty można zaobserwować do około 3 miesięcy od rozpoczęcia procesu pozycjonowania. Na sukces pozycjonerzy muszą jednak pracować od samego początku. Ich działania skupiają się najpierw na przygotowaniu strony do usługi pozycjonowania (czyli dostosowaniu jej do wymagań stawianych przez Google), a następnie na zdobywaniu linków zewnętrznych, które będą do niej prowadziły. 50

51 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING Adwords a SEO czyli pozycjonowanie Po pierwsze - AdWords to nie pozycjonowanie, ale osobna usługa. Po drugie - pozycjonowanie jest najbardziej opłacalne wtedy, gdy firmie zależy na długotrwałych i w miarę stabilnych wynikach. W efekcie pozycjonowania strona nie tylko osiągnie wyższe miejsce w wyszukiwarce, ale też będzie częściej odwiedzana przez internautów - trzeba jednak na to poczekać. Po trzecie - reklamy AdWords to bardzo korzystne rozwiązanie dla firm, które potrzebują szybkiej promocji na usługi specjalne, np. chcą wypromować zbliżający się event lub mają do zaoferowania krótkoterminową ofertę. Można też łączyć ze sobą usługę AdWords i pozycjonowanie - warto jednak pamiętać, jakie cele chce się w ten sposób osiągnąć. 51

52 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING 52

53 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING Pozycjonowanie stron rozpoczęło się wraz z rozwojem pierwszych wyszukiwarek internetowych. Webmasterzy dążyli do tego, aby ich strona pojawiła się jako pierwsza w wynikach wyszukiwania dla danego zapytania. Początkowo nie było to trudne, gdyż wyniki w wyszukiwarkach opierały się na analizie słów kluczowych podanych przez autora w nagłówku strony. Później jednak, między innymi ze względu na łatwą manipulację słowami kluczowymi, wyszukiwarki zaczęły je ignorować, odwołując się bezpośrednio do treści strony. Termin pozycjonowanie pojawił się ok r, wcześniej funkcjonował anglojęzyczny web positioning. Pierwsze powszechnie znane polskie Google bomb pojawiło się na przełomie 2003 i 2004 roku i polegało na linkowaniu ze słowem kluczowym kretyn adresu do sejmowej strony internetowej polskiego posła Andrzeja Leppera>, co w efekcie dało pojawianie się wspomnianej strony na czołowych miejscach w wynikach wyszukiwania w Google dla hasła kretyn (zwykle jako pierwszy wynik) 53

54 INTERNET - NOWOCZESNY MARKETING Google to 18 mln użytkowników w Polsce Gmail konto powiązane z Facebookiem, dysk wirtualny google maps dodawanie wpisu swojej firmy lokalnej adres firmy, Kanał youtube wchodzimy na stronę i szukamy agroturystyki (learnwithgoogle.pl) 54