Innowacje rynkowe Wykład 5. Podejmowanie decyzji zakupowych i społeczności internetowe

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Innowacje rynkowe Wykład 5. Podejmowanie decyzji zakupowych i społeczności internetowe"

Dawid Przybysław Kowalik
8 lat temu
Przeglądów:

1 Innowacje rynkowe Wykład Podejmowanie decyzji zakupowych i społeczności internetowe

2 Uwarunkowania zachowań konsumentów Makroekonomiczne Siła nabywcza główne czynniki zakupowe Słaby etnocentryzm Samoobsługa Społeczno demograficzne Wzrost liczby gosp., osobowych Postawy proekologiczne Sposób spędzania czasu wolnego Rosnąca liczba emerytów Infrastrukturalne Miejsca robienia zakupów Nowe sposoby i zwyczaje robienia zakupów Nowe wzorce zakupowe Indywidualizm i personalizacja Poszukiwanie nowych źródeł informacji służących podejmowaniu decyzji zakupowych przez klientów Rola liderów zakupowych i autorytetów Nowa segmentacja oparta na zmiennych psychograficznych

, osobowych Postawy proekologiczne Sposób spędzania czasu wolnego Rosnąca liczba emerytów Infrastrukturalne Miejsca robienia zakupów Nowe

3 Typologia segmentów konsumenckich wg IQS i Quant. The Top (,%) 9 lat, optymizm, duże zarobki, miasta, samoocena, inteligencja. Męskie sedno klasy średniej (8%) - 0 lat, optymizm, duże zarobki, miasta, inteligencja, wiedza, zarabianie pieniędzy. Dzieci pop-kultury (,%) - lata, tylko częściowo aktywni zawodowo, optymizm, przygoda. Zadowolone emancypantki (,%) lat, miasta, odrzucenie tradycyjnej roli kobiety. Zamożne pozytywistki (9,%) lat, popierają przemiany. Królowe disco polo (,%) lat, krytyczne wobec przemian, obawa o przyszłość, male miejscowości Typologia segmentów konsumenckich wg IQS i Quant. Aspirujący materialiści (,%) 8 lat, hedoniści, lubią próbować nowe produkty 8. Weterani czynu społecznego (,8%) lat, 0% na wsi, popierają zmiany, zainteresowani polityką, cenią dostatek, ojczyznę, pracę i rodzinę 9. Nieufni pesymiści (,%) lat, dochody niższe od przeciętnej, pesymizm i brak skłonności do zmian 0. Zgorzkniale mamuśki (,9%) 9 lat, poczucie osamotnienia, pesymizm, poniżej przeciętna sytuacja materialna, wartości: Bóg, rodzina, dobroć. Wiejscy tradycjonalności (,9%) lat, mieszkańcy wsi, obawa o przyszłość, konserwatywni

Dzieci pop-kultury (,%) - lata, tylko częściowo aktywni zawodowo, optymizm, przygoda. Zadowolone emancypantki (,%) lat, miasta, odrzucenie tradycyjnej roli kobiety.

4 Waga relacji koncepcja marketingu relacji Satysfakcja a lojalność Tworzenie programów lojalnościowych Zarządzanie relacjami z klientem (CRM) Dlaczego Dlaczego długoletni długoletni klienci klienci zapewniają zapewniają wiekszy wiekszy?? Zysk Zysk firmy firmy Lata Lata koszt koszt akwizycji akwizycji kilenta kilenta z z podwyższonej podwyższonej ceny ceny od od klientów klientów poleconych poleconych ze ze zmniejszających zmniejszających się się kosztów kosztów operacyjnych operacyjnych ze ze zwiekszających zwiekszających się się zakupów zakupów podstawowy podstawowy J. Otto, Marketing relacji, CH Beck, 00, s.0 Społeczności internetowe

? Zysk Zysk firmy firmy 0 0 - - - - Lata Lata koszt koszt akwizycji akwizycji kilenta kilenta z z podwyższonej podwyższonej ceny ceny od od klientów klientów

5 Społeczność internetowa Grupa Internautów, skupiona wokół idei, produktu, marki, działająca we wzajemnej interakcji, realizując cele o charakterze indywidualnym i/lub społecznym Specyfika społeczności internetowej Charakterystyka Internauta to konsument za pomocą narzędzi społecznościowych dzieli się swoimi wątpliwościami, przekonaniami oraz doświadczeniami z użytkowania produktu/usługi z innymi ludźmi wpływając na wizerunek marki oraz decyzje zakupowe Internautów Zastosowanie Im marka bardziej znana, tym większa szansa że ma swoją społeczność Niebagatelne znaczenie dla PR, R&D, obsługi klienta, badań marketingowych

swoimi wątpliwościami, przekonaniami oraz doświadczeniami z użytkowania produktu/usługi z innymi ludźmi wpływając na wizerunek marki oraz decyzje zakupowe

6 Specyfika społeczności internetowej Cechy szczególne Społeczności tworzą się najczęściej spontanicznie ale możliwe jest także budowanie społeczności formalnie Jeśli ujarzmione, przynoszą wiele korzyści, jeśli negowane lub lekceważone totalnie niszczą wizerunek marki co wpływa na jej wyniki finansowe Społeczności są niczym lustro potrafią unaocznić kim są klienci, na jakie cechy naszych produktów zwracają uwagę, co im się nie podoba Społeczność internetowa kluczowe elementy Zdefiniowanie rdzenia, wokół którego tworzy się społeczność (produkt, marka, idea, potrzeba, cechy osobowe, wiedza) Analiza już istniejących społeczności - działanie z ukrycia Potencjalnie działanie otwarte Główna korzyść: analiza społeczności to system wczesnego ostrzegania o sytuacji kryzysowej

naszych produktów zwracają uwagę, co im się nie podoba Społeczność internetowa kluczowe elementy Zdefiniowanie rdzenia, wokół którego tworzy się społeczność (produkt, marka, idea, potrzeba,

7 Społeczność internetowa korzyści Poanie wartościowej wiedzy z rynku z powodu jej: Obiektywizmu Merytoryki Prawdziwości Darmowy R&D pomysły internautów wskazują na braki i błędy w obecnych produktach oraz pozwalają na identyfikację nowych. Analiza społeczności daje obraz prawdziwej grupy docelowej Najbardziej zaangażowani członkowie społeczności mogą przejąć na siebie rolę wsparcia sprzedaży, obsługi klienta czy konsultingu (tzw. Ambasadorowie marki) Wyróżnieni członkowie społeczności mogą testować nowe produkty czy pomysły Dogłębna analiza wpisów członków społeczności pozwala zapobiec sytuacji kryzysowej (np. krytyka źle działającego systemu call-center) Społeczność internetowa korzyści dla Internauty Asocjacja Informacja Decyzja Władza/Wpływ

Analiza społeczności daje obraz prawdziwej grupy docelowej Najbardziej zaangażowani członkowie społeczności mogą przejąć na siebie rolę wsparcia sprzedaży, obsługi klienta czy konsultingu

8 Narzędzia udziału w społecznościach Wątki umieszczane na forach dyskusyjnych Komentarze do artykułów umieszczanych w Internecie Felietony i wypowiedzi w wortalach specjalistycznych Projekty marketingowe online (testy, badania itp.) Sprofilowane działania z zakresu online customer service dziękuję za uwagę 8

wortalach specjalistycznych Projekty marketingowe online (testy, badania itp.

Podobne dokumenty

Etapy procesu zaspokajania potrzeb. B. Czynniki wpływające na zachowanie nabywcy. 1. Rozpoznanie potrzeby. 2. Poszukiwanie informacji

Etapy procesu zaspokajania potrzeb. B. Czynniki wpływające na zachowanie nabywcy. 1. Rozpoznanie potrzeby. 2. Poszukiwanie informacji Istota procesu postępowania nabywców Punktem wyjścia wszystkich działań marketingowych jest konsument Postępowanie nabywców dr Grzegorz Mazurek Proces zachowania konsumenta (consumer behavior) można zdefiniować