Seminarium: Automatyzacja dzia u sprzeda y

Transkrypt

1 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 1 E-Seminarium Seminarium: Automatyzacja dzia u sprzeda y Internetowe rozwiàzania dla firm

2 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 2 Seminarium: Automatyzacja dzia u sprzeda y Internetowe rozwiàzania dla firm 3 Powitanie 4 Cele 5 Funkcjonowanie dzia u sprzeda y 6 Automatyzacja dzia u sprzeda y 7 Przyk ady automatyzacji 8 KorzyÊci z automatyzacji 9 Warunki odniesienia sukcesu 10 Rozwiàzania techniczne 11 Wnioski

3 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 3 Powitanie Witamy na e-seminarium Internetowe rozwiàzania dla firm poêwi conemu automatyzacji dzia u sprzeda y. Udajàc si do obecnych i potencjalnych klientów, sprzedawcy zwykle wozili ze sobà katalogi produktów, dane o stanie zapasów i dane klientów w papierowych skoroszytach. Obecnie, aby osiàgnàç sukces, przedstawiciele handlowi potrzebujà bezpoêredniego dost pu i ciàg ej aktualizacji takich danych. Systemy automatyzacji dzia ów sprzeda y wykorzystujà do tego technologie internetowe, co pozwala handlowcom na skupienie si na ich podstawowych zadaniach. Celem tego seminarium jest wyjaênienie istoty systemów automatyzacji dzia ów sprzeda y oraz pokazanie, w jaki sposób mogà one pomóc personelowi dzia u sprzeda y w osiàganiu wi kszych sukcesów. 3 of 11

4 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 4 Cele Podczas tego seminarium powiemy, co to jest system automatyzacji dzia u sprzeda y oraz jakie sà potencjalne korzyêci wynikajàce z wprowadzenia takiego systemu w przedsi biorstwie. Ponadto s uchacze poznajà ró ne dost pne opcje implementacji systemu automatyzacji dzia u sprzeda y oraz warunki niezb dne do pomyêlnego wdro enia takiego systemu w przedsi biorstwie. 4 of 11

5 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 5 Funkcjonowanie dzia u sprzeda y Przepraszam, chcia bym coê powiedzieç. W naszej niedu ej firmie personel dzia u sprzeda y liczy zaledwie 15 osób. Czy system automatyzacji dzia u sprzeda y nie jest przesadà w przypadku tak ma ego zespo u? Niekoniecznie. Podstawowe elementy procesu sprzeda y nie ró nià si zbytnio w ma ych i wielkich firmach. Cykl sprzeda y niemal zawsze obejmuje prawie takie same czynnoêci: od wyszukiwania i kwalifikowania klientów po sprzeda, realizacj transakcji i realizacj zamówieƒ oraz Êwiadczenie obs ugi przed- i posprzeda nej. Systemy automatyzacji dzia ów sprzeda y stanowià wsparcie dla handlowców podczas wykonywania ró nych czynnoêci w cyklu sprzeda y. Obecnie na rynku istnieje kilkaset sieciowych pakietów automatyzacji dzia u sprzeda y, dostosowanych do wielkoêci i wymagaƒ dowolnego przedsi biorstwa. 5 of 11

6 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 6 Automatyzacja dzia u sprzeda y Tak, ale wszyscy moi handlowcy sà ju wyposa eni w laptopy i korzystajà z poczty elektronicznej. To powinno wystarczyç. To dobrze, ale nie nazwalibyêmy tego automatyzacjà sprzeda y. System automatyzacji dzia u sprzeda y to zbiór narz dzi, aplikacji i zautomatyzowanych procedur, obs ugujàcych wszystkie etapy cyklu sprzeda y. System taki tworzy zintegrowane Êrodowisko do kompleksowej obs ugi kontaktów z klientami i samej sprzeda y. Informacje ksi gowe, rejestr kontaktów, dane kredytowe, szczegó owe informacje o produktach, raporty magazynowe i wszystkie pozosta e elementy informacyjne niezb dne w procesie sprzeda y sà bezpoêrednio dost pne dla ka dego handlowca, o dowolnej porze i w dowolnym miejscu. 6 of 11

7 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 7 Przyk ady automatyzacji Czy mog prosiç o wi cej informacji na temat tych narz dzi do automatyzacji i ich mo liwoêci? OczywiÊcie. Automatyzacja dzia u sprzeda y koncentruje si na procesach sprzeda y, takich jak zarzàdzanie kontaktami z klientem, przetwarzanie zamówieƒ, Êledzenie korespondencji z klientem, prognozowanie sprzeda y i analiza wydajnoêci. Systemy automatyzacji dzia u sprzeda y udost pniajà informacje, tak e innym pracownikom przedsi biorstwa, na przyk ad mened erom lub personelowi dzia u marketingu. Systemy te umo liwiajà standaryzacj procesów i narz dzi sprzeda y, w celu poprawy jakoêci i skutecznoêci komunikacji z klientami i potencjalnymi klientami. Umo liwiajà one spójne i spersonalizowane kontakty handlowe realizowane poprzez takie media komunikacyjne jak WWW, telefon i poczta elektroniczna. 7 of 11

8 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 8 KorzyÊci z automatyzacji Rozumiem to, ale myêl, e moi handlowcy nale à do najlepszych w naszej bran y. I chocia ka dy z nich ma swój w asny styl i metody, nie bardzo wiem, jakie korzyêci mogliby oni odnieêç z takiej automatyzacji. No có, mo na by w wi kszym stopniu wspomóc ich sukcesy, poniewa automatyzacja dzia u sprzeda y niesie wiele interesujàcych korzyêci, nawet bardzo dobrym dzia om sprzeda y. System automatyzacji sprzeda y pozwala handlowcom na bardziej inteligentnà realizacj sprzeda- y poprzez usprawnienie procesu sprzeda y. CzynnoÊci powtarzalne i czasoch onne sà redukowane, a kluczowe informacje automatycznie trafiajà do odpowiednich osób w przedsi biorstwie. Sprzedawcy mogà wi c przyjàç podejêcie bardziej zorientowane na klienta. Nowe narz dzia pozwolà im na przyk ad identyfikowaç i obs ugiwaç najbardziej dochodowych klientów oraz wykorzystywaç najbardziej prawdopodobne scenariusze potencjalnej sprzeda y. W miar wzrostu grona klientów firma mo e znacznie lepiej gromadziç i organizowaç dane o klientach. Dzi ki u yciu narz dzi do automatyzacji dzia ów sprzeda y, dane o klientach - takie jak zachowania zwiàzane z zakupami oraz wzorce nabywcze - umo liwiajà poprawienie procesów prognostycznych. Mo liwe jest tak e znaczne skrócenie czasu przygotowywania ofert, co pozwoli klientom na samodzielne skonfigurowanie z o onych rozwiàzaƒ w ciàgu kilku minut, a nie kilku dni, jak dotàd. Ponadto internetowe systemy automatyzacji dzia u sprzeda y otwierajà nowe kana y komunikacji z klientami, umo liwiajàc szybsze finalizowanie transakcji oraz obs ug klientów z dowolnej cz Êci Êwiata. 8 of 11

9 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 9 Warunki odniesienia sukcesu W porzàdku. Poniewa jednak mój dzia sprzeda y i jego dzia ania majà tak kluczowe znaczenie dla firmy, nie chc ryzykowaç, wdra ajàc jego automatyzacj w niew aêciwy sposób. Na co trzeba zwróciç uwag w tej kwestii? Aby pomyêlnie wdro yç system automatyzacji sprzeda y, trzeba rozwa yç kilka wa nych zagadnieƒ. Faktyczna pot ga automatyzacji sprzeda y tkwi w po àczeniu handlowców z centralnym systemem informacyjnym firmy, co pozwala im na zwi kszenie efektywnoêci. Dlatego, w celu stworzenia interaktywnego, w pe ni sieciowego procesu sprzeda y, bardzo wa na jest technologia, która b dzie obs ugiwa a system. Konieczny jest tak e przeglàd obecnych procesów sprzeda y oraz zdefiniowanie nowych instrukcji i procedur dla dzia aƒ handlowców. Mo na tak e si spodziewaç wp ywu systemu na kultur i struktur firmy. Aby system przyniós korzyêci, konieczne jest zaanga owanie ca ego personelu, którego dotyczyç b dzie automatyzacja sprzeda y. Ponadto, nale y powo aç zespó projektowy, który profesjonalnie zaplanuje i poprowadzi implementacj systemu automatyzacji dzia u sprzeda y. Szczegó owe przygotowanie zmian, szkolenia personelu, serwis i pomoc techniczna to wa ne kwestie, na które nale y zwróciç szczególnà uwag podczas realizacji tego projektu. 9 of 11

10 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 10 Rozwiàzania techniczne A jakiego oprogramowania i sprz tu wymaga system automatyzacji dzia u sprzeda y? Pakiety automatyzacji dzia u sprzeda y wymagajà przede wszystkim wewn trznej sieci firmowej, która umo liwi konsolidacj ró nych baz danych firmy, zawierajàcych katalogi produktów, cenniki i dane klientów. Naturalna ewolucja ka dego systemu automatyzacji sprzeda y prowadzi do zaoferowania u ytkownikom mobilnym i terenowym biurom handlowym dost pu poprzez Internet do tych samych danych. Systemy automatyzacji sprzeda y ró nià si pod wzgl dem wielkoêci i poziomu z o onoêci - od takich, które pomagajà w obs udze potencjalnych klientów do automatyzujàcych ca y proces sprzeda y, w tym rozsy anie materia ów marketingowych, obs ug posprzeda nà i serwis. Wi kszoêç systemów wymaga przynajmniej jednego serwera wewn trznego i systemu baz danych. Router z funkcjami zapory (firewall) po àczy t sieç w siedzibie g ównej z Internetem. Poniewa dane o sprzeda y majà kluczowe znaczenie dla konkurencyjnoêci firmy, najwy sze znaczenie ma zapewnienie bezpieczeƒstwa sieci. Dzi ki technologii wirtualnych sieci prywatnych handlowcy w podró y lub w odleg ych biurach terenowych b dà mieli taki sam dost p do tych narz dzi automatyzacji sprzeda y. Obecnie niektóre systemy automatyzacji dzia u sprzeda y sà równie oferowane przez firmy ASP. Wi cej informacji na temat tych technologii mo na uzyskaç na e-seminariach poêwi conych rozwiàzaniem technicznym. 10 of 11

11 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 11 Wnioski Podsumujmy zatem: internetowe systemy automatyzacji dzia ów sprzeda y mogà pomóc przedstawicielom handlowym firmy - zarówno w biurze, jak i w terenie - w lepszym zarzàdzaniu informacjami o klientach i produktach. Systemy te redukujà zaanga owanie handlowców w czynnoêci administracyjne i pozwalajà im lepiej przygotowaç si do interakcji z obecnymi lub potencjalnymi klientami. Automatyzacja sprzeda y mo e poprawiç produktywnoêç i skutecznoêç personelu dzia u sprzeda- y, co wp ynie na wy szy poziom satysfakcji klientów. Obecnie na rynku jest dost pnych wiele systemów automatyzacji sprzeda y. Nale y si upewniç, e wybrany system charakteryzuje si atwa implementacjà, jest prosty w u yciu i wystarczajàco skalowalny, aby rozwijaç si wraz z rozwojem przedsi biorstwa. 11 of 11

12 Dzial sprzedazy 6/4/02 11:35 AM Page 12 Cisco Systems, Inc. 170 West Tasman Drive San Jose, CA USA World Wide Web URL: Tel.: NETS (6387) Fax: Cisco Systems 9-11 New Square Bedfont Lakes Feltham Middlesex, TW14 8HA Tel.: +44 (0) Fax: +44 (0) Cisco Systems Poland Sp z o.o. Al. Jerozolimskie 146 C Warszawa Polska Tel.: (022) Fax: (022) Cisco Systems ma ponad 200 biur w wymienionych poni ej krajach. Ich adresy oraz numery telefonów i faksów zosta y zebrane w systemie informacyjnym Cisco Connection Online pod adresem Argentyna Australia Austria Belgia Brazylia Chile ChRL Czechy Dania Filipiny Finlandia Francja Hiszpania Holandia Indie Indonezja Irlandia Izrael Japonia Kanada Kolumbia Korea Kostaryka Malezja Meksyk Niemcy Norwegia Nowa Zelandia Polska Portugalia Rosja RPA Singapur Szwajcaria Szwecja Tajlandia Tajwan Wenezuela W gry Wielka Brytania W ochy Zjednoczone Emiraty Arabskie Copyright (C) 1998 Cisco Systems Inc. Wszystkie prawa zastrze one. Wydrukowano w Polsce. Cisco IOS jest znakiem towarowym, natomiast Cisco, Cisco Systems, logo Cisco Systems, sà znakami handlowymi nale àcymi do Cisco Systems, Inc lub jego filii, zastrze onymi w USA i niektórych innych paƒstwach. Pozosta e nazwy marek i produktów wymienione powy ej mogà byç znakami handlowymi lub zarejestrowanymi znakami handlowymi innych firm.