Warsztaty sprzedażowe dla zapracowanych handlowców: Jak zmienić szansę handlową w lojalnego klienta?

Transkrypt

1 Warsztaty sprzedażowe dla zapracowanych handlowców: Jak zmienić szansę handlową w lojalnego klienta? Informacje o usłudze Numer usługi 2016/07/14/8282/13014 Cena netto 1 340,00 zł Cena brutto 1 648,20 zł Cena netto za godzinę 83,75 zł Cena brutto za godzinę 103,01 Usługa z możliwością dofinansowania Rodzaje usługi Nie Usługa szkoleniowa Liczba godzin usługi 16 Termin rozpoczęcia usługi Termin rozpoczęcia rekrutacji Termin zakończenia usługi Termin zakończenia rekrutacji Maksymalna liczba uczestników 15 Informacje o podmiocie świadczącym usługę Nazwa podmiotu Nazwa oddziału/filii Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER Magdalena Wolniewicz-Kesaria Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER Osoba do kontaktu Magdalena Bienias Telefon info@szkoleniasemper.pl Fax Cel usługi

2 Cel biznesowy Korzyści dla uczestników: -Osiągnięcie większej skuteczności zawodowej przedstawicieli handlowych i specjalistów odpowiedzialnych za sprzedaż i obsługę klientów -Zwiększenie motywacji do pracy - Wzrost efektywności sprzedaży -Większa satysfakcja klientów -Umocnienie pozycji na rynku -Ciekawe materiały szkoleniowe Cel edukacyjny Cel szkolenia: -zwiększenie efektywności przedstawicieli handlowych, -zwiększenie procentowego udziału podpisanych kontraktów w koszyku prowadzonych przez przedstawicieli szans handlowych, -stworzenie/wypracowanie MMK (Mapy Motywacji Klientów), na bazie doświadczeń uczestników szkolenia, -poznanie i przećwiczenie efektywnych modeli prowadzenia rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami w oparciu o MMK (Mapa Motywacji Klientów), -ćwiczenie strategii (techniki) 30s. reklamy jako efektywnego narzędzia prowadzenia rozmów telefonicznych z klientami, -wykorzystanie technik zarządzania uwagą rozmówcy w trakcie rozmowy telefonicznej, - poznanie technik reagowania w przypadku niechęci klienta do kontynuowania rozmowy czyli jak poradzić sobie z NIE, DZIĘKUJĘ oraz sterowanie pierwotnymi obiekcjami klientów, -techniki umawiania się na spotkania handlowe, -wypracowanie umiejętności zdiagnozowania rzeczywistego powodu, dla którego klient mówi nie podjęcie prób neutralizacji tego powodu, -wykorzystanie sekwencji SPIN w zamykaniu sprzedaży, -poznanie i przećwiczenie technik domykania prowadzonych szans handlowych, -ćwiczenie zamknięć dostosowanych do specyfiki pracy uczestników szkolenia, -zapoznanie się i przećwiczenie techniki PIWO (radzenie sobie z wtórnymi obiekcjami klientów) oraz techniki przygotowywania klientów do zamknięcia sprzedaży (próbne zamknięcia), -zapoznanie się z najciekawszymi technikami zamykania rozmów handlowych oraz prowadzenia klientów do podjęcia decyzji zakupowych, -praca nad postawami proaktywnymi w kontekście zarządzania prowadzonymi szansami handlowymi przez uczestników szkolenia. Szczegółowe informacje o usłudze Czy usługa pozwala na zdobycie kwalifikacji rozumianych jako zbiór wiedzy lub umiejętności lub kompetencji społecznych potwierdzonych dokumentami: Nie Czy realizacja usługi wymaga ewaluacji: Nie Ramowy program usługi CZĘŚĆ I Z TELEFONEM W DŁONI 1. Kiedy nie widzisz klienta Budowanie zaufania przez telefon Rodzaje potrzeb/ motywacji klienta Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy 2. Stworzenie wyjściowego katalogu problemów (motywacji) klientów Mapa Motywacji Klientów Rodzaje potrzeb Klienta Co jest ważniejsze potrzeba czy motywacja MMK jako wsad do rozpoczęcia kontaktu telefonicznego z klientem Cztery płaszczyzny motywacji klientów stworzenie MMK Perspektywa realizacji celów biznesowych organizacji (bądź indywidualnego klienta) Perspektywa finansów Perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa Perspektywa procesu 3. Profesjonalna praca przedstawiciela handlowego z telefonem Jak i kiedy zadzwonić? Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej. Czy w ogóle pytać o czas rozmowy?

3 Kultura rozmowy telefonicznej. Technika 30.s reklamy prezentacja i ćwiczenia praktyczne, umawianie się na spotkania Jak wykorzystać MMK w technice 30.s reklamy? 4. Ten gość po drugiej stronie linii Rodzaje rozmówców Język strat i język korzyści klienta Kiedy Klient boi się rozmawiać? Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych? Czy można przyspieszyć decyzję o zakupie? Kiedy Klient jest gotów by kupić i jak do tego doprowadzić? Skrypty i scenariusze rozmów czy klienci to lubią? Własna ścieżka wady i zalety. CZĘŚĆ II DOMYKANIE KONTRAKTÓW 5. Dzisiaj sprzedaż to: RELACJA I KONSEKWENCJA Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią? Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży Moja aktywna rola na każdym etapie sprzedaży Dostrajanie się do Klienta Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym 6. Obiekcje, obiekcje. to dobrze czy źle? Zastrzeżenia jako wyzwania. Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji, czyli o tym jak dobre pytania mogą szkodzić Skuteczny schemat odpowiedzi na obiekcje metoda PIWO 7. Zamykanie sprzedaży Co dzieje się w organizacji klienta, kiedy nas tam nie ma? Zbieranie informacji z rynku Współpraca z decydentem, doradcą, ekspertem w firmie klienta (lub z klientem indywidualnym) Po wysłaniu oferty moje działania Znaczenie proaktywności w pilnowaniu kontraktu Decyzyjność klienta decydenci w procesie decyzyjnym Potrzeby różnych interesariuszy w kontekście działania naszych produktów/usług Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego Technika kontraktowania funkcja w zamykaniu sprzedaży Próbne zamknięcie sekwencja SELL (Show, Explain, Lead, Let) Kto będzie sprzedawał za nas w organizacji klienta? Przygotowanie partnera handlowego do sprzedaży wewnątrz organizacji Techniki zamykania sprzedaży: o zamknięcie zapraszające (proste) o zamknięcie alternatywne o zamknięcie bezpośrednie o zamknięcie z ostrego kąta - pułapka na niedźwiedzie o zamknięcie na autoryzację o zamknięcie na muszę to jeszcze przemyśleć o zamknięcie negatywne odwrócenie o zamknięcie na bezczela Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż! czyli sekwencja SPIN w domykaniu sprzedaży. Informacje organizacyjne: Na kilka dni przed terminem wydarzenia skontaktujemy się z Państwem aby zapytać o Państwa oczekiwania, dotychczasowe doświadczenia i umiejętności, co pozwoli nam na częściowe dopasowanie

4 programu szkolenia do Państwa potrzeb. Harmonogram szkolenie trwa 2 dni (16h) zajęcia odbywają się w godzinach pierwszego dnia oraz drugiego dnia ze względu na warsztatową formę szkolenia maksymalna liczba uczestników to 15 osób w programie szkolenia przewidziane są 2 przerwy kawowe oraz 2-daniowy obiad Dzień I Godz.10:00 -rozpoczęcie szkolenia Godz.12:00 -przerwa kawowa Godz przerwa obiadowa Godz przerwa kawowa Godz.18:00 -zakończenie szkolenia Dzień II Godz.09:00 -rozpoczęcie szkolenia Godz.11:00 -przerwa kawowa Godz przerwa obiadowa Godz przerwa kawowa Godz.17:00 -zakończenie szkolenia Grupa docelowa -Handlowcy stacjonarni i terenowi -Przedstawiciele handlowi -Kierownicy zespołów sprzedażowych -Pracownicy biur obsługi klienta -Inżynierowie wspierający sprzedaż -Pracownicy działu marketingu Opis warunków uczestnictwa Inwestycja: 1340zł netto (+23% VAT) Dla jednostek budżetowych finansujących udział w szkoleniu w minimum 70% lub w całości ze środków publicznych stawka podatku VAT = zw. -cena zawiera: -uczestnictwo w szkoleniu, -materiały dydaktyczne [autorski podręcznik Uczestnika szkolenia, materiały dodatkowe wykorzystywane podczas warsztatów praktycznych] -materiały piśmiennicze [notatnik, długopis] -dyplom potwierdzający ukończenie szkolenia -konsultacje poszkoleniowe -każdy z Uczestników otrzyma indywidualną kartę rabatową upoważniającą do 10% zniżki na wszystkie kolejne szkolenia otwarte organizowane przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER -oraz serwisy kawowe i obiadowe (nie obejmuje noclegu). Cena szkolenia wraz z zakwaterowaniem:

5 Warszawa: Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym i kolacją: 1680 zł netto (+23% Vat) Poznań: Cena szkolenia dla 1 osoby wraz zakwaterowaniem na 1 dobę w pokoju 1-osobowym i kolacją: 1620 zł netto (+23% Vat) Zgłoszenie: Aby zgłosić chęć uczestnictwa w szkoleniu prowadzonym przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER należy uzupełnić formularz zgłoszenia online lub wydrukować kartę zgłoszenia, a następnie po jej uzupełnieniu odesłać faksem ( ) lub mailem (info@szkoleniasemper.pl). FORMULARZ ZGŁOSZENIA UZUPEŁNIJ FORMULARZ ONLINE: formularz zgłoszenia online POBIERZ KARTĘ ZGŁOSZENIA PDF: karta zgłoszenia do pobrania OŚWIADCZENIE DOT. PODATKU VAT POBIERZ OŚWIADCZENIE: oświadczenie do pobrania Materiały dydaktyczne -uczestnictwo w szkoleniu, -materiały dydaktyczne [autorski podręcznik Uczestnika szkolenia, materiały dodatkowe wykorzystywane podczas warsztatów praktycznych] -materiały piśmiennicze [notatnik, długopis] -dyplom potwierdzający ukończenie szkolenia -konsultacje poszkoleniowe -każdy z Uczestników otrzyma indywidualną kartę rabatową upoważniającą do 10% zniżki na wszystkie kolejne szkolenia otwarte organizowane przez Centrum Organizacji Szkoleń i Konferencji SEMPER -oraz serwisy kawowe i obiadowe (nie obejmuje noclegu). Informacje dodatkowe Zajęcia są prowadzone metodą warsztatową opartą na aktywizacji uczestników szkolenia poprzez pracę w małych grupach, dyskusje na forum grupy oraz ćwiczenia, studia przypadków, scenki rodzajowe, pracę indywidualną, symulacje i mini- wykłady z omówieniem przykładów z życia i prezentacją multimedialną. Przedmiotem są realne trudności uwzględniające specyfikę danej branży oraz potrzeby i możliwości osób biorących udział w warsztatach. Uczestnicy uczą się poprzez doświadczenie ćwiczą różne sytuacje, mają możliwość konsultacji indywidualnych. Nauka poprzez kreatywność, elastyczność i osobiste doświadczenia jest najskuteczniejszą formą zdobywania nowych umiejętności. SZKOLENIE REALIZOWANE PRZY UŻYCIU KAMERY VIDEO Harmonogram LP Przedmiot / Temat Data realizacji rozpoczęcia zakończenia Liczba godzin

6 1 Dzień I Przedmiot / Temat Data realizacji 10:00 18:00 8:00 Liczba 2 LP Dzień II :00 rozpoczęcia 17:00 zakończenia 8:00 godzin Osoby prowadzące usługę Imię i nazwisko Specjalizacja (w tym role w ramach świadczonych usług rozwojowych i obszary tematyczne) Rafał Brodowski Trener-praktyk, niemal od początku swej kariery zawodowej jest związany z obszarem szkoleń. Pracę rozpoczynał jako przedstawiciel handlowy w firmie szkoleniowej, następnie pracował jako kierownik obszaru marketingu i sprzedaży a ostatnio przez kilka lat pełnił funkcję dyrektora handlowego w Grupie Kapitałowej Orlen. Z wykształcenia jest politologiem, absolwentem Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył także podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie oraz Akademię Trenera Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie. Prowadzi projekty szkoleniowe od 2003 roku. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu szeroko rozumianej sprzedaży i obsługi klientów, negocjacji i prezentacji handlowych oraz rozwojowych pracowników i menedżerów. Prowadzi także szkolenia z zakresu: komunikacji interpersonalnej, motywowania pracowników, budowania efektywnych zespołów zadaniowych, zarządzania sobą w czasie oraz efektywności osobistej. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. Zajmuje się również projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą, budowaniem efektywnych systemów obsługi klientów oraz projektowaniem skutecznych systemów motywacyjnych. Wybrani klienci: PKN ORLEN S.A., Poczta Polska SA, 4F (OTCF Sp. z o.o.), Polskie Stacje Paliw HUZAR S.A., POLpetro S.A., Advanced Business Solutions Sp. z o.o., Centralny Ośrodek Informatyki, Rockwell Automation Sp. z o.o., Zehnder Polska Sp. z o.o., PERN Przyjaźń S.A., AMATECH- AMABUD Sp. z o.o., Atende Medica Sp. z o.o., S- KADRA Kielce, ORLEN Transport S.A., Grupa Wydawnicza Polskapresse Sp. z o.o., Małpka S.A., Teleroute Sp. z o.o., Boomgaarden Medien Sp. z o.o., Peklimar Sp. z o.o., Z.M. Olewnik Sp. z o.o.,

7 SEKA S.A., Centrum Edukacji Grupa ORLEN, ROI Consulting Sp. z o.o., Fundacja Przerwij Ciszę, Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości, Wojewódzki Urząd Pracy, instytucje administracji samorządowej. Opis kariery Wykształcenie Informacje dodatkowe Lokalizacja usługi Adres: Aleje Jerozolimskie 123A Warszawa, woj. mazowieckie Warunki logistyczne: Szczegóły miejsca realizacji usługi: Centrum Konferencyjne Golden Floor Aleje Jerozolimskie 123A Warszawa Golden Floor to nowoczesne centrum szkoleniowe w scislym centrum Warszawy (800 metrów od dworca Warszawa Centralna).