DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM. WPŁYW NIEETYCZNEJ PROŚBY TRUDNEJ NA SPEŁNIENIE ETYCZNEJ PROŚBY ŁATWEJ RAPORT Z BADAŃ

Transkrypt

1 DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM. WPŁYW NIEETYCZNEJ PROŚBY TRUDNEJ NA SPEŁNIENIE ETYCZNEJ PROŚBY ŁATWEJ RAPORT Z BADAŃ

2 2 Celem niniejszych badań jest ustalenie czy wystosowanie nieetycznej prośby trudnej zwiększa szanse na spełnienie przez indagowanego łatwiejszej prośby etycznej? R. B. Cialdini (1994) omawianą tu techniką wpływu społecznego nazwał techniką odmowy-wycofania. Niekiedy tę technikę nazywa się techniką door-in-the-face (DITF), co tłumaczy się jako drzwiami w twarz. Ze względu na to, że w polskim tłumaczeniu brzmi to dość nieładnie, R. Nawrot zaproponował termin drzwi zatrzaśnięte przed nosem (Nawrat, 1989). Można również powiedzieć o tym wpływie społecznym jako o wzajemności ustępstw (Hamar, 2005). W teorii negocjacji wpływ ten określa się mianem techniki ekstremalizacji propozycji początkowej (inaczej: technika wielkiego kłamstwa ), czyli zaczynania od jak największego pułapu, żeby było następnie z czego ustępować i by partner miał wysokie poczucie własnej skuteczności, a poczucie winy, gdy nie ustąpi (Hamar, 2005). Technika drzwi zatrzaśnięte przed nosem (door in the face) opiera się na założeniu, że aby skłonić podmiot do spełnienia dość trudnej prośby, korzystnie jest najpierw wysunąć wobec niego prośbę bardzo trudną. Zastosowanie trudnej prośby zwiększa szanse na spełnienie prośby łatwiejszej. Badania nad istotą tego związku prowadzili Cialdini i wsp. Podejrzewa się, że za skutecznością tego wpływu społecznego stoi ustępstwo (wycofanie się), reguła wzajemności albo reguła kontrastu, reguła nie-konsekwencji (refleksyjność), reguła kontrastu percepcyjnego, reguła autoprezentacji, reguła poczucia winy i wzajemności (Doliński, 2005). Następnie technika ta była rozbudowywana poprzez poprzedzenie łatwiejszej prośby dwukrotnym zgłoszeniem prośby zbyt trudnej (Goldman i Creason), modyfikowana w ten sposób, że drugą, łatwiejszą prośbę, formułowała druga osoba (Dillard i in.). Ponadto zwiększano interwał czasowo-przestrzenny dzielący obydwie prośby (Cann i in.), zmniejszano dostępność zasobów poznawczych (Śpiewak, 2002). Wszystkie te modyfikacje wpływały na osłabienie tej, techniki wpływu społecznego, a konkretnie na zmniejszenie szansy spełnienia drugiej, łatwiejszej prośby (Doliński, 2005). Dopiero Magdalena Paśka dowiodła, że technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem przestaje być skuteczna i wyraźnie zmniejsza prawdopodobieństwo spełnienia prośby łatwiejszej w porównaniu z warunkami kontrolnymi, gdzie nie wystosowano prośby trudniejszej, wtedy kiedy prośba trudniejsza ma charakter nieetyczny (2002).

3 3 Warto w tym miejscu zapytać, czy technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem byłaby efektywna, gdyby pierwsza, trudna prośba miała charakter nieetyczny, a druga, łatwiejsza prośba miałaby charakter etyczny? Zakłada się, że poprzedzenie łatwiejszej prośby etycznej trudniejszą prośbą nietyczną zniweluje skuteczność techniki drzwi zatrzaśniętych przed nosem. Zakłada się tym samym, że w grupie eksperymentalnej łatwiejszą prośbę etyczną (poprzedzoną trudną prośbą nieetyczną) spełniać będzie zdecydowanie mniej osób niżeli w grupie kontrolnej, gdzie wysunięcie łatwej prośby etycznej nie zostało poprzedzone trudniejszą prośbą nieetyczną. Prośba trudna nieetyczna to prośba na tyle trudna, że zostanie na pewno odrzucona przez indagowanego. Prośba trudna lecz realna, nie nosząca śladów manipulacji społecznej, nie budząca refleksyjności, aby indagowani nie zdawali sobie sprawy z tego, że podlegają jakimkolwiek oddziaływaniom (Hamar, 2005; Nawrat 1989a). Prośba trudna ale realna oraz nieetyczna, a więc prośba, której treść wykracza poza zespół norm i ocen moralnych charakteryzujących określoną społeczność (Dębowski, 1996). Prośba łatwa etyczna prośba prosta do spełnienia, nie wymagająca zbyt dużego nakładu pracy i trudu. Łatwo, znaczy bez wysiłku, bez trudu, szybko, pochopnie (Skorupko, Auderska, Łempicka, 1969). Zarazem prośba etyczna, a więc prośba, której treść mieści się w kanonie kultury danego społeczeństwa Wskaźnikiem jest częstość spełniania prośby, średnia (μ), a zarazem odsetek osób spełniających prośbę. Wskaźnik może przyjmować wartości z przedziału od 0 do 1 (0 100%). Na spełnienie łatwej prośby etycznej może mieć wielkość prośby trudniej i częstość spełniania prośby łatwej. Wpływ tych zmiennych kontrolowany będzie przez wprowadzenie tych zmiennych do planu eksperymentalnego i przeprowadzenie badania pilotażowego oraz losowy dobór próby. Na spełnienie łatwej prośby etycznej może mieć też wpływ płeć eksperymentatora. Dlatego też w połowie przypadków obie prośby kierowane będą przez mężczyznę, a w drugiej połowie przez kobietę. Ponadto wpływ tej zmiennej oszacowany zostanie za pomocą analizy ANOVA. W dalszej kolejności, na wynika badania mogły mieć wpływ obecność innej osoby, dlatego z badania wykluczono osoby, które nie były same. Z badania wykluczono również osoby bardzo młode i starsze oraz z oznakami upośledzenia umysłowego. Badania, zarówno pilotażowe jak i główne, przeprowadzono przy dobrej pogodzie.

4 4 Do badania, zarówno pilotażowego, jak i głównego, zaproszone zostały osoby, które wsiadały do auta na parkingu przed supermarketem. O udziale danej osoby w badaniu przesądzało spełnienie kryterium wieku i dojrzałości umysłowej. Ponadto o udziale w badaniu decydował nieparzysty wynik rzutu kostką (1,3,5). Każda z grup badawczych składała się z 48 indagowanych. Eksperyment przeprowadzony w układzie (1x1): grupa kontrolna (łatwa prośba nieetyczna) i grupa eksperymentalna (trudna prośba nieetyczna łatwa prośba etyczna) w dwóch etapach: pilotażowym (godzina 13.00, ) i głównym (godzina 15.00, ). Pytania zadawało dwóch eksperymentatorów: kobieta i mężczyzna w młodym wieku. W grupie kontrolnej eksperymentator prosi tylko o spełnienie łatwej prośby etycznej wzięcie ze sobą kilku ulotek zachęcających do pracy wolontariackiej na rzecz osób uzależnionych od alkoholu, narkotyków, hazardu itp. używek i rozdanie ich znajomym. Po usłyszeniu odpowiedzi pozytywnej, badacz oddaje w ręce indagowanego ulotki. Po usłyszeniu odpowiedzi negatywnej eksperymentator przeprasza, dziękuje i oddala się. W grupie eksperymentalnej eksperymentator przedstawia się jako wolontariusz placówki leczniczej dla osób uzależnionych od narkotyków i pyta indagowanego czy nie zostałby wolontariuszem, tzw. streetworkerem i przez trzy godziny raz w miesiącu przez następne pół roku, tłumacząc przy tym, że jego praca miałaby polegać na rozdawaniu igieł, strzykawek i prezerwatyw narkomanom przebywającym na ulicy. Po usłyszeniu odpowiedzi pozytywnej, badacz zapisuje telefon kontaktowy do indagowanego i informuje go, że skontaktuje się z nim w ciągu kilku dni. Po usłyszeniu odpowiedzi negatywnej eksperymentator prosi w takim razie indagowanego o wzięcie ze sobą kilku ulotek zachęcających do tego typu pracy i rozdanie ich znajomym. Po usłyszeniu odpowiedzi pozytywnej, badacz oddaje w ręce indagowanego ulotki. Po usłyszeniu odpowiedzi negatywnej eksperymentator przeprasza, dziękuje i oddala się. W badaniu udział wzięło w sumie 192 osób. W badaniu pilotażowym udział wzięło 96 osób, po 48 osób w grupie kontrolnej i eksperymentalnej. W badaniu głównym udział wzięło tyle samo osób. W badaniach pilotażowych, w grupie kontrolnej (n=48) łatwą prośbę etyczną spełniło 68,7% indagowanych (σ = 0,464). W grupie eksperymentalnej (n=48) łatwą prośbę etyczną poprzedzoną trudną prośbą nieetyczną spełniło 43,7% indagowanych (σ = 0,5013).

5 5 Różnicę w średniej częstotliwości spełniania łatwej prośby etycznej w obydwu grupach przedstawia poniższy wykres. Wykres. 1. Wykres ramka wąsy. Badanie pilotażowe. Grupa kontrolna wz. grupa eksperymentalna 0,9 Wykres ramka-wąsy grupa kontrolna wz. grupa eksperymentalna 0,8 0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 grupa kontrolna grupa eksperymentalna Średnia Średnia±Błąd std Średnia±1,96*Błąd std Źródło: Opracowanie własne. Wartość krytyczna dla t 0.05 w przy stopniu swobody 94 wynosi 1,986. Wyniki testu t-student (t = 2,524) wskazują, że należy odrzucić hipotezę H0 (szansa błędu wynosi 5%) i przyjąć, że różnica między średnimi jest istotna. Pilotaż w grupie kontrolnej przeprowadzany został przez kobietę (n = 24, μ = 0,682, σ = 0,477) i mężczyznę (n = 24, μ = 0,692, σ1 0,470). Wartość krytyczna dla t0.05 w przy stopniu swobody 46 wynosi 2,013. Wyniki testu t-student (t = - 0,305) wskazują, że należy odrzucić hipotezę H0 (szansa błędu wynosi 5%) i przyjąć, że różnica między średnimi jest nieistotna. Również pilotaż w grupie eksperymentalnej przeprowadzany został przez kobietę (n = 24, μ = 0,458, σ = 0,509) i mężczyznę (n = 24, μ = 0,417, σ 0,503). Wartość krytyczna dla t0.05 w przy stopniu swobody 46 wynosi 2,013. Wyniki testu t-student (t = 0,776) wskazują, że należy odrzucić hipotezę H0 (szansa błędu wynosi 5%) i przyjąć, że różnica między średnimi jest nieistotna.

6 6 W badaniach głównym, w grupie kontrolnej (n=48) łatwą prośbę etyczną spełniło 60,4% indagowanych (σ = 0,494). W grupie eksperymentalnej (n=48) łatwą prośbę etyczną poprzedzoną trudną prośbą nieetyczną spełniło 47,9% indagowanych (σ = 0,5048). Różnicę w średniej częstotliwości spełniania łatwej prośby etycznej w obydwu grupach przedstawia poniższy wykres. Wykres. 2. Wykres ramka wąsy. Badanie główne. Grupa kontrolna wz. grupa eksperymentalna Wykres ramka-wąsy badanie główne grupa kontrolna wz. badanie główne grupa eksperymentalna 0,80 0,75 0,70 0,65 0,60 0,55 0,50 0,45 0,40 0,35 0,30 badanie główne grupa kontrolna badanie główne grupa eksperymentalna Średnia Średnia±Błąd std Średnia±1,96*Błąd std Źródło: Opracowanie własne. Wartość krytyczna dla t 0.05 w przy stopniu swobody 94 wynosi 1,986. Wyniki testu t-student (t = 1,226) wskazują, że należy przyjąć hipotezę H0 (szansa błędu wynosi 5%) i przyjąć jednocześnie, że różnica między średnimi jest nieistotna. Także badanie główne w grupie kontrolnej przeprowadzany został przez kobietę (n = 24, μ = 0,666, σ = 0,481) i mężczyznę (n = 24, μ = 0,541, σ 0,508). Wartość krytyczna dla t 0.05 w przy stopniu swobody 46 wynosi 2,013.

7 7 Wyniki testu t-student (t = 0,874) wskazują, że należy odrzucić hipotezę H0 (szansa błędu wynosi 5%) i przyjąć, że różnica między średnimi jest nieistotna. Również badanie główne w grupie eksperymentalnej przeprowadzane zostało przez kobietę (n = 24, μ = 0,5, σ = 0,510) i mężczyznę (n = 24, μ = 0,50, σ 0,51). Wartość krytyczna dla t 0.05 w przy stopniu swobody 46 wynosi 2,013. Wyniki testu t-student (t = 0,283) wskazują, że należy odrzucić hipotezę H0 (szansa błędu wynosi 5%) i przyjąć, że różnica między średnimi jest nieistotna. Podsumowując, w badaniu pilotażowym dowiedziono, że wpływ trudnej prośby nieetycznej na spełnienie łatwej prośby etycznej jest negatywny. Innymi słowy wcześniejsze wypowiedzenie trudnej prośby nieetycznej przyczynia się do zmniejszenia prawdopodobieństwa spełnienia wypowiadanej później przez tę samą osobę, łatwiejszej prośby etycznej. W badaniu głównym jednak wpływ wcześniej wypowiadanej trudniejszej prośby nieetycznej okazał się statystycznie nieistotny. Pomimo zastosowania podobnych warunków eksperymentalnych i kontrolowania takich zmiennych, jak płeć eksperymentatora (wpływ nieistotny) i wiek indagowanych, jakiś niezidentyfikowany czynnik wpłynął na wynik powtarzanego badania. W świetle uzyskanych wyników warto odnotować, że kontrast pomiędzy trudną a łatwą prośbą wzmacnia fakt, ze jedna z próśb jest nieetyczna, a druga etyczna. Budzi się więc refleksyjność, że złamana została jakaś reguła społeczna, że pytany pada ofiarą manipulacji. Wszystkie zakładane mechanizmy, jak wycofanie się, reguła wzajemności, reguła kontrastu, reguła nie-konsekwencji (refleksyjność), reguła kontrastu percepcyjnego, reguła autoprezentacji, reguła poczucia winy i wzajemności (Doliński, 2005) mogą być brane pod uwagę, bo odzwierciedlają wpływ społeczny, a nie manipulację. Kiedy jednak dochodzi do złamania wpływu społecznego i jawnej manipulacji, na przykład za sprawą wypowiedzenia zbyt trudnej, nierealistycznej prośby lub też właśnie za sprawą zbyt dużego kontrastu, wtedy technika wpływu społecznego, taka jak np. drzwi zatrzaśnięte przed nosem traci na swojej skuteczności. Jeżeli jednak zwrócić uwagę na jeden z mechanizmów, to warto bliżej przyjrzeć się emocjom. W sytuacji wpływu społecznego, który określa się mianem techniki drzwi zatrzaśniętych przed nosem, w wyniku pierwszej odmowy na spełnienie prośby społecznie pożądanej może rodzić się poczucie winy, które prowadzi do zaakceptowania łatwiejszej prośby w celu zredukowania tego negatywnie odbieranego stanu (O'Keefe i Figge, za: Doliński, 2005).

8 8 Zdaniem tych autorów technika ta nie powinna być skuteczna ani w warunkach, w których odmowa spełnienia prośby nie wywołuje poczucia winy, ani w których spełnienie kolejnej prośby nie może zredukować poczucia winy. Należy jednak zwrócić przy tym uwagę, że odmówienie spełnienia takiego żądania, które jest zbyt duże by można było sądzić, że spełnić się je zgodzi ktokolwiek inny, przychodzi nad wyraz łatwo. Znaczy to, że prośba spełnienia bardzo trudnego zadania lub zadanie nieetycznego może wzbudzić stany emocjonalne począwszy od zdziwienia, a skończywszy na gniewie. Dalsze badania powinny polegać na szukaniu innych warunków dla testowania tej techniki, szczególnie takich, które mogą neutralizować lub negatywnie wpływać na jej skuteczność. Warto przy tym zmieniać cechy populacji badawczej, tak aby ewentualna metaanaliza pozwoliła na odkrycie nowych hipotez badawczych. Konieczne jest również większe przywiązywanie wagi do nastroju (atmosfery) w czasie sytuacji badawczej. O ile emocje trwają krótko i pełnią przede wszystkim takie funkcje, że modelują i selekcjonują działanie, tak nastrój jest ograniczonym w czasie ale stosunkowo trwałym i uogólnionym stanem afektywnym (ekspresja emocji), przeciwstawianym bardziej specyficznym i krótkotrwałym emocjom (Colman, 2009). Dobry lub zły nastrój przeważnie trwa przez ograniczony czas 5, 10, 15 minut, po czym jego siła słabnie, choć w niektórych przypadkach (w stosunku do niektórych próśb) może on trwać dłużej, dni, miesiące a nawet lata (Crisp, Turner, 2009). Odczuwany aktualnie nastrój może w różny sposób oddziaływać na przebieg procesów poznawczych - zniekształcać je w kierunku zgodnym z aktualnym nastrojem (występuje uprzywilejowane przetwarzanie bodźców zgodnych pod względem znaku z przeżywanym nastrojem). Ten sam materiał interpretuje się w sposób bardziej pozytywny będąc w nastroju pozytywnym niż w neutralnym czy negatywnym. Podobne efekty zaobserwowano dla nastroju negatywnego (Wytykowska, 2007). O ile zatem pierwsza prośba ma charakter pozytywny (prospołeczny) o tyle dobry nastrój wywołany przez tą prośbę zwiększa prawdopodobieństwo spełnienia drugiej prośby, albowiem kiedy człowiek jest w dobrym nastroju, to informacje z nim zgodne są bardziej dostępne jego pamięci. Natomiast człowiek wprowadzony w zły nastrój (negatywny) jest mniej skłonny pomagać innym, staje się bardziej skoncentrowany na sobie.

9 9 Literatura Cialdini, R (1994). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i Praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne. Colman, A.M. (2009). Słownik psychologii. Warszawa: Wydawnictwo. Naukowe PWN. Crisp, R.J. Turner, R.N. Psychologia społeczna. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN. Dębowski, J. i inni (1996) Mała encyklopedia filozofii. Bydgoszcz Oficyna Wydawnicza Branta. Doliński, D. (2002). Techniki wpływu społecznego. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar. Hamar, H. (2005). Psychologia społeczna. Warszawa: Wydawnictwo Difin. Nawrat, R (1989a). Czy można manipulować przechodniami na polskiej ulicy? Empiryczne badanie efektywności wybranych sekwencyjnych procedur zwiększania uległości. Studia psychologiczne, t. XXXII, nr 1. Nawrat, R. (1989b). Manipulacja społeczna - przegląd technik i wybranych wyników badań. Studia psychologiczne, t. XXXII, nr 1. Paśka, M. (2002). Ja nie chciałem.... Sekwencyjne techniki wpływu społecznego a zachowania nieetyczne. Studia Psychologiczne, t. XL. Skorupko, S. Auderska, H. Łempicka, Z. (1969). Mały słownik języka polskiego. Warszawa: PWN. Śpiewak, S. (2002). Między drzwiami a huśtawką: drenaż poznawczy a skuteczność wybranych technik wpływu społecznego, Studia psychologiczne, t. XL. Wytykowska A. M. (2007). Nastrój a afektywna orientacja w procesie kategoryzacji - modyfikująca rola systemu aktywizacji i hamowania zachowania. Studia psychologiczne, z. 1.