2 Po co nam przedsiębiorstwo? Planujemy, zakładamy, prowadzimy własny biznes Planowanie działalności przedsiębiorstwa Chęć zarabiania większych pieniędzy? Zatrudnienie siebie i członków rodziny? Zakładanie przedsiębiorstwa w celu późniejszej odsprzedaży? Wymóg zatrudnienia w innych przedsiębiorstwach? 3 4 Alternatywa dla przedsiębiorstwa? Wolny zawód? tłumacz, rzeczoznawca, nauczyciel, architekt, lekarze, prawnicy, makler, Problem utraconych korzyści Kalkulacja kosztu utraconych korzyści wg Cieślika (Minimalny Dochód z Biznesu) MDB = Z*i*p + K*r Z: oczekiwany dochód z pracy etatowej w 5-tym roku pracy i: wskaźnik % zwiększonej intensywności pracy we własnej firmie p: wskaźnik % zwiększonej pracochłonności we własnej firmie K: kapitał zaangażowany w biznesie w 5-tym roku działalności r: stopa procentowa dla określenia kosztu utraconych możliwości 1
5 6 Jeśli myślimy o biznesie Pomysł na biznes? Jaki powinien być pomysł????? WYMARZONY BIZNES Własny pomysł na biznes Nowatorski, Odlotowy, Wyjątkowy, Yyyynowacyjny NIE!!! kolejna agencja marketingowa, sprzedaż odzieży używanej, zwykła restauracja czy klasyczny kebab 7 8 Co zrobić gdy nie mamy pomysłu? Co zrobić gdy nie mamy pomysłu? WYMARZONY BIZNES WYMARZONY BIZNES Kopiować???? Własny pomysł na biznes Franchising???? Własny pomysł na biznes 2
9 10 Gdy brak pomysłu na biznes? Franchising Gdy brak pomysłu na biznes? Inne znane marki franczyzowe: Polskie: Franczyzodawca Pomysł na biznes Franczyzobiorca Zagraniczne: Opłata franczyzowa Pierwsza franczyza w Polsce rok 1989 11 12 Jak wybrać franczyzodawcę? 1. Sprawdzić franczyzodawcę jego słabe i mocne strony. Wyszukać w internecie opinię np. o ilości rozwiązanych umów. 2. Zainwestować w dobrego prawnika - sprawdzi poprawność umowy by relacje między stronami miały partnerski stosunek 3. Zwracać uwagę na zapiski o zbyciu i rozwiązaniu umowy - określenie warunków wypowiedzenia. Planujemy własny biznes Planujemy plan ma umożliwić: funkcjonowanie w warunkach konkurencji osiąganie większej wiarygodności lepsze i pełniejsze diagnozowanie szans i zagrożeń rozwojowych świadome i celowe sterowanie kierunkiem rozwoju firmy efektywne prowadzenie działalności 3
13 14 Planowanie czemu jest dobre? Cechy dobrego planu Planowanie jest to proces polegający na przewidywaniu przebiegu określonych zjawisk w przyszłości oraz podejmowaniu świadomych i racjonalnych decyzji. Czemu planowanie jest takie dobre? Cechy planowania: realność / wiarygodność planu wewnętrzna zgodność planu zgodność między szczegółowością planu, a przyjętym horyzontem planu kompletność aktualność elastyczność 15 16 Plan przedsiębiorstwa funkcje Zasady tworzenia planów etap I Funkcje planowania: główny instrument zarządzania kierunkowskaz rozwoju przedsiębiorstwa realizowania i oceny projektów inwestycyjnych organizuje zadania i przedsięwzięci ułatwia prowadzenie controlingu uwiarygodnia zarząd w oczach otoczenia Plan w przedsiębiorstwie może być tworzony: Odgórnie odgórne cele oddolne ucieranie planu. Oddolnie oddolna inicjatywa górna akceptacja. 4
17 18 Zasady tworzenia planów etap II Zasady tworzenia planów etap III Selektywna szczegółowość: Im dłuższy horyzont czasowy, tym mniej szczegółowy Wariantowość planu każdy plan powinien być tworzony w 3 wariantach badanie powiązaniach przyczynowo-skutkowych. Wybór metod planowania: cykliczne adaptacyjne (elastyczne) 19 20 Plan przedsiębiorstwa cechy i cele Biznes Plan Jakie mamy plany w przedsiębiorstwie? Biznes plan Plan marketingowy Plan produkcji Plan zaopatrzenia Plan zatrudnienia Plan kosztów Plan finansowy 5
21 22 Biznes plan czy jest potrzebny? Biznes plan łamiemy stereotypy. Biznes plan - jako szczególny rodzaj planu, tworzony dla potrzeb zakładania nowego przedsiębiorstwa lub też zarządzania już działającym, charakteryzuje się specyficzną budową. Tworzony w celu: Uzyskania finansowania kredyt, dotacje UE, Na potrzeby przedsiębiorcy kalkulacja kosztów Czy występuje jeden ogólnie przyjęty wzór biznes planu? Nie. Ale należy pamiętać o: napisanie go w przejrzystej formie dokładne zczytanie i poprawienie błędów ortograficznych i stylistycznych 23 24 Biznes plan łamiemy stereotypy. Jaka jest optymalna objętość Biznes planu? Biznes plan łamiemy stereotypy. Czy warto korzystać ze wzorów Biznes planu z internetu? Nie ma minimalnych i maksymalnych ograniczeń objętości dokumentu. Należy jednak pamiętać, że poniżej 10 stron dokument wygląda mało profesjonalnie, a powyżej 30 robi się zbyt długi. Ogólnie dostępne w sieci, darmowe wzory Biznes planu, mają niską wartość merytoryczną. Lepszym rozwiązaniem jest wypożyczenie fachowej książki i napisanie własnego BP od podstaw. 6
25 26 Zaczynamy tworzyć biznes plan Od czego należy zacząć pisanie Biznes planu? Najważniejsi adresaci biznes planu: Banki Inwestorzy instytucjonalni / prywatni Pośrednicy środków unijnych Banki Przy finansowaniu nowej działalności, banki oczekują od przedsiębiorcy: bezpieczeństwa powierzonych mu pieniędzy, regularnych spłat rat i odsetek kredytu, Dlatego należy wykazać się: odpowiednim zabezpieczeniem w majątku (minimum 2-3 krotność kredytu) historią (najlepiej 1 rok) 27 28 Inwestorzy Venture Capital Przy finansowaniu nowej działalności, inwestorzy oczekują od przedsiębiorcy: dużego wzrostu wartości przedsięwzięcia kosztem zwiększonego ryzyka inwestycji, dobrze przygotowanego biznes planu (duża konkurencja wśród przedsiębiorców) Dlatego należy wykazać się: wysokimi prognozami wzrostu 300-400% w kilkuletnim horyzoncie czasu najczęściej inwestują w nowe technologie i usługi. Fundusze Unijne Przy finansowaniu nowej działalności z funduszy unijnych należy: spełnić konkretny cel związany z daną dziedziną np. zatrudniać pracowników po 50-tym roku życia, w zależności od programu zwrócić grant, pożyczkę w określonym czasie Dlatego należy wykazać się: dobrze przygotowanym planem działania ukierunkowanym na spełnienie celu opisanego w dziedzinie finansowania. 7
29 30 Adresaci W zależności od adresatów inny będzie charakter Biznes Planu. Wewnętrzne wykorzystanie planu Tworząc biznes plan pamiętajmy, że: będzie on pełnić funkcje strategii rozwoju firmy powinien rysować widoczne cele dla firmy (na kilka najbliższych lat), ma pełnić funkcję planu operacyjnego, 31 32 Jaki powinien być dobry biznes plan? Biznes plan i typowa jego struktura P rzejrzysty i wyczerpujący w treści, Obiektywny w prezentowaniu koncepcji, P rosty w przedstawieniu pomysłu na biznes, Konkretny w przekazie, Ograniczony z punktu widzenia poniesionych kosztów, Racjonalnie przemyślany, Naturalnie kompletny. Typowa struktura Biznes Planu posiada: Prezentację przedsiębiorstwa lub projektu inwestycyjnego streszczenie menedżerskie Plan właściwy z elementami analizy strategiczno-marketingowej oraz finansowej. Podsumowanie biznes planu. 8
33 34 Biznes Plan - streszczenie Biznes plan - streszczenie Biznes plan - Prezentację przedsiębiorstwa lub projektu inwestycyjnego - Lead Streszczenia biznes planu Czy projekt ma szansę powodzenia? Jakie mogą być zagrożenia i ryzyko funkcjonowania w czasie (3-5lat)? Jakie są niezbędne nakłady do zrealizowania planu? Jaki jest potencjalny rynek i konkurenci? Jakie jest dotychczasowe doświadczenie kadry menedżerskiej? Jaki jest cel i misja firmy? Prezentacji historii firmy lub też doświadczeń autorów biznes planu Ogólna charakterystyka portfela produktowego i branży Biznes plan czym się różni cel od misji? Biznes plan czym się różni cel od misji? Cel: pojęcie pierwotne, motywujące do działania Misja: charakterystyczna rola do spełnienia nadaje sens istnienia wyraża tożsamość Mount Everest Cel: zdobycie szczytu Misja 1 Misja 3 Misja 2 9
Biznes plan streszczenie cel P.F. Drucker: przedsiębiorstwo najlepiej realizuje interes społeczny wtedy, gdy osiąga wysoką sprawność ekonomiczną. Ustalanie celów: Simple, Measurable, Achievable, Relevant, Timely defined, Biznes plan streszczenie cel Rodzaje: Cel podstawowy / generalny / nadrzędny Cele podrzędne (środki, zadania) Horyzont czasowy: krótkoterminowych operacyjne (x<1rok), średnioterminowych - taktyczne (1rok<x<5lat), długoterminowych - strategiczne (5lat<x). Biznes plan streszczenie misja Misja jest ukonkretnieniem pomysłu na przedsiębiorstwo. Misja tworzy osobowość organizacji. Powinna odpowiadać na pytania: po co istnieje przedsiębiorstwo, do czego dąży, określenie zbioru klientów, jakie zaspokaja potrzeby. Biznes plan streszczenie misja Zasady formułowania misji: Zwięzła (lakoniczna) Elastyczna (możliwość zmian) Oryginalna 10
Określenie obszaru działania Co przedsiębiorstwo będzie sprzedawać czyli 42 Tworząc Biznes Plan musimy odpowiedzieć sobie na następujące pytania: Co przedsiębiorstwo będzie oferowało (jaki produkt)??? Do kogo skierowana będzie oferta przedsiębiorstwa (jaki klient)??? Jaki będzie terytorialny zakres działania przedsiębiorstwa??? Konkurencja nie śpi 4P marketing mix Wprowadzając nowy produkt na rynek, pamiętajmy o marketing-mix: kompozycja marketingowa - elementy (instrumenty) za pomocą których możemy oddziaływać na rynek. product, price, place, promotion. Marketing mix dla usług, 7P Specyfika usług spowodowała rozwinięcie tradycyjnego "4p" do "7p". Do już istniejących elementów zostały dołączone: people process physical evidence 11
Wybór rynku docelowego. Segmentacja rynku Kryterium segmentacji Cechy opisujące nabywców, różnicujące ich w dużym stopniu - wyraźnie różniące się od siebie segmenty rynku. cechy demograficzne, cechy geograficzne, cechy ekonomiczno- społeczne, cechy psychograficzne, cechy behawioralne, cechy preferencyjne. 48 Ocena atrakcyjności segmentu rynku Opłacalność Zgodność Intensywność konkurencji Koszty obsługi Biznes plan streszczenie Biznes plan - Prezentację przedsiębiorstwa lub projektu inwestycyjnego. Podsumowanie menedżerskie Rys historyczny Portfel produktowy i branża Istniejący podmiot Podmiot w organizacji Streszczenie dokumentu Streszczenie dokumentu najważniejsze dane (forma prawna, skład właścicielski itp.) dotyczące działalności przedsiębiorstwa, podstawowe dane finansowe z ostatnich 5 lat, najważniejsze osiągnięcia, sukcesy rynkowe, prezentacja aktualnego portfela produktowego, wstępne przedstawienie charakterystyki branży najważniejsze założenia dotyczące przedsiębiorstwa tj.: forma prawna, skład właścicielski, itp. Prezentacja doświadczenia pomysłodawców i wykonawców projektu wstępna prezentacja zakładanego portfela produktowego, wstępne przedstawienie charakterystyki branży 12
Biznes Plan plan właściwy 49 Plan właściwy 50 Plan właściwy z elementami analizy strategiczno-marketingowej oraz finansowej: Plan strategiczny analiza przedsiębiorstwa i jego otoczenia Plan marketingowy analiza produktu, strategii cen itp. Plan techniczny analiza zatrudnienia, harmonogram wdrożenia itp. Plan finansowy analiza rentowności, ryzyka Biznes Plan plan strategiczny 51 Plan strategiczny - analiza otoczenia 52 Metoda 5 sił Portera Potencjalni wchodzący Dostawcy Rywalizacja konkurencji w sektorze Odbiorcy Substytuty 13
Potencjalni wchodzący Potencjalni atrakcyjność sektora wchodzący wielkość sektora możliwości wzrostu bariery wejścia wymagania kapitałowe i technologiczne istniejące marki prawne bariery wejścia koszty i dostęp do kanałów dystrybucji 53 Dostawcy i odbiorcy Dostawcy Odbiorcy stopień koncentracji odbiorców i dostawców czy dostawcy mogą sprzedawać swój towar bezpośrednio odbiorcom? wysokie koszty zmiany dostawców produkty konkurencji nie różnią się od siebie siła odbiorcy 54 Substytuty Substytuty 55 Analiza SWOT 56 skłonność klientów do zmiany przyzwyczajeń cena produktów substytucyjnych bariery wejścia na rynek substytutów technologiczne prawne kapitałowe Badamy nasze: Strengths mocne strony Weaknesses słabe strony Opportunities - szanse Threats - zagrożenia Pozytywne Negatywne Wewnętrzne cechy organizacji Mocne strony Słabe strony Zewnętrzne cechy otoczenia Szanse Zagrożenia 14
Analiza SWOT - pytania 57 Analiza SWOT - powiązania 58 Czy określona słaba strona wpłynie na brak wykorzystania szansy jaką stwarza otoczenie? Czy określona słaba strona pogłębi efekt zagrożenia jakie stwarza otoczenie? Czy określona silna strona pozwoli na zniwelowanie wpływu zagrożenia jakie stwarza otoczenie? Czy określona silna strona pozwoli na dodatkowe wykorzystanie szans tworzonych przez otoczenie? Powiązania można identyfikować na podstawie niniejszej macierzy gdzie: 0 brak powiązania 1 powiązanie słabe 2 powiązanie silne Silne strony Słabe strony Innowacyjny pomysł Dobra lokalizacja Szanse Wielość dostawców Możliwości współpracy Budowana linia metra Niskie dochody klientów Zagrożenia Doświadczenie 2 1 1 1 2 0 0 1 1 2 Zasób kapitałowy 2 1 0 0 0 2 2 1 1 2 Wykształcenie 1 1 0 1 0 0 0 1 1 0 Znajomości w branży 2 1 2 2 0 1 1 2 2 2 Młody wiek kadry 1 1 0 0 0 0 2 1 1 0 Brak inwestora strat. 1 0 0 2 0 0 0 0 0 0 Brak wiedzy z marketingu 1 2 0 0 0 1 1 2 2 2 Drogi najem lokalu 0 2 0 0 0 0 0 1 1 1 Brak doświadczonego pers. 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 Koszty księgowości 0 0 0 0 0 1 1 1 1 2 Duża stopa bezrobocia Nieznajomość marki Zmieniająca się moda Duża konkurencja 59 60 Wybór strategii - SWOT Silne strony Słabe strony Szanse Agresywna (Maxi-Maxi) Konkurencyjna (Mini-Maxi) Zagrożenia Konserwatywna (Maxi Mini) Defensywna (Mini-Mini) Agresywna Wykorzystanie atutów oraz szans jakie daje rynek. Ekspansja rynkowa. Ukierunkowanie na wzmacnianie pozycji po przez wspieranie najbardziej konkurencyjnych produktów. Konkurencyjna Minimalizacja słabych stron i wykorzystanie szans rynkowych. Koncentracja na ulepszeniu sytuacji wewnętrznej firmy. Inwestowanie w nowe technologie, zwiększanie rentowności itp. Wybór strategii - SWOT Silne strony Słabe strony Szanse Agresywna (Maxi-Maxi) Konkurencyjna (Mini-Maxi) Zagrożenia Konserwatywna (Maxi Mini) Defensywna (Mini-Mini) Konserwatywna Wykorzystanie silnych stron formy do zniwelowania zagrożeń rynkowych. Ograniczenie portfela produktowego, połączone z redukcją kosztów. Inwestowania w najbardziej konkurencyjne produkty a także szukanie szans na nowych rynkach Defensywna Minimalizowanie zagrożeń i słabych stron. Skoncentrowanie się na redukcji kosztów. Ograniczenie portfela produktowego. Być może i zamknięcie firmy. 15
61 62 Biznes Plan plan marketingowy Plan marketingowy Analiza produktu i strategii cen itp. Kształtowanie portfela produktowego polityka cenowa Dobór kanałów dystrybucji Analizę działania konkurencji bliższej i dalszej Dobór narzędzi promocji Harmonogram kosztów działalności marketingowej. 63 64 Biznes Plan plan techniczny Plan techniczny Najczęściej w jego skład wchodzą analizy: środków trwałych zatrudnienia związane z zaopatrzeniem materiałowym związane z produkcją, świadczeniem usług wynajęcie powierzchni użytkowej, ogrzewanie, energia itp. 16
65 66 Plan techniczny - zatrudnienie Zatrudnienie można zaplanować w oparciu o: metodę normy pracy najczęściej spotykana w przedsiębiorstwach produkcyjnych (normy czasu, obsady, wydajności) metodę wskaźnikową koszty zatrudnienia liczone są w oparciu o procentowe ujęcie w stosunku do całego przedsiębiorstwa metodę porównawczą zatrudnienie i koszty szacowane są w oparciu o poziom w podobnym przedsiębiorstwie. Plan techniczny - podsumowanie Jak najlepiej zaprezentować koszty planu technicznego? Koszty (układ rodzajowy) Lata 1 2 3 4 5 Amortyzacja 1388 1050 1050 1050 1050 Materiały i energia 6550 9770 10575 11018 11018 Wynagrodzenie 5200 7180 7502 7679 7679 Podatki 50 50 50 50 50 Pozostałe 1062 1615 1638 1651 1651 Razem 14250 19665 20815 21448 21448 67 68 Biznes Plan plan finansowy Plan finansowy Po streszczeniu menedżerskim druga najważniejsza pozycja czytana przez analityków. Powinien zawierać: Wysokości nakładów koszty stałe i zmienne(przygotowanie) Źródeł pozyskania kapitału Analiza progu rentowności Ponoszonego ryzyka (wersja optymistyczna i pesymistyczna) 17
69 70 Warianty Plan finansowy - założenia Część finansowa powinna być przedstawiona w 3 wariantach: optymistycznym, neutralnym - zakładanym, pesymistycznym. Założenia planu finansowego: koniunkturę gospodarki perspektywy rozwoju sektora przewidywany popyt na wyroby firmy inflacyjny wzrost cen kursy walut (przy eksporcie / imporcie) stopy procentowe kredytów politykę podatkową cła wywozowe i przywozowe Analiza progu rentowności Analiza progu rentowności (Breakeven Point Analysis) jest techniką, która pozwala określić wpływ zmian wielkości sprzedaży i produkcji, cen oraz kosztów, na zysk firmy. W sposób ogólny można powiedzieć, że zysk firmy jej rentowność zależą od następujących czynników: Wielkości produkcji i sprzedaży Wielkości kosztów i ich struktury z podziałem na koszty stałe i zmienne Cen sprzedaży Analiza progu rentowności Identyfikacja kosztów w biznesie Koszty zmienne Koszty stałe Które koszty w biznesie są stałe, a które zmienne? W praktyce trudno jest wyznaczyć koszty, które w sposób jednoznaczny są stałe lub zmienne. Dotyczy to zwłaszcza sytuacji w długim okresie 18
Analiza progu rentowności Koszty, a wielkość produkcji C C=F + v * x Analiza progu rentowności Próg rentowności dla jednego produktu. C, S Zysk S C=F + v * x F Strata F gdzie: x liczba wyprodukowanych jednostek w szt. F koszty stałe v jednostkowe koszty zmienne C koszty ogółem x gdzie: X 0 x liczba wyprodukowanych i sprzedanych jednostek w szt. F koszty stałe S sprzedaż wartościowo p cena jednostkowa v jednostkowe koszty zmienne C koszty ogółem x Analiza progu rentowności Analiza progu rentowności Zakłada się, że w tym ograniczonym zakresie zmienności wielkości produkcji i sprzedaży: koszty stałe F są stałe, jednostkowe koszty zmienne są stałe, cena jednostkowa jest stała, liczba wyprodukowanych jednostek jest równa liczbie jednostek sprzedanych. Ilościowy próg rentowności Krytyczna wartość wielkości produkcji i sprzedaży to: Obliczony w ten sposób próg rentowności przedstawia wielkość produkcji, równą wielkości sprzedaży, dla której przychody ze sprzedaży zrównają się z poniesionymi kosztami operacyjnymi. 19
Analiza progu rentowności Wartościowy próg rentowności Wykorzystując ilościowy próg rentowności można wyliczyć jego wartościowy odpowiednik: Plan finansowy w praktyce - zyski A. Przychody netto ze sprzedaży Jak najlepiej zaprezentować plan finansowy? B. Koszty działalności operacyjnej C. Zysk (strata) ze sprzedaży (A B) D. Pozostałe przychody operacyjne E. Pozostałe koszty operacyjne F. Zysk (strata) z działalności operacyjnej (C + D E) G. Przychody finansowe H. Koszty finansowe I. Zysk (strata) z działalności gospodarczej (F + G H) J. Wynik zdarzeń nadzwyczajnych K. Zysk (strata) brutto (I + J) L. Podatek dochodowy M. Pozostałe obowiązkowe zmniejszenia zysku (zwiększenia straty) N. Zysk (strata) netto (K L M) Plan finansowy w praktyce Podsumowanie biznes planu. 80 A co z prezentacją majątku przedsiębiorstwa? Aktywa 1 Rzeczowe aktywa trwałe 1 Kapitał własny Pasywa 2 Ewentualne inwestycje długoterminowe 2 Zobowiązania długoterminowe 3 Zapasy 3 Zobowiązania krótkoterminowe 4 Należności 5 Środki pieniężne i ich ekwiwalenty Podsumowanie Załączniki Istniejący podmiot Zestawienie wszelkich zagrożeń i korzyści z realizacji projektu Wyniki badań Dane pierwotne Uzupełnienia informacji z części właściwej biznes planu Schematy i diagramy Pozostałe elementy planu nie będące w ścisłym związku z treścią Podmiot w organizacji Zestawienie wszelkich zagrożeń i korzyści z zakładania przedsiębiorstwa Wyniki badań Dane pierwotne Uzupełnienia informacji z części właściwej biznes planu Schematy i diagramy Pozostałe elementy planu nie będące w ścisłym związku z treścią 20