[Wybierz datę] MAGDALENA NOWACKA 5 BŁĘDÓW KOBIETY PRZEDSIĘBIORCY Kraków 2013 Biblioteka www.mamopracuj.pl
MAGDALENA NOWACKA 5 BŁĘDÓW KOBIETY PRZEDSIĘBIORCY Spis treści Słowo od redakcji Mamo Pracuj... 2 Zamiast wstępu... 3 1. Brak myślenia w kategoriach biznesowych... 3 2. Niezdefiniowany klient... 4 3. Zaczynanie od końca... 5 4. Robię, co potrafię... 6 5. Wewnętrzne prawdziwe przekonania... 7 6. Zwyciężać... 8 Prawa autorskie i kontakt... 9 1 S t r o n a
Słowo od redakcji Mamo Pracuj Oddajemy do Waszych rąk pierwszy, ale na pewno nie ostatni mini ebook, przygotowany z myślą o wszystkich aktywnych kobietach, które rozwijają swoje firmy, poszukują swojej drogi zawodowej, w końcu marzą o czymś SWOIM. W wielu naszych rozmowach z Wami, w Waszych komentarzach do naszych tekstów, przewija się temat własnej firmy. Wiele kobiet zakłada i rozwija swoje firmy, wspiera i pielęgnuje je jak własne dzieci Ale to nie jest łatwe zadanie. Ba, można powiedzieć, że to wymagające zadanie. Dlatego właśnie nawiązałyśmy współpracę z Magdą Nowacką, trenerką, kobietą szalenie przedsiębiorczą, która nie tylko rozwija swoją firmę, ale wspiera przy tym inne kobiety prowadzące lub dopiero zaczynające swoją przygodę z WŁASNĄ FIRMĄ. Magda prowadzi także spotkania przedsiębiorczych kobiet w Warszawie i Krakowie (zobacz więcej na www.klasterkobiet.wordpress.com), podejmując coraz to nowe i ważne tematy dla każdego przedsiębiorcy. Magda ze swoim trzeźwym spojrzeniem zarówno podpowiada, jak i zdecydowanie przestrzega przed pochopnymi decyzjami, hurraoptymistycznym nastawieniem i myśleniem jakoś to będzie. Słowem, dla Magdy ma nie być jakoś ma być dobrze, bardzo dobrze, rewelacyjnie! A jakie błędy popełniamy najczęściej, MY kobiety przedsiębiorcze? Zapraszamy do lektury. Redakcja www.mamopracuj.pl 2 S t r o n a
Zamiast wstępu Polki są najbardziej przedsiębiorczymi kobietami w Europie. Jedna trzecia wszystkich firm w Polsce jest własnością kobiet. Dlaczego więc tak wiele firm zakładanych przez kobiety ma problemy z tym, żeby przetrwać dłużej niż rok? Według badań GUS wskaźnik przeżycia firm utworzonych przez kobiety po 5 latach wynosi zaledwie 43,8%. Innymi słowy więcej niż połowa znika z rynku. Dane te zaintrygowały mnie na tyle, że zajrzałam również do raportu Lewiatana (Przedsiębiorcy w Polsce w 2012). Wynika z niego, że firmy kobiece ( tj. tworzone przez kobiety) są znacznie bardziej zagrożone zniknięciem z rynku niż firmy zakładane przez mężczyzn. Zaczęłam więc zastanawiać się, z czego wynika taka sytuacja. Posłuchałam kobiet, biorących udział w prowadzonych przeze mnie szkoleniach, oraz tych korzystających z indywidualnego doradztwa dotyczącego tworzenia firmy. Przyjrzałam się badaniom, które mówią o czynnikach sukcesu kobiet-przedsiębiorców. Pomyślałam o swoich własnych potknięciach w prowadzeniu firmy. Tak, tak, i mnie się one zdarzyły. Odpowiedzi przyszły same. Znalazłam 5 kluczowych błędów, jakie, moim zdaniem, popełniają kobiety rozpoczynające własną działalność. Błędów, które bardzo często prowadzą do zniknięcia firmy z rynku. Oto i one 1. Brak myślenia w kategoriach biznesowych Często słyszę od kobiet: Wiesz, ja nie chcę prowadzić firmy tak biznesowo. Jak chcę tak po kobiecemu. Pytam wtedy: Co to dla Ciebie znaczy? I najczęściej słyszę w odpowiedzi: Nie robić tego tak po męsku, chcę wkładać emocje w biznes, realizować swoje pasje, bez głupich szefów, chcę być niezależna. Wszystko to rozumiem, bo i mnie te wartości są bliskie. Ale moja osobowość i kobiecość w biznesie to jedno, a myślenie kategoriami biznesowymi to zupełnie inna sprawa. To, o czym warto pamiętać, to to, że celem każdej firmy jest sprzedawanie czegoś lub dostarczanie ( ) celem każdej firmy jest SPRZEDAWANIE CZEGOŚ LUB DOSTARCZANIE JAKICHŚ USŁUG PO TO, ŻEBY ZAROBIĆ PIENIĄDZE. I to jest biznes jakichś usług po to, żeby zarobić pieniądze. I to jest biznes. Kiedy zakładasz firmę, to, chcąc nie chcąc, wchodzisz w świat biznesu, a on rządzi się swoimi prawami. Jedno z nich zakłada, że firma, aby istnieć, musi zarabiać. Ciągłe dostosowywanie oferty do potrzeb odpowiednio sprofilowanej grupy klientów, negocjacje, sprzedaż - to wszystko stałe i nieuniknione elementy każdego biznesu. 3 S t r o n a
Tymczasem choć każda z kobiet, z którymi rozmawiam, a które mają/chcą mieć własną firmę, deklarowała, że chce zarabiać, to jednak czasami odnoszę wrażenie, że ciekawszy jest dla nich sam stan bycia szefową, poczucia niezależności niż de facto prowadzenie biznesu. I z tego powodu wiele firm kobiecych, które znam, niestety nie przetrwało. Kiedy pytałam ich właścicielki, jak wyglądały ich działania sprzedażowe, strategie marketingowe, na jakie potrzeby klientów odpowiadały ich produkty lub usługi, zwykle robiły wielkie oczy ze zdumienia, jakby kompletnie nie rozumiały pytań. Wracając zaś do kwestii kobiecego podejścia w biznesie, to nikt przecież nie mówi, że kobieta przedsiębiorca musi wyglądać jak robocop, negocjować jak gladiator i zapominać o emocjach. Biznes to zawsze są emocje. Dotyczą one zarówno kobiet, jak i mężczyzn. Myślę w tym momencie o kobietach przedsiębiorcach, takich jak np. Henryka Bochniarz, Irena Eris, Teresa Mokrzycka i o żadnej z nich nie mogę powiedzieć, że jest niekobieca albo wyzuta z emocji. Zarazem jednak każda z nich ma to coś, co moim zdaniem, składa się na osobowość przedsiębiorcy myślenie biznesowe. Swoje firmy tworzą i rozwijają w oparciu o to, co dzieje się na rynku i kierując się jego zasadami. Słuchałam ostatnio Krystyny Jandy, która opowiadała o tym, jak prowadzi dwa teatry. Mówiła, że marzą jej się spektakle, gdzie na scenie występowałyby np. 24 osoby. Jednakże musi myśleć biznesowo, brać pod uwagę opłacalność i koszty funkcjonowania teatru, dlatego nie może sobie na to pozwolić. Jak widać, nawet w takiej dziedzinie jak sztuka przez duże S, zasady biznesowe również obowiązują. 2. Niezdefiniowany klient Moim zdaniem jest to jeden z największych z błędów popełnianych przez kobiety przy zakładaniu własnej firmy. Na pytanie: Kto jest Twoim klientem?, wiele razy słyszałam odpowiedź np. wszyscy, kobiety, dzieci, młodzi ludzie itp. Przecież każdy kupuje kwiaty, wszystkie dzieci lubią zabawki, a każda kobieta nosi ciuchy. Oczywiście, że tak, ale ma znaczenie, czy jestem klientem, który potrzebuje bukietu ślubnego czy kompozycji Czas klienta masowego się skończył. Dzisiaj konsumenci mają ogromny wybór produktów i usług. Jednak kupują tylko te, które trafiają precyzyjnie w ich potrzeby. kwiatowej na biurko w recepcji. Dzieci lubią zabawki, ale jedne lubią klocki, drugie maskotki, a jeszcze inne to, co lubią rodzice. Czas klienta masowego się skończył. Dzisiaj konsumenci mają ogromny wybór produktów i usług. Jednak kupują tylko te, które trafiają precyzyjnie w ich potrzeby. A skoro jako przedsiębiorca nie wiem, kim jest mój klient, to też nie wiem, czego potrzebuje i jakie jego problemy rozwiązują moje produkty lub usługi. 4 S t r o n a
Kiedyś przyszła do mnie pewna pani, która chciała otworzyć sklep z dość oryginalnymi ubraniami dla kobiet. Poprosiłam ją, żeby mi opowiedziała o swojej klientce. Ona zrobiła duże oczy i odpowiedziała: Noooo kobieta. Ja na to ją zapytałam: Jaka kobieta? Co możesz mi o niej powiedzieć? Ile ma lat? Gdzie kupuje ubrania? Ile wydaje na nie? Czy kupuje w sklepie stacjonarnym czy w sieci? Po serii pytań dziewczyna przyznała: Wiesz, to ja chyba w ogóle nic nie wiem o swojej klientce. Z kolei pewna moja znajoma prowadziła kiedyś kawiarnię. Organizowała w niej wszystko: od babskich spotkań zaczynając, przez warsztaty naprawiania krzeseł i leczenia ziołami, na spotkaniach biznesowych kończąc. Właścicielka co chwila zmieniała koncepcję do kogo skierowana była ta kawiarnia. Raz mówiła, że to ma być miejsce biznesowe, a raz że wsparcia duchowego. Na stronie internetowej też było przysłowiowe mydło i powidło. W rezultacie klienci kawiarni nie bardzo wiedzieli, co to jest za miejsce. Ci, którzy szukali wsparcia duchowego, trafiali akurat na fazę biznesową, a biznesowi byli zdziwieni, widząc w środku klimat rodem ze świątyni buddyjskiej. Następowała ciągła ich rotacja, aż wreszcie kawiarnia upadła, bo żadna z grup klientów nie była w stanie utożsamić się z tym miejscem. Dlatego bez zdefiniowania swojego klienta nie ma w ogóle mowy o zaczynaniu biznesu. Anglicy zwykli mawiać Specific is terrific co w wolnym tłumaczeniu znaczy im bardziej szczegółowo, tym lepiej. I ta sama zasada odnosi się do określenia, kim jest nasz klient. Im więcej będziemy o nim wiedzieć, tym lepiej dla naszego biznesu. W tym procesie należy odpowiedzieć sobie na kluczowe pytanie: Na jakie jego/jej potrzeby odpowiadają moje produkty i usługi? Nie wszyscy ( ) bez zdefiniowania swojego klienta nie ma w ogóle mowy o zaczynaniu biznesu. bowiem klienci skorzystają z naszej oferty. W sklepie obuwniczym zazwyczaj mamy kilkadziesiąt rodzajów butów, a my nie kupujemy tych kilkudziesięciu. Dlaczego? Bo zależy, jakie buty, w danym momencie, będą odpowiadać na nasze potrzeby. Stąd też powinniśmy wiedzieć o swoim kliencie dosłownie wszystko, bo od tego uzależniony jest dobór odpowiednich działań marketingowych i sprzedażowych. A dobrze określony klient to również zaoszczędzone pieniądze i czas, poświęcone na wykonywanie nietrafionych działań biznesowych. 3. Zaczynanie od końca Pewna moja znajoma chciała, żebyśmy wspólnie otworzyły klubokawiarnię dla kobiet. Któregoś dnia dzwoni do mnie i mówi: Słuchaj musimy iść do banku i wziąć kredyt, bo jest świetny lokal do kupienia. A ja jej na to: Ale my nie wiemy nawet, jak ta klubokawiarnia miałaby wyglądać i co chcemy w niej robić. Ona na to: To nieważne. Jest okazja. Lokal w dobrej lokalizacji. Trzeba kupić. 5 S t r o n a
Na szczęście przytomnie zaproponowałam: Usiądźmy i pogadajmy. Zastanówmy się w ogóle, jaką chcemy prowadzić klubokawiarnię i dla kogo? Jak miałaby ona wyglądać? W efekcie nie kupiłyśmy lokalu, dzięki czemu nie wpakowałyśmy się w poważne kredyty. Okazało się, że w tej okolicy niekoniecznie znajdziemy klientów, a poza tym miałyśmy zupełnie odmienne wizje odnośnie do tego, jak chcemy to zrobić. Najpierw przeanalizujmy wszystko dokładnie: znajdźmy naszego klienta i odpowiedzmy sobie na pytania: czy? oraz jak? odpowiadamy na jego potrzeby ( ). Znam takie panie, które zdążyły zamówić towar do sklepu, na długo przed tym zanim go otworzyły. Ostatecznie sklep nigdy nie powstał, a one zostały z towarem i długami. Znam też osoby, które wynajęły duży lokal, bo był w świetnej lokalizacji i płaciły za niego olbrzymie pieniądze. Tymczasem po zrobieniu odpowiednich analiz i opracowaniu modelu biznesowego okazało się, że tak naprawdę chciały prowadzić mały sklepik koło swojego domu Nie zaczynajmy więc od końca. Najpierw przeanalizujmy wszystko dokładnie: znajdźmy naszego klienta i odpowiedzmy sobie na pytania: czy? oraz jak? odpowiadamy na jego potrzeby, a potem szukajmy lokalu, kupujmy towar. Gdzieś, kiedyś usłyszałam takie słowa: Im więcej potu przed bitwą, tym mniej krwi na polu walki. I to się bardzo sprawdza w biznesie. 4. Robię, co potrafię Kobiety decydują się na prowadzenie biznesu zazwyczaj w dziedzinie, na której bardzo dobrze się znają, czymś, co jest ich pasją albo z potrzeby zaoferowania światu czegoś, co ich zdaniem zmieni go na lepsze. Zakładają te firmy z sercem i ogromną motywacją do działania. I to jest fantastyczne. Ale w tym pozytywnym zakręceniu tkwi pewien niezwykle istotny szczegół. Otóż warto najpierw sprawdzić, czy na to, co oferuje moja firma, istnieje zapotrzebowanie na danym rynku. Czy to, co chcę zaproponować klientom, zostanie przez nich kupione. Wiem, jak łatwo znika motywacja i pozytywna energia, kiedy ogromny wysiłek włożony w nasze produkty i usługi nie ma przełożenia na rezultaty finansowe. Kiedyś na moje zajęcia przyszła pewna pani, która piekła tak fantastyczne ciasta, że zamówienia na nie ( ) warto najpierw sprawdzić, czy na to, co oferuje moja firma, składała cała rodzina. Planowała więc wykorzystać istnieje zapotrzebowanie na swój talent i otworzyć minicukiernię w swojej okolicy. danym rynku. Gdy zaczęłyśmy rozmawiać, okazało się, że w promieniu 1 km od jej domu jest już chyba 6 czy 7 cukierni. Zapytałam ją, czy w tych cukierniach kupuje dużo ludzi. Stwierdziła, że zazwyczaj nie ma dużego ruchu. W toku naszej 6 S t r o n a
dalszej rozmowy doszła do wniosku, że w tej okolicy jest już wystarczająco dużo cukierni i na kolejną może nie być zapotrzebowania. Ostatecznie więc zamiast otwierać cukiernię, zaczęłyśmy razem z klientką pracować nad dwiema opcjami: jak najlepiej w inny sposób wykorzystać jej umiejętności oraz jeżeli jest zdecydowana na otwarcie cukierni, to w jakim innym miejscu. Z kolei moja znajoma opowiadała mi ostatnio o pewnej pani, którą spotkała w trakcie pewnego festynu. Kobieta ta zajmowała się robieniem rzeźb w ramie okiennej. Była tym tak zafascynowana, że mogła o nich opowiadać godzinami. Jednak przy jej stoisku rzadko ktoś się zatrzymywał. Moja znajoma zapytała się, czy dużo takich rzeźb udaje jej się sprzedać. Pani powiedziała, że raczej niewiele i zainteresowanie nimi jest małe. Jednocześnie dodała, że te rzeźby to jej pasja i nie wyobraża sobie, że mogłaby robić coś innego. Znajoma zasugerowała jej wykonywanie rzeźb na zamówienie albo poszukanie klientów w innych miejscach niż tylko na festynie. W odpowiedzi usłyszała, że to za dużo zachodu, bo jak ktoś ma kupić, to kupi, a jak nie, to nie. Cóż jestem całkowicie za tym, żeby własny biznes prowadzić w oparciu o to, co się umie, na czym się zna i co sprawia nam radość. Ale jestem też za tym, aby oprócz porywów serce słuchać głosu rozsądku. Czasem bowiem sztywne przywiązanie do własnych pomysłów może być drogą non profit ;). Tak więc zanim zaczniemy, sprawdźmy najpierw, czego potrzebuje rynek. 5. Wewnętrzne prawdziwe przekonania Słowa mają moc, ale moc mają również przekonania, które tkwią w naszych głowach. A wiele z nich nijak ma się do rzeczywistości biznesowej. Często bywa, że powodują one brak odpowiedniego działania, a w skrajnych przypadkach prowadzą do strat w biznesie. Wybrałam kilka moich ulubionych przekonań kobiet-przedsiębiorców: Ja znam się na biznesie i wiem, jak to robić, gdyż przez wiele lat pracowałam w korpo gdy słyszę takie zdanie, wiem, że dalej będzie ciekawie. To tak jakbym powiedziała, że byłam w szpitalu i widziałam, co robi lekarz, więc umiem leczyć. Owszem, pracując w korporacjach, można wiele się nauczyć. Jednak prowadzenie własnego biznesu od A do Z, to coś zupełnie innego niż odpowiedzialność za wycinek działań organizacji. Warto zatem mieć w sobie pokorę i posłuchać też innych osób, tych bardziej doświadczonych w prowadzeniu własnej działalności. Na początku trzeba dokładać to bardzo ciekawe przekonanie, które często prowadzi na biznesową mieliznę. Pytam wtedy: A nie chcesz zarabiać od początku? Zazwyczaj pada odpowiedź: Oczywiście, że chcę. To, dlaczego od samego początku myślisz o tym, żeby nie zarabiać? Nasze myśli kształtują nasze działania. Jeżeli na dzień 7 S t r o n a
dobry nastawiamy się na straty, to faktycznie będziemy je mieć. O wiele lepiej od samego początku nastawić się na zysk. Ja nie mam głowy do finansów. To mnie przerasta. Ale przecież mam księgową, która się tym zajmuje nie trzeba być od razu dyrektorem finansowym, ale proste kalkulacje finansowe trzeba znać. To jest ABC Twojego biznesu. Masz wiedzieć na tyle dużo o finansach swojej firmy, żeby odpowiednio kalkulować swoje ceny i wiedzieć, czy masz płynność finansową. Wspomniana już wcześniej Krystyna Janda mówi, że mają w fundacji kontrolera finansowego, ale ona też nauczyła się czytać te tabelki z cyframi i rozumieć, co mogą wystawić w teatrze, a co nie. Dam radę zrobić wszystko sama klasyczny syndrom Zosi-Samosi. Od razu powiem Tobie, że nie dasz rady i nie ma co się łudzić. Wiele kobiet, otwierając własny biznes, ma takie przekonanie, że powinny i mogą zrobić wszystko same. Rób to, w czym jesteś najlepsza, a resztę deleguj innym. Korzystaj z pomocy osób, które są bardziej doświadczone od Ciebie w wybranych tematach. Jakoś to będzie z tą firmą. Mam dwójkę dzieci i ogarniam to. To, co? Z biznesem nie dam sobie rady? nie ma być jakoś. Ma być z sukcesem i to tak, żeby firma przynosiła Tobie zyski. Podejdź to tego profesjonalnie od samego początku. 6. Zwyciężać Droga kobiety przedsiębiorczej to droga odwagi, pokory, wymagających decyzji, radości, a czasem i smutku. Ta jednak, która na niej wytrwa, to kobieta zwycięska. Zakończę słowami CEO Starbucks, Howarda Schultza, którego bardzo cenię. Kiedyś powiedział tak o prowadzeniu firmy: Gdy kochamy coś, emocje często napędzają nasze działania. Jest to zarówno dar, jak i wyzwanie dla nas przedsiębiorców, przed którym stajemy każdego dnia. Firmy, o których marzymy i budujemy od podstaw, są częścią nas i są mocno osobiste. Są one naszymi rodzinami. Naszym życiem. Ale droga przedsiębiorcy nie jest dla wszystkich. Tak, euforia z tego może być naprawdę niezła i nagrody mogą być emocjonujące. Ale upadki mogą złamać Twoje serce. Przedsiębiorcy muszą kochać to, co robią do tego stopnia, że robienie tego, jest warte dla nich każdego poświęcenia, ale czasami i bólu. Jednakże robienie cokolwiek innego, jest dla nas niewyobrażalne. Powodzenia! 8 S t r o n a
Magdalena Nowacka Jestem trenerką i doradcą kobiecych biznesów. Wspieram kobiety, bo wynika to z potrzeby mojego serca. Szczególnie mocno wspieram te kobiety, które miały odwagę założyć własne firmy. Od ponad 12 lat zajmuję się rozwojem człowieka poprzez prowadzenie szkoleń, warsztatów, grup wsparcia oraz konsultacji indywidualnych. Pomagam kobietom w odnajdywaniu ich ścieżki zawodowej i życiowej. Wspieram pracodawców w tworzeniu i wdrażaniu różnorodnych programów dla kobiet. Więcej o mnie na: www.magdalenanowacka.wordpress.com Portal www.mamopracuj.pl Mamo Pracuj to ogólnopolski portal internetowy dla mam i pracodawców. Nasza oferta skierowana jest do matek, które chcą wrócić do aktywności zawodowej, chcą znaleźć pracę pozwalającą godzić życie rodzinne i zawodowe. Dlatego podpowiadamy gdzie, jak i jakiej pracy szukać będąc mamą, jak znaleźć równowagę w życiu, i być szczęśliwą kobietą. Publikujemy ogłoszenia o pracę wyselekcjonowane specjalnie pod kątem mam, piszemy o tym, jak założyć własną firmę i pokazujemy przykłady sprawdzonych biznesów, które mogą być prowadzone przez młode mamy. Publikujemy inspirujące historie przedsiębiorczych kobiet-mam i informacje o ciekawych spotkaniach i warsztatach dla mam. Obierz z nami kurs na biznes! Jeśli chciałabyś, aby Magdalena Nowacka poprowadziła Cię za rękę w Twoim biznesie, krok po kroku pokazała od czego zacząć, polecamy "Kurs na biznes. Praktyczny poradnik dla kobiet, jak odnieść sukces w biznesie". To audiobooki i ebook, który wskaże Ci najlepszą drogę do satysfakcji w biznesie. Twoim biznesie! Prawa autorskie i kontakt Niniejszy mini e-book został przygotowany przez Magdaleną Nowacką dla Portalu Mamo Pracuj, w związku z czym pozostaje własnością autorki i portalu. Jego wykorzystywanie, w tym cytowanie, publikowanie fragmentów, opracować możliwe jest wyłącznie za podaniem źródła oraz linku do portalu www.mamopracuj.pl. Będzie nam miło, jeśli wykorzystując elementy publikacji po prostu napiszecie nam o tym ;-) kontakt@mamopracuj.pl). Zapraszamy też do komentowania i dzielenia się Waszymi doświadczeniami w prowadzeniu własnego biznesu! 9 S t r o n a
ISBN: 978-83-64468-16-2 Wydawca: Portal Mamo Pracuj Autorka: Magdalena Nowacka Korekta: Beata Ostrowska (www.dokorekty.pl) Skład: Portal Mamo Pracuj Seria: Biblioteka Mamo Pracuj Kraków 2013 10 S t r o n a