Przewodnik Detalisty PRODUKTY IMPULSOWE EUROCASH DYSTRYBUCJA
BATONY najczęściej kupowany produkt czekoladowy w strefie przykasowej Słodycze czekoladowe postrzegane są jako poprawiające samopoczucie przekąski, ale także jako szybki posiłek. Niezależnie od zasobności portfela, klient zawsze będzie miał ochotę na coś słodkiego. W przypadku większych sklepów, ponad 1/3 zakupionych słodyczy pochodzi ze strefy przykasowej. Im mniejszy sklep, tym większa sprzedaż ze strefy słodyczy impulsowych. Klient, stojąc w strefie kasy, musi podjąć decyzję bardzo szybko w ciągu kilku sekund, dlatego uwagę skupia na produkcie, a nie na cenie. 12,70% 14,70% 20,90% Najwięksi gracze 11,70% 6,70% 11,80% 5,10% 16,70% Strefa przykasowa to nie tylko sposób na zajęcie klienta podczas stania w kolejce, ale przede wszystkim szansa na zwiększenie wartości jego zakupów. Umieszczanie produktów przy kasie daje wzrost sprzedaży od 20-50%. Strefa impulsowa to dla klienta sklep w miniaturze. Klient oczekuje od niej szerokiej oferty do uzupełnienia zakupów. W strefie przykasowej klient nie analizuje cen nie ma na to czasu. Zakłada, że znajdujące się tu produkty nie są dla portfela obciążeniem. Asortyment BATONÓW Nestle Mondelez MARS Ferrero IDC Marka Własna ZŁOTA STREFA BATONÓW Wedel Pozostali Złota strefa to druga nazwa strefy przykasowej, ponieważ jej udział w obrotach i zyskach jest bardzo istotny. Wynika to przede wszystkim z faktu, że każdy klient na końcu zakupów i tak znajdzie się przy kasie. Dlatego w jej obrębie można znaleźć produkty, których klient nie planował kupić, ale pod wpływem impulsu dodaje je do zakupów. Powinny to być artykuły w małych opakowaniach i w niskiej cenie, przez co decyzja o ich zakupie jest prostsza. Klienci kupują znane im marki oraz asortyment z dużym wsparciem marketingowym. Ułatwia im to podjęcie decyzji. W strefie kasy nie może więc zabraknąć artykułów TOPowych oraz nowości, których klient chce spróbować. Posiadanie szerokiej oferty batonów daje gwarancję, że klient znajdzie w niej to, co najchętniej kupuje. Najważniejsze w organizacji i zarządzaniu strefą impulsową jest jej zaplanowanie i utrzymanie porządku. Ponad połowa wartości sprzedawanych batonów pochodzi ze strefy przykasowej, trzeba więc poświęcić jej dużo uwagi. Nie oznacza to jednak, że batony muszą znajdować się tylko w tej części sklepu. Należy pamiętać, aby zachować spójność i porządek: jeśli układamy asortyment, to obok siebie powinny znajdować się poszczególne smaki Liona czy KitKat a, bez względu na to jaka jest różnica w obrotach na poszczególnych indeksach. NOWOŚCI: przy planowaniu półki batonów należy uwzględnić miejsce dla dość często pojawiających się nowości. Są źródłem dodatkowego dochodu, a ich odpowiednie oznaczenie przyciąga klienta. Przykładowe pozycjonowanie batonów w strefie przykasowej zostało zamieszczone na 7 stronie. Zasady ZŁOTEJ STREFY BATONÓW þ zaplanuj strefę kasy w swoim sklepie þ pilnuj, aby panował tam porządek þ na bieżąco przeprowadzaj analizy rotacji i marży produktów þ systematycznie uzupełniaj braki na półkach þ nie stosuj zasady - im więcej, tym lepiej. Zbyt duży asortyment utrudnia klientowi wybór BATONY I BATONIKI Drapieżne połączenie kruchego wafelka, karmelu i czekolady Lion 40-42 g ind. 19734, 40168, 19772 Nowość KitKat Chunky Double Caramel 42 g ind. 85497 Wyśmienity krem zamknięty w 5 kostkach wedlowskiej mlecznej czekolady Pawełek 45 g ind. 9063, 27226, 75848, 43960
WAFLE IMPULSOWE Rolę Impulsów w sklepie dobrze odzwierciedla handlowe powiedzenie: sklep bez produktów impulsowych jest jak kwiat bez liści. Wafelki to mała słodka przekąska towarzysząca np. w pracy, podróży, dlatego warto jest mieć je w ofercie sklepu. Sam zakup Impulsów charakteryzuje się szybką i zazwyczaj nieplanowaną decyzją. Często decyzja o zakupie Impulsów podejmowana jest w sklepie, dlatego powinny być bardzo dobrze wyeksponowane, bo jeśli klient ich nie zobaczy, to nie kupi. Przeciętny Polak kupuje 105 sztuk Batonów i Wafli Impulsowych w ciągu roku. Impulsy kupowane są przez każdą grupę wiekową, a poprzez niską cenę są dostępne dla każdego, trafiają przez to do szerokiego grona konsumentów. ASORTYMENT WAFLI Pierwszym krokiem w budowaniu półki jest dobór asortymentu. Najważniejszym czynnikiem w odpowiednim doborze jest rotacja oraz udziały rynkowe produktów. Marki cieszące się największym zainteresowaniem wśród klientów, np. Prince Polo, powinny być reprezentowane przez szeroką gamę produktów. POZYCJONOWANIE P Ó Ł K A Jeśli Wafelki w sklepie znajdują się w sąsiedztwie pozostałych słodyczy ważne jest aby wszystkie produkty były ułożone razem w wydzielonym bloku oddzielnie od Tabliczek czy Ciastek. Taki podział kategorii na półce daje lepszą orientację klienta i wrażenie czytelności półki. W kategorii Impulsów, grupujemy wszystkie Wafle razem, pozycjonując je tuż nad Batonami Przykład ułożenia na półce: Mały sklep 2 kategorie na 1 regale Mały sklep 2 kategorie na 1 regale Dodatkowo, żeby zapobiec półkowym brakom, warto przeznaczyć większą ilość miejsca na dobrze rotujący produkt. Sklep posiadający nowości jest dobrze postrzeganym sklepem przez klientów i często odwiedzanym. Dlatego warto pamiętać o posiadaniu nowych produktów w asortymencie. Warto także zwrócić uwagę na wsparcie produktu w mediach (to inwestycja producenta pobudzająca sprzedaż z półek) oraz rozpoznawalność marki. Daje to pewność, że zainteresowanie tymi produktami nie osłabnie, a co za tym idzie produkt nam się sprzeda. UMIEJSCOWIENIE KATEGORII WAFLI W SKLEPIE Impulsy, jak sama nazwa wskazuje, kupowane są pod wpływem impulsu, co wiąże się z niskim wskaźnikiem planowania zakupu. ( Nie planowałem ich kupić podjąłem decyzję w sklepie po ich zobaczeniu ). Dlatego kluczowe jest ułożenie produktów w strefie wysokiego ruchu klientów, Wafelki stanowią część kategorii słodkich przekąsek, stąd też umieszczane są w sąsiedztwie innych słodyczy (Tabliczki, Ciastka, Batony). Optymalnym miejscem jest też sąsiedztwo uzupełniających się kategorii, czyli kaw czy herbat. Ciastka / Czekolady Wafle Impulsowe Batony Wafle Impulsowe Batony Najlepiej rotujące Wafelki powinny znajdować się na najlepszych półkach, w zasięgu wzroku i ręki. Należy pamiętać, by nie leżały na najniższych półkach i nie były zasłonięte przez inne produkty. Klient wybierając Wafelki kieruje się marką, dlatego warto jest stworzyć markowy blok, np. wszystkie rodzaje Prince Polo powinny znajdować się obok siebie, aby klient łatwiej znalazł poszukiwany produkt. Warto dbać o porządek na półce oraz dobre oznakowanie cen i materiałów reklamowych - pomagających łatwo i szybko odnaleźć odpowiednie produkty. K A S A Kasy są ostatnim punktem zakupów i miejscem, gdzie podejmowane są impulsowe decyzje. Stanowią one zatem dodatkowe źródło dochodu dla sklepu. Nie oznacza to jednak, że produkt znajdujący się na kasie nie musi być na półce. Kasy są dodatkowym miejscem sprzedaży, a nie zamiennikiem półki. Pozycjonowanie Wafelków w strefie przykasowej patrz str. 7 Impulsy w fioletowym wydaniu, czyli Nowości Milka Pralinka na co dzień 3 pralinki Crispello 30 g ind. 92851, 92852 Delikatne połaczenie czekolady Milka z herbatikiem LU lub słonym Krakersem TUC 35 g ind. 95600, 95559 Najdelikatniejsza mleczna czekolada z alpejskiego mleka w formie produktu Impuslowego 25 g ind. 93795, 93790
GUMY DO ŻUCIA - najchętniej kupowane produkty strefy impulsowej Krok 1 Klienci sklepów w pierwszej kolejności oczekują w strefie kasy gum do żucia i drobnych słodyczy Źródło: IPSOS: Grudzień 2011 Spraw, aby klienci częściej kupowali w strefie kasy Gumy to jeden z ważniejszych produktów impulsowych po które sięgają zarówno młodzi jak i dorośli konsumenci. Postaw na znane i zaufane marki. Klienci nie mają wiele czasu na zastanawianie się, czy produkt jest dobry. Podjęcie decyzji o zakupie zapada w zaledwie 20 sekund. Krok 4 Guma, batony, wafle i cukierki odpowiadają średnio za ponad 80% wartości sprzedaży strefy kasy Guma należy do najbardziej zyskownych słodyczy impulsowych w przeliczeniu na zajmowaną przestrzeń. Niska cena = wysoka marża! Krok 2 Cena, wielkość i rodzaj produktu ma znaczenie Sklep powinien zaopatrzyć się w gumy różnego rodzaju: w drażetkach, pastylkach, listkach, a także w mniejszych i większych opakowaniach. Krok 5 Zrób dobre wrażenie na Twoim Kliencie 100% kupujących przechodzi przez strefę kasy. Niech pozostawi ona dobre wrażenie po skończonych zakupach! Krok 3 Najlepsze produkty w strefie kasy to te kupowane często przez dużą liczbę kupujących w sposób nieplanowany. Dane Nielsena potwierdzają, iż kluczowym graczem w tej kategorii jest Wrigley Poland, z udziałem wartościowym na poziomie 93,5 proc. (dane z kwietnia br.). Zaprojektuj swoją strefę kasy na: www.speceodkasy.pl Tych produktów nie powinno zabraknąć w Twoim sklepie: ind. 27247 ind. 78682 ind. 27260 ind. 38335 ind. 27248 ind. 27240 Gumy Orbit 2 najpopularniejsze smaki w najczęściej kupowanym opakowaniu Guma dla dzieci oraz white, czyli dla tych którzy dbają o biel swoich zębów Winterfresh i Airwaves gumy dla tych, którzy lubią mocny miętowy smak
POZOSTAŁE SŁODYCZE IMPULSOWE Słodycze impulsowe to nie tylko wspomniane wcześniej batony, wafelki czy gumy do żucia, ale także i przede wszystkim lizaki, żelki, dropsy, draże i gumy rozpuszczalne. Lizaki są jednym z najchętniej wybieranych słodyczy przez dzieci. Dzięki swej bogatej kolorystyce łatwo przyciągają wzrok, a także są stosunkowo niedrogie, co sprawia, że rodzicom trudno odmówić zrobienia małej przyjemności swoim pociechom. LIZAKI ŻELKI Szeroki asortyment w strefie kasy to gwarantowany zysk! Zadbaj o to, aby w Twoim sklepie znalazły się produkty z różnych kategorii. Produkty te występują w wielu różnych smakach, kształtach oraz rozmiarach. Szeroki asortyment oraz odpowiednia ekspozycja przy kasie dodatkowo przyczyniają się do zwiększenia obrotu na tej kategorii. Żelki to produkty, które wbrew pozorom nie są przeznaczone tylko dla dzieci. Coraz większa liczba dorosłych sięga po tego typu słodycze. Są one zazwyczaj pakowane w małe torebki, co pozwala na umieszczenie ich zarówno przy pakowanych cukierkach na półce jak i w strefie przykasowej. Najpopularniejsze Żelki: Do najbardziej popularnych lizaków należą: Chupa Chups które w swojej historii wystąpiły w 150 smakach, a marka ta jest tak znana, że co roku 10 lutego obchodzony jest dzień tego najpopularniejszego na świecie lizaka. Warto je mieć w swojej ofercie. Nimm2 to kolejne linia produktów pod sławnym brandem Storcka, wzbogacona o niezbędne witaminy oraz pyszny sok owocowy. Lizaki te bardzo szybko zyskują sobie zwolenników ze względu na ich smaczne, ale także pożyteczne właściwości. Haribo to Robione z miłością żelki. Dla większości klientów to pierwsze żelki jakie mieli okazję zjeść. Skutkuje to przywiązaniem do marki, lojalnością, a co za tym idzie zakupem produktów tej marki i wracaniem do smaku z dzieciństwa, nawet po spróbowaniu innych produktów. Nimm2 Łakocie i witaminy. Producent tych smakołyków swoje produkty kieruje głównie do dzieci, zwracając uwagę na dużą zawartość witamin. Ofertę Storcka w tym roku wzbogaciła nowość MLEKOSMYKI żelki owocowe wzbogacone witaminami z mlekiem oraz z sokiem owocowym. Wszystkie żelki marki Nimm2 nie tylko świetnie smakują, są zdrowsze od innych słodyczy, ale także dzięki zabawnym kształtom rozwijają dziecięcą kreatywność. Żelki to także produkty marki Fruitella Jojo A kuku Zozole Już niedługo w naszej ofercie Żelki marki Dobry Wybór! Gumy Mentos Mini 15 g od 18/08 reklama (prasa, TV, Internet) zamów zanim zapyta Cię o nie klient! ind. 94638, 94639, 94640, 94637 Pyszne i znane Lizaki Chupa Chups w zasięgu wzroku i ręki klienta. Sprawdź różne warianty: ind. 89806, 53602, 15629 Połączenie witamin zawartych w mleku i soku owocowym Mlekosmyki 90 g ind. 95023
Grupa Eurocash już od wielu lat dba o to, aby w marce Dobry Wybór! znalazły tylko najlepsze produkty odpowiadające oczekiwaniom konsumentów i pochodzące od sprawdzonych polskich dostawców. Dziś produkty marki Dobry Wybór! to ponad 330 artykułów wytwarzanych przez znane polskie firmy. Marka Dobry Wybór! to doskonałe produkty spożywcze o wysokiej jakości dostępne w najniższych cenach! Artykuły Dobry Wybór! gwarantują wyjątkową jakość, do której konsumentów przyzwyczaiły popularne marki. Dzięki charakterystycznym opakowaniom łatwo odnajdziesz je na półce, by cieszyć się ich niską ceną przy kasie i pysznym smakiem w domu! Marka Dobry Wybór! ma świetne sposoby na przyciąganie konsumenta do Twojego sklepu. Wychodzimy z założenia, że Twoi klienci należą do większości, co oznacza, że od czasu do czasu (albo dużo częściej) nie oprą się pysznej czekoladzie, soczystemu cukierkowi, czy kruchym ciasteczkom. Co robimy, aby przyciągnąć tych łasuchów do Twojego sklepu? Oferujemy szeroką gamę czekolad, cukierków, ciastek i innych pyszności w cenach, którym nie można odmówić. W ofercie Dobry Wybór! dostępnych jest aż 60 produktów z kategorii słodyczy. W tym oferujemy markę Dessimo (ciastka, pierniki, wafle), Amelia (czekolady, krówki, Anielskie Mleczko), Jumi (cukierki), Anusie (wafelki). Myślicie, że to wszystko? O nie! Codziennie pracujemy nad tym, aby dodać do tego portfolio kolejne produkty, które najlepiej odpowiadają oczekiwaniom Waszych klientów i staramy się sprostać wymaganiom niskiej ceny! Najlepszym przykładem są super kruche i lekkie wafelki Anusie. Są wyjątkowo delikatne i dlatego doceniają je mali jak i duzi konsumenci. Dostępnych jest kilka wariantów smakowych: kakaowy, toffi, orzechowy, kokosowy. Każdy znajdzie coś dla siebie! Nie można zapomnieć o pysznych maślanych ciastkach Dessimo, które gwarantują najwyższy poziom kruchości za niską cenę. Dostawcą ciastek jest firma Chojecki, która od 1979 roku nieustannie troszczy się o najwyższą jakość swoich produktów, a dzięki wiedzy, technologii oraz prawdziwemu zamiłowaniu jest dziś dobrze znana i ceniona na polskim rynku. Rodzynki i orzeszki w czekoladzie Amelia są idealne jako szybka przekąska. Oblane są mleczną czekoladą wzbogacającą smak, dzięki czemu przyjemność z jedzenia jest jeszcze większa. A tym co lubią bardziej delikatne słodycze, polecamy nasze mleczne krówki, ciągnące i miękkie. Warto też pochwalić się nowymi cukierkami w portfolio Dobry Wybór! Cukierki Jumi szybko zyskują na popularności dzięki swojej soczystości, intensywności barw opakowania i oczywiście niskiej cenie. Jak ustawić produkt na półce sklepowej. 1 OBOK LIDERA Produkty marki Dobry Wybór! ustawiamy zawsze obok lidera rynkowego/regionalnego. 2 PO LEWEJ STRONIE Markę Dobry Wybór! w każdej kategorii towarowej układamy pierwszą od lewej, następnie lider i reszta produktów. 3 TYLE SAMO OPAKOWAŃ Ekspozycja marki Dobry Wybór! powinna być taka sama jak lidera na pierwszej linii w półce stawiamy co najmniej tyle samo opakowań fejsów co lider. 4 OZNAKOWANIE PRODUKTÓW NA PÓŁCE Produkty marki Dobry Wybór! powinny być oznakowane na półce za pomocą dedykowanych do nich materiałów Rodzynka w czekoladzie mlecznej Amelia 200 g ind. 92240 Orzechy laskowe w czekoladzie mlecznej Amelia 150 g ind. 92241 Cukierki krowka mleczna Amelia 250 g ind. 92628 Cukierki Jumi karmelki o smaku miętowym 250 g ind. 92631 Cukierki Jumi karmelki o smaku owocowym 250 g ind. 92633 Wafelki Anusie w czekoladzie mlecznej 50 g Kakaowy ind. 88459 Toffi ind. 88458 Orzechowy ind. 92497 Kokosowy ind. 92498
JAK UŁOŻYĆ ASORTYMENT? Utrzymanie porządku i pełnych półek to nie wszystko co możemy zrobić dla obrotów sklepu. Ułożenie asortymentu na półce ma bardzo duże znaczenie. Dzięki poprawnemu ułożeniu możemy zwiększyć obroty impulsów (nawet kilkukrotnie!) Poniżej przedstawiamy 2 formy planowania półki (tzw. PLANOGRAMY). PLANOGRAMY tworzy się w zależności powierzchni sprzedażowej jaką sklep dysponuje. PLANOGRAM PLAN MARKI Planogram Marki plan strefy przykasowej budowany jest w oparciu o umieszczenie konkretnych marek ale już bez konkretych smaków. Szczegóły możemy ustalić sami na podstawie danych sprzedażowych. Pamiętaj! Klient nie przychodzi do sklepu, żeby kupić produkty impulsowe. Aby go do tego zachęcić ważne jest prawidłowe rozplanowanie asortymentu na półce. BATONY MARS PLANOGRAM WIZUALIZACJA 175cm NESTLÉ LION MARS NESTLÉ KITKAT Obrazuje jak powinny być rozmieszczone gumy w strefie przykasowej. Taki plan wskazuje gdzie powinien znajdować się konkretny smak produktu. 115cm NESTLÉ LION WEDEL KRAFT FOODS 3BIT FERRERO INNE FERRERO WAFLE OBLEWANE KALISZANKA GRZEŚKI 175cm NESTLÉ PRINCESSA KRAFT FOODS PRINCE POLO NESTLÉ PRINCESSA KRAFT FOODS PRINCE POLO 115cm NESTLÉ PRINCESSA NESTLÉ NESQUICK NESTLÉ MAXER XXL STORCK KNOPPERS KRAFT FOODS PRINCE POLO IDC GÓRALKI INNE CUKIERKI IDC GÓRALKI Planogramy możemy robić w oparciu o własną wiedzę i raporty z naszego sklepu. Warto jednak wziąć pod uwagę powyższe propozycje. Zostały one przygotowane w oparciu o rynek i przedstawiają najlepsze ułożenie dla całej kategorii. 175cm FRIUTELLA HARIBO DROPSY MENTOS SKITTLES NESTLÉ JOJO STORCK MAMBA STORCK MAMBA Powyższe planogramy przygotowane były dla sklepów o dużej powierzchni. Jeśli strefa przykasowa jest mniejsza niż planogram z którego korzystamy najpierw rezygnujemy z gorzej sprzedających się smaków a dopiero potem z marek. 115cm JUTRZENKA NESTLÉ SMARTIES INNE STORCK ŻELKI STORCK CUKIERKI NIE ZAPOMNIJ O PRODUKTACH MARKI WŁASNEJ I PRODUKTACH REGIONALNYCH
Jak klient podejmuje decyzje? Drzewo decyzyjne to metoda pozwalająca w sposób graficzny (najczęściej za pomocą schematów) przedstawić drogę, jaką przechodzi klient, zanim zdecyduje się na zakup danego produktu. W przypadku słodyczy impulsowych powód zakupu i konkretny asortyment są znacznie ważniejsze niż cena. BATONY WAFELKI SŁODYCZE IMPULSOWE DLA SIEBIE DO PODZIELENIA SIĘ DROPSY/CUKIERKI LIZAKI MAŁE CIASTKA GUMY DO ŻUCIA DRAŻE ŻELKI POWÓD ZAKUPU ASORTYMENT O dalszej decyzji Klienta decyduje: Marka Smak Cena Dbając systematycznie w sklepie o: Odpowiednią ilość smaków Ekspozycję nowości i promocji Odpowiednie ułożenie produktów możemy zwiększyć obrót przy minimalnym nakładzie pracy. EUROCASH DYSTRYBUCJA Niniejsza informacja handlowa obejmuje produkty dostępne w wydzielonej jednostce biznesowej Eurocash S.A. - Eurocash Dystrybucja. Zakup w/w produktów wlicza się jedynie do obrotu dokonanego z jednostką biznesową Eurocash Dystrybucja i stanowi podstawę do przyznania ewentualnych upustów, rabatów, bonusów, premii i innych świadczeń wyłącznie w ramach jednostki biznesowej Eurocash Dystrybucja, a równocześnie nie będzie uwzględniany przy ustalaniu upustów, rabatów, bonusów, premii i innych świadczeń przyznawanych przez pozostałe jednostki biznesowe EUROCASH S.A. Makroregion Południowy Zachód Kąty Wrocławskie, Nowa Wieś Wrocławska, ul. Chomicza 13b, tel. 71 385 82 01 do 04 Makroregion Północ Gdańsk 80-298, ul. Bysewska 18, tel. 58 521 05 95 Makroregion Południe Będzin, ul. Zagórska 76, tel. 516 012 749 Makroregion Północny Zachód Stargard Szczeciński, ul. Przemysłowa 5, tel. 91 577 85 50, Komorniki k/poznania, ul. Towarowa 20, tel. 61 890 53 43 Makroregion Centrum Piorunów k/ Błonia, Prologis Park Błonie II, S. Batorego 6 Pass Makroregion Południowy Wschód Lublin, ul. Metalurgiczna 30, tel. 81 746 33 33 Makroregion Północny Wschód Porosły 70, Choroszcz, tel. 85 664 56 02 Ilość produktów w promocji ograniczona. Eurocash Dystrybucja zastrzega sobie możliwość limitowania sprzedaży dla jednego kontrahenta. Nie wszystkie produkty dostępne są w każdym oddziale. Eurocash Dystrybucja nie odpowiada za błędy w druku.