MINISTERSTWO ROZWOJU REGIONALNEGO

MINISTERSTWO ROZWOJU REGIONALNEGO Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka Działanie 6.1 Paszport do eksportu Plan Rozwoju Eksportu dla Przedsiębiorstwa Produkcyjno Handlowo Usługowego Dawid MOKWA Rokocin ul Brzozowa 4 6. Oś Priorytetowa: Polska gospodarka na rynku międzynarodowym Działanie 6.1: Paszport do eksportu Data sporządzenia PRE 15.05.2013 Biuro Doradztwa Inwestycyjnego sp. z.o.o. w Gdańsku www.bdi.info.pl mail: lgz1@wp.pl 1/53

Spis treści 1. Opis bieżącej działalności przedsiębiorstwa...3 1.1 Analiza konkurencji rynku biżuterii...3 1.2 Analiza rynku srebra...6 1.3 Światowy rynek srebra...8 1.4 Polski rynek srebra...12 2. Opis celów i strategii eksportu...15 3. Analiza i wybór i badanie rynków docelowych...17 3.1 LITWA informacje ogólne o kraju...17 3.2 Wielka Brytania - INFORMACJE OGÓLNE O KRAJU...25 3.3 Niemcy - INFORMACJE OGÓLNE O KRAJU...29 4. Wskazanie i uzasadnienie działań wg Rozporządzenia MRR z 7 kwietnia 2008 roku z późniejszymi zmianami...41 5. Analiza SWOT...43 6. Rekomendacja...46 7. Wstępny harmonogram i oszacowanie kosztów projektu...47 2/53

1. Opis bieżącej działalności przedsiębiorstwa Firma Przedsiębiorstwo Produkcyjno Handlowo Usługowe Dawid Mokwa, [ PPHU Mokwa] działa od 2001 roku w zakresie produkcji i handlu biżuterią srebrną i bursztynową, Przedsiębiorstwo ma siedzibę w Rokocinie ul Brzozowa 4. Firma kontynuuje tradycje rodzinną, w 1920 roku, Wincenty Mokwa założył w Starogardzie Gdańskim zakład zegarmistrzowski, który później rozpoczął też sprzedaż biżuterii, w 1982 roku, zakład przejął Jan Mokwa który prowadził sklep z biżuterią, a potem hurtownie biżuterii. W 2001 roku, powstało przedsiębiorstwo wielobranżowe PPHU Dawid Mokwa które zajmującej się produkcją i sprzedażą hurtową biżuterii. Firma specjalizuje się w projektowaniu produkcji i dystrybucji różnego rodzaju biżuterii srebrnej. Produkuje półfabrykaty srebrne, serie biżuterii wyposażanej w kamienie szlachetne, szkło Swarowskiego i cyrkonie. Firma produkuje medale i odznaczenia oraz biżuterie religijną. Firma śledzi światowe tendencje rynkowe i projektuje nowe innowacyjne serie wg dostosowane do najnowszej mody. Przedsiębiorstwo Produkcyjno Handlowo Usługowe Dawid Mokwa posiada pomieszczenia produkcyjne i magazynowe o powierzchni 100 m2, wyposażone w maszyny i narzędzia, w tym, polerka magnetyczna, piec do odlewania i szlifierka - niezbędne do produkcji biżuterii, oraz komputery i sprzęt biurowy, firma zatrudnia obecnie 5 osób. W związku z planowanym rozwojem, firma zamierza uruchomić produkcje i sprzedaż eksportową. Firma ma innowacyjny przedmiot eksportu, jest to biżuteria srebrna która produkowana jest w krótkich seriach wg najnowszych trendów mody w biżuterii. Firma posiada też własną innowacyjną technologie technologia ta polega na oszczędnym odlewaniu srebra, produkcji półfabrykatów oraz produkcji biżuterii w krótkich seriach, biżuteria wyposażana jest we własnym zakresie w kamienie szlachetne i półszlachetne, a potem jest polerowana na specjalistycznej maszynie. Firma PPHU D. Mokwa prowadzi i finansuje różne badania rozwojowe które są przedmiotem eksportu. Na badania rozwojowe wydaje rocznie ok. 30 % przychodu, badania polegają m.in. na zleceniu firmie SBM Projektowanie & Marketing monitorowaniu targów jubilerskich oraz międzynarodowej prasy fachowej i kobiecej i sporządzeniu raportów dotyczących nowej mody, trendów, rodzaju biżuterii i kolorystyki. Dzięki tym badaniom, firma co rok wypuszcza własne serie biżuterii które dostosowane są do światowej mody. Dzięki tym badaniom firma ma przewagę konkurencyjną i rentowną sprzedaż. Firma zleca też projektowanie nowych serii biżuterii plastykowi i zastrzega swoje prawa autorskie do nowych produktów. Przedsiębiorstwo planuje rozwój firmy przez eksport, planuje się wejść na rynki europejskie, Litwa, Niemcy i Wielka Brytania. Wstępne rozpoznanie rynków europejskich zostało przeprowadzone i właściciel firmy jest przekonany że jest w stanie konkurować na tych rynkach cenowo i jakościowo. Możliwość uzyskania dotacji z PO IG działanie 6.1 znacznie przyspieszy wejście firmy na wybrane rynki zagraniczne. 1.1 Analiza konkurencji rynku biżuterii Kobiety i mężczyźni nosili biżuterie prawie od zawsze. Biżuteria miała nie tylko funkcje ozdobne, ale wskazywała także na pozycję społeczną jej właściciela. W obecnych czasach te funkcje pozostają aktualne. Dodatkowo biżuteria świadczy o klasie i dobrym guście jej właściciela czy właścicielki. 3/53

Polski rynek biżuterii szacowany jest na 2 mld zł na rok 2011, w tym rynku 3 firmy mają udział w rynku 40 %, są to Apart, YES i Kruk, pozostałe firmy producenci, dystrybutorzy, hurtownie i firmy detaliczne mają dużo mniejszy udział w rynku, szacuje się, że rynek polski ma ok. 0.7 % rynku światowego. Firma, ma roczną sprzedaż 400 000 zł i należy ją zaliczyć do małych lokalnych przedsiębiorstw, z udziałem w rynku polskim na poziomie 0,05 % Do rynku biżuterii zalicza się biżuterie złotą, srebrną, bursztyn i biżuterię z bursztynu i srebra, zegarki oraz inne kamienie szlachetne i inne pochodne ozdoby. Część sklepów czy hurtowni zajmuje się wszystkimi rodzajami biżuterii a cześć ma specjalizacje. Firma specjalizuje się tylko w biżuterii srebrnej, biżuterii z bursztynu połączonej ze srebrem oraz jubilerskich wyrobach artystycznych. Rynek biżuterii można podzielić na producentów, hurtowanie oraz handel detaliczny. W okresie ostatnich 10 lat następują zmiany w sieci detalicznej w wielu miastach biżuteria trafia do nowych galerii centrów handlowych, natomiast sklepy, salony, magazyny jubilerskie oraz małe stoiska promocyjne są praktycznie w każdym większym zespole handlowym. Przez wiele lat branża jubilerska była interesem rodzinnym prowadzonym przez wiele pokoleń. W przeciwieństwie do okresu przed transformacją gospodarczą, [ rok 1989 ] do środowiska handlowego w branży jubilerskiej trafia wielu nowych ludzi, którzy traktują jako biznes na dziś, a nie jako pokoleniowy interes rodzinny. Dzisiaj prowadzą sprzedaż biżuterii, a jutro mogą sprzedawać napoje czy artykuły spożywcze. Ponadto można zauważyć rozdział pomiędzy strefą produkcji i handlu. Wiele małych firm jubilerskich związanych z konkretnym adresem i czy sklepem odstępuje od prowadzenia produkcji na własne potrzeby, zajmując się wyłącznie handlem detalicznym, skupując biżuterię od licznych firm pośredniczących. Widoczna poprawa asortymentu wystawianych wyrobów i wzornictwa nie w pełni odpowiada obecnemu poziomowi swobody gospodarczej. Często obserwuje się konserwatyzm we wzornictwie i niechęć do lansowania nowych serii biżuterii. Często jest to spowodowane zablokowaniem kapitału w starych zapasach towaru i niechęć do stosowania promocji czy wyprzedaży. Z drugiej strony starsze pokolenia polskiej polonii czy turystów niemieckich poszukuje znanych sobie starszych modeli, przyzwyczajonych do klasycznych standarów bursztynowych. Wyraźna jest sezonowość sprzedaży biżuterii w Polsce, dla handlu okres oceniany jest jako dobry zaczyna się w maju i trwa do połowy października z tendencją do skracania a nie wydłużania się. Coraz mniej sprzedaje się biżuterii w okresie świątecznym. Pogarszają się warunki przeprowadzenia transakcji. Firmy jubilerskie uskarżają się coraz częściej na brak płatności gotówkowej przy sprzedaży. Właściciele firm i sklepów jubilerskich wydłużają terminy płatności, często nie dotrzymują uzgodnionych terminów bądź proponują formę zapłaty po sprzedaży [ komis ] Zdarzają się też sytuacje, kiedy sklepy nie tylko nie dokonują zapłaty, ale też nie są w stanie rozliczyć się ze sprzedanego towaru. Dla wielu małych firm 2 3 mc kredytowanie dostaw nie jest możliwe i firmy te nie są w stanie po prostu nie przetrzymać dekoniunktury na rynku. Dodatkowo pogarsza sytuację konkurencja cenowa między firmami i tani import srebrnej i złotej biżuterii z Włoch. Jest też niska opłacalność produkcji krajowej na skutek stałego wzrostu kosztów produkcji, firmy eksportujące niepodwyższające cen otrzymują coraz niższy ekwiwalent złotówkowy na zmienny i zaniżony kurs dolara. W dłuższej perspektywie produkcja biżuterii srebrnej i srebrnej z bursztynem może maleć a niektóre małe zakłady będą musiały zamknąć swoją działalność. W niektórych firmach utrzymać się może produkcja taniej najczęściej odlewanej, biżuterii komercyjnej i to pod warunkiem dokonania znaczącej modernizacji parku maszynowego. Produkcja wyrobów artystycznych, sygnowanych przez określonego autora, utrzymać się może w niewielkich firmach o profilu designerskim. Są szanse na mocną rynkową pozycje niewielu firm oferujących biżuterię w tym srebrno- bursztynową. 4/53

Polski rynek jubilerski musi liczyć się też z efektem globalizacji oraz brakiem granic w Europie. Powoduje to zwiększoną konkurencje wielu firm zagranicznych, które wchodzą na polski rynek. Skalę obrazują też dane z urzędów probierczych np. w roku 2006 ok. 26 % wyrobów złotych i 43 % wyrobów srebrnych to wyroby importowane. Za rok 2006 Polska zajęła 12 miejsce pod względem wartości sprzedaży biżuterii w Europie. Średnie wydatki na biżuterię w Europie wynoszą 56 euro na osobę. Na razie polski rynek jest bardzo mały w stosunku do rynku europejskiego, ale należy oczekiwać że duże firmy, takie jak Cartier, Bulgari, Tiffany Arpels czy Boucheron będą zainteresowane zakładaniem swoich salonów w Polsce. W związku z tym należy się spodziewać, że zwiększy się konkurencja przez co może spaść sprzedaż produktów firmy PPHU Mokwa Coraz rzadziej można spotkać się z sytuacją, w której właściciele salonów jubilerskich podpisują długotrwałe i kompleksowe umowy z właścicielami hurtowni czy producentami. Salony jubilerskie wykupują spontanicznie pojedyncze serie i wyroby z bardzo bogatego asortymentu poszczególnych firm oferujących biżuterię srebrną. Na polskim rynku jubilerskim coraz częściej można spotkać się z sytuacją, że hurtownicy biżuterii srebrnej oferują swoją biżuterię w pojedynczych egzemplarzach. Do niedawna warunkiem, jaki musieli spełnić wszyscy klienci hurtowni, było dokonanie zakupów, których cena przekraczałaby wyznaczoną przez hurtownie cenę. Obecnie hurtownie, walcząc o klienta, zgadza się na sprzedaż pojedynczych egzemplarzy. W czasach kiedy na rynku pojawiło się wiele nowych podmiotów gospodarczych, a branża jubilerska zaczęła odnotowywać spadek sprzedaży wtedy hurtowanie zaczęły przestawiać się na sprzedaż detaliczną. W ramach nowej strategii sprzedażowej hurtownie srebrnej biżuterii zaczęli walczyć nie tylko ze sobą, ale także z salonami jubilerskimi przy zdobywaniu klienta indywidualnego. Sytuacja taka powoduje znaczny spadek zyskowności na rynku jubilerskim. Konkurencyjne firmy prowadzą intensywną promocję biżuterii bursztynowo srebrnej w zasadzie na całym świecie. Międzynarodowe Targi Gdańskie zorganizowały wyjazd i prezentacje wyrobów z bursztynu w Emiratach Arabskich w Dubaju, promocja była prowadzona na targach w Dubaju International Jewellery Week, na które przyjeżdżają klienci z krajów arabskich, w tym Arabii Saudyjskiej, Kuwejtu czy Iranu. Promocja bursztynu odbywa się też w Hong Kongu na największych jubilerskich targach świata Jewellery Convention Expo Center, na tych targach były stoiska Amber Galery, Amber Kewa czy Berwist Amber Silver. Firma nie planuje wystawiać się na targach w Anglii, z uwagi na bardzo duże koszty, ale zamierza wykorzystać okres targowy do złożenia swojej oferty do dużych dystrybutorów. Wnioskodawca zamierza prowadzić eksport pośredni pod własną nazwą lub nazwą dystrybutora. Nie wyklucza się też podpisania większych umów z dużymi sklepami lub sieciami handlowymi. Strategia promocji eksportu wnioskodawcy, zakłada perspektywicznie eksport swoich produktów w trzech głównych grupach. Pierwsza grupa to tania masowa biżuteria srebrna dedykowana dla młodzieży o małych dochodach, produkty te mają być sprzedawane na Litwie. Druga grupa to srebra i biżuteria z bursztynu, produktowa wg nowych innowacyjnych wzorów i trendów, są to bransoletki Pandory, łańcuszki z zawieszkami, elementy szkła weneckiego, produkty z kryształkami Swarowskiego i inne produkty są to droższe produkty adresowane do zamożniejszej klasy średniej dysponującej większym budżetem produkty te są dedykowane na rynki Europy Wschodniej i krajów zachodnich. Trzecia grupa do produkty artystyczne produkowane ze srebra i bursztynu, które będą prezentowane w nowych opakowaniach i będą dedykowane do zamożniejszych odbiorców, z uwagi na wysokie ceny produkty te są głównie przeznaczone na rynek zachodnioeuropejski. Jednakże głównym podstawowym przedmiotem eksportu jest biżuteria srebrna. Promocja sprzedaży eksportowej będzie wsparta reklamą na stronie internetowej, planuje się modernizacje strony, dodanie zakładki w języku angielskim, oraz zakup i wdrożenie skanera 3D prezentacji wyrobów. Prezentacja 3D umożliwia odbiorcy obejrzenie produktu z każdej strony, powiększenia i dokładne zapoznanie się z produktami firmy. W związku z 5/53

tym należy uznać, że sytuacja w branży jubilerskiej jest trudna i trudno określić kiedy się zmieni. W związku z tym uruchomienie sprzedaży eksportowej, która może przynieść przychody z eksportu dla małej firmy jest bardzo ważne dla zachowania stabilizacji firmy i możliwości rozwoju. 1.2 Analiza rynku srebra Struktura rynku srebra Srebro jest drugim najbardziej popularnym metalem szlachetnym na świecie, którym handluje się na giełdach towarowych. Charakteryzuje się dobrą przewodnością elektryczną, cieplną oraz jednym z najwyższych współczynników odbicia światła. Posiada ono także właściwości bakteriobójcze. Wykorzystuje się je do produkcji biżuterii, zastaw stołowych, monet i medali, w przemyśle (głównie elektrycznym i elektronicznym) oraz w fotografii. Przemysł odpowiada za ponad 45% całkowitego popytu na srebro (dane na podstawie raportu The Silver Institute z 2010 r.). W ciągu ostatnich 10 lat spadł popyt ze strony branży fotograficznej, która obecnie odpowiada za 7% całkowitego popytu (10 lat temu było to aż 25%). Na drugim miejscu w strukturze popytu znajdują się inwestycje, za którymi stoją w dużej mierze fizyczne ETF-y na srebro, które pojawiły się w 2006 r. Najwięcej srebra na świecie wydobywa się w Meksyku (128,6 mln uncji w 2010 r.). Do grona największych producentów zaliczają się także kraje, które są znacznymi producentami miedzi. Wynika to z faktu występowania srebra w rudach miedzi. Polska odpowiada za 5% światowej podaży srebra. Największym producentem srebra w Europie a zarazem drugim na świecie jest KGHM, który w 2009 r. wyprodukował 38,7 mln uncji srebra. 6/53

W 2010 r. 70% światowej podaży pochodziło z produkcji górniczej. Źródła wtórne odpowiadały za ok. 20% podaży. 7/53

1.3 Światowy rynek srebra Średnioroczna cena srebra w 2009 r. na Londyńskim Rynku Kruszców ukształtowała się na poziomie 14,67 USD/troz i była niewiele niższa niż w roku poprzednim (14,99 USD/troz). Od początku roku srebro poruszało się w kanale wzrostowym. Maksymalna wartość kursu w notowaniach ciągłych wyniosła 19,43 USD/troz, podczas gdy minimalnie srebro wyceniane było na rynku 10,31 USD/troz. Wzrost ceny srebra spowodowany był spadkiem wartości amerykańskiego dolara oraz zwiększonym zainteresowaniem funduszy inwestycyjnych. Podobnie jak w przypadku innych metali, inwestycja w srebro traktowana była przez inwestorów jako dobra alternatywa dla inwestycji w akcje, czy obligacje. Pod koniec roku wzrost ceny srebra wyhamował i notowania metalu utrzymywały się w przedziale 16-19 USD/troz. Dzienne ceny srebra w 2009 r. - fixing LBMA Źródło: opracowanie KGHM W pierwszej połowie 2009 r. wskaźnik Gold/Silver Ratio, porównujący ceny srebra i złota, utrzymywał się na dosyć wysokim poziomie. Wartość srebra była stosunkowo niska ze względu na kryzys gospodarczy i zmniejszony popyt na biały kruszec ze strony sektora przemysłowego. Złoto było przez inwestorów traktowane jako aktywa bezpieczniejsze i tym samym bardziej wartościowe. Jednak w ciągu roku srebro stopniowo zyskiwało do złota, a wskaźnik Gold/Silver Ratio powrócił w okolice poziomu 60 średniej wartości wskaźnika w ostatnich 10 latach. 8/53

Wskaźnik Gold/Silver Ratio w 2009 Źródło: opracowanie KGHM W kwietniu 2006 roku uruchomiony został fundusz ishares Silver Trust typu ETF. Fundusz ten pozwala na korzystanie z rosnących cen kruszcu, bez konieczności fizycznego posiadania metalu. Dzięki temu zwiększa się dostępność tego rynku dla szerokiej grupy inwestorów. Fundusz ishares, wprowadzony przez bank Barclays, osiągnął bardzo duży sukces, gromadząc w ciągu pierwszych 5 miesięcy swojego działania ponad 100 mln uncji srebra. Pod koniec 2009 aktywa funduszu wyniosły już ponad 300 mln uncji. Po sukcesie funduszu ishares również inne instytucje finansowe wprowadziły na rynek podobne produkty. O znaczeniu funduszy ETF dla rynku srebra niech świadczy fakt, że roczna produkcja górnicza srebra w 2009 r. wyniosła 709,6 mln troz. Inwestycje w fundusze ETF mają charakteru długoterminowy, o czym może świadczyć fakt, że pomimo utrzymującej się niskiej ceny srebra na przełomie lat 2008 i 2009, aktywa funduszy systematycznie rosły. 9/53

Aktywa największego funduszu ETF (ishares) na rynku w okresie 2006-2009 Źródło: Opracowanie KGHM na podstawie CRU International Podaż srebra W 2009 roku całkowita podaż srebra nie zmieniła się znacząco w stosunku do ubiegłego roku i ukształtowała się na poziomie 935 mln uncji. Produkcja górnicza uległa zwiększeniu w stosunku do roku poprzedniego o 3,6%. Wzrost obserwowany był w wielu regionach świata, jednak w największym stopniu w Ameryce Południowej. Kopalnie w Argentynie oraz Peru, a także jedna z największych i najmłodszych kopalni na świecie, San Cristobal w Boliwii powiększyły moce produkcyjne. W tym samym czasie spadła podaż srebra z pozostałych dwóch źródeł (złomów i sprzedaży sektora publicznego). Mniejsza ilość odzyskanego srebra była szczególnie widoczna w sektorze fotograficznym (spadek o 10,7 %). Stało się to głównie za sprawą, postępującego w ostatnich latach zmniejszenia popytu na klasyczne aparaty fotograficzne, gdzie srebro wykorzystywane jest do produkcji taśm filmowych. Mniejsze zużycie srebra w tym sektorze przekłada się w dalszej kolejności na stopniowe zmniejszanie wielkości jego odzysku. Sektor oficjalny także przyczynił się do spadku podaży srebra, sprzedając w ubiegłym roku najniższą ilość metalu w tej dekadzie wynoszącą 22,5 mln uncji. W niewielkim stopniu zredukowała swoje zapasy srebra Rosja, podczas gdy Chiny i Indie kolejny rok wstrzymały się ze sprzedażą. Rosnące ceny srebra w ubiegłym roku nie skłoniły producentów do zwiększenia swoich pozycji zabezpieczających. 10/53

Podaż srebra w latach 2001-2009 [mln uncji] Źródło: Opracowanie KGHM na podstawie CRU International Konsumpcja srebra W 2009 r. popyt na srebro ze strony gospodarczej w dalszym ciągu się obniżał i wyniósł 752 mln uncji. Zapotrzebowanie na metal spadło przede wszystkim w sektorze przemysłowym. Obserwowany ostatnio kryzys finansowy, spowodował spadek popytu na urządzenia elektroniczne i elektryczne, w których zawarte są między innymi elementy ze srebra. Sektor fotograficzny w 2009 r. zredukował ilość zamówień na biały metal o 14% w stosunku do poprzedniego okresu. Rosnące zainteresowanie cyfrową rejestracją zdjęć, stopniowo wypiera z rynku klasyczne aparaty fotograficzne. Jeden z największych producentów aparatów Fuji Film, został zmuszony do zamknięcia w czerwcu ubiegłego roku jednej ze swoich fabryk produkujących filmy do aparatów fotograficznych. W podobny sposób zachowują się inni producenci, jak Kodak czy Agfa redukując produkcję lub przesuwając ją w stronę urządzeń cyfrowych. W 2009 r. minimalnie wzrosło wykorzystanie srebra w wyrobach jubilerskich (o 0,5%), zatrzymując tym samym obserwowaną w ostatnich latach tendencję spadkową. Jedynym źródłem popytu przemysłowego, który zanotował wyraźny wzrost w ubiegłym roku była numizmatyka. Produkcja monet i medali wzrosła w 2009 r. o 12,5% w stosunku do roku poprzedniego. W okresie zawirowań finansowych zazwyczaj rośnie popyt na dobra kolekcjonerskie, a w ubiegłym roku był on najwyższy w tej dekadzie. Na dużą uwagę zasługuje rosnące zainteresowanie srebrem ze strony inwestorów finansowych. Popyt inwestycyjny w 2009 r. roku podwoił się w stosunku do poprzedniego roku i stanowił już prawie 19% całkowitego popytu na metal. Najistotniejszym czynnikiem wzrostu popytu inwestycyjnego był systematyczny napływ środków do funduszy typu ETF. O skali zainteresowania inwestorów niech świadczy fakt, że największy fundusz ETF, ishares zgromadził w 2009 r. blisko 86 mln uncji srebra. Ze względu na rosnące w 2009 r. ceny srebra niektórzy producenci zdecydowali się zamknąć swoje pozycje zabezpieczające, co spowodowało, że na rynku pojawił się dodatkowy popyt na srebro w wysokości 8 mln uncji. 11/53

Źródło: Opracowanie KGHM na podstawie CRU International Najwyższą miesięczną średnią cenę srebra zanotowano w listopadzie - 17,82 USD/troz, najniższą w styczniu 11,29 USD/troz. Analizując ceny w ujęciu kwartalnym, najwyższy średni poziom cen srebra osiągnięty został w IV kwartale (17,57 USD/troz), natomiast najniższy w I kwartale (12,60 USD/troz). 1.4 Polski rynek srebra Producent srebrnej biżuterii to rodzaj działalności wytwórczej, która jest w naszym kraju reprezentowana przez dosyć liczną grupę wytwórców. I warto podkreślić, że polska branża jubilerska reprezentuje bardzo wysokie standardy, co zostało zauważone nie tylko w kraju, ale również za granicą. O czym świadczą między innymi wskaźniki eksportu naszych wyrobów biżuteryjnych do innych krajów. Polska biżuteria srebrna eksportowana jest między innymi do takich krajów, jak Francja, Szwajcaria, Austria oraz Niemcy. Choć w ostatnim czasie wyraźny jest wzrost eksportu naszej biżuterii ze srebra do krajów północnoeuropejskich (głównie Norwegia). W Polsce funkcjonuje niejeden producent srebrnej biżuterii, który wart jest szczególnej uwagi. Eksperci zajmujący się światowymi rynkami jubilerskimi podkreślają, że poziom, jaki reprezentuje przeciętny polski producent srebrnej biżuterii jest wyższy aniżeli poziom reprezentowany przez wytwórców tego rodzaju towarów w krajach z Polską sąsiadujących. Sprzedaż biżuterii srebrnej polskiej produkcji jest wysoki nie tylko za granicą, gdzie towary te są eksportowane. Kwestia ta związana jest z rosnącym ostatnio popytem na biżuterię wykonana właśnie ze srebra. Dzisiaj srebro kupowane jest częściej niż jeszcze nie tak dawno temu, bo jest ono znów w modzie. Kruszec ten jest bardzo elegancki i stylowy. Styliści zajmujący się biżuterią twierdzą, ze urok srebra powodowany jest w największej mierze chłodną kolorystyką, która, co niezwykle ważne pasuje do wielu typów urody. Biżuteria srebrna dostępna jest wielu punkach dystrybucji. Polski rynek srebra jest największym segmentem branży jubilerskiej w naszym kraju. Niemal wszyscy właściciele salonów jubilerskich mają w swoim asortymencie biżuterię srebrną. Srebra biżuteria jest także polskim towarem eksportowym. 12/53

Nie można zapominać, że na naszym rynku funkcjonuje wiele firm zajmujących się importem biżuterii srebrnej z Włoch czy Turcji. W srebrze najczęściej także tworzą swoją biżuterię polscy artyści jubilerzy, którzy oferują swoje produkty zarówno w kraju, jak i poza jego granicami. Bogactwo na rynku Nie dziwi zatem, że w polskiej branży jubilerskiej istnieje wiele hurtowni, których podstawowym zakresem działania jest sprzedaż srebrnych wyrobów jubilerskich i półfabrykatów. Srebro kupowane jest niezwykle często przez Polaków mówi Marian Fabyszewski, producent biżuterii srebrnej. Moda na własnoręcznie tworzoną biżuterię także przyniosła rynkowi srebra spore zyski i przysporzyła klientów, gdyż nagle masowo zaczęto kupować półprodukty do produkcji kolczyków, bransoletek czy naszyjników dodaje. Hurtownie, które powstały na polskim rynku jubilerskim, starały się zaspokoić oczekiwania klientów indywidualnych oraz właścicieli sklepów z biżuterią i znacznie poszerzały swoją ofertę handlową. W niemal każdej hurtowni srebrnej biżuterii i półfabrykatów można znaleźć również kamienie jubilerskie czy koraliki, które mogą zostać wykorzystane do samodzielnego produkowania biżuterii. I mimo że rynek wydaje się być zapełniony nieprofesjonalnie wykonaną biżuterią to sprzedaż srebra nie maleje. Właściciele salonów jubilerskich zamawiają do swoich punktów najczęściej gotową biżuterię srebrną mówi Marian Fabyszewski. Nie są zainteresowani kupnem półproduktów. Zazwyczaj chcą posiadać w swoich sklepach podstawowy srebrny asortyment łańcuszki, bransoletki, kolczyki czy modne ostatnio zawieszki dodaje. Inną grupą klientów hurtowni są amatorzy, którzy próbują tworzyć biżuterię wykorzystując w tym celu srebrne półprodukty. Hurtownie srebra otwarte na zmiany Warto zauważyć, że hurtownie srebra bardzo szybko reagowały na wszelkie zmiany, jakie widoczne były w ciągu ostatniego czasu na polskim rynku jubilerskim. Dostosowały swój asortyment do zmieniającej się mody i proponowały właścicielom salonów jubilerskich najnowsze kolekcje biżuterii srebrnej. W każdej w nich w bardzo krótkim czasie można było znaleźć, święcące ostatnio triumfy popularności, charmsy, i to zarówno te produkowane seryjnie, jak i autorskie ich kolekcje. Ostatnio w hurtowniach ze srebrną biżuterią można zaobserwować zmianę w asortymencie, która przesuwa się w kierunku bursztynowych kolekcji biżuterii. Bursztyn wpisuje się w kolorystyczne trendy w nadchodzącym sezonie mówi Marian Fabyszewski. Nie dziwi zatem sytuacja, że w polskich hurtowniach pojawią się kolekcje bursztynowej biżuterii. Będziemy mogli w nich znaleźć niemal każdy rodzaj biżuterii wykonanej przy użyciu bursztynu zarówno naszyjniki jak i charmsy dodaje. Obserwując zmieniający się asortyment w hurtowniach biżuterii srebrnych właściciele salonów jubilerskich mogą reagować na zmiany i sprzedawać w swoich punktach nowoczesną i modną biżuterię. 13/53

14/53

2. Opis celów i strategii eksportu Przedsiębiorstwo Produkcyjno Handlowo Usługowo Dawid Mokwa, planuje eksport biżuterii srebrnej i bursztynowej do następujących krajów, na Litwę, Niemcy i Wielkiej Brytanii. W Polsce w tym w Gdańsku, organizowane są targi jubilerskie i bursztynu, m.in. są to targi Amberrif na te targi przyjeżdżają klienci i firmy z innych krajów, w tym z Niemiec, Wielkiej Brytanii, Holandii, Belgii. Okazuje się że w tych krajach jest znana polska biżuteria z srebra i bursztynu i jest na nią pewne zapotrzebowanie. Na podstawie własnych informacji, rozmów z klientami oraz śledzenia Internetu firma podjęła decyzje o uruchomieniu sprzedaży eksportowej. Jest to długofalowa działalność, wymagająca znacznych nakładów finansowych oraz dużej ilości spotkań z potencjalnymi klientami. W przypadku uzyskania wsparcie na program promocji eksportu wg zasad Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka działanie 6.1 paszport do eksportu firma znacznie przyspieszy wdrożenie strategii eksportowej. Sprzedaż za rok 2012 wyniosła 400 000 zł, zakłada się, że po dwuletnim okresie promocji eksportu, zostanie uruchomiona znaczna sprzedaż eksportowa Na rynku polskim występuje sezonowość i okazjonalność sprzedaży, jest zwiększona sprzedaż z okazji Świąt Bożego Narodzenia, pierwszej komunii, ślubów i innych okazji. W przypadku sprzedaży eksportowej, zakłada się rozłożenie sprzedaży na cały rok. W trakcie imprez targowych i wyjazdów w celu wyszukiwania parterów handlowych, będzie prowadzone rozpoznanie rynków w celu ustalenia jakie produkty, wzory mają największe powodzenie u odbiorców. W niektórych krajach azjatyckich są poszukiwane wzory pochodzące z miejscowej religii, mitologii i zwyczajów, np. wyrobom z bursztynu przypisuje się znaczenie lecznicze czy magiczne. Po rozpoznaniu rynków zbytu, przedsiębiorstwo będzie mogło wprowadzić do sprzedaży nowe produkty, oraz nowe opakowania i nowe metody promocji. Firma stale śledzi nowe mody i trendy na światowym rynku biżuterii. Stale wprowadza się nowe innowacyjne produkty, np. bransoletki typu Pandora oraz dodatkowe elementy [ koraliki ] które umożliwiają indywidualne zaprojektowanie bransoletki, wprowadza się też elementy ozdobne z kryształkami Swarowskiego i inne nowe produkty Zakłada się eksport pośredni pod własną nazwą ale za pośrednictwem sieci dealerów, pośredników i hurtowni. W przyszosi zakłada się eksportową sprzedaż wysyłkową przy wykorzystaniu strony internetowej. Obecnie jednak ta sprzedaż nie jest stosowana. W przypadku sprzedaży biżuterii, wymagane są bezpośrednie spotkania z potencjalnymi parterami handlowymi, oraz prezentacja firmy i jej produktów na targach. W związku z tym w ramach wdrażania planu rozwoju eksportu przyjęto strategię promocji eksportu obejmującą trzy główne działania udział w zagranicznych imprezach targowych na Litwie, Niemczech, Wielkiej Brytanii w charakterze wystawach, wyszukiwanie i dobór parterów na rynkach Niemiec, oraz doradztwo w zakresie opracowania koncepcji wizerunku przedsiębiorcy na wybranych rynkach docelowych. 15/53

Działanie te obejmują cele i strategie eksportową przedsiębiorstwa Dawid Mokwa z Rokocina Działania promocji eksportu firmy - są zbieżne z promocyjnymi planami Ministerstwa Gospodarki oraz Krajowej Izby Gospodarczej. Strategia promocji rozwoju eksportu została wstępnie zawarta we wniosku z Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka działanie 6.1 paszport do eksportu o dotacje na opracowanie PRE i została pozytywnie oceniona przez PARP 16/53

3. Analiza, wybór i badanie rynków docelowych Jako rynki eksportu dla PPHU Dawid Mokwa wybrano kraje Litwa, Niemcy i Wielka Brytania. Wybór tych krajów dla przedsiębiorstwa jest uzasadniony, pracownicy firmy znają języki obce niemiecki, angielski i rosyjski. W krajach eksportu mają kontakty osobiste i biznesowe i były już wyjazdy do tych krajów. Zakłada się, że na Litwie będzie można sprzedawać tanią masową biżuterię srebrną i srebrną z bursztynem dedykowaną dla młodych osób oraz biżuterię z motywami religijnymi, natomiast do bogatych krajów Europy Zachodniej planuje się sprzedawać biżuterią droższą w krótkich seriach. 3.1 LITWA informacje ogólne o kraju -POŁOŻENIE Litwa jest krajem członkowskim Unii Europejskiej i NATO. Leży w środkowowschodniej części Europy. Graniczy od zachodu z Rosją (obwodem kaliningradzkim) i Morzem Bałtyckim, od południowego zachodu z Polską, od wschodu z Białorusią, od północy z Łotwą. Całkowita długość granic wynosi 1761 (w tym prawie 30 km na wodach terytorialnych), długość wybrzeża: 90 km, długość granic z sąsiadującymi państwami:, Białoruś: 677 km, Łotwa: 576 km, Polska: 104 km, Rosja: 273 km. Powierzchnia całkowita 65 200 km² (120 na świecie) w tym wody śródlądowe 1,35%. - KLIMAT, WARUNKI GEOGRAFICZNE I ZASOBY NATURALNE Klimat umiarkowany ciepły, przejściowy między morskim nad wybrzeżem bałtyckim i o wzrastających ku wschodowi cechach kontynentalnych, występują charakterystyczne silne wiatry i szybkie zmiany pogody. Średnia temperatura w styczniu od 7 C na wschodzie do 0 C na wybrzeżu, w lipcu ok. 17-18 C. Ukształtowanie powierzchni nizinne, średnia wysokość 99 m n.p.m., najwyższe wzniesienie Aukštojo kalnas (Wysoka Góra) 293,84 m n.p.m., na Wyżynie Miednickiej. Wybrzeże morskie jest przeważnie niskie i wyrównane, W zachodniej części Wysoczyzna Żmudzka (wysokość do 234 m), na południowym wschodzie (na pograniczu z Białorusią) Pojezierze Litewskie (Wileńskie) rozdzielone dolinami Niemna i jego dopływu Wilii. Wąski pas pobrzeża nad Zalewem Kurońskim, odgrodzony od Morza Bałtyckiego Mierzeją Kurońską z wielkimi wałami wydm, na południu delta Niemna. Litwa posiada niewiele własnych bogactw naturalnych jest zasobna głównie w złoża torfu, żwiru, dolomitu, anhydrytu i bursztynu. Przeważają gleby ubogie (ok. 1/2 pow. kraju). Litwa leży w strefie lasów mieszanych, na ubogich glebach piaszczystych rosną bory sosnowe a na glebach żyźniejszych lasy świerkowe z udziałem drzew liściastych lub dąbrowy, a na południu lasy dębowo-grabowe. Lesistość kraju wynosi 26%, pastwiska zajmują 17% powierzchni. Liczne torfowiska (ponad 6 tys.) zajmują ok. 5% powierzchni kraju, szczególnie rozległe na Wysoczyźnie Żmudzkiej. - USTRÓJ POLITYCZNY Zgodnie z konstytucją z 1992 Litwa jest republiką, na czele której stoi prezydent, wybierany na 5-letnią kadencję w wyborach powszechnych i bezpośrednich, z prawem jednokrotnej kolejnej reelekcji. Władzę ustawodawczą sprawuje 1-izbowy parlament, sejm, wyłaniany na kadencję 4-letnią w wyborach powszechnych, bezpośrednich i równych, w 17/53

głosowaniu tajnym; liczy 141 posłów: 71 wybieranych w okręgach 1-mandatowych wg formuły większościowej, a 70 z list partyjnych wg systemu proporcjonalnego. Władzę wykonawczą sprawuje rząd (Rada Ministrów), z premierem na czele; prezydent mianuje i odwołuje premiera za zgodą sejmu, a ministrów na wniosek premiera; program rządu musi uzyskać aprobatę sejmu; rząd jest politycznie odpowiedzialny przed sejmem. Wymiar sprawiedliwości należy do niezawisłych sądów; system sądownictwa tworzą: sądy terytorialne, sądy szczególne, Sąd Apelacyjny i Sąd Najwyższy. O zgodności aktów prezydenta i rządu z ustawami i konstytucją oraz o zgodności ustaw i aktów sejmu z konstytucją orzeka Sąd Konstytucyjny. - LUDNOŚĆ I JĘZYK Według spisu powszechnego przeprowadzonego w 2001 roku, Litwa liczyła 3 483 972 mieszkańców, z czego mężczyzn 1 629 148 (46,76%) a kobiet 1 854 824 (53,24%), stopień urbanizacji społeczeństwa wynosił 66,94%. W czasie wcześniejszego spisu powszechnego, przeprowadzonego w 1989 roku, liczbę mieszkańców oszacowano na 3 674 800. Litewski Departament Statystyki szacuje liczbę mieszkańców w pierwszym kwartale 2007 roku na 3 384 800. Odnotowywany ujemny przyrost naturalny, i w związku z tym systematyczny spadek liczby ludności, począwszy od 1991 roku, jest spowodowany przede wszystkim zmniejszaniem się liczby urodzeń, a w ostatnim czasie po przystąpieniu Litwy do Unii Europejskiej w 2004 roku także masową emigracją zarobkową Obecnie na Litwie mieszka 3 mln 53 tys. osób (wynika ze wstępnych danych powszechnego spisu ludności, zakończonego na początku maja 2011r.). W ciągu 10 lat liczba mieszkańców kraju zmniejszyła się o 400 tys. Najwięcej mieszkańców mają: Wilno - 539 tys., Kowno - 321,2 tys., Kłajpeda - 161,3 tys., Szawle 113,1 tys., Poniewież - 103,5 tys. Na Litwie mieszka 1,65 mln kobiet i 1,4 mln mężczyzn. Tempo emigracji wskazuje jednak, że za rok Litwa nie będzie już miała trzech milionów mieszkańców. W pierwszym kwartale br. kraj opuściło 14 tys. osób. Prognozuje się, że pod koniec tego roku liczba emigrantów osiągnie 60-65 tys. Litwa jest najbardziej jednolitym narodowościowo państwem spośród wszystkich państw bałtyckich, największą grupą etniczną są Litwini (2864 tys. osób), którzy stanowią 84,6% ogółu mieszkańców. Znaczące mniejszości narodowe to Polacy liczący ok. 212,1 tys. osób (6,3%) i Rosjanie liczący 173,3 tys. osób (5,1%). Polacy są największą mniejszością narodową, skupioną przede wszystkim na Wileńszczyźnie, w południowo-wschodniej części Litwy, administracyjnie jest to okręg wileński (26%), w poszczególnych gminach jak wileńska (61%) czy solecznicka (80%) Polacy są większością. Rosjanie są skoncentrowani głównie w dwóch miastach, gdzie stanowią znaczące mniejszości, w Wilnie (14%) i w Kłajpedzie (28%) oraz gminie Wisaginia, gdzie stanowią większość (55%). Językiem urzędowym na Litwie jest bałtycki język litewski, będący językiem etnicznej większości litewskiej. Język litewski jest obok języka łotewskiego jedynym istniejącym przedstawicielem bałtyckiej grupy językowej. Ponadto w użyciu są języki mniejszości narodowych, głównie słowiańskie, takie jak polski, białoruski i rosyjski. W gminach zamieszkanych przez duże skupiska mniejszości narodowych dopuszczony do użytku w urzędach i tablicach informacyjnych jest język mniejszości. W praktyce przestrzeganie tego przepisu nie jest rygorystycznie egzekwowane, a władze litewskie 18/53

naruszają europejskie i dwustronne umowy w tej sprawie utrudniając korzystanie mniejszościom z praw językowych. - PODZIAŁ ADMINISTRACYJNY Litwa podzielona jest na10 powiatów podzielonych na 60 rejonów, które z kolei podzielone są na starostwa, w tym 9 samorządów - miast wydzielonych: Wilno, Kowno, Kłajpeda, Szawle, Poniewież, Olita, Visaginas, Połąga, Neringa Każdy powiat ma swego naczelnika, powołanego przez Rząd, którego podstawowym zadaniem jest zapewnienie przestrzegania Konstytucji oraz ustaw na terytorium powiatu. Samorząd lokalny tworzą rady miejskie i samorządy rejonowe. Samorządami kierują merowie miast lub rejonów, których wybierają członkowie rad samorządów. Starostów mianują merowie miast lub rejonów. Samorządy rejonowe składają się z 23 28 radnych, natomiast w miastach wydzielonych 21 49. Członkowie rad samorządowych są wybierani na okres 3 lat przez zamieszkujących daną jednostkę administracyjną obywateli Republiki Litewskiej, na podstawie powszechnego, równego i bezpośredniego prawa wyborczego i w tajnym glosowaniu. Do podstawowych uprawnień samorządów terytorialnych wymienionych w konstytucji należą: tworzenie odpowiednich organów wykonawczych, ustalanie i uchwalane swoich budżetów, nakładanie podatków lokalnych. GOSPODARKA - ROZWÓJ GOSPODARCZY Kraj przemysłowo-rolniczy; po proklamacji niepodległości sprywatyzowano część własności państwowej (m.in. zlikwidowano wszystkie kołchozy i sowchozy) oraz wprowadzono liberalizację cen; nastąpił spadek produktu krajowego brutto o 70%, produkcji przemysłowej i rolniczej o ponad 1/2 w stosunku do 1989; byłym właścicielom zwrócono do 1993 ok. 700 tys. ha (60% ziem uprawnych); po kryzysie gospodarczym 1991 94 początek stabilizacji gospodarki; do końca 1995 sprywatyzowano 80% majątku państwowego; po przyjęciu do UE wyraźny wzrost gospodarczy (2007 wzrost PKB o 8,8%). Struktura wytwarzania produktu krajowego brutto (2007): rolnictwo 5,3%, przemysł 33,3%, usługi 61,4%. Stopa bezrobocia 3,5% (oficjalnie zarejestrowanych 5,7%, 2007). Przez szereg lat wzrost gospodarczy Litwy osiągał wartości rzędu 7-10%. Od 2000 roku PKB Litwy zwiększył się o ponad 70%. Wzrost odnotowały wszystkie działy gospodarki, przy czym najszybciej rozwijał się sektor budowlany. Pod koniec 2007 r. i na początku 2008 r. pojawiły się oznaki spowolnienia tempa wzrostu gospodarczego. Ujawniła się wysoka, znacznie przekraczając prognozy rządowe, inflacja, która rosła do 2008 r., 19/53

głównie w wyniku znaczących podwyżek kosztów ogrzewania, gazu i elektryczności dla gospodarstw domowych. W pod koniec 2009 odnotowano jednak znaczne przyhamowanie wzrostu cen spowodowane zmniejszeniem popytu wewnętrznego na skutek kryzysu, a w I kwartale 2010 pojawiło się zjawisko deflacji. W latach 2006-2008 miał miejsce znaczący wzrost płac, który w roku 2007 przekroczył 24%, co wpłynęło na wysoki poziom inflacji pod koniec tego okresu. Średnia miesięczna płaca netto, która w 2007 r. wynosiła 391 euro, w 2008 r. wzrosła do 478 EUR, a w 2009 r. na skutek kryzysu spadła do ok. 463 EUR. Na skutek światowego kryzysu finansowego w 2008 r. spadła znacząco dynamika wzrostu PKB i wzrosła liczba bankructw oraz stopa bezrobocia. W roku 2009 PKB spadł o prawie 15%. Na początku 2010 r. pojawiły się oznaki powolnej stabilizacji gospodarczej. Na początku 2010 r. pojawiły się oznaki powolnej stabilizacji gospodarczej. Wg danych litewskich PKB w 2010 r. wzrósł o 1,3%. Prognoza EUROSTAT przewiduje, że w roku 2011 wzrost przyspieszy do 2,8%. Sytuacja na rynku pracy pod koniec 2009 r. dynamicznie pogorszyła się, wg danych Departamentu Statystyki RL, w ostatnim kwartale 2009 r. stopa bezrobocia wzrosła do 15,6%, przekraczając rekordowy poziomem bezrobocia z 2004 r. W I półroczu 2010 r. stopa bezrobocia przekroczyła 18%, by pod koniec 2010 r. nieznacznie spaść do 17,8%. Najważniejszy przemysł - paliwowo-energetyczny jest oparty na surowcach importowanych; produkcja energii elektrycznej 18,6 mld kw h (2003); od 1989 czynna Ignalińska Elektrownia Jądrowa o mocy 3000 MW, dostarczająca 80 85% produkcji energii elektrycznej (planowane zamknięcie 2013 15), elektrownie cieplne 12%, wodne ok. 3%; gł. gałęzie przemysłu przetwórczego: spożywczy, lekki (włókniarski, dziewiarski), metalowy, maszynowy i elektrotechniczny, materiałów budowlanych, chemiczny, drzewny; zakłady rafineryjno-petrochemiczne w Możejkach; rozwinięte rzemiosło (wyroby z bursztynu, ceramika). Rolnictwo. Grunty orne zajmują 45% pow. kraju, łąki i pastwiska 9%, lasy ok. 32%; gł. uprawy: zboża (jęczmień, pszenica, żyto), rośliny pastewne (buraki pastewne, kukurydza), ziemniaki, len, buraki cukrowe; hodowla bydła i trzody chlewnej; rybołówstwo. Transport i łączność. Transport kolejowy i samochodowy; dł. linii kolejowych (szerokotorowe) 1,8 tys. km (2005); przez terytorium Litwy przechodzą linie z Rosji: Moskwa Wilno Kaliningrad, Petersburg Wilno Grodno (na Białoruś i do Polski), Ryga (Estonia) Szawle Kaliningrad; dł. dróg kołowych 79,5 tys. km, w tym autostrad 417 km; żegluga na Niemnie i Wilii oraz na Jeziorach Trockich (łączna dł. 425 km). Największym i najważniejszym portem morskim jest Kłajpeda. Sieć gazociągów o łącznej długości 1695 km[25] (2007) łączy Daszawę Iwacewicze z Wilnem i Rygą oraz z Kownem, Jeziorosami i Szawlami. Od 1979 działa rurociąg naftowy z Nowopołocka na Białorusi do rafinerii w Możejkach. Międzynarodowe porty lotnicze: Wilno, Kowno i Szawle. Sieć telefoniczna słabo rozwinięta, obecnie modernizowana; 792 400 abonentów telefonii stacjonarnej (2006); w użytkowaniu 4,718 mln telefonów komórkowych (2006). 20/53