Przepis na udany start Na dorby początek! Jest tylko jeden sposób, żeby zacząć zacząć. Tak myśli wiele osób decydujących się na założenie swojej firmy. Niestety, statystyki są nieubłagane. Co roku upada prawie 90 proc. nowych firm. Prześledźmy pułapki, na które łapią się przedsiębiorcy. Mniej boleśnie jest się uczyć na błędach innych. Pułapka nr 1: najpierw działam, potem myślę Żywioł, intuicja, emocje i rady znajomych lepiej sprawdzają się w życiu niż w biznesie. Myślenie i zimne kalkulowanie powinno się zacząć na długo przed założeniem firmy. Musisz wiedzieć, do kogo chcesz dotrzeć ze swoją ofertą, jak, kiedy, gdzie i za ile. Pułapka nr 2: brak informacji Dlaczego mam wybrać właśnie Twój salon? Jak łatwo Cię znajdę? Myśl globalnie, ale działaj lokalnie, zacznij być widoczna na swojej ulicy, w dzielnicy, mieście, korzystaj z możliwości, jakie daje pozycjonowanie w wyszukiwarkach, zainteresuj się geotargetowaniem. Testuj nowe podejścia, narzędzia, analizuj wyniki, zaprzyjaźnij się z Google Analytics, sprawdzaj statystyki swojej witryny. Pamiętaj, że strona WWW nie jest tylko Twoją graficzną wizytówką w internecie, ale narzędziem strategicznym. Pułapka nr 3: jestem dla wszystkich Wyobraź sobie, że rynek jest jak tort. Twoim zadaniem jest wykroić sobie najatracyjniejszy kawałek. Nie zawsze największy znaczy najlepszy. Zastanów się, czy znasz swoich klientów. Jaki styl życia prowadzą, co lubią, czego oczekują. Co ich łączy? To bardzo ważne, gdyż tylko w ten sposób znajdziesz nić łączącą Twoją ofertą z interesującą Cię grupą docelową.
Stosuj ankiety satysfakcji, wynajmij tajemniczego klienta, czyli osobę, która incognito sprawdzi jakość obsługi w Twojej firmie na zasadzie obserwacji uczestniczącej. Nie bój się badań marketingowych, ich zaletą jest obiektywizm, którego Ty możesz nie mieć. Pułapka nr 4: dużo znaczy dobrze Czy zauważyłeś, jaki typowy błąd u restauratorów piętnuje Magda Gessler? Zbyt długa karta, za duży wybór, co za tym idzie totalny miszmasz. Pomyśl nie o tym, że ktoś kupi więcej, gdy będzie miał większy wybór, ale przede wszystkim o swoich kosztach związanych z rozbudowaną ofertą, a także o barierach wejścia, np. dużej inwestycji. Dlatego przemyśl, jaki sprzęt, jakie marki, na których chcesz pracować, będą odpowiadać Twoim klientom, wybranej grupie docelowej. Znajdź swój sposób, twórz własną markę. Pułapka nr 5: taniej znaczy lepiej Strategia rywalizacji poprzez konkurencję cenową może sprawdzić się na krótką metę, zawsze może pojawić się ktoś tańszy. Poza tym jest grupa klientów przekonana, że coś taniego jest kiepskiej jakości. Pomyśl o wyróżnikach swojej marki, jakich korzyści dostarcza Twoja oferta? Jaki dajesz klientom powód, żeby Tobie uwierzyli? Pułapka nr 6: zaniedbanie wizerunku Co piszą o Tobie media lokalne? Czy jesteś znany jako ekspert w swojej dziedzinie, udzialający wywiadów, komentarzy branżowych? Zadbaj o budowanie profesjonalnego wizerunku w mediach, także internetowych. Pamiętaj, musisz sam wyjść z inicjatywą: skontaktuj się z redakcją z Twojego regionu, zarówno wydawnictw tradycyjnych, jak i internetowych.
Kreuj świadomie swój wizerunek, buduj dobrą historię, która będzie dla Ciebie argumentem na polu walki o klienta. Na topie obecnie jest współpraca z blogerami. Jeśli w Twojej okolicy mieszka autor, którego blog jest spójny ze strategią Twojej marki, zaproś go do współpracy. Ale uwaga: przede wszystkim zastanów się nad tym, co dzięki temu zyskasz, czy działania te wzmocnią wizerunek Twojej marki, czy po prostu decydujesz się na to, bo wszyscy tak robią. Warto mieć na to swój pomysł, nie musi to być recenzja Twoich usług, często wartościowe i miłe w odbiorze są wspólne inicjatywy. Nie podążaj ślepo za trendami, efektywnie korzystaj z dostępnych narzędzi marketingowych, zwłaszcza nowości. Pułapka nr 7: gdzie ci nowi klienci? Nie skupiaj się tylko na pozyskiwaniu nowych klientów. Nie pozwól, żeby Cię spotkał syndrom dziurawego wiadra, lejesz wodę, a ona wycieka, podobnie lokowanie energii i środków w nowych klientów, w chwili gdy starzy odchodzą, mija się z celem. Pomyśl, co możesz zrobić więcej dla stałych bywalców. Promocja to także informacja. Czy wiedzą o usługach dodatkowych? Czy zaglądają na stronę, znają promocje? Buduj lojalność na poziomie emocji, klienci lubią się czuć zaopiekowani. Przygotowuj wartościowe newslettery, nie tylko zachęcające do zakupu, ale także niosące ze sobą wartość dla klienta, np. osobistą poradę, odbiorca musi mieć powód, żeby się z nim zapoznać. Podpatruj, jak to robią wielkie sieci, zapisz się na kilka mailingów. Jeśli decydujesz się na prowadzenie działu aktualności na stronie WWW bądź fanpage a na Facebooku, to rób to w sposób regularny i celowy. Nie bombarduj tylko zachętami do zakupu, dostarczaj wartości, zastanów się, a nawet zapytaj, co interesuje klientów, monitoruj działania pod kątem skuteczności i bądź w stałym kontakcie. Odpowiadaj na e-maile, na pytania na portalach społecznościowych. Są to
narzędzia wspierające Twoją działalność, ale mogą zadziałać na Twoją niekorzyść. Nie pozwól na to. Pułapka nr 8: wiem lepiej Nie możesz wiedzieć wszystkiego. Jesteś nieobiektywny. Bierz pod uwagę opinie innych, bądź elastyczny, reaguj na zmiany rynkowe, nic nie jest constans w dzisiejszym dynamicznym świecie. Szef General Electric Jack Welch powiedział: Zmień się lub zgiń. Kiedy tempo zmian zachodzących na zewnątrz firmy jest większe niż tempo zmian wewnątrz, zbliża się koniec. Powiesz, że koncerny mają wielkie budżety reklamowe, żeby być stale na czasie. To prawda. Nie zwalnia Cię to jednak z obowiązku podpatrywania, co wdrażają. Jest to tzw. benchmarking, uczenie się dobrych praktyk od liderów branżowych, ale nie myl inspiracji z kopiowaniem. Szukaj sprawdzonych rozwiązań, także z innych branż, surfuj po internecie, odwiedzaj salony konkurencji jako tajemniczy klient, zbieraj profesjonalne materiały promocyjne, np. ankiety dotyczące badania opinii, karty klienta itd. Następnie porównaj profesjonalne foldery z własnymi, zapytaj o opinię kilku osób, co myślą o Twoich. Porozmawiaj z ekspertami branżowymi, skorzystaj z pomocy np. freelancerów. Odwiedzaj targi, korzystaj z konferencji, czytaj. Najbliższe BEAUTY FORUM już pod koniec września. A przede wszystkim działaj. Pułapka nr 9: brak cierpliwości Pamiętaj o tym, że budowanie marki trwa. Jest to proces długofalowy, pewna inwestycja sił, czasu, środków. Na początku wkładasz dużo energii, sadzisz i podlewasz, na owoce musisz poczekać. Obecnie, w dobie konkurencji, specjalizacji, trudno mówić o czasach, w których można w miesiąc osiągnąć niesamowity sukces. Stawiaj sobie realne cele, dzień po
dniu cierpliwie je realizuj. Przede wszystkim nie zmieniaj co chwilę koncepcji. Pozwól klientom przyzwyczaić się do Twojego miejsca. Cierpliwie rób swoje. Oczywiście wdrażaj ulepszenia, monitoruj rynek, poznawaj i otwieraj się na potrzeby klientek. Zobacz, ile lat konsekwentnie musiał powtarzać nam tic tac, że ma 2 kcal, całe lata, tak że bezbłędnie kojarzysz tę markę z deklaracją w reklamie. Nie polecam dróg na skróty, dlatego bądź świadoma szans i zagrożeń budowania własnej marki. Dolores Greń manager marketingu i PR, konsultant, szkoleniowc oraz blogerka.