Praca pośrednika nieruchomości na wyłączności

Transkrypt

1 Praca pośrednika nieruchomości na wyłączności Przygotował: Marcin Fester KWIECIEŃ z 24

2 SPIS TREŚCI Wprowadzenie do wyłączności Porównanie pracy na wyłączności i na umowie otwartej Przygotowanie psychologiczne pośrednika Telefoniczne pozyskiwanie ofert Spotkanie z klientem sprzedającym Przekonywanie do wyłączności Klauzula wyłączności z 24

3 I. Wprowadzenie do wyłączności Podstawowe założenia wyłączności Wyłączności są znacznie korzystniejsze zarówno dla pośrednika, jak i dla klienta. Umowa na wyłączność oznacza, że jednemu pośrednikowi powierza się sprzedaż nieruchomości. Nie oznacza to jednak, że wyłącznie on będzie się tym zajmował. Może on i zarazem powinien swobodnie współpracować z innymi pośrednikami i agencjami w celu finalizacji transakcji. Wyłączność oznacza zatem, że pośrednik ma podjąć wszelkie możliwe działania w celu wykonania swojej usługi. Wynagrodzenie pośrednika W praktyce bardzo często zdarza się, że wyłączność oznacza także, że pośrednikowi przysługuje wynagrodzenie w każdym przypadku, również w momencie, gdy klient samodzielnie znajdzie nabywcę. Z jednej strony klient może powiedzieć, że sam znalazł nabywcę i przez to być niezadowolony z pracy agencji, lecz może to być także wynikiem działań marketingowych biura nieruchomości. Można umówić się z klientem, że zapłaci on niższą prowizję, w przypadku gdy sam znajdzie nabywcę - dwa rodzaje prowizji na umowie. Częstą praktyką jest także zastrzeganie, że jeżeli w okresie trwania wyłączności klient wycofa ofertę to również zapłaci wynagrodzenie pośrednikowi. Może być ono ustalone w postaci: - pełnej wysokości wynagrodzenia, - części wynagrodzenia, - określonej kwoty (np. uwzględniającej koszty promocji), - kary umownej. 3 z 24

4 Rola pośrednika w sprzedaży nieruchomości Dlaczego pośrednik jest niezbędny? Pierwszym założeniem w prezentacji oferty na wyłączność jest uświadomienie sobie: - Dlaczego pośrednik jest niezbędny w procesie sprzedaży? - Jak pośrednik może pomóc klientowi? - Co pośrednik może ułatwić klientowi? Pośrednik pozwala klientowi skrócić ścieżkę do sprzedaży nieruchomości. Z 10 podstawowych etapów, którymi musi zająć się właściciel podczas tego procesu, dzięki współpracy z pośrednikiem ograniczymy ich ilość do 3. 4 z 24

5 Zalety i wady korzystania z usług pośrednika Aby móc z przekonaniem zaprezentować klientowi wyłączność należy zrozumieć zarówno mocne strony pośrednictwa jak i wady. Kilka z nich prezentuje poniższa tabela: Zalety Większe bezpieczeństwo transakcji Oszczędność czasu Brak konieczności zdobywania wiedzy Wady Cena usługi Nieprofesjonalne biura Konieczność podpisywania umów Wygoda Oszczędność pieniędzy Lepsze wypromowanie oferty Najbardziej istotnym aspektem, który zniechęca klientów do współpracy z biurami nieruchomości jest cena usługi. Zaraz po niej brak profesjonalizmu agencji odgrywa największą rolę w zniechęcaniu klientów. Objawia się to poprzez: - utrudniony i wydłużony kontakt z kupującym, - konflikt interesów oraz utrudnione negocjacje (reprezentowanie obu stron), - brak kultury, - prezentowanie nieruchomości korzystnych dla pośrednika a nie klienta, - brak wiedzy pośrednika o ofertach, - brak wyszkolenia pośrednika. Wyłączność jako produkt w sprzedaży Wyłączność powinna być przez nas traktowana jako produkt w sprzedaży. W przypadku tej branży jest to bardzo złożone zagadnienie, gdyż sprzedajemy: - siebie - swoją osobowość, wiedzę, kwalifikacje, doświadczenie, - usługę, - markę. 5 z 24

6 II. Porównanie pracy na wyłączności i na umowie otwartej Znajomość różnic wynikających z formy współpracy pomoże nam w wykształtowaniu świadomości, że umowa na wyłączność to szereg korzyści zarówno dla klienta jak i pośrednika. Musimy to umieć także odpowiednio przekazać klientowi, by zrozumiał, że nie jest w żaden sposób poszkodowany, a co więcej zyskuje wiele. Większe możliwości dla pośrednika to większe korzyści dla klienta. Klient współpracując na podstawie umowy otwartej musi się mocno zaangażować w sprzedaż swojej nieruchomości, m.in.: - jeździ na spotkania z pośrednikiem, - odbiera telefony od klientów i od kilku biur, - przygotowuje każdorazowo nieruchomość do prezentacji. Po sprzedaży, nawet jeżeli to pośrednik znalazł nabywcę, klient jest zdenerwowany, bo musi zapłacić wysoką prowizję, a w rzeczywistości samodzielnie wykonał bardzo dużo pracy. Różnice dla pośrednika w pracy na wyłączności i umowie otwartej MONITOROWANIE KONKURENCJI Pośrednik musi przez cały czas mieć na oku oferty konkurencji. Podczas dodawania ogłoszenia dodaje on sobie linki do ofert innych biur, które także sam musi wyszukać. Kolejną rzeczą jest stałe monitorowanie cen oraz jeśli ulegają one zmianie w jednym biurze, automatycznie każdy dzwoni do klienta, by dowiedzieć się czy on też może ją zmniejszyć. PODPISYWANIE UMÓW Z KAŻDYM KUPUJĄCYM Bez podpisania umowy z kupującym, pośrednik nie pokaże mu nieruchomości. Zabezpiecza go to przed ewentualnym pominięciem go podczas sprzedaży. Sprawia to sporo kłopotów i przez to część osób rezygnuje z obejrzenia mieszkania, a co za tym idzie, może nawet i z zakupu. SPRAWDZANIE PO KAŻDEJ SPRZEDAŻY Jeśli pośrednik pokazywał nieruchomość choć jednej osobie, powinien on sprawdzić komu została ona sprzedana jeśli to nie on przyczynił się do tego. Może się bowiem okazać, że klient oszukał go i sprzedał osobie, którą przyprowadził pośrednik. W umowie najczęściej są zapisy, że sprzedający powinien pokazać agentowi akt notarialny lub też możliwe jest to do sprawdzenia w księdze wieczystej. 6 z 24

7 Współpraca z innymi biurami Wyłączność może przybrać dwie formy: - z współpracą z innymi biurami (np. poprzez MLS), - bez współpracy z innymi biurami. Wyłączność bez współpracy to zaprzeczenie wyłączności. Dzięki współpracy jesteśmy szybsi od klienta. Bez współpracy klient denerwuje się i zaczyna sam sprzedawać. 7 z 24

8 III. Przygotowanie psychologiczne pośrednika Przeanalizujemy nastawienie pośrednika na 3 płaszczyznach: - nastawienie do klienta, - nastawienie do swojej pracy, - nastawienie do prawdopodobieństwa zawarcia wyłączności. NASTAWIENIE DO KLIENTA Musimy uświadomić sobie, że zwykle klient z góry nie zakłada, że nie chce wyłączności. Zazwyczaj jest to problem braku rzetelnych informacji na temat tego modelu współpracy. Może się to wiązać z tym, że klient otrzymał błędny opis usługi: - z otoczenia, - z internetu, - od pośrednika. Najczęściej klient potrzebuje wykształtowania przeświadczenia, że wyłączność jest dobra dla niego. Musimy wyprowadzić go z błędu, że zabezpiecza ona jedynie interes pośrednika i ogranicza klienta. NASTAWIENIE DO SWOJEJ PRACY Musimy także uświadomić sobie, że nasza praca jest nierozerwalnie połączona z pomocą klientowi. Jeśli będziemy traktowali swoją pracę jedynie zarobkowo, nie zainteresujemy się problemem klienta a jedynie będziemy patrzyli na niego jak na możliwość zdobycia gotówki to klient to wyczuje i nie będzie chciał z nami podjąć współpracy. Zarobek pośrednika Pomoc klientowi Musimy być przekonani, że nasz produkt w dużym stopniu ułatwi życie klientowi. 8 z 24

9 ŚWIADOMOŚĆ WŁASNYCH UMIEJĘTNOŚCI Który pośrednik może pomóc klientowi? Pośrednik, jeśli chce profesjonalnie świadczyć swoje usługi musi przede wszystkim: - posiadać odpowiednie kompetencje, wiedzę, przejść odpowiednie szkolenia, - mieć doświadczenie na swoim koncie lub pracować pod czyjąś opieką, - dysponować odpowiednimi narzędziami. Jeżeli chcemy nauczyć się przekonywać klienta do wyłączności musimy być w pełni przekonani, że będziemy mogli mu faktycznie pomóc. Nie ma nic gorszego niż nieprofesjonalny pośrednik pracujący na wyłączności. NASTAWIENIE POŚREDNIKA DO PRACY NA WYŁĄCZNOŚCI Praca na wyłączności wymaga odwagi. Jest to niezwykle wymagające zobowiązanie. Tutaj nie ma już miejsca na powiedzenie klientowi, że się nie udało. Nie ma innej agencji, która sprzeda, jeśli nam to nie wyjdzie. Na wyłączności jesteśmy w 100% odpowiedzialni za sprzedaż nieruchomości. Wszystko zależy od nas, nie możemy powiedzieć, że klient ustalił zbyt wygórowaną cenę czy źle przygotował mieszkanie do sprzedaży. NASTAWIENIE DO PRAWDOPODOBIEŃSTWA ZAWARCIA WYŁĄCZNOŚCI Musimy założyć, że prawdopodobieństwo zawarcia wyłączności jest wprost proporcjonalne do naszych umiejętności, doświadczenia oraz nastawienia. Oznacza to, że jeśli z góry założymy sobie, że nie uda nam się podpisać takiej umowy lub szanse są nikłe to tak będzie. Nie możemy sprzedawać usługi, jeśli sami nie wierzymy, że nam się to uda. Część klientów zadaje wprost pytanie: Dlaczego mam wybrać akurat Pana/Pani biuro? Musimy być przekonani, że jesteśmy najlepszym agentem dla klienta. Wiąże się to z tym, co omówiliśmy wcześniej. Z odpowiednim nastawieniem na trzech płaszczyznach oraz świadomością własnych umiejętności. 9 z 24

10 Co powstrzymuje od stosowania wyłączności? 1. Nie podpisujemy wyłączności bo sami jej nie proponujemy. Jest to najczęstszy problem pośredników, przez który nie udaje im się podjąć współpracy w tym modelu. Nie możemy oczekiwać, że klient sam wyjdzie z propozycją. To my jesteśmy sprzedawcami i musimy umieć zaproponować zakup produktu. Ten problem pojawia się u handlowców w każdej branży. Nie potrafią oni domknąć sprzedaży, sfinalizować procesu zakupu. Mogą być tutaj pomocne szkolenia sprzedażowe, nawet te niezwiązane z branżą nieruchomości. 2. Pośrednicy nie podpisują wyłączności, ponieważ sami jej nie chcą. Faktem jest, że wyłączność to dużo pracy i to bardzo odpowiedzialnej. Nie możemy już w tym przypadku zrzucić winy za niepowodzenie na konkurencję czy formę współpracy. Nie bez znaczenia jest także ilość spotkań. Przy umowach otwartych każdy dąży do tego, aby podpisać umowę już na pierwszym spotkaniu. Podczas wyłączności rzadko kiedy zdarza się, żeby podpisać umowę już przy pierwszym kontakcie. Czasami jest to niezwykle długi proces. 3. Pośrednicy niejednokrotnie są także rozliczani na podstawie liczby pozyskanych ofert sprzedaży nieruchomości. Takie limity niestety negatywnie odbijają się na chęci pośrednika do pozyskiwania wyłączności. Należałoby wprowadzić system motywacyjny, który odpowiednio będzie premiował zdobywanie tego typu ofert. Jeśli pośrednik musi wyrobić normę - pozyskać 10 ofert sprzedaży w miesiącu to o wiele łatwiej będzie mu ją spełnić pracując jedynie na umowach otwartych. Stereotypy Sami łatwo sprzedadzą mieszkanie w tej okolicy. - czy mają na to czas, wiedzę? Mają już pewnie podpisane wiele umów z biurami, nie zgodzą się na wyłączność. - należy porównać te dwie formy współpracy, - należy odpowiednio przedstawić im korzyści płynące z wyłączności, - można poczekać na efekty działań biur, zapisać sobie numer i zadzwonić za jakiś czas z pytaniem o wyniki. 10 z 24

11 Spieszy im się i nie podpiszą wyłączności. - wyłączność umożliwia przyspieszenie sprzedaży poprzez większe nakłady na promocję, dodatkowy marketing lokalny czy wykonanie Home Staging u, - dzięki wyłączności współpracuje się z biurami i oferta dociera w szybkim tempie do wielu biur jednocześnie. Nie zapłacą tak wysokiej prowizji przy wyłączności. - ludzie poszukują odpowiednio wykonanej usługi, - należy odpowiednio przedstawić im korzyści, - muszą wiedzieć za co płacą, Asertywność w przyjmowaniu ofert Nie każda nieruchomość będzie nadawała się do wyłączności. Nie oznacza to jednak, że winna jest sama nieruchomość czy właściciel. Może się okazać, że: - pośrednik nie posiada odpowiedniej wiedzy, - pośrednik nie ma doświadczenia w tym segmencie rynku, - biuro nie dysponuje odpowiednimi narzędziami promocji. Powinniśmy zatem odpowiedzieć sobie na pytania: Czy chcę podjąć współpracę z tym klientem? Czy powinienem przyjąć taką nieruchomość na wyłączność? Czy będę w stanie sprzedać taką nieruchomość? 11 z 24

12 IV. Telefoniczne pozyskiwanie ofert Już na etapie wybierania nieruchomości w bazie ofert prywatnych powinniśmy dokonywać selekcji. Nie należy podejmować się pośrednictwa w każdym przypadku. Wyłączności nie sprzeda się przez telefon. Na spotkaniu poznaje się: - nieruchomość, - klienta i jego potrzeby, - pośrednika i jego ofertę. Nie tylko klient podejmuje decyzję czy chce współpracować z pośrednikiem. Decyzja ta jest dwustronna. Należy unikać składania wiążących ofert klientowi przez telefon. Nie ustalamy na etapie tej rozmowy w szczególności: - wysokości prowizji, - formy umowy, - zakresu usług. Nie znamy potrzeb klienta, jego nieruchomości. 12 z 24

13 V. Spotkanie z klientem sprzedającym W celu podjęcia wyłączności zazwyczaj konieczne są co najmniej 2 spotkania. Rzadko kiedy zdarza się, że już na pierwszym podpiszemy umowę. Nie podpisujemy umowy od razu. Możemy omówić ją na spotkaniu i zostawić do dokładnej analizy klientowi. Dzięki temu dajemy mu czas do zastanowienia, a sobie do wprowadzenia ewentualnych poprawek, ustaleń, by nie kreślić na umowie. Możemy także wysłać projekt umowy przed spotkaniem. Po spotkaniu obie strony mają pracę domową do wykonania: - pośrednik analizuje ofertę, nieruchomość, rynek lokalny, - klient zapoznaje się z umową i dokonuje wyboru pośrednika. Podczas pierwszego spotkania umawiamy termin drugiego. Może ono się odbyć w biurze lub ponownie w sprzedawanym mieszkaniu. Jego celem jest podpisanie umowy. Nie mam czasu na tyle spotkań. Dzięki umowie na wyłączność możemy zaoszczędzić czas klienta. Na umowie otwartej lub podczas samodzielnej sprzedaży traci on wiele czasu. Badanie potrzeb klienta pod kątem wyłączności Należy rozpoznać potrzeby klienta, do których można dopasować korzyści wyłączności. Odwołujemy się do nich przy omawianiu tej formy współpracy. Pokazujemy tym samym, że słuchaliśmy, rozumiemy klienta i jednocześnie naturalnie prezentujemy mu korzyści. Badanie potrzeb pod kątem wyłączności możemy podzielić na: - poziom produktowy - dotyczący nieruchomości: - typ nieruchomości: projekt 3D lub wideo, - lokalizacja lokalu: montaż baneru, - poziom sprzedażowy - dotyczący obsługi: - ograniczony czas: pobranie kluczy, kontakt z jednym pośrednikiem, - uzyskanie odpowiedniej ceny: reprezentowanie sprzedającego, - pilna sprzedaż: większe nakłady na marketing. 13 z 24

14 Wizerunek pośrednika Wizerunek pośrednika musi wzbudzać zaufanie szczególnie jeśli chcemy aby klient zdecydował się na współpracę na wyłączności. Należy dopasować ubiór do rozmówcy. Strój przekazuje informacje na temat pośrednika. Jeśli chcemy podkreślić autorytet czy prestiż, to odpowiedni będzie formalny strój, ale należy uważać by nie budować nadmiernego dystansu. Strój biznesowy składa się, poza ubraniem, z: fryzury, makijażu, wyglądu dłoni, biżuterii, obuwia, torebki, zegarka, a nawet stanu uzębienia. 14 z 24

15 VI. Przekonywanie do wyłączności Najważniejsze jest słuchanie klienta, nie przekonywanie go. Należy przekazać informacje na temat obu modeli - porównać je i dać klientowi wybór. Na pierwszym spotkaniu nie należy proponować podpisywania umowy. Argumentowanie Należy dopasowywać argumenty do potrzeb klienta. Struktura argumentacji: krok 1: odwołanie do potrzeb krok 2: język korzyści Cecha - czynnik, który charakteryzuje produkt. Zaleta - skupienie się tylko na pozytywach. Korzyść - co klient osiągnie z posiadania i używania produktu. PRZYKŁAD: Krok 1: Odwołanie do potrzeb Zgodnie z tym co Pan powiedział na samym początku naszego spotkania, rozumiem doskonale, że ma Pan na głowie wiele spraw firmowych oraz rodzinnych. Krok 2: Język korzyści Zaproponuję Panu zatem umowę na wyłączność (produkt), ponieważ wówczas mamy możliwość pobrania kluczy (cecha) oraz samodzielnej prezentacji nieruchomości. Dzięki temu zaoszczędzi Pan czas związany z dojazdami do mieszkania (zaleta). Nie musi Pan przyjeżdżać tutaj za każdym razem gdy będziemy mieli zainteresowaną osobę. Gdy Pan będzie w spokoju zajmował się firmowymi sprawami nie martwiąc się o rezerwowanie czasu na prezentacje (korzyść), my pokażemy nieruchomość klientom i przedstawimy Panu tego, który zdecyduje się na zakup. Warto także wytłumaczyć klientowi na czym polega rola pośrednika w sprzedaży. Warto dawać klientom realne przykłady, z życia, z doświadczenia swojego lub osób z branży. Warto także zaprezentować na spotkaniu przykłady nieruchomości sprzedanych na wyłączności. Pomocne będzie także stworzenie prezentacji multimedialnej o tym. Pokazujemy jakie były zdjęcia, cena, działania marketingowe, czas sprzedaży i porównujemy pracę na umowie otwartej i wyłączności. 15 z 24

16 VII. Korzyści umowy na wyłączność Nie należy uczyć się korzyści na pamięć i recytować ich przed klientem. Musimy dopasowywać je do potrzeb i prezentować tylko te, które będą najbardziej korzystne dla klienta. Jeden pośrednik Pośrednik czuje się w pełni odpowiedzialny za obsługę klienta. Agent jest także bardziej zmotywowany do działań, bo zarobienie pieniędzy zależy tylko od jego starań. Umowa na wyłączność łączy interes klienta i pośrednika. Jedno ogłoszenie Na liście na portalach ogłoszeniowych pojawia się jedno ogłoszenie zamiast kilku. Nie spada wiarygodność ofert. Większe nakłady na promocję Biura mają większe możliwości promowania ofert na różnych portalach ogłoszeniowych. Większe możliwości marketingowe - budynek, - otoczenie, - widok z okien, Pośrednik ma większe możliwości marketingowe. Na zdjęciach może przedstawić: - punkty charakterystyczne. Wyłączność gwarantuje, że wykonane przez pośrednika zdjęcia będą ukazywały wszelkie ważne elementy. Dodatkowo można podać dokładną lokalizację. 16 z 24

17 Wyłączność daje największe możliwości marketingowe. Wiąże się to także z obsługą oferty, czyli: - znajomość oferty przez pośrednika, - transparentność komunikacji, - aktualność ofert, - sprawdzanie pod względem prawnym i technicznym. Możliwość wykorzystania marketingu lokalnego Pośrednik może także zastosować działania marketingu lokalnego takie jak: - montaż baneru, - zawieszenie plakatów, ulotek. Oszczędność czasu Klient oszczędza czas, gdyż kontaktuje się z nim tylko jeden pośrednik. Ułatwiona jest także organizacja prezentacji. Uzyskanie wyższej ceny sprzedaży Możliwe jest uzyskanie wyższej ceny sprzedaży, pośrednik nie konkuruje z innymi biurami. Współpraca z innymi biurami Pośrednik może swobodnie współpracować z innymi biurami. Zwiększa to ilość potencjalnych nabywców. Współpracując z jednym biurem na wyłączność i tak nasze ogłoszenie pojawia się w większości dużych agencji. 17 z 24

18 Najwyższy standard obsługi Nie należy bać się stwierdzenia, że dobry agent pracuje dla pieniędzy. Właściciel rezygnując ze współpracy na wyłączności oraz z części wynagrodzenia: - rezygnuje z marketingu, - rezygnuje ze współpracy z innymi biurami - nie ma się czym dzielić, - rezygnuje z dobrego agenta i profesjonalnej obsługi. Limitowanie dostępu do danych Podczas współpracy na wyłączności klient przekazuje wszystkie informacje jedynie jednemu pośrednikowi. Unika dzięki temu rozpowszechniania prywatnych informacji kilku czy kilkunastu osobom. Nie każdy musi wiedzieć, że klient: - rozwiódł się, - ma przydzielonego komornika, - potrzebuje pilnie pieniędzy bo ma problemy w firmie. Wady wyłączności Musimy także prócz zalet znać wady wyłączności, by móc przygotować się jeśli klient przytoczy je w trakcie spotkania. Mogą to być chociażby: - konieczność płacenia prowizji w każdym przypadku, - mała elastyczność (okres zastrzeżenia wyłączności), - uzależnienie od jednego pośrednika, - trudniejsze rozwiązanie umowy, - możliwość napotkania nieprofesjonalnego pośrednika. 18 z 24

19 Najczęstsze obiekcje Będę musiał zapłacić prowizję jeśli kupi sąsiad czy ktoś z rodziny - Możemy pójść do tej osoby i zaproponować podpisanie umowy przedwstępnej następnego dnia. - W umowie zastrzegamy osoby, które były zainteresowane. Okres trwania umowy jest za długi - Wyjaśniamy jak wygląda proces sprzedaży nieruchomości. - Dajemy czas klientowi na zderzenie się z rynkiem. Prowizja jest zbyt wysoka - Musimy wiedzieć jak rozmawiać o wynagrodzeniu, wpływa na to między innymi: - sposób przedstawienia naszej pracy, - wyjaśnienie za co klient nam płaci i jaka jest rola pośrednika. Tylko nie wyłączność, Nie chcę wyłączności - Pytamy o powody takiej decyzji. Agent przyjął ofertę ale nic nie zrobił - Najczęściej jest połączone z nie chcę wyłączności. - Klient zrażony: - pytamy o formę współpracy z poprzednimi agentami, - odpowiadamy korzyściami z wyłączności, - szczerość, - współpraca z innymi biurami na wyłączności. 10 agencji ma większe grono odbiorców - Omawiamy jak to wygląda w praktyce. - Kupujący chcą wszystkiego na tacy a nie ukrywania szczegółów. Dlaczego mam podpisać umowę z panem a nie z innym biurem? - nie mówimy źle o konkurencji - musimy mieć szacunek do innych agentów, 19 z 24

20 - niektórzy mogą nie wiedzieć co to wyłączność, - mówimy dlaczego jesteśmy lepsi - musimy być przekonani, że jesteśmy najlepszym agentem dla klienta - za agentem stoi marka, doświadczony zespół, wiedza. Błędy przy rozmowie o wyłączności Agenci nie proponują wyłączności, bo: - boją się odrzucenia jej przez klienta, - boją się utraty potencjalnego klienta. Wyłączność jest podstawą pracy pośrednika nieruchomości. Brak przygotowania pośrednika to: - brak znajomości zalet wyłączności, - brak przekonania do wyłączności, - brak szkoleń w tym zakresie, - brak świadomości własnych atutów, umiejętności, roli pośrednika. 20 z 24

21 VIII. Klauzula wyłączności Podstawą prawną klauzuli wyłączności są dwa artykuły z kodeksu cywilnego: - art. 550 k.c. - art k.c. Przed deregulacją zawodu pośrednika w ustawie o gospodarce nieruchomościami było odniesienie do art Art. 550 kodeksu cywilnego: Jeżeli w umowie sprzedaży zastrzeżona została na rzecz kupującego wyłączność bądź w ten sposób, że sprzedawca nie będzie dostarczał rzeczy określonego rodzaju innym osobom, bądź też w ten sposób, że kupujący będzie jedynym odprzedawcą zakupionych rzeczy na oznaczonym obszarze, sprzedawca nie może w zakresie, w którym wyłączność została zastrzeżona, ani bezpośrednio, ani pośrednio zawierać umów sprzedaży, które mogłyby naruszyć wyłączność przysługującą kupującemu. Art. 761 kodeksu cywilnego: 2. Jeżeli agentowi zostało przyznane prawo wyłączności w odniesieniu do oznaczonej grupy klientów lub obszaru geograficznego, a w czasie trwania umowy agencyjnej została bez udziału agenta zawarta umowa z klientem z tej grupy lub obszaru, agent może żądać prowizji od tej umowy. Dający zlecenie obowiązany jest w rozsądnym czasie zawiadomić agenta o zawarciu takiej umowy. Wyłączność nie zakazuje klientowi zawierania umów bez udziału pośrednika, lecz zobowiązuje go do niezawierania umów o pośrednictwo z innymi pośrednikami. Art. 550 k.c. nie można wprost odnieść do umów sprzedaży nieruchomości, gdyż są to umowy przenoszące własność praw. Zabrania tego art kodeksu cywilnego: Nie można przez czynność prawną wyłączyć ani ograniczyć uprawnienia do przeniesienia, obciążenia, zmiany lub zniesienia prawa, jeżeli według ustawy prawo to jest zbywalne. Częstą praktyką jest proszenie klienta o niekorzystanie z prawa samodzielnej sprzedaży. Można to jednak uczynić jedynie w przypadku umów zawieranych z przedsiębiorcami. W przypadku konsumentów jest to niedozwolone poprzez opublikowanie w Rejestrze Klauzul Niedozwolonych. 21 z 24

22 Tworzenie umowy na wyłączność 1. W tytule należy umieścić dopisek na wyłączność. 2. Umowa powinna być napisana prostym i zrozumiałym językiem. 3. Wszelkie zapisy muszą być zgodne z opiniami Sądu Ochrony Konsumentów i Konkurencji zamieszczonymi w Rejestrze Klauzul Niedozwolonych. 4. Umowa powinna przestrzegać także zasady równości stron. W opinii prezesa UOKiK klauzula wyłączności powinna wyglądać następująco: Umowa zostaje zawarta na okres tj. do dnia r. na zasadzie wyłączności, co oznacza, że Zamawiający oddaje przedmiotowy obiekt w pośrednictwo tylko wskazanemu w tej umowie Przedsiębiorcy. W przypadku tworzenia zapisów o karach umownych należy uważać, by ich wysokość nie przekraczała sumy wynagrodzenia pośrednika. Naruszenie przez Zamawiającego zasady wyłączności skutkować będzie obowiązkiem zapłaty przez Zamawiającego kary umownej w wysokości wynagrodzenia, tj. zł Należy jednak zwrócić także uwagę by kary umowne były zgodne z zasadą równości stron. Czyli w przypadku zaniechań ze strony pośrednika, klientowi również przysługuje prawo do egzekwowania kary umownej, np.: Niepodjęcie w ciągu 7 dni przez Przedsiębiorcę działań reklamowo-marketingowych z jego winy umyślnej skutkować będzie obowiązkiem zapłaty Zamawiającemu kary umownej w podwójnej wysokości kary przewidzianej od Zamawiającego dla Przedsiębiorcy, tj. zł (słownie: zł ). Zwyczajowo umowa na wyłączność zastrzegana jest na rok. Jest to czas potrzebny na marketing, przeprowadzanie prezentacji i doprowadzenie do sprzedaży. Jeżeli klient chce sprzedać szybciej to prosimy o optymalną cenę. Cena wysoka wymaga czasu na promocję. 22 z 24

23 Masz pytania? Napisz do nas: Odwiedź naszą stronę: Znajdź nas na Facebook u: facebook.com/marcinfesterconsulting Do zobaczenia na kolejnym szkoleniu! 23 z 24

24 Szkolenia dedykowane dla pośredników nieruchomości Szkolenia stacjonarne Szkolenia online Sprawdź pozostałe szkolenia na: 24 z 24