Podstawy. działalności handlowej. Poradnik metodyczny dla nauczyciela. Elżbieta Przydatek Jan Przydatek

Transkrypt

1 Elżbieta Przydatek Jan Przydatek Podstawy działalności handlowej Poradnik metodyczny dla nauczyciela w zasadniczej szkole zawodowej i szkole policealnej

2 Projekt okładki: Studio GRAVITE, Olsztyn Redakcja: Barbara Gers Redaktor prowadzący: Stanisław Grzybek Wydawnictwo REA, Warszawa 2009 ISBN Wydawnictwo REA s.j Warszawa, ul. Kolejowa 9/11 tel./fax: (22) , , , Podręcznik i wszystkie pomoce dydaktyczne są chronione prawem. Każdorazowe ich wykorzystanie w innych niż zastrzeżone prawem przypadkach wymaga pisemnego zezwolenia wydawnictwa. Skład: WMC s.c.; Warszawa ul. Frascati 1; wmcsc@wp.pl

3 Spis treści 1. Wstęp 5 2. Standard kwalifikacji zawodowych sprzedawcy 7 A. Podstawy prawne wykonywania zawodu 7 B. Syntetyczny opis zawodu 8 C. Wykaz stanowisk pracy (przyporządkowanych do poziomów kwalifikacji) 9 D. Wykaz zadań zawodowych 10 E. Wykaz składowych kwalifikacji zawodowych Podstawa programowa kształcenia w zawodzie sprzedawca 13 I. ZAŁOŻENIA PROGRAMOWO-ORGANIZACYJNE KSZTAŁCENIA W ZAWODZIE 13 A. OPIS KWALIFIKACJI ABSOLWENTA 13 B. WYMAGANIA PSYCHOFIZYCZNE WŁAŚCIWE DLA ZAWODU 14 C. SPECYFICZNE WYMAGANIA KSZTAŁCENIA W ZAWODZIE 15 II. PODZIAŁ GODZIN NA BLOKI PROGRAMOWE 17 III. PODSTAWY PROGRAMOWE KSZTAŁCENIA W BLOKACH PROGRAMOWYCH 17 Blok sprzedaż towarów 17 Blok wiedza o towarach 20 Blok rozliczenia finansowe 22 Blok ogólnoekonomiczny Plany nauczania w zawodzie Program nauczania a treści podręcznika 29 Podstawy działalności handlowej 5.1. Szczegółowe cele kształcenia Materiał nauczania a treści podręcznika 31 3

4 6. Ćwiczenia Środki dydaktyczne Wskazówki metodyczne Plan wynikowy Scenariusze Uwagi wstępne Scenariusze Metody nauczania Test przedegzaminacyjny Kody do rozwiązania testu w Poradniku dla nauczyciela i propozycja oceny Zadania praktyczne Bibliografia 115 4

5 1. Wstęp Zawód sprzedawcy jest pojęciem bardzo szerokim, gdyż dotyczy zarówno osób wykonujących stosunkowo proste czynności polegające na wydaniu żądanego przez klienta towaru i zainkasowaniu właściwej kwoty należności, jak osób sprzedających samochody, skomplikowane maszyny, urządzenia, kompletne fabryki czy instalacje, a to wymaga od sprzedawcy umiejętności negocjacji i wysoko specjalistycznej wiedzy, a często i sztabu doradców z zakresu techniki i prawa. Cechy wspólne wymagane w tym zawodzie, jak uczciwość, komunikatywność, spostrzegawczość, odpowiedzialność, zamiłowanie do porządku, dbałość o własny wygląd i inne, powinny być kształtowane na każdym etapie edukacji. Poradnik ma na celu kompleksowe ujęcie zagadnień związanych z nauczaniem przedmiotu Podstawy działalności handlowej, stąd przedstawia zarówno wymogi stawiane pracownikom, a określone w Krajowym Standardzie Kwalifikacji Zawodowych, jak i wymogi stawiane nauczycielom oraz uczniom określone w podstawie programowej i programie nauczania. W dalszej części poradnik zawiera wskazówki metodyczne, projekt planu wynikowego oraz przykłady scenariuszy wybranych lekcji. Uzupełnieniem są dodatkowe ćwiczenia i testy oraz kody do rozwiązania tych testów. Załączona bibliografia powinna być na bieżąco uzupełniana i weryfikowana, szczególnie w zakresie przepisów prawnych. Poradnik jest skorelowany z podręcznikiem Podstawy działalności handlowej dla zawodu sprzedawca w zasadniczej szkole zawodowej i szkole policealnej, który opracowany został zgodnie z podstawą programową i programem nauczania dla tego zawodu. Obejmuje zagadnienia dotyczące planowania, organizacji pracy własnej i firmy, sporządzania dokumentacji, współpracy z otoczeniem bezpośrednim i pośrednim, znajomości i zastosowania przepisów prawnych w szczególności dotyczących prawa pracy, ochrony przeciwpożarowej oraz bezpieczeństwa i higieny pracy i ochrony środowiska w wymiarze przewidzianym w planie nauczania. Podręcznik składa się ze wstępu, czterech działów, testu sumarycznego po każdym dziale, bibliografii, załączników oraz zestawu podstawowych druków do wykorzystania podczas realizacji ćwiczeń. 5

6 Działy podzielone są na rozdziały, które składają się z materiału nauczania dotyczącego tematu rozdziału, ćwiczeń, pytań kontrolnych oraz testu. Na początku każdego działu i rozdziału wskazane są cele, jakie powinny być osiągnięte po jego rzetelnym zrealizowaniu. Efekty swojej i ucznia pracy można będzie sprawdzić przez rozwiązanie testu dotyczącego materiału nauczania każdego działu oraz testów zamieszczonych w poradniku dla nauczyciela. Analiza wyniku tych testów pomoże określić stopień przygotowania uczniów do egzaminu potwierdzającego kwalifikacje zawodowe w zawodzie sprzedawca w zakresie problematyki objętej programem nauczania przedmiotu Podstawy działalności handlowej. Autorzy 6

7 2. Standard kwalifikacji zawodowych sprzedawcy Standard kwalifikacji zawodowych norma opisująca kwalifi kacje konieczne do wykonywania zadań zawodowych wchodzących w skład zawodu, akceptowana przez przedstawicieli organizacji zawodowych i branżowych pracodawców, pracobiorców i innych kluczowych partnerów społecznych. A. Podstawy prawne wykonywania zawodu 1. Ustawa z dnia 25 sierpnia 2006 roku o bezpieczeństwie żywności i żywienia (Dz. U. Nr 171, poz. 1225) ze zm. 2. Ustawa z dnia 11 marca 2004 roku o podatku od towarów i usług (Dz. U. Nr 54, poz. 535) ze zm. 3. Ustawa z dnia 27 lipca 2002 roku o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz o zmianie ustawy Kodeks cywilny (Dz. U. Nr 141, poz. 1176) ze zm. 4. Ustawa z dnia 5 lipca 2001 roku o cenach (Dz. U. Nr 97, poz. 1050) ze zm. 5. Ustawa z dnia 11 maja 2001 roku o opakowaniach i odpadach opakowaniowych (Dz. U. Nr 63, poz. 638) ze zm. 6. Ustawa z dnia 21 grudnia 2000 roku o jakości handlowej artykułów rolno-spożywczych (Dz. U. z 2005 r. Nr 197, poz. 1577) ze zm. 7. Ustawa z dnia 2 marca 2000 roku o ochronie niektórych praw konsumentów oraz o odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny (Dz. U. Nr 22, poz. 271) ze zm. 8. Ustawa z dnia 29 września 1994 roku o rachunkowości (Dz. U. z 2002 r. Nr 76, poz. 694) ze zm. 9. Ustawa z dnia 16 kwietnia 1993 roku o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (Dz. U. Nr 153, poz. 1503) ze zm. 10. Rozporządzenie Ministra Gospodarki, Pracy i Polityki Społecznej z dnia 30 stycznia 2003 roku w sprawie terminów zawiadomienia sprzedawcy o stwierdzeniu niezgodności towaru żywnościowego z umową (Dz. U. Nr 31, poz. 258) ze zm. 7

8 11. Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 10 czerwca 2002 roku w sprawie szczegółowych zasad uwidoczniania cen towarów i usług oraz sposobu oznaczania towarów przeznaczonych do sprzedaży i terminów zawiadomienia sprzedawcy o stwierdzeniu niezgodności towaru żywnościowego z umową (Dz. U. Nr 99, poz. 894) ze zm. B. Syntetyczny opis zawodu Zawód zbiór zadań zawodowych wyodrębnionych w wyniku społecznego podziału pracy, wymagających od pracownika odpowiednich kwalifi kacji zawodowych; w zawodzie można wyodrębnić zakresy pracy. Sprzedawca to osoba sprzedająca towary oferowane w punktach sprzedaży drobnodetalicznej (kioskach, na targowiskach i in.), detalicznej (sklepach, hipermarketach i in.) oraz hurtowej (w magazynach hurtowni). Obsługuje nabywców w handlu bezpośrednim, np. metodą tradycyjną, lub pośrednio, np. metodą samoobsługową. Głównym zadaniem sprzedawcy jest sprawna i kulturalna obsługa klienta, oparta na zapewnieniu możliwie pełnej informacji o sprzedawanych towarach. Do jego zadań zawodowych należy również przyjmowanie dostaw towarów oraz przygotowywanie ich do sprzedaży i wyeksponowanie. Bardzo istotnym elementem pracy sprzedawcy jest dokumentowanie obrotu towarowego, wykonywanie operacji rachunkowo-kasowych oraz rozliczanie i zabezpieczanie utargu. Do obowiązków sprzedawcy należy również przyjmowanie i rozpatrywanie reklamacji lub pośredniczenie w ich załatwianiu. Praca w handlu charakteryzuje się stałym kontaktem z klientem oraz koniecznością wykonywania różnorodnych czynności w niewielkim odstępie czasu, a nawet jednocześnie (przyjmowanie, układanie i pakowanie towarów, udzielanie informacji, wykonywanie czynności obliczeniowo-rachunkowych itp.). Dlatego bardzo ważna jest fachowa wiedza towaroznawcza, podzielność uwagi i uzdolnienia rachunkowe. Bezpośrednia obsługa klientów wymaga również komunikatywności, cierpliwości, kultury osobistej, a także szczególnego dbania o wygląd zewnętrzny. Specyfika zawodu wymaga ponadto dużej samodzielności w zorganizowaniu sobie pracy, poczucia odpowiedzialności za wykonywane czynności i powierzony majątek oraz zdyscyplinowania w utrzymaniu porządku i czystości w punkcie sprzedaży. Bardzo istotne są również umiejętności związane z obsługą urządzeń sklepowych. Praca sprzedawcy w handlu drobnodetalicznym często jest wykonywana na powietrzu lub w niewielkich pomieszczeniach do tego przeznaczonych, 8

9 w handlu detalicznym w pomieszczeniach sklepowych, a w handlu hurtowym w pomieszczeniach hurtowych lub magazynach hurtowni. Praca odbywa się w warunkach bezpiecznych, średnio uciążliwych fizycznie. Czynności związane z prezentacją towarów odbywają się w ciągłym ruchu na stojąco, praca przy kasie lub komputerze w pozycji siedzącej. Brak możliwości zmiany pozycji przez dłuższy czas może spowodować choroby charakterystyczne dla zawodu sprzedawcy schorzenia układu krążenia, kręgosłupa, zmiany zwyrodnieniowe stawów, żylaki. Dłuższa praca przy komputerze związana ze sporządzaniem dokumentów sprzedaży może stać się przyczyną chorób oczu. Sprzedawcy pracujący na powietrzu i w magazynach, gdzie występuje zmienna temperatura i przeciągi, narażeni są na przeziębienia i infekcje. Praca sprzedawcy odbywa się w stałych godzinach w systemie pracy jednozmianowej lub zmianowej. W tym zawodzie można wyróżnić stanowiska pracy związane bezpośrednio z obsługą klienta w punkcie sprzedaży, np. konsultant-sprzedawca, sprzedawca-kasjer na stanowisku kasowym lub w terenie akwizytor (np. pracownik hurtowni). Sprzedawca podlega bezpośrednio właścicielowi lub kierownikowi sklepu, a w większych sklepach, marketach kierownikowi działu. W handlu drobnodetalicznym, ze względu na jego specyfikę, bardzo często łączy się wszystkie wyżej wymienione funkcje w jedną lub prowadzi działalność gospodarczą na własny rachunek. Sprzedawca, po kilku latach pracy i doświadczenia w zawodzie, może awansować na stanowisko kierownicze. Osoby zatrudnione na stanowiskach związanych z koordynowaniem pracy innych sprzedawców mają określone uprawnienia do podejmowania decyzji, a odpowiedzialność za ich wykonywanie wynika z zakresu obowiązków i posiadanych umiejętności. Zatrudnieni w handlu, na wszystkich stanowiskach, ponoszą odpowiedzialność materialną za powierzone mienie. C. Wykaz stanowisk pracy (przyporządkowanych do poziomów kwalifikacji) Stanowisko pracy najmniejsza jednostka organizacyjna przedsiębiorstwa, miejsce pracy, część powierzchni produkcyjnej lub usługowej zajmowanej lub obsługiwanej przez pracownika w celu wykonywania powierzonych zadań zawodowych. Poziomy kwalifikacji zawodowych hierarchiczny układ kwalifi kacji zawodowych charakteryzujący się rosnącą złożonością, trudnością oraz odpowiedzialnością zadań zawodowych wykonywanych przez pracowników. 9

10 W Krajowym Standardzie Kwalifikacji Zawodowych zdefiniowano pięć poziomów kwalifikacji. Uporządkowanie kwalifikacji zawodowych według poziomów ma na celu ukazanie złożoności pracy, stopnia trudności i ponoszonej odpowiedzialności. Zasadą było niemieszanie ze sobą dwóch kwestii: wykształcenia towarzyszącego zdobywaniu kwalifikacji zawodowych oraz umiejętności wymaganych do wykonywania pracy na typowych stanowiskach w zakładach pracy. Przyjęto nadrzędność wymagań stawianych pracownikom na stanowiskach pracy nad wymaganiami określonymi w podstawach programowych kształcenia w zawodzie i wynikającymi z nich wymaganiami programów nauczania oraz wymaganiami zewnętrznych egzaminów potwierdzających kwalifikacje zawodowe. Dla zawodu sprzedawcy stanowiska pracy zostały przyporządkowane do drugiego i trzeciego poziomu kwalifikacji. Poziom 2: konsultant-sprzedawca, sprzedawca-kasjer, sprzedawca, akwizytor. Poziom drugi wymaga samodzielności i samokontroli przy wykonywaniu typowych zadań zawodowych. Pracownik potrafi pracować w zespole pod nadzorem kierownika zespołu. Ponosi indywidualną odpowiedzialność za działania zawinione. Poziom 3: kierownik-sprzedawca, kierownik sklepu, kierownik hurtowni. Na poziomie trzecim kwalifikacji zawodowych pracuje pracownik, który wykonuje złożone zadania zawodowe. Złożoność zadań generuje konieczność posiadania umiejętności rozwiązywania nietypowych problemów towarzyszących pracy. Pracownik potrafi kierować małym, kilku- lub kilkunastoosobowym zespołem pracowników. Ponosi odpowiedzialność zarówno za skutki własnych działań, jak i za działania kierowanego przez siebie zespołu. 10 D. Wykaz zadań zawodowych Zadanie zawodowe logiczny wycinek lub etap pracy w ramach zawodu, o wyraźnie określonym początku i końcu, wyodrębniony ze względu na rodzaj lub sposób wykonywania czynności zawodowych powiązanych jednym celem, kończący się produktem, usługą lub decyzją.

11 Czynności zawodowe to działania podejmowane w ramach zadania zawodowego i dające efekt w postaci realizacji celu przewidzianego w zadaniu zawodowym. W Krajowym Standardzie Kwalifikacji Zawodowych sformułowano 16 zadań zawodowych dla sprzedawcy, a mianowicie: 1. Organizowanie i planowanie działalności punktu sprzedaży z uwzględnieniem analizy wyników sprzedaży. 2. Organizowanie własnego stanowiska pracy zgodnie z przepisami i zasadami bezpieczeństwa i higieny pracy, ergonomii, ochrony przeciwpożarowej i ochrony środowiska. 3. Zapewnianie i przestrzeganie warunków sanitarnych sprzedaży. 4. Korzystanie z wyposażenia i urządzeń magazynowych, sklepowych, biurowych zgodnie z przepisami BHP. 5. Pozyskiwanie klientów w ramach sprzedaży drobnodetalicznej (kioski, targowiska i in.), detalicznej (sklepy, hipermarkety i in.), hurtowej (hurtownie). 6. Przyjmowanie dostaw towarów w punkcie sprzedaży. 7. Przygotowywanie produktów do sprzedaży i ich wyeksponowanie. 8. Obsługiwanie nabywcy sprzedawanych towarów w handlu detalicznym i hurtowym. 9. Zawieranie transakcji sprzedaży oraz przyjmowanie i wypełnianie dokumentów z nią związanych. 10. Rozliczanie i zabezpieczanie utargu oraz punktu sprzedaży detalicznej lub hurtowej przed włamaniem lub kradzieżą. 11. Przyjmowanie i rozpatrywanie reklamacji zakupionych towarów. 12. Podejmowanie współpracy z zespołem pracowników oraz przełożonymi. 13. Współpraca w przygotowaniu oferty sprzedaży (oferty sprzedaży, cenniki, katalogi). 14. Dbanie o wizerunek punktu sprzedaży oraz jakość obsługi klienta. 15. Sprawdzanie towarów przeznaczonych do sprzedaży pod względem jakościowym i ilościowym. 16. Przeprowadzanie kontroli wewnętrznej (inwentaryzacja, remanent) punktu sprzedaży lub uczestniczenie w niej. 11

12 E. Wykaz składowych kwalifikacji zawodowych Kwalifikacje zawodowe układ umiejętności, wiadomości i cech psychofizycznych niezbędnych do wykonywania zadań zawodowych wchodzących w skład zawodu. Umiejętność zdolność do wykonania czynności prowadzących do zrealizowania zadania zawodowego. Wiadomości zestaw informacji niezbędnych do nabycia, utrzymania i rozwoju określonych umiejętności. Cechy psychofizyczne wrodzone lub nabyte sprawności sensomotoryczne, uzdolnienia oraz cechy osobowości, niezbędne do prawidłowego i skutecznego wykonywania zadań zawodowych. Składowa kwalifikacji zawodowych układ umiejętności, wiadomości i cech psychofi zycznych niezbędnych do wykonywania zadań zawodowych wchodzących w skład jednego zakresu pracy wyodrębnionego w zawodzie; posiadanie umiejętności wchodzących w skład określonej składowej kwalifi kacji zawodowych wystarcza do uzyskania zatrudnienia na jednym lub kilku stanowiskach pracy w zawodzie; suma składowych kwalifi kacji zawodowych oznacza posiadanie pełnych kwalifi kacji do wykonywania zawodu. W Krajowym Standardzie Kwalifikacji Zawodowych określono 4 składowe kwalifikacji zawodowych: 1. Pozyskiwanie i obsługiwanie nabywców sprzedawanych towarów w ramach sprzedaży drobnodetalicznej, detalicznej i hurtowej. 2. Przyjmowanie dostaw towarów, przygotowywanie ich do sprzedaży i wyeksponowanie. 3. Dokumentowanie obrotu towarowego, wykonywanie operacji rachunkowo-kasowych, rozliczanie i zabezpieczanie utargu. 4. Przyjmowanie i rozpatrywanie reklamacji lub pośredniczenie w ich załatwianiu. 12

13 3. Podstawa programowa kształcenia w zawodzie sprzedawca Symbol cyfrowy 522[01] 1. ZAŁOŻENIA PROGRAMOWO-ORGANIZACYJNE KSZTAŁCENIA W ZAWODZIE A. OPIS KWALIFIKACJI ABSOLWENTA W wyniku kształcenia w zawodzie uczeń (słuchacz) powinien umieć: 1. przyjmować i przechowywać towary; 2. przygotowywać towary do sprzedaży; 3. eksponować towary; 4. korzystać z informacji o towarach zawartych w prospektach, ulotkach, poradnikach oraz w kodach informacyjnych w oparciu o posiadaną wiedzę towaroznawczą; 5. rozróżniać cechy towarów; 6. stosować nowoczesne i specjalne formy sprzedaży; 7. prowadzić właściwą rozmowę sprzedażową; 8. prezentować towar i udzielać odpowiednich porad; 9. wystawiać dokumenty związane z obrotem towarowym; 10. prowadzić ewidencję sprzedaży; 11. sprawnie dokonywać obliczeń rachunkowych oraz szacować wyniki; 12. inkasować należności i odprowadzać utargi; 13. obliczać ceny, marże, podatek od towarów i usług, zapasy towarów; 14. obliczać różnice inwentaryzacyjne; 13

14 15. dokonywać inwentaryzacji towarów; 16. obsługiwać urządzenia i sprzęt techniczny stosowany w nowoczesnych sklepach; 17. obsługiwać komputer i korzystać z programów użytkowych; 18. stosować przepisy dotyczące uprawnień klienta z tytułu gwarancji i rękojmi; 19. zbierać informacje o potrzebach klientów; 20. dbać o właściwą zależność między działalnością placówki handlowej a otoczeniem; 21. racjonalnie wykorzystywać powierzchnię sklepu; 22. dbać o estetykę sklepu; 23. przewidywać wielkość sprzedaży oraz rotację w celu ustalenia zapotrzebowania na towary; 24. pozyskiwać nabywców, zbierać zamówienia i zawierać umowy sprzedaży w oparciu o oferowane przez akwizytora próbki, prospekty oraz wzory; 25. nawiązywać kontakty z nabywcą i prowadzić bezpośrednią sprzedaż przez akwizytora; 26. posługiwać się podstawowymi przepisami prawa pracy; 27. racjonalnie organizować pracę własną; 28. działać zgodnie z zasadami etyki i kultury zawodu; 29. przestrzegać przepisów: bezpieczeństwa i higieny pracy, przeciwpożarowych, ochrony środowiska i sanitarno-epidemiologicznych. 14 B. WYMAGANIA PSYCHOFIZYCZNE WŁAŚCIWE DLA ZAWODU Sprzedawcę powinien charakteryzować: 1. dobry ogólny stan zdrowia; 2. dobra sprawność ruchowa i wytrzymałość fizyczna, która umożliwia pracę w pozycji stojącej i w ciągłym ruchu; 3. dobra prezencja; 4. spokojny głos i wyraźny sposób mówienia; 5. spostrzegawczość; 6. dobra pamięć;

15 7. zrównoważenie emocjonalne; 8. akceptowanie usługowego charakteru pracy oraz chęć służenia pomocą nabywcy; 9. komunikatywność umiejętność łatwego i szybkiego dostosowania się do różnych typów psychologicznych ludzi; 10. kultura osobista; 11. poczucie obowiązku i odpowiedzialności; 12. uczciwość; 13. ogólna inteligencja; 14. poczucie estetyki; 15. umiejętność pracy w grupie. C. SPECYFICZNE WYMAGANIA KSZTAŁCENIA W ZAWODZIE Zawód sprzedawcy należy do grupy zawodów usługowych, wobec tego dominującym typem relacji w procesie pracy jest człowiek człowiek. W procesie dydaktyczno-wychowawczym należy zatem położyć nacisk na kształtowanie postaw i nawyków, w szczególności takich jak: uczciwość, komunikatywność, spostrzegawczość, odpowiedzialność, zamiłowanie do porządku, dbałość o własny wygląd. Zadania zawodowe sprzedawcy obejmują zadania właściwe dla zawodów: akwizytor oraz pracownik salonu sprzedaży, czyli punktu sprzedaży o wysokim standardzie obsługi. W podstawie programowej przewidziano także ukształtowanie takich umiejętności, które pozwalają na podjęcie działalności gospodarczej na własny rachunek. Miejscem pracy sprzedawcy będzie zatem punkt sprzedaży detalicznej (bez względu na jego standard i stosowaną formę sprzedaży) oraz wszystkie te miejsca, w których dokonuje się sprzedaży akwizycyjnej, a w szczególności: hurtownie, punkty sprzedaży detalicznej, mieszkania, instytucje. Realizacja zajęć w szkole powinna odbywać się w klasopracowniach: sprzedaży towarów, towaroznawczej, promocji. Wyjątek stanowi nauka obsługi komputera, która bezwzględnie powinna odbywać się w pracowni informatycznej, wyposażonej w minimum 8 komputerów typu IBM PC wraz z aktualnym oprogramowaniem użytkowym (jedno stanowisko dla 2 uczniów /słuchaczy). 15

16 Klasopracownia sprzedaży towarów powinna być wyposażona przede wszystkim w druki dokumentów, które wypełnia sprzedawca. Wyposażenie w inne środki dydaktyczne, jak kasa fiskalna, metkownica, uzależnione jest od tego, gdzie i w jakich warunkach uczniowie (słuchacze) odbywają praktyki zawodowe (sklep, stoisko, kiosk, hurtownia). Wyposażenie pracowni w urządzenia służące do ekspozycji towarów pozwoliłyby na wykonywanie szeregu ćwiczeń w tym zakresie, nie jest to jednak warunek konieczny przy właściwej realizacji praktyk zawodowych. Klasopracownia towaroznawcza powinna być wyposażona w podstawowy sprzęt i aparaturę pomiarową, jak: waga techniczna, mikroskop, lupa, psychrometr, areometr, pehametr, a także powinny być w niej zgromadzone próbki i eksponaty towarów, w szczególności: kolekcje i zestawy tkanin, niektórych artykułów spożywczych oraz eksponaty różnych opakowań. Klasopracownia promocji powinna być wyposażona w sprzęt audiowizualny wraz z zestawem przedmiotowych kaset VHS, podstawowy sprzęt wystawienniczy, w szczególności: manekiny, atrapy, stojaki, gondole, repliki okien wystawowych. Obsługa urządzeń technicznych, wykorzystywanych w punktach sprzedaży detalicznej, to jedna z bardzo istotnych umiejętności, jakie musi posiadać każdy sprzedawca. Rzadko jednak szkoła jest w stanie wyposażyć szkolne pracownie w ten ciągle udoskonalany i szeroki asortyment sprzętu. Dlatego też organizacja zajęć praktycznych powinna zapewniać opanowanie umiejętności związanych z obsługą sprzętu. Uczeń nie musi jednak biegle obsługiwać tych urządzeń, bowiem dopiero w procesie pracy nabędzie wystarczającej biegłości w ich obsłudze. Zakres umiejętności i treści kształcenia dla zawodu zostały ujęte w czterech blokach programowych: 1. Sprzedaż towarów. 2. Wiedza o towarach. 3. Rozliczenia finansowe. 4. Ogólnoekonomiczny. Podstawą takiego podziału było zgrupowanie umiejętności o wspólnym źródle wiedzy teoretycznej i praktycznej oraz podobieństwo poszczególnych umiejętności, wynikające z opisu kwalifikacji absolwenta. W zawodzie sprzedawca nie przewiduje się specjalizacji, chociaż nie na- 16

17 leży wykluczyć w przyszłości specjalizacji w zakresie sprzedaży w sklepach samoobsługowych, gdzie sprzedawca koordynowałby proces sprzedaży oraz sprzedaży w sklepie z tradycyjną formą obsługi, gdzie pierwszoplanowe byłyby kwalifikacje sprzedawcy związane ze sposobem prowadzenia rozmowy sprzedażowej i szeroką wiedzą towaroznawczą. Doskonalenie zawodowe powinno obejmować systematyczne aktualizowanie wiedzy o towarach wprowadzanych na rynek, a także o nowych technikach sprzedaży czy inkasie należności. II. PODZIAŁ GODZIN NA BLOKI PROGRAMOWE Nazwa bloku programowego Minimalna liczba godzin w cyklu kształcenia w % * SPRZEDAŻ TOWARÓW 42 WIEDZA O TOWARACH 15 ROZLICZENIA FINANSOWE 15 OGÓLNOEKONOMICZNY 8 RAZEM 80** * Podział godzin na poszczególne bloki programowe dotyczy zarówno kształcenia młodzieży, jak i dorosłych (w systemie stacjonarnym i zaocznym). ** Pozostałe 20% godzin pozostaje do dyspozycji autorów programów nauczania, którzy powinni dostosować je do potrzeb lokalnego rynku pracy. III. PODSTAWY PROGRAMOWE KSZTAŁCENIA W BLOKACH PROGRAMOWYCH 1. Cele kształcenia BLOK SPRZEDAŻ TOWARÓW Uczeń (słuchacz) w wyniku kształcenia powinien umieć: 1. dokonywać odbioru ilościowego towarów; 2. uzupełniać towary w sali sprzedażowej tak, aby zapewnić klientom niezbędny wybór; 17

18 3. rozmieszczać i eksponować towary na urządzeniach sklepowych; 4. stosować różne formy sprzedaży w konkretnych warunkach; 5. współdziałać w organizacji procesu sprzedaży w punktach sprzedaży detalicznej; 6. dostosowywać przebieg rozmowy sprzedażowej do typu klienta i rodzaju towaru; 7. prezentować towary, w tym przekazywać o nich informacje; 8. obsługiwać urządzenia i środki techniczne; 9. pozyskiwać informacje o potrzebach klientów; 10. określać zakres i zasady współpracy przedsiębiorstwa handlowego z otoczeniem; 11. wpływać na wizerunek przedsiębiorstwa handlowego; 12. wyszukiwać potencjalnych nabywców, zbierać o nich informacje; 13. zamawiać towar; 14. stosować zasady sprzedaży akwizycyjnej; 15. stosować środki aktywizacji sprzedaży degustacja, prezentacja, konkursy. 2. Treści kształcenia (działy programowe) I. Organizacja i technika handlu detalicznego 1. Przebieg procesu sprzedaży. a) Zaopatrywanie sklepu. b) Przygotowanie towarów do sprzedaży. c) Sztuka sprzedaży. d) Postępowanie po zakończeniu sprzedaży. 2. Warunki techniczne sprzedaży. a) Lokal sklepowy. b) Maszyny i urządzenia techniczne. II. Technika sprzedaży akwizycyjnej III. Otoczenie przedsiębiorstwa handlowego IV. Marketing w handlu detalicznym V. Promocja 18

19 3. Zalecenia dotyczące oceniania W ocenie umiejętności proponuje się wykorzystanie następujących kryteriów: 1. poprawne posługiwanie się terminologią z zakresu handlu; 2. dostosowywanie przebiegu rozmowy sprzedażowej do typu klienta; 3. atrakcyjne prezentowanie towaru; 4. pozyskiwanie informacji o potrzebach klientów; 5. rozumienie zasad współpracy przedsiębiorstwa handlowego z otoczeniem i kształtowanie właściwego wizerunku przedsiębiorstwa. Proponuje się następujące metody kontroli wyników kształcenia: 1. ćwiczenia praktyczne, w tym tzw. rozmowy sprzedażowe ; 2. obserwacja działań w typowej sytuacji zawodowej; 3. sprawdzian testowy o różnych formach zadań; 4. pytania problemowe. Niezależnie od tego podstawowego kryterium przy ocenianiu poziomu opanowania poszczególnych umiejętności przez uczniów celowe wydaje się uwzględnianie następujących zasad: 1. uczeń powinien opanować wszystkie umiejętności określone w tym bloku; 2. opanowanie umiejętności ma charakter alternatywny, tzn. uczeń umie lub nie umie wykonać określone zadanie; 3. stopień opanowania umiejętności może być różny, np. zadanie może być wykonane szybciej lub wolniej, przy pierwszej lub kolejnej próbie, bezbłędnie lub z błędem, ale zauważonym i poprawionym przez ucznia; 4. istotna jest również forma wykonania zadania, opracowania wyników i prezentacji wiedzy, w szczególności: sposób zapisywania liczb, estetyka, dokładność przygotowania i pracy z dokumentami, dokładność obliczeń i szacowania wyników, precyzja formułowania myśli, kontrola emocji, komunikatywność, gotowość do aktualizacji wiedzy. Kształcenie umiejętności określonych w bloku programowym odbywa się zarówno podczas zajęć teoretycznych (w szkole), jak i zajęć praktycznych oraz praktyki zawodowej. Zarówno w czasie zajęć teoretycznych, jak i praktycznych bardzo ważne jest obserwowanie i uwzględnianie przy ocenianiu ucznia (słuchacza) jego postawy. 19

20 Sprawdzanie osiągnięć uczniów (słuchaczy) w czasie zajęć praktycznych powinno się odbywać przede wszystkim przez obserwację sposobu wykonywania powierzonych zadań. BLOK WIEDZA O TOWARACH 1. Cele kształcenia Uczeń (słuchacz) w wyniku kształcenia powinien umieć: 1. posługiwać się pojęciami z zakresu towaroznawstwa; 2. posługiwać się normami i korzystać z informacji w nich zawartych do oceniania jakości towarów, sposobu przechowywania i transportu; 3. określać cechy niepożądane lub objawy psucia się towarów; 4. sprawdzać jakość sprzedawanych towarów za pomocą dostępnych metod; 5. odczytywać i interpretować oznaczenia na towarach, w szczególności: kody, znaki kontroli jakości, ochrony i bezpieczeństwa, obecności konserwantów, terminy przydatności; 6. udzielać porad praktycznych, w szczególności odnośnie produktów, ich zastosowania, działania, substytutów; 7. korzystać z informacji o towarach zawartych w prospektach, ulotkach, poradnikach. 2. Treści kształcenia (działy programowe) I. Wiadomości ogólne o towarach. 1. Istota i znaczenie towaroznawstwa. 2. Klasyfikacja towarów i opakowań. 3. Normalizacja i normy. 4. Badanie jakości i odbiór jakościowy towarów. 5. Transport, magazynowanie, przechowywanie towarów. 20 II. Towaroznawstwo artykułów żywnościowych. 1. Charakterystyka i podział na grupy artykułów spożywczych. 2. Podstawowe składniki artykułów spożywczych.

21 3. Wartość odżywcza i kaloryczna artykułów spożywczych. 4. Wymagania higieniczno-sanitarne w procesie obrotu artykułami spożywczymi. III. Towaroznawstwo artykułów nieżywnościowych. 1. Charakterystyka i podział na grupy, rodzaje i odmiany wybranych artykułów nieżywnościowych, wyprodukowanych przez różne branże przemysłu. 2. Badanie artykułów nieżywnościowych: a. metodą organoleptyczną, b. za pomocą prostych przyrządów. 3. Opakowania, oznaczenia towarowe, instrukcje. 3. Zalecenia dotyczące oceniania W ocenie umiejętności proponuje się wykorzystanie następujących kryteriów: 1. poprawne posługiwanie się terminologią z zakresu towaroznawstwa; 2. korzystanie z różnych źródeł informacji o towarze; 3. korzystanie z informacji o towarze zamieszczonych na towarze lub jego opakowaniu; 4. udzielanie porad o towarach; 5. rozróżnianie towarów dobrej i złej jakości. Proponuje się następujące metody kontroli wyników kształcenia: 1. testy sprawdzające poziom wiedzy teoretycznej stosując metody pomiaru, co uczeń powinien wiedzieć, rozumieć i umieć robić; 2. rozwiązywanie konkretnych zadań symulacje, na podstawie których ocenić można stopień opanowania umiejętności, stosowania wiedzy w sytuacjach typowych i problemowych; 3. obserwacja postawy ucznia (słuchacza). Kształcenie umiejętności określonych w bloku programowym odbywa się zarówno podczas zajęć teoretycznych (w szkole), jak i zajęć praktycznych oraz praktyki zawodowej. Zarówno w czasie zajęć teoretycznych, jak i praktycznych bardzo ważne jest obserwowanie i uwzględnianie przy ocenianiu ucznia (słuchacza) jego postawy. 21