Od start-up u do dojrzałego przedsiębiorstwa

Transkrypt

1 Dotacje na innowacje. Inwestujemy w waszą przyszłość. Od start-up u do dojrzałego przedsiębiorstwa Czynniki determinujące sukces inwestycji w rozwój firmy.

2 Od start-up u do dojrzałego przedsiębiorstwa Czynniki determinujące sukces inwestycji w rozwój firmy. Przewodnik wydany na zlecenie Secus Wsparcie Biznesu Sp. z o.o. Redakcja merytoryczna: Secus Wsparcie Biznesu Sp. z o.o. Opracowanie: Dolnośląska Agencja Rozwoju Regionalnego SA Publikacja wydana w ramach projektu Sieć Współpracy Inwestorów i Przedsiębiorców sektora MSP Łowcy Biznesu finansowanego z Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego. Publikacja dystrybuowana bezpłatnie Secus Wsparcie Biznesu Sp. z o.o. Katowice, 2012r.

3 SPIS TREŚCI Kapitał, wiedza, doświadczenie, kontakty - czynniki determinujące sukces młodej firmy 9 Od pomysłu do biznesu. Przygotowanie, planowanie, prognozowanie 21 Wartość intelektualna i jej ochrona w małej firmie. Transfer wyników badań naukowych 31 Venture Capital jako efektywne narzędzie finansowania rozwoju młodej firmy 42 Venture Capital. Rozwój rynku w Polsce i zagranicą 53 Aniołowie Biznesu. Rozwój rynku w Polsce i zagranicą 59 Jak pozyskać inwestora Venture Capital? 67 Proces inwestycyjny krok po kroku. Od negocjacji po umowę inwestycyjną 74 Od start-up u do globalnego gracza. Wyzwania, jakie stoją przed spółką i inwestorem Venture Capital 84 A może rynek NewConnect? Debiut krok po kroku 92 Inkubatory, parki technologiczne, centra transferu technologii i inne instytucje otoczenia biznesu 109 Postulaty zmian mechanizmów funkcjonowania rynku Venture Capital w Polsce w świetle rozwiązań zagranicznych 122 Przykłady innowacyjnych spółek o globalnym potencjale 135 Podsumowanie 142 5

4 WSTĘP Szanowni Państwo, Coraz więcej małych i średnich przedsiębiorstw zainteresowanych jest korzystaniem z zewnętrznych źródeł finansowania oraz szuka sposobów pozyskiwania środków pochodzących spoza instytucji finansowych. Tradycyjne instytucje finansowe z rozbudowanymi strukturami zazwyczaj nie są skłonne do podejmowania nadmiernego ryzyka na dynamicznie zmieniającym się rynku start-up ów i przedsięwzięć w fazie zalążkowej. Dla wielu twórców innowacyjnych projektów jedynym i liczącym się źródłem finansowania biznesu na wczesnym etapie rozwoju pozostają Aniołowie Biznesu, rynek NewConnect i fundusze venture capital. Zaangażowanie we wspólny projekt wymaga specjalistycznej wiedzy, odpowiedniego kapitału, wytrwałości i odwagi tego nie może zabraknąć w procesie budowy konkurencyjnego przedsiębiorstwa o silnym potencjale i perspektywach szybkiego wzrostu. Niniejsza publikacja jest efektem doświadczeń zdobytych w trakcie realizacji projektu Łowcy Biznesu. Opracowana i wdrożona przez Secus Wsparcie Biznesu idea polega na stworzeniu oraz rozwinięciu jednej z największych i najefektywniejszych polskich sieci kojarzących małe firmy poszukujące kapitału na rozwój i inwestorów venture capital. Pomysł okazał się strzałem w dziesiątkę. Sprawił, że inwestorzy dostrzegli potencjał tam, gdzie inni widzieli wyłącznie zagrożenie, a przedsiębiorcy dostrzegli sens swoich działań w urzeczywistnieniu odważnych pomysłów. To istotny krok na drodze ku nowoczesnej gospodarce opartej na wiedzy. W publikacji będziecie Państwo mogli zapoznać się z poradami ekspertów, przedsiębiorstwami, które osiągnęły sukces na globalnym rynku, a także z inwestorami venture capital, którzy z powodzeniem realizują swoje cele biznesowe. W ciągu niespełna trzech lat na skutek szeroko zakrojonych kampanii promocyjnych oraz intensywnych działań edukacyjnych do sieci Łowców Biznesu przystąpiło blisko 500 firm i projektów biznesowych zainteresowanych pozyskaniem zewnętrznego wsparcia kapitałowego. W gronie inwestorów znalazło się prawie 200 osób indywidualnych i instytucji zainteresowanych inwestycjami w innowacyjny sektor MSP. Ponad 20 przedsiębiorców pozyskało kapitał na realizację swoich planów inwestycyjnych. Około 70 najciekawszych przedsięwzięć mogło zaprezentować się w trakcie bezpośrednich spotkań z inwestorami. Misja Łowców Biznesu nieustannie trwa. Zdobywając własne doświadczenia i korzystając z osiągnięć zagranicznych liderów, zapraszamy Państwa do uczestnictwa w naszym projekcie. To sprawdzony sposób na podniesienie wartości własnego biznesu i rozwój przedsiębiorczości. Grzegorz Pędras Wiceprezes Secus Wsparcie Biznesu Sp. z o.o. 6 7

5 Kapitał, wiedza, doświadczenie, kontakty - czynniki determinujące sukces młodej firmy. Własna firma. Dla każdego przedsiębiorcy oznacza zupełnie coś innego. Dla jednych jest to środek do osiągnięcia wyższych celów, dla innych jest celem samym w sobie, jest pasją. Są też tacy, dla których jest alternatywną ścieżką kariery zawodowej wobec coraz trudniejszej sytuacji na rynku pracy. N iezależnie od motywów, coraz więcej osób decyduje się na własny biznes. Dlaczego jednym się to udaje, a inni kończą swoje przedsięwzięcia niepowodzeniem? Co decyduje o sukcesie przedsięwzięcia biznesowego? Na tak postawione pytania trudno o jednoznaczne odpowiedzi, nie ma bowiem uniwersalnej recepty na sukces w biznesie. Współczesne firmy funkcjonują w świecie biznesu, który nie ma ustalonych stałych reguł, nie istnieje jeden uniwersalny styl zarządzania firmą, nie ma też recepty gwarantującej powodzenie. Firmy poszukują więc sposobów, metod i narzędzi, które umożliwiłyby im osiągnięcie sukcesu. Sukces to wynik, wygrana, pieniądze, zadowolenie i satysfakcja, pozycja 9

6 konkurencyjna, realizacja strategii, wygrany Najczęściej występujące źródła pomysłów przedsiębiorców błędów jest opieranie biznesu się, popartych umiejętnościami podejmowania przetarg, spełnienie oczekiwań i wymagań na biznes: na własnych, niezaspokojonych potrzebach. decyzji strategicznych, to bardzo istotna cecha klienta, pozyskanie nowych rynków, kontrak- posiadane wykształcenie, wyuczony zawód, Jeśli podobne potrzeby nie dotyczą dostatecz- wyróżniająca przedsiębiorców odnoszących tów, uporanie się ze zmianami, ryzykiem, umie- zdobyte doświadczenie, nie dużej liczby potencjalnych klientów, warto sukcesy. Jakkolwiek od lat prowadzone są jętność zarządzania organizacją, sobą, czasem, pasje, hobby, zastanowić się nad zasadnością realizowania badania dotyczące źródeł przedsiębiorczości przyszłością, zrealizowanie swego posłannic- potrzeba chwili (ujawniająca się luka rynkowa). danego pomysłu. u jednostek, nie udało się dotąd jednoznacznie twa, zdrowie fizyczne i psychiczne, umiejętność określenia i realizacji tego co najważniejsze 1. Kreując pomysł biznesowy w oparciu o doświadczenie, wyuczony zawód czy hobby przyszły Druga determinanta sukcesu: PREDYSPOZYCJE rozstrzygnąć sporów w tej kwestii. Do lat siedemdziesiątych powszechny był pogląd, że jest to cecha wrodzona. Propagatorzy nowszego W obliczu braku złotego środka warto pokusić przedsiębiorca posiada już wystarczającą podejścia stoją natomiast na stanowisku, że się o analizę czynników, które nie gwarantują, wiedzę i know- how na temat rynku, produktu Aby być przedsiębiorcą i osiągnąć sukces przedsiębiorczość można w człowieku ale z całą pewnością ułatwiają osiągnięcie suk- czy usługi, co w dużej mierze może przyczynić w biznesie trzeba przede wszystkim mieć wykształcić w wyniku odpowiedniego tre- cesu. Z drugiej strony należałoby wskazać te, się do powodzenia danego przedsięwzięcia. ku temu predyspozycje. ningu. J. Stoner 2 i B.Karlöf 3 wskazują, że spo- które owy sukces uniemożliwiają. Decyzja o rozpoczęciu własnej działalności śród szeregu cech ludzkich, na sukces powo- Pierwsza determinanta sukcesu: POMYSŁ może wynikać także z dostrzeżenia luki/ niszy rynkowej. Wbrew popularnym stwierdzeniom, działanie w niszy to nie tylko oferowanie cze- W większości rozważań na temat determinant rozwoju firm, szczególną rolę przypisuje się dzenia biznesowego największy wpływ mają: potrzeba osiągnięć, czyli motywacja do ciągłej poprawy, dążenie do odległych celów, Absolutną podstawą jest dobry pomysł na biz- goś, czego dotąd nie było. Wejść w niszę można czynnikom osobowym właściciela. W mode- skłonność do stosowania nowatorskich roz- nes. W dzisiejszych czasach rozpoczęcie dzia- także poprzez zastosowanie wartości doda- lach korelacyjnych używanych do opisu współ- wiązań, uczenie się na błędach, traktowanie łalności gospodarczej nie jest z formalnego nych, wzbogacających produkt, czy odkrywanie zależności pomiędzy osobą szefa a sukcesem porażek jako nowych doświadczeń, z których punktu widzenia żadnym problemem. Ale nowego przeznaczenia dla istniejącej usługi lub firmy najczęściej brane są pod uwagę takie można wyciągnąć konstruktywne wnioski pod utrzymanie się na rynku, nie wspominając już wyrobu. Wprowadzanie innowacji produkto- kwestie jak: wiek, płeć, wychowanie w rodzi- kątem przyszłych działań; o aspiracjach do osiągania dobrych wyników, wych, polegających na kreowaniu cech wyróż- nie, zawód ojca, wykształcenie ogólne i biz- wewnętrzne umiejscowienie kon- to już zupełnie inna kwestia. Przedsięwzięcia niających dany wyrób, również można potrak- nesowe, poprzedni zawód i doświadczenia. troli i ufność we własną intuicję przypadkowe i nieprzemyślane rzadko kończą tować jako niszę. Cechy te, o charakterze czysto biograficznym, i umiejętności, czyli założenie, że czło- się spektakularnym sukcesem. Ryzyko utraty kształtują bowiem osobowość przyszłego wiek spostrzega przyczyny swoich sukcesów zaangażowanego kapitału jest nieodłącznym Wyczucie rynku, znalezienie potrzeby, którą przedsiębiorcy i mają wpływ na jego postawę i porażek w samym sobie, we własnym dzia- elementem każdej inicjatywy gospodarczej, nasz produkt czy usługa mogłyby zaspokoić, w biznesie, co z kolei ma niebagatelne zna- łaniu, a nie w czynnikach zewnętrznych od dlatego tak ważne jest, aby dobrze przemyśleć jest niezbędne do założenia i efektywnego pro- czenie dla powodzenia podejmowanych przez siebie niezależnych; pomysł, zastanawiając się nad jego przewagami wadzenia firmy, a zgłębianie wiedzy na temat niego przedsięwzięć. skłonność do ryzyka i tolerowanie i słabościami. oczekiwań ewentualnych klientów i dosto- niepewności, czyli umiejętność podejmo- sowanie się do nich jest podstawą sukcesu. Bycie przedsiębiorczym, postrzegane jako wania decyzji i działań w warunkach niepełnej 1 E. Skrzypek: Kapitał intelektualny jako podstawa sukcesu organizacji w społeczeństwie wiedzy, III Konferencja Naukowa Wiedza i Innowacje, Kraków 2011 W tym miejscu należałoby zaznaczyć, że jednym z często popełnianych przez początkujących złożony system zachowań, wymagający wiedzy, pasji, ciężkiej pracy i aktywnego uczenia 2 Kierowanie, PWE Strategia biznesu. Koncepcje i modele przewodnik, BMiB

7 wiedzy, akceptowanie ryzyka jako immanentnej cechy przedsięwzięć gospodarczych; preferowanie zachowań typu A, czyli rywalizacyjnych, związanych z wysokim poziomem ambicji, akceptacją dla wyzwań. Decyzja o założeniu firmy powinna być zawsze poprzedzona oceną własnych umiejętności i predyspozycji zarówno tych już ujawnionych, jak i tych, które dopiero możemy w sobie wykształcić. Predyspozycje definiowane są w literaturze przedmiotu jako wrodzona zdolność lub przynajmniej zadatek, który pod wpływem otoczenia, wychowania, aktywności i możliwości rozwojowych człowieka powiększa się i aktywizuje. W związku z tym, że nie każdy jest urodzonym przedsiębiorcą, istotna jest kwestia motywacji do podejmowania prób rozwijania w sobie owych zdolności i cech niezbędnych do osiągania sukcesów biznesowych. Zgodnie z przedstawionym powyżej nowym podejściem do źródeł przedsiębiorczości, im silniejsze są nasze motywacje, tym łatwiej jest wykształcić brakujące i rozwinąć istniejące umiejętności do efektywnego zarządzania własną firmą. Należy jednak zaznaczyć, że aby być przedsiębiorcą nie wystarczy tylko bardzo chcieć. Owszem, istnieją firmy, które powstały niejako na siłę i funkcjonują wyłącznie dlatego, że ich właściciele bardzo pragnęli zaistnieć mimo kompletnego braku predyspozycji i umiejętności biznesowych. Są to jednak firmy, w których męczą się pracownicy, męczy się właściciel, męczą się klienci. W takich przypadkach nie może być mowy o rozwoju i sukcesie, a jedynie o przetrwaniu. Zachowania przedsiębiorców, a co za tym idzie szansa osiągnięcia sukcesu, w dużej mierze zależą od tzw. mentalności przedsiębiorczej pewnych przekonań, przeświadczeń o tym jak prowadzić biznes. Na mentalność tą wpływa m.in. doświadczenie życiowe, tradycje własnego środowiska, wrodzone cechy charakteru. Od tych czynników zależy strategia działalności gospodarczej, bardziej lub mniej uświadamiana przez samych przedsiębiorców. Trzecia determinanta sukcesu: ZASOBY Podjęcie działalności gospodarczej zawsze wiąże się z ryzykiem utraty zainwestowanych pieniędzy lub co najmniej zainwestowanego w dane przedsięwzięcie czasu. Decyzja o uruchomieniu działalności gospodarczej zawsze powinna być poprzedzona analizą wykonalności danego przedsięwzięcia w oparciu o posiadany i możliwy do zgromadzenia kapitał. Według J. Rossa 4 kapitał przedsiębiorstwa składa się z kapitału finansowego 4 Measuring your Company s Intellectual (Performance). Long Range Planning, vol Właściwa ocena potrzeb klienta i pokora w biznesie Istnieje wiele czynników determinujących sukces rynkowy młodej firmy począwszy od potencjału zespołu ludzkiego, właściwego wyboru produktu / usługi, kończąc na dostępie do kapitału i kontaktów biznesowych. Nie można zlekceważyć żadnego z nich. Cała lista tych czynników jest jednym tchem wymieniana przez ekspertów rynku venture capital, ze szczególnym położeniem nacisku na kompetencje ludzi, którzy mają firmę rozwijać. Ja chcę zwrócić szczególną uwagę na zrozumienie klienta i pokorę w biznesie. Bardzo ważny jest wybór przedmiotu działalności i właściwa ocena czy produkty/ usługi które firma chce oferować będą odpowiadały na potrzeby klientów. Sprzedaż, sprzedaż i jeszcze raz sprzedaż. Założyciele zanim podejmą decyzję o wydaniu dużej ilości pieniędzy na rozpoczęcie masowej produkcji i wejście na rynek muszą mieć pewność, że produkt, który oferują nie jest odzwierciedleniem tylko ich wyszukanych potrzeb, lecz zaspokaja realne potrzeby klientów. Muszą zdefiniować dla kogo chcą robić swoje produkty, komu oferować usługi, dokładnie wieszy kontakt z klientem. Założyciele nie mogą pierwotna strategia rozwoju przeżyła pierwdzieć kto ma być ich klientem. Powinni określić mieć klapek na oczach i ślepo wierzyć w sukces przygotowanego rozwiązania. Po otrzyma- swoje przewagi rynkowe i wiedzieć czym chcą konkurować: ceną, jakością, nowymi cechami niu pierwszych informacji od swoich klientów produktu itd. Na etapie przygotowywania muszą być gotowi do zmodyfikowania swojego strategii rozwoju muszą wyjść do klientów, modelu biznesowego. Nie mogą zachwycać rozmawiać z nimi, testować swoje rozwiązania i wsłuchiwać się w opinię swoich potenświadczenia, że ojcem ich sukcesu jest nierze- się pierwszymi sukcesami i nabierać przecjalnych odbiorców. Rzadko się zdarza, aby telna analiza. Młode przedsiębiorstwa muszą 12 13

8 być świadome, że sukces może zabić i często Zapomniały o płynności. W biznesie trzeba być Zanim założymy własny biznes, warto się jeszcze różnych dziedzin, odpowiednio dobrana grupa ewolucja jest lepsza od rewolucji. Znam kilka odważnym ale nie szalonym, nie można lekce- zastanowić Z KIM go zrobić. Czy powinienem wspólników zwiększa kapitał intelektualny firmy. przykładów firm, które po pierwszych sukce- ważyć rynku i zawsze mierzyć siły na zamiary. mieć wspólnika? Sukces młodej firmy jest w oczy- Innowacje powstające na skrzyżowaniu biologii sach na realizacji małych kontraktów od razu wisty sposób związany z jakością zespołu, który z chemią, czy biologii z informatyką wymagają chciały wskoczyć w inną ligę. Skoncentrowały firmę tworzy. Wiele przykładów z historii przed- interdyscyplinarnych zespołów. się na dużych zamówieniach o długich ter- siębiorczości pokazuje, że sukces w innowacyj- minach realizacji i płatności. Patrzyły przez Robert Bieleń nych branżach osiągają nie jednostki ale zespoły. Oczywiście posiadanie wspólnika niesie za sobą pryzmat dużych wolumenów i perspektywy dużych przychodów. Nie dały rady zginęły. Wiceprezes Zarządu Secus Wsparcie Biznesu sp. z o.o. Przykłady takie jak: Steve Jobs i Steve Wozniak, czy Sergey Brin i Larry Page to tylko wybrane pewne ograniczenia, ale jasne zdefiniowanie wspólnych celów i kompetencji przed rozpoczę- wzory z niedalekiej przeszłości. W zespołach ciem współpracy oraz rozmowa, na którą należy stworzonych ze wspólników obserwujemy natu- poświęcić dużo czasu, pozwalają uniknąć wielu ralną tendencje do dzielenie się kompetencjami niepotrzebnych problemów. w firmie. Zakres obowiązków i kompetencji każ- i intelektualnego (niematerialnego). Aby zgromadzenie zapasów dego ze wspólników dąży do uzyskania komple- ustrzec się porażki należy dokładnie skon- (surowców/ towarów), mentarności. Jedna osoba przyjmuje funkcje frontować poziom zasobów potrzebnych do marketing, biznesowo-marketingowe a druga procesy pro- realizacji danego przedsięwzięcia z poziomem pozostałe wydatki bieżące (wynagrodzenia, dukcji i technologii. Umiejętny dobór wspólnika zasobów możliwych do zgromadzenia. utrzymanie lokalu, ubezpieczenia, itp.). może być czynnikiem decydującym o sukcesie Kapitał finansowy Na etapie tworzenia i wczesnego rozwoju, lub porażce firmy. Poza oczywistym współdzieleniem pasji i entuzjazmu do projektu, wspól- Istotną rolę w realizacji każdego przedsię- podstawowym źródłem finansowania działal- nik wnosi swoje pieniądze, czas i kompetencje. wzięcia gospodarczego odgrywa dostęp do ności jest tzw. 4F (founders, family, friends, Dzięki niemu lista potencjalnych partnerów biz- źródeł finansowania. Jeżeli kapitał na start fools). Jeśli okaże się, że konieczne nakłady nesowych ulega powiększeniu a wraz z nią, firma nie zostanie zebrany, z oczywistych przyczyn przewyższają posiadane z tych źródeł środki zwiększa swój kapitał relacyjny. W przedsiębior- biznesowy pomysł nie zostanie zrealizowany. niezbędnym okaże się poszukiwanie dodat- stwach z obszaru nowych technologii, w których Przygotowanie rzetelnego bilansu pozwala kowych źródeł kapitału. Istnieje wiele możli- często innowacja powstaje na skrzyżowaniu wyliczyć wszystkie potencjalne koszty, a także wości pozyskania finansowania na realizację wskazać źródła ich finansowania. Na początku przedsięwzięć biznesowych. Te najczęściej funkcjonowania przedsiębiorca ponosi szereg wymieniane w literaturze przedmiotu przed- nakładów rzeczowych i finansowych, m.in. na: stawia tabela nr 1. budowę i przebudowę lub adaptację pomieszczeń, wyposażenie w niezbędne urządzenia Kapitał intelektualny W obecnych warunkach gospodarczych prze- Marek Borzestowski Partner Giza Polish Ventures i sprzęt, trwanie i sukces biznesowy w coraz większym 14 15

9 W ostatnich latach na znaczeniu zyskała koncepcja tzw. samoedukacji biznesu. Polega ona na przekonaniu, że nie istnieją schematy, które pozwalają na dokładne określenie przebiegu procesu założycielskiego, a niepowodzenia są ważnymi elementami zdobywania wiedzy i umiejętności. Niejednokrotnie porażka czy bankructwo pozwalają rozwinąć w osobie przedsiębiorcy zdolność właściwej oceny rzeczywistości rynkowej. Ludzie zakładający fi rmę po raz kolejny, mają większe szanse powodzenia, niż ci, którzy podejmują to ryzyko po raz pierwszy. Koncepcja ta ma ułatwiać przełamywanie w początkujących przedsiębiorcach barier i psychologicznej obawy przed niepowodzeniem. stopniu zależą jednak od zasobów niematerialnych. Dostępność i zarządzanie kapitałem intelektualnym staje się istotą kierowania współczesnymi przedsiębiorstwami i niejednokrotnie to one decydują o powodzeniu lub porażce. Szczególnie w przypadku młodych fi rm, które często nie dysponują odpowiednio dużym kapitałem fi nansowym, sukces rynkowy determinowany jest zdolnością do innowacji, ucieleśnianą właśnie w kapitale ludzkim. Wyniki badań empirycznych wskazują, że aby osiągnąć sukces, młodsze i mniejsze fi rmy, którym trudniej nadążyć z utrzymaniem wysokiego poziomu zasobów fi nansowych i rzeczowych, powinny skupiać się przede wszystkim na czynnikach niematerialnych, ponieważ 5 : umożliwiają tworzenie i utrzymanie dobrych stosunków z klientami, zapewniając lojalność obecnych i efektywną obsługę przyszłych odbiorców, wprowadzają innowacje produktowe, procesowe, organizacyjne, 5 R.S. Kaplan, D.P. Norton: Strategiczna karta wyników. Jak przełożyć strategię na działanie. Arthur Andersen, PWN 2001 Suma pomysłów, wiedzy, doświadczenia, zorganizowana w zespół zdolny do korzystania z tego kapitału, to absolutnie najważniejszy kapitał spółek nowych technologii. Nie inaczej jest w i3d. Gdybyśmy mieli teraz utracić nasze biura, hardware, software, archiwa czy nawet infrastrukturę teleinformatyczną, to jakoś byśmy sobie poradzili pod warunkiem, że pozostałby kapitał ludzki nasz zespół. Bez niego z kolei, wszelki inny kapitał niewiele znaczy może tyle co wartość odtworzeniowa majątku. Ale przecież dzisiejsze nowoczesne przedsiębiorstwa wyceniane są znacząco wyżej. Te najlepsze zupełnie oderwane są od wartości bilansowej, a czynnikiem który na to wpływa jest właśnie kapitał ludzki. Jeśli ma się kreatywnych, pozytywnie zmotywowanych ludzi w swoim zespole to brak kapitału, czy nawet nie najlepszy pomysł na biznes można obrócić w sukces. Dla mnie nie ulega wątpliwości, że to najważniejsza determinanta sukcesu w nowoczesnym biznesie. Tab. 1. Zewnętrzne źródła finansowania przedsiębiorstw Kapitał zewnętrzny Alternatywne źródła finansowania ŹRÓDŁA ZASILAJĄCE KAPITAŁY WŁASNE ŹRÓDŁA ZASILAJĄCE KAPITAŁY OBCE dopłaty akcjonariuszy kredyt faktoring emisja akcji pożyczka forfaiting sprzedaż majątku kredyt kupiecki franchising venture capital emisja obligacji fi rmy leasing private equity emisja bonów komercyjnych dotacje i subwencje Arkadiusz Patryjas Wiceprezes Zarządu i3d SA Źródło: Opracowanie własne na podstawie: A. Zygmunt, Dostępność źródeł kapitału w warunkach funkcjonowania polskich przedsiębiorstw, w: Zarządzanie fi nansami fi rm teoria i praktyka, red. W. Pluta, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław 2006, s ; M. Sierpińska, T. Jachna, Ocena przedsiębiorstwa według standardów światowych, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998, s

10 pozwalają na szybsze i efektywniejsze wytwarzanie produktów i świadczenie usług dostosowanych do potrzeb klientów i rynku, motywują pracowników do podnoszenia kwalifi kacji, doskonalenia procesów. Zgodnie z koncepcjami zarządzania kapitałem intelektualnym, kluczowym czynnikiem sukcesu w biznesie może się okazać umiejętność zdobywania i wychowywania bardziej utalentowanych ludzi, niż potrafi ą to czynić konkurenci. Czwarta determinanta sukcesu: STRATEGIA Po czwarte aby odnieść sukces, biznes musi być przemyślany. Jak wcześniej wspomniano, przedsiębiorca zaczyna od pomysłu, ale musi również umieć wprowadzić go w życie i modyfi - kować w miarę potrzeb, bowiem ryzyko popełnienia błędów towarzyszy każdemu działaniu w warunkach niepewności. Aby je zminimalizować, należy bardzo dokładnie przemyśleć planowane przedsięwzięcie. Decyzje i kroki, które podejmiemy na początku będą miały bowiem niebagatelny wpływ na powodzenie całego przedsięwzięcia. Sukcesem rzadko kończą się przedsięwzięcia nieprzemyślane czy będące efektem błędnych przesłanek. Można wskazać dwa rodzaje powodów do podejmowania działalności gospodarczej - negatywne i pozytywne i to właśnie od nich często uzależniony jest sposób prowadzenia biznesu, a więc też sukces lub porażka. Pozytywne motywacje (positive/pull factors) to te, które wynikają z chęci podjęcia nowych wyzwań, sprawdzenia się w nowej roli, wewnętrznej potrzeby aktywności przedsiębiorczej. Sprzyjają im wymienione wcześniej cechy osobowościowe przedsiębiorcy. Motywacje negatywne (negative/push factors) odznaczają się natomiast przymuszeniem do działania przez sytuację życiową, np. brakiem pracy, niezadowoleniem z aktualnie wykonywanego zajęcia, koniecznością utrzymania rodziny lub też naciskiem na kontynuowanie tradycji rodzinnych, ze strony ojca, założyciela fi rmy (Bławat, str 27). Wychodząc z założenia, że prowadząc własny biznes będziemy mieć więcej czasu dla siebie niż gdybyśmy podjęli pracę na etacie lub, że własny biznes natychmiast zagwarantuje nam życie na lepszym poziomie materialnym, możemy być niemal pewni porażki. Aby pomysł mógł mieć szansę na realizację w praktyce, niezależnie od źródła jego pochodzenia, musi być dokładnie przeanalizowany i szczegółowo opracowany. Weryfi kacja pomysłu polega na zebraniu danych, zestawieniu ich oraz zinterpretowaniu tak, aby na podstawie tej analizy podjąć dalsze decyzje. Pogłębiona analiza przedsięwzięcia powinna uwzględniać informacje o otoczeniu, czyli o potencjalnym rynku i konkurencji oraz różne aspekty samego funkcjonowania fi rmy: plan działania, Jedynym prawdziwym i niezastąpionym kapitałem fi rmy jest jej kapitał intelektualny, czyli wiedza pracowników. Produktywność tego kapitału zależy od efektywności z jaką posiadający wiedzę użyczą jej tym, którzy umieją ją zastosować A. Carnegie lokalizację, źródła zasilania kapitałowego, zarządzania fi nansami. Osoba decydująca się na własny biznes musi być świadoma, że przedsiębiorcą jest się 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu, 365 dni w roku Niezbędne jest stworzenie planu na biznes, określającego cele i założenia fi rmy, przewidywane koszty i dochody będzie to przedmiotem rozważań w następnym rozdziale. Jest to jednak dopiero początek procesu planowania, analizowania, i decydowania. Działanie przedsiębiorcy wymaga bowiem ciągłej samokontroli, a także analizy przebiegu realizacji przedsięwzięcia na każdym jego etapie. Taka analiza nie wyeliminuje wprawdzie ryzyka porażki, ale umożliwi funkcjonowanie specyfi cznego systemu wczesnego ostrzegania, pozwalającego na identyfi kację tzw. przełomowych momentów - nieoczekiwanego zagrożenia lub szansy. Podsumowanie Badacze tematu skądinąd słusznie wątpią, czy kiedykolwiek uda się określić profi l typowego przedsiębiorcy, obejmujący wszystkie cechy, uwarunkowania i czynniki gwarantujące powodzenie w biznesie. Aby zminimalizować ryzyko porażki już na początku funkcjonowania fi rmy, warto przeanalizować i podjąć kroki wyszczególnione w schemacie Rys. 1. Pozwoli to upewnić się, czy dokonywane przez przyszłego przedsiębiorcę wybory są trafne i czy dysponuje on lub ma szansę zdobyć odpowiednie środki do realizacji przedsięwzięcia, aby planowany przez niego biznes nie okazał się wyłącznie nierealnymi do wdrożenia mrzonkami. Sukcesy biznesowe fi rm są efektem połączenia wiedzy, doświadczenia, zasobów, umiejętności planowania, inteligencji i... szczęścia. Wymienione w niniejszym rozdziale czynniki nie zagwarantują oczywiście 100% sukcesu, natomiast z całą stanowczością można stwierdzić, że bez nich jego osiągnięcie może być utrudnione lub nawet niemożliwe. Agata Rynkiewicz Specjalista ds. Inicjatyw Gospodarczych Dolnośląska Agencja Rozwoju Regionalnego SA 18 19

11 Rys. 1. Proces założycielski firmy Od pomysłu do biznesu. Przygotowanie, planowanie, prognozowanie. Źródło: Opracowanie własne na podstawie: Krzysztof B. Matusiak; Marzena Mażewska; PIERWSZA PRACA - PIERWSZY BIZNES - vademecum przedsiębiorczości. Warszawa Czy dobry pomysł to pomysł innowacyjny? Odpowiedź wydaje się prosta, bowiem w ostatnim okresie bardzo dużo pisze i dyskutuje się o rozwoju innowacyjności w polskich i europejskich przedsiębiorstwach, korzyściach wynikających z wdrażania innowacyjnych rozwiązań oraz o priorytetowym podejściu do tego rodzaju przedsięwzięć. W przypadku przedsiębiorców kreujących pomysły na biznes lub przygotowujących się do rozwoju z pola widzenia mogą uciekać praktyczne, bo wynikające z ostatnich doświadczeń, aspekty tych tak pożądanych projektów. Na podstawie obserwacji można wnioskować, że występuje niebezpieczeństwo w sposobie myślenia, który stosuje uproszczenia polegające na bezkrytycznym wnioskowaniu o atrakcyjności innowacyjnego rozwiązania, zwłaszcza w sytuacji, gdy nie istniało / nie było stosowane na rynku. W takim uproszczonym postępowaniu często występuje błąd, bowiem dobry pomysł, to pomysł, który można zrealizować, bo istnieje popyt na nową ofertę. A tylko potentaci / liderzy o dużym potencjale mogą kreować nowy popyt, wpływając swoimi działaniami na konsumentów lub potencjalnych klientów

12 W ramach niedawno zrealizowanych Częste obserwacje także wskazują, że przy pla- a następnie studium zasadnicze. Takie podej- w obszarze realizowanego projektu, w tym nowych projektów zaobserwować można nowaniu należy także uważać na upraszczanie ście pozwala zaoszczędzić nakład pracy dokonywać prawidłowych obserwacji i inter- powszechne rozczarowanie, że świetne na toku postępowania w dokonywanych ocenach i odrzucać lub modyfikować wstępnie zidenty- pretacji pozyskiwanych informacji. Pracując etapie planowania (nowoczesne i innowa- i wnioskowaniu, wykorzystujących podobień- fikowane koncepcje przedsięwzięcia na etapie w zespole należy prawidłowo przydzielać zada- cyjne) rozwiązania słabo się sprzedają. Dla stwa do innych przedsięwzięć, innych krajów odpowiednio wczesnym. nia, zwłaszcza jako problemy do rozwiązania. przykładu, nowe internetowe portale po ich lub rynków. Uproszczenia w przenoszeniu podo- Należy kontrolować jakość i funkcjonalność uruchomieniu generują przychody znacznie bieństw, które będą uzasadniały nasze przed- Pracę nad nową koncepcją należy zaczynać od rozwiązań. Bez takiej kontroli będzie występo- mniejsze niż planowane, sprzedaż e-usług sięwzięcie np. w kontekście rynkowym, mogą rzeczy najważniejszych, które są decydujące wało duże prawdopodobieństwo niezauważenia jest mała w stosunku do oczekiwań, itp. prowadzić do znacznych błędów. Np. dyna- dla wykonalności i wyników projektu. Planując popełnionych błędów. Należy stosować zasadę Dodatkowo zaobserwować można, że im miczny wzrost użytkowników internetu w ostat- wstępny zakres prac nad nowymi koncepcjami ograniczonego zaufania do siebie i do innych planowana usługa / produkt jest bardziej nich latach, ewentualnie podobne przedsię- przedsięwzięcia należy nadać takim zagadnie- członków zespołu, tj. zakładać występowanie skomplikowana, tym mniejsza jest grupa wzięcia zrealizowane w takich krajach jak USA, niom priorytetowe znaczenie. W planowaniu błędów i nietrafnych rozwiązań. nabywców, oraz tym trudniej jest osiągnąć można wykorzystywać tylko jako pewne tło dla należy konsekwentnie dążyć do rozwiązania planowaną sprzedaż i występują większe naszego projektu. Jednakże bezkrytyczne prze- zidentyfikowanych najważniejszych problemów, Często błędne oceny są wynikiem niedosta- bariery do pokonania. noszenie podobieństw dla uzasadnienia tez a brak zadowalających rozwiązań w tym zakre- tecznego zrozumienia przez autorów i członków o sukcesie przedsięwzięcia jest nieuprawnione. sie powinien powodować odrzucenie koncepcji zespołu uczestniczącego we wspólnej pracy nad Należy mieć ciągle na uwadze, że nowość lub lub skoncentrowanie się na dążeniu do znale- projektem koncepcji, nawet podstawowych aspek- innowacyjność nie jest wystarczającą prze- Dobry pomysł to taki który się sprzedaje. zienia rozwiązania. Można przytaczać przykłady tów, których projekt dotyczy. Popełniane są także słanką powodzenia przedsięwzięcia. Nie można Wniosek prosty, ale obserwacje występujących planów, które się nie powiodły bowiem na eta- błędy logiczne, występuje rozproszenie uwagi na stosować upraszczających ocen dotyczących problemów dowodzą, że w tych przypadkach pie planowania właściwie nie zidentyfikowano wiele zagadnień, które są wynikiem nadmiernie strony komercyjnej przedsięwzięcia, które ocena popytu i sprzedaży w ramach innowacyj- problemów i rozwiązań, albo kontynuowano szczegółowego podejścia (np. ktoś się może pogu- dokonywane są bez rzetelnego badania popytu. nego rozwiązania nie została trafnie przepro- prace bez jego rozwiązania, zapominając o nim bić pracując nad skomplikowanym zagadnieniem), Jeżeli takie badanie się pominie, a oceny doko- wadzona, nie została jej nadana odpowiednio (lub przechodząc dalej) z różnych przyczyn. albo pomijanie problemów w wyniku nadmiernych nywane będą subiektywnie, zakładając, że się wysoka ranga / znaczenie. Następnie tak ukończony plan wdrożony do i nieuzasadnionych uproszczeń. jest ekspertem w danej dziedzinie, wtedy wchodzi się na drogę, na której rozczarowanie staje się prawdopodobnym wynikiem. Jak wskazują obserwacje, takie zagrożenie jest bardzo realne i należy nadać mu właściwą rangę. Lepiej Jak wstępnie oceniać zidentyfikowane koncepcje przedsięwzięcia? Wskazywanym rozwiązaniem jest prowadze- realizacji może skutkować negatywnie w różnych obszarach dla naszego przedsiębiorstwa. Rozwój przedsiębiorstwa jak planować? Trafne, adekwatne i efektywne rozwiązania powinny być wypracowane i zastosowane w ramach projektu w planowanej działalności operacyjnej, inwestycyjnej (technicznej bowiem uczyć się na doświadczeniach innych, nie ocen najpierw uproszczonych, a w kolej- Należy zwłaszcza dążyć do zrozumienia wszel- i technologicznej), jak i finansowej. Dobry plan niż samemu doznać rozczarowania, bo na etapie nych krokach ocen coraz dokładniejszych. kich aspektów, których projekt dotyczy, lub jest skoncentrowany na skutecznych działa- planowania nie został przyznany priorytet dla Jest to praktycznie stosowane postępowanie, które będą miały na niego wpływ. Powinno się niach, usuwane są nieuzasadnione kompli- rzetelnej oceny popytu i możliwej sprzedaży, np. najpierw sporządzane jest wstępne stu- dobrze rozumieć zachodzące procesy, funkcjo- kacje w tym znaczeniu powinien być możli- w stosunku do pozostałych elementów planu. dium wykonalności projektu inwestycyjnego, nujące mechanizmy, czy regulacje występujące wie prosty. Wszystko można skomplikować, 22 23

13 niektórzy autorzy koncepcji projektów zarządzania i sterowania projektami wszelkiego wysokiej (wypracowanej) jakości, pozwalają- ukształtowanie odpowiedniej hierarchii i zna- mają nawet predyspozycje do nadmiernego rodzaju i wszelkiej wielkości. Nazwa jest skró- cych na stosunkowo szybką ocenę zamierzo- czenia dokonywanych ocen i skutków plano- komplikowania rozwiązań. tem słów: Projects In a Controlled Environment, nego przedsięwzięcia, sprawdzenie i wery- wanych rozwiązań. Co jest ważniejsze i decy- Plany inwestycyjne a dostępne zasoby własne i inwestorów. tzn. Projekty w sterowanym środowisku. XPrince (Extreme Programming in Controlled Environments) nazwa metodyki wytwa- fikację poprawności planowanych wyników, w tym sprawdzenie rzetelności i wykonalności projekcji finansowych. Opracowanie dujące, a co ma mniejsze znaczenie? Gdzie należy skoncentrować wysiłek, a co może być rozwiązywane lub poruszane w dalszej kolejno- Jeżeli projekt inwestycyjny jest realizowany rzania oprogramowania. Bazuje ona na zawiera także informacje o sposobie prze- ści? Zdobyte doświadczenia i ich wykorzystanie w dłuższym okresie, należy przy planowaniu trzech innych metodykach: XP, PRINCE2 oraz prowadzenia prac badawczych i analitycznych są nieocenione dla projektu, bowiem praktyka uwzględnić wzrost cen w przyszłości, nie tylko Rational Unified Process. przez zespół (w tym przez autorów koncepcji dostarcza istotnych zasobów informacji, które wynikający z inflacji, a także przy wykorzystaniu nowego przedsięwzięcia). powinny być uwzględniane w trakcie realizacji prognoz sytuacji rynkowej. Błędy i uproszczenia Należy zwłaszcza zwracać szczególną uwagę projektu. Nowa i innowacyjna może być techno- przyjęte przy opracowaniu planów inwestycyj- na zarządzanie ryzykiem w ramach projektu. Pomysły innowacyjne są preferowane przez logia, wykorzystany może być w projekcie nowy nych często rodzą problemy w przyszłości, któ- Trzeba uważnie analizować te zapisy zawiera- przedsiębiorców starających się osiągać stan wiedzy naukowej i technicznej, jednak przy rych można uniknąć. nych umów, które przenoszą ryzyko na nasze przewagi konkurencyjne. Na realizacje takich planowaniu i zarządzaniu ryzykiem w projekcie przedsiębiorstwo. W sytuacjach, gdy jest to projektów można pozyskiwać finansowanie dobrze posiadać zwłaszcza doświadczenie prak- Dla ograniczenia ryzyka projektu inwestycyj- możliwe, nie należy zgadzać się na takie propo- na rynku kapitałowym. Można także starać tyczne i mieć utrwaloną hierarchię oraz wagę nego należy wdrożyć jego właściwe i profesjo- nowane rozwiązania. się o dofinansowanie ze środków publicz- problemów, z którymi trzeba sobie poradzić. nalne zarządzanie. Jeżeli jest to uzasadnione nych, bowiem w nowej perspektywie finan- należy wykorzystać jedną ze standardowych Finansowanie projektu musi być dopasowane sowej UE na rozwój innowacyjnych przedsię- Cechy charakteru takie jak wytrwałość, metodyk, np.: do jego specyfiki. Zwłaszcza wykorzystanie biorstw będą przeznaczane znacznie większe skuteczność działania, dążenie do celu, PMI / PMBOK - najbardziej znany ze standar- zewnętrznych źródeł finansowania powinno być środki. Dlatego przy pozyskiwaniu finanso- przygotowanie, komunikatywność, itd. dów zawierający zbiór wytycznych i najlepszych możliwie bezpieczne (i oczywiście tanie) dla wania dla projektów rozwojowych konieczne podlegają ocenie przez partnerów pozy- praktyk dotyczących zarządzania projektami. przedsięwzięcia. Zarządzanie finansami i płyn- będzie spełnienie wymagań w zakresie skiwanych do projektu (ocenie pozytyw- PMI (Project Management Institute) jest mię- nością finansową przedsiębiorstwa w przyszło- przygotowania odpowiednich dokumentów nej w odróżnieniu od słomianego zapału, dzynarodową organizacja zrzeszającą kierowni- ści może być trudne, jeżeli już na etapie plano- analitycznych oraz informacyjnych, będą- rozpraszaniu na mało istotne szczegóły, ków projektów (ang. project manager, PM). wania nie będzie odpowiednie. cych podstawą oceny projektu i decyzji nielogicznym sposobie myślenia, itp.). TenStep - jest to metoda 10 kroków (ten o udostępnieniu finansowania. step), która została stworzona na przykładzie Project Management Body of Knowledge przez Project Management Institute. Jej zaletami są skalowalność proponowanych rozwią- Studium wykonalności projektu inwestycyjnego jest dokumentem wykorzystywanym do pozyskiwania kapitału, w tym do rozmów z partnerami o zaangażowaniu się w finansowanie Jakie mamy przygotowanie do profesjonalnego zarządzania projektem i ryzykiem? Sztuka prognozowania Aby trafnie prognozować przyszłe wyniki sprzedaży i wyniki finansowe działalności należy zań i elastyczność. projektu inwestycyjnego. Dostarcza potencjal- Przygotowanie teoretyczne uzyskane np. w postępowaniu analitycznym wykorzystywać PRINCE2 metodyka zarządzania projektami nym inwestorom lub instytucjom finansowym w trakcie studiów jest potrzebne, ale równie informacje o odpowiedniej jakości. Źródłem tych oparta na produktach. Zastosować ją można do znacznego zasobu informacji o odpowiednio ważne jest doświadczenie, które pozwala na informacji powinny być badania marketingowe 24 25

14 przeprowadzone w zakresie możliwym do wyko- powinny zostać opracowane prognozy przyszłej możliwie szerokiej grupie, należy dążyć do uzy- Im liczniejsza będzie grupa, która dostarczy nania przez danego przedsiębiorcę. Badania sytuacji na rynku, które są jednym z elementów skania odpowiedzi na zasadnicze pytania: obiektywnych informacji na nurtujące przed- marketingowe powinny dostarczyć możliwie wykorzystywanych do wnioskowania o możliwej czy nowy produkt jest atrakcyjny dla wybra- siębiorcę wątpliwości, tym wnioskowanie obiektywnych informacji, na podstawie których sprzedaży danego przedsiębiorstwa. nej grupy klientów, o możliwej wielkości sprzedaży będzie trafniej- będą dokonywane oceny i wyciągane wnioski, czy skłonni będą ponieść wydatek (zapła- sze. Pomijanie tego etapu i wnioskowanie na które będą się charakteryzowały mniejszym Zwłaszcza w sytuacji wprowadzania nowego cić cenę) za tak specyficznie skonstruowany postawie subiektywnych ocen przedsiębiorcy błędem, a prognozy sprzedaży opracowane na produktu na rynek konieczne jest przeprowa- produkt, o atrakcyjności nowego produktu może pro- ich podstawie z dużym prawdopodobieństwem dzenie badań jakościowych służących zrozumie- czy propozycja trafia w ich potrzeby i zaspo- wadzić do dużych błędów oceny. Jakościowe będą mogły być wykonane. niu zachowań nabywców, pozyskaniu informacji kaja je w wysokim stopniu, badania rynku nie w każdej sytuacji są praco- o ocenie nowego produktu, jego atrakcyjności czy produkt ma przewagę nad ofertą chłonne, kosztowne, trudne. Mogą być samo- Badania rynku powinny dostarczyć informacji i walorach dla konsumentów, w konsekwencji konkurencji, dzielnie przeprowadzone przez przedsiębiorcę o zjawiskach i procesach na rynku, działaniu kon- o skłonności do podjęcia pozytywnej decyzji czy ciekawe są cechy estetyczne (wzornic- nawet początkującego, ale trzeba je wcześniej kurencji, a zwłaszcza o preferencjach i zachowa- o zakupie. O ocenę należy się zwracać do poten- two) naszego produktu, itd. przygotować, aby wynik badania był możli- niach konsumentów. Na podstawie badań rynku cjalnych nabywców. Należy dokonać testów na wie obiektywny i trafny. Do określonego celu Pomysł na biznes?? Trudno zaprzeczyć, że od naszej usługi/produktu na przysłowiowy ostatni chwyci to musimy być przygotowani do kolejnych pomysłu się wszystko zaczyna, ale sam w sobie guzik to znowu jest nie wiele warte bo może rund finansowania, żeby mieć paliwo na podbój pomysł wart jest przysłowiową złotówkę/dolara/ trwać zbyt długo i wyprzedzi nas któryś z innych świata. Zbudujmy, więc wcześniej wiedzę gdzie euro. Cóż z tego, że właśnie wpadłem na pomysł zespołów o których wspomniałem powyżej. To, pójść po pieniądze mając w głowie fundamen- super smacznego, zdrowego, niskokalorycznego, do czego my musimy się przygotować i tak jak talną zasadę, że strategia biznesowa musi być zapewniającego długowieczność jedzenia musimy zbudować i przygotować nasz zespół dopasowana do strategii kapitałowej chcemy albo na pomysł latających samochodów albo prawdziwy klucz do sukcesu to bardzo być najwięksi w Polce idźmy do najmocniejszego na pomysł wakacji na księżycu Ktoś pewnie szybkie uruchomienie prototypu naszej usługi/ VC na polskim rynku, chcemy być najwięksi kiedyś zbije na tym majątek, ale czy mi się coś produktu. Musimy być przygotowani na błyska- w Europie idźmy do najmocniejszego funduszu należy za pomysł?? W dzisiejszych czasach wiczne pivoty, czyli zamiany naszego produkt/ w Europie, chcemy być globalni wyprowadźmy na ten sam pomysł wpada pewnie kilkanaście usługi, na ciągłe działanie/tworzenie w/z cha- się do USA itd Bierzmy tylko smart money! ludzi/zespołów w różnych częściach świata wiec osu i na szybkie wdrażanie sugestii, które zbie- A prognozowanie?? W dzisiejszym szybkim to, co faktycznie jest coś warte to umiejętność rzemy od pierwszych użytkowników. Musimy świecie, w którym to, co ma być za pięć lat jutro szybkiego wdrożenia i rozwoju pomysłu w pro- być przygotowani do silnych działań public będzie za trzy a za tydzień będzie przeszłością dukt/usługę. Im lepiej wiec przygotujemy się do relations, bo wygrywa tylko pierwszy tylko tylko wariaci podejmują się prognoz. Róbmy Marcin Beme szybkiego wdrożenia i rozwoju tym lepiej. Ale Uwaga! Przygotowanie nie polega na zapięciu ten kto pierwszy zdobędzie serca/rozumy swoich przyszłych klientów. A jeśli produkt/usługa to, w co wierzymy, z pasją i konsekwentnie nie przestając się uczyć i gromadzić doświadczeń. Prezes Zarządu Audioteka SA 26 27

15 badania rynku (np. badania testowego nowego stosowane w badaniach starają się ograniczać tj. jak zaspokoić zaobserwowane potrzeby przyczynowo-skutkowego, czyli udzielenia produktu) trzeba wcześniej zaplanować metodę błędy wyników badań. lub rozwiązać problemy. Jego intuicja szybko trafnej i uzasadnionej odpowiedzi na pytanie, badawczą oraz organizację badania. dopasowuje zaobserwowaną sytuację, pro- jaką sprzedaż można osiągnąć czy wykonać, Początkujący przedsiębiorca powinien rozpo- blem, zagadnienie do znanych już szablonów wykonując proponowane w planie marketin- Przedsiębiorcy dysponujący większymi zaso- cząć swoją pracę nad projektem od badań mar- i zależności. W myślach tworzone są rozwią- gowym działania rynkowe. Służące do tego, bami mogą skorzystać z usługi specjalistycznych ketingowych, których zakres powinien odpo- zania problemów lub odpowiedzi na nurtu- badania rynku są niezbędne, aby określić firm zajmujących się badaniami rynku. wiadać jego możliwościom. Jest to konieczny jące pytania. Rozwiązania te mogą być istotną wskaźniki charakteryzujące zainteresowanie i bardzo ważny etap prac nad projektem, nie- nowością w stosunku do rozwiązań obecnie produktem, aby oszacować wielkość popytu. Oprócz badań jakościowych niezbędne są także zależnie od jego wielkości. Powinien zostać wykorzystywanych. Następująca potem faza Prawidłowe postępowanie w tym zakresie ma badania ilościowe. Aby mieć podstawy do sza- opracowany plan marketingowy dla nowego dokładniejszej identyfikacji koncepcji przedsię- zasadnicze znaczenie dla jakości i trafności cowania wielkości rynku i wnioskowania o wiel- przedsięwzięcia, który będzie częścią strate- wzięcia, jest kolejnym etapem, który wymaga prognoz sprzedaży. Wielkość popytu zidenty- kości sprzedaży nowego produktu, trzeba okre- gii marketingowej przedsiębiorstwa, w którym bardziej systematycznego podejścia analitycz- fikowana poprzez wskaźniki daje orientacyjną ślić wskaźniki charakteryzujące powszechność rozstrzygnięte i ustalone będą podstawy do nego. Konstruktywna frustracja albo zaintere- informację dla prognoz sprzedaży. Jednak nie zjawiska zainteresowania produktem, dla planowania założenia dotyczące otoczenia sowanie jest inspiracją do działań polegających można zakładać, że zidentyfikowany w bada- szacowania wielkości popytu. Trafne określenie marketingowego przedsiębiorstwa (warunki na dociekaniu przyczyn, drążeniu problemów, niach marketingowych popyt będzie przyszłą wskaźników ma zasadnicze znaczenie dla jakości do prowadzenia marketingu). Są to informacje pozyskiwaniu kolejnych zasobów informacji, sprzedażą konkretnego przedsiębiorstwa. prognoz sprzedaży. Wnioskowanie o przyszłej o cechach produktu firmy i produktów konku- analizowaniu i wnioskowaniu, pogłębianiu spe- sprzedaży będzie obarczone mniejszym błędem, rencyjnych, o cenach i elastyczności popytu cjalistycznej wiedzy. Powinno to doprowadzić Przewidywalny poziom sprzedaży zależy od jeżeli jakość informacji wykorzystanych do wnio- wobec zmian cen, o skuteczności różnych do zrozumienia podstawowych aspektów zjawi- strategii marketingowej. Uwzględniając to skowania będzie wysoka. środków promocji produktu, o funkcjonowaniu ska czy sytuacji, której nowy pomysł biznesowy oszacowana powinna zostać wielkość zakupów kanałów dystrybucji, o opiniach i motywach będzie dotyczył. poprzez określoną grupę nabywców, w okre- Często wykorzystywane techniki badań mar- postępowania nabywców produktu. ślonym obszarze geograficznym, w danym cza- ketingowych to wywiady (np. indywidualny Zaczynając budowanie nowego biznesu sie, w określonym otoczeniu marketingowym wywiad pogłębiony oraz zogniskowany wywiad Na tej podstawie opracowany powinien zostać trzeba wykonywać kolejne kroki w spo- oraz pod wpływem przyjętego planu marke- grupowy). Należą one do grupy badań jakościo- zespół elementów za pomocą których prowa- sób przemyślany. Pomocna w tym zakresie tingowego. Na tej podstawie można tworzyć wych, ich celem nie jest bowiem określenie roz- dzone będą działania na ryku (oddziaływanie jest wiedza przedsiębiorcy z różnych dzie- warianty sprzedaży i przychodów - zestawie- miarów czy proporcji zjawisk rynkowych, lecz na na rynek), czyli tzw. marketing mix (kompozycja dzin, zwłaszcza wiedza z dziedziny, któ- nia charakteryzujące ilościowo i wartościowo ogół dostarczenie odpowiedzi na pytanie dla- marketingowa: produkt, cena, strategia dystry- rej nowy produkt czy usługa ma dotyczyć. docelowe wielkości sprzedaży i kosztów. czego?, a więc pytanie o motywy postępowa- bucji, promocja). Sztuka prognozowania przyszłej sprzedaży Prognozowanie sprzedaży jest najtrudniejszą nia, opinie, sugestie, przeważnie konsumentów. i wyników przedsięwzięcia wymaga jed- częścią całego procesu planowania strate- W zależności od sposobu wykonania badania Pomysłodawca zaczynający budowanie nowego nak znajomości mechanizmów rynkowych, gicznego. Przede wszystkim występuje brak występuje różny poziom błędów rozbieżność biznesu w pierwszej kolejności dokonuje samo- umiejętności pozyskiwania szczegółowych możliwości przewidzenia wszystkich zdarzeń. pomiędzy udzielaną informacją a rzeczywi- dzielnej obserwacji otoczenia i na tej podsta- i obiektywnych informacji o zjawiskach i pro- Uzyskiwane wyniki nigdy nie dają gwarancji stym działaniem. Nowe rozwiązania techniczne wie wnioskuje, czy można coś zrobić lepiej, cesach na rynku, umiejętnego wnioskowania pewności i poprawności

16 W korelacji do prognozy przychodów należy sporządzać prognozę kosztów, w szczególności kosztów wynikających z planowanego marketingowego oddziaływania na rynek, np. koszty promocyjno-reklamowe, koszty dystrybucji. Pomocna jest także znajomość zachowania się kosztów w odniesieniu do skali planowanej działalności operacyjnej. Dopiero skorelowane prognozy przychodów i kosztów dają przyszły obraz sytuacji finansowej przedsiębiorstwa i są podstawą do analiz wykonalności i ocen atrakcyjności przedsięwzięcia dla inwestora. Najczęściej popełniane błędy prognozowania. Często można zaobserwować, że projekcje efektów działalności w przyszłości nie są uzasadniane w wystarczający sposób, a zwłaszcza nie są sporządzane w ramach analiz wykonalności. W szczególności z nowymi przedsięwzięciami wiąże się bardzo wysokie ryzyko, które może skutkować niekorzystnie w wielu obszarach działalności, np. w zakresie technologii i rozwiązań technicznych, związane zwłaszcza z działaniami na rynku, a także w zakresie finansowania, itd. Jeżeli projekcje sporządzane są bez uwzględnienia możliwych elementów ryzyka, nie przewidują analiz w ramach scenariuszy pesymistycznego, realistycznego i optymistycznego, a jedynie jeden wariant, który pomija aspekty występowania ryzyka w projekcie, wtedy takie prognozy uznane zostaną jako mało wiarygodne. Oprócz dobrego planu równie ważny jest przedsiębiorca zaangażowany w jego realizację. W uproszczeniu można oceniać, że fundusze venture capital inwestują nie bezpośrednio w produkt, ale bardzo często w ludzi odpowiadających za projekt. Na etapie analizy zgłoszonego projektu, fundusz ocenia przedsięwzięcie na podstawie informacji zgromadzonych w biznes planie lub studium wykonalności oraz na podstawie informacji przedstawianych przez przedsiębiorcę w trakcie spotkań. Wdrażanie projektu wymaga ciągłego rozwiązywania licznych problemów, które będą się pojawiały w przyszłości, a zwłaszcza podejmowania trafnych decyzji. Fundusz VC nie przejmuje zarządzania operacyjnego w projekcie, lecz wybiera ludzi, którzy będą odpowiedzialni za możliwie najlepsze rozwiązania, a także będą zmotywowani do osiągania sukcesów przedsiębiorstwa. Po zrealizowaniu inwestycji, biznes plan będzie instrumentem do monitorowania postępów przedsięwzięcia. Będzie zbiorem informacji zarządczej ex ante, umożliwiającej controlling działalności gospodarczej przedsiębiorstwa. Praca koncepcyjna przedsiębiorcy musi być kontynuowana, bowiem rynek będzie dostarczał kolejnych zasobów informacji, zwłaszcza po uruchomieniu sprzedaży. Bogusław Florkiewicz Pełnomocnik Zarządu ds. Analiz Ekonomicznych Dolnośląska Agencja Rozwoju Regionalnego SA Wartość intelektualna i jej ochrona w małej firmie. Transfer wyników badań naukowych. W e współczesnym świecie zaobserwować możemy interesujące zjawisko, jakim jest powstawanie nowego typu gospodarki określanej mianem Gospodarki Opartej na Wiedzy (GOW). W wyniku swoistej transformacji, o przewadze konkurencyjnej przedsiębiorstw, regionów i całych gospodarek, w coraz większym stopniu decydują zasoby niematerialne, przejawiające się w wykorzystywaniu ludzkiego kapitału intelektualnego oraz wiedzy związanej z najnowszymi osiągnięciami naukowymi. Budowa nowej gospodarki, w której kluczową rolę odgrywają innowacje, wymusza stopniowe zacieranie się granicy pomiędzy nauką a przemysłem. Oba obszary coraz częściej i ściślej współpracują, stając się motorami napędowymi dla siebie nawzajem. Rozwój GOW zasadniczo wpłynął na wzrost znaczenia ochrony własności intelektualnej. Prawa do stosowania i czerpania korzyści z dorobku intelektualnego stały się jednym 30 31

17 z podstawowych narzędzi gry rynkowej, a także mianem przedsiębiorczości intelektu- dorobku intelektualnego jest zatem jego Z praktycznego punktu widzenia należy dogodnym przedmiotem transakcji, w ramach alnej, charakteryzującej się między innymi zdefiniowanie i zapewnienie odpowied- zaznaczyć, że o ile ochrona na gruncie których realizowana jest współpraca pomiędzy umiejętnością obserwacji, dostępem do infor- niej ochrony. prawa autorskiego powstaje z chwilą nauką a przemysłem. Posiadanie chronionej macji i jej przetwarzaniem, kreatywnością powstania utworu, o tyle ochrona wła- własności intelektualnej, głównie przemysło- oraz innowacyjnością. Aby móc skomercjalizować wiedzę, należy sności przemysłowej jest konsekwencją wej, stanowi często istotne źródło dochodów będąc podstawą dla tworzenia różnego rodzaju powiązań między podmiotami, szczególnie Jak wykorzystać te wytwory umysłu /zasoby intelektualne? w pierwszej kolejności zdefi niować zasoby, określić posiadane i wykorzystywane technologie i rozwiązania. Następnie należy poddać decyzji właściwego organu publicznego (urzędu patentowego), podjętej na wniosek zainteresowanego podmiotu poprzez zawieranie umów licencyjnych, udziela- Istnieją trzy podstawowe sposoby urynkowie- je analizie pod kątem spełniania kryterium (firmy, jednostki badawczej). nie zezwoleń i koncesji, nawiązywanie stosun- nia wiedzy: własności intelektualnej, a także podjąć decy- ków franczyzy itp. zję, czy i jak owe zasoby chronić. Narzędzia W ramach własności przemysłowej ochro- Czym jest własność intelektualna? ochrony prawnej są odmienne ze względu na źródło pochodzenia czy charakter IP. Inaczej chronione są utwory, a inaczej wynalazki czy nie na drodze rejestracji mogą podlegać m.in.: wynalazki (patenty) na okres do 20 lat, wzory przemysłowe na 25 lat, wzory użytkowe na 10 Zgodnie z defi nicją Światowej Organizacji know-how. Zgodnie z wykładnią prawa, do lat, czy też znaki towarowe. Własności Intelektualnej (The World Intellectual kategorii kwalifi kujących się do objęcia ochroną Property Organization WIPO), własność zaliczyć można: W myśl ustawy Prawo własności przemysło- intelektualna (Intellectual Property utwory, oprogramowanie komputerowe na wej (dalej zwanej Ustawą ), wynalazki mogą - IP) odnosi się do wytworów umysłu, tzn.: mocy prawa autorskiego i praw pokrewnych; podlegać ochronie patentowej, jeżeli są wynalazków, utworów literackich i artystycz- wynalazki, procesy - poprzez patenty i wzory nowe (nieznane i niestosowane wcześniej), nych oraz symboli, nazw, grafi ki i wzorów stoso- Należy jednak pamiętać, że komercjalizacja przemysłowe; o odpowiednim stopniu wynalazczości (czyli są wanych w szeroko rozumianej gospodarce. (urynkowienie) nie rozpoczyna się w momencie projekty, wzornictwo, układy scalone nieoczywiste dla znawcy tematu) i nadają się przeprowadzenia którejś z czynności wskaza- poprzez prawa wzorów użytkowych, przemy- do zastosowania przemysłowego. Uprawniony Obejmuje ona zarówno wytwory i oznaczenia nych powyżej. Krytyczne znaczenie dla procesu słowych i topografi i układów scalonych; z patentu uzyskuje prawo do wyłącznego korzy- mające zastosowanie dla celów działalności komercjalizacji ma bowiem podjęcie szeregu oznaczenia głównie znaki towarowe; stania z wynalazku w sposób zarobkowy lub gospodarczej (własność przemysłowa), jak rów- działań jeszcze na etapie je poprzedzającym. know-how, tajemnice przedsiębiorstwa zawodowy na określonym terytorium. nież dzieła będące przedmiotem praw autor- Aby wynalazek czy nowatorska technologia poprzez ochronę informacji niejawnych. skich, tj. utwory o charakterze naukowym, lite- stały się źródłem trwałej przewagi konkuren- Ochrona wobec wynalazku funkcjonuje 20 lat. rackim i artystycznym. cyjnej i przynosiły duże zyski, muszą być odpo- Prawo daje różne narzędzia ochronne dla Po tym czasie rozwiązanie staje się domeną wiednio ochronione przed kopiowaniem czy określonych wytworów umysłu ludzkiego. publiczną i może być bez ograniczeń wykorzysty- W literaturze przedmiotu szczególnie akcentuje wykorzystywaniem przez inne podmioty. Niejednokrotnie dostępne narzędzia uzupeł- wane ekonomicznie. Przykład: Koncern Lego po się nurt przedsiębiorczości, który opiera się niają i nakładają się na siebie, a właściciel wygaśnięciu ostatnich patentów, nie otrzymał na wiedzy, zwłaszcza chronionej, na prawach Pierwszym i najważniejszym - krokiem ma prawo wyboru najkorzystniejszej formy dalszej ochrony swoich produktów. Wyrokiem własności przemysłowej. Jest on określany na ścieżce zmierzającej do komercjalizacji ochrony IP. Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej 32 33

18 Rys. 2. Podstawowe rodzaje praw własności intelektualnej - prawa własności przemysłowej i prawa autorskie. PRAWO WŁASNOŚCI PRZEMYSŁOWEJ Źródło: Opracowanie własne na podstawie: z 14 września 2010 r. uznano, bowiem, że rejestracja kształtu klocka lego, jako wspólnotowego znaku towarowego była nieważna. ETS swoim wyrokiem dał wyraz, że intencją prawodawców jest zapobieżenie sytuacjom, w których prawo znaków towarowych prowadziłoby do przyznania potencjalnie nieograniczonego w czasie monopolu na rozwiązania techniczne lub cechy użytkowe towaru. W przeciwnym razie przedsiębiorcy mogliby np. uzyskać ochronę kształtu towaru poprzez rejestrację znaku towarowego po wygaśnięciu innych praw własności intelektualnej, na przykład takich jak ochrona patentowa. WŁASNOŚĆ INTELEKTUALNA PRAWO AUTORSKIE I PRAWA POKREWNE Należy pamiętać, że skuteczne opatentowanie wynalazku na terenie RP wprawdzie uniemożliwia opatentowanie tego rozwiązania na innym terytorium, nie ogranicza jednak zewnętrznym podmiotom możliwości zarobkowego korzystania z wynalazku poza granicami Polski. Kolejną kategorią rozwiązań chronionych prawem są wzory użytkowe. Zgodnie z Ustawą, wzory użytkowe to nowe i użyteczne rozwiązanie o charakterze technicznym, dotyczące kształtu, budowy lub zestawienia przedmiotu o trwałej postaci. Od patentów różni je głównie to, że nie musi być spełniony warunek innowacyjności co sprawia, że wzory użytkowe są dla fi rm często interesującą alternatywą ze względu na krótszy i łatwiejszy proces uzyskiwania ochrony. pod nazwą Donorcare, jest chroniony nie tylko patentem, ale też jako wzór użytkowy i przemysłowy. Jest to urządzenie służące do pobierania krwi, którego wyjątkowość polega na zminimalizowaniu możliwości skaleczenia Z kolei wzorem przemysłowym jest nowa i posiadająca indywidualny charakter postać wytworu lub jego części, nadana mu w szczególności przez cechy linii, konturów, kształtów, kolorystykę, strukturę lub materiał wytworu oraz przez jego ornamentację. Stanowią one zużytą igłą, poprzez zastosowanie automatycznego jej zabezpieczenia bezpośrednio po wyjęciu z żyły. Donorcare odniósł sukces zarówno na rynku australijskim, jak i na całym świecie, ponieważ jego zastosowanie zaspokajało istotną globalną potrzebę. zatem pewnego rodzaju powiązanie pomiędzy stroną estetyczną i techniczną danego wytworu. Przykładami wykorzystania wzorów przemysłowych mogą być artykuły gospodarstwa Prawo reguluje także kwestie dotyczące znaków towarowych i oznaczeń geografi cznych. Znakiem towarowym może być każde ozna- domowego charakteryzujące się czenie, które można przedstawić w sposób oryginalnym designem. grafi czny, jeżeli oznaczenie takie nadaje się do odróżnienia towarów jednego przedsiębiorstwa Ochrona patentowa nie wyklucza równoległej ochrony prawnej w innych formach. Na przykład produkt australijskiej spółki ITL Corporation, od towarów innego przedsiębiorstwa, w szczególności wyraz, rysunek, ornament, kompozycja kolorystyczna, forma przestrzenna, w tym Rys. 3. Kryteria warunkujące możliwość uzyskania praw z patentu WYNALAZEK? NOWY - NIEZNANY I NIESTOSOWANY WCZEŚNIEJ? ODKRYWCZY, NIEOCZYWISTY DLA ZNAWCY TEMATU? MOŻLIWY DO ZASTOSOWANIA W PRZEMYŚLE? PATENT! Źródło: Opracowanie własne na podstawie: Ustawa z dnia 30 czerwca 2000r. Prawo własności przemysłowej (Dz. U. z 2003 r. Nr 119, poz. 1117, z późn. zm.)

19 forma towaru lub opakowania, a także melodia Poza funkcją identyfi kacyjno-odróżniającą, lub inny sygnał dźwiękowy. znaki towarowe mogą być źródłem dodatkowych dochodów dla ich właścicieli poprzez Przykład: Słowne oznaczenie fi liżanka nie może być znakiem towarowym dla takich produktów i usług jak wyroby porcelanowe, serwisy kawowe, czy innych tego typu naczyń, ponieważ opisywałoby ono te produkty, a nie je identyfi kowało na rynku. Oznaczenie fi liżanka mogłoby udzielenie licencji na ich używanie przez innych przedsiębiorców w obrocie, np. w ramach franchisingu. Znak towarowy może być przedmiotem sprzedaży, zamiany, darowizny, zastawu a także stanowić zabezpieczenie zaciągniętego kredytu, oraz może być wniesiony jako aport do spółki. natomiast być znakiem towarowym dla np. klubu czy czasopisma. Ciekawą, choć wciąż niedostatecznie docenianą przez same przedsiębiorstwa, formą ochrony Tab. 2. Trendy w aplikowaniu o rejestrację IP na świecie w latach ROK Wzrost (%) Wzrost (%) Znaki towarowe ,3 7,8 Patenty ,6 7,2 Wzory przemysłowe ,4 14,0 Wzory użytkowe ,5 24,3 Źródło: WIPO, Maj Tab. 3. Trendy w aplikowaniu o rejestrację IP w Polsce w latach ROK Wzrost (%) Wzrost (%) Znaki towarowe ,5 Patenty ,5 10,5 Wzory przemysłowe ,2-6,8 Wzory użytkowe ,8 Źródło: UP RP, Raport roczny jest tajemnica przedsiębiorstwa. Stanowi ona interesującą alternatywę dla ochrony patentowej czy wzorów użytkowych, a jej zasadniczą zaletą jest to, że ochronie podlegają nieujawnione rozwiązania. Przewagą tej formy ochrony nad patentowaniem jest fakt, że można w ten sposób uniknąć błędu polegającego na zbyt wczesnym ujawnieniu rozwiązania, a tym samym umożliwieniu konkurentom pośredniego wykorzystania konceptu. Najbardziej znanym przykładem wynalazku chronionego nie patentem, ale jako tajemnica przedsiębiorstwa jest receptura Coca-Coli, która została opracowana w 1886 r. przez Johna Stitha Pembertona, aptekarza z Atlanty. Gdyby receptura produkcji napoju została zgłoszona do opatentowania niezwłocznie po opracowaniu, ochrona patentowa wygasłaby po dwudziestu latach od daty zgłoszenia i od tej pory każdy mógłby czerpać korzyści z produkcji napoju o identycznym składzie. Tymczasem receptura Coca-Coli już od ponad 120 lat stanowi tajemnicę produkcyjną przedsiębiorstwa The Coca-Cola Company. Przez tajemnicę przedsiębiorstwa rozumie się nieujawnione do wiadomości publicznej informacje techniczne, technologiczne, organizacyjne przedsiębiorstwa lub inne informacje posiadające wartość gospodarczą, co do których przedsiębiorca podjął niezbędne działania w celu zachowania ich poufności. Aby jednak ochrona była skuteczna, zainteresowany musi powziąć pewne kroki. Przede wszystkim należy określić informacje stanowiące tajemnicę przedsiębiorstwa, a następnie dochować wszelkich starań, aby informacja o zakresie danych niejawnych została w sposób jednoznaczny przedstawiona pracownikom, kooperantom oraz wszelkim osobom mogącym mieć styczność z tymi danymi. Ponadto należy stworzyć czytelne zabezpieczenia, aby naruszający miał pełną świadomość wkraczania w zakres informacji zastrzeżonych. Najprostszymi metodami są w tym przypadku oznaczenia na dokumentach, informacja na witrynie internetowej, napis na drzwiach. Ponadto, z punktu widzenia praktycznej ochrony know-how, szczególnie w przypadku działalności innowacyjnej czy badawczej, ważne jest, że tajemnicą przedsiębiorstwa można objąć np. wyniki prac badawczych, wynalazki na wczesnym etapie opracowywania czyli nienadające się jeszcze do objęcia ochroną patentową, koncepcje lub plany prowadzenia działalności niepodlegające ochronie w ramach innych przepisów. Po zapewnieniu odpowiedniej ochrony IP, jej właściciel staje przed wyborem właściwej strategii komercjalizacji. Najszybszym, najmniej ryzykownym i najprostszym sposobem jest sprzedaż praw do rozwiązania zainteresowanemu podmiotowi 36 37

20 gospodarczemu. Jest to droga najczęściej wybierana przez naukowców nie posiadających doświadczenia i wiedzy biznesowej, którzy nie są zainteresowani prowadzeniem działalności gospodarczej. Ta forma komercjalizacji jest najmniej wymagająca, ale w przypadku, gdy rozwiązanie okaże się przełomowe zapewnia jedynie ułamek zysków możliwych do osiągnięcia przy wyborze alternatywnych ścieżek. W przypadku, kiedy rynek na rozwiązanie jest stosunkowo duży, warto rozważyć trzecią z możliwości, jaką jest realizacja przedsięwzięcia biznesowego opartego o daną innowację. Jest to najbardziej ambitna i absorbująca z opcji komercjalizacji, wymagająca zaangażowania czasu i kapitału, dająca jednak możliwość wygenerowania stosunkowo największych korzyści. Drugą opcją jest licencjonowanie. Jest to udzielenie prawa do korzystania z rozwiązania w zamian za część przychodów ze sprzedaży produktów czy usług dzięki niemu powstałych. Jest to interesująca forma komercjalizacji szczególnie dla innowacji, które mają szereg różnych zastosowań, w tym takich, które nie są jeszcze znane. W przypadku podjęcia decyzji o komercjalizacji w formie własnej działalności, konieczne okazuje się zgromadzenie odpowiednich zasobów finansowych. Realizacja innowacyjnych przedsięwzięć jest z reguły na tyle kosztochłonna, że przyszły przedsiębiorca zmuszony jest sięgać po zewnętrzne źródła kapitału. Rys. 4. Zależności pomiędzy poziomem ryzyka i niezbędnego zaangażowania a maksymalną możliwą korzyścią finansową w poszczególnych formach komercjalizacji wiedzy Ryzyko Maksymalna korzyść finansowa Źródło: Opracowanie własne. SPRZEDAŻ DZIAŁALNOŚĆ GOSPODARCZA LICENCJA Zaangażowanie Własność intelektualna jest niezwykle ważna dla małych firm, które posiadają w gruncie rzeczy dwie przewagi nad dużymi korporacjami: innowacyjność i elastyczność. Ważniejszym czynnikiem jest innowacyjność, która może dać trwałą przewagę tylko, jeśli IP jest skutecznie zarządzane. I nie chodzi tu jedynie o jego ochronę. Polityka tworzenia, gromadzenia, zabezpieczenia i komercjalizacji własności intelektualnej musi być sprzężona ze strategią biznesową firmy. Pierwsze pytanie zawsze brzmi: jak zamierzamy zarabiać na IP. Modeli jest wiele: sprzedaż IP, sprzedaż spółki posiadającej IP, wdrożenie (tj. wytwarzanie produktów na bazie IP), licencjonowanie, joint venture. To model biznesowy determinuje sposób ochrony IP. Patent nie zawsze pozwala uzyskać wyłączność, ale zawsze wiąże się z ujawnieniem części wiedzy, a także kosztami. Czasem jest on jednak konieczny do uzyskania dodatkowego finansowania lub budowy wizerunku innowacyjnej firmy. Ochrona IP, jako sekret przedsiębiorstwa może prowadzić do sytuacji, że ktoś inny uzyska patent i zablokuje naszą działalność. Dlatego, w praktyce, wiele innowacyjnych rozwiązań dzieli się na elementy chronione poprzez patent lub inne prawo własności przemysłowej oraz elementy zachowywane, jako know-how firmy. Tomasz Gondek Członek Zarządu Wrocławskie Centrum Badań EIT