MOTYWACJA POPRZEZ WARTOŚCI

Transkrypt

1 MOTYWACJA POPRZEZ WARTOŚCI Metoda oparta na wynikach jest jedynie jedynym z wielu podejść do zagadnienia motywacji i może zadziałać lub nie. Jej prawdziwa wartość kryje się w tym, że zmusi menedżera do otwarcia sensownych dróg porozumienia pomiędzy nim a pracownikami. Metoda ta oparta jest na teorii mówiącej, iż ludzie działają ze ściśle określonych powodów: -że każdy przedstawiciel do spraw sprzedaży jest skomplikowaną osobowością o unikalnych dążeniach i potrzebach -że aby skłonić ludzi, by dla Ciebie pracowali, musisz dostarczyć im motywację w kategoriach naprawdę mających dla nich znaczenie a nie, jak to robi wielu menedżerów- w kategoriach mających znaczenie dla Ciebie. Oto najważniejsze z tych kategorii: 1. UZNANIE Namacalne nagrody uzyskane za dobre wykonanie pracy, takie jak lub przemówieniu. wzmianka w publikacji Zachowanie: -Zwykle lubi wzmianki w mediach -Lubi, gdy jego nazwisko ukazuje się w biuletynie organizacji. -Pragnie otrzymywać odznaczenia i inne namacalne dowody świadczące o dotychczasowych sukcesach. -Łaknie zasłużonej pochwały -Czuje żal z powodu braku uwagi Uznanie dla nowego przedstawiciela do spraw sprzedaży początkowo płynie głównie z miejscowego biura. Kiedy pracownik się rozwija, uznanie powinno objąć cztery następujące kategorie:

2 Uznanie lokalne-w nagrodę za osiągnięcie przez nowego przedstawiciela do spraw sprzedaży jakiegoś celu zawodowego, zorganizować lunch dla pracownika i małżonki. Wspomnieć o danym osiągnięciu w lokalnym biuletynie biura. Dla lidera miesiąca przyznać miejsce do parkowania najbliżej drzwi. Umieścić zdjęcie lidera miesiąca w biurze, w miejscu widocznym dla wszystkich. Uznanie przez firmę-zorganizować zaproszenia do klubu liderów za sprostanie wymaganiom produkcyjnym. W czasopiśmie firmowym mogą ukazać się odpowiednie zdjęcia i artykuły. Pozytywny skutek może mieć również publikacja w czasopismach krajowych. Uznanie przez branżę-uznanie wyrażone przez branżę: powinno także wyrażać się uznanie za zdobycie stopni czy stanowisk oraz za pracę w różnych organizacjach i komitetach branżowych Uznanie przez środowisko- osiągnięcie natury środowiskowej niekoniecznie będą miały związek z interesami, mimo to powinny zostać zauważone. Zwracając uwagę na wartość, jaką stanowi dana osoba dla środowiska, organizacja wskaże być może,że popiera takie zachowania wśród przedstawicieli do spraw sprzedaży. Stosowne byłoby ogłoszenie w gazecie z gratulacjami za zasługi dla środowiska. Wyrażane uznanie musi zawsze być stosowne i szczere. Zbyt długie posługiwanie się tymi samymi wyrazami uznania może sprawić, że staną się powierzchowne, a pracownicy działu sprzedaży przestaną się nimi interesować. Wyrażaj uznanie tylko wtedy, kiedy na nie zasłużono. Nie ulegnij naciskom by przyznać nagrodę nawet wówczas, kiedy nikt nie kwalifikuje się do jej uzyskania. Wraz z rozwojem kariery pracownika, uznanie powinno się wyrażać za większe osiągnięcia. Na początku powinno się nagradzać drobniejsze osiągnięcia, ale wraz z rozwojem pracownika należy przyznawać wyróżnienia za osiągnięcia adekwatne do tych nowych poziomów. dopilnuj, aby pracownicy działu sprzedaży wkładali cały swój wysiłek zdobycie uznania. Typ samotnika może sprawiać wrażenie obojętnego na tego rodzaju uznanie, jednak wewnętrzna potrzeba bycia uznanym jest niemal uniwersalna. nie lekceważ wyrażania uznania dla tego typu ludzi. Pragnący uzyskać odpowiedni prestiż pracownik skwapliwie szuka okazji do zdobycia rozgłosu. Motywacja takiej osoby może sprowadzić się do pragnienia odgrywania roli gwiazdy i robienia dobrego wrażenia,a nie zrozumienia prawdziwych wymagań branży. Nigdy nie ignoruj osoby, której motywacja najwyraźniej sprowadza się do uznania. Wyważ pomiędzy konstruktywna krytyką a pochwałą. stwórz pracownikowi okazję do uczestnictwa w podejmowaniu decyzji i wymianie poglądów w trakcie wspólnych sesji. 2. Niezależność Swoboda w prowadzeniu czynności zawodowych, niezależność od nadzorujących..okazja bycia sobie samemu szefem Unika narad na temat sprzedaży. Czuje się dotknięty ścisłym nadzorem. Woli kierować niż przyjmować polecenia. Jest raczej samotnikiem. Samowystarczalny. Zorientowany na osiąganie celów-na własnych warunkach. Inicjuje czynności zorientowane na osiągnięcie

3 celów-na własnych warunkach. Inicjuje czynności zorientowane na osiąganie celu. Zazwyczaj miewa trudności w nawiązywaniu bliskich stosunków. Może spowodować trudności przy wspólnym opracowaniu koncepcji. Raczej nie jest dla innych źródłem zachęty. W przypadku nie osiągnięcia pożądanych rezultatów może składać winę na innych. Zapewnić prywatność. raczej słuchać niż mówić. Raczej współpracować indywidualnie niż w grupie. Pytać o radę: bardzo ważny jest współudział w zarządzaniu. Ciągle wykazywać, że cele osobiste i cele organizacyjne są zbieżne. Dostarczać okazji do sprawowania ról kierowniczych w organizacji. Szczegółowiej przeglądać rezultaty. Zapewnić dostęp do materiałów źródłowych. Bezustannie udzielać pozytywnego wsparcia. Nie przedstawiać zaleceń. Nie zmuszać go do przeprowadzania rozmowy na temat sprzedaży. Nie prowokować postaw konformistycznych. 3. Osiągnięcia Uczucie, jakie czerpie się z odniesionego w pracy sukcesu pokonania przeszkód oraz osiągnięcia celów. Samowystarczalny. Sam wyznacza sobie cele. Można się spodziewać, ze wyznaczane cele zostaną osiągnięte(umiarkowane). Jest raczej bardziej zorientowany na zadanie. Mniej angażuję się w związki międzyludzkie. W trudnych sytuacjach pomnaża wysiłki i zwiększa wobec siebie wymagania. Nie oczekuje namacalnej nagrody za zwiększony wysiłek. Czerpie szczególną radość z wygranej :czerpie radość z prób prześcignięcia wysokiego standardu. Pieniądze są pewnego rodzaju środkiem mierniczym, sposobem na oszacowanie postępu i porównanie własnych osiągnięć z osiągnięciami innych ludzi. Osiągnięcia wraz z zyskiem są silniejszym bodźcem niż jedynie bezpieczny czy łatwy zysk. Będzie ciężko pracował i zagłębiał się w konkretną sprawę, nie licząc na szczęśliwy traf przy próbie sprzedaży. Przy wszelkiego rodzaju pracy przyjmuje postawę zawodową. Bądź zawsze do dyspozycji, gdyby chciał poprosić ciebie o radę: pomagaj tylko wtedy, kiedy o to zostaniesz poproszony. Poproś pracownika, aby sam wyznaczył sobie cele. Porównaj rezultaty z postawionymi celami a nie z rezultatami innych pracowników. Chwal konkretne rzeczy a nie ogólne zagadnienia. Nie prowadź ścisłego nadzoru. Nie wyznaczaj pracownikowi celów. Nie narzucaj mu swoich standardów. Zapewnij zmiany i nowe wyzwania. Dostarczaj okazji do konkurowania, którego celem będzie sprostanie pewnym standardom a nie zdobycie nagrody. Nie rozmawiaj z pracownikiem o tym ile może zarobić pieniędzy. Nie urządzaj współzawodnictwa co tydzień i nie mów o tym ile mogą zdobyć nagród. Nie układaj listy ścisłych zasad. Nie planuj współzawodnictwa, które ciągnęłoby się przez dłuższe okresy czasu. Nie klep pracownika cały czas po ramieniu i nie powtarzaj mu, że wszystko co robi

4 dobrze. Nie wymagaj aby był konformistą. Niech twój nadzór będzie elastyczny-nie narzucaj tego typu osobie swoich standardów. 4. Władza Poczucie posiadania kontroli nad własnym losem i losem innych, wrażenie posiadania możliwości kierowania zachowaniem innych ludzi. Miewa ograniczona perspektywę. Reaguje pośpiesznie w sytuacji zagrożenia swojej władzy. Będzie chciał przewodniczyć naradom. Jego styl przeprowadzania sprzedaży będzie zwykle miał charakter manipulacyjny. Jest dumny z tego, że zdominuje każdą rozmowę. Można by go opisać jako twardego, władczego, dominującego, wrogiego, agresywnego, kłótliwego. Raczej słuchaj niż mów. Obdarzaj go osobną uwagą. Wyrażaj uznanie wówczas, gdy zostaje osobą numer jeden, na przykład najlepszym przedstawicielem do spraw sprzedaży miesiąca. Pozwól mu na prowadzenie narad pracowniczych. Wykaż, ze cele firmy i cele osobiste uzupełniają się nawzajem. Przedstaw rezultaty przeprowadzania takich czynności jak rozmowy telefoniczne, wywiady, ustalanie wskaźników: podkreśl rezultaty tych czynności. Jeżeli jest ktoś lepszy od niego, daj mu to do zrozumienia. Taki pracownik może prosić o uwagi, ale tak naprawdę ich nie chce. Przestaw mu ograniczenia dotyczące dopuszczalnych działań. Wykazuj stanowczość przy sprawowaniu nadzoru. Stosuj indywidualny nadzór. Pracownik musi bez przerwy czuć się potrzebny. Wprowadzając jakąś zmianę zrób to tak, aby pracownik odnosił wrażenie,że to jest jego pomysł. Taka osoba potrzebuje ciągłego uznania i byłaby rozżaloną krytyką. 5. Wolny czas Ilość wolnego czasu, który można spędzić tak jak się chce oraz moc radości, jaką można z niego czerpać. Szerokie zainteresowania oraz dowody na skoncentrowanie zainteresowania na czynnościach wykonywanych w wolnym czasie. Starannie zaplanowane wakacje. Widoczny wpływ czynności wykonywanych w wolnym czasie, którego dowodem są: -rynki, na których dany pracownik przeprowadza sprzedaże -wystrój biura, osobista biżuteria, itd. -temat rozmów

5 Staranna kontrola rozkładu zajęć, ścisły nadzór, przedstaw w jaki sposób spędzanie wolnego czasu może pomóc w karierze dostarczając nowych klientów. Wykaż w jaki sposób lepsze rezultaty pracy mogą jeszcze bardziej udoskonalić sposób spędzania wolnego czasu 6. Prestiż Respekt ze strony kolegów,współpracowników oraz ludzi z branży, co inni sadzą na temat tego,jak prezentuje się wśród innych kolegów Bez przerwy prosi o opinie dotyczące osiągniętego przez siebie celu. Pragnie utrzymać korzystny wizerunek siebie w oczach opinii publicznej. Pragnie pracować na rynkach rozwiniętych lub w kręgach biznesu. Może pragnąć pozycji kierowniczej lub robiącego wrażenie tytułu. Prawdopodobnie nie lubi pracować na zwykłym rynku. Pragnie dużego samochodu lub dużego domu-potrzebne są mu materialne wyznaczniki sukcesu. Pragnie prowadzić ekskluzywny styl życia. Zawsze utrzymuje stosunki z ludźmi coś znaczącymi. Wyraźnie faworyzuje wybrane osoby. Pragnie mieć specjalne prestiżowe materiały piśmiennicze oraz wystrój biura. Nagroda przyznawana za osiągnięcie celu zawsze powinna mieć charakter nagrody podnoszącej prestiż, na przykład tego typu pracownik wolałby ogłoszenie w gazecie od radia z zegarem. Obejmij pracownika nieustającym programem prestiżowych ogłoszeń prasowych. Zachęcaj taką osobę do angażowania się w działalność społeczną natury prestiżowej. Zaleć kursy stopnia zaawansowanego. Zachęć go do kontaktowania się z klientami z kręgów biznesu. Przyjmij cele produkcyjne jako minimalne wymaganie w przypadku wejścia na stanowisko kierownicze. Omawiając cele branżowe przedyskutuj materialne wyznaczniki sukcesu(upewnij się, czy pracownik rozumie,iż dobra materialne osiąga się jedynie poprzez produkcję)zachęć pracownika do tego, by stał się ekspertem w wybranych zaawansowanych dziedzinach sprzedaży. Udzielaj ogromnej ilości pochwał, włączając w to komentarze dotyczące osiągnięć materialnych i prestiżowych pracownika. Cele mogą być nierealne w porównaniu z rzeczywistymi zdolnościami pracownika. Jeżeli w ramach danej grupy pracownik osiągnie już prestiż, wówczas zahamowaniu może ulec jego dalszy rozwój. Jeżeli samej grupie brakuje prestiżu, wówczas taki pracownik może dążyć do opuszczenia jej. 7. Pieniądze Osobisty dochód jaki przynosi praca Pracuje ciężko, żeby uzyskać premię. Głównym priorytetem jest dochód. Zwykle kwestionuje dostępne w danej sytuacji prowizje. Gdy dochód jest skromny, pieniądze zwykle są silniejszym czynnikiem motywacyjnym. Tendencja do przechwalania się swoim dochodem

6 jako wyznacznikiem własnej wagi. Silne pragnienie kupowania różnych rzeczy jako dowodu swojego sukcesu. Zarobione prowizje powinny być głównym kryterium przy wyznaczaniu Lidera Sprzedaży Roku Pokrywaj opłaty wpisowe na seminaria i instytuty dla tych, którzy osiągną określone poziomy dochodu.za wybitne wyniki pracy można przyznać przywileje dotyczące miejsca parkowania lub poczty. Pogódź cele działania z prowizjami. Kładź nacisk na wytrwałość jako drogę do większego dochodu. Ukierunkuj na rynki rozwinięte w celu zwiększenia prowizji przypadającej na jedną sprzedaż. 8. Presja Ciągłe uczucie i potrzeba wykazywania nieustannego doskonalenia się w wykonywaniu swojej pracy Skłonność do nerwowości i napięcia psychicznego tuż przed osiągnięciem celu. Raczej słabe gospodarowanie czasem. Doprowadza pracę do końca. Reaguje na wyzwanie i potrzebuje go. Ma skłonność do prowokowania presji w celu uzyskania stanu podekscytowania. Lubi obciążenie pracą-nie próbuje tego unikać. Duch współzawodnictwa. Pracoholik Ustanawiaj terminy wykonywania pracy, ostateczne i częściowe. Zachęcaj do pracy zorientowanej na działanie. Stwarzaj okazje do konkurowania ze sobą. Zachęcaj do korzystania z wolnego czasu. Ustanawiaj wyjątkowo wysokie cele. Bezustannie stawiaj przed nim wyzwania. Popieraj zachowanie równowagi pomiędzy pracą a zabawą. Często sprawdzaj jak postępuje praca. Potwierdzaj, uspokajaj, wykazuj zrozumienie i cierpliwość, służ ciągłym wsparciem emocjonalnym, ciepłym i pełnym zainteresowania. Zachowuj spokój, uspokajaj, doszukuj się przyczyn zmartwienia lub stresu w celu zmniejszenia napięcia. 9. Własna wartość Poczucie własnej wartości jak w swoim mniemaniu prezentuje się pośród swoich kolegów Osobnik o wysokim poczuciu własnej wartości będzie wykazywał następujące cechy zachowań: -zdecydowany -uczy się na błędach -traktuje innych z szacunkiem -przyjmuje krytykę

7 -chwali i wyraża uznanie dla innych osób -optymistyczny Zaś osobnik o niskim poczuciu własnej wartości będzie wykazywać następujące cechy zachowania: -brak zdecydowania -rozwodzi się nad błędami -źle traktuje inne osoby -czuły na krytykę -zazdrosny -pesymistyczny Wobec pracownika o wysokim poczuciu własnej wartości -jako wyzwanie wyznaczaj mu zadania do spełnienia -ustanawiaj wysokie cele -dopuść niezależne sądy -obdarzaj zarówno odpowiedzialnością jak i władzą -popieraj nowe zachowania Wobec pracownika o niskim poczuciu własnej wartości -dąż do zbudowania indywidualnej tożsamości -zwróć uwagę na cenne osiągnięcia -ukierunkuj taką osobę na realne cele -unikaj gróźb: zgódź się na naukę na błędach -unikaj rozwodzenia się nad popełnionymi błędami-to nie wpływa na poprawę własnej wartości -właściwie wykorzystuj umiejętności -ustal program indywidualnego rozwoju za pomocą listy lektur -udzielaj większej ilości indywidualnych wskazówek -stwórz okazje do przeżycia pozytywnych doświadczeń

8 Uwaga: Osoba wykazująca na zewnątrz wysokie poczucie własnej wartości może tak naprawdę ukrywać prawdziwe niskie poczucie własnej wartości 10. Życie rodzinne Ilość i jakość czynności jakie wykonuje się wspólnie z rodziną Nie ma takiego zbioru zachowań, których źródeł można automatycznie doszukiwać się pozytywnych lub negatywnych wpływach życia rodzinnego. Można jednak stwierdzić, że liczne pozytywne i negatywne zachowania tkwią korzeniami w zdarzeniach z życia rodzinnego. Przeprowadzając diagnozę pozytywnych oraz negatywnych zachowań w pracy, menedżer powinien zawsze pamiętać, że przyczyna może tkwić w czynniku rodzinnym. Dalsze badanie odkryje obszary, w których menedżer będzie mógł udzielić pozytywnego wsparcia lub pomocy tam, gdzie będą one pożądane. Oto niektóre zachowania wskazujące w jakim stopniu życie rodzinne pełni funkcję czynnika motywującego: -często rozmawia/nie rozmawia na temat rodziny -opowiada o osiągnięciach członków rodziny -spędza/nie spędza większości wolnego czasu z rodziną -opowiada/nie opowiada o nabytkach rodziny(meble, remont domu, wyposażenie domu, ogrodu) -widoczny stosunek do małżonki okazywany na różnego rodzaju uroczystościach i spotkaniach(ciepło, zaangażowanie, uwaga, słownictwo) -opowiada/nie opowiada o przyszłych planach związanych z rodziną(nowy dom, edukacja, wakacje rodzinne) Szczególny nacisk na badanie i wsłuchiwanie się w celu określenia stopnia zaangażowania w sprawy rodzinne. Wizyty u rodziny w celu oszacowania stosunku do rodziny. Okresowo angażuj małżonkę do spraw organizacji. Informuj/angażuj małżonkę w cele indywidualne i cele organizacji. Organizuj wspólne imprezy angażujące całą rodzinę, na przykład wycieczki, pikniki. Służ praktyczną pomocą przy rozwiązywaniu konkretnych problemów dotyczących opiekunki do dziecka. Wykaż, że cele rodzinne i zawodowe łączą się i uzupełniają nawzajem. Zainteresowanie i akceptację rodziny przedstaw jako pozytywny czynnik w karierze. Włącz temat rodziny w dyskusję na temat wyznaczania celów. Traktuj czas poświęcany rodzinie jako rzecz istotną w dążeniu do osiągnięcia celów zawodowych. Omawiaj ilość czasu

9 poświęcanego pracy-czasu spędzanego dala od rodziny. Do dziennego planu pracy włącz czas dla rodziny jako element pozytywny(uboczne zalety tego typu pracy) Nie angażuj się w małżeńskie spory. Nie daj się zbyt mocno wciągać w sprawy rodzinne. Szanuj prywatność pracownika. Nie wpychaj się na siłę do rodziny. Nie odgrywaj roli doradcy rodzinnego ani psychiatry. 11. Bezpieczeństwo Posiadana pewność, że utrzyma się swoją propozycję w dziedzinie sprzedaży..poczucie, że dzień jutrzejszy będzie co najmniej tak dobry jak dzisiaj. Wykazuje duże zadowolenie z pracy. Wskazuje pozytywne nastawienie. Wymaga mniej nadzoru ukierunkowanego na zadania Wykazuje zainteresowanie kwestiami pewności swojej pracy Postępuje zgodnie z wytycznymi firmy i lokalnej organizacji Skoncentruj się na technikach nadzoru ukierunkowanych na człowieka. Stwórz atmosferę konsekwentnego postępowania. Bądź przewidywalny jeżeli chodzi o techniki nadzoru. Pomóż w opracowaniu pewnego systemu sprzedaży. Dopilnuj, aby pracownik wiedział co się do niego oczekuje i aby znał standard pracy. Ustal za niego cele. Ściśle nadzoruj opracowywanie planu pracy. Powoli wprowadzaj na nowe rynki. 12. Rozwój osobisty Świadomość rozwoju jako osoby, stawania się bardziej kompletnym, skuteczniejszymlepszym Szuka konstruktywnej krytyki. Przyjmuje i akceptuje wskazówki. Zazwyczaj nie powtarza raz popełnionego błędu. Zwykle z własnej inicjatywy pragnie brać udział w kursach dokształcających. Zwykle świetnie się spisuje się na takich kursach. Pragnie wykonywać profesjonalną pracę polegającą na wyszukiwaniu faktów i planowaniu w przypadku każdego klienta. Zwykle angażuje się w programy dokształcające poza środowiskiem zawodowym. Zwykle jest bardzo zdyscyplinowany. Posiada ciekawą naturę-zawsze pragnie wiedzieć dlaczego Zwykle rozumie własne ułomności, stąd dobrze postępuje z innymi ludźmi. Angażuje się w grupy dostarczające bodźców intelektualnych. Pragnie wiedzieć wzrost we wszystkich dziedzinach pracy-rynku, dochodu, wiedzy, itd. Zwykle przyrównuje cele do rezultatów. Szuka potwierdzenia postępu.

10 Bez przerwy ukierunkowuj pracownika na sprzedaż, żeby coś się działo nie utrwalaj jego oddania nauce. Nadzorując pracownika ściśle kontroluj organizację oraz gospodarowanie czasem-w odpowiedni sposób ukierunkowuj działanie. Rozmowy z takim pracownikiem powinny w wielu przypadkach dotyczyć jego osobistych odczuć obok odczuć dotyczących rezultatów. Podawaj raczej konkretne sugestie a nie ogólne obserwacje przy okazji kontroli.zachęcaj do społecznej mobilności. Nie przeprowadzaj ścisłej kontroli kończonych kursów. Starannie dobieraj kursy tak, aby były przydatne a pracownik mógł potem zastosować zdobytą na nich wiedzę. Nadzoruj i zachęcaj do działania w terenie, które pomoże pracownikowi w wykorzystaniu wiedzy do przeprowadzania wiedzy do przeprowadzania sprzedaży.za każdy kurs ukończony przez pracownika z dobrym wynikiem poklep go z aprobatą po ramieniu. Traktuj takiego pracownika jako eksperta organizacji w dziedzinach w których zdobył szczególną wiedzę. Daj mu do zrozumienia, że zależy Ci na nim. Zawsze wyjaśniaj przyczynę kryjącą się za każdą wytyczną :w przeciwnym wypadku pracownik będzie Ciebie wypytywał.zapewnij różnorodność, która wyprze nudę. Udzielaj pozytywnego wsparcia, które zminimalizuje rozczarowanie wynikające z braku realizacji osobistych celów.