Przygotowanie do sprzedaży aspekty

Transkrypt

1 Przetwórstwo na poziomie gospodarstwa, systemy produkcji surowców i mała przedsiębiorczość Przygotowanie do sprzedaży aspekty marketingu w przemyśle spożywczym Centrum Doradztwa Rolniczego w Brwinowie Oddział w Radomiu Bolesław Pieczyński wrzesień_2012 roku

2 Przygotowanie do sprzedaży? To nie jest przywilej, TO KONIECZNOŚĆ ABY BYĆ UCZESTNIKIEM DZISIEJSZEGO RYNKU STANDARYZACJA NORMY JAKOSCIOWE Co to oznacza dla producentów żywności? TO DODATKOWE KOSZTY zaplecze hale i budynki maszyny i urządzenia pracownicy systemy jakości 2

3 2012 rok JAK ZMIENIA SIĘ HANDEL POLSKA lata 90 - te 20 lat Europa Zachodnia lata 40 -te 40 lat 20 lat 3

4 Aktualna sytuacja w otoczeniu rolnictwa R y n e k O t o c z e n i e XXI wiek REWOLUCYJNE zmiany wprowadzane przez kapitał w oparciu o doświadczenia 100 letniego rozwoju gospodarki rynkowej EWOLUCJA dostosowanie do zmieniających się warunków gospodarki rynkowej PROCES ciągłych zmian Opóźnienie lat

5 OWOCE I WARZYWA (czy mamy pogląd o czym mówimy) Czy jest to rynek, o który warto zabiegać i w nim uczestniczyć? 12,00 10,00 OWOCE_POLSKA produkcja ok. 3,0 mln ton (ok. 7,5%) 8,00 6,00 Całkowita produkcja UE: 40 mln ton 4,00 2,00 0,00 IT ES FR PL DE EL RC UU PT UA NL BE CZ UK SV CY BG SK LT DK SE LV IR FI EE LU MT 18,0 16,0 14,0 12,0 10,0 8,0 6,0 4,0 2,0 0,0 WARZYWA_POLSKA produkcja ok. 6,0 mln ton (ok. 8,5%) Całkowita produkcja UE: 70 mln ton IT ES FR PL EL NL DE RO UK PT HU BE BG AU LT SK SE CZ DK FI 5 IR LV CY EE SV MT LU

6 OWOCE I WARZYWA (czy mamy pogląd o czym mówimy) UDZIAŁ POLSKIEJ PRODUKCJI W RYNKU UE? Lp. Gatunek Średnia ( ) UE-27 Polska % 1 Jabłka ,5 2 Śliwki ,4 3 Wiśnie ,3 4 Czereśnie ,8 5 Truskawki ,1 6 Maliny ,4 7 Porzeczki ogółem ,1 8 Agrest ,9 9 Borówka wysoka ,2 10 Kalfiory ,7 11 Marchew ,9 12 Pomidory * ,8 13 Cebula ,3 14 Ogórki * ,8 15 Grzyby uprawne ,1 * Polska (gruntowe i spod osłon)

7 POLSKA nasz produkcja rolnicza (2009 r.) Lp. Wyszczególnienie Unia Europejska Swiat Udział % Miejsce Udział % Miejsce Produkcja niektórych artykułów rolnych 1 pszenica 6,9 4 1, żyto 41,0 1 21,2 2 3 ziemniaki 18,4 1 3,8 6 4 buraki cukrowe 11,0 3 5,1 6 5 rzepak 11,6 3 4,2 6 6 jabłka 9,9 4 1, mięso 7,9 5 1, mleko krowie 8,2 4 2,1 10 Pogłowie 9 bydło 6,3 7 0, trzoda chlewna 11,

8 Co to jest marketing? TO AKTYWNY HANDEL, wychodzący naprzeciw potrzebom klienta.

9 Co to jest marketing? Marketing jako sposób postępowania powstał w odpowiedzi na potrzebę dostosowania się do zmian zachodzących na rynku, NA KTÓRYM RYNEK PRODUCENTA ZMIENIŁ SIĘ NA RYNEK KONSUMENTA Marketing jest procesem społecznym i zarządczym, mającym na celu rozpoznawanie, pobudzanie i zaspokajanie potrzeb klientów. Działanie marketingowe polega na tym, aby klient jeżeli chce coś kupić kupił u mnie, a nawet aby kupił, jeśli nie miał zamiar kupować

10 Co dalej robić? Jedno jest stałe : CIĄGŁA ZMIANA DOSTOSOWYWANIE SIĘ DO: 1. Zmieniającej rzeczywistości, 2. Obowiązujących zasad gospodarki rynkowej, 3. Iść do przodu, nie cofać się w rozwoju. Wsiąść do pociągu z napisem JUTRO

11 Jak funkcjonuje rynek w krajach o wysokim rozwoju gospodarczym? Produkcja ukierunkowana na marketing produkuję to co potrzebuje rynek produkuję to co mogę sprzedać Wpierw sprzedaję swój produkt, a dopiero wtedy przystępuję do jego produkcji (uprawy)

12 Marketing - kiedy możemy mówić, że stosujemy się do nowoczesnych zasad rynku PRODUKT ilość jakość opakowanie gwarancja usługi dostawa formy płatności CENA Cena - jakość produktu rabaty upusty warunki płatności DYSTRYBUCJA producent konsument PROMOCJA reklama opakowanie promocja sprzedaży sprzedaż osobista public relations

13 PRODUKT a co z jego ceną? Psychologiczne oddziaływanie na nabywców częste chwyty i strategie ustalania cen: Nierówne końcówki 4,99 PLN jest postrzegane bardziej jako 4 PLN niż jako 5 PLN, Promocje ilościowe kup dwie sztuki, trzecia za darmo, Kup produkt (drożej) a otrzymasz prezent (czy aż taki cenny?) Kup produkt (drożej) i zbieraj punkty (np. Statoil, BP, Orlen, Geant, Tesco,.)

14 Marketing to jeszcze nie wszystko? (według współczesnych specjalistów do spraw marketingu) LUDZIE - personel obsługujący, klienci, inni nabywcy ŚWIADECTWO MATERIALNE - wizualne i materialne elementy, które dla klienta są dowodem jakości danej usługi ZESTAW-OPAKOWANIE PROCES - usługi od zainteresowania klienta, informacje, sprzedaż i obsługa posprzedażowa REKOMENDACJA - wywołanie fali rekomendacji produktu wśród konsumentów POZYCJONOWANIE - działania zmierzające do umiejscowienia marki w świadomości odbiorców i zajęcia przez nią określonej pozycji wobec marek konkurencyjnych NAGŁOŚNIENIE CZYNNIK WYRÓŻNIAJĄCY (fioletowa krowa) PRZYJEMNOŚĆ - klient zadowolony z produktu i obsługi związanej z jego zakupem

15 PRODUKT czy ważne jest jego opakowanie? NIEMY SPRZEDAWCA Decyzje odnośnie opakowania i etykiety funkcje etykiety 1. Identyfikacja produktu, 2. Ocena produktu co do jakości, 3. Opis produktu, 4. Promocja produktu przez atrakcyjny wygląd etykiety. PAMIĘTAJMY w pierwszej kolejności kupują oczy

16 PRODUKT czy ważne jest jego opakowanie? A jak to będzie z moim PRODUKTEM?

17 Kanały dystrybucji możemy sprzedawać tak

18 Przygotowanie owoców do sprzedaży Bezpieczeństwo żywności to najważniejsza zasada przy sprzedaży dla dużych odbiorców PRODUKCJA ZBIÓR PRZECHOWYWANIE SYSTEM IDENTYFIKACJI PRZYGOTOWYWANIE TRANSPORT 18

19 CO POWINNIŚMY ZROBIĆ? Czego nie robimy? Producent Mało działań rynkowych producentów umożliwiających sprzedaż swych produktów Konsument Marzenia na rynku są już inne podmioty, które mają swoich klientów Rozwiązanie idealne sprzedać wszystko bezpośrednio konsumentowi GOSPODARSTWA SPRZEDAŻ PRZYDROŻNA TARGOWISKA STRAGANY Jaka to jest ilość? WŁASNE SKLEPY rynki hurtowe? lokalne targowiska (PROW)? DOWÓZ DO KLIENTA SPRZEDAŻ INTERNETOWA 19

20 A jak to robią inni? OHIO (USA) Polska ok. 313 km 2 - ludność ponad 38 mln. OHIO ok. 116 km 2 - ludność ponad 10 mln. targowiska przydrożne i na farmach 600 targi rolników 150 winiarnie 130 aukcje produktów żywnościowych

21 Ale jak to sprzedać????? EKSPORT małe i średnie sklepy spożywcze własne firmy, GRUPY Gdzie sprzedawć skupy, pośrednicy super-i hipermarkety sprzedaż bezpośrenia Mała i średnia produkcja, mam wolny czas - bezpośrednio Jak sprzedawć Znacząca produkcja, nie mam wolnego czasu -???????????

22 CO POWINNIŚMY ZROBIĆ? Czego nie robimy? MAŁE, ŚREDNIE, DUŻE GOSPODARSTWO GRUPY PRODUCENTÓW WŁASNE FIRMY SKUPY, POŚREDNICY hiper- super- markety dyskonty sklepy spożywcze, specjalistyczne hurtownie spożywcze sprzedaż hurtowa GIEŁDY INNE 22

23 Gdzie Europejczycy kupują żywność % sprzedaży żywności przez duże sieci dystrybucyjne Jakie mają preferencje? Europa Południowa większe znaczenie handlu tradycyjnego EUROPA ZACHODNIA : duże znaczenie marki - standardu Europa Północna większe znaczenie supermarketów

24 Nie możesz pokonać konkurencji połącz się z nią 24

25 Co nas czeka? Standaryzacja Produkt Opakowanie Koncentracja produkcji Ciągłość dostaw dużych i jednorodnych partii produktu Dostosowanie produkcji do potrzeb rynku Tworzenie grup producentów, marketingowych DUŻY MOŻE WIĘCEJ

26 Grupy Wstępnie Uznane i Organizacje Producentów Czerwiec 2012 roku Lp Województwo GWU OP Razem 1 Dolnośląskie Kujawsko-pomorskie Lubelskie Lubuskie Łódzkie Małopolskie Mazowieckie Opolskie Podkarpackie Podlaskie Pomorskie Śląskie Świętokrzyskie Warmińsko-mazurskie Wielkopolskie Zachodniopomorskie ,0 0 2 Powierzchnia upraw w ha RAZEM , , , , , , , ,0 0,0 Warzywa Owoce

27 859 Jaki jest stopień zorganizowania naszych rolników Grupy producentów rolnych 2011 rok r. CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE 27

28 Jaki jest stopień zorganizowania naszych rolników Grupy producentów rolnych 2011 rok Ziarno zbóż i nasion oleistych Ziarno zbóż Ziarno roslin oleistych Świnie żywe Drób żywy Mleko krowie Bydło żywe Ziemniaki Buraki cukrowe Liście tytoniu Jaja ptasie Drób żywy - indyki Rolnictwo ekologiczne Materiał siewny Rośliny energetyczne Owce i kozy Rośliny ozdobne Kwiaty świeże Owoce i warzywa Króliki Warzywa Miód Lisy Szyszki chmielu Konie żywe CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE 28

29 SĄ JUŻ NA RYNKU PIERWSI LIDERZY SPÓŁDZIELNIA GRUP WIELKOPOLSKICH 1. Działa od 2009 roku 2. Zrzesza 30 grup producentów rolnych, w tym 27 trzodowych, obejmują gospodarstwa prowadzące produkcję na powierzchni ponad ha, to grupa rolników produkujących rocznie około tuczników ZAKŁADY MIĘSNE SALUS Sp. z o.o. Golinka 26 A Bojanowo 75 % udziałów posiada 27 grup producenckich CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE

30 ZDOLNOŚĆ UBOJOWA: szt. dziennie DOSTAWCY: rolników, członków 27 Grup Producentów DOCELOWY PRZERÓB: tuczników rocznie PLANY sprzedaż: - własna sieć sklepów CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE 30

31 Kanały dystrybucji możemy również sprzedawać inaczej Sprzedaż w gospodarstwie Zbiór własnoręczny (sprzedaż na pniu) Sprzedaż przydrożna Targowisko miejskie Osiedle Handel obwoźny Dowóz do klienta Wszystkie razem

32 Zwyczaje zakupowe Badania wykonała firma Healey Baker w III kwartale 2000 roku w 12 krajach Europy (Belgia, Czechy, Francja, Hiszpania, Holandia, Niemcy, Portugalia, Polska, Szwecja, Wielka Brytania, Węgry, Włochy) Ile razy w roku robimy zakupy żywności? Statystyczny Europejczyk 150 razy Polka 268 razy Gdzie robimy te zakupy? Polacy 88% W pobliżu miejsca zamieszkania Przeciętny Europejczyk 52% 47% Bazary 27%

33 Gdzie Polacy robią zakupy? Co trzeci (około 30 %) deklaruje, że najwięcej na zakupy wydaje w małych sklepach znajdujących się w pobliżu miejsca zamieszkania Gdzie jeszcze kupujemy: supermarkety około 27 % hipermarkety około 21 % BAZARY około 12 % Od czego to zależy: miejsca zamieszkania, bliska odległość sklepów, niskie ceny, częste promocje, szeroki asortyment, posiadanie samochodu, wykształcenie,

34 Liderzy Nabywcy nowego produktu według czasu, który upływa od pojawienia się na rynku do zakupu 34 % 34 % 2 % 14 % 16 % Innowatorzy Wcześni naśladowcy Wczesna większość Późna większość Konserwatyści

35 Dziękuję za uwagę