Marketing produktów rolniczych

Transkrypt

1 Marketing produktów rolniczych Europejski Fundusz Rolny na rzecz Rozwoju Obszarów Wiejskich: Europa inwestująca w obszary wiejskie. Projekt opracowany przez Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Pomocy Technicznej Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata Instytucja Zarządzająca Programem Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi Projekt : Wspieranie rozwoju przedsiębiorczości i form działalności pozarolniczej na obszarach wiejskich związanej z przetwórstwem na poziomie gospodarstwa rolnego Bolesław Pieczyński październik_2012 roku

2 Co to jest marketing? TO AKTYWNY HANDEL, wychodzący naprzeciw potrzebom klienta.

3 Co to jest marketing? Marketing jako sposób postępowania powstał w odpowiedzi na potrzebę dostosowania się do zmian zachodzących na rynku, NA KTÓRYM RYNEK PRODUCENTA ZMIENIŁ SIĘ NA RYNEK KONSUMENTA Marketing jest procesem społecznym i zarządczym, mającym na celu rozpoznawanie, pobudzanie i zaspokajanie potrzeb klientów. Działanie marketingowe polega na tym, aby klient jeżeli chce coś kupić kupił u mnie, a nawet aby kupił, jeśli nie miał zamiar kupować

4 Aktualna sytuacja w otoczeniu rolnictwa R y n e k O t o c z e n i e XXI wiek REWOLUCYJNE zmiany wprowadzane przez kapitał w oparciu o doświadczenia 100 letniego rozwoju gospodarki rynkowej EWOLUCJA dostosowanie do zmieniających się warunków gospodarki rynkowej PROCES ciągłych zmian Opóźnienie lat

5 2012 rok JAK ZMIENIA SIĘ HANDEL POLSKA lata 90 - te 20 lat Europa Zachodnia lata 40 -te 40 lat 20 lat 5

6 Co dalej robić? Jedno jest stałe : CIĄGŁA ZMIANA DOSTOSOWYWANIE SIĘ DO: 1. Zmieniającej rzeczywistości, 2. Obowiązujących zasad gospodarki rynkowej, 3. Iść do przodu, nie cofać się w rozwoju. Wsiąść do pociągu z napisem JUTRO

7 Jak to wygląda jeszcze na polskim rynku rolnym? Dużo gospodarstw ukierunkowanych jest jeszcze na produkcję Kiedy jest to aktualne rynek producenta oczekujemy na sprzedaż tego, co wyprodukowaliśmy w swych gospodarstwach, produkcja bardzo rozdrobniona, wielokierunkowa, słaba jakość (brak standardów), brak produktu często oferujemy surowiec, a nie produkt

8 Jak funkcjonuje rynek w krajach o wysokim rozwoju gospodarczym? Produkcja ukierunkowana na marketing produkuję to co potrzebuje rynek produkuję to co mogę sprzedać Wpierw sprzedaję swój produkt, a dopiero wtedy przystępuję do jego produkcji (uprawy)

9 OWOCE I WARZYWA (czy mamy pogląd o czym mówimy) Czy jest to rynek, o który warto zabiegać i w nim uczestniczyć? 12,00 10,00 OWOCE_POLSKA produkcja ok. 3,0 mln ton (ok. 7,5%) 8,00 6,00 Całkowita produkcja UE: 40 mln ton 4,00 2,00 0,00 IT ES FR PL DE EL RC UU PT UA NL BE CZ UK SV CY BG SK LT DK SE LV IR FI EE LU MT 18,0 16,0 14,0 12,0 10,0 8,0 6,0 4,0 2,0 0,0 WARZYWA_POLSKA produkcja ok. 6,0 mln ton (ok. 8,5%) Całkowita produkcja UE: 70 mln ton IT ES FR PL EL NL DE RO UK PT HU BE BG AU LT SK SE CZ DK FI 9 IR LV CY EE SV MT LU

10 OWOCE I WARZYWA (czy mamy pogląd o czym mówimy) UDZIAŁ POLSKIEJ PRODUKCJI W RYNKU UE? Lp. Gatunek Średnia ( ) UE-27 Polska % 1 Jabłka ,5 2 Śliwki ,4 3 Wiśnie ,3 4 Czereśnie ,8 5 Truskawki ,1 6 Maliny ,4 7 Porzeczki ogółem ,1 8 Agrest ,9 9 Borówka wysoka ,2 10 Kalfiory ,7 11 Marchew ,9 12 Pomidory * ,8 13 Cebula ,3 14 Ogórki * ,8 15 Grzyby uprawne ,1 * Polska (gruntowe i spod osłon)

11 OWOCE I WARZYWA (czy mamy pogląd o czym mówimy) A jak wygląda w Polsce spożycie owoców i warzyw? Lp. Wyszczególnienie /2010 I OWOCE I PRZETWORY 40,8 43,08 43,24 44,94 1 Owoce drzew, krzewów oraz roślin jagodowych 27,48 29,28 30,04 31,2 2 Owoce południowe 11, , Orzechy 0,6 0,6 0,6 0,66 4 Przetwory owocowe 1,08 1,2 1,2 1,08 II SOKI PITNE 12,96 13,08 12,96 14,3 1 Soki owocowe 10,56 10,8 10,8 11,94 2 Soki owocowo-warzywne 1,44 1,44 1,32 1,5 III DŻEMY I MARMOLADY 0,96 0,84 0,84 0,86 ok. 27 % ogólnego spożycia - cytrusowe ok. 7 kg/os - banany ok. 4,5 kg/os ok. 70 % ogólnego spożycia JABŁKA ponad 16 kg/os (spożycie ok. 600 tys. ton) Lp. Wyszczególnienie / Warzywa i grzyby świeże 50,2 52,56 51,96 51,66 2 Przetwory warzywne i grzybowe 8,28 8,28 8,28 8,4 2 Soki warzywne 0,84 0,96 0,84 0,78

12 POLSKA nasz produkcja rolnicza (2009 r.) Lp. Wyszczególnienie Unia Europejska Swiat Udział % Miejsce Udział % Miejsce Produkcja niektórych artykułów rolnych 1 pszenica 6,9 4 1, żyto 41,0 1 21,2 2 3 ziemniaki 18,4 1 3,8 6 4 buraki cukrowe 11,0 3 5,1 6 5 rzepak 11,6 3 4,2 6 6 jabłka 9,9 4 1, mięso 7,9 5 1, mleko krowie 8,2 4 2,1 10 Pogłowie 9 bydło 6,3 7 0, trzoda chlewna 11,

13 PRZETWÓRSTWO MIĘSA (czy mamy pogląd o czym mówimy) Czy jest to rynek, o który warto zabiegać i w nim uczestniczyć? 1. Udział sektora w ogólnej sprzedaży przemysłu spożywczego około 20% 2. Udział w produkcie krajowym brutto około 12% 3. Zatrudnienie około 80 tys. osób 4. Przeciętne roczne spożycie mięsa i jego przetworów: kg/osobę Duży udział wieprzowiny (spożycie 40 kg/osobę tj. 2/3 spożycia mięsa Słaba i malejąca rola wołowiny (spożycie spadło do poziomu 9,0 kg/osobę) Rosnące spożycie drobiu (obecnie 11,0 kg/osobę) Duży udział wędlin (około 25 kg) oraz bardzo mały udział konserw Brak zainteresowania ze strony rynku krajowego koniną i baraniną A ile to jest ogółem: około ton

14 PRZETWÓRSTWO MIĘSA lokalne masarnie (czy mamy pogląd o czym mówimy) A jak wygląda opłacalność tradycyjnej produkcji? PRODUKCJA W GOSPODARSTWIE PRZYKŁAD: przerabiamy 2 półtusze wieprzowe zakupione w ubojni, dokupujemy mięso wołowe i wszystkie dodatki. Nie liczymy pracy i amortyzacji PRZYCHODY: 1.Szynka 2.Schab wędzony 3.Boczek wędzony 4.Kaszanka 5.Selceson 6.Pasztetowa 7.Kiełbasa 8.Żeberka 9.Nogi 10.Kości KOSZTY: 1. Półtusze 2 po 40 kg 2. Wołowina 3. Kasza gryczana 4. Kaszka manna 5. Pieprz, czosnek, sól, liście laurowe, ziele ang. 6. Jelita 7. Energia, drewno, woda 8. Opłaty targowiskowe, transport Ile z tego może zostać rolnikowi w kieszeni? 200 PLN 300 PLN 500 PLN 600 PLN ok. 650 PLN 800 PLN 14

15 DYSTRYBUCJA - jest o co walczyć!!! Producent Konsument Detalista 60 % Marże poza producentem 100 % Marże pośredników i detalisty CZY WYSTĘPUJĄ WŁAŚCIWE PROPORCJE? 11% -nasze koszty 40 % Cena producenta 29 % Producent musi pokryć jeszcze koszty : przechowania, przygotowania, transportu Cena za surowiec 29 % Jak to wykorzystać, co zrobić aby uzyskać wyższą cenę za wytwarzane produkty, a może sprzedaż bezpośrednia?

16 Ale jak to sprzedać????? EKSPORT małe i średnie sklepy spożywcze własne firmy, GRUPY Gdzie sprzedawć skupy, pośrednicy super-i hipermarkety sprzedaż bezpośrenia Mała i średnia produkcja, mam wolny czas - bezpośrednio Jak sprzedawć Znacząca produkcja, nie mam wolnego czasu -???????????

17 Gdzie Europejczycy kupują żywność % sprzedaży żywności przez duże sieci dystrybucyjne Jakie mają preferencje? Europa Południowa większe znaczenie handlu tradycyjnego EUROPA ZACHODNIA : duże znaczenie marki - standardu Europa Północna większe znaczenie supermarketów

18 Co nas czeka? Standaryzacja Produkt Opakowanie Koncentracja produkcji Ciągłość dostaw dużych i jednorodnych partii produktu Dostosowanie produkcji do potrzeb rynku Tworzenie grup producentów, marketingowych Pomoc i wsparcie w UE

19 Kanały dystrybucji możemy sprzedawać tak

20 Grupy Wstępnie Uznane i Organizacje Producentów Czerwiec 2012 roku Lp Województwo GWU OP Razem 1 Dolnośląskie Kujawsko-pomorskie Lubelskie Lubuskie Łódzkie Małopolskie Mazowieckie Opolskie Podkarpackie Podlaskie Pomorskie Śląskie Świętokrzyskie Warmińsko-mazurskie Wielkopolskie Zachodniopomorskie ,0 0 2 Powierzchnia upraw w ha RAZEM , , , , , , , ,0 0,0 Warzywa Owoce

21 859 Jaki jest stopień zorganizowania naszych rolników Grupy producentów rolnych 2011 rok r. CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE 21

22 Jaki jest stopień zorganizowania naszych rolników Grupy producentów rolnych 2011 rok Ziarno zbóż i nasion oleistych Ziarno zbóż Ziarno roslin oleistych Świnie żywe Drób żywy Mleko krowie Bydło żywe Ziemniaki Buraki cukrowe Liście tytoniu Jaja ptasie Drób żywy - indyki Rolnictwo ekologiczne Materiał siewny Rośliny energetyczne Owce i kozy Rośliny ozdobne Kwiaty świeże Owoce i warzywa Króliki Warzywa Miód Lisy Szyszki chmielu Konie żywe CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE 22

23 Nie możesz pokonać konkurencji połącz się z nią 23

24 SĄ JUŻ NA RYNKU PIERWSI LIDERZY SPÓŁDZIELNIA GRUP WIELKOPOLSKICH 1. Działa od 2009 roku 2. Zrzesza 30 grup producentów rolnych, w tym 27 trzodowych, obejmują gospodarstwa prowadzące produkcję na powierzchni ponad ha, to grupa rolników produkujących rocznie około tuczników ZAKŁADY MIĘSNE SALUS Sp. z o.o. Golinka 26 A Bojanowo 75 % udziałów posiada 27 grup producenckich CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE

25 ZDOLNOŚĆ UBOJOWA: szt. dziennie DOSTAWCY: rolników, członków 27 Grup Producentów DOCELOWY PRZERÓB: tuczników rocznie PLANY sprzedaż: - własna sieć sklepów CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE 25

26 Sprzedaż w gospodarstwie Zbiór własnoręczny (sprzedaż na pniu) Kanały dystrybucji możemy również sprzedawać inaczej Sprzedaż przydrożna Targowisko miejskie Osiedle Handel obwoźny Dowóz do klienta Wszystkie razem

27 Zwyczaje zakupowe Badania wykonała firma Healey Baker w III kwartale 2000 roku w 12 krajach Europy (Belgia, Czechy, Francja, Hiszpania, Holandia, Niemcy, Portugalia, Polska, Szwecja, Wielka Brytania, Węgry, Włochy) Ile razy w roku robimy zakupy żywności? Statystyczny Europejczyk 150 razy Polka 268 razy Gdzie robimy te zakupy? Polacy 88% W pobliżu miejsca zamieszkania Przeciętny Europejczyk 52% 47% Bazary 27%

28 Gdzie Polacy robią zakupy? Co trzeci (około 30 %) deklaruje, że najwięcej na zakupy wydaje w małych sklepach znajdujących się w pobliżu miejsca zamieszkania Gdzie jeszcze kupujemy: supermarkety około 27 % hipermarkety około 21 % BAZARY około 12 % Od czego to zależy: miejsca zamieszkania, bliska odległość sklepów, niskie ceny, częste promocje, szeroki asortyment, posiadanie samochodu, wykształcenie,

29 Marketing - kiedy możemy mówić, że stosujemy się do nowoczesnych zasad rynku PRODUKT ilość jakość opakowanie cena gwarancja usługi dostawa formy płatności CENA Cena - jakość produktu rabaty upusty warunki płatności DYSTRYBUCJA producent konsument PROMOCJA reklama opakowanie promocja sprzedaży sprzedaż osobista public relations

30 Marketing to jeszcze nie wszystko? (według współczesnych specjalistów do spraw marketingu) LUDZIE - personel obsługujący, klienci, inni nabywcy ŚWIADECTWO MATERIALNE - wizualne i materialne elementy, które dla klienta są dowodem jakości danej usługi ZESTAW-OPAKOWANIE PROCES - usługi od zainteresowania klienta, informacje, sprzedaż i obsługa posprzedażowa REKOMENDACJA - wywołanie fali rekomendacji produktu wśród konsumentów POZYCJONOWANIE - działania zmierzające do umiejscowienia marki w świadomości odbiorców i zajęcia przez nią określonej pozycji wobec marek konkurencyjnych NAGŁOŚNIENIE CZYNNIK WYRÓŻNIAJĄCY (fioletowa krowa) PRZYJEMNOŚĆ - klient zadowolony z produktu i obsługi związanej z jego zakupem

31 Co to jest produkt? Produkt to cokolwiek, co może znaleźć się na rynku, zyskać uwagę, zostać kupione, użyte lub skonsumowane, zaspokajając czyjeś pragnienie lub potrzebę. Ph. Kotler Marketing

32 Liderzy Nabywcy nowego produktu według czasu, który upływa od pojawienia się na rynku do zakupu 34 % 34 % 2 % 14 % 16 % Innowatorzy Wcześni naśladowcy Wczesna większość Późna większość Konserwatyści

33 WSPÓLNOTOWE: PRODUKTY które są już znane na rynku (wypromowane) 1. System Chronionych Nazw Pochodzenia 2. System Chronionych Oznaczeń Geograficznych 3. System Gwarantowanych Tradycyjnych Specjalności 1. Brynza podhalańska 2. Oscypek 3. Miód wrzosowy z Borów Dolnośląskich 4. Półtorak 5. Dwójniak 6. Trójniak 7. Czwórniak 8. Rogal świętomarciński 9. Wielkopolski ser smarzony 10.Andruty kaliskie 11.Olej rydzowy 12.Pierekaczewnik 13.Truskawka kaszubska 14.Redykołka 15.Wiśnia nadwiślańska 16.Fasolka korczyńska 17.Miód kurpiowski 18.Podkarpacki miód spadziowy 19.Suska sechlońska 20.Kiełbasa lisiecka 21.Obwarzanek krakowski 22.Śliwka szydłowska 23.Jabłka łąckie 24.Chleb prądnicki 25.Kiełbasa jałowcowa 26.Kiełbasa myśliwska 27.Karp zatorski 28.Miód drahimski 29.Kołacz śląski 30.Jabłka grójeckie 31.Kabanosy 32.Fasola Piękny Jaś z Doliny Dunajca 33

34 KRAJOWE MIĘDZY INNYMI PRODUKTY REGIONALNE I TRADYCYJNE Unikatowe, historyczne nazewnictwo i technologie wytwarzania produktów

35 CO POWINNIŚMY ZROBIĆ? Czego nie robimy? Producent Mało działań rynkowych producentów umożliwiających sprzedaż swych produktów Konsument Marzenia na rynku są już inne podmioty, które mają swoich klientów Rozwiązanie idealne sprzedać wszystko bezpośrednio konsumentowi GOSPODARSTWA SPRZEDAŻ PRZYDROŻNA TARGOWISKA STRAGANY Jaka to jest ilość? WŁASNE SKLEPY rynki hurtowe? lokalne targowiska (PROW)? DOWÓZ DO KLIENTA SPRZEDAŻ INTERNETOWA 35

36 A jak to robią inni? OHIO (USA) Polska ok. 313 km 2 - ludność ponad 38 mln. OHIO ok. 116 km 2 - ludność ponad 10 mln. targowiska przydrożne i na farmach 600 targi rolników 150 winiarnie 130 aukcje produktów żywnościowych

37 CO POWINNIŚMY ZROBIĆ? Czego nie robimy? MAŁE, ŚREDNIE, DUŻE GOSPODARSTWO GRUPY PRODUCENTÓW WŁASNE FIRMY SKUPY, POŚREDNICY hiper- super- markety dyskonty sklepy spożywcze, specjalistyczne hurtownie spożywcze sprzedaż hurtowa GIEŁDY INNE 37

38 PRODUKT czy ważne jest jego opakowanie? Decyzje odnośnie opakowania i etykiety funkcje etykiety 1. Identyfikacja produktu, 2. Ocena produktu co do jakości, 3. Opis produktu, 4. Promocja produktu przez atrakcyjny wygląd etykiety. PAMIĘTAJMY w pierwszej kolejności kupują oczy

39 PRODUKT czy ważne jest jego opakowanie? A jak to będzie z moim PRODUKTEM?

40 PRODUKT a co z jego ceną? Psychologiczne oddziaływanie na nabywców częste chwyty i strategie ustalania cen: Nierówne końcówki 4,99 PLN jest postrzegane bardziej jako 4 PLN niż jako 5 PLN, Promocje ilościowe kup dwie sztuki, trzecia za darmo, Kup produkt (drożej) a otrzymasz prezent (czy aż taki cenny?) Kup produkt (drożej) i zbieraj punkty (np. Statoil, BP, Orlen, Geant,.)

41 A jak to jest z PROMOCJĄ? REKLAMA: PROMOCJA prosta dostosowana do sprzedaży tania mająca określony zasięg ukierunkowana reklama opakowanie promocja sprzedaży sprzedaż osobista public relations PROMOCJA: - obniżka ceny - darmowe wypróbowanie - próbki, nagrody, konkursy, loterie - premia dodana - rabat wielkości - rabat stałego klienta CENTRUM DORADZTWA ROLNICZEGO W BRWINOWIE 41

42 Dziękuję za uwagę