Jak budować przewagę konkurencyjną i zdobywać inwestorów dzięki nowoczesnej, skoordynowanej strategii komunikacji B2B?

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Jak budować przewagę konkurencyjną i zdobywać inwestorów dzięki nowoczesnej, skoordynowanej strategii komunikacji B2B?"

Adrian Baranowski
8 lat temu
Przeglądów:

1 Jak budować przewagę konkurencyjną i zdobywać inwestorów dzięki nowoczesnej, skoordynowanej strategii komunikacji B2B?

2 Punkt wyjścia Wizja proinwestycyjna Oferta Kompetencje zespołu Uczenie się Aktualizacja planów proinwestycyjnych Gromadzenie danych i doświadczeń potrzeby inwestorów Doświadczenie weryfikacja- doskonalenie

proinwestycyjnych Gromadzenie danych i doświadczeń

3 WIZERUNEK KLIMAT INWESTYCYJNY OFERTA REGIONU, GMIN, MIAST

4 Etapy rozwoju marki REZO- NANS EMOCJE: OCENY I ODCZUCIA (atmosfera, tradycje, zwyczaje) ZNACZENIE: FUNKCJONALNOŚĆ (wiarygodność, rzetelność, wydajność, koszty) WIDOCZNOŚĆ Źródło: K.L Keller, Building Customer-Based Equity: A Blueprint for Creating Strong Bfands. Marketing Sceince Institute 2001

wydajność, koszty) WIDOCZNOŚĆ Źródło: K.

5 Zarządzanie komunikacją PLANOWANIE (sic!) SPECJALIZACJA!! PODNOSZENIE STANDARDÓW DOSKONALENIE REALIZACJI 3 C

7 Skąd wiadomo, jaka strategia? Rzeczywiste, aktualne atuty miejsca Inne miasta, które są zarówno konkurencją jak i partnerami Przewidywalna przyszłość miejsca STRATEGIA PROMOCJI Potrzeby inwestorów i przedsiębiorców z poszczególnych branż, których miasto/gmina/województwo chce zainteresować

konkurencją jak i partnerami Przewidywalna przyszłość miejsca STRATEGIA

8 KOMUNIKACJA Przekazywanie wartościowych, profesjonalnych informacji. Współpraca. Dostarczanie informacji. KOORDYNACJA KOOPERACJA

9 CO? JEST WAŻNE DLA INWESTORÓW?

10 Determinanty wyboru lokalizacji przez inwestorów I. Rynek pracy jakość i wielkość II. Dostępność powierzchni biurowych III. Stabilność gospodarcza miasta i regionu IV. Infrastruktura V. Oferta inwestycyjna rola miasta VI. Jakość życia Liczba absolwentów Kierunki nauczania Siła ośrodków akademickich Inwestorzy chcą budynków, które mają perspektywę rozwoju Finanse miasta/regionu Transport. Komunikacja Ulgi dla inwestorów Opieka medyczna Znajomość języków obcych Multijęzyczność Klasa budynków biurowych Stabilność polityczna Dostępność usług Obsługa inwestorów przed, w trakcie, po Kultura Współpraca z uczelniami Rola miasta w dialogu pomiędzy biznesem a środowiskiem akademickim Faktyczna dostępność Ryzyko społeczne Sprawność instytucji urzędowych/ administracji Wypoczynek, czas wolny

Jakość życia Liczba absolwentów Kierunki nauczania Siła ośrodków akademickich Inwestorzy chcą budynków, które mają perspektywę rozwoju Finanse miasta/regionu Transport.

11 CO? JAKA JEST NASZA OFERTA?

12 Nie możemy oferować wszystkiego i to lepiej niż inni. Oferta to wybrane specyficzne walory, a nie drugorzędne cechy i produkty. Oferta to korzyści!

13 DLA KOGO?

Agencje inwestycyjne i inne Media branżowe instytucje zagraniczne dyplomacji gospodarczej EU Media branżowe polskie Media ogólnopolskie - opiniotwórcze Media zagraniczne - opiniotwórcze Fundusze

reprezentujący poszczególne sektory WARMIA I MAZURY Najemcy powierzchni biurowych Media on-line

14 Agencje inwestycyjne i inne Media branżowe instytucje zagraniczne dyplomacji gospodarczej EU Media branżowe polskie Media ogólnopolskie - opiniotwórcze Media zagraniczne - opiniotwórcze Fundusze inwestycyjne, w tym private equity i venture capitals Izby gospodarcze, sekcje handlowe przy ambasadach Obecni Inwestorzy Firmy konsultingowe z kraju inwestora (poza wielką czwórką) Inwestorzy, reprezentujący poszczególne sektory WARMIA I MAZURY Najemcy powierzchni biurowych Media on-line Agenci nieruchomości m.in.: Colliers, JLL, Cushman & Wakefield, Savills, CB Richard Ellis Doradcy gospodarczy, lokalizacyjni, HR, real estate, kancelarie prawne Firmy konsultingowe tzw. wielka czwórka w Polsce i zagranicą Organizatorzy ważnych imprez branżowych PAIiIZ WPHI Stowarzyszenia branżowe

15 Funkcje promocji gospodarczej Informacyjna Budowanie sieci kontaktów Kształtowanie świadomości istnienia oferty Dostarczanie informacji i danych Gromadzenie danych Nawiązywanie kontaktów i budowanie relacji Perswazyjna Kształtowaniem preferencji wyboru poprzez dostarczanie odpowiedniego zestawu argumentów Tworzenie elementów budujących przewagę: na poziomie oferty i obsługi Konkurencyjna Niwelowanie działań konkurencji Bycie w grze

Perswazyjna Kształtowaniem preferencji wyboru poprzez dostarczanie odpowiedniego zestawu argumentów

16 Strategiczne cele komunikacyjne

miasta/gminy jako dobrego partnera dla biznesu potrafiącego dostarczyć konkretne korzyści Dostarczenie argumentów

17 STRATEGICZNE CELE KOMUNIKACYJNE Budowanie świadomości potencjału inwestycyjnego i intelektualnego miasta/gminy Pozycjonowanie miasta/gminy jako atrakcyjnej lokalizacji dla inwestorów Budowanie wizerunku miasta/gminy Pozycjonowanie miasta/gminy jako dobrego partnera dla biznesu potrafiącego dostarczyć konkretne korzyści Dostarczenie argumentów racjonalnych: Dedykowanych specjalizacjom, wynikających z faktycznego zrozumienia potrzeb inwestorów z danego sektora Dostarczenie argumentów emocjonalnych

18 Audyt

19 Wybrane elementy analizy Analiza SWOT komunikacji proinwestycyjnej i wizerunku miasta/regionu Publikacje medialne: media ogólnokrajowe (zagraniczne) i lokalne Wymiar jakościowy i ilościowy Analiza medialna Media insights Dotychczasowy sposób prezentacji i komunikacji w obszarze promocji gospodarczej Bazy kontaktów Dotychczasowe historie kontaktów Wizerunek lidera Zmapowanie możliwości partycypacji w kluczowych wydarzeniach, spotkaniach, debatach Potrzeby potencjalnych inwestorów z poszczególnych sektorów Jakość materiałów którymi się posługujemy: aktualność, adekwatność, sposób dystrybucji

gospodarczej Bazy kontaktów Dotychczasowe historie kontaktów Wizerunek lidera Zmapowanie możliwości partycypacji w kluczowych wydarzeniach,

20 JAK?

21 Co działa najlepiej?

22 Jakie zdarzenia wywarły na inwestorze największy wpływ przy podjęciu decyzji inwestycyjnej (w skali 1-5)? Wizyta na terenie przyszłej lokalizacji: 4,37. Rozmowa z władzami lokalnymi: 3,87. Rozmowa z przedstawicielami innych firm: 3,30. Ź ródło: J. śurowski, Wizerunek i promocja Polski w oczach inwestorów zagranicznych, Wydział Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, 2004

23 DANE, FAKTY, LICZBY SPROFILOWANE BIEŻĄCE INFORMACJE CENNE DLA INWESTORÓW BUSINESS CASE STUDY ZDJĘCIA, VIDEOCASTY PODCASTY UPORZĄDKOWANE MATERIAŁY BTL on-line WWW Sprofilowana pod kątem branż i rynków CONTENT 1. Sprofilowany 2. Atrakcyjny3. Przydatny TESTIMONIALE PRZEDSIĘBIORCÓW RAPORTY POTENCJAŁ/OFERTA (WE WSPÓŁPRACY Z PARTNERAMI) PREZENTACJA EFEKTU KOŃCOWEGO KORZYŚCI INTELIGENTNE SPECJALIZACJE ZDJĘCIA INWESTYCJI, KORZYŚCI

25 KAMPANIE REKLAMOWE GOOGLE Dotyczy wszystkich kluczowych instytucji PUBLIC RELATIONS MEDIA RELATIONS PARTNERSTWA (NP. IZBY HANDLOWE, INSTYTUCJE BRANŻOWE) I PATRONATY TAKTYKI BUDUJĄCE ZASIĘG DEDYKOWANE SERWISY WWW RAPORTY BRANŻOWE (HR, REAL ESTATE - uwiarygodnione partnerami) TARGI, KONFERENCJE, MISJE GOSPODARCZE BTL DYSTRYBUCJA PUBLIC AFFAIRS

26 Media krajowe Media biznesowe Media online Media newsowe Agencje prasowe Tygodniki opinii Media branżowe

27 Media zagraniczne wybrane kraje Media biznesowe Media online Media newsowe Agencje prasowe Tygodniki opinii Media branżowe

stacjach radiowych i TV Media plan płatna współpraca z mediami, portalami branżowymi

28 Media relations Baza mediów biznesowych ogólnokrajowych Baza mediów zagranicznych wybrane kraje Wskazanie głównych kotwic medialnych Opracowanie materiałów prasowych Road Show po stacjach radiowych i TV Media plan płatna współpraca z mediami, portalami branżowymi Dodatki tematyczne Weryfikacja możliwości współpracy Media trips: media krajowe i zagraniczne

29 NEWS MATERIAŁY PRZEKROJOWE ANALITYCZNE DANE LICZBOWE INFORMACJE O MISJACH HANDLOWYCH POTRZEBY MEDIÓW RAPORTY BRANŻOWE WYDARZENIA BIZNESOWE ORGANIZOWANE PRZEZ SAMORZĄDY (NP. FORUM) INFORMACJE O NOWYCH INWESTYCJACH CASE STUDY INFORMACJE O NOWYM INWESTORZE

30 Atrakcyjność miejsca jest dla inwestorów kategorią WZGLĘDNĄ postrzeganą i ocenianą NA TLE innych miejsc

31 AUDYTY KOMUNIKACYJNE PROMOCJA GOSPODARCZA MAPY WPŁYWU PLANOWANIE I REALIZACJA PROJEKTÓW SPECJALNYCH NP. W OBSZARZE KAPITAŁ LUDZKI POZYCJONOWANIE PLANOWANIE I REALIZACJA KAMPANII B2B PROMOCJA INWESTYCYJNA OBSZARY WSKAZNIE KLUCZOWYCH KOMUNIKATÓW I RTB KREOWANIE WYJĄTKOWYCH, MARKOWYCH WYDARZEŃ SPECJALNYCH OPRACOWYWANIE STRATEGII MEDIA RELATIONS - PROMOCJA INWESTYCYJNA - POLSKA DZIAŁANIA PUBLIC AFFAIRS NAWIĄZYWANIE RELACJI OPRACOWYWANIE STRATEGII MEDIA RELATIONS - PROMOCJA INWESTYCYJNA MEDIA ZAGRANICZNE

Podobne dokumenty

POLSKA AGENCJA INFORMACJI I INWESTYCJI ZAGRANICZNYCH S.A.

POLSKA AGENCJA INFORMACJI I INWESTYCJI ZAGRANICZNYCH S.A. Współpraca PAIiIZ - regiony Robert Kwiatkowski Członek Zarządu PAIiIZ Opole, 1 kwietnia 2009 r. MIO Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych