Dotacje unijne dla mikroprzedsiębiorstw v 7

Transkrypt

1 ROZWÓJ MAŁEJ I ŚREDNIEJ FIRMY FINANSE l ZARZĄDZANIE l STRATEGIE MSP Dotacje unijne dla mikroprzedsiębiorstw v 7 Debata MSP Faktoring w firmie v 4 Musimy wykorzystać potencjał infrastruktury rozmowa z Arturem Rajskim dyrektorem zarządzającym Deprtamentu Klienta Instytucjonalnego w Banku Pocztowym v 9 R E K L A M A

2 Business Growth w numerze: 2 BUSINESS GROWTH maj 2010 Faktoring można stosować zarówno zamiast kredytu, jak i jako sposób na jego łatwiejsze uzyskanie. v więcej str. 4 Michał Szumski, zastępca dyrektora Obszaru Usług Finansowych ds. Sprzedaży arvato services Polska Stawiamy na rozwój, więc wprowadziliśmy nowe rozwiązanie: Toyota Service Professional. v więcej str. 15 Hubert Stańczyk kierownik sprzedaży korporacyjnej, Toyota Motor Poland. Redaktor naczelny: Marek Bonecki marek.bonecki@.pl Redaktorzy prowadzący: Grzegorz Stech, Tomasz Miarecki Wydawca: Marek Bonecki, Karolina Rutkowska Grafika: Anna Skowrońska Ideapress; Boston Media Sp z o.o. ul. Pruszkowska 17, Warszawa tel , faks kontakt@bostonmedia.com.pl Temat z okładki: Musimy wykorzystać potencjał infrastruktury mówi Artur Rajski, dyrektor zarządzający Departamentu Klienta Instytucjonalnego w Banku Pocztowym v str. 9 Czy się stoi, czy się leży Komentarz Do biliona euro wzrosła już wartość pakietu ratunkowego, który ma ocalić zbankrutowaną Grecję i całą strefę euro. Cała bogata Europa, na której barkach w większości spocznie ciężar ratowania wspólnej waluty, zadaje sobie pytanie czy musimy finansować błędy innych?. Niemiecki Bild poszedł jeszcze dalej i napisał Znów jesteśmy głupkami Europy oddając w ten sposób nastroje Niemców, którzy jak pisze gazeta przez 10 lat gotowi byli na wiele wyrzeczeń w imię stabilnego euro. Teraz okazało się, że m.in. kosztem wyrzeczeń Niemiec, Grecy mogli pozwolić sobie na finansową mówiąc bardzo delikatnie niefrasobliwość. Państwom europejskim na Andrzej Arendarski prezes Krajowej Izby Gospodarczej, wiceprezes Eurochambres. szczęście udało się porozumieć w sprawie planu ratunkowego dla strefy euro, ale wcale nie jest powiedziane, że w perspektywie długofalowej przyniesie on pozytywne skutki. Jest to w pewnym sensie rozwiązanie doraźne. Rozwiązaniem długofalowym powinno być wprowadzenie mechanizmów, które zamiast zadłużać gospodarki poprzez udzielanie pożyczek dla państw zagrożonych niewypłacalnością, skupia się na monitorowaniu ich budżetów i wymuszaniu restrukturyzacji wydatków. Kto wie, czy katalog form nacisku na niezdyscyplinowane kraje, nie powinien zostać poszerzony o bardziej skuteczne instrumenty. Jeśli kraje europejskie nie zaczną wprowadzać u siebie dyscypliny budżetowej i restrukturyzować swoich gospodarek, plan może nie spełnić pokładanych w nim nadziei. Dotyczy to również Polski, gdzie pogłębiający się deficyt może doprowadzić do destabilizacji gospodarki. O konieczności reformy finansów publicznych mówi się u nas od wielu lat, ale tak naprawdę niewiele się robi. Może wreszcie kryzys grecki zmotywuje rząd do uporządkowania systemu ubezpieczeń społecznych w zakresie ograniczenia przywilejów emerytalnych, podniesienia wieku emerytalnego, racjonalizacji systemu rolniczych ubezpieczeń społecznych. czy uzdrowienia sytuacji w systemie publicznej ochrony zdrowia. A tak w ogóle zastanawiam się, czy gdyby kryzys zdarzył się w Polsce, pozostającej poza strefą euro, Europa tak chętnie i szybko przeznaczyłaby miliardy euro na fundusz pomocy? W okresie PRL-u popularne było powiedzenie czy się stoi, czy się leży, tysiąc złotych się należy. Przeznaczanie gigantycznych kwot na plany ratunkowe mające zwalczać najpierw skutki światowego kryzysu finansowego, a teraz kryzys w strefie euro bez wymuszania innych koniecznych reform (np. zmniejszania deficytu) może spowodować, że w Europie zacznie być popularne hasło czy się stoi, czy się leży, bilion euro się należy n Żeby chciał zarówno rząd, jak i prezydent Komentarz Wybory prezydenckie mają znaczenie gospodarcze. Klimat polityczny w kraju, nastawienie do biznesu i fakt, czy w polityce przeważa opcja liberalna czy socjalna, są istotnymi czynnikami branymi pod uwagę przez przedsiębiorców przy planowaniu strategii biznesowych. Ten klimat będzie decydował o konkretnych inwestycjach i o wiarygodności makroekonomicznej Polski na świecie. Wynik wyborczy ma także duży wpływ na gospodarkę: prezydent będzie decydował, które ustawy gospodarcze wejdą w życie, a które nie. Prawie 3/4 wszystkich wydatków państwa stanowią tzw. wydatki sztywne, zapisane w ustawach. Bez zmiany ustaw nie da się ich ograniczyć. A ogromna część z nich nie ma uzasadnienia ekonomicznego ani społecznego. Mamy system przerośniętych i nieszczelnych świadczeń socjalnych, powszechnie nadużywanych przez nieuprawnione osoby. Dlatego mamy wielu najmłodszych emerytów i do tego najwięcej najzdrowszych rencistów w Europie. Zasiłki dla bezrobotnych pobierane są przez osoby wykonujące nielegalną pracę, często za granicą. Utrzymujemy dotowany w ponad 90 proc. system ubezpieczeń rolniczych. Mamy jedne z najwyższych kosztów pracy. Ta lista jest długa, demoralizująca i ogromnie kosztowna. Od naszej decyzji wyborczej może więc zależeć, czy uda się polityków pozbawić argumentu, że nie da się przeprowadzić reformy, bo prezydent ją zawetuje. Gospodarka czeka też na zmiany prawne, które usuną kłody spod nóg przedsiębiorców i pozwolą im skupić się na zabieganiu o klientów i ściganiu z konkurencją. Teraz przedsiębiorczość polega głównie na wypełnianiu obowiązków biurokratycznych, wyczekiwaniu na decyzje administracyjne, głowieniu się nad interpretacją wykluczających się przepisów i obsługiwaniu kolejnych kontroli. Inicjatywa reformatorska należy do rządu i parlamentu. Nie będzie jednak skuteczna, jeśli prezydent, np. z politycznych powodów, będzie ją blokował. A jeśli tak się stanie, znowu będziemy Arkadiusz Protas wiceprezes Business Centre Club czekali na rozdanie kart w kolejnych wyborach, z coraz słabszą nadzieją, że Polska będzie nowoczesnym krajem. n Agnieszka Durlik-Khouri, ekspert prawno-gospodarczy Krajowej Izby Gospodarczej Komentarz Czas na podjęcie trudnych decyzji? Sytuacja finansów publicznych w Grecji nie jest problemem nowym, wysoki poziom wydatków budżetowych o charakterze społecznym, nakierowanych na wiele grup społecznych miały negatywny wpływ na funkcjonowanie gospodarki greckiej już w latach ubiegłych. Sygnały wskazujące na zastosowanie przez grecki rząd elementów wirtualnej księgowości w momencie przystępowania do unii monetarnej także były powszechnie znane. Jednak kryzys z jakim mamy do czynienia aktualnie wzbudził poważny niepokój w strefie euro z innego powodu, uświadomił bowiem pozostałym państwom, iż wydatki na cele socjalne, głównie w zakresie dofinansowania wypłat emerytur i innych świadczeń z systemu ubezpieczeń społecznych w powiązaniu z aktywnym udziałem funduszy spekulacyjnych może doprowadzić na granicę niewypłacalności szereg innych państw członkowskich unii monetarnej. Polski rząd również nie powinien obserwować sytuacji w Grecji biernie, a zbliżające się wybory prezydenckie i samorządowe powinny zostać wykorzystane do przekazania społeczeństwu czytelnej i wiarygodnej informacji dotyczącej realnych problemów i zagrożeń budżetowych. Daleko idące pogłębianie deficytu budżetowego w celu dofinansowania wydatków o charakterze socjalnym, związanych przede wszystkim z ubezpieczeniami społecznymi oraz szeregiem innych świadczeń finansowanych z budżetu może głęboko zdestabilizować również polska gospodarkę. Taka informacja może zmienić nastawienie społeczne do niezbędnych reform niezbędnych do konsolidacji finansów publicznych. Polska gospodarka potrzebuje uporządkowania systemu ubezpieczeń społecznych w zakresie ograniczenia przywilejów emerytalnych, podniesienia wieku emerytalnego oraz racjonalizacji systemu rolniczych ubezpieczeń społecznych. Jednym z priorytetów rządowych powinno również stać się uzdrowienie sytuacji w systemie publicznej ochrony zdrowia poprzez jego urynkowienie, przynajmniej częściowe. Uzasadnieniem do szukania dodatkowych środków finansowych w systemie ubezpieczeń społecznych są dane liczbowe, z których wynika, iż zadłużenie systemu ubezpieczeń społecznych jest wyższe niż deficyt całego sektora finansów publicznych. Ta negatywna sytuacja może zostać zmieniona tylko w jeden sposób, w drodze wprowadzenia realnej powszechności systemu emerytalnego Za niezbędne należy więc uznać ograniczenie uprawnień emerytalnych wybranych grup zawodowych. Publiczna dyskusja na temat reformy systemu emerytalnego powinna być kompleksowa, szczególnie w kontekście faktu, że w 2009 r. KRUS otrzymał największą w historii dotację z budżetu państwa tj. ponad 16,4 mld zł. Podczas publicznej debaty należy w sposób otwarty przekazać Polakom informację, iż przywileje emerytalne to wydatek każdego z nich. n więcej

3 Finanse Globalne obroty firm faktoringowych w minionym roku osiągnęły całkowitą wartość mln euro co oznacza spadek o 3,14 proc. w stosunku do 2008 roku. Zdaniem Jeroena Kohnstamma, sekretarza generalnego Factors Chain International, wśród firm na całym świecie można dostrzec coraz większą popularność i znajomość usług faktoringowch. Według niego firmy zauważają, że faktoring wpływa na zapewnienie płynności finansowej, poprawia konkurencyjność na rynku oraz jest spójny z innymi usługami finansowymi kredytem, leasingiem i innymi. maj 2010 BUSINESS GROWTH 3 Rozmowa z Erikiem Timmermansem, sekretarzem generalnym International Factors Group. Kropla faktoringu w ekonomicznej maszynerii Faktoring to uznane, stosowane od wielu lat narzędzie finansowe. Czy w najbliższym czasie może nas jeszcze czymś zaskoczyć? Czy faktoring to narzędzie rozwojowe, podlegające rozwojowi wraz z rynkiem? Na wstępie chciałbym podkreślić, że faktoring to nie tylko narzędzie finansowe, to cały przemysł, rozbudowana struktura porównywalna z leasingiem. To więcej niż produkt, to sposób na finansowanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Największą zmianą w faktoringu, która dokonała się w ostatnich latach, jest z pewnością fakt, że faktoring staje się coraz bardziej głównym kanałem usług finansowych. Na jakim etapie znajduje się Pana zdaniem Polska, jeśli chodzi o wykorzystanie faktoringu do optymalizacji finansów firmowych? Polska w obszarze krajów Europy Środkowo-Wschodniej jest z pewnością jednym z najbardziej interesujących i najbardziej rozwiniętych rynków. Polski rynek faktoringowy istnieje od blisko 15 lat. Choć to wciąż młody rynek, osiągnął już formę dojrzałości, która przejawia się między innymi dużą konkurencją w tego typu finansowaniu, co też jest bardzo dobre i świadczy o pozytywnych ruchach na rynku. Porównując polski rynek faktoringowy do rynku europejskiego, w szczególności do państw wspólnotowych, musimy spojrzeć na główne wyznaczniki obrót roczny faktoringowy w porównaniu z PKB rozpatrywanego kraju. W przypadku Polski jest to 3,2 proc.. Jeżeli porównamy znowu te 3,2 proc. do średniej europejskiej, która wynosi 8proc., czy też światowej 6proc., zobaczymy wówczas, że wciąż istnieje ogromny potencjał rozwoju i podwojenia wielkości rynku. Jak kryzys wpłynął na faktoring? Czy zachwianie dotychczasowych proporcji między udziałem w rynku faktoringu pełnego i niepełnego dotyczyło wszystkich krajów? Kryzys gospodarczy miał wpływ na rynek, spowodował wzrost ryzyka w sektorze, wzrost ryzyka wyłudzeń. Największym jednak wyzwaniem była dostępność ubezpieczeń kredytów, co najbardziej wpłynęło na model biznesowy. Z drugiej jednak strony faktoring, jak dowodzą dane, o wiele mniej odczuł kryzys finansowy. Światowy faktoringowy obrót roczny w 2009 r. był niewiele tylko gorszy od roku Podobnie jest w samej tylko Europie. Jeżeli porównamy to z kredytami bankowymi, których obrót spadł o 20 40proc., okazuje się, że faktoring może się wciąż rozwijać. Dzięki kryzysowi bardziej, niż miało to miejsce wcześniej, pojawił się na radarze potencjalnych klientów oraz firm. Banki również coraz mocniej interesują się posiadaniem faktoringowej komórki we własnych strukturach. Okazuje się, że europejscy politycy coraz bardziej lobbują za rozwiązaniami faktoringowymi, a to pokazuje, że rośnie zainteresowanie, by nalać kroplę oleju, jakim jest faktoring, do maszyny, jaką jest ekonomia. To prawda, że problemy ze zredukowanymi liniami kredytowymi miały wpływ na zmniejszenie zastosowania pełnego faktoringu, ale znów pnie się on w górę. Mam wrażenie, że najwięksi ubezpieczyciele również wracają do normalnej sytuacji powoli, ale pewnie więc nie wpłynie to zbytnio na faktorig pełny. To na pewno nie jest problem. Marek Bonecki R E K L A M A

4 Śniadanie Business Growth 4 BUSINESS GROWTH maj 2010 Faktoring Co wybrać, co zastosować? Michał Szumski zastępca dyrektora Obszaru Usług Finansowych ds. Sprzedaży arvato services Polska Wielu komentatorów, którzy oceniają wpływ zawirowań finansowych na rynek kredytowy, koncentruje się na problemie zaostrzonych kryteriów oceny wypłacalności kredytobiorców dokonywanej przez banki i w tym upatruje głównej przyczyny spadku wolumenu udzielanych kredytów. Tymczasem mamy do czynienia z istotnym zjawiskiem, jakim jest niechęć potencjalnych kredytobiorców do poszukiwania pożyczek. Wiele firm zrezygnowało z ubiegania się o kredyty inwestycyjne lub obrotowe. Rozwiązują bieżące potrzeby finansowe, likwidując lokaty, spieniężając zbędne środki trwałe lub wydłużając termin spłaty swoich zobowiązań. W takich warunkach rośnie Nie tylko finansowanie Po raz kolejny mieliśmy okazję spotkać się na Śniadaniu MSP w Business Centre Club. Tym razem dyskusja toczyła się w gronie ekspertów finansistów, tematem zaś było finansowanie małego i średniego biznesu za pomocą faktoringu. Branża faktoringowa zdała egzamin w kryzysie, odnotowując zwiększenie obrotów, co wskazuje na popularność narzędzia w trudniejszych czasach. Jedną z ważniejszych myśli, która przewijała się podczas dyskusji było szerokie pojmowanie faktoringu nie tylko jako elementu finansowania, ale złożonej struktury prewencyjnej i administracyjnej. Brzmi ciekawie? Zatem zapraszamy do lektury. R E K L A M A Grzegorz Stech Paweł Kiełczykowski, dyrektor finansowy Schenker sp. z o.o.: Intryguje mnie pytanie: co takiego jest ciekawego w faktoringu? Panowie mówią o nim z taką pasją... Jerzy Dąbrowski, dyr. Dep. Faktoringu i Finansowania Handlu, Bank Millennium: Faktoring to odmiana finansowania strukturyzowanego. Poza swoimi standardowymi, prostymi formami, większość transakcji jest dostosowana do rodzaju działalności gospodarczych prowadzonych przez firmy. To bardzo elastyczna forma finansowania, można ją uruchomić dokładnie wtedy, gdy ma się potrzebę płynnościową, a w związku z tym redukować koszty takiego finansowania. Marcin Zaliwski, dyrektor ds. rozwoju biznesu, Trio Management Risk&Controlling: Transakcje proste robi się bardzo szybko, a potem sam produkt jest naprawdę elastyczny. Mało tego, coraz bardziej popularny faktoring pełny, z przejęciem ryzyka przez faktora, daje pewność, a przynajmniej duże prawdopodobieństwo, że pieniądze z faktury faktycznie wpłyną, niezależnie od tego, jaka jest w danym momencie sytuacja odbiorcy. Czy jednak nie jest tak, że faktoring pełny został w pewien sposób zahamowany? Ten kierunek, który był od kilku lat widoczny, czyli równanie do standardów zachodnich, gdzie faktoring pełny przeważa w stosunku do niepełnego, w ubiegłym roku znacznie się, moim zdaniem, zmienił. Maciej Radzki, zastępca dyr. Dep. Produktów i Usług Bankowości Instytucjonalnej, Bank BGŻ: Trochę tak i trochę nie. Z jednej strony ubiegły rok był pierwszy w polskiej historii faktoringu, kiedy wyrównał się wolumen faktoringu pełnego i niepełnego. Z drugiej strony w kryzysie ubezpieczyciele pozamykali bardzo dużo limitów dla dłużników i faktycznie pojawiły się problemy z wykorzystaniem faktoringu pełnego. Stał się on bardziej ograniczony, a ubezpieczyciele bardziej selektywni w swoich decyzjach. Na faktoring mogli liczyć nie tyle duzi, ile pewniejsi. Trudno się dziwić takiej polityce, skoro w zakresie polis dotyczących należności ubezpieczyciele odnotowali w ub. roku znaczące pogorszenie wyników. Zeszłoroczna sytuacja na pewno będzie jeszcze rzutować na ten rok. J.D.: Nawet jeśli posiadamy, jako faktorzy, polisę ubezpieczeniową, to praca tej polisy jest coraz słabsza. Przyznawalność limitów jest mniejsza, a limity wcześniejsze są anulowane lub zmniejszane. Dawid Naglik, dyrektor Obszaru Usług Finansowych, arvato services Polska: Innym argumentem, który zaczyna przeważać na szali proporcji między faktoringiem pełnym a niepełnym, jest to, że w pierwszym kwartale zanotowaliśmy przyrost, jaki właśnie nastąpił w faktoringu niepełnym. M.R.: Do takich zmian przyczyniły się też banki, które zamieniały część limitów kredytowych na faktoring, ponieważ z ich punktu widzenia to pewniejsza forma finansowania. M.Z.: Faktoring na pewno jest dobrym narzędziem finansowania na kryzys, szczególnie niepełny, z regresem. W Polsce mamy paradoks: warunkiem, by faktoring niepełny dobrze funkcjonował, jest duże rozproszenie ryzyka z punktu widzenia faktora. Niewielu przedsiębiorców jednak widzi ewidentne korzyści objęcia faktoringiem całego swojego obrotu. M.R.: Z naszego punktu widzenia to faktycznie sytuacja idealna, gdy firma przekazuje cały swój obrót w nasze ręce. J.D.: Wracając jeszcze do faktoringu pełnego, chciałbym zaznaczyć, że na ostatniej konferencji Polskiego Związku Faktorów padły słowa, że trudności z pracą z ubezpieczycielami widać również w krajach Europy Zachodniej. D.N.: My to możemy potwierdzić, ponieważ mamy spółki siostrzane w różnych krajach Europy i spływają do nas takie informacje. Na rynku ubezpieczeń występuje większa koncentracja niż na rynku faktoringu. Jest kilku dużych ubezpieczycieli, którzy zachowują się tak samo we wszystkich krajach Europy, tak więc Polska nie jest odosobniona w tej polityce ograniczania ubezpieczenia. Faktoring widziany oczyma klientów to konieczność czy alternatywa? P.K.: Cieszę się, że w końcu padło to pytanie. 30 kwietnia miałem okazję uczestniczyć w seminarium poświęconym zarządzaniu kapitałem pracującym. Duża część spotkania traktowała o zarządzaniu należnościami. Marcus Koch ze Szwajcarii, guru zarządzania kapitałami, prowadził część poświęconą faktoringowi. Zapamiętałem takie zdanie, że faktoring to pewna alternatywa, ale jest easy but costly. Z mojego punktu widzenia musi być coś za coś. Jeśli płacę za faktoring, chciałbym porównać to z kosztami kredytu obrotowego, windykacji należności, szczególnie w momencie, gdy z wypłacalnością kontrahenta dzieje się coś złego. Mamy takie czasy, że dużo dzieje się na rynku, firmy plajtują. A odpowiadając wprost na pytanie. To ciekawy sposób wtedy, gdy przedsiębiorca, który korzysta z usług faktora i korzysta z finansowania tych należności, ma pomysł na obrót kapitałem, który otrzymuje. J.D.: Z całą stanowczością twierdzę, że firma, która raz skorzystała z faktoringu, nie przestaje z niego korzystać. Rozumiem, mogą nie podobać się koszty, jakość usług, poziom zaliczkowania, ale to nie jest tak, że przedsiębiorca mówi: dość, to kiepskie narzędzie. Może zmienić faktora. Faktoring uzależnia, w dobrym znaczeniu oczywiście. D.N: Nasze doświadczenia pokazują, że najbardziej zainteresowani i przywiązani do faktoringu są klienci, którzy realizują poprzez to narzędzie znaczne obroty, u których obsługiwany jest znaczny portfel odbiorców z licznymi transakcjami. W takiej sytuacji prowizja przemnożona przez obrót może dać wysoką wartość nominalną faktury na koniec miesiąca, ale z drugiej strony, jeśli

5 rola faktoringu jako instrumentu finansowego. Z jednej strony pozwala on szybko uzyskać środki niezbędne do prowadzenia bieżącej działalności firmy. Z drugiej zaś nie obciąża majątku firmy, czego w okresie niepewności gospodarczej najbardziej obawiają się przedsiębiorcy. Właśnie zabezpieczenie finansowania na przysługujących należnościach, a nie na składnikach majątkowych jest aktualną przyczyną wzrostu zainteresowania faktoringiem. Niesie on jednak ze sobą też inne zalety. Uwolnienie należności krótkoterminowych i spłata własnych zobowiązań pozwala obniżyć sumę bilansową i jednocześnie zwiększyć udział środków własnych. Te dwa elementy są istotne podczas ubiegania się np. o kredyt inwestycyjny. Dodatkowym atutem jest szansa, dzięki wcześniejszej spłacie zobowiązań, na uzyskanie rabatów u dostawców, którzy też ze zniecierpliwieniem wypatrują swoich należności. Obniżenie kosztów zakupów jest kolejnym elementem sprzyjającym pozytywnej weryfikacji kredytowej. Szczególnie korzystny jest faktoring pełny, tj. z przejęciem ryzyka niewypłacalności odbiorców lub przynajmniej wsparty skuteczną windykacją faktora. Pozwala on na istotne obniżenie poziomu należności zagrożonych, a więc zmniejszenie poziomu rezerw na straty. Na koniec należy podkreślić elastyczność faktoringu, który jest powiązany z poziomem realizowanej sprzedaży. W okresach sezonowego wzrostu sprzedaży i jednoczesnego napływu nowych zamówień wraz z rosnącym poziomem należności z wystawionych faktur rośnie suma zaliczek faktoringowych będących do dyspozycji przedsiębiorcy. Reasumując, w obecnym czasie faktoring można stosować zarówno zamiast kredytu, jak i jako sposób na jego łatwiejsze uzyskanie. Więcej w tematyce faktoringu dla firm czytaj w serwisie maj 2010 BUSINESS GROWTH 5 śniej tego nie było. Myślę, że duża część przedsiębiorców nie wiedziała, że jest taka możliwość finansowania. J.D.: Zapewne małe zainteresowanie związane też jest z tym, że w Polsce aktywo, jakim jest należność, jest niedocenianym aktywem. Analogiczną sytuacje widzimy na rynku ubezpieczeń należności. Ci klienci, którzy ubezpieczają należności, też są w mniejszości. Pokutuje na rynku podejście do należności jako nie do aktywa podobnego do innych że tego nie można spieniężyć, ubezpieczyć, zabezpieczyć się nim, a to przecież nie tak. Zmieniając nieco temat, czy możliwe jest, by na rynku działali faktorzy obsługujący tylko jedną branżę czy kilka wybranych branż? Czy taka specjalizacja może być kierunkiem na przyszłość? mówimy o faktycznej obsłudze portfela firmy, a nie tylko finansowaniu pojedynczych wierzytelności, to klientowi opłaca się cały serwis. J.D.: Jeśli firma, która chce z nami współpracować, zdecyduje się nam dać większą liczbę odbiorców, większy portfel, to stawki cenowe są niższe i porównywalne z finansowaniem kredytowym. Obrót generuje taki dochód, który jest zadowalający dla obu stron. Biorąc do porównania kredyt, widzimy, że kredyt ogranicza się do aspektu finansowania, gdy tymczasem faktoring to coś znacznie więcej. W instytucji finansowej, jaką jest bank, przedsiębiorca często dostanie większe finansowanie, jeśli zdecyduje się na faktoring, a nie na kredyt, a ponadto faktor, w tym wypadku bank, będzie pilnował jego wierzytelności, ewidencjonował je, monitorował. Obsługa każdej wierzytelności wiąże się z wykonywaniem przez faktora od kilku do kilkunastu czynności, w zależności od tego, czy faktura jest płacona przez kontrahenta w terminie czy po terminie płatności. M.R.: Zalet jest więcej. Korzystanie z faktoringu to przejście na rozliczenie gotówkowe, co rzadko zdarza się w relacjach B2B. Dodałbym do tego bezpieczeństwo. Zawsze podkreślam, że warto spojrzeć na to, jak realizowane są płatności w firmie. W pierwszej kolejności zaspokajany jest ZUS i urząd skarbowy, potem płace pracowników, dalej banki i instytucje finansowe, a na końcu są dostawcy. Poprzez zastosowanie faktoringu zmienia się kolejność płatności i dostawcy z tej ostatniej pozycji wchodzą o schodek wyżej. M.Z.: Bardzo niewiele osób zauważa, że faktoring to nie tylko finansowanie. Porównania faktoringu z kredytem zdarzają się bardzo często, a to tak naprawdę porównywanie jabłek z gruszkami. Faktoring to dużo więcej niż kredyt. Czy to alternatywa do kredytu? Na pewno tak. Faktoring jest dobrym narzędziem dla tych przedsiębiorstw, do których pasuje, bo nie jest to dobre rozwiązanie dla wszystkich. Nie jest to również panaceum na wszystkie bolączki finansowe, ale jeżeli jest dobrze dopasowany do rodzaju działalności i do sytuacji firmy, to będzie produktem przynosił wiele korzyści. Trzeba też pamiętać, że jest grupa przedsiębiorstw, dla których to nie jest najlepsze rozwiązanie. Dla tych firm, które mają dobrze rozwinięte własne funkcje windykacyjne, lepszy jest kredyt, pod warunkiem że jest dla nich dostępny. Czy to konieczność? Może nią być dla tych firm, które nie mają szansy dostać finansowania bankowego, zwłaszcza kredytu. M.R.: Wydaje mi się, że pytanie zostało źle postawione. Ja bym je sformułował tak: Czy faktoring jest alternatywą, koniecznością czy uzupełnieniem do podstawowego finansowania w firmie kredytu? W wielu przypadkach faktoring jest właśnie dodatkową, prócz kredytu, formą finansowania. P.K.: Nie jestem przeciwny faktoringowi, choć stoję po drugiej stronie niż Panowie. Uważam, że w dzisiejszych czasach, kiedy rzeczywiście pieniądz jest królem, i to nie malowanym, ale realnym, przy tym trudnym rynku, jaki jest w tej chwili, każda metoda na zwiększenie płynności, przyspieszenie obrotów pieniądza w firmie jest godna pochwały i polecenia. Cieszę się, że padły tu słowa o części usługowej faktoringu. Dla wielu klientów, którzy nie mieli kontaktu z faktoringiem, trzeba ją bardziej uwypuklić, pokazać, że to nie tylko finansowanie. A czy zastanawiali się Panowie, dlaczego tak mało firm w Polsce korzysta z faktoringu? M.Z: Przez ostatnich 10 lat liczba przedsiębiorstw korzystających z faktoringu wzrosła co najmniej kilkunastokrotnie. To się zmienia, ale mamy jeszcze długą drogę przed sobą do dojrzałości, jaka jest na Zachodzie. W Polsce jest coraz głośniej o faktoringu, widać artykuły w prasie, radiu, telewizji, wcze- J.D.: My, faktorzy, działamy na takiej samej zasadzie jak inne przedsiębiorstwa też musimy stosować politykę dywersyfikacji portfela. Zasadną polityką według mnie jest taka, by być w różnych branżach. Kryzys z reguły nie dotyka na raz wszystkich, co powoduje, że dobrze rozproszony sektorowo portfel faktora jest bezpieczny i stabilny. Duża specjalizacja i koncentracja może negatywnie wpłynąć na firmę faktoringową. M.R.: Z punktu widzenia faktora koncentracja na jednej branży, choć są wynikające z tego budowania centrum kompetencji pewne korzyści, nie jest za dobra, ponieważ w sytuacji poważnego kryzysu danej branży, sytuacja finansowa faktora staje się mocno zagrożona. D.N.: Spojrzałbym na to z drugiej strony. Są branże, które szczególnie chętnie korzystają z faktoringu. To oznacza, że nie jeden faktor ma 100 proc. udziału w branży, ale że branża ma duży udział w wykorzystaniu faktoringu. Taki model sprawdza się na rynku. n R E K L A M A

6 Finanse 6 BUSINESS GROWTH maj 2010 Finanse Kłopoty z kapitałem na start Sprawy związane z pozyskaniem kapitału przez przedsiębiorstwa dotyczy firm na różnym etapie rozwoju, zarówno tych małych, jak i dużych. Wysokie zapotrzebowanie na ryzykowny kapitał reprezentują szczególnie podmioty w początkowej fazie rozwoju i to one mają duże trudności w jego pozyskaniu, szczególnie jeżeli mowa o kredycie bankowym. Nie dysponują one bowiem często żadnym zabezpieczeniem, ryzyko prowadzenia działalności jest stosunkowo wysokie, nie mają stabilnych rynków zbytu a ich pozycja rynkowa nie jest jeszcze ustabilizowana. Dla tych podmiotów bardziej dostępnymi, lecz droższymi formami są leasing oraz fundusze VC inwestujące w innowacyjne firmy we wczesnym stadium rozwoju. v JUŻ PISALIŚMY Mirosław Boniecki, wiceprezes Banku BPH SA, Pion Rynków Międzynarodowych Bankowość na miarę Można powiedzieć, że bankowość transakcyjna to jedno z najmłodszych dzieci współczesnej bankowości. Jednak to już nie niemowlę czy przedszkolak, ale dorastający młodzieniec. Tomasz Miarecki t.miarecki@.pl Płatności i przelewy masowe, automatyczna identyfikacja wpływów na rachunek, system bankowości elektronicznej, konsolidacja sald, przeróżne modele finansowania, zindywidualizowane doradztwo takie usługi jeszcze niedawno banki udostępniały jedynie wielkim firmom. Dzisiaj dostęp do szerokiego zakresu podobnych usług mają już nie tylko korporacje, ale także małe i średnie firmy. To banki kilka lat temu dostrzegły potęgę, jaka kryje się w sektorze MSP. Oczywiście, wielkość firmy, jej zakres działania ma bezpośredni wpływ na to, czego menedżerowie oczekują od instytucji finansowych. W związku z tym te ostatnie bardzo szybko wypracowały oddzielne propozycje dla przedsiębiorstw różnej wielkości, dla zaczynających działalność, dla prowadzących pełną księgowość i dla zajmujących się jednoosobową działalnością gospodarczą. Często bank oferuje jeden podstawowy pakiet, ale w kilku wersjach rok to początek średnich bankowości internetowej na świecie 53% firm w Polsce nie odczuło spowolnienienia gospodarczego Niezbędna specjalizacja Bankowością transakcyjną, zwaną również cash managementem, zajmują się wyspecjalizowane i tylko w tym celu utworzone banki lub departamenty banków o uniwersalnym profilu. W tym drugim modelu procesy finansowe banku dzielą się na dwie części: sprzedaż produktów (bankowość sprzedażowa) i realizację transakcji (bankowość transakcyjna). Bank transakcyjny jak tłumaczy Eugeniusz Gostomski z Instytutu Handlu Zagranicznego Wydziału Ekonomicznego Uniwersytetu Gdańskiego definiuje się poprzez wymienienie pełnionych przezeń funkcji. Zaliczyć do nich należy przede wszystkim: przeprowadzanie rozliczeń krajowych i zagranicznych oraz prowadzenie związanych z tym kont bankowych; realizację płatności z tytułu obrotu papierami wartościowymi i prowadzenie kont depozytowych dla papierów wartościowych; wykonywanie płatności związanych z obsługą kredytów bankowych. Oczywiście, ten wymieniony obszar rozszerza się i cały czas jest modyfikowany, uszczegółowiany. Kryzys i optymalizacja Rozwój bankowości transakcyjnej wiąże się bezpośrednio ze wzrostem stopnia dojrzałości firm, które poszukują nowych rozwiązań. Jak zauważają analitycy rynku, wpływ na intensyfikację cash managementu miał także kryzys, który w jakiejś mierze wymógł na wielu firmach optymalizację działań biznesowych. A nie da się ukryć, że skrojone na miarę produkty bankowości transakcyjnej pozwalają na minimalizowanie części kosztów działalności biznesowej. Poza tym znaczna większość banków, szczególnie w odniesieniu do sektora małych i średnich firm, stawia na rozwój bankowości transakcyjnej, jako elementu całościowej oferty proponowanej przedsiębiorcom. Coraz więcej produktów Celem działań instytucji finansowych jest ułatwianie klientom biznesowym planowania, monitorowania i zarządzania środkami finansowymi o wysokiej płynności. W efekcie usprawnieniu podlegają codzienne operacje finansowe przeprowadzane przez przedsiębiorców, przepływy środków pieniężnych oraz optymalizacja kosztów i dochodów odsetkowych. Pojawia się też coraz więcej produktów dedykowanych firmom. Bankowość internetowa, przyjaźnie skonfigurowana i dostępna przez całą dobę, jest standardem. Coraz częściej możemy się spotkać także z bankowością mobilną, skierowaną do zarządzających. Dzięki niej właściciele firm, prezesi, dyrektorzy finansowi mogą dokonywać autoryzacji zleceń za pośrednictwem telefonu komórkowego. Produktami usprawniającymi ściąganie należności jest już dzisiaj dość powszechny instrument płatniczy, jakim jest polecenie zapłaty. Firmy korzystać mogą również z dynamicznych zleceń stałych czy masowego przetwarzania transakcji (usługa polegająca na przekazaniu w formie elektronicznej szczegółowych informacji o dokonanych na rachunek firmy wpłatach, która pozwala na automatyczne uzgodnienie należności w systemie finansowo-księgowym czy billingowym). Dzisiaj niezmiernie ważnym elementem bankowości transakcyjnej jest też odpowiednie zabezpieczenie interesów firmy. Chodzi tu nie tylko o sprawne i terminowe przeprowadzenie transakcji za pośrednictwem bezpiecznych łącz, ale również o wyspecjalizowane doradztwo (konstruowanie warunków kontraktów zabezpieczających interesy stron, pozyskanie informacji o standingu kontrahenta, kraju, z którego pochodzi, banku, który go obsługuje). Również zarządzanie ryzykiem finansowym w ramach gospodarczych kontaktów z zagranicą czy rozliczania kredytów denominowanych w walutach obcych jest elementem składowym oferty kierowanej przez banki do biznesu. n Trendy w bankowości transakcyjnej Usługi bankowości transakcyjnej oferowane przez banki pomagają firmom w bieżących rozliczeniach i zarządzaniu przepływami finansowymi. Pierwotnie, w latach 90., były tworzone na miarę, czyli dostosowane do profilu organizacji, skali jej działania, branży, w jakiej funkcjonuje etc. Z czasem upowszechniły się do tego stopnia, że trudno wyobrazić sobie dzisiaj firmę, która mogłaby się bez usług z obszaru bankowości transakcyjnej obejść. Rachunek Podstawowym produktem bankowości transakcyjnej jest rachunek bieżący. Służy nie tylko do przeprowadzania rozliczeń (wpływów i wydatków), ale także jako źródło udzielonego firmie kredytu, miejsce, gdzie bank księguje odsetki od depozytu po innego rodzaju usługi. Rachunek zawsze jest niezbędny do współpracy z bankiem. Banki oferują szereg rodzajów rachunków służących (powiązanych) do rozliczeń różnego typu. Rozliczenia Przeprowadzanie rozliczeń wpływów od kontrahentów (bezgotówkowych bądź gotówkowych), regulowanie zobowiązań związanych z działalnością firmy to kolejne usługi bankowości transakcyjnej. Idąc dalej, za rozliczeniami kierowanymi do banku stoją systemy wspomagające księgowość i zarządzanie finansami firmy: płatności masowe (np. płacowe), przelewy zagraniczne (m.in. SEPA), automatyczne identyfikowanie dłużników we wpłatach oraz wiele innych. Rozliczenia realizowane w banku są często powiązane z systemami finansowymi po stronie firmy: systemem finansowo-księgowym, systemem billingowym (do rozliczeń należności) itd. Kanały dostępu Obsługa telefoniczna przez dedykowanego pracownika banku, system bankowości elektronicznej czy bankowość internetową to standardowe kanały dostępu dla firm oferowane w ramach bankowości transakcyjnej. Większość MSP już dziś z nich korzysta. Szyte na miarę Najciekawiej jest w obszarze usług indywidualnych, tworzonych najczęściej dla korporacji. Tu oferty banków różnią się najbardziej: od zaawansowanych systemów transakcyjnych spiętych na stałe z bankiem (tzw. web service z pominięciem bankowości elektronicznej/internetowej), przez rozwiązania z obszaru zarządzania płynnością Jacek Kurantowicz, dyrektor Departamentu Bankowości Transakcyjnej, Bank Millennium (cash pooling, rachunki powiązane itd.), po rozwiązania stosowane w zarządzaniu depozytami od kontrahentów (np. wadiami), z pogranicza faktoringu systemy kart w obiegu zamkniętym (tzw. private label), mikropłatnościami, np. w terminalach POS (tzw. bill payments), po natychmiastowe i automatyczne księgowanie utargów gotówki na rachunki klienta banku, itd. Usługi z obszarów Rachunek oraz Rozliczenia są szeroko oferowane klientom segmentu MSP. Często na zachętę oferowane w pakietach za zryczałtowaną opłatą miesięczną. Segment MSP, modny wśród banków w ostatnich latach, korzysta w dużej mierze z tzw. klocków, tj. gotowych produktów, które są jedynie układane w ofertę proponowaną potencjalnemu klientowi. Trzeba pamiętać, że bankowość transakcyjna to również specjalistyczne doradztwo dla firm. Bez niego bank nie zrozumiałby potrzeb klienta i następnie nie byłby w stanie stworzyć najlepiej dopasowanej oferty. Z której usługi i kiedy skorzystać, najlepiej doradzi pracownik bankowości transakcyjnej, w wielu bankach dostępny na terenie całego kraju. Warto dodać, że po okresie, gdy banki zrozumiały, że aby klientów utrzymać, nie wystarczy już np. sam kredyt, klienci (głównie segmentu MSP), widząc zainteresowanie banków, zaczęli wymagać dużo więcej. Z drugiej strony, w dobie cross-sellingu, na monoproduktach bank nie wychodzi najlepiej, i to nie tylko wśród klientów detalicznych, lecz także wśród MSP i korporacji.

7 UBS z bankowością inwestycyjną UBS otwiera w Warszawie biuro zajmujące się bankowością inwestycyjną poinformowali przedstawiciele banku. Postrzegamy Polskę jako dynamicznie rozwijający się i strategiczny rynek dla firmy UBS. Utworzenie biura bankowości inwestycyjnej w Warszawie wzmocni nasze głębokie zaangażowanie wobec klientów w Polsce i w regionie powiedział Alex Wilmot-Sitwell, wiceprezes UBS Investment Bank oraz prezes UBS Group na Europę, Bliski Wschód oraz Afrykę. Więcej o dotacjach unijnych dla firm czytaj w serwisie maj 2010 BUSINESS GROWTH 7 potrzeb Niezawodność i bezpieczeństwo Dotacje unijne dla mikroprzedsiębiorstw wciąż dostępne Grzegorz Wasilewski, dyrektor Departamentu Kredytów Bankowości Instytucjonalnej Banku Pocztowego Małe i średnie przedsiębiorstwa mają strategiczne znaczenie dla działających na naszym rynku banków, generując ponad 30 proc. ich przychodów. Specyfiką krajowych MSP w porównaniu do ich zagranicznych odpowiedników jest utrzymywanie relacji z mniejszą liczbą instytucji finansowych (średnio nie więcej niż 1,5). W tym kontekście, w ubiegłym roku dało się zaobserwować spowodowane zapewne zmniejszeniem dostępności środków kredytowych poszukiwanie przez firmy z omawianego segmentu nowych możliwości współpracy. Jednocześnie osią kontaktów z bankiem pozostawał rachunek bieżący oraz usługi z nim powiązane, zaś standardem rynkowym, który umacniał się w ostatnim czasie, jest oferta w formie pakietowej. Pośród najistotniejszych czynników wyboru przez przedsiębiorstwa określonej instytucji finansowej szczególnie akcentowane było bezpieczeństwo środków, co jest zrozumiałe w obliczu sytuacji makroekonomicznej. Znamienne jest również, iż MSP nie oczekują w swej dominującej części wyrafinowanych produktów finansowych, lecz rozwiązań niezawodnych i nieskomplikowanych. Używając porównania motoryzacyjnego nie szukają limuzyny, tylko solidnego auta użytkowego. Rynek co było szczególnie widoczne w 2009 roku podąża za tym zapotrzebowaniem. Przykładem może być Bank Pocztowy, którego misja Prosta i dostępna bankowość oraz będąca jej pochodną oferta, w tym Konto Oszczędnościowe Biznes, lokata dynamiczna czy też pakiet Pocztowy Biznes, doskonale korespondują z opisanymi trendami. Eksperci doradzają Kinga Wąsik, starszy specjalista ds. funduszy unijnych, Bank BGŻ Maciej Majewski, starszy menedżer produktu, Bank BGŻ Nikt nie ma wątpliwości, że bez dotacji unijnych szanse rozwoju firm, zwłaszcza tych rozpoczynających działalność, są mniejsze. Za podstawowe źródło wsparcia inwestycji realizowanych przez przedsiębiorców uznawane są regionalne programy operacyjne. Z doniesień prasowych i komunikatów ogłaszanych podczas spotkań organizowanych przez instytucje rozdzielające unijne pieniądze wynika, że są województwa, w których nie ma już środków na bezpośrednie wsparcie inwestycyjne przedsiębiorstw. Sytuacja taka występuje chociażby w województwie lubuskim. Fundusze dla małych i średnich firm skończyły się również w województwie wielkopolskim i pomorskim. Wszystko wskazuje na to, że do tej grupy dołączy w najbliższym czasie województwo mazowieckie. W najbliższych dniach Mazowiecka Jednostka Wdrażania Programów Unijnych zamierza ogłosić kolejny, prawdopodobnie ostatni nabór wniosków o dofinansowanie w ramach działania 1.5. Rozwój przedsiębiorczości. Do rozdysponowania jest pula 16 mln euro. Kwota ta jest kroplą w morzu potrzeb zgodnie z szacunkami MJWPU, w odpowiedzi na konkurs wpłynie około 3000 aplikacji. Nagrody dla najlepszych Szansą dla przedsiębiorców są ewentualne przesunięcia środków z działań, które nie cieszą się tak dużym zainteresowaniem. Poza tym, zgodnie z zapowiedziami, planowana jest nagroda w postaci dodatkowych środków dla województw, które najlepiej poradzą sobie z wydatkowaniem środków UE. Nie ma jednak pewności, że dodatkowa pula środków zostanie skierowana do przedsiębiorców. W zaistniałej sytuacji światełkiem w tunelu jest często nieznane wśród przedsiębiorców działanie Tworzenie i rozwój mikroprzedsiębiorstw, wdrażane w ramach Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich na lata ARiMR ma do rozdysponowania w ramach tego działania tylko w 2010 r. ponad 300 mln euro. Kwota ta wystarczy na wsparcie nawet 4 tys. firm występujących po maksymalny, dostępny dla nich poziom dofinansowania! Program dla małych ośrodków O dotację w ramach tego instrumentu mogą występować mikroprzedsiębiorcy rozpoczynający lub prowadzący działalność na obszarach wiejskich, tj. w gminach wiejskich, miejsko-wiejskich oraz miejskich z wyłączeniem miast powyżej 5 tys. mieszkańców. Łączna kwota dotacji przyznana jednemu podmiotowi nie może przekroczyć 300 tys. zł oraz nie może stanowić więcej niż 50 proc. kosztów kwalifikujących się do wsparcia ze środków unijnych. Wysokość należnej mikroprzedsiębiorcy pomocy uzależniona jest także od liczby stworzonych miejsc pracy. I tak, w przypadku utworzenia w wyniku realizacji projektu: q 1 miejsca pracy, przysługuje maksymalnie 100 tys. zł dotacji; q 2 miejsc pracy, przysługuje maksymalnie 200 tys. zł dotacji q 3 lub więcej miejsc pracy, przysługuje maksymalnie 300 tys. zł dotacji. Co więcej, już wkrótce w ramach Programu Rozwoju Obszarów Wiejskich, dostępne będą dla beneficjentów wsparcia, zaliczki na dofinansowanie, co dodatkowo podniesie atrakcyjność tego źródła pomocy unijnej. Czytelny system oceny wniosków Działanie Tworzenie i rozwój mikroprzedsiębiorstw dopuszcza wsparcie dla zamkniętego katalogu działalności gospodarczych, w związku z tym przed wystąpieniem o pomoc należy zweryfikować, czy przedsiębiorstwo prowadzone przez wnioskodawcę kwalifikuje się do wsparcia. Najpoważniejszym ograniczeniem dla potencjalnych wnioskodawców jest konieczność posiadania miejsca zamieszkania (w przypadku osób fizycznych) lub miejsca siedziby bądź oddziału przedsiębiorstwa (w przypadku osób prawnych) oraz lokalizacji nieruchomości (jeśli inwestycja dotyczy nieruchomości) na obszarze wiejskim. Wprowadzona niedawno nowelizacja zasad przyznawania pomocy tworzy czytelny system oceny wniosków, z jasno określonymi kryteriami przyznawania pomocy, co powinno wyeliminować jakiekolwiek zarzuty dotyczące uznaniowości przy udzielaniu wsparcia. Pod uwagę brane są: poziom bezrobocia w powiecie, na którego terenie zlokalizowana jest inwestycja, podstawowy dochód podatkowy gminy oraz planowana do utworzenia liczba miejsc pracy. O kolejności przyznania pomocy decydować będzie suma punktów przyznanych za każde z powyższych kryteriów. Zważywszy na wielkość budżetu alokowanego na Tworzenie i rozwój mikroprzedsiębiorstw oraz na wyjątkowo jasne kryteria przyznawania pomocy, jest to w tej chwili najbardziej atrakcyjna dla mikroprzedsiębiorstw możliwość pozyskania środków pomocowych. n R E K L A M A

8 Finanse Więcej o dotacjach unijnych czytaj w serwisie Więcej o bankowości dla firm czytaj i oglądaj w serwisie Wydajemy za mało Z 5,6 mld zł, które Polska może uzyskać z funduszy unijnych na rozwój infrastruktury teleinformatycznej na lata , wydaliśmy kilka procent. Wynika to z raportu Urzędu Komunikacji Elektronicznej. 8 BUSINESS GROWTH maj 2010 Finansowanie innowacji MSP Wsparcie działalności badawczo-rozwojowej małych i średnich przedsiębiorstw zaczyna odgrywać coraz większą rolę w polityce gospodarczej Polski. W ramach systemu wsparcia MSP można wyodrębnić kilka powtarzających się linii pomocowych obejmujących wsparcie: l prac badawczych, l zakupu technologii, l stworzenia lub wzmocnienia potencjału działów B+R w przedsiębiorstwach, l działań związanych z procesem rejestracji wzorów przemysłowych bądź patentów. Wszystkie te działania mają na celu poprawę potencjału innowacyjnego MSP, od którego ściśle zależy długookresowa zdolność organizacji do konkurowania na globalnym rynku. Określenie innowacyjność jest swoistym słowem-kluczem i niewątpliwie najbardziej spopularyzowanym przymiotnikiem odnoszącym się do perspektywy finansowej Przez innowację rozumie się wprowadzenie do praktyki w przedsiębiorstwie nowego lub znacząco ulepszonego rozwiązania w odniesieniu do produktu (towaru lub usługi), procesu, marketingu lub organizacji. Istotą innowacji jest z punktu widzenia dotacji UE właśnie wdrożenie nowości do praktyki. W przypadku nowego produktu polega w szczególności na zaoferowaniu go na rynku. W przypadku nowego procesu, nowych metod marketingowych lub nowej organizacji polega na ich zastosowaniu w bieżącym funkcjonowaniu przedsiębiorstwa. Nacisk na innowacje i umiejętność wdrażania wyników prac B+R jest szczególnie ważny, a przedsiębiorstwa, które efektywnie nauczą się wykorzystywać tego typu wsparcie, mogą po wyczerpaniu możliwości w ramach środków krajowych przystąpić do europejskich programów wspierających badania i rozwój (w szczególności 7. Programu Ramowego). W zbudowanym na lata systemie finansowania innowacji MSP można zauważyć dwa obszary: wsparcie innowacji na poziomie Regionalnych Programów Operacyjnych oraz wsparcie w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. W jakim zakresie można zatem skorzystać z Regionalnych Programów Operacyjnych: Województwo Nazwa i numer linii finansowej Dolnośląskie Działanie 1.1. Inwestycje dla przedsiębiorstw. Schemat C Działanie 1.2. Doradztwo dla firm oraz wsparcie dla Instytucji Otoczenia Biznesu Kujawsko-pomorskie Działanie 5.4. Wzmocnienie regionalnego potencjału badań i rozwoju technologii Lubelskie Działanie 1.6. Badania i nowoczesne technologie w strategicznych dla regionu dziedzinach Działanie 2.4. Transfer badań, nowoczesnych technologii i innowacji ze świata nauki do przedsiębiorstw Lubuskie Działanie 2.4 Transfer badań, nowoczesnych technologii i innowacji ze świata nauki do przedsiębiorstw Łódzkie Działanie 3.1. Wsparcie jednostek B+R Działanie 3.3. Rozwój B+R w przedsiębiorstwach Małopolskie Działanie 2.2. Wsparcie komercjalizacji badań naukowych Mazowieckie Działanie 1.2. Budowa sieci współpracy nauka gospodarka Opolskie Poddziałanie Inwestycje w innowacje w przedsiębiorstwach Podkarpackie Schemat B Działania 1.1. Wsparcie kapitałowe przedsiębiorczości Działania 1.3. Regionalny system innowacji Podlaskie Działanie 1.4. Wsparcie inwestycyjne przedsiębiorstw Działanie 1.1. Tworzenie warunków dla rozwoju innowacyjności Pomorskie Działanie 1.2. Rozwiązania innowacyjne w MSP Śląskie Poddziałanie Innowacje w mikroprzedsiębiorstwach i MSP Świętokrzyskie Działanie 1.1. Bezpośrednie wsparcie sektora mikro-, małych i średnich przedsiębiorstw Warmińsko- Poddziałanie Wsparcie przedsięwzięć przemymazurskie słowo-naukowych Wielkopolskie Działanie 2. Wsparcie rozwoju MSP, Schemat III. Zachodnio- Poddziałanie Inwestycje MSP w nowe pomorskie technologie Poddziałanie Zwiększenie dostępności wyników prac B+R dla MSP v JUŻ PISALIŚMY MSP, marzec 2010 W połowie marca MSP BG pisał o niewykorzystanych dotacjach unijnych. Uzupełnieniem przedstawionego zakresu wsparcia jest pomoc udzielana w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości. Działanie 1.4. Wsparcie projektów celowych i Działanie 4.1. Wsparcie wdrożeń wyników prac B+R Działanie 4.2. Stymulowanie działalności B+R przedsiębiorstw oraz wsparcie w zakresie wzornictwa przemysłowego Poddziałanie Wsparcie na uzyskanie/realizację ochrony własności przemysłowej 7 Program Ramowy (Seventh Framework Programme) jest największym mechanizmem finansowania i kształtowania badań naukowych na poziomie europejskim. Jest to program siedmioletni ( ), o bu dżecie wynoszącym prawie 54 mld euro. Więcej informacji można uzyskać między innymi na stronie Krajowego Punktu Kontaktowego Programów Badawczych UE pod adresem n dr Rafał Kasprzak R E K L A M A

9 31% przedsiębiorców zakładając konto firmowe kieruje się głównie niskimi opłatami za jego prowadzenie Konstruowanie idealnego pakietu Banki pracują nad tym, by zbudować taki pakiet dla małych i średnich firm, który będzie przez danego przedsiębiorcę jak najefektywniej wykorzystany. Wypadkową będzie dla właściciela spółki oszczędność pieniędzy, wygoda, dostępność, możliwość korzystania z doradcy itp. Takie propozycje pakietowe są dzisiaj w ofercie znakomitej większości banków. czytaj w serwisie maj 2010 BUSINESS GROWTH 9 Musimy wykorzystać potencjał infrastruktury Rozmowa z Arturem Rajskim, dyrektorem zarządzającym Departamentu Klienta Instytucjonalnego w Banku Pocztowym. Czy trudno jest dziś bankom pozyskiwać nowych klientów z sektora małych i średnich przedsiębiorstw? Obecny czas jest rzeczywiście specyficzny dla banków, jeśli chodzi o sektor MSP. Sytuacja rynkowa powoduje ograniczoną chęć przedsiębiorstw do zaciągania zobowiązań. Na rynkach światowych nie widać jeszcze trwałych pozytywnych przesłanek do pobudzenia gospodarki, które mogłyby przełożyć się bezpośrednio na rozwój MSP. W Polsce obserwujemy okres stagnacji. Część firm przechodzi problemy związane z płynnością mimo że najgorszy okres mamy już za sobą. Są też i pozytywne spostrzeżenia. Możemy zaobserwować pewną stabilizacje związaną z oszczędnościami przedsiębiorstw. Firmy, ograniczając inwestycje, odkładają środki na przyszłe przedsięwzięcia, a to oznacza, że w ciągu 2 3 lat sytuacja na rynku się zmieni. Ubiegłoroczny spadek wartości kredytów przy jednoczesnym wzroście środków zdeponowanych pokazuje proces powolnego wychodzenia z trudnej sytuacji. A czym dziś banki walczą o firmy? Nie ma jednej odpowiedzi na to pytanie. Bank Pocztowy stara się iść w kierunku prostej, dostępnej bankowości. To nie jest czas na skomplikowane rozwiązania finansowe, na złożoną bankowość, a raczej czas na przygotowania do dalszego rozwoju. Banki starają się przede wszystkim, ograniczając różnego rodzaju opłaty i koszty, zmniejszać obciążenia dla firm. Widoczny jest również trend związany ze stabilizacją środków pasywnych, czyli budowaniem oferty dla klientów, którzy chcą deponować środki. Dla Banku Pocztowego priorytetem jest zrównoważona akcja kredytowa, na którą mamy wystarczające środki, oraz wdrożenie oferty konkurencyjnej w zakresie szybkości udzielenia decyzji kredytowych, a także zwiększenia dostępności finansowania przedsiębiorstw. Jeśli chodzi o bankowość elektroniczną, przez ostatni rok intensywnie pracowaliśmy nad rozwiązaniami informatycznymi znacząco poprawiającymi funkcjonalność usług dostępnych przez Internet, umożliwiających zaspokojenie potrzeb naszych klientów. Już jesienią chcemy mieć rozwiązania, które będą spełniać najbardziej zaawansowane oczekiwania naszych klientów. Jak wspomniałem, przede wszystkim zależy nam na oferowaniu prostej bankowości. Mamy zamiar proponować proste rozwiązania, w pełni zaspokajające potrzeby klientów, oparte na wysokiej jakości usług, funkcjonalności i dostępności, ale na tyle elastyczne, aby sprostać specyficznym oczekiwaniom najbardziej wymagających klientów. Wsłuchując się w ich potrzeby, chcemy tak rozwijać naszą ofertę, aby w przyszłości spełniała oczekiwania klientów w zmieniającej się rzeczywistości biznesowej. Oczywiście, konkurujemy z bankami komercyjnymi, kierujemy przecież naszą ofertę do tych samych klientów, którzy oczekują głównie korzystnych dla siebie rozwiązań. Z ich punktu widzenia nie jest istotne, kto taką ofertę zaproponuje. Ważne, by była ona dostępna, kompleksowa szybka i bezpieczna i to właśnie im zapewniamy. fot. A. Cynka Kim są klienci Banku Pocztowego? W obszarze korporacyjnym obecnie współpracujemy z ponad 13 tys. klientów, w większości z segmentu mieszkalnictwa i jednostek samorządu terytorialnego. Ich potrzeby znamy więc bardzo dobrze. Zamierzamy jednak intensywniej rozwijać się w części związanej z sektorem MSP. Struktura Banku Pocztowego, również opierająca się na Poczcie Polskiej, umożliwia właśnie taki kierunek ekspansji. Chcemy, aby był to trzeci z naszych najbardziej rozwiniętych obszarów biznesowych. Z początkiem roku wprowadziliśmy dwa nowe pakiety dla MSP, które są odpowiedzią na potrzeby małych i średnich firm. Wciąż idziemy do przodu. Wielu analityków rynku finansowego intryguje potencjał tkwiący w strukturze Poczty Tak właśnie jest coraz intensywniej wykorzystujemy infrastrukturę Poczty Polskiej do obsługi klientów korporacyjnych. Współpracujemy tu nie tylko z Pocztą Polską, ale również ze spółkami od niej zależnymi. Budujemy wspólne relacje z dedykowanymi obszarami Poczty do obsługi naszych klientów. Na pewno ta sieć będzie przez nas coraz aktywniej wykorzystywana, jednak wymaga to jeszcze czasu, by oferta była zbudowana w sposób optymalny dla klienta, by nabrał zaufania, a korzystając z tej sieci, był zadowolony z jej obsługi. Chcemy być elastyczni w bankowości elektronicznej, zapewniając jednocześnie szeroki i atrakcyjny cenowo dostęp do placówek pocztowych. Dziś możemy mówić o wspólnej ofercie związanej z cash processingiem, gdyż korzystamy z sieci Poczty Polskiej do odwożenia bądź dostarczania środków gotówkowych mam na myśli bankowozy, wpłaty zamknięte, odwóz przez centrum usług koncesjonowanych. Myślimy również o docieraniu do klienta przez bezpośrednie relacje dedykowanych pracowników Poczty Polskiej. Czy w Banku Pocztowym również widoczna jest tendencja do oferowania sektorowi MSP rozwiązań do niedawna dostępnych jedynie dla dużych podmiotów? Jak najbardziej, są pewne standardy, których nie unikniemy, chcąc zaznaczyć swoją obecność na rynku. Można długo opowiadać o takich rozwiązaniach, dla przykładu powiem tylko, że każdy nasz klient MSP ma dedykowanego doradcę. Wiemy, jak ważne jest dla małego i średniego biznesu, by być prowadzonym przez jedną, kompetentną osobę. Od stycznia zwiększyliśmy stan zatrudnienia z 38 do 70 doradców, a do końca roku planujemy osiągnąć poziom 95 dedykowanych opiekunów klienta w segmencie MSP. W ciągu najbliższych 4 lat mamy zamiar osiągnąć liczbę 200 doradców, by w pełni zaspokajać potrzeby firm i zrealizować cel, który sobie postawiliśmy: obsługiwać w 2013 r. 4 proc. rynku. Grzegorz Stech

10 Bezpieczeƒstwo firmy Uczestnicy redakcyjnej dyskusji od lewej: Sławomir Pijanowski, Polrisk Michał Balicki, Bird&Bird Elżbieta Kacprzykowska, WARTA, Jacek Byrt, Azimutus 10 BUSINESS GROWTH maj 2010 Zdiagnozować ryzyko i zapanować nad nim Każda firma prowadząca działalność narażona jest na ryzyko. Jak je definiować, jak identyfikować i wreszcie jak się przed nim zabezpieczać? O tych zagadnieniach, istotnych dla przedsiębiorstw, dyskutowali zaproszeni przez redakcję eksperci. Grzegorz Stech g.stech@.pl Czym jest ryzyko? Okazuje się, że na tak postawione pytanie nie ma jednej odpowiedzi. Elżbieta Kacprzykowska, dyrektor Biura Sprzedaży, Klienci Biznesowi z Warty, zauważyła, że prowadzący działalność gospodarczą w związku z podejmowanymi decyzjami są narażeni na konsekwencje tych decyzji. Ryzyko to wszelkie niebezpieczeństwa, na które narażona jest firma w trakcie prowadzenia swojej działalności podsumowała. Z kolei Jacek Byrt, partner w Azimutus, wskazywał na inny aspekt: Ryzyko nie jest tylko negatywnym elementem, które może się w firmie zdarzyć, ale jest podstawą działalności gospodarczej. Gdyby przedsiębiorcy nie podejmowali ryzyka, to by nie zarobili. Według niego należałoby rozróżnić kilka grup ryzyka. Pierwsza to ryzyko czysto biznesowe, np. inwestycja w maszynę, która z powodu braku popytu na produkowany przez nią towar nie zwraca się. To ryzyko musi przedsiębiorca ponosić, a kontrolować je może poprzez wnikliwą analizę podejmowanych decyzji biznesowych. Dwie kolejne to grupy ryzyka pobocznego, które trzeba ubezpieczyć lub minimalizować. Są to zagrożenia, które nie są bezpośrednio związane z podstawową działalnością, np. ryzyko kradzieży (od którego można się ubezpieczyć) czy ryzyko zmiany kursu walutowego (zabezpieczeniem są np. opcje walutowe, które jednak nie powinny być używane jako narzędzie spekulacyjne). Michał Balicki z kancelarii Bird & Bird, ekspert prawny Krajowej Izby Gospodarczej, zaznaczył, że określając ryzyko w firmie, należy zachować właściwe proporcje. Z biznesowego punktu widzenia ważne jest, jaki dany przedsiębiorca ma apetyt na ryzyko, ile jest w stanie zaryzykować, by wygenerować zysk. Trzeba naprawdę być czujnym, by ustrzec się sytuacji, kiedy podwaja się zysk i potraja jednocześnie zagrożenie zauważył Michał Balicki. Niepewność a ryzyko Jeżeli chodzi o definicje ryzyka, to w potocznych dyskusjach na ten temat niestety mamy do czynienia z chaosem pojęciowym stwierdził Sławomir Pijanowski, wiceprezes Stowarzyszenia Zarządzania Ryzykiem POL RISK. Jego zdaniem ryzyko powinno się odnosić do postawionych celów. Jeśli przedsiębiorca ma cel, to postrzegamy zarządzanie ryzykiem w odniesieniu do tego celu tłumaczył. Michał Balicki i Sławomir Pijanowski zwrócili uwagę na różnicę pomiędzy niepewnością a ryzykiem, która polega na tym, że ryzyko jest mierzalne dzięki prawdopodobieństwu, a niepewność jest wszędzie tam, gdzie tego prawdopodobieństwa nie można wiarygodnie określić. W praktyce oznacza to, że nie da się od wszystkiego ubezpieczyć. Skoro można zmierzyć ryzyko, pozostaje pytanie: jak je identyfikować? Bez względu na to, jaką świadomość w postrzeganiu zagrożeń mają przedsiębiorcy, nie każdy jest w stanie sobie z tym poradzić i zidentyfikować ryzyko. Najprostsze, powtarzalne rodzaje ryzyka są łatwe do identyfikacji zagrożenie pożarem, kradzieżą, zalaniem. Naszą rolą jest pokazanie innych obszarów, gdzie występują zagrożenia dla biznesu wyjaśniała Elżbieta Kacprzykowska. Jak zauważył Jacek Byrt, ubezpieczyciele mają dużą rolę do spełnienia w uświadamianiu przedsiębiorców, szczególnie tych mniejszych, ponieważ w dużych firmach jest większa świadomość ryzyka. Sektor MSP mawiedzę, ale nie potrafi wykorzystać tych danych w praktyce zaznaczył Michał Balicki. Sławomir Pijanowski zwrócił uwagę na często zapominany aspekt dotyczący oceny ryzyka w firmie: Małe i średnie firmy są z reguły bardziej podatne na bankructwa niż duże organizacje. Dlaczego? Jednym z powodów jest to, że w mniejszych podmiotach wiele zależy od właściciela, który jest nierzadko również osobą zarządzającą firmą. W przypadku jakichkolwiek perturbacji związanych z jego zdrowiem lub jakąkolwiek inną niemożliwością prowadzenia biznesu należy przypuszczać, że mała lub średnia firma istotnie odczuje tę zmianę. Punktem wyjścia dla każdej identyfikacji ryzyka w małej lub średniej firmie jest zrozumienie, w jakim stopniu realizacja celów biznesowych zależy wyłącznie od właściciela czy prezesa takiej firmy, jaką rolę pełni w niej sam właściciel i co się stanie z firmą, jak go zabraknie. Według Sławomira Pijanowskiego innym istotnym czynnikiem jest zrozumienie specyfiki małej i średniej firmy, gdzie nie ma miejsca na tworzenie odrębnych komórek zajmujących się zarządzaniem ryzykiem, ubezpieczeniami, jakością, audytem, kontrolą, itp. Małej firmy nie będzie stać na zatrudnienie osobnego menedżera ds. ryzyka czy ubezpieczeń, który będzie odpowiadał za politykę zarządzania ryzykiem lub ubezpieczeń firmy w ramach pełnego etatu, dlatego obowiązki w tych obszarach należy podzielić wśród strategicznych pracowników, rozumiejących istotę prowadzonego biznesu. Pole do popisu Jak wygląda przeciętna mała firma? Jeden budynek, jedna maszyna produkcyjna, czasem jeden produkt. Jakiekolwiek zdarzenie negatywne może zachwiać firmą i ją wykończyć praktycznie z dnia na dzień. Tu otwiera się duże pole do popisu dla ubezpieczycieli i inżynierów prewencji, czyli specjalistów potrafiących trafnie identyfikować i przewidywać ryzyko. W wielu przypadkach potrzebna jest jeszcze zmiana mentalności właścicieli firm. Jeśli to nieduże przedsiębiorstwo, które na dodatek nie jest ubezpieczone, a właściciel myśli tylko o maksymalizacji zysków, identyfikacja i ubezpieczenie ryzyka schodzi na dalszy plan powiedział Sławomir Pijanowski, POLRISK Małej firmy nie będzie stać na zatrudnienie osobnego menedżera ds. ryzyka czy ubezpieczeń, który będzie odpowiadał za politykę zarządzania ryzykiem lub ubezpieczeń firmy w ramach pełnego etatu, dlatego obowiązki w tych obszarach należy podzielić wśród strategicznych pracowników, rozumiejących istotę prowadzonego biznesu. Michał Balicki. Z kolei Jacek Byrt zauważył, że w całym procesie minimalizowania ryzyka zapomina się o usługach prawnych, które tak naprawdę mogą zdecydować o bezpieczeństwie firmy. Zazwyczaj szefowie małych firm uważają, że znają się na wszystkim, łącznie z prawem, i nie widzą potrzeby skorzystania z usług zewnętrznych podsumował. Jednak to się zmienia, na co zwróciła uwagę Elżbieta Kacprzykowska: Firmy pytają się często, czy ubezpieczyciele świadczą ochronę prawną, co oznacza, że zaczynają myśleć o usługach prawnych jako elemencie zabezpieczenia biznesu. W ostatnim czasie bardzo dynamicznie rozwijają się ubezpieczenia OC. Kolejną ważną kwestią obok identyfikacji i przeciwdziałaniu jest edukacja przedsiębiorców. Zdaniem Elżbiety Kacprzykowskiej agenci ubezpieczeniowi poprzez wizyty w firmie i doradzanie w wyborze konkretnych rodzajów ubezpieczeń jednocześnie edukują firmy. Ubezpieczenia majątkowe to nie tylko ubezpieczenia majątku od ognia czy kradzieży. Wchodzimy w kwestie bardziej skomplikowane, jak chociażby ubezpieczenie dodatkowych kosztów, które mogą się pojawić w wyniku zajścia określonego zdarzenia, a nawet utraty zysku. Zdarza się, że firmy mogły wcześniej nie wiedzieć o możliwości zawarcia takich ubezpieczeń wyjaśniała dyrektor Warty. Z kolei Sławomir Pijanowski wskazywał na inne możliwości edukacji oprócz modelu uczenia się poprzez nabywanie praktyki w relacji przedsiębiorstwo-ubezpieczyciel. Learning by doing to dobra droga, ale w przypadku, gdy agent ubezpieczeniowy ma w danej firmie partnera do rozmów z odpowiednimi kompetencjami. Niestety, wciąż jest dużo na tym polu do zrobienia stwierdził. W przypadku braku tych minimalnych kompetencji po stronie firmy, nie będzie optymalnie wykorzystany potencjał produktu ubezpieczeniowego. Stowarzyszenie POLRISK uruchamia od czerwca praktyczny kurs na temat zarządzania ryzykiem, który uwzględnia również aspekty ubezpieczeń. Ma być to krok do wykształcenia w firmach odpowiednich kompetencji wśród pracowników, którzy będą mogli partnersko dyskutować o możliwych rodzajach ryzyka ubezpieczanej organizacji i o tym, jak skutecznie identyfikować ryzyka, jakimi firma musi zarządzić sama. Dzięki temu firma razem z doradcą ubezpieczeniowym będzie mogła lepiej niż obecnie dostosować ubezpieczenie do swoich potrzeb. n

11 75% przedsiębiorców w Polsce ubezpiecza swoją działaność gospodarczą Wzrastająca świadomość społeczna w dziedzinie dochodzenia roszczeń powoduje, że odszkodowania z tytułu odpowiedzialności cywilnej są coraz wyższe. Monika Boratyńska kierownik Działu Ubezpieczeń OC TUiR WARTA S.A. Konstruowanie programu ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej wymaga szczególnej staranności i szerokiej wiedzy nt. ubezpieczanego przedsiębiorstwa. Patryk Wełnicki menedżer ds. obsługi klientów strategicznych EIB S.A. Więcej o ubezpieczeniach dla firm oglądaj w serwisie maj 2010 BUSINESS GROWTH 11 Audyt wspomagający biznes Świadomość oceny zagrożeń w działalności firmy wzrasta. Jednak nie każdy mały przedsiębiorca potrafi sam ocenić, co najlepiej ubezpieczyć w swoim biznesie. Pomocny może być audyt ubezpieczeniowy. Polskie ustawodawstwo reguluje kwestię bezpłatności usług doradczych ze strony ubezpieczycieli. Skoro więc firma nie musi płacić ekspertowi za wskazanie i ocenę potencjalnych zagrożeń, dlaczego z tego nie skorzystać? Najpierw nieruchomości Audyt ubezpieczeniowy to żmudny proces zrozumienia biznesu firmy. Żeby doradzić właściwie, trzeba przecież poznać biznes firmy od środka. Część zagrożeń każdy przedsiębiorca może zapewne sam wyliczyć, najczęściej są to te najbardziej oczywiste możliwość pożaru w magazynie, zalanie niższych kondygnacji, kradzież czy dewastacja. Na tym jednak się nie kończy. To, że czegoś nie widzimy na pierwszy rzut oka, nie oznacza, że ryzyko nie istnieje. I tu zaczyna się właśnie rola specjalisty. Najczęściej wciela się w nią agent ubezpieczeniowy czy, w przypadku większych firm, broker ubezpieczeniowy. Proces analizy rozpoczyna się od ogółów do szczegółów. Podstawowym zadaniem jest ustalenie rodzaju działalności przedsiębiorstwa, wgląd w wielkość majątku firmy i jego części składowe czy poznanie rocznych obrotów. Bardziej szczegółowo przebiega już analiza środków trwałych, czyli nieruchomości. Firma musi dokładnie określić, gdzie znajdują się budynki, w jakim położeniu, w jakich odległościach od drogi czy od najbliższej rzeki, czy są własne czy wynajmowane itp. Najczęściej pośrednik ubezpieczeniowy prowadzący audyt widzi na własne oczy nieruchomości, ale nie oznacza to, że musi od razu wiedzieć, czy budynek jest np. podpiwniczony czy bardziej niż inne narażony na akty wandalizmu. Co może nas wykończyć? Kolejny etap to ustalenie aktywów firmy i ich potencjalnych zagrożeń. Doradca musi wiedzieć, czy np. zepsucie się posiadanej maszyny drukarskiej w firmie będzie miało wpływ na prowadzenie działalności. Wszelkie środki obrotowe i zapasy muszą być skrupulatnie wyliczone, by dać pełny obraz firmy. Następny krok to przyjrzenie się możliwym stratom finansowym firmy i ustalenie, z czego mogą one wynikać. Próbę dociekania potencjalnych strat finansowych i identyfikację zagrożeń, które w sposób trwały mogą wpłynąć na pozycje finansową firmy, pokażemy, ponownie posługując się przykładem maszyny drukarskiej. Jeśli jest to jedyna maszyna, na której opiera się cały biznes firmy, to awaria sprzętu może zachwiać przedsiębiorstwem. OC coraz popularniejsze Kolejny punkt audytu to pytania o pojazdy i przewożony nimi towar. Ubezpieczyciel, zanim zbuduje odpowiednią dla rodzaju działalności ofertę, musi wiedzieć, jakie samochody są w firmie i do czego się je wykorzystuje. Pyta się, jakie towary firma nimi przewozi, gdzie je wozi, przez jakie kraje (a może tylko na terenie jednego kraju?) przejeżdża, czy wozi towary, surowce, ludzi, narzędzia. Coraz większym zainteresowaniem wśród przedsiębiorców cieszy się ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej. To ubezpieczenie na rzecz osoby trzeciej, co oznacza, że ubezpieczona firma nie otrzyma odszkodowania, ale zostanie ono wypłacone osobie trzeciej, rozumianej również jako inne przedsiębiorstwo. Dzieje się tak w przypadku, gdy osoba trzecia (również inne przedsiębiorstwo) została poszkodowana w wyniku działań firmy ubezpieczonej w zakresie OC czy też na jej terenie. Doradcy ubezpieczeniowi pytają przedsiębiorców o wiele szczegółów, a lista pytań w tej części formularza jest imponująca. Ubezpieczyciel chce wiedzieć nie tylko to, czy firma korzysta z wynajmowanych nieruchomości, gdzie sprzedaje towar i jak go transportuje, ale też m.in. czy w miejscu pracy gotuje się posiłki (stołówka). Oczywiście, nie ma to na celu zaspokojenia zwykłej ciekawości, ale stworzenie maksymalnie dopasowanej oferty ubezpieczeniowej. Czy przedsiębiorca z niej skorzysta, to już inna sprawa. Ekspert prowadzący audyt zawsze przedstawia zalecany i minimalny zakres ubezpieczenia. Ostateczna decyzja leży już po stronie firmy. n Ubezpieczenie utraty zysku Jak to zrobić w praktyce? Klienci prowadzący działalność gospodarczą w wyniku szkody w mieniu, która jest objęta ochroną ubezpieczeniową, mogą być narażeni na inne straty, np. utratę zysku, czy też na dodatkowe koszty, które powstają w związku z zaistnieniem tych zdarzeń. Ubezpieczenie utraty zysku obejmuje ochroną zysk brutto, który przedsiębiorca osiągnąłby z tytułu wytwarzania produktów lub sprzedaży swoich towarów, gdyby prowadzona przez niego działalność nie została przerwana lub zakłócona na skutek szkody w majątku w następstwie zdarzenia objętego umową ubezpieczenia mienia od zdarzeń losowych czy ubezpieczenia od wszystkich rodziajów ryzyka. Możliwość zawarcia takiej umowy mają przedsiębiorcy, którzy prowadzą pełną księgowość. Dla przedsiębiorców z segmentu małych i średnich firm, które prowadzą uproszczoną księgowość, oferta zawiera możliwość ubezpieczenia tzw. dodatkowych kosztów działalności. Chodzi tu o koszty, które zostaną poniesione przez przedsiębiorcę, gdy prowadzona działalność zostanie zakłócona lub przerwana na skutek zajścia szkody w mieniu ubezpieczonym od zdarzeń losowych. Są to koszty, które mają bezpośredni związek z zaistniałą szkodą i muszą być poniesione, by zachować ciągłość prowadzenia działalności gospodarczej. Zaliczamy tu m.in. koszty: l wynajmu obcych pomieszczeń, maszyn czy urządzeń, l transportu ubezpieczonego mienia do lokali zastępczych, l pracy w związku z godzinami nadliczbowymi, l poinformowania stałych klientów i kontrahentów o zmianach w prowadzonej działalności gospodarczej na skutek zajścia szkody. Nasi agenci w trakcie rozmów z klientami starają się zdiagnozować potencjalne obszary zagrożeń i przygotować ofertę, która w optymalny sposób zabezpiecza przed potencjalnymi szkodami. Elżbieta Kacprzykowska TUiR WARTA SA Jako doradca ubezpieczeniowy staram się podkreślić i uświadomić moim klientom, że o stabilności ich firmy decyduje rodzaj prowadzonej działalności, zachodzące w niej procesy, jak również jej pracownicy i kontrahenci. Rolą menedżera kierującego przedsiębiorstwem jest m.in. zdefiniowanie ryzyka, które może zakłócić funkcjonowanie przedsiębiorstwa, i ubezpieczenie go. Coraz częściej klienci z sektora małych i średnich przedsiębiorstw dostrzegają potrzebę korzystania z kompleksowej ochrony ubezpieczeniowej. Tak wiec poza klasycznym ubezpieczeniem mienia od zdarzeń losowych, od kradzieży z włamaniem i rabunku czy ubezpieczeniem odpowiedzialności cywilnej, przedsiębiorcy decydują się na specjalistyczne ubezpieczenia, np. sprzętu elektronicznego lub ubezpieczenie maszyn od uszkodzeń. Wszyscy mają świadomość, że powstanie dużej szkody, która dotyka znacznej części lub całości majątku firmy, może prowadzić do jej upadku lub być przyczyną znacznej utraty zysku. Właściwa ochrona jest w stanie zapewnić kontynuowanie działalności gospodarczej, pomimo zaistnienia niepożądanych zdarzeń. Moje doświadczenie pokazuje, że przedsiębiorcy częściej pytają o możliwość ubezpieczenia i decydują się na rozszerzenie podstawowej ochrony o ubezpieczenie utraty zysku. Ubezpieczenie to działa do momentu, aż zaistniałe zdarzenie objęte ochroną przestaje negatywnie oddziaływać na firmę. Dlatego tak istotna jest ścisła współpraca menedżera firmy z doradcą ubezpieczeniowym podczas określania zasad ochrony. Warto zwrócić uwagę na pozostałe kategorie ryzyka, stanowiące dopełnienie kompleksowej ochrony ubezpieczeniowej. Mam tu na myśli ubezpieczenia cargo w przypadku przewozu towarów własnych, ubezpieczenie od następstw nieszczęśliwych wypadków oraz zdrowia i życia pracowników i własnej rodziny. Alina Supłat agent ubezpieczeniowy

12 Nowe technologie Komunikacja 12 BUSINESS GROWTH maj 2010 Pełna paleta rozwiązań Rozmowa z Arturem Palacem, kierownikiem systemów Sage sp. z o.o. fot. A. Cynka Jakie oprogramowanie mają Państwo w swojej ofercie? Do kogo jest skierowane? Naszą ofertę kierujemy do sektora MSP. Konsekwentnie rozwijamy wszystkie trzy nasze tradycyjne linie produktowe: System Zarządzania Forte, Symfonia i Symfonia Start. Będziemy też dalej wzbogacać paletę usług dla tych produktów. Jednocześnie zamierzamy intensywniej korzystać z globalnego doświadczenia Grupy Sage, proponując polskim klientom sprawdzone rozwiązania, oferowane przez naszą firmę w innych krajach. Przykładem pierwszego z nich jest wprowadzony dokładnie dwa lata temu, w maju 2008, program CRM o nazwie ACT!. W podstawowej linii Symfonia Start, skierowanej do najmniejszych przedsiębiorstw mikrofirm oraz nowo powstałych organizacji i osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą, nowością, o której często nadal nie wiedzą klienci, jest usługa pomocy technicznej. Usługa ta jest płatna i przeznaczona tylko dla użytkowników posiadających najnowsze, aktualne wersje programów. Warunkiem skorzystania z niej jest zarejestrowanie programu. Cena jednej porady wynosi mniej niż 10 zł. Dynamicznie rozwijającym się przedsiębiorstwom, które zdobywają lub umacniają wypracowaną już pozycję rynkową, proponujemy rodzinę rozwiązań ułatwiających zarządzanie firmą programy linii Symfonia, jednego z najlepiej znanych na polskim rynku systemów finansowo-księgowych oraz kadrowo-płacowych. Jakich nowych produktów firmy Sage możemy się spodziewać w niedalekiej przyszłości? Od maja br. w naszej ofercie pojawiło się ciekawe rozwiązanie: program PC Dłużnik Biura Informacji Kredytowej. Oprogramowanie finansowo-księgowe naszej firmy z linii Symfonia oraz z linii Systemu Zarządzania Forte pozwala zarządzać wierzytelnościami, dzięki bezpośredniej współpracy naszych rozwiązań z tym programem. W naszej najwyższej linii produktowej, jaką jest System Zarządzania Forte, konsekwentnie rozszerzamy Moduły Zarządzania Zasobami (w skrócie: MZZ), wprowadzone jesienią na rynek. To paleta rozwiązań intranetowych, wspierających m.in. obszar back office i ułatwiających codzienne czynności administracyjne w każdej firmie, organizacji lub jednostce samorządowej. Czy w przypadku wdrożenia innego oprogramowania aplikacje Sage mogą być integrowane z wcześniejszymi aplikacjami? To właśnie programy z linii Forte mogą być łatwo integrowane z innymi systemami,w tym także pochodzącymi od innych dostawców. Jest to łatwe dzięki oparciu systemu na rynkowym standardzie, jakim jest zintegrowana w systemie baza danych MS SQL. Taką integracją zajmują się zarówno nasz Dział Realizacji Kontraktów, w tym jego Zespół Projektów Indywidualnych, jak i nasi partnerzy. Na zakończenie warto też wspomnieć o innym atrakcyjnym rozwiązaniu sprzed kilku miesięcy, jakim jest Moduł Budżetowanie Forte. Nie jest to program pudełkowy należy bowiem do naszej najwyższej linii produktów, kierowanej do średnich i większych przedsiębiorstw. To doskonały produkt na trudne czasy. Dla wielu klientów jest to przydatne uzupełnienie podstawowych modułów finansowo-księgowych oraz narzędzi analitycznych, kontrolnych i wspomagających zarządzanie płynnością finansową, takich jak Kontroling czy Analizy Finansowe. Leszek Cieloch Studium sukcesu FORTE w Qumak-Sekom Qumak-Sekom SA zdecydował się na wdrożenie wybranych intranetowych Modułów Zarządzania Zasobami Systemu Zarządzania Forte rozwiązania klasy ERP firmy Sage. To dla nas ważna umowa. Pokazuje, że nasze nowe Moduły Zarządzania Zasobami Forte to rozwiązanie uniwersalne, które z łatwością znajduje zastosowanie u klientów korzystających już z innych aplikacji systemu Forte i spełnia nawet bardzo wysokie wymagania firm informatycznych, np. Qumak-Sekom zaznacza Aneta Waszkiewicz, kierownik krakowskiej filii Sage. Wdrożenie rozpoczęło się jesienią 2009 r. Z uwagi na stały rozwój naszej spółki potrzebowaliśmy sprawnego rozwiązania do elektronicznej rejestracji nieobecności, które mogłoby współdziałać z już wykorzystywanymi przez nas innymi aplikacjami Sage, a które można łatwo i szybko dopasować do naszych potrzeb. Idealnie wpasowała się w nasze potrzeby nowa oferta firmy Sage wyjaśnia Sebastian Wajler, dyrektor IT/CIO Qumak-Sekom SA. Jesteśmy zadowoleni ze współpracy, zarówno aplikacja, jak i jej dostawca są elastyczni i możemy oczekiwać, że Moduły Zarządzania Zasobami Forte zaspokoją nasze potrzeby i usprawnią obsługę pracowników i obieg informacji w firmie. Firma Sage zakończyła z sukcesem wdrożenie Systemu Zarządzania Forte w spółkach należących do GK PBG, takich jak: Aprivia, Przedsiębiorstwo Drogowo-Mostowe DRO- MOST, BETPOL, Przedsiębiorstwo Robót Inżynieryjno-Drogowych PRID oraz Inra. Podstawowym celem wdrożenia Forte było uruchomienie jednolitej platformy systemowej dostosowanej do potrzeb biznesowych spółek, umożliwiającej wsparcie prowadzonej działalności gospodarczej i procesów biznesowych, ustandaryzowanych w ramach grupy. Prace rozpoczęto od analizy przedwdrożeniowej, której wynikiem było zbudowanie modelu kompletnego rozwiązania, opartego na Forte. Konsultanci i programiści z firmy Sage, przy ścisłej współpracy ze specjalistami Avatia, wykonali szkolenia, konsultacje wdrożeniowe oraz prace programistyczne w ciągu 6 miesięcy w obszarach: l finansowo-księgowym: Forte Finanse i Księgowość, Forte Środki Trwałe, Symfonia Analizy Finansowe; l flogistycznym: Forte Handel; l farządzania zasobami ludzkimi: Forte Kadry i Płace. Standardowa funkcjonalność systemu została rozbudowana o liczne rozwiązania wynikające ze standardów biznesowych i know-how GK PBG. Firmy Avatia i Sage, kontynuując dotychczasową współpracę, podjęły działania mające na celu efektywne wsparcie bieżącej eksploatacji wdrożonego systemu oraz uruchomienie systemu Forte Kadry i Płace w spółce PBG SA. Forte jest zintegrowanym systemem o budowie modułowej, umożliwiającym kontrolę oraz zarządzanie strategicznymi dla przedsiębiorstwa procesami i obszarami: finansowym, informacją zarządczą, sprzedażą i relacjami z klientami, a także zasobami firmy majątkiem przedsiębiorstwa i kapitałem ludzkim. LC

13 Nowe technologie dla firm czytaj więcej w serwisie maj 2010 BUSINESS GROWTH 13 Dobra inwestycja Leszek Cieloch l.cieloch@.pl O potrzebie dobrze funkcjonującego systemu zarządzania w każdym przedsiębiorstwie nie trzeba nikogo informować. Ważne jest, jak rozsądnie zainwestować w aplikację i na jaką formę finansowania się zdecydować. Większość firm informatycznych, oferując swoje rozwiązania zarówno dla najmniejszych podmiotów, jak i dla dużych firm równolegle oferuje różne formy finansowania zakupu lub wynajmu aplikacji. Poza samym programowaniem często należy nabyć także całą infrastrukturę. Wówczas koszty relatywnie rosną. Wzrastająca konkurencja na rynku spółek informatycznych wymusza indywidualne podejście do klienta, poznanie jego potrzeb, znalezienie optymalnych rozwiązań. Wymusza również znalezienie różnych form finansowania. Leasing czy kredyt? Najwięcej firm decyduje się na skorzystanie z rozwiązań, jakie oferują banki. Większość firm informatycznych ma również podpisane umowy z instytucjami finansowymi, dzięki czemu są w stanie zaoferować dogodne formy finansowania, których nie moglibyśmy uzyskać jako klienci indywidualnie. Organizacje mają wówczas możliwość załatwienia wszystkiego na miejscu, bez potrzeby podpisywania kolejnych umów. Podobnie jest z kredytami. Umowy pomiędzy oferentami systemów i infrastruktury oraz bankami oferują całe pakiety finansowania. Znacznie łatwiej jest także uzyskać tę formę, gdyż bank zna bezpośrednio cenę inwestycji, która jest określana przy analizie przedwdrożeniowej. Systemy własne czy outsourcing? Kiedy spółka ma wolne środki na zakup zintegrowanych systemów zarządzania, nie ma problemu. Pojawia się on dopiero, gdy inwestycja jest niemożliwa ze środków własnych firmy. Stąd też wielu producentów czy integratorów proponuje rozwiązania na zasadzie outsourcingu. W takim przypadku wszystkie procesy zarówno implementacji, szkoleń, jak i dalszej obsługi są po stronie spółki informatycznej lub świadczącej usługi outsourcingu. Spółka płaci tylko za czas, jaki został poświęcony przez wynajętych pracowników. Jest to bardzo korzystne dla mniejszych spółek, gdyż nie ma konieczności opłaty za szkolenia personelu, jak również nie trzeba kupować samego sprzętu. Koszty, jakie będziemy musieli ponieść, zostaną określone dopiero po analizie przedwdrożeniowej. Analiza ta jest często bezpłatna, jeżeli zdecydujemy się na rozwiązania firmy, która ją przeprowadza. Spółki nie powinny się martwić dużymi kosztami, gdyż można wpłynąć na kwotę, zaś samą infrastrukturę zredukować do minimum, tak aby była dobrana w optymalny sposób. Wielu producentów decyduje się również na długoterminowy wynajem sprzętu, co od niedawna jest powszechnie stosowane, także na rynku polskim. Taka forma wynajmu zobowiązuje nas finansowo do kosztów, jakie ponosimy w związku z faktycznym zużyciem. n Faktyczne oszczędności po wdrożeniu aplikacji w sektorze MSP Dawid Paruzel, BPSC Wybór zintegrowanego systemu klasy ERP to niezmiernie ważny moment w historii przedsiębiorstwa. Dlatego nie powinniśmy przy tej okazji kierować się jedynie bieżącą sytuacją organizacji, ale również oceniać jej rozwój w ujęciu perspektywicznym. Nawet jeśli w chwili podejmowania decyzji nie ma potrzeby wykorzystywania wszystkich możliwości takiego systemu, to zawsze trzeba zakładać, że w przyszłości, kiedy firma osiągnie zupełnie innym etap rozwoju, potrzebne będą dodatkowe narzędzia. Ważne, aby ich pozyskanie odbyło się to bez konieczności wymiany systemu na nowy. Nie zapewni tego rozwiązanie niższej klasy. Co jednak zrobić, aby wdrożenie mieściło się w możliwościach organizacyjnych i finansowych średniej firmy? Odpowiednio zdefiniowane potrzeby klienta można zaspokoić odpowiednio zdefiniowanym zakresem merytorycznym sytemu. Skupienie się na najważniejszych procesach biznesowych i odzwierciedlenie ich Ekspert radzi Zarządzanie firmą wspomagane jest bezpośrednio systemem IT poprzez dostęp do bieżących danych niezbędnych do poprawnego procesu decyzyjnego. w systemie przy wykorzystaniu odpowiedniej metodyki wdrożenia to klucz do sukcesu i ograniczenia budżetu takiego przedsięwzięcia. Zaletą najbardziej rozbudowanych systemów klasy ERP jest posiadanie, poza obszarami charakterystycznymi dla każdego rozwiązania tego typu, szeregu dodatkowych funkcjonalności o różnym zakresie. Oferowany przez nas system Impuls 5 zawiera kilkanaście rodzajów dodatkowego oprogramowania od Gospodarki Narzędziowej, Odzieży Roboczej i Wyposażenia Pracownika, przez Elektroniczną Akceptację Faktur, Kody Kreskowe, RFID po MES czy Ma gazyn Wysokiego Składowania. A co najważniejsze, nie ma konieczności inwestowania w te wszystkie rozwiązania od razu. Skalowalność systemu umożliwia jego łatwe rozbudowywanie wraz z rozwojem działalności i wymagań użytkowników. System ERP może więc być propozycją również dla średnich przedsiębiorstw, jeśli tylko zdecydują się na wybór dostawcy posiadającego umiejętności uszycia go na miarę. LC Ku potrzebom klienta To może truizm, lecz jego prawdziwość jest niepodważalna. Założeniem działania systemu klasy ERP jest wprowadzanie danych w czasie rzeczywistym, a co za tym idzie, szybkie uzyskanie informacji do celów zarządczych. Informacja ta jest jednocześnie szybka i, co ważniejsze, wiarygodna poprzez zaszyte w systemie mechanizmy kontroli i walidacji. Łatwo jest, wykorzystując bieżącą informację, decydować o źródłach oszczędności w kosztach materiałowych produkcji, kosztach osobowych pracy czy też optymalizować użycie maszyn produkcyjnych. Silne przełożenie na zyskowność firmy ma również wspomaganie zarządzania relacji z klientem, co pozwala na zmniejszenie kosztów obsługi handlowej i utrzymanie portfela klientów oraz optymalizację kosztów zakupów i logistyki. Nie do przecenienia jest również dostęp do rzetelnej informacji o finansach w postaci cash flow bądź możliwość wspomagania mechanizmów windykacji poprzez kontrolę rozrachunków bieżących. Znakomitą większość danych niezbędnych do podejmowania decyzji współczesny menedżer znajdzie w odpowiednio wdrożonym i eksploatowanym systemie IT. n Outsourcing czy własne biuro? Maryla Pawlik, BPSC Wybór jednej z dwóch dróg outsourcingu lub wykorzystania (czy utworzenia) własnego działu IT staje się w kontekście finansowania tego rodzaju usług kwestią wtórną. Oba rozwiązania pociągają za sobą zarówno koszty, jak i określone ograniczenia. Biorąc pod uwagę bardzo szeroki wachlarz sposobów finansowania projektów informatycznych od kredytu, poprzez leasing czy wynajem, po wykorzystanie dofinansowania ze środków unijnych problemem istotniejszym jest być może wybór odpowiedniego dla nas rozwiązania informatycznego. Decyzja o pozyskaniu systemu klasy ERP powinna przede wszystkim być podyktowana potrzebami firmy w ujęciu długofalowym. Dlatego należy wybrać rozwiązanie kompleksowe, elastyczne, skalowalne oraz gotowe na rozbudowę bądź modyfikacje w zależności od zmieniających się potrzeb. Podobne oprogramowanie poz woli również na zmianę w trakcie użytkowania jego formy na przykład przejście z outsourcingu na własny dział IT. Takie możliwości daje zaproponowany przez BPSC system Impuls 5, oferowany zarówno jedną, jak i drugą metodą. R E K L A M A

14 Auto w firmie 14 BUSINESS GROWTH maj 2010 Koszty i życie W 2008 r. na europejskich drogach doszło do ponad 1,2 mln wypadków, w których zginęło 39 tys. osób, a ponad 1,7 mln zostało rannych. Wypadki drogowe kosztują unijną gospodarkę ponad 160 mld euro rocznie. Wyposażenie wszystkich samochodów w UE w system powiadamiania o wypadkach może przynieść oszczędności rzędu 26 mld euro rocznie. fot. Archiwum 100 to maksymalna cena wyposażenia auta w nowoczesny system bezpieczeństwa. Aby wprowadzić system ecall w Unii Europejskiej, kraje muszą odpowiednio wyposażyć centra zgłoszeniowe 112. Inteligentne samochody mają ratować życie Unia Europejska apeluje o wprowadzenie powszechnego systemu bezpieczeństwa w samochodach. Byłoby to także bardzo interesujące rozwiązanie dla właścicieli flot samochodowych. Polska cały czas zwleka, chociaż miała dołączyć do systemu ecall 4 maja. Kiedy dochodzi do wypadku drogowego, sprawą najważniejszą dla ratowania życia lub zmniejszenia skutków obrażeń jest szybkość zorganizowania służb ratowniczych. W sytuacji alarmowej lub podczas wypadku system ecall może radykalnie zmniejszyć czas reakcji tych służb. Zgłoszenie poprzez system ecall może być dokonane ręcznie przez pasażerów lub automatycznie za pomocą znajdujących się w pojeździe czujników, które włączają się po wystąpieniu wypadku. Wbudowany system ecall bezpośrednio łączy się poprzez numer 112 z odpowiednim punktem przyjmowania zgłoszeń o wypadkach (PSAP), przesyłając najważniejsze informacje, takie jak czas i miejsce wypadku oraz opis pojazdu, który brał w nim udział. Informacjom wysłanym do punktu PSAP może również towarzyszyć połączenie do potencjalnego operatora usługi, możliwe dzięki jego adresowi internetowemu i numerowi telefonu. Jeśli użytkownik dokonał subskrypcji u operatora usługi, operator jest w stanie przesłać do punktu PSAP dodatkowe informacje. Istnieje również możliwość rozbudowy systemu o przesłanie informacji do konkretnego przedsiębiorstwa, o ile auto biorące udział w wypadku należało do firmowej floty. Jak podają przedstawiciele inicjatywy esafety Support, niedawno plany przewidywały, że w system ecall mają być docelowo wyposażone wszystkie nowe pojazdy, począwszy od 2010 r. Obecnie akces do programu zgłosiło już w sumie 20 krajów członkowskich UE, a także 3 spoza UE oraz wiele instytucji i organizacji z branży telekomunikacyjnej i samochodowej. Jednak system, mimo uzgodnienia norm i przeprowadzeniu prób pilotażowych, nie funkcjonuje jeszcze w żadnym kraju Unii Europejskiej. Zainteresowanie jego wprowadzeniem jest również bardzo duże u właścicieli flot samochodowych, którzy dzięki temu mieliby pełny wgląd w to, co dzieje się z ich pracownikami i autami. Mogliby również błyskawicznie interweniować w kryzysowych sytuacjach. Taki system byłby dla wielu właścicieli również niezmiernie istotny z czysto biznesowego punktu widzenia, szczególnie w sytuacjach transportu cennych lub szczególnie terminowych przesyłek. Chociaż oczywiście najważniejszym jego elementem jest możliwość szybkiej pomocy ofiarom wypadków. Nowy system bezpieczeństwa w samochodach, który samodzielnie powiadamia o wypadku, np. jeśli kierowca straci przytomność, byłby bez wątpienia bardzo pożądany. W Brukseli podpisano memorandum w tej sprawie. Zdaniem przedstawicieli Komisji Europejskiej, montowany w pojazdach system powiadamiania o wypadkach ecall może doprowadzić do zmniejszenia liczby śmiertelnych ofiar wypadków o 2500 rocznie. W razie poważnego wypadku system ten automatycznie nawiązuje połączenie z europejskim numerem alarmowym 112 i przesyła informacje o lokalizacji pojazdu do najbliższych służb ratowniczych. Nie ma terminu wprowadzenia systemu, ale apelujemy, żeby to nastąpiło jak najszybciej powiedział Jonathan Todd, rzecznik unijnej komisarz ds. agendy cyfrowej Neelie Kroes.. Jak podał serwis Nauka w Polsce / PAP, Polska miała dołączyć do programu 4 maja. Ostatecznie jednak z powodu jakichś nieznacznych opóźnień w przesyłaniu dokumentów z Polski do Brukseli ma to nastąpić później. ecall jest doskonałym przykładem, jak systemy informatyczne i telekomunikacyjne mogą polepszyć, a nawet uratować życie ludzi powiedziała komisarz Neelie Kroes. Stosowanie systemu ecall pozwoliłoby skrócić czas reakcji służb nawet o połowę, a tym samym ograniczyć skutki obrażeń i ocalić życie osób, które mogą nie wiedzieć, gdzie się znajdują lub nie są zdolne do porozumiewania się. Jak podaje serwis Nauka w Polsce, Komisja Europejska liczyła, że dzięki dobrowolnym porozumieniom ecall zostanie wprowadzony do końca 2009 r, co jednak nie nastąpiło. Przeszkodą są m.in. koszty: kraje muszą odpowiednio wyposażyć centra zgłoszeniowe 112 oraz zapewnić, że wszystkie nowo sprzedawane samochody będą miały odpowiedni system pokładowy. Szacuje się, że koszt urządzenia zwiększałby cenę pojazdu o nie więcej niż 100 euro. Nie są to wielkie kwoty jeżeli przyjmiemy, że w grę wchodzić może nasze zdrowie i życie. Polska nie powinna więc zwlekać z decyzją przystąpienia do systemu. Najnowsza strategia KE zakłada, że wyposażenie wszystkich nowych aut na rynku europejskim w inteligentny system bezpieczeństwa nastąpi do 2014 r. Jak podaje agencyjny serwis Nauka w Polsce, wprowadzenie ecall ma przynieść korzyści również przedsiębiorstwom, umożliwiając branży motoryzacyjnej i telekomunikacyjnej oferowanie na podstawie zainstalowanego we wszystkich pojazdach systemu i technologii satelitarnego ustalania położenia nowych, zaawansowanych rozwiązań i usług (w rodzaju cyfrowego tachografu lub elektronicznego pobierania opłat drogowych). To dla właścicieli flot samochodowych kolejny argument, by skutecznie lobbować za jak najszybszym wprowadzeniem tego systemu w życie. kap, mt

15 Auta dla MSP Program Flotowy Mobilność to podstawa działania każdej floty, niezależnie od celów, do jakich jest wykorzystywana. Sprawne funkcjonowanie flotowych pojazdów warunkuje dotrzymanie zawartych kontraktów i terminów, przekładając się na pozycję rynkową i wizerunek firmy. Nieprzewidziane zdarzenia na dro dze mogą przytrafić się w każdej chwili, nawet najlepszemu kierowcy. Nie możemy im zapobiec, ale możemy zminimalizowaś ich skutki. Koncerny samochodowe od lat pracują nad udoskonaiem oferty dedykowanych pakietów dla flot, które gwarantują szybką i skuteczną pomoc na drodze. Nowoczesne pakiety tworzone są specjalnie na potrzeby flot zawierają nie stosowane dotąd, praktyczne rozwiązania, zapewniające firmowym pojazdom i ich kierowcom maksymaną mobilność i minimum uciążliwych formalności. Coraz częściej na rynku pojawiają się jednak rozwiązania zostawiające daleko w tyle te tradycyjne. A wszystko po to, by przede wszystkim skrócić użytkownikom czas stracony w razie problemów na drodze. Szanowane firmy samochodowe od pewnego czasu coraz bardziej dostrzegają potęgę sektora małych i średnich firm. Ten sektor, bardziej niż każdy inny, niezwykle silnie odczuwa wszelkie opóźnienia czy niedogodności często pojawiące się na drodze auta firmowego. Zmiany jednak idą ku lepszemu. Dzisiaj nie trzeba już czekać na samochód zastępczy, gdyż firmy obsługujące naszą nawet niewielką flotę, same podstawiają nowy pojazd w miejce awarii, niezależnie od tego, ile potrwa naprawa w warsztacie. Programy flotowe dla firm sektora MSP czytaj w serwisie maj 2010 BUSINESS GROWTH 15 Szukając coraz nowszych rozwiązań Rozmowa z Hubertem Stańczykiem, kierownikiem sprzedaży korporacyjnej, Toyota Motor Poland. MSP to dla Toyoty Firmy, które użytkują od 2 do 30 samochodów. Widzimy pewną prawidłowość. Firmy większe są bardziej skłonne, by w pełni outsourcować swoją flotę i koncentrować się na core businessie, firmy zaś z mniejszą liczbą aut wolą same zarządzać pojazdami. Chcemy wspomagać wszystkie przedsiębiorstwa, biorąc pod uwagę ich specyfikę. Nigdy nie byliśmy, nie jesteśmy i nie chcemy być marką najtańszą przy rozważaniu jedynie ceny zakupu. Naszym celem nadrzędnym jest satysfakcja klienta. Wierzymy, że zadowolony klient wróci do nas, bo gotów jest zapłacić nieco więcej na początku, by zagwarantować sobie samochody, na których może polegać, i obsługę ludzi na najwyższym poziomie, na których może polegać w sytuacjach niestandardowych. Staramy się zwracać uwagę klientów na całość kosztów, jakie wiążą się z posiadaniem, użytkowaniem samochodu. Duże firmy dużo wiedzą o eksploatacji samochodów zdają sobie sprawę, że liczy się nie tylko cena zakupu, ale także koszty serwisowania, koszty paliwa, ubezpieczenia, że ważne jest nie tyle to, za ile się samochód kupi, lecz jaka będzie różnica miedzy ceną zakupu a ceną sprzedaży samochodu używanego po zakończeniu eksploatacji w firmie czyli tzw. utrata wartości pojazdu. Liczy się także prestiż marki, jaką się użytkuje, bo to ma także wpływ na wizerunek firmy. Duże przedsiębiorstwa z reguły patrzą bardziej długofalowo na cały okres eksploatacji. U małych klientów jest inaczej. Czasami patrzą tylko na to, co jest tu i teraz. Nie interesuje ich to, co będzie za rok. Staramy się zwrócić ich uwagę na szerszy aspekt kosztów floty. Doradzamy, by spojrzeli na cały okres eksploatacji auta, porównali nie tylko ceny zakupu i możliwe rabaty, ale by zobaczyli, jakie są koszty przeglądów. Staramy się też pokazywać klientom, ile uzyskają za samochód po okresie eksploatacji. Nie jest tajemnicą, że cena naszych samochodów używanych jest bardzo wysoka w porównaniu z innymi markami. Można się o tym szybko przekonać, sprawdzając różnice w cenach Toyoty i naszej konkurencji na portalach internetowych oferujących samochody używane. A jak wygląda kwestia serwisowania i zarządzania małymi flotami? 10 lat temu zarządzanie flotą wyglądało mniej więcej tak, że firma sama układała się z różnymi serwisami, gdzie trafiały ich auta. W dużych firmach zajmowała się tym osoba bądź cały sztab osób, które z ramienia firmy administrowały pojazdami, negocjowały z serwisami ceny, upusty. To miało oczywiście swoje plusy i minusy. Z jednej strony firma miała pełną możliwość negocjacji z każdym z serwisów z osobna, z drugiej strony zabierało to cenny czas. Niektóre firmy dalej prowadzą taką politykę serwisowania. Stawiamy cały czas na rozwój, więc wprowadziliśmy nowe rozwiązanie: Toyota Service Professional, które jest standardem obsługi serwisowej klienta in- My po prostu stworzyliśmy produkt, który jest alternatywą do dotychczasowego sposobu zarządzania małymi flotami. stytucjonal- nego. Dzięki Toyota Service Professional firmy mogą liczyć na ujednolicony w całej Polsce cennik obsług serwisowych. Dzięki przystosowaniu zakresu operacji serwisowych do specyfiki eksploatacji samochodów firmowych (zdecydowanie większe przebiegi i obciążenie niż w przypadku klienta indywidualnego) uzyskano obniżenie kosztów przeglądów. Jeśli więc samochody danej firmy pojawią się na przeglądach, np. po 30 tys. km, w różnych serwisach Toyoty w Polsce, firma za każdy z tych przeglądów zapłaci tyle samo. Przy rozważaniu zakupu samochodu klient od razu dostaje od nas informację, ile w całym kraju będzie kosztował go serwis po 15, po 30, po 90 tys. Świadomość ustalonych, jednolitych, ogólnopolskich stawek serwisowych zdecydowanie ułatwia kontrolę nad kosztami serwisowania floty. Na pewno jest to krok naprzód, co jednak nie zmienia faktu, że o sprawy związane z administrowaniem małej floty musi dbać ktoś w firmie. Tak, zgadzam się. Ponieważ, jak już wspomniałem, stawiamy cały czas na rozwój, stworzyliśmy kolejne rozwiązanie dedykowane właśnie tym małej i średniej wielkości firmom TE,aM, czyli Toyota Easy Management. Za pomocą programu TEaM klient kontaktuje się jedynie z wybranym dealerem, który z kolei w jego imieniu kontaktuje się ze stacjami w Polsce i w jego imieniu administruje serwisem samochodów: umawia i autoryzuje przeglądy oraz naprawy, organizuje wymiany opon, stanowi pomoc w przypadkach awaryjnych. Autoryzuje, tzn. sprawdza zasadność proponowanych do wykonania przez serwis czynności, uzgadnia zakres operacji oraz uzgadnia zgodne z cennikiem Toyota Service Professional koszty wykonywanych usług. Można powiedzieć, że częściowo wykonuje pracę administratora floty, którego często w tego typu firmach nie ma bądź podobną pracę wykonuje osoba dedykowana także do innych zadań. To idealne rozwiązanie dla małych flot. Tym bardziej że klient końcowy dostaje jedną fakturę zbiorczą miesięcznie od dealera administrującego flotą, zamiast kilku, kilkunastu, kilkudziesięciu w przypadku własnej wewnętrznej administracji samochodami. Brzmi niemalże jak obsługa CFM. Ale z pewnymi różnicami. W CFMie, z reguły, klient płaci ryczałt obliczany na podstawie okresu eksploatacji pojazdów i planowanego przebiegu, a w TEaMie są przekazywane koszty rzeczywiste. Co ciekawe, w tym programie firma nic nie płaci za obsługę dealera, nie ma żadnych prowizji za opiekowanie się małą flotą. To jest oczywiście tylko propozycja dla klienta. Klient, jeśli tylko ma takie życzenie, może sam ustalać warunki współpracy z każdym z serwisów z osobna. My po prostu stworzyliśmy produkt, który jest alternatywą do dotychczasowego sposobu zarządzania małymi flotami. Grzegorz Stech fot. A. Cynka

16