Karty paliwowe a Fleet Manager

Transkrypt

1 Karty paliwowe a Fleet Manager Konferencja: Współpraca fleet managera z firmami zewnętrznymi Tychy 23 maja 2013 r. Andrzej Szczęśniak niezależny ekspert rynku paliw i gazu

2 Agenda Karta z perspektywy branży paliw Jakie potrzeby realizujemy? Oferta dla zorganizowanych odbiorców Strona ekonomiczna, czyli ceny i marże 2

3 Flota z perspektywy paliwowej Karta paliwowa = przymus walki o klienta, koszty, nie tworzy nowych klientów Niewielki udział w sprzedaży Atuty? Captive market, lojalny klient Mechanizm? Motywacja do zwiększania zakupów Jaka kategoria klientów kanał sprzedaży? Alternatywy: przetargi, B2B, 3

4 Kanały sprzedaży = kategorie klientów Instytucjonalny klient ostateczny nabywcy oleju napędowego i innych paliw do eksploatacji własnego taboru (transport, spedycja, przemysł, rolnictwo) nabywcy lekkiego oleju opałowego kategoria o największej liczbie klientów wolumen: kilka / kilkanaście tysięcy litrów mies. kanał o najwyższych marżach jednostkowych możliwości długoletniej współpracy 4

5 Kanały sprzedaży = kategorie klientów Klient kluczowy ogólnopolskie firmy sieciowe, wielooddziałowe budownictwo drogowe i przemysłowe firmy logistyczno transportowo spedycyjne największy wolumen, dynamiczny wzrost sektory gospodarki z perspektywą rozwoju długoletnie kontrakty handlowe i inwestycyjno handlowe szeroka gama zapotrzebowania na produkty 5

6 Różnice między kategoriami Wolumeny sprzedaży / dostaw Zaangażowanie logistyczne dostawcy Formuła marży: Klient kluczowy formuła hurtowa (loco, franco, plus / minus) Klient instytucjonalny upust od ceny detalu (kwotowy, procentowy) Standardowość vs. indywidualizacja 6

7 Alternatywa service B2B Własna dystrybucja Współpraca inwestycyjno handlowa Własność: Lotos użyczenie Producent: operacje dostaw, kontroli jakości i ilości, Flota: kontrola nad wydaniem Wielkość minimalna: litrów / mies. Formuła cenowa: hurt plus minus 7

8 Formularz: miejsce na rynku Jakie wolumeny? 80 l/mies, 500 l/m, 200 tys. l/m, (PL benzyny 400 mln l/m, ON 1,2 mld l/m) Logistyka, czyli punkt obioru: stacja, baza własna, hurt, kolej. Formuła marży hurtowa? detaliczna? Jaka lojalność? Stabilny wzrost czy skoczek? Specjalne warunki? Czy alternatywy są możliwe? 8

9 Wartość dodana karty Rabaty cenowe mniejsze koszty paliwa wobec rynku Terminy płatności: kredyt kupiecki czy przedpłaty Pracownicy i bezpieczeństwo obrotu: bez gotówki, kontrola wydatków Zarządzanie: sterowanie zakupami przez aplikacje internetowe 9

10 Wartość dodana karty (2) Rozliczanie obrotów: fakturowanie Waluty - wybór i rozliczanie Zwrot VAT (międzynarodowe) Opłaty autostradowe Inne pomoc prawna, serwis pojazdów, transport łączony 10

11 Jak realizują nasze potrzeby? Wielkość, formuła rabatów cenowych Elastyczność opcji: limity na karcie, Procedury bezpieczeństwa: rozdział karty i systemu nalewczego, zastrzeganie karty, reagowanie na nadzwyczajne sytuacje: ponadnormatywne zakupy, częstotliwość operacji 11

12 Formularz: na czym nam zależy? W skali 1 10 oceń wagę swoich potrzeb Obniżka kosztów paliwa... Poprawa płynności... Kontrola pracowników... Bezpieczeństwo obrotu... Zarządzenia kryzysowe... Zarządanie zakupami... Rozliczanie i fakturowanie... Zwrot VAT... Inne (jakie)... 12

13 Oferta rynkowa Producenci: Orlen (2500 PL+3), Lotos Sprzedawcy markowi: Shell (EU PL), BP+Statoil (Routex EU PL) Sprzedawcy niezależni: Moya, Pietrzyk (23) Stacje flotowe: AS 24 (EU PL), Operatorzy: DKV (54 tys EU, 3400 PL), UTA (35 tys PL), Aris (Rosja + 32 PL), IDS (600 EU, 13 PL), Berlio (Rosja, wschód) 13

14 Wybór sieć przede wszystkim ale: obszar, region może wyglądać zupełnie inaczej 14

15 DKV Opłaty 1% od transakcji (tabele prowizji), zabezpieczenia Dla stacji: 2,5% upustu dla floty = 45 dni płatność Bottom Up z Lotosem (34 stacje) formuła hurtowa: różnica cen gr/litr, większa zmienność cenników. Podstawa: zadaniem nie jest stabilizacja sprzedaży, ale usługi dodane 15

16 Formularz: ważne na rynku W skali 1 10 oceń wagę swoich potrzeb Gęstość sieci... Międzynarodowej... Krajowej... Regionalnej... Lokalnej... Pozycja w strukturze cen... Wysoka... Niska... Inne (jakie)... 16

17 Karty a obniżenie kosztów Duże floty ponad max. limity - pozycja negocjacyjna lub wiele kart Rozległe sieci pokrycie terytorialne, zagranica Alternatywy obniżania kosztów: wyszukiwarki cen (NaviExpert), różnice regionalne, widełki cenowe minimalne maksymalne (35 45 gr/l) 17

18 18

19 Marże detaliczne 19

20 Rynek paliw a budżet floty 20

21 Rynek paliw a budżet floty 21

22 Rynek paliw a budżet floty 22

23 Rynek paliw a budżet floty 23

24 Rynek paliw a budżet floty 24

25 Dziękuję 25