Wstęp Poniżej zamieszczona została propozycja rozwiązania zadania praktycznego z Informatora o egzaminie potwierdzającym kwalifikacje zawodowe dla zawodu technik handlowiec. Ze względu na to, że w niektórych fragmentach rozwiązania konieczne było zamieszczenie wyjaśnienia czy uwagi, które nie powinny znaleźć się w treści rozwiązania, fragmenty te oznaczone zostały przypisami. Treść przypisów znajduje się po rozwiązaniu. Tytuł pracy: Projekt realizacji prac związanych ze sprzedażą i promocją towarów Przedsiębiorstwa Handlu Hurtowego SPORTEKS sp. z o.o. oraz uzupełnieniem asortymentu sprzedaży I. ZAŁOŻENIA 1 1. Informacje o przedsiębiorstwie: a) nazwa i adres 2 przedsiębiorstwa: Przedsiębiorstwo Handlu Hurtowego Sporteks sp. z o.o. w Koszalinie, ul. Zwycięstwa 120, 75-325 Koszalin; b) rodzaj działalności: sprzedaż hurtowa artykułów sportowych; c) teren działania: woj. zachodniopomorskie. 2. Dane dotyczące odbiorców: 4 największe sklepy w województwie oraz inni odbiorcy. 3. Sytuacja na rynku (załącznik nr 1): a) liczba mieszkańców Koszalina 110 000; struktura wiekowa, przeciętne wynagrodzenie brutto, stopa bezrobocia (tabela w załączniku nr 1) 3 ; b) prognoza zakupu 750 szt. rowerów; c) utworzenie specjalnej strefy ekonomicznej produkującej rowery CHANG-JU sp. z o.o. zatrudnienie 200 osób; d) wybudowano ścieżki rowerowe; e) planowane jest uruchomienie połączenia kolejowego Poczdam-Kołobrzeg. 4. Otrzymano zamówienie od firmy ANATOL na towary: 20 szt. piłek do siatkówki i 10 szt. rakiet do tenisa ziemnego (załącznik nr 4). 5. Stan towarów w magazynie wynika z załączonych kartotek (załącznik nr 3). 6. Przedsiębiorstwo posiada oferty od producentów rowerów i innego sprzętu sportowego (załącznik nr 2). 7. Zgodnie z zaleceniami działu finansowo-księgowego limit na uzupełnienie asortymentu towarów wynosi 70 000 zł. 8. Zadania do wykonania wynikające z treści zadania głównego 4 : a) Sporządzenie wykazu działań związanych ze sprzedażą; b) Wykonanie zadania: sporządzenie kompletu dokumentów; c) Sporządzenie wykazu działań związanych z promocją; d) Wykonanie zadania: przygotowanie specjalnej oferty handlowej dla czterech największych w województwie sklepów, z którymi Hurtownia stale współpracuje; e) Sporządzenie wykazu działań w zakresie marketingu; f) Sporządzenie wykazu działań związanych z uzupełnieniem asortymentu sprzedaży PHH Sporteks ; g) Sporządzenie wykazu towarów do uzupełnienia asortymentu sprzedaży; h) Opracowanie propozycji dotyczącej wyboru dostawcy. 1
9. Inne niezbędne założenia brak danych w zadaniu 5 : a) przyjmuje się, że towary objęte są stawką VAT w wysokości 22%; b) przyjmuje się numer rachunku bankowego Hurtowni, np.: 11 2222 3333 4444 5555 6666 7777; c) przyjmuje się, że Hurtownia akceptuje zaproponowany przez odbiorcę 14-dniowy termin płatności (informacja ta jest niezbędna w sytuacji, gdy na fakturze należy wpisać datę płatności). II. WYKAZ DZIAŁAŃ ZWIĄZANYCH ZE SPRZEDAŻĄ TOWARÓW 1. Prace związane z realizacją zamówienia: a) Sprawdzenie stanu zapasów w celu ustalenia, czy istnieją możliwości realizacji zamówienia firmy ANATOL z posiadanych zapasów, czy też istnieje konieczność zamówienia towarów u producentów; b) Przygotowanie dokumentu: Potwierdzenie przyjęcia zamówienia ; c) Wystawienie dokumentu związanego z wydaniem towarów z magazynu WZ; d) Wydanie towaru i dokonanie zapisów na kartotekach; e) Wystawienie dokumentu związanego ze sprzedażą faktura VAT. Ze względu na to, że określenie: Działania związane ze sprzedażą jest nieprecyzyjne nie wiadomo, jak rozumieć moment ich zakończenia (wystawienie faktury, dokonanie wpłaty do faktury czy też monitorowanie należności?), przyjmuję, że działania te kończą się w momencie wystawiania faktury. III. SPORZĄDZENIE KOMPLETU DOKUMENTÓW 1. W treści zadania jest zapis: Projekt realizacji prac powinien zawierać (...) komplet dokumentów występujących w procesie sprzedaży (potwierdzenie zamówienia złożonego przez sklep ANATOL, dokumenty...). Odczytując dosłownie treść tego zapisu, należy przyjąć, że każdy z dokumentów powinien być wypełniony. W treści zadania, zapewne przez przeoczenia, nie zamieszczono gotowych formularzy. 2. Dokumenty: Dokument 1. Potwierdzenie przyjęcia zamówienia Przyjmuję numer zamówienia 125/05 (nie ma tego numeru w treści zadania) oraz że data potwierdzenia zamówienia to 17 marca (dwa dni po dacie sporządzenia zamówienia). Dokonuję zapisów na załączniku nr 4 zamieszczonym w treści zadania. Po dokonaniu potwierdzenia załącznik powinien mieć następującą postać: 2
3
Dokument 2. WZ Z treści zadania nie wynika, jaki jest numer tego dowodu WZ. Przyjmuję numer 50/05, gdyż 1 marca wykorzystano nr 38/05, a hurtownia sprzedaje prawdopodobnie i inne towary, których kartotek nie zamieszczono. Dokument 3. Kartoteka Dokonuję zapisów na kartotekach (załącznik nr 3). Po wydaniu towarów z magazynu kartoteki powinny mieć następującą postać: 4
5
Dokument 4. Faktura VAT Przed wypełnieniem faktury dokonuję obliczeń w zakresie ceny detalicznej netto. Cena zakupu netto piłki wynosi 80 zł, marża wynosi 20% i jest liczona rachunkiem w stu. Cena sprzedaży netto piłki: 80 zł x 100% / 80% = 100 zł, Cena zakupu netto rakiety wynosi 160 zł, marża wynosi 20% i jest liczona rachunkiem w stu. Cena sprzedaży netto rakiety: 160 zł x 100% / 80% = 200 zł IV. WYKAZ DZIAŁAŃ ZWIĄZANYCH Z PROMOCJĄ TOWARÓW Ze względu na brak informacji na temat tego, jakie działania promocyjne należałoby zastosować w tej konkretnej sytuacji i w przypadku tego właśnie przedsiębiorstwa 6, przyjmujemy, że poniżej zapisane zostaną typowe działania związane z promocją towarów. 1. Działania w zakresie reklamy, np.: reklama rowerów w czasie imprez sportowych, zamieszczenie banerów reklamowych, reklama w lokalnych mediach radio, prasa. 2. Działania w zakresie sprzedaży osobistej, np.: wyznaczenie pracownika hurtowni odpowiedzialnego za bieżące kontakty ze współpracującymi sklepami i poinformowanie o tym sklepów. Do zadań tego pracownika będzie należało m.in. przekazywanie informacji o nowościach w asortymencie i informowanie o stosowanych przez hurtownię środkach promocji (np. o konkursie dla sprzedawców). 3. Działania w zakresie public relations, np.: zorganizowanie wyścigu rowerowego dla rodzin (opracowanie trasy, przygotowanie nagród dla zwycięzców). 4. Działania w zakresie promocji sprzedaży, np. zorganizowanie konkursu dla sprzedawców zatrudnionych w sklepach współpracujących z hurtownią polegającego na tym, że sprzedawca, który w ciągu roku sprzeda towary pochodzące z Hurtowni Sporteks np. za kwotę 100 000 zł, otrzyma rower. 6
V. PRZYGOTOWANIE SPECJALNEJ OFERTY HANDLOWEJ W treści zadania nie zamieszczono: 1. informacji na temat środków promocji, jakie stosuje Przedsiębiorstwo Sporteks wobec wszystkich innych odbiorców. Ten brak danych powoduje, że zastosowanie specjalnych środków jest niemożliwe w sytuacji, gdy nie znamy środków stosowanych wobec innych sklepów; 2. innych informacji niezbędnych do sporządzenia specjalnej oferty, np.: czy spółka posiada własny transport, jakie są możliwości w zakresie terminów dostaw itp. Należy zatem sporządzić typową ofertę sprzedaży niezależną od warunków, w jakich działa Przedsiębiorstwo Sporteks. SPORTEKS sp. z o.o. Koszalin, 20 marca 2005 r. ul. Zwycięstwa 120 75-325 Koszalin NIP 669-156-01-10 OFERTA SPECJALNA (kierowana do wybranych Odbiorców) Sporteks sp. z o.o. oferuje Państwu następujące towary: 1. Piłka do siatkówki cena sprzedaży netto 100 zł 2. Rakieta do tenisa ziemnego cena sprzedaży netto 200 zł 3. Krzesło turystyczne uniwersalne cena sprzedaży netto 100 zł Warunki zakupu: Podane ceny są cenami netto, należy do nich doliczyć VAT w wysokości 22%. Loco magazyn odbiorcy. Rabat ilościowy: 5% za jednorazowy zakup powyżej 50 szt. jednej pozycji asortymentu. Termin realizacji zamówienia: 2 dni. Termin płatności: 30 dni. Z poważaniem, (-) Jan Kozłowski VI. WYKAZ DZIAŁAŃ W ZAKRESIE MARKETINGU Ze względu na brak w treści zadania informacji, z których można byłoby wnioskować o tym, jakie działania marketingowe należy zastosować w tej konkretnej sytuacji i w przypadku tego właśnie przedsiębiorstwa, przyjmujemy, że poniżej zapisane zostaną typowe działania związane z marketingiem 7. 7
1. Działania w zakresie produktu, np.: opracowanie szczegółowej instrukcji konserwacji rowerów (niezależnie od obowiązkowej instrukcji obsługi), rozszerzenie asortymentu sprzedawanych rowerów o części rowerowe i dodatkowe akcesoria. 2. Działania w zakresie cen, np.: udzielanie rabatu ilościowego oraz obniżanie cen w przypadku natychmiastowej płatności (skonto). 3. Działania w zakresie dystrybucji, np.: dostarczanie rowerów do sklepu w tym samym dniu, w którym sklep złożył zamówienie, rozszerzenie kanału dystrybucji poprzez pozyskanie do współpracy nowych sklepów z terenu województwa zachodniopomorskiego. 4. Działania w zakresie promocji, np.: reklama rowerów w czasie imprez sportowych, zamieszczenie banerów reklamowych, reklama w lokalnych mediach (radio, prasa), zorganizowanie konkursu dla sprzedawców zatrudnionych w sklepach współpracujących z hurtownią polegającego na tym, że sprzedawca, który w ciągu roku sprzeda towary pochodzące z Hurtowni Sporteks np. za kwotę 100 000 zł, otrzyma rower. VII. WYKAZ DZIAŁAŃ ZWIĄZANYCH Z UZUPEŁNIENIEM ASORTYMENTU SPRZEDAŻY PHH SPORTEKS a) ustalenie na podstawie opisu sytuacji na rynku listy towarów, o które należy poszerzyć asortyment sprzedawanych towarów; b) ustalenie liczby rowerów, które mogą być sprzedane przez PHH Sporteks, przy założeniu, że hurtownia ma 100% udziału w rynku (750 szt.); c) ustalenie wartości zakupu towarów przy zachowaniu kwoty limitu na uzupełnienie asortymentu towarów (70 000 zł). W zadaniu brak jest danych na temat rotacji rowerów, dlatego też przyjmuje się uproszczenie, że zakup rowerów limitowany jest wyłącznie kwotą 70 000 zł; d) porównanie cen i rabatów oferowanych przez producentów rowerów; e) dokonanie wyboru dostawcy; f) sporządzenie dokumentu: zamówienie towarów. VIII. WYKAZ TOWARÓW DO UZUPEŁNIENIA ASORTYMENTU SPRZEDAŻY 1. Rower górski 2. Rower damski 3. Rower dziecięcy Na liście tej znalazły się jedynie rowery, bo tak wynika z prognozy zakupów (tabela w załączniku nr 1). Sanki sprzedawane są w innym okresie (zjawisko sezonowości sprzedaży), a według zapisów na kartotekach można przyjąć, że zadanie wykonywane jest na przełomie lutego i marca i dlatego nie należy wybierać sanek. IX. PROPOZYCJA DOTYCZĄCA WYBORU DOSTAWCY Brak danych w zadaniu na temat struktury zakupu uniemożliwia jednoznaczny wybór dostawcy. Przedsiębiorstwa nie podejmują takich decyzji bez informacji o strukturze sprzedaży. Poniżej przyjęto dwa warianty struktury sprzedaży. Wybór dostawcy: a) termin płatności u obydwóch dostawców jest taki sam, zatem kryterium to należy pominąć przy dokonywaniu wyboru dostawcy; b) terminy realizacji dostawy towarów zaproponowane przez dostawców różnią się od siebie o 3 dni. Jest to tak niewielka różnica, że to kryterium także należy pominąć przy 8
dokonywaniu wyboru tym bardziej, że w treści zadania nie podane zostały informacje wskazujące na to, czy ten 3-dniowy termin może mieć dla Przedsiębiorstwa Sporteks istotne znaczenie; c) warunek dotyczący pokrywania kosztów transportu i ubezpieczenia ( franco magazyn odbiorcy i loco magazyn dostawcy ) mógłby być brany pod uwagę jako kryterium wyboru dostawcy tylko wtedy, gdyby w treści zadania podano koszty transportu i ubezpieczenia dostawy. W zadaniu nie ma takiej informacji, a zatem kryterium to pomijamy tym bardziej że w zadaniu nie podano informacji na temat porównywalności kryteriów; d) na wybór dostawcy wpływają zatem dwa czynniki: cena i ewentualny rabat; e) w zadaniu brak jest danych pozwalających na określenie struktury sprzedaży rowerów, przyjmuję do rozwiązania dwa warianty: Wariant 1. zakup minimalnej ilości rowerów górskich i damskich, lecz zapewniającej skorzystanie z rabatu ilościowego. Liczba rowerów dziecięcych ustalana jest wynikowo w ten sposób, że od kwoty przeznaczonej na zakup towarów, czyli 70 000 zł, odejmujemy kwotę przeznaczoną na zakup rowerów górskich i damskich. Za pozostałą kwotę dokonujemy zakupu maksymalnej ilości rowerów dziecięcych: Ilość pozwalająca na skorzystanie z rabatu Cena po rabacie Ramex Ilość propozycja zakupu Wartość Ilość pozwalająca na skorzystanie z rabatu Cena po rabacie Chang-Ju Ilość propozycja zakupu Wartość 61 680 61 41 480 61 680,00 51 34 680 61 255 61 15 555 61 297,50 51 15 172,5 61 170 75 12 750 61 212,50 94 19 975 x razem 197 69 785 x 69 785 196 69 827,5 Wariant 2. zakup takiej samej ilości rowerów: górskich, damskich i dziecięcych. Ilość powinna być taka, aby zapewnić skorzystanie z rabatu i nieprzekroczenie kwoty 70 000 zł: Cena po rabacie Ramex Ilość Wartość w zł Cena po rabacie Chang-Ju Ilość Wartość w zł 680 63 42 840 680 58 39 440 255 63 16 065 297,5 58 17 255 170 63 10 710 212,5 58 12 325 razem 189 69 615 razem 174 69 020 f) w przyjętych wariantach zakupu wybieram dostawcę RAMEX. Wybór dostawcy CHANG-JU byłby uzasadniony tylko wtedy, gdyby w zadaniu określono koszty transportu i ubezpieczenia rowerów z firmy RAMEX i gdyby te koszty były na tyle wysokie, aby relacje wynikające z tabel (wysokie szczególnie w wariancie drugim) odwróciły się; g) propozycja zakupu określona w tabelach dotyczy jedynie pierwszego zakupu limitowanego kwotą 70 000 zł. Po sprzedaży zamówionych rowerów zostaną dokonane kolejne zakupy aż do momentu łącznej ilości zakupu w wysokości 750 szt. rowerów. 9
Wyjaśnienia i uwagi do propozycji rozwiązania zadania: 1 W treści zadania (strona 1) podano, z jakich części powinien składać się projekt realizacji prac. Niestety autorzy zadania pominęli na tej liście pierwszy element projektu realizacji prac założenia. W informatorze na stronie 32 także wymieniono elementy projektu realizacji prac. Lista zamieszczona w informatorze jest kompletna i zawiera pierwszy element: założenia. 2 Adres zaczerpnięto z dołączonych do zadania dokumentów. 3 Dokładne określenie miejsca tych informacji (tabela w załączniku nr 1) zwalnia z obowiązku przepisywania ich do zadania. 4 Kolejność ta jest zgodna z treścią zadania i wynika ona z elementów zapisu: Projekt realizacji prac powinien zawierać. 5 W części zadania egzaminacyjnego Komentarz do rozwiązania zadania wraz z kryteriami oceniania zamieszczone zostały pewne informacje, z którymi uczeń powinien zapoznać się przed rozpoczęciem rozwiązywania zadania. W Komentarzu... zapisano zdanie: Zawartość merytoryczna projektu musi być odpowiednia do informacji wynikających z treści zadania. Jest to bardzo ważne zdanie i wynika z niego, że przy rozwiązaniu zadania należy trzymać się realiów życia gospodarczego opisanych w treści zadania. Należy zatem bardzo dokładnie przeczytać treść zadania i wykorzystywać w rozwiązaniu tylko te informacje, które są w nim podane. W zadaniu zamieszczonym w Informatorze pominięto jednak bardzo wiele informacji, bez których rozwiązanie jest niemożliwe. W praktyce życia gospodarczego rozwiązanie tych problemów nastąpiłoby wyłącznie po uzupełnieniu tych informacji (nie wolno wymyślać brakujących informacji). Natomiast tutaj konieczność rozwiązania tego zadania powoduje, że niezbędne staje się wprowadzenie do treści zadania, w postaci założeń, dodatkowych informacji właśnie wymyślonych przez ucznia. Obok wymienionych tu informacji (wymyślonych przez rozwiązującego zadanie) w poszczególnych częściach rozwiązania wprowadzone są kolejne uzupełnienia (samodzielnie wymyślone przez ucznia zgodnie z zasadami występującymi w praktyce handlowej). 6 W polskich realiach hurtownie bardzo często prowadzą jednocześnie zarówno sprzedaż hurtową jak i detaliczną. Środki promocji stosowane wobec tych dwóch różnych grup odbiorców są odmienne. Brak informacji o grupie odbiorców uniemożliwia dokładne określenie działań w zakresie promocji. 7 W sytuacji przedsiębiorstwa handlu hurtowego, a z takim tu mamy do czynienia, lepiej by było zamiast działań w zakresie marketingu zastosować działania związane z merchandisingiem (sposób oferowania towarów i zakres oferty, sposób sprzedawania, ceny i informowanie klienta). Z treści zadania wynika jednak konieczność sporządzenia wykazu działań marketingowych. 10