BIZNESOWE ROZMOWY Tworzenie asortymentu krok po kroku. WOKÓŁ DETALU Jak klienci postrzegają ceny? Biznes Must have wędkarza sumowego

BIZNESOWE ROZMOWY Tworzenie asortymentu krok po kroku WOKÓŁ DETALU Jak klienci postrzegają ceny? TEMAT WYDANIA Przynęty i zanęty trendy, mody, perspektywy Biznes Must have wędkarza sumowego

W NUMERZE Drodzy Czytelnicy! To już szóste wydanie czasopisma Rybomania Trade, które realizuje bardzo ważną dla rozwoju branży wędkarskiej misję biznesowej analizy poszczególnych kategorii produktów oraz zjawisk występujących w handlu detalicznym. Wśród nich zawsze na pierwszym miejscu stawiać będziemy sprzedaż, bo od jej skuteczności zależy Państwa sukces. Dlatego też szczególnie gorąco zachęcam do lektury artykułu Jak klienci postrzegają ceny, gdzie Grzegorz Furtak, prywatnie wędkarz, zawodowo prezes zarządu firmy PricingLAB opowiada o polityce cenowej i sposobach na utrzymanie satysfakcjonującej marży. Aby było to możliwe należy bezwzględnie pamiętać o właściwym doborze asortymentu, nie tylko pod względem ilościowym, ale również jakościowym. O tym mówi Roman Szymczak, trener sprzedaży i ekspert trade marketingu. Temat produktów stał się również nadrzędny w przypadku wędkarstwa sumowego i absolutnego must have miłośników wąsaczy. Życząc Państwu przyjemnej lektury ufam, że będzie ona również wartościowa. Wszystkie zawarte na łamach Rybomanii Trade treści mają bowiem na celu zwiększenie świadomości w obrębie zarządzania biznesem, sprzedażą i pracą z klientem detalicznym. Pozdrawiam Ilona Rosiak-Łukaszewicz, redaktor naczelna O CZYM PISZEMY TEMAT WYDANIA 04 Przynęty i zanęty - trendy, mody, perspektywy TOP PRODUCTS 11 Jesienne nowości produktowe 14 TOP OF THE TOP Artykuł promocyjny 15 Jak zaskoczyć rybę? Jeśli prowadzisz sklep wędkarski, chcesz trzymać rękę na pulsie i regularnie otrzymywać kolejne wydania magazynu napisz do nas: prenumerata@rybomaniatrade.pl Biznesowe rozmowy 16 Z konkurencją wygrywamy jakością 27 Tworzenie asortymentu krok po kroku WOKÓŁ DETALU 20 Jak klienci postrzegają ceny? POD LUPĄ 24 Sprzedaż to nie wszystko BIZNES 31 Wędkarstwo sumowe jak wykorzystać jego potencjał? 33 Must have wędkarza sumowego Magazyn Rybomania Trade specjalne wydanie Poznańskiego Magazynu Targowego ISSN 1230-8994 Redaktor naczelna: Ilona Rosiak-Łukaszewicz, ilona.rosiak@mtp.pl Redaktor prowadząca, reklama: Nina Kinitz, nina.kinitz@mtp.pl, tel. +48 61 869 23 19 Opieka merytoryczna: Piotr Kamiński Projekt graficzny: Wydawnictwo INWESTOR Wydawca: Międzynarodowe Targi Poznańskie Sp. z o.o., ul. Głogowska 14, 60-734 Poznań, tel. +48 603 410 225 3/2017 I rybomania trade 3

TEMAT WYDANIA Przynęty i zanęty - trendy, mody, perspektywy Wabienie ryb poprzez wrzucanie do wody rybich smakołyków towarzyszy wędkarstwu od zarania dziejów. To podstawa skutecznego wędkowania, wynikająca z faktu, że ryby najłatwiej złowić na to, czym żywią się w naturalnych warunkach. Początkowo wędkarze sięgali po zamieszkujące wodę ślimaki, pędraki, pijawki, larwy i owady. Obecnie popularne są także sztuczne przynęty. Fundamentami tradycji łowienia ryb nadal jednak pozostają wędkarstwo spławikowe i gruntowe, w których królują naturalne przynęty. Tekst: Józef Wróblewski Wostatnich dekadach w wędkarstwie zachodziły dynamiczne zmiany. Nie ma chyba takiej techniki lub metody łowienia, w której nie pojawiły się nowe style wędkarskie, przynęty oraz sprzęt. Wszystko to nie tylko ułatwia wędkowanie, ale przynosi więcej satysfakcji z lepszych połowów. Nowoczesne sposoby łowienia Pomimo licznych zmian zachodzących w wędkarstwie, nadal ważne miejsce zajmują metody gruntowe i spławikowe. Część osób uważa, że są one za mocno osadzone w przeszłości i mało nowoczesne, wręcz archaiczne. W rzeczywistości jest wręcz odwrotnie to właśnie w tych obszarach zaszły największe zmiany - jedną z nich jest choćby wyodrębnienie z metody gruntowej wędkarstwa karpiowego, które dzisiaj stanowi osobny dział wędkarstwa, obudowany nie tylko sprzętem i wyposażeniem dodatkowym, ale przede wszystkim specjalistycznymi przynętami i zanętami. To nie jedyna rewolucyjna zmiana; wspomnieć należy także o wyrosłych z wędkarstwa gruntowego feederze oraz method feederze. Mamy tu do czynienia nie tylko ze specyficznym stylem wędkowania, ale i całą gamą dedykowanych przynęt oraz zanęt. A istnieje jeszcze przecież kompleks zaawansowanych technik spławikowych, które w ostatnich latach stały się 4 rybomania trade I 3/2017

TEMAT WYDANIA źródło: Abramis Sp. z o.o. Współczesne przynęty przypominają nie tylko ryby, ale również raczki i inne zwierzęta żyjące w wodzie. popularne w społeczności wędkarzy za sprawą licznie organizowanych zawodów wędkarskich match, czyli metoda odległościowa, bolonka czy przepływanka ze skróconym zestawem. Dwie, trzy dekady temu niewielu wędkarzy miało z tymi technikami do czynienia, dziś są jednak bardzo popularne, głównie za sprawą dostępności sprzętu i akcesoriów. Szeroki asortyment to nie wszystko Jednak najważniejszym elementem tej zmiany jest nowa jakość w zakresie przynęt i zanęt, a także nieznane wcześniej strategie zanętowe. Kształtowały się one głównie podczas zawodów wędkarskich, gdyż to właśnie potrzeba pokonania konkurencji wyzwalała kreatywność u wędkarzy. Z biegiem czasu nowe rozwiązania, które początkowo stosowali tylko nieliczni, zaczęły trafiać na sklepowe półki. Obecnie na rynku wędkarskim jest dostępny szeroki asortyment wysokiej klasy przynęt i gotowych zanęt, przeznaczonych do łowienia różnych gatunków ryb w zróżnicowanych typach łowisk. Często są to bardzo zaawansowane mieszanki, których powstanie było rezultatem nie tylko wędkarskich eksperymentów, ale również naukowych badań. Na tym jednak nie koniec - w sklepach znajdziemy również atrakto- reklama 3/2017 I rybomania trade 5

TEMAT WYDANIA źródło: Daiwa-Cormoran Sp. z o.o. Dużym zainteresowaniem klientów sklepów wędkarskich cieszą się przynęty Mermaid Shad DF z serii Prorex, które wykonano z miękkiego tworzywa. ry, boostery, stymulatory i wzmacniacze (tak do zanęt, jak i do zwiększania jakości oraz zmieniania walorów przynęt), a także oleje, dipy i spreje. Tak ogromy wybór oraz możliwość tworzenia zróżnicowanych kombinacji smaków, zapachów, kolorów, wielkości i konsystencji rybich smakołyków powoduje, iż wiedza o odpowiednim doborze produktu do gatunku ryb i warunków panujących na łowisku staje się bezcenna. Jak dobierać przynęty? Asortyment przynęt stosowanych w metodach spławikowo-gruntowych obejmuje zarówno naturalne przysmaki w postaci zbieranych, wyławianych lub hodowanych robaków oraz larw, jak i produkty powstałe w wyniku zastosowania zaawansowanych technologii, tj. pellety, kulki proteinowe oraz imitacje naturalnych przynęt z tworzyw sztucznych. Istnieje też szeroka oferta przynęt obejmujących m.in. gotowane i parzone ziarna, ciasta, makarony i pochodne kulek proteinowych oraz pelletu, tj. minikulki, wałeczki dumbells, a także odmiany pelletu: soft pellet, expander pellet itp. Które zatem przynęty wybrać nowoczesne czy naturalne? Istnieje zasada, zgodnie z którą w wodach naturalnych, tj. jeziora i rzeki pierwszym wyborem powinny być przynęty naturalne czerwone i białe robaki oraz larwy ochotek. W łowiskach intensywnie nęconych, np. kukurydzą, parzonym pęczakiem, ziarnami pszenicy lub makaronem, warto łowić właśnie na te przynęty, ponieważ ryby są do nich przyzwyczajone. Z kolei w łowiskach o charakterze komercyjnym łowimy ryby pochodzące z zarybień, najczęściej karpie, amury i liny. W tym przypadku zanęty i przynęty o wysokiej zawartości protein będą skuteczniejsze, ponieważ ryby pochodzące ze stawów hodowlanych były karmione granulowaną paszą o podobnym składzie, są więc przyzwyczajone do takiego pokarmu. W takim przypadku najlepiej więc wybrać kulki proteinowe oraz pellet. Czasami trudno jednak przewidzieć, która przynęta okaże się najskuteczniejsza. Ma na to wpływ wiele czynników czasami decyduje kolor, a niekiedy ryby reagują tylko na określony aromat, warto więc mieć na podorędziu dużo przynęt do wyboru. Wędkarze chętnie sięgają po intensywne dopalacze, czyli wszelkiego rodzaju boostery i atraktory, które nie tylko intensyfikują, ale wręcz zmieniają podstawową nutę zapachową przynęty. Producenci oferują obecnie szeroki wachlarz aromatów, warto więc eksperymentować z tworzeniem nowych kompozycji zapachowych. Lepsza seria niż jeden produkt Piotr Jakubowski Szczotka, Delta Baits Z mojego punktu widzenia najczęstszym błędem popełnianym przez sklepy wędkarskie jest kupowanie jednego lub dwóch rodzajów przynęt od danej firmy. Pojedyncze rodzaje produktów nie prezentują się dobrze na regałach, ponieważ klient dostaje oczopląsu, widząc przynęty trzydziestu firm i zastanawiając się, którą z nich wybrać. Finalnie nie decyduje się na żadną z nich i zaczyna szukać porady w Internecie. Właściciel sklepu wędkarskiego, który dba o wysoką jakość swojego asortymentu, nie powinien więc obawiać się zaopatrywania sklepu w całą gamę produktów danej firmy. Dzięki temu klienci będą lepiej kojarzyli marki wchodzące w skład oferty sklepu i chętniej dokonają zakupu. 6 rybomania trade I 3/2017

3/2017 I rybomania trade 7

TEMAT WYDANIA W zależności od sytuacji na łowisku, będziemy zmuszeni do stosowania różnych strategii prezentowania przynęty. Mamy więc do dyspozycji przynęty pływające, neutralnie zbalansowane oraz tonące. Wielu wędkarzy we własnym zakresie zmienia wyporność przynęt, wzbogacając je wyporną pianką lub w razie potrzeby obciążając w taki sposób, by przylegały do dna łowiska. Zupełnie nowym trendem są przynęty z tworzyw sztucznych, a więc wierne imitacje robaków, niewielkich zwierząt wodnych lub ziaren. Są trwałe, dobrze trzymają się haczyka, świetnie przyjmują wszelkiego rodzaju dipy i zapachy. Najczęściej wykorzystywane są jako element tzw. kanapki z inną przynętą, najczęściej naturalną lub kulką proteinową. Można je także wykorzystać jako zabezpieczenie przed zniszczeniem lub spadaniem najdelikatniejszych przynęt. Niektórzy wędkarze podchodzą do tej nowości z dystansem, lecz wiele testów potwierdziło, że przynęty tego typu mogą być tak samo skuteczne jak przynęty naturalne. Warto samemu się o tym przekonać. Sztuczne przynęty które wybrać? Przemysław Broniarczyk, przedstawiciel handlowy, Daiwa-Cormoran Nasycenie rynku przynętami z miękkiego czy twardego tworzywa jest ogromne. Producenci prześcigają się w tworzeniu nowych wzorów o niezliczonej liczbie kolorów. Przy tak dużej konkurencji solidność wykonania daje gwarancję skuteczności przynęt, które podbijają serca wędkarzy, a nam i naszym partnerom zapewniają sukces handlowy. W sezonie 2017 Daiwa wprowadziła nową gamę takich przynęt pod nazwą Prorex. Woblery Prorex to produkty najwyższej jakości stworzone we współpracy z naszymi testerami, sprawdzone pod kątem skuteczności i niezawodności. Przynęty Prorex z miękkiego tworzywa już podbiły rynek, a takie modele, jak Classic Shad czy Mermaid Shad DF cieszą się wyjątkową popularnością. Łowność przynęty zależy jednak nie tylko od jej koloru, ale również kształtu, ruchu i materiału. Wystarczy, że wędkarz weźmie przynętę do ręki i sam może stwierdzić, czy została wykonana z dobrej jakości silikonu oraz starannie odwzorowuje wygląd ryby. Warto rekomendować klientom wybór przynęt sprawdzonych przez dużą grupę testerów, którzy współpracują z globalnymi markami i potwierdzają skuteczność ich produktów. Pamiętajmy też o tym, że wędkarze kupują oczami i zadbajmy o właściwą ekspozycję opakowań. Klienci cenią sobie dostępność produktów oraz możliwość samodzielnego obejrzenia i porównania przynęt. Szybciej zwrócą więc uwagę na przynęty w estetycznych kartonikach, wyeksponowane na lekko pochylonym stojaku, niż zawinięte w worku i położone na półce. Aby otrzymać darmowy stojak, wystarczy zamówić odpowiednią liczbę przynęt. źródło: Abramis Sp. z o.o. Skuteczność sztucznych przynęt zależy nie tylko od ich ruchu w wodzie, ale także kształtu i właściwości materiału, z którego zostały wykonane. Zanęty oraz karpiowe inspiracje Starsze pokolenie wędkarzy zapewne pamięta, że profesjonalnie przygotowane zanęty, dziś dostępne w szerokim wyborze w każdym, nawet najmniejszym sklepie wędkarskim, jeszcze dwie lub trzy dekady temu były dobrem niemal nieosiągalnym. Bułka tarta, płatki owsiane, otręby pszenne, mielone suchary, mielone herbatniki, mleko w proszku - to była baza tworzonych wówczas zanęt. Przed wyprawą na ryby trzeba było szukać tych składników w piekarniach, sklepach spożywczych lub punktach zaopatrzenia rolników, a nawet samemu piec i wyprażać. Wiele egzotycznych składników wabiących ryby było wówczas nieosiągalnych, nic więc dziwnego, że dowolna zanęta przywieziona zza zachodniej granicy biła na głowę wszystko, co byliśmy w stanie wytworzyć w domowym zaciszu. W sklepach wędkarskich dostępne są wysokiej klasy zanęty, często skuteczniejsze od mieszanek, wyrabianych własnoręcznie przez wędkarzy, a na pewno tych o charakterze uniwersalnym. Regułą jest bowiem, że gotowa zanęta z torebki, przeznaczona dla konkretnego gatunku, daje optymal- 8 rybomania trade I 3/2017

TEMAT WYDANIA ne efekty niezależnie od łowiska. Potwierdza to praktyka wędkarzy, którzy startują w zawodach wędkarskich, i to niezależnie od poziomu rywalizacji. W czasie zawodów spławikowych na najwyższym poziomie wielokrotnie obserwowałem czołowych europejskich wędkarzy, którzy do tworzenia mieszanek zanętowych używali gotowych zestawów prosto z paczki. Tego typu zanęty wybiera też wielu wędkarzy, którzy łowią rekreacyjnie. Proces tworzenia skutecznej zanęty jest skomplikowany i wymaga uwzględnienia wielu czynników, jak również wniosków płynących z testów i wyników badań naukowych z zakresu ichtiologii oraz żywienia. Znane wszystkim wędkarzom składniki spożywcze są we współczesnej zanęcie tylko bazą - stanowią nośnik dla wzmacniaczy apetytu, stymulatorów smaku, dla białek, aminokwasów, węglowodanów. Istotne dla skuteczności zanęty jest także wykorzystanie najnowszych technologii obróbki poszczególnych składników, ponieważ to dzięki ich zastosowaniu produkt uzyskuje zupełnie nowe właściwości. W poszukiwaniu Świętego Graala Receptura skutecznej zanęty jest strzeżona pilniej niż niejedna tajemnica państwowa. Niektóre produkty tego typu są wytwarzane przez wiele lat na bazie niezmienionego przepisu, czego przykładem są legendarne zanęty do łowienia płoci Gardons oraz Gros Gardons", produkowane przez firmę Sensas, których receptury powstały jeszcze w latach 80. ubiegłego wieku, czy Mein Futter zanęty wymyślone przez mistrza Wolfa Rüdigera Kremkusa. Oczywiście to tylko niektóre przykłady, każda renomowana marka ma w ofercie hity sprzedażowe, które pracowały na swoją pozycję przez długi czas. Zaufanie do marek zanętowych jest budowane wielotorowo z jednej strony liczy się jakość, a z drugiej na pozycję firmy i jej produktów mają wpływ wyniki zawodów wędkarskich, w których stosowano dane produkty. Nic więc dziwnego, że firmy oferujące wysokiej klasy zanęty angażują się w zawody spławikowe. Niepodważalnym liderem w Europie w zakresie zanęt dla wędkarzy wyczynowych jest firma Sensas, która wspiera wiele drużyn narodowych oraz klubowych. W Polsce znakomitym przykładem realizowania tego typu strategii jest firma Traper, której klubowa drużyna od kilku lat przoduje w Grand Prix Polska. Na rozpoznawalność mogą również liczyć ci producenci, za którymi stoi 3/2017 I rybomania trade 9

TEMAT WYDANIA osobista sława i sportowe wyniki. W branżowej niszy związanej z wędkarstwem spławikowym powstało wiele legendarnych firm, które miały również legendarnych założycieli, wielkich mistrzów wędkarstwa spławikowego, z których warto wymienić choćby takie nazwiska, jak: Milo Colombo, Roberto Trabucco czy Marcel van den Eynde. Wśród polskich wytwórców zanęt i przynęt są także wędkarze znani z sukcesów w mistrzostwach Polski i świata, m.in.: Edmund Gutkiewicz ( Gutmix ), Piotr Lorenc ( Lorpio ) i Bogusław Brud ( Boland ). Obok klasycznych mieszanek, których receptury powstały dekady temu, tworzone są też zanęty nowej generacji, których koncepcja została wypracowana na bazie doświadczeń zebranych w czasie łowienia karpi z zastosowaniem kulek proteinowych oraz pelletu. źródło: Abramis Sp. z o.o. Duży progres w ofercie przynęt Marcin Gruszczyński, Dyrektor Sprzedaży Krajowej, Abramis Sp. z o.o, właściciela marki sprzętu wędkarskiego MIKADO Od momentu pojawienia się przynęt miękkich w polskich sklepach, czyli od początku lat 90., wabiki z tej grupy nieustannie się rozwijają i zajmują coraz więcej miejsca na sklepowych półkach oraz w pudełkach wędkarzy. Ciągły progres w tej dziedzinie jest widoczny gołym okiem na działach spinningowych. Wciąż powstają nowe metody połowu, do których konstruuje się wabiki oraz całą gamę akcesoriów od wędek aż po systemy zbrojenia. W ostatnim czasie rynek zdobyły: boczny trok, drop shot, carolina, texas oraz vertical, powstały też nowe przynęty spinningowe. Przykładem jest Saira - nowa jaskółka przystosowana do zbrojenia tradycyjnego lub na haku offsetowym. Skuteczność jaskółek i nowych raczków Angry Cray Fish bardzo szybko docenili klienci w kraju i za granicą. O efektywności przynęty miękkiej decydują dwie cechy - praca i kolor, a wpływ na te czynniki mają atrybuty konstrukcyjne i materiały wykorzystane do produkcji. Dobra przynęta powinna być miękka, a jednocześnie trwała, musi też wyróżniać się atrakcyjnym kolorem. Dzięki tym cechom będzie wyglądała w wodzie tak samo jak zwierzęta, które ma naśladować. Oprócz przynęt imitujących ryby, na rynku pojawia się coraz więcej imitacji dżdżownic, pijawek, raków, krewetek, owadów i płazów, czyli wszystkiego, co znajduje się w diecie ryb, nie tylko drapieżnych. Wraz z rozwojem technologii pojawiła się też szansa na uatrakcyjnienie przynęt silikonowych o czynniki działające na zmysły węchu i smak ryb łowionych metodą spinningową. Nasze przynęty miękkie w procesie produkcji są nasączane atraktorem uwalniającym zapach (np. krewetki lub kraba), oraz odpowiednio solone, co dodaje im dodatkowo walorów smakowych. Takie przynęty dostępne są w sprzedaży w szczelnie zapakowanych blistrach, które umożliwiają utrzymanie zapachu również podczas przechowywania w sklepie. Myślę, że rozwój tego segmentu rynku nadal będzie znaczący, a zmiany wprowadzane przez producentów otworzą wędkarzom szansę na łowienie metodą spinningową nie tylko drapieżników, ale i ryb z gatunków wszystkożernych. Na opakowaniach przynęt często można znaleźć informacje o zapachach wykorzystanych atraktorów. Czym wyróżniają się dobre zanęty? Dobra zanęta nie powinna karmić ryb, lecz je wabić, dlatego klasyczne mieszanki są drobno mielone. W wodzie tworzą one chmurę zanętową, w której ryby nie mogą znaleźć niczego konkretnego. Ci wędkarze, którzy chcieli zatrzymać w zanęcie większe okazy, dodawali do mieszanki zanętowej np. robaki lub dżokersa. Nowym trendem jest tworzenie zanęt z dodatkiem grubszych frakcji, tj. połamane kawałki pieczywa, śrut, całe ziarna, które są niezastąpione, gdy celem wędkarza są duże ryby karpiowate. W tym przypadku nie następuje efekt przekarmienia, ponieważ są one odpowiednio zbilansowane pod względem energetycznym i żywieniowym. Obok wymienionych wcześniej składników producenci stosują także odpowiednio spreparowany granulat, w skład którego wchodzą ziarna zbóż, olej rybny, melasa i atraktory. Dodaje się go do zanęt w pokruszonej formie. Cząstki granulatu, niczym ziarna roślin oleistych w klasycznej zanęcie, windują w górę cząsteczki zanęty, a uwięzione w granulacie olejki eteryczne oraz oleje i aromaty stopniowo uwalniają się. W ten sposób powstaje smakowo-zapachowa smuga, która dzięki wstępnej kompresji oraz zawartości olei tworzy się stopniowo i utrzymuje się bardzo długo. Warto podkreślić, że dodatek w postaci grubych frakcji pomaga zwabić większe ryby. Ta strategia nawiązuje wprost do sposobów zanęcania stosowanych w łowieniu karpi z udziałem kulek proteinowych, pelletu oraz miksu różnych ziaren - gotowanych i surowych. Wielu wędkarzy eksperymentuje, łącząc zanętę sypką właśnie z tymi elementami, a także wzbogacając mieszankę o przynęty zanętowe - całe i siekane czerwone robaki, białe robaki, kastery, grubą ochotkę i ochotkę zanętową. Dynamika zmian w zakresie wytwarzania przynęt i zanęt jest ogromna. Z jednej strony wędkarze chętnie sięgają po to, co jest sprawdzone i nadal przynosi efekty. Wysokiej klasy zanęty spożywcze, które bazują na sprawdzonych recepturach z pewnością jeszcze przez długi czas będą stanowiły podstawę mieszanek wykorzystywanych przez wędkarzy spławikowych, podobnie jak larwy ochotki czy białe robaki. Z drugiej jednak strony wędkarze coraz chętniej sięgają po nowe metody, przynęty i zanęty, ponieważ dostrzegają ich skuteczność. Dotyczy to zwłaszcza łowisk komercyjnych, które cieszą się coraz większą popularnością. Wszystko wskazuje więc na to, że w kwestii przynęt i zanęt przyszłość rysuje się ekscytująco! 10 rybomania trade I 3/2017

TOP PRODUCTS Jesienne nowości produktowe Cat Territory Octa Braid Specjalistyczna, ośmiosplotowa plecionka sumowa wykonana w technologii Thermo- Fuse. Okrągła, wyjątkowo gładka i ekstremalnie wytrzymała, dzięki specjalnej powłoce i niesamowicie ciasnemu splotowi sprosta trudowi holu nawet największych, ponaddwumetrowych ryb. Testy plecionki na dużych rzekach, takich jak Wisła, Odra, a także Ebro udowodniły jej uniwersalność. Idealna zarówno do metod stacjonarnych, jak i do połowu z łódki na kwok, vertical i trolling, plecionka Cat Territory Octa daje pewność, że to Ty wyjdziesz z walki zwycięsko. Dostępna w nawojach 30, 150, 300 oraz 600 metrów. Abramis Sp. z o.o. ul. Łąkowa 52a 05-092 Łomianki tel. +48 (22) 751 74 97 abramis@abramis.com.pl www.mikado.pl PPH LORPIO Piotr Lorenc ul. Łochowska 6a, 66-100 Sulechów tel. +48 68 324 56 72 info@lorpio.pl www.lorpio.pl Delta Method Pop up Pływające kulki we fluorescencyjnych kolorach są nieodzownym elementem połowu na metodę, gdzie bardzo często przynęta wypływająca z koszyka prowokuje rybę do brania. Fluorescencyjny kolor dodatkowo wyróżnia przynętę unoszącą się nad koszykiem. W fazie testów wybraliśmy 8 smaków i kolorów uwielbianych nie tylko przez karpie, ale i przez duże leszcze oraz liny. Kontakt: Jakubowski Import Export Garncarska 25 34-120 Andrychów tel. 792 156 166, 604 265 380 e-mail: pjakubowski.szczotka@gmail.com www.deltabaits.pl Żyłka Trabucco na przypony 50 m T-Force XPS Fluorocarbon Ultra FC403 Przyponowa żyłka japońskiej produkcji wykonana w 100% z fluorocarbonu. Miękka nawet na krótkich odcinkach, idealna do wykonywania mocnych i niewidocznych dla ryb przyponów. Wytrzymałość na węzłach została zwiększona o 40%. Żyłka ma trójwarstwową strukturę, maksymalną elastyczność, wysoką odporność na ścieranie oraz najniższy możliwy współczynnik załamania światła, co czyni ją niewidoczną w wodzie. Jest nawinięta na ultracienką szpulę z miękką, elastyczną gumką chroniącą żyłkę, ma naturalny, przezroczysty kolor. Żyłka Trabucco na feeder 150 m T-Force XPS Sinking Plus Żyłka produkcji japońskiej o zdolności do łatwego tonięcia. Trójwarstwowa struktura składająca się z rdzenia z powłoką ceramiczną, warstwy zapobiegającej ścieraniu się i powłoki silikonowej sprawia, że żyłka ma odpowiednią rozciągliwość, dużą wytrzymałość na węzłach, brak efektu pamięci oraz wysoką odporność na zerwania. Jest idealna do łowienia na feeder i do odległościówki. Występuje w kolorze brązowym, który kamufluje ją na każdym dnie. PPH LORPIO Piotr Lorenc ul. Łochowska 6a, 66-100 Sulechów tel. +48 68 324 56 72 info@lorpio.pl www.lorpio.pl Delta Atom Hookers Robin Red Squid 150 g Ta unikalna kulka to swoista wisienka na torcie serii Atom: mączka z kałamarnic, mączka pre digest, duńska mączka LT, a to wszystko podkreślone legendarnym Robin Red Haithsem. Kulka ta, podobnie jak Mulberry Juice, idealnie sprawdza się w zamulonych oraz zarośniętych zbiornikach. Kontakt: Jakubowski Import Export Garncarska 25 34-120 Andrychów tel. 792 156 166, 604 265 380 e-mail: pjakubowski.szczotka@gmail.com www.deltabaits.pl Kontakt: Jakubowski Import Export Garncarska 25 34-120 Andrychów tel. 792-156-166 tel. 604-265-380 e-mail: pjakubowski.szczotka@gmail.com www.deltabaits.pl NGT quick folding carp cradle Mata na aluminiowym stelażu, który zapewnia jej ekspresowe rozkładanie oraz składanie. Jej atuty to: - mocny, gumowany, wodoodporny materiał z siatką do odprowadzania wody, - klęcznik, który umożliwia zamknięcie ryby w obrębie maty, - wbudowane uchwyty do łatwego transportu, - lekki i mocny stelaż z aluminium. 3/2017 I rybomania trade 11

TOP PRODUCTS Pellet Method Basic 32% Protein To trwały, idealny pellet do method feeder. Łatwo go przygotować - wystarczy nawilżyć pellet wodą, aby zrobił się miękki i klejący. Dobrze trzyma się koszyczka zanętowego, opada wraz z nim na dno i ścieli się w pobliżu przynęty haczykowej. Pellet tworzy w wodzie chmurę zapachowo-smakową. Stosowany jako dodatek do zanęty lub podawany luzem za pomocą procy doskonale wabi karpie, liny, leszcze i karasie. Stabilność w wodzie od 0,5 3 godzin w zależności od średnicy. PPH LORPIO Piotr Lorenc ul. Łochowska 6a, 66-100 Sulechów tel. +48 68 324 56 72 info@lorpio.pl www.lorpio.pl Melasy specjalistyczne Stil - nowatorskie mieszanki przeznaczone dla gatunków ryb najchętniej łowionych przez wędkarzy. Zachowują skuteczność nawet w okresach słabego żerowania ryb, którą potwierdza liczne grono doświadczonych wędkarzy użytkowych. Ten znakomity dodatek zanętowy wyróżnia się specjalną kompozycją aromatów i melasy, niespotykaną w żadnych innych mieszankach obecnych na rynku. Dostępne cztery rodzaje: Płoć, Leszcz, Karp i Lin. Opakowania 300 ml. Zakład Produkcji Zanęt Wędkarskich S T I L Michał Leśniowolski tel./fax: 95 742 16 46 e-mail: biuro@stil.pl ul. Poznańska 106, 66-300 Międzyrzecz, skr. poczt. 86, www.stil.pl Bioaktywatory Stil - pełne koncentraty składników wysokobiałkowych, jak śruty poekstrakcyjne z roślin oleistych z dodatkiem substancji aktywizujących, nadających szczególne właściwości wabiące. Niezwykle ekscytuje wszystkie ryby. Dodatek jednego opakowania bioaktywatora 450 ml wystarcza na 2,5 do 5 kg suchej mieszanki specjalistycznej. Do wyboru 10 rodzajów: Płoć, Leszcz, Karp, Lin-Karaś, Mączka z krwi, Piernik, Truskawka, Scopex, Wanilia i Czosnek z Wątrobą. Zakład Produkcji Zanęt Wędkarskich S T I L Michał Leśniowolski tel./fax: 95 742 16 46 e-mail: biuro@stil.pl ul. Poznańska 106, 66-300 Międzyrzecz, skr. poczt. 86, www.stil.pl Zanęta BLACK SPECIAL Stil z serii Professionell, czarna, o intensywnym aromacie owocowym, jest przeznaczona na łowiska trudne, gdzie ryby są szczególnie ostrożne. Jasny kolor może odstraszać ryby w okresach słabego żerowania. Znajdzie zastosowanie w każdych warunkach. Opakowanie 1 kg. Zakład Produkcji Zanęt Wędkarskich S T I L Michał Leśniowolski tel./fax: 95 742 16 46 e-mail: biuro@stil.pl ul. Poznańska 106, 66-300 Międzyrzecz, skr. poczt. 86, www.stil.pl 12 rybomania trade I 3/2017

TOP PRODUCTS Dozbrojka jaws z pinami Jest to największa dozbrojka w ofercie Mikado. Systemik ze spiralą dedykowany do zbrojenia coraz to popularniejszych gum typu Big Game. Poza śrubą dozbrojkę mocujemy do gumy za pomocą metalowych pinów, które wbijamy w korpus przynęty. Dzięki temu rozwiązaniu maksymalizujemy jakość pracy przynęty oraz wydłużamy jej żywotność. Podczas zacięcia metalowe piny wysuwają się z gumy, by ta mogła swobodnie przemieszczać się poza bezlitosną dla naszych przynęt paszczą drapieżnika. To rozwiązanie znalazło już rzesze fanów na europejskich łowiskach szczupakowych. Tak uzbrojoną gumę bez problemu dociążamy główką typu czeburaszka, co pozwala nam penetrować każdy obszar wody. System z oferty Mikado zachwyci każdego, kto stosuje duże wabiki i wyznaje zasadę: duża przynęta = duża ryba. Abramis Sp. z o.o. ul. Łąkowa 52a 05-092 Łomianki tel. +48 (22) 751 74 97 abramis@abramis.com.pl www.mikado.pl Nadciąga Storm Adventure - nowa seria dwuczęściowych spinningowych i castingowych wędek z serii Storm. Zaskakująca relacja ceny do jakości komponentów: - mocowanie kołowrotka Fuji - przelotki, ramki i wkłady Fuji. Szybka akcja, polecane do łowienia woblerami, kogutami. Dostępne 2 modele castingowe (ciężar wyrzutu 3,5 g - 7 g i 7 g - 28 g) oraz spinningi (ciężar wyrzutu: 7 g - 28 g; 5, 25 g - 21 g; 7 g - 28 g). Cena detaliczna brutto: od 140,- do 150,- zł NORMARK POLSKA Sp. z o.o. Ul. Długa 30 05-092 Łomianki info@normark.pl www.normark.pl Dozbrojka jaws Solidne dozbrojki występujące w dwóch rozmiarach, dzięki którym będziemy mogli zwiększyć szanse na pewne zacięcie ryby. Długości linek zostały tak dobrane, by nadawały się do zbrojenia najbardziej popularnych rozmiarów gum. Mocne kotwice, pewne zaciski i wysoka wytrzymałość, która dodatkowo została osłonięta mocną otuliną, dają gwarancję jakości i mocy. Pozycja obowiązkowa w pudełku każdego miłośnika spinningu! Abramis Sp. z o.o. ul. Łąkowa 52a 05-092 Łomianki tel. +48 (22) 751 74 97 abramis@abramis.com.pl www.mikado.pl Dozbrojka jaws bez pinów Idealnie spasowana i zaprojektowana dozbrojka mocowana za pomocą spirali, której dopełnieniem są piekielnie ostre kotwice. Taki system dedykowany jest przede wszystkim do zbrojenia dużych gum. Zaletą tego rozwiązania jest minimalne usztywnienie korpusu, bezproblemowa zmiana obciążenia w oparciu o główkę typu czeburaszka oraz znaczące wydłużenie żywotności gum. Ten typ zbrojenia świetnie sprawdza się w zbrojeniu gum używanych w metodzie wertykalnej. Dzięki komponentom wysokiej jakości nie zawiedzie podczas najbardziej ekstremalnego holu. Abramis Sp. z o.o. ul. Łąkowa 52a 05-092 Łomianki tel. +48 (22) 751 74 97 abramis@abramis.com.pl www.mikado.pl 3/2017 I rybomania trade 13

top of the top Morethan 12 Braid & Saltiga 12 Braid Po wielkim sukcesie plecionki Tournament 8 część wędkarzy wyszła z założenia, że lepiej się nie da okazuje się jednak, że byli w błędzie. podniesiona. Specjalna silikonowa powłoka zmniejsza tarcie na przelotkach - nawet o 18%, co bezpośrednio przekłada się na odległości wyrzutu (szczególnie małymi wabikami). Dodatkowo plecionka przechodzi przez przelotki dużo ciszej od innych produktów dostępnych na rynku. Wraz z dwunastosplotową plecionką Morethan 12 BRAID oraz Saltiga 12 Braid DAIWA przedstawiła plecionki absolutnie najwyższej klasy. W porównaniu do zwykłych, ich udźwig jest nawet do 20% wyższy! Plecione z dwunastu pojedynczych linek, powstają w Japonii podczas żmudnego, czasochłonnego i skomplikowanego procesu produkcji, któremu towarzyszy zachowanie rygorystycznych standardów jakościowych. Dwunastokrotny splot dał niespotykane dotąd możliwości poprawy właściwości plecionki - jak choćby zwiększenie odporności na ścieranie, która względem standardowych plecionek jest wyższa nawet do 72%. Również wytrzymałość mokrego węzła została znacząco Co wyróżnia plecionki? dwunastokrotny splot ekstrawysoka odporność na ścieranie ekstremalny udźwig okrągły splot silikonowa otulina ekstremalnie niskie tarcie ekstremalnie wysoka wytrzymałość mokrego węzła Morethan 12 Braid występuje w średnicach od 0,08 mm do 0,18 mm; szpule: 135 m oraz 300 m; kolor: limonkowo-zielony. Saltiga 12 Braid występuje w średnicach od 0,14 mm do 0,55 mm; szpule: 300 m oraz 600 m; kolor: multikolor. Katalog Rybomania Trade 2018 Jedyne takie kompendium wiedzy, na temat dystrybutorów w branży wędkarskiej i brandów, które mają w ofercie. Alfabetyczny spis marek ułatwia znalezienie dostawcy, a opisy i prezentacje często flagowych produktów sprzyjają nawiązaniu kontaktów biznesowych. Katalog w formie bezpłatnej przesyłki trafia do właścicieli sklepów wędkarskich w całym kraju. Więcej na: www.rybomania.com.pl 14 rybomania trade I 3/2017

Artykuł promocyjny Jak zaskoczyć rybę? Odpowiedź na to pytanie zna Piotr Jakubowski-Szczotka, właściciel marki Delta Baits, która słynie z rybich przysmaków o oryginalnych smakach. W jej ofercie znajdziemy między innymi kulki o smaku winogron oraz anyżowe Kopalnioki, czyli przynęty będące wędkarską wariacją na temat tradycyjnych śląskich cukierków. Delta Baits należy do andrychowskiej firmy Jakubowski Import Export, która specjalizuje się w produkcji kulek proteinowych, pelletów, aromatów i atraktorów; jest również dostawcą wysokiej jakości komponentów, niezbędnych do wytwarzania przynęt. Przedsiębiorstwo jest też wyłącznym dystrybutorem produktów angielskiej marki NGT, która słynie z niezawodnych produktów dostępnych w rozsądnych cenach. Śląskie cukierki teraz także dla ryb Największym zainteresowaniem klientów cieszą się jednak oryginalne produkty z logo Delta Baits, wśród których wyróżniają się innowacyjne Kopalnioki, a więc jedyne na rynku anyżowe kulki, inspirowane smakiem tradycyjnych śląskich cukierków. Charakteryzują się one wysoką jakością komponentów zastosowanych w procesie produkcji oraz naturalnym składem Kopalnioki nie zawierają konserwantów ani sztucznych dodatków. Pierwsze na rynku bombony dla ryb kuszą zwierzęta silnym zapachem anyżu, który kiedyś był często stosowany w wędkarstwie, lecz od jakiegoś czasu niesłusznie poszedł w zapomnienie. Personalizowana oferta dla sklepów wędkarskich Firma Jakubowski Import Export wychodzi naprzeciw potrzebom sklepów wędkarskich i przedsiębiorstwom działającym w branży, realizując zamówienia specjalne. Na prośbę klientów może ona wytworzyć nawet 20 paczek przynęt o nietypowym smaku, który jest popularny w danym regionie. Przykładem jest uruchomienie produkcji niewielkiej partii kulek winogronowych marki Delta Baits, które nie są dostępne w stałej ofercie. Zostały one wytworzone na życzenie właściciela zabrzańskiego sklepu, w którym cieszyły się dużym zainteresowaniem klientów. Sklepy wędkarskie cenią przynęty z serii Delta Baits za wysoką jakość komponentów, która idzie w parze z zachowaniem atrakcyjnych cen produktów. Ze względu na to, że do wytwarzania rybich przysmaków stosujemy bardzo Firma Jakubowski Import Export realizuje zamówienia specjalne, produkując niewielkie partie przynęt w smakach wybranych przez klientów. dużą liczbę składników, możemy je pozyskiwać w niskich cenach. To z kolei sprawia, że nawet produkty z najniższej półki cenowej zawierają najlepsze komponenty, których obecność przekłada się na dużą liczbę brań i zwiększony popyt na przynęty w sklepach wędkarskich mówi Piotr Jakubowski- -Szczotka, właściciel firmy. Asortyment oferowany przez firmę Jakubowski Import Export jest szeroki obejmuje zarówno produkty marki własnej Delta Baits, jak i towar sprzedawany luzem oraz wytwarzany w ramach zamówień specjalnych, a także sprzęt marki NGT. W tak bogatej ofercie właściciel sklepu wędkarskiego z pewnością znajdzie artykuły, które pokochają jego klienci. źródło: Jakubowski Import Export źródło: Jakubowski Import Export źródło: Jakubowski Import Export Kontakt: Jakubowski Import Export Garncarska 25 34-120 Andrychów tel. 792-156-166 tel. 604-265-380 e-mail: pjakubowski.szczotka@gmail.com www.deltabaits.pl 3/2017 I rybomania trade 15

biznesowe rozmowy Z konkurencją w y g r y w a m y jakością Firma Lorpio jest jednym z najbardziej doświadczonych polskich przedsiębiorstw, słynących z produkcji przynęt i zanęt. W przyszłym roku będzie świętować 30-lecie istnienia na rynku, a także wprowadzi nowe linie artykułów i zrewolucjonizuje system produkcji. O dalszych planach rozwoju i przygotowaniach do jubileuszu opowiada prezes firmy Piotr Lorenc. Rozmawia: Nina Kinitz Jak wyglądały początki działalności Lorpio? Prawie 30 lat temu prowadziłem jednoosobową działalność, w ramach której produkowałem proste mieszanki. Ale z czasem firma zaczęła się rozwijać i teraz nasz asortyment jest szerszy, a Lorpio tworzy zespół złożony z 25 stałych pracowników, którzy pracują przez cały rok. Nad produkcją czuwają kierownik produkcji oraz dwóch brygadzistów, których cenię za duże doświadczenie. Wszyscy trzej pracują u nas już od 25 lat. Pana firma, jako jedna z nielicznych w rodzimej branży wędkarskiej, jest znana kilku pokoleniom wędkarzy. Co sprawia, że od tak dawna z sukcesem utrzymują się państwo na rynku? Kluczowy był dla nas moment, który nastąpił mniej więcej 15 lat temu - stanąłem wtedy przed wyborem zautomatyzowania produkcji i ograniczenia jej kosztów albo zamknięcia firmy. Zaryzykowałem i kupiłem pierwszą maszynę do pakowania, a 5 lat później drugą. Obecnie mamy 3 urządzenia, które automatycznie pakują od 10 do 20 produktów na minutę. Istotna jest dla nas Piotr Lorenc - właściciel PPH LORPIO źródło: PPH LORPIO 16 rybomania trade I 3/2017

biznesowe rozmowy Tradycyjne mieszanki słodkich aromatów, tj. wanilia, kokos czy karmel zaczynają być wypierane przez zanęty bazujące na mączkach rybnych. Zawierają one dużo białka i protein, więc ryby dobrze na nie reagują i szybko przyzwyczajają się do ich smaku. Wprowadziliśmy już do sprzedaży zanęty do methody, w których składzie są mączki rybne. także specyfika obiektu, który obecnie zajmujemy w Sulechowie. Po piętnastu latach wynajmowania hali w Zielonej Górze doszedłem do wniosku, że nie jesteśmy w stanie dalej się rozwijać bez zmiany lokalizacji. Brakowało nam łatwego dostępu do magazynu surowca, hali do mieszania, hali do pakowania oraz magazynu wyrobów gotowych. Teraz mamy je wszystkie w jednym miejscu, regularnie je zresztą rozbudowujemy, np. jeszcze w tym roku powiększymy magazyn surowca. Nasz rozwój nie byłby jednak tak prężny, gdyby nie lata testów nad tworzeniem różnych mieszanek, dzięki którym opracowaliśmy skuteczne receptury. Co roku wprowadzamy nowe linie produktów. Przy ich tworzeniu w dużej mierze opieram się na swoim doświadczeniu. Łowię ryby od 40 lat, a od 30 lat startuję w zawodach wędkarskich. Przynajmniej przez 20 ostatnich lat reprezentowałem Polskę w Mistrzostwach Europy i Mistrzostwach Świata jako członek Kadry Narodowej. Udział w zawodach wędkarskich na co najmniej ogólnopolskim poziomie pozwala na zweryfikowanie skuteczności zanęty. Gdy wrzucimy do wody mieszankę, stojąc w rzędzie obok 100 innych wędkarzy, którzy w tym samym czasie wpuszczą do zbiornika swoje zanęty, to ryby mają wybór i dopiero w takich warunkach widać, która zanęta działa. Udział w zawodach daje nam już pewien obraz skuteczności produktów, lecz wnioski możemy odnieść tylko do konkretnego łowiska i danej pory roku. Od kilku lat jeżdżę na ryby 2 razy w tygodniu, czasami również w nocy. Łowię wtedy głównie liny, leszcze i karpie, testując przy tym pomysły na nowe receptury zanęt. Sprawdzam skuteczność wszystkich mieszanek firmy Lorpio w różnych porach roku i na zróżnicowanych typach łowisk, co zajmuje bardzo dużo czasu. Tajemnica skuteczności naszych produktów tkwi także w bieżącym śledzeniu trendów, które panują w krajach zachodnich głównie w Anglii, gdzie poziom wędkarstwa jest bardzo wysoki. Nowości, które sprawdziły się za granicą, przyjmują się także u nas, choć czasami trwa to kilka lat przykładem jest choćby method feeder. Czy może pan zdradzić, jakie trendy obecnie zdominowały angielski rynek wędkarski? Tradycyjne mieszanki słodkich aromatów, tj. wanilia, kokos czy karmel zaczynają być wypierane przez zanęty bazujące na mączkach rybnych. Zawierają one dużo białka i protein, więc ryby dobrze na nie reagują i szybko przyzwyczajają się do ich smaku. PPH Lorpio od kilkunastu lat współpracuje z wieloma firmami z Europy. Dystrybuuje produkty marek: Trabucco, Drennan, E-S-P, K-Karp, Rapture i Catgear. Rozwija też własną markę Lorpio. Udział w zawodach wędkarskich na co najmniej ogólnopolskim poziomie pozwala na zweryfikowanie skuteczności zanęty. Gdy wrzucimy do wody mieszankę, stojąc w rzędzie obok 100 innych wędkarzy, którzy w tym samym czasie wpuszczą do zbiornika swoje zanęty, to ryby mają wybór i dopiero w takich warunkach widać, która zanęta działa. Wprowadziliśmy już do sprzedaży zanęty do methody, w których składzie są mączki rybne. Nadal testuję mieszanki z mączką na liny i leszcze, które w przyszłym roku pojawią się na rynku. Przygotowujemy się też do wprowadzenia serii zanęt o intensywnych kolorach. Ryba bardzo dobrze reaguje na barwy, nawet lepiej niż na aromaty, o czym wiedzą uczestnicy zawodów. Nie ma jednak reguły związanej ze skutecznością konkretnych kolorów zanęt czasami sprawdzają się ciemne: czarne i ciemnobrązowe, a innym razem jaskrawożółte oraz czerwone. Powróćmy jeszcze do testowania produktów. Jak długo trwa sprawdzanie skuteczności zanęt, zanim podejmuje pan decyzję o ich wprowadzeniu na rynek? Minimum jeden sezon, trwający od wczesnej wiosny do późnej jesieni. Długość przeprowadzania testów zależy też od rodzaju zanęty. Jeżeli jest to mieszanka dla ryb, które można łowić przez cały rok, tj. leszcze, to musimy pamiętać, że inaczej reagują one na mieszanki w porze wiosennej na 2-3 tygodnie przed tarłem, a inaczej w pozostałych okresach. Tuż przed tarłem leszcze potrzebują dużo energii, dlatego więcej jedzą i wybierają jasne, grube oraz sycące zanęty. Po tarle zachowują się podobnie, lecz sytuacja zaczyna zmieniać się w lipcu i sierpniu, a później także na jesień. Ryby dobrze wtedy żerują, ponieważ muszą nabrać sił, źródło: PPH LORPIO 3/2017 I rybomania trade 17

biznesowe rozmowy źródło: PPH LORPIO Pomimo ciągłej produkcji, w sierpniu magazyn był niemal pusty, co świadczy o tym, że zanęty sprzedają się doskonale. Długość przeprowadzania testów zależy też od rodzaju zanęty. Jeżeli jest to mieszanka dla ryb, które można łowić przez cały rok, tj. leszcze, to musimy pamiętać, że inaczej reagują one na mieszanki w porze wiosennej na 2-3 tygodnie przed tarłem, a inaczej w pozostałych okresach. żeby przetrwać zimę. Zmienia się już jednak klarowność i temperatura wody, więc zaczynają szukać pożywienia w nowych miejscach. Jeżeli wiosną i latem przebywały na płytkiej wodzie, to jesienią żerują przy dnie, musimy więc używać zanęt, które mają ciemniejsze kolory i dobrze pracują w niższych partiach zbiornika wodnego. Aby podzielić się wiedzą i doświadczeniem z innymi wędkarzami, stworzyliśmy w naszym katalogu szczegółowe tabele z informacjami pomocnymi podczas wyboru mieszanek. Umieściliśmy w nich dane dotyczące nazwy produktu, jego kleistości, koloru, frakcji, a także gatunków ryb i miesięcy, w przypadku których jest najskuteczniejszy, Na podstawie tabeli wędkarz może nawet określić, ile wody będzie potrzebował do rozdrobnienia wybranej ilości produktu. Niespełna 30 lat temu w państwa asortymencie znajdowały się tylko przynęty i zanęty, teraz jednak jest on o wiele szerszy. Jakie produkty obejmuje? Zajmujemy się zarówno produkcją towarów pod własną marką, jak i sprzedażą sprzętu wędkarskiego innych firm, których jesteśmy przedstawicielami, np. Trabucco. Koncentrujemy się głównie na spławiku, feederze oraz produktach do method feeder i dla karpiarzy, część asortymentu jest adresowana także do spinningistów. Oprócz przynęt i zanęt produkujemy również: pellety, boostery, melasy, aromaty proszkowe, kleje, gliny oraz przynęty naturalne, tj. kukurydza w słoiczkach. Oferujemy też wędki oraz kołowrotki firmy Trabucco dla spławikowców, sumiarzy i surfcastingowców, jak również bogatą serię żyłek i spławików zarówno naszej produkcji, jak i firm Trabucco oraz Drennan. To jednak nie wszystko sprzedajemy również m.in. haczyki, ciężarki, podpórki, podbieraki, siatki, kuwety, wiadra, torby, linki stalowe, odzież, kosze wędkarskie oraz drobne akcesoria. Mamy własne studio graficzne, które zajmuje się projektowaniem sprzętu niezbędnego do wędkowania. Jako wędkarz często projektuję produkty, których sam potrzebuję, zmieniając je później pod kątem jeszcze większej użyteczności. Nie kopiujemy innych firm, zawsze tworzymy oryginalne projekty, które uwzględniają rozwiązania ułatwiające wędkowanie, dzięki temu nasze produkty są rekomendowane przez wędkarzy. Staram się trafiać w ich gusta, lecz jednocześnie tworzyć artykuły, których sam będę używał, dlatego zależy mi na wysokiej jakości wszystkich produktów. Nie patrzę na nie wyłącznie jak na źródła zysku, lecz także narzędzia, które pomogą mi złowić więcej ryb. Które produkty z państwa oferty cieszą się największym zainteresowaniem właścicieli sklepów wędkarskich? Obecnie są to przede wszystkim artykuły związane z method feeder, a więc pellety Premium Pellet. Świetnie sprzedają się przynęty do method feeder, adresowane do wędkarzy, którzy chcą ło- 18 rybomania trade I 3/2017

biznesowe rozmowy źródło: PPH LORPIO Nie kopiujemy innych firm, zawsze tworzymy oryginalne projekty, które uwzględniają rozwiązania ułatwiające wędkowanie, dzięki temu nasze produkty są rekomendowane przez wędkarzy. Staram się trafiać w ich gusta, lecz jednocześnie tworzyć artykuły, których sam będę używał, dlatego zależy mi na wysokiej jakości wszystkich produktów. wić duże ryby. Ich twardość i średnica sprawiają, że małe ryby nie są w stanie połknąć takiej przynęty. Dzięki swojej trwałości produkty z tej linii mogą leżeć w wodzie nawet przez kilka godzin. Dobrze sprzedają się też klasyczne zanęty, bez których praktycznie nie ma łowienia. Oprócz topowych zanęt z serii Grand Prix oraz Magnetic dla najbardziej zaawansowanych wędkarzy, zainteresowaniem cieszą się boostery, które podnoszą zawartość cukru w zanęcie i dodają jej aromatu. W tym roku zaczęliśmy pakować melasę oraz boostery w mniejsze i bardziej poręczne opakowania o pojemności 0,25 l. Mamy feedback od wędkarzy, którzy potwierdzają ich skuteczność na niemal wszystkich łowiskach, a także na rzekach, w których zwiększenie aromatu zanęt jest bardzo istotne. Na rynku dobrze przyjęły się też nowe przynęty do method feeder z serii Hook Baits. Przy ich pakowaniu zrezygnowaliśmy z plastikowych słoiczków, które niepotrzebnie podbijają cenę, na rzecz szczelnych woreczków z zamknięciem strunowym. W ten sposób obniżyliśmy koszty pakowania, ponieważ woreczki są pakowane automatycznie, i utrzymaliśmy wysoką jakość towaru w niskiej cenie. Ze względu na to, że asortyment tych przynęt jest bardzo szeroki, przygotowaliśmy 300 stojaków do ich prezentacji, które bezpłatnie przekazaliśmy sklepom wędkarskim z całej Polski. Z iloma sklepami obecnie współpracuje firma Lorpio? Firma Lorpio jest jednym z największych producentów zanęt, przynęt i dodatków w Polsce. Ma niemal 30-letnie doświadczenie w tworzeniu, wdrażaniu i produkcji własnych receptur z wysokiej jakości komponentów, które sprowadza z całego świata. Nasza dystrybucja nie obejmuje sprzedaży detalicznej wysyłamy produkty wyłącznie do hurtowni i sklepów wędkarskich. Obecnie jest to ponad 400 obiektów, obsługiwanych łącznie przez pięciu przedstawicieli handlowych. Część produktów eksportujemy do Czech, w których mamy swojego dystrybutora oraz do Niemiec, w mniejszym stopniu wysyłamy je również na Białoruś, Węgry, do Rumunii oraz Rosji. Działają więc państwo na dużą skalę. Czy w związku z rozwojem firmy planuje pan w najbliższym czasie rozbudowę parku maszynowego? Choć nasza pozycja na rynku jest stabilna, to aby wygrać z konkurencją, powinniśmy utrzymywać wysoką jakość, nie podnosząc przy tym cen. Nigdy nie oszczędzaliśmy na komponentach i na pewno nie będziemy tego robić, więc musimy inwestować w nowe maszyny, aby obniżyć koszty robocizny. Już od kilku lat zabiegam o to, by całkowicie zautomatyzować mieszalnię. Chciałbym, aby docelowo za mieszanie wszystkich składników odpowiadał komputer. Takie rozwiązanie sprawi, że wdrożenie próbnej receptury zajmie tylko 5-10 minut i będzie wymagało jedynie wprowadzenia danych do komputera oraz uruchomienia procesu mieszania. Nie możemy jednak wykorzystać maszyny podobnej do tych, które mieszają pasze dla kur przy wykorzystaniu kilku składników. W naszym przypadku sprawdzi się jedynie zaawansowane urządzenie, zdolne połączyć ze sobą nawet 25 komponentów, z których wiele stwarza problemy podczas mielenia są to produkty oleiste, często więc zaklejają młyny. Mam nadzieję, że jego montaż rozpocznie się jeszcze tegorocznej zimy. Dzięki zastosowaniu tej maszyny nie tylko zmniejszą się koszty produkcji, lecz także zwiększy się jej wydajność. Wzrośnie też jakość, ponieważ komputer precyzyjnie odmierzy optymalne ilości składników do mieszania zawartych w recepturze, nie pozostawiając miejsca na błąd ludzki. Przyszły rok będzie więc dla nas bardzo znaczący, bo wraz z nim będziemy świętować 30-lecie działalności firmy i jednocześnie zrobimy kolejny krok milowy w jej rozwoju. 3/2017 I rybomania trade 19

wokół detalu Jak klienci postrzegają ceny? Stosowanie niskich cen wcale nie pomaga sklepom wędkarskim utrzymać się na rynku. Wręcz przeciwnie sprawia, że marże są bliskie zeru, a rywalizacja z innymi przedsiębiorcami zdaje się nie mieć końca. Aby rozwiązać ten problem, warto skorzystać ze skutecznych taktyk cenowych, o których opowiada Grzegorz Furtak ekspert w dziedzinie strategii cenowych, prezes zarządu firmy pricinglab. Rozmawia: Nina Kinitz Branża wędkarska boryka się z problemem wojen cenowych. Jakie działania mogą w tej sytuacji podjąć drobni przedsiębiorcy, by ich firmy dobrze prosperowały, nie sprzedając produktów za bezcen? Wojna cenowa nie jest dobra dla nikogo. Wynika ona z tego, że drobni przedsiębiorcy nie wiedzą, jak konkurować ze sobą inaczej niż za pomocą niskich cen. Każdy sklep musi jednak pokrywać określone koszty, dlatego jego właściciel powinien zdawać sobie sprawę z tego, które produkty mają przyciągać klientów, a które tylko generować marżę. Warto dodać, że wrażliwość cenowa w branży hobbystycznej jest niewielka, właściciele sklepów mogą więc wiele osiągnąć dzięki stosowaniu efektywnej polityki cenowej. Kupując produkty wędkarskie, bardziej kierujemy się emocjami niż podczas zakupu artykułów spożywczych. Ponadto Grzegorz Furtak, prezes zarządu pricinglab Firma pricinglab specjalizuje się wyłącznie w pricingu. Jej zakres działań obejmuje analizy i badania cenowe, usługi monitorowania cen, a także doradztwo w zakresie: strategii cenowych, wyznaczania optymalnych cen produktów i modeli cenowych oraz skutecznej komunikacji cen. Firmę tworzy interdyscyplinarny zespół ekspertów w dziedzinach: sprzedaży, marketingu, statystyki matematycznej, psychologii oraz ekonomii behawioralnej. 20 rybomania trade I 3/2017

wokół detalu zwracamy mniej uwagi na ceny, jeśli kupujemy coś dla siebie. Wyjątkiem są prezenty, które sygnalizują nasz stosunek do innej osoby. Można wykorzystać ten mechanizm, wprowadzając do sklepu wędkarskiego np. karty przedpłacone dla żon wędkarzy, które nie muszą znać się na specjalistycznym sprzęcie, lecz mimo to mogłyby ufundować mężom wymarzony prezent. Powróćmy jednak do pytania. Aby sklep dobrze prosperował, powinniśmy podzielić asortyment na produkty wrażliwe i niewrażliwe cenowo. Do pierwszej grupy należą towary, których ceny nie są kluczowe dla podjęcia decyzji o zakupie, m.in. akcesoria i dodatki. W przypadku sklepu wędkarskiego są to przede wszystkim tanie produkty, tj. robaki. Klient, który ma wydać w sklepie 2 lub 3 zł, nie zwraca uwagi na cenę, interesuje się nią dopiero, gdy szuka wędki np. za 700 zł. To oznacza, że trzeba zachować atrakcyjne ceny rynkowe na droższe towary, a zarabiać większą marżę na produktach kosztujących maksymalnie 20 zł, których w sklepie wędkarskim jest wiele, np. na haczykach. Nie powinniśmy obniżać cen na produkty niewrażliwe, ponieważ klienci je akceptują. Pamiętajmy, że klient nigdy nie powie, że ceny są zbyt niskie, bo to nie leży w jego interesie, istotne jest jednak to, czy ostatecznie kupi produkt. Klienci nie patrzą na ceny, lecz ich zakresy. Jeżeli więc wędka sandaczowa kosztuje średnio 600-700 zł, to oznacza, że mamy 100 zł zapasu akceptacji cenowej i możemy sprzedać produkt np. za 625 zł. Sposób postrzegania cen sprawia więc, że na ich zaniżaniu tracą nie tylko właściciele sklepów, ale także producenci sprzętu, który w oczach klientów jest coraz mniej wart. Owszem, na zaniżaniu cen tak naprawdę tracą wszyscy. Najpierw spada marża detaliczna, a później producencka, co finalnie odbija się na jakości produktów. Ważne jest więc ustalenie optymalnych cen. Konsumenci nie patrzą na konkretne punkty cenowe, lecz zakresy cen. Jeżeli więc wędka sandaczowa kosztuje średnio 600-700 zł, to oznacza, że mamy 100 zł zapasu akceptacji cenowej i możemy sprzedać produkt np. za 625 zł. Ważna jest też jakość obsługi. Gdy kupuję wędkę na sandacze, ważniejsze są dla mnie fachowe porady sprzedawcy, który też wędkuje, niż cena niższa o 10% czy 15%. Z punktu widzenia kupujących lepiej zapłacić trochę więcej, ale dokonać dobrego zakupu niż stracić pieniądze na nieużyteczny produkt. W sklepach wędkarskich ludzie bardziej cenią profesjonalną obsługę od niskiego poziomu cen, dlatego nie warto być najtańszym na rynku. Co cena może powiedzieć klientowi o produkcie? Odgrywa ona rolę sygnalizacyjną. Z badań, które przeprowadzaliśmy, wynika, że ludzie często oceniają jakość i wartość produktu właśnie przez pryzmat ceny. Jeżeli klient nie zna się na asortymencie z danej branży, a chce kupić produkt wysokiej jakości, odruchowo wybierze najdroższy przedmiot. Stwierdzenie, że klienci, także ci odwiedzający sklepy wędkarskie, wybierają zawsze najniższe ceny, to mit! Ludzie nie szukają najtańszych produktów, lecz takich, które mają najlepszą relację jakości do ceny. Klient, który ma wydać w sklepie 2 lub 3 zł, nie zwraca uwagi na cenę, interesuje się nią dopiero, gdy szuka wędki np. za 700 zł. Trzeba więc zachować atrakcyjne ceny rynkowe na droższe towary, a zarabiać większą marżę na produktach kosztujących maksymalnie 20 zł, np. na haczykach. Czy postrzeganie cen jest takie samo w Polsce i za granicą? Polacy to naród smarthopperów chętnie porównujemy ceny produktów i kochamy promocje o wiele bardziej niż klienci z krajów zachodnich, wynika to m.in. z naszej niższej siły nabywczej. Chętniej zaopatrujemy się w sklepach, które oferują dużo promocji i atrakcyjne ceny niż w tych z najtańszym asortymentem i unikających akcji promocyjnych. Co lepiej działa na polskich konsumentów promocje czy indywidualnie udzielane rabaty? Funkcje tych narzędzi są różne promocje mają przyciągnąć do sklepu jak największą liczbę klientów, a rabaty zachęcać do natychmiastowego wydania większej kwoty. Indywidualne rabaty są bardzo skuteczne, ponieważ stwarzają wrażenie, że oferta została uszyta na miarę klienta, należy je jednak stosować mądrze. W przeciwnym razie staną się narzędziami zaniżania marży i stracą swoją skuteczność. Najlepiej przyznawać je tylko najbardziej lojalnym klientom oraz osobom, które dokonały zakupu za dużą kwotę w przypadku sklepu wędkarskiego możemy ustalić np. 5% rabatu na zakupy o wartości 3 000 zł. A który typ obniżki wygląda atrakcyjniej procentowy czy nominalny? Generalna zasada prezentacji cen promocyjnych jest taka, że przy niższych punktach cenowych, powiedzmy do 50 zł, powinniśmy stosować zapis procentowy. Jeżeli więc pro- 3/2017 I rybomania trade 21

wokół detalu dukt kosztuje nominalnie 10 zł, a obniżamy cenę do 9 zł, to lepiej jest powiedzieć klientowi, że otrzymał rabat wynoszący 10%, a nie 1 zł. Z kolei jeżeli chcemy udzielić rabatu na produkty o wyższych punktach cenowych, a więc przekraczających 100 zł, warto komunikować cenę nominalną. Nie bez powodu marketingowcy, chcąc wywrzeć większe wrażenie, mówią: kupując samochód do końca roku, zaoszczędzisz 20 000 zł, a nie 10% zł. Zasada Pareta mówi, że 20% produktów generuje 80% obrotów. Jeżeli ta reguła się u nas sprawdza, to znaczy, że mamy zbyt szeroki asortyment i ponosimy koszty związane z utrzymaniem zbędnej powierzchni sklepu oraz zakupem zbyt dużej ilości produktów. w przypadku widełek cenowych, które wynoszą od 0 do 50 zł. Warto więc zamienić 50 zł na 49,99, a 10 zł na 9,99, ponieważ nasze postrzeganie tych cen sprawia, że pamiętamy tylko cyfry stojące przed przecinkiem. Wynika to z efektu liczb lewostronnych czytamy od lewej strony, więc zwracamy uwagę na zapis początku ceny, gubiąc resztę. W przypadku droższych produktów nie stosujmy końcówek cenowych, ponieważ pełna cena, tj. 1 000 zł sygnalizuje wysoką jakość produktu. Zapis ceny to nie wszystko. Jakich słów powinniśmy używać w komunikowaniu promocji? Jesteśmy właśnie w trakcie badania, podczas którego sprawdzamy, która fraza wpływa na postrzeganie atrakcyjności promocji. Uwzględniliśmy takie słowa, jak: promocja, wyprzedaż, przecena itd., i mogę zdradzić, że dla klientów najbardziej atrakcyjne są towary oznaczone pierwszym z nich. Z kolei frazy wyprzedaż i przecena wywołały skojarzenia z obniżoną jakością produktu. Hasło przecena będzie skuteczne, gdy zakomunikujemy nim wyprzedaż krótkich serii lub produktów o ograniczonym terminie ważności. W przypadku sprzedaży pełnowartościowych towarów stosujmy jednak frazę promocja, ewentualnie okazja i zawsze łączmy je z określonym terminem obowiązywania. Frazy te niosą za sobą komunikat: jeżeli nie skorzystasz, to stracisz, a na wyobraźnię klientów bardziej niż zysk działa właśnie strata. Co trzeba uwzględnić, by opracować skuteczny cennik? Pierwsza zasada dotyczy wspomnianej już kategoryzacji produktów na ceny mniej i bardziej wrażliwe. Zgodnie z drugą regułą powinniśmy stworzyć kategorie produktów, którymi zaczniemy promować sklep. Muszą to być towary atrakcyjne z punktu widzenia kupującego i często kupowane, a nie produkty, które Przejdźmy teraz do końcówek cenowych, tj. 0,99 zł. Czy nadal warto je stosować? Aby znaleźć odpowiedź na to pytanie, jako jedyna firma w Polsce przeprowadziliśmy badania naukowe na grupie kilkuset osób. Aż 8 na 10 osób, którym pokazaliśmy cenę 9,99 zł, po 15 minutach myślało, że produkt kosztował tylko 9 zł. Stosując tę taktykę pricingową, musimy jednak przestrzegać kilku zasad. Zgodnie z pierwszą z nich końcówki są skuteczne tylko Aż 8 na 10 osób, którym pokazaliśmy cenę 9,99 zł, po 15 minutach myślało, że produkt kosztował tylko 9 zł. 22 rybomania trade I 3/2017

wokół detalu Końcówki cenowe są skuteczne tylko w przypadku widełek cenowych, które wynoszą od 0 do 50 zł. Warto więc zamienić 50 zł na 49,99, a 10 zł na 9,99, ponieważ nasze postrzeganie tych cen sprawia, że pamiętamy tylko cyfry stojące przed przecinkiem. od miesięcy zalegają nam na półkach. Tworząc cennik, warto uwzględnić jeszcze takie zjawiska, jak sezonowość - tuż przed sezonem wrażliwość na cenę spada, więc właśnie wtedy powinniśmy przyciągać klientów do sklepu promocjami. Na pana stronie internetowej znajdują się informacje o paradoksie wyboru. Czym on jest? Paradoks wyboru to negatywna emocja, która pojawia się, gdy wybór produktów w sklepie jest zbyt duży. Z wielu badań wynika, że w takiej sytuacji klient może nabrać wątpliwości, czy jest w stanie dokonać właściwego wyboru i zacząć rozważać rezygnację z zakupu. Łatwiejszy będzie dla niego wybór jednego z 5 modeli wędek, które może szybko obejrzeć i porównać, niż z 20. Jak zatem znaleźć złoty środek i nie wpaść w pułapkę paradoksu wyboru? Odwołajmy się do zasady Pareta, która mówi, że 20% produktów generuje 80% obrotów. Jeżeli ta reguła sprawdza się w naszym przypadku, to znaczy, że mamy zbyt szeroki asortyment i ponosimy przez to koszty związane z utrzymaniem zbędnej powierzchni sklepu oraz zakupem dużej liczby produktów. Drugim narzędziem jest obserwacja klientów i ich zachowań w sklepie. Trzecim sposobem są natomiast eksperymenty. Wybierzmy jeden segment produktów i zmieniajmy w nim asortyment, wsłuchując się uważnie w komentarze dotyczące zbyt małego lub dużego wyboru. Przejdźmy do procesu podejmowania decyzji zakupowych. Który z jego etapów jest kluczowy dla zwiększania sprzedaży? Najważniejsze jest określenie, przy zakupie których towarów konsumenci potrzebują dodatkowych informacji oraz aktywne podejście do klientów. Podczas rozmowy z klientem wskazujmy na relację między jakością poszczególnych towarów a ich cenami. Warto także zainwestować w jeden drogi produkt, np. wędkę z najwyższej półki cenowej i to właśnie od niej rozpocząć rozmowę słowami: Najpierw pokażę panu rarytas, najlepszy w swojej kategorii, który kosztuje 10 000 zł. Następnie przejdźmy do prezentacji 3 opcji wyboru z 3 różnych półek cenowych. Pokażmy klientowi najlepszy, ale i najdroższy produkt, Rabatując produkty o cenach, które nie przekraczają 50 zł, stosujmy zapis procentowy. Jeżeli więc produkt kosztuje nominalnie 10 zł, a obniżamy cenę do 9 zł, to lepiej jest powiedzieć klientowi, że otrzymał rabat wynoszący 10%, a nie 1 zł. średniej jakości produkt w atrakcyjnej cenie oraz najtańszy artykuł z danego segmentu dzięki temu będzie mógł wybrać produkt adekwatny do swoich potrzeb. W ten sposób przedstawimy klientowi 4 produkty, z których pierwszy ma służyć wyłącznie zmianie postrzegania cen trzech pozostałych. Myślę, że to bardzo skuteczna taktyka sprzedażowa. 3/2017 I rybomania trade 23

pod lupą Sprzedaż to nie wszystko Sklep Krokodyl już od dwunastu lat zajmuje ważne miejsce na wędkarskiej mapie Wrocławia. Mimo to jego pracownicy nie ustają w poszukiwaniu nowych rozwiązań, których celem jest zwiększenie liczby klientów i zachęcenie ich do ponownego odwiedzenia centrum wędkarskiego. Zobaczmy, które pomysły okazały się najbardziej owocne. Tekst: Nina Kinitz, zdjęcia: Ilona Rosiak-Łukaszewicz Wędkarskie Centrum Krokodyl to sklep z tradycjami, który w opinii dużej grupy wędkarzy uchodzi za najlepszy we Wrocławiu. Pomimo wielu lat istnienia na rynku, jego wystrój pozostał niemal taki sam jak tuż po otwarciu. Każda ściana ma tutaj swój niezmienny kolor i historię, nawet półki istnieją od początku działalności sklepu. Planujemy jednak całkowitą zmianę wystroju. Chciałbym, aby Krokodyl wyglądał nowocześnie, był utrzymany w stonowanych i przyjemnych dla oka kolorach. Nie może jednak prezentować się zbyt ekstrawagancko, aby nie odstraszał klientów. Czarne tło i minimalizm odpadają u nas zawsze było grubo i tak musi zostać. Cały czas zwiększamy swój asortyment kiedyś klient, który widział 20 kołowrotków, był zaskoczony, że jest ich tak wiele. A teraz przebudowaliśmy regał z kołowrotkami, aby zmieściło się kolejnych 100 produktów, bo mieliśmy ich już tak dużo, że leżały na podłodze. Docelowo musimy jednak wyważyć kwestie związane z aranżacją, ponieważ zmiana Kierownictwo sklepu nie próbuje walczyć z konkurencją niskimi cenami, lecz stawia na jakość i kompleksowość usług, raz po raz kusząc klientów promocjami. 24 rybomania trade I 3/2017

pod lupą Dla kierownika sklepu istotna jest wysoka jakość obsługi, dlatego przeznacza on dużo czasu na wdrażanie nowych pracowników. wystroju będzie dla nas dużą inwestycją nowe półki i stojaki zajmą powierzchnię wynoszącą aż 100 m 2 mówi Michał Durbajło, kierownik Wędkarskiego Centrum Krokodyl. Grunt to specjalizacja Obecnie przestrzeń sklepu jest podzielona na kilka części, z których każda obejmuje produkty charakterystyczne dla innej metody łowienia ryb. Oprócz osobnego pomieszczenia przeznaczonego dla karpiarzy oraz wielbicieli method feeder, jest więc rozległy dział spinningowy, część wyczynowa z zanętami i dodatkami dla osób łowiących na tyczkę oraz działy: sumowy, muchowy i morski. Zainteresowanie klientów budzi też imponującej wielkości statek, służący do ekspozycji wędek. W którym dziale jest największa rotacja produktów? To zależy od sezonu, lecz dużym zainteresowaniem cieszą się przynęty oraz artykuły spinningowe. Spinning jest zresztą we Wrocławiu najpopularniejszym sposobem wędkowania ze względu na łatwy dostęp do Odry. Dzieli nas od niej tylko 500 metrów, więc często sami chodzimy tam po pracy łowić ryby wyjaśnia Michał Durbajło. Bliska obecność rzeki oraz łowisk, tj. zbiornik Mietków, zalew zaporowy Słup czy staw Jeziorko w Pilchach niewątpliwie działa na korzyść sklepu wędkarskiego. Aby wyjść naprzeciw potrzebom wędkarzy i skupić w jednym miejscu wędkarską społeczność, właściciel sklepu udostępnił więc jego powierzchnię pod działalność największego koła w województwie - PZW Krokodyl. Z czasem okazało się jednak, że formalności związane z prowadzeniem koła są zbyt absorbujące, dlatego jego zarządzaniem zajęli się ostatecznie młodzi hobbyści, a po dawnych powiązaniach koła ze sklepem pozostała tylko nazwa. Kierownik centrum wędkarskiego nadal stawia jednak na budowanie społeczności wrocławskich wędkarzy wokół sklepu, w którym każdy pracownik jest specjalistą w swojej dziedzinie. Nie zatrudniamy przypadkowych osób, lecz tylko takie, które posiadają wiedzę na temat wędkarstwa i chcą łączyć swoją pasję z pracą. Ludzie są dla nas ważni, ponieważ to właśnie oni pracują na renomę sklepu i budują relacje z klientami. Niektórzy wędkarze przychodzą tylko do konkretnych pracowników, z którymi są już zżyci. Pamiętają, że wiele razy zostali przez nich dobrze obsłużeni, więc wracają po kolejne porady i rekomendacje mówi Michał Durbajło. Sklep tworzą ludzie Wędkarskie Centrum Krokodyl zatrudnia obecnie stałą ekipę złożoną z 7 osób, z których niemal każda wędkuje wyjątkiem jest pracownik obsługujący sklep internetowy. W sezonie są zatrudniani dodatkowi ludzie, którzy pomagają przy metkowaniu, rozładunku towaru oraz opróżnianiu Niewątpliwą atrakcją Wędkarskiego Centrum Krokodyl jest duży drewniany statek, który pełni funkcje stojaka na wędki. i sprzątaniu magazynu. Znalezienie dobrego pracownika nie jest łatwym zadaniem. Musi to być osoba znająca się na wędkarstwie i gotowa poświęcić swój czas na pracę, która jest intensywna, szczególnie w sezonie. Latem bywa ciężko, ale za to zimą możemy odpocząć, uprawiając sporty zimowe, które wszyscy lubimy opowiada kierownik sklepu. Nasz rozmówca pracuje w Krokodylu już od czterech lat, lecz w jego zespole są też osoby z ośmio- i dwunastoletnim stażem. Ze względu na to, że spędzamy w sklepie dużo czasu, wszyscy czujemy się jak członkowie rodziny. Dużą wagę przywiązujemy też do wdrażania nowych pracowników. Najczęściej towarzyszę im przez cały miesiąc, niezależnie od tego, jak wiele mam akurat zadań do wykonania. Jestem wciąż obok nich i uważnie słucham, gdy dzielą się wiedzą z klientami, by móc w porę zareagować, jeśli nowicjusze popełnią błąd. W stosunku do klientów nie możemy sobie pozwolić na jakiekolwiek pomyłki, bo wiemy, że jeżeli stracą zaufanie, nie wrócą już do nas na zakupy mówi Michał Durbajło. Zarówno kierownik, jak i pozostali pracownicy stawiają na pierwszym miejscu profesjonalną obsługę wędkarzy, która umożliwia zbudowanie długofalowych relacji. Znamy 90% stałych klientów pamiętamy ich imiona i historie, którymi się z nami dzielą. To bardzo ważne, bo klient, którego się nie słucha, zacznie szukać u konkurencji osoby, z którą będzie mógł pogadać - wyjaśnia szef zespołu. Walka o klienta Kluczową grupę klientów Wędkarskiego Centrum Krokodyl stanowią kar- 3/2017 I rybomania trade 25

pod lupą piarze. Choć przychodzą do sklepu głównie w sezonie, to robią zakupy, które dają największą marżę. Wybór drogich produktów jest także domeną młodych wędkarzy, którzy najczęściej decydują się na kosztowne, lecz jednorazowe wydatki. Największą grupę klientów stanowią osoby w przedziale od 30. do 40. roku życia, które dopiero rozpoczynają przygodę z wędkarstwem. Jest też sporo młodzieży, brakuje natomiast starszych osób, które jeszcze kilka lat temu przychodziły najczęściej. Gdy rozpoczynałem pracę w Krokodylu, to napędzali nam sprzedaż głównie emeryci, którzy kupowali tylko zanęty, robaki i haczyki. Teraz już prawie ich nie widujemy opowiada Michał Durbajło. Odpowiedź na pytanie, gdzie zaopatrują się najstarsze pokolenia wędkarzy, może tkwić w prężnie działającej konkurencji. We Wrocławiu funkcjonuje około sześćdziesięciu sklepów działających w tej samej branży, z których część próbuje wygrać walkę o klienta niskimi cenami. W niektórych można kupić wędkę z kołowrotkiem nawet za 25 zł i to właśnie do nich przeszli emeryci, dla których decydującym motywem zakupowym jest atrakcyjna cena. W jaki sposób Krokodyl radzi sobie z konkurencją? Mając tak duży sklep, nie możemy pozwolić sobie na oddawanie towaru prawie za darmo lub jego sprzedaż w cenach tak niskich jak w Internecie. Staramy się więc przyciągnąć klientów szerokim wyborem asortymentu. Dobieramy takie produkty, których jest niewiele na rynku i dzięki temu możemy je zaoferować klientowi w naprawdę dobrej cenie. Z drugiej strony wprowadzamy też szlagiery znanych marek, które kupujemy w hurtowych cenach i z najwyższym rabatem. Jeżeli klient rezygnuje z zakupu, ponieważ znalazł tańszy produkt u konkurencji, to staramy się dorzucić mu jakiś gratis, aby przekonać go do zrobienia zakupów u nas mówi kierownik sklepu. Osiem lat temu Wędkarskie Centrum Krokodyl wprowadziło też karty lojalnościowe, które uprawniają do otrzymywania zniżek. Dzięki nim wielu wędkarzy uzyskało największy rabat na zakupy, który wynosi 10%. Sklep udostępnia także karty podarunkowe oraz często organizuje promocje. Największym sukcesem cieszyła się akcja, w ramach której po opłaceniu składki w naszym kole, klient otrzymywał jednorazowo 20% zniżki na zakupy gotówką dodaje Michał Durbajło. Więcej niż sklep Sklep Krokodyl oferuje klientom nie tylko bogaty asortyment, ale również fachowe doradztwo i pogwarancyjną naprawę sprzętu wędkarskiego. Szeroki asortyment sklepu obejmuje produkty wybierane przez karpiarzy, sumiarzy, muszkarzy, wielbicieli method feeder i spinningu, a także wędkarzy morskich i osób łowiących na tyczkę. Wędkarskie Centrum Krokodyl buduje lojalność wędkarzy przede wszystkim poprzez indywidualne podejście do klienta. W sklepie panuje zasada, zgodnie z którą w ciągu niespełna trzydziestu sekund od przekroczenia progu pracownicy podchodzą do klienta i pytają go, czy mogą mu w czymś pomóc. W sezonie często tworzy się kolejka, lecz nasz zespół i tak wyłapuje wędkarzy, którzy spacerują pomiędzy regałami i nie zawsze wiedzą, jaki produkt wybrać. Trzeba im jak najszybciej doradzić, aby zniecierpliwieni nie wyszli ze sklepu wyjaśnia szef zespołu. Aktywny model sprzedaży, fachowe doradztwo produktowe, bogaty asortyment i atrakcyjne programy lojalnościowe to niewątpliwe atuty wrocławskiego sklepu. Jego największym wyróżnikiem jest jednak kompleksowe podejście do obsługi konsumentów z branży wędkarskiej. Oprócz sprzedaży produktów objętych gwarancją, które w razie usterki można przynieść do sklepu, Krokodyl pośredniczy też w czyszczeniu i naprawie uszkodzonego sprzętu. Współpracujemy z jednym z najlepszych specjalistów w Polsce w zakresie pogwarancyjnej naprawy wędek oraz z osobą, która czyści, serwisuje i usuwa usterki w kołowrotkach. Te usługi są płatne, lecz cieszą się dużym zainteresowaniem wędkarzy, ponieważ korzystanie z nich jest wygodne i umożliwia załatwienie kilku spraw w jednym miejscu. Mamy klientów, którzy oddają do nas po sezonie po 10 kołowrotków do czyszczenia i serwisowania. Nie wszyscy chcą pozbywać się dobrego sprzętu, który nadaje się jeszcze do naprawy. Dzięki naszym usługom klienci nie muszą już wyrzucać kołowrotka, w którym przestała obracać się rolka po odpowiednim wyczyszczeniu i nasmarowaniu, przedmiot jest znów gotowy do użytku opowiada Michał Durbajło. Krokodyl nie jest wprawdzie jedynym sklepem, który łączy sprzedaż z naprawą sprzętu, lecz nikt z wrocławskiej konkurencji nie oferuje równie szerokiego zakresu usług serwisowych. Klient może tu przynieść do naprawy każdy przedmiot stosowany w wędkarstwie z wyjątkiem namiotów i pontonów. Szeroki zakres usług to nie wszystko - pracownicy sklepu starają się pomóc klientom chcącym realizować swoją pasję również na inne sposoby. Zdarza się, że wędkarz, który kupił u nas echosondę, wraca po trzech miesiącach, ponieważ zapomniał, jak się ją ustawia. Biorę więc akumulator i od nowa wyjaśniam mu wszystkie funkcjonalności urządzenia. Taki klient często okazuje później swoją wdzięczność dziękuje i wraca z symboliczną czekoladą. Jest nam wtedy miło, ponieważ widzimy, że nasza praca została doceniona mówi kierownik sklepu Krokodyl. 26 rybomania trade I 3/2017

biznesowe rozmowy Tworzenie asortymentu krok po kroku Właściwie dobrany asortyment oznacza brak nadwyżek towaru oraz większą płynność finansową sklepu wędkarskiego. W jaki więc sposób dobierać produkty, by trafić w potrzeby klientów? Na to pytanie odpowiada Roman Szymczak, trener sprzedaży i ekspert trade marketingu. Rozmawia: Nina Kinitz W wielu sklepach wędkarskich dobór produktów wygląda na przypadkowy. Artykułów jest zbyt wiele lub wręcz przeciwnie półki w części działów świecą pustkami. Jakimi zasadami dobierania asortymentu warto się kierować, by uniknąć takich błędów? W każdym sklepie detalicznym należy zwrócić uwagę na kilka aspektów. Pierwszy z nich dotyczy realizowania obranej strategii, a więc tego, w jaki sposób sklep ma się wyróżniać na rynku. Warto zadać sobie pytanie, co powinno być jego atutem szerokość asortymentu czy jego jakość. A może wprowadzenie do oferty unikatowych produktów? Asortyment powinien być też uzależniony od wielkości sklepu oraz specyfiki klientów, którzy najczęściej go odwiedzają warto o tym pamiętać przede wszystkim w dużych miastach, gdzie konkurencja jest większa. Istnieją klienci zainteresowani zakupem dobrych produktów znanych marek, lecz są i tacy, dla których ważna jest korzystna cena artykułów Roman Szymczak trener sprzedaży i ekspert trade marketingu, laureat prestiżowej nagrody Trenera Sprzedaży 2015 według Polish National Sales Awards, www.romanszymczak.pl. 3/2017 I rybomania trade 27

biznesowe rozmowy wędkarskich. W doborze asortymentu znaczną rolę odgrywają też czynnik ekonomiczny i kondycja finansowa właściciela sklepu, które często decydują o tym, na zakup jakiej liczby produktów danego rodzaju może sobie pozwolić przedsiębiorca. Samo uwzględnienie powyższych czynników nie zapewni nam jednak sukcesu niezbędna jest również wiedza o trendach panujących obecnie w branży wędkarskiej. Klienci sklepów specjalistycznych często szukają bowiem inspiracji, a czasem także potwierdzenia, że sklep idzie z duchem czasu, a jego obsługa składa się nie ze zwykłych sprzedawców, lecz profesjonalistów i pasjonatów. W doborze asortymentu warto też uwzględnić motywy, którymi kierują się klienci podczas zakupu. Które z nich mogą wpłynąć na zwiększenie sprzedaży? Gdy podczas szkoleń mówię o motywach zakupowych, zadaję uczestnikom pytanie, czym najczęściej gaszą pragnienie. Zwykle otrzymuję następujące odpowiedzi: wodą mineralną, sokiem pomarańczowym, piwem, kawą lub herbatą itd. Jak więc widzimy, ugasić pragnienie można na wiele sposobów, wydając przy tym zróżnicowane kwoty zarówno 2 zł za zakup wody mineralnej, jak i nawet 5-6 zł w przypadku soku pomarańczowego. Klientami kierują zróżnicowane motywy zakupowe, więc naszym zadaniem jest stworzenie takiej oferty, z której każdy wybierze produkt na miarę swoich potrzeb. Jeżeli przyszedł do nas klient, który usłyszał o pojawieniu się na rynku nowego produktu i chce go zobaczyć oraz sprawdzić, jak działa, to jego głównym motywem zakupowym są emocje. Jest on podekscytowany nowym rozwiązaniem, które chciałby jak najszybciej przetestować, więc cena produktu choć nadal ważna, odgrywa dla niego drugoplanową rolę. Pozostali klienci mogą jednak podejść z rezerwą do nowości, szczególnie tych z najwyższych półek cenowych. Warto więc tak dobierać towar w poszczególnych kategoriach, by asortyment odpowiadał na różne motywy zakupowe, ponieważ to właśnie one decydują o tym, czy wybierzemy dany produkt. Motywy zakupowe: 01 02 03 04 05 06 jakość produktu okazuje się, że klienci chętnie sięgają po sprawdzony produkt. Cena jest dla nich mniej ważna od poczucia, że będzie on im dobrze służył przez długi czas. emocje wiążą się z reklamą lub przywiązaniem do danej marki. Klient kupuje to, co zobaczył w reklamie lub produkt, z którym ma pozytywne skojarzenia. Kierując się emocjami, kupujemy także produkty modne oraz nowości związane z najnowszymi trendami w branży. oszczędność czasu często robimy zakupy pod wpływem impulsu, umieszczając w koszyku produkt, który dostrzeżemy w pobliżu kasy. W przypadku sklepów spożywczych są to gumy do żucia czy batoniki, zaś w specjalistycznych punktach sprzedaży mogą to być niedrogie produkty częstego użytku, z których korzysta każdy klient. bezpieczeństwo także jest zaliczane do motywów ułatwiających podejmowanie decyzji zakupowych. Klienci, którzy je cenią, są skłonni zapłacić więcej za produkt, który ma certyfikaty potwierdzające najwyższą klasę bezpieczeństwa oraz ergonomiczności. prestiż - zdarzają się też klienci, dla których cena w ogóle nie ma znaczenia, a kluczowe jest dla nich znalezienie produktów wzbudzających uznanie wśród innych osób. cena dla niektórych konsumentów priorytetową rolę w procesie zakupu odgrywa znalezienie najtańszego produktu z danej kategorii. Trudno zrealizować potrzeby wszystkich klientów w równym stopniu, dlatego właściciele sklepów wędkarskich często decydują się na wprowadzenie szerokiego asortymentu lub przeciwnie - wyspecjalizowanie się w wąskiej dziedzinie i sprzedaż trudno dostępnych produktów. Która taktyka jest lepsza? To zależy od strategii sklepu, do której powinniśmy się odwołać, by określić rodzaj asortymentu. Z pewnością jednak warto zwrócić uwagę na to, czy dysponujemy taką liczbą produktów w każdej kategorii, która zaspokaja potrzeby klientów kierujących się różnymi motywami zakupowymi. W profesjonalnym zarządzaniu kategorią mówimy o szerokości asortymentu, która określa liczbę kategorii produktowych, a więc pomaga odpowiedzieć na pytanie, ile potrzeb może zaspokoić klient w naszym sklepie. Warto też wspomnieć o pojęciu głębokości asortymentu, które określa liczbę dostępnych w ofercie produktów, spełniających tę samą potrzebę. Można je łatwo wytłumaczyć za pomocą przykładu zaczerpniętego ze sklepu spożywczego. Szerokość asortymentu w kategorii soki określa rodzaje smaków dostępnych dla klienta, np. pomarańczowe, jabłkowe czy wieloowocowe oraz pojemności ich opakowań. Głębokość pokazuje nam natomiast, ile firm i w jakich cenach udostępni soki pomarańczowe w opakowaniach o pojemności 1 litra. Zwykle doradzam właścicielom sklepów dobór asortymentu zgodnie z tzw. piramidą asortymentową. Na jej czubku znajdują się produkty opiniotwórcze, czyli takie, które budują opinię klientów na temat sklepu. Niżej są produkty niezbędne każdemu klientowi, których nie może zabraknąć w żadnym sklepie wędkarskim. Pod tą grupą znajduje się asortyment specjalizacji wybranych kategorii, a na samym dole wyróżniki, a więc produkty unikalne. Budując asortyment według takiej piramidy, łatwo dobierzemy odpowiednie proporcje poszczególnych produktów, lecz pamiętajmy, by uwzględnić przy tym także strategię przyjętą dla sklepu. 28 rybomania trade I 3/2017

biznesowe rozmowy Piramida asortymentowa Produkty opiniotwórcze Wyróżniki sklepu Produkty unikalne Produkty specjalistyczne w danej kategorii Produkty częstego użytku A co z nowościami produktowymi? Jakie jest ich miejsce w zarządzaniu kategorią? Nowości są zwykle powiązane z trendami lub niższą ceną. Niestety, badania wskazują, że na przykład w branży FMCG tylko 15% nowych produktów dobrze się sprzedaje i po 2 latach jest nadal dostępnych na rynku. Dobierajmy więc nowości w ostrożny sposób, a przed ich wprowadzeniem do asortymentu odpowiedzmy sobie na pytanie, jakie potrzeby pomogą one spełnić klientowi. Właściciele sklepów wędkarskich to częściej pasjonaci wędkarstwa niż biznesmeni. Czy może im pan więc doradzić, jakich błędów w zakresie budowania i eksponowania asortymentu powinni unikać? Na błędy w doborze asortymentu składa się najczęściej: zbyt szeroki lub zbyt wąski wachlarz produktów, brak artykułów opiniotwórczych oraz brak wyróżnika, czyli unikalnej grupy produktów. Równie wiele błędów pojawia się także w zakresie ekspozycji towaru, a więc merchandisingu. W trakcie szkoleń wskazuję 25 zasad związanych z prawidłowym prezentowaniem towarów. Błędy wynikają z ich nieprzestrzegania Zakres asortymentu zależy w dużym stopniu od wyboru dostawców. Czym powinni kierować się właściciele sklepów wędkarskich przy dobrze kontrahentów? Odpowiednie relacje z dostawcami są bardzo ważne, gdyż to od ich zbudowania zależy, czy uzyskamy dostęp do potrzebnego nam asortymentu. Pamiętajmy, że niska cena nie może być jedynym wyznacznikiem wyboru kontrahenta. Trzeba sprawdzić również: dostępność produktów u dystrybutora, czas dostawy, szerokość asortymentu czy możliwość dokonywania zwrotów lub wymian towarów. Radziłbym także zwrócić uwagę na to, czy dostawca sprzedaje produkty detalicznie w Internecie, a jeśli tak, to jakie ustala na nie ceny. Często bowiem słyszę, że zdarzają się przypadki sprzedaży klientom detalicznym produktów po cenach hurtowych za pośrednictwem Internetu. W takich sytuacjach sklepy stacjonarne mogą być narażone na naciski ze strony klientów, którzy będą oczekiwali obniżenia cen, zawierających przecież także marżę sklepu. Najczęstsze błędy w tworzeniu ekspozycji produktów: >> nieczytelność bloków tematycznych >> brak intuicyjności w budowaniu ekspozycji >> nielogiczne połączenia produktów >> brak efektu obfitości i efektu linii towarowej >> słaba widoczność atrakcyjnych produktów >> niewykorzystanie tzw. osi widokowej. 3/2017 I rybomania trade 29

biznesowe rozmowy W jaki zatem sposób można zbudować asortyment, który będzie atrakcyjny dla klientów, lecz jednocześnie nie zaburzy płynności finansowej właściciela sklepu wędkarskiego? Wielu przedsiębiorców ma z tym problem, ponieważ prowadzą swoje biznesy w sposób intuicyjny, zapominając o stosowaniu odpowiednich wskaźników oraz analiz ekonomiczno-handlowych, wymyślonych przecież po to, by dawały obraz sytuacji, w której znajduje się firma. Wielokrotnie też zdarza się, że w sklepie brakuje programu sprzedażowego, przez co wykonanie analizy oraz właściwej oceny sytuacji firmy jest trudne. Aby ją wykonać, warto odwołać się bowiem do: - sprzedaży produktów z wybranych kategorii czy nawet poszczególnych towarów - marży operacyjnej handlowej ważna jest informacja, czy możemy liczyć na dodatkowe bonusy - rotacji warto oszacować średnią, a także przeanalizować rotację w obrębie poszczególnych kategorii oraz wybranych produktów - koszyka jego wartości i liczby trafiających do niego produktów. To najważniejsze wskaźniki, które powinniśmy wziąć pod uwagę, lecz oprócz nich istnieją także bardziej zaawansowane dane warto z nich skorzystać, jeśli dysponujemy programem sprzedażowym. Porozmawiajmy teraz o pozytywnych przykładach. W jakich sytuacjach wdrożenie rozwiązań związanych z wyborem kategorii produktów zakończyło się sukcesem? Dobrym przykładem może być jedna z największych sieci spożywczych w Polsce, która pomimo dość dużej powierzchni ma tylko 1500 indeksów produktów. Kto by pomyślał, że taki asortyment będzie wystarczający? A jednak ta taktyka się sprawdza, ponieważ jest to najszybciej rosnąca sieć, która wyróżnia się największą rentownością w swojej branży. Inna ze znanych sieci stawia natomiast na jednorazowe wprowadzanie produktów do oferty, które są bezpowrotnie usuwane po wyprzedaniu zapasów w ten sposób buduje ona swoją strategię. Kolejna sieć postawiła natomiast na szerokość asortymentu, więc w każdym sklepie umieszcza ponad 25 000 indeksów produktowych, a przy tym rozwija własną markę, która słynie z wysokiej jakości. Istnieje też grupa sklepów stawiająca na sprzedaż najpotrzebniejszych produktów spożywczych, lecz jednocześnie rozwijająca usługi dodatkowe, tj. sprzedaż hot dogów, kawy czy kanapek. Każda z nich znalazła na rynku miejsce dla siebie, trudno więc mówić o jednym, sprawdzonym modelu, który zadziała w każdych warunkach. Prawidłowe zarządzanie kategorią wymaga ciągłego aktualizowania wiedzy i doświadczenia. Co jeszcze pomaga w optymalnym doborze produktów? Wszyscy ciągle uczymy się tego, jak budować asortyment w sklepie. Dotyczy to nawet sieci o globalnym zasięgu, które zatrudniają sztab ludzi starających się zwiększyć sprzedaż. Warto zdawać sobie jednak sprawę z tego, że jednorazowy dobór asortymentu nie wystarczy, nawet w przypadku małego sklepu to ciągły proces, nad którym powinniśmy nieustannie czuwać. Czasami możemy się wspierać intuicją, innym razem obserwacjami płynącymi z odwiedzania konkurencyjnych sklepów, najlepsze rezultaty osiągają jednak pasjonaci, którzy mówiąc kolokwialnie czują klienta. 30 rybomania trade I 3/2017

biznes Wędkarstwo sumowe jak wykorzystać jego potencjał? Doświadczeni wędkarze wiedzą, że schyłek lata i początek ciepłej jesieni to najlepszy okres na połów suma. To także czas, w którym rośnie zainteresowanie sprzętem i akcesoriami do łowienia dużych drapieżników. Na co zwracają uwagę sumiarze podczas zakupów i co zrobić, by zwiększyć sprzedaż? Na te pytania odpowiadają producenci sprzętu oraz przedstawiciele sklepów wędkarskich. Tekst: Nina Kinitz Choć część wędkarzy sumowych jeszcze przed sezonem zaopatrzyła się w sprzęty niezbędne do sumowej zasiadki, to wielu z nich nadal kompletuje akcesoria i uzupełnia przynęty. Niektórzy są też zmuszeni do zakupu nowego sprzętu, ponieważ zbyt słaba wędka lub nieodpowiednio dobrany kołowrotek nie wytrzymały walki z drapieżnikiem. Zainteresowanie wędkarzy potęgują też optymistyczne wieści z łowisk. Sum obrodził i jest go naprawdę dużo praktycznie w każdym rejonie Polski wszędzie słychać głosy, że drapieżniki biorą. Nic więc dziwnego, że pojawia się duży popyt na sprzęt o zwiększonej wytrzymałości, który pozwoli łapać największe okazy tych ryb, a producenci tworzą specjalne linie produktów adresowanych do wielbicieli wielkich okazów ryb. mówi Przemysław Broniarczyk, przedstawiciel handlowy Daiwa-Cormoran. To wszystko sprawia, że warto zwiększyć wiedzę w zakresie kompletowania sprzętu niezbędnego do sumowej zasiadki, by w pełni przygotować się na wizytę klientów w sklepie wędkarskim. Dobieramy sprzęt do metody - Sumiarzy możemy podzielić na dwie grupy: stacjonarnych i aktywnych, z których każda powinna wybrać inny rodzaj sprzętu. W przypadku wędkarstwa aktywnego wyróżniamy dodatkowo trzy metody łowienia: trolling, dryf i vertical wyjaśnia Karol Lasota, tester sprzętu Mikado. Zanim polecimy wędkarzom wędkę lub przynętę do łowienia sumów, upewnijmy się więc, którą metodę stosują i dobierzmy do niej odpowiedni sprzęt oraz akcesoria. Czym warto się kierować przy kompletowaniu must have sumiarza? Jeżeli łowię stacjonarnie na zbiornikach zaporowych, wybieram długie wędki, a więc 3,60 m, dzięki którym mogę zachować odpowiedni kąt plecionki i wyprowadzić ją dalej na wodzie. Łowiąc na rzekach, używam natomiast krótkich wędek o długości 2,70 do 3,30 m. Przy wyborze wędki zwracam uwagę na jej końcówkę, która powinna być wkręcana przy pasie lub zawierać wygodną gałkę, którą opieramy na biodrze podczas holowania ryby. Na mojej liście must have musi się znaleźć duży kołowrotek z mocną stopką, dobrym hamulcem i wygodną rączką, na który można nawinąć minimum 250-300 m plecionki o grubości 0,5 mm. Istotne są podpórki, które utrzymują wędkę w miejscu nawet podczas silnego brania oraz plecionka najlepiej przegrubiona i w intensywnym kolorze, dzięki źródło: Karol Lasota Karol Lasota z Teamu Mikado ma wieloletnie doświadczenie w łowieniu dużych sumów. któremu łatwo ją dostrzec w wodzie. Nie ma sensu jechać na ryby bez odblaskowej bojki sumowej i kotwic o zwiększonej wytrzymałości oraz fluorocarbonu, czyli materiału odpornego na przetarcia, który nie plącze się jak zwykła plecionka. Warto wziąć ze sobą również dodatkowe grzechotki do zawiązania przyponów oraz odpowiednie haki najlepiej wyposażyć się w 3/0 i 4/0 oraz zakupić kotwiczki 2/0. Dopełnieniem zestawu sumowego są pływadełko oraz echosonda mówi Karol Lasota. 3/2017 I rybomania trade 31

biznes Aby złowić dużego suma, konieczny jest wytrzymały sprzęt, dopasowany do metody łowienia. Inny rodzaj sprzętu sprawdzi się natomiast w wędkarstwie aktywnym. W przypadku trollingu istotna jest wędka o długości 2,40-2,70 m, z mocnym blankiem i wygodnym uchwytem, ponieważ czasami trzeba ją trzymać przez cały dzień. Warto też wybrać wytrzymałe przelotki i plecionkę o grubości od 0,4 do 0,5 mm jej kolor nie ma znaczenia. Ważny jest także solidny kołowrotek, który powinien być mniejszy i lżejszy niż w wędkarstwie stacjonarnym, lecz musi umożliwiać nawinięcie minimum 120-150 metrów plecionki. Moim zdaniem wędkarz sumowy powinien mieć zarówno produkty rękodzielnicze, jak i słynne klasyki znanych firm. Istnieją woblery, które schodzą aż do dna, przynęty powierzchniowe oraz takie, które zatrzymują się w połowie głębokości akwenu. Według mnie kolor przynęty jedynie cieszy oczy wędkarza i w praktyce nie wpływa na efekt wędkowania dodaje tester Mikado. Metoda trollingowa jest obecnie najbardziej popularna, dlatego woblery cieszą się ogromnym zainteresowaniem ze strony sumiarzy. Warto zadbać o ich szeroki asortyment w sklepie radzi Michał Cymerman z Wędkarskiego Centrum Krokodyl. A co przyda się sumiarzom, którzy wybierają inne techniki połowu? W przypadku łowienia metodą dryfu wyposażenie jest bardzo podobne do trollingowego przed wyprawą musimy spakować taki sam kołowrotek, fluorocarbon, nieco mocniejszą plecionkę oraz krótszą i sztywniejszą wędkę o długości od 1,70 do 2,20 m. W dryfie stosujemy teasery, do których dokładamy rosówki. Podczas kompletowania akcesoriów pamiętajmy o tym, że sum jest bardzo dobrym echolokatorem, więc może zlokalizować metal stosowany w ciężarkach czy rurkach termokurczliwych. Wszystkie elementy powinny być więc powleczone gumą lub silikonem. Ten sam sprzęt i akcesoria, które skompletujemy z myślą o dryfie, możemy wykorzystać do verticala wystarczy jedynie zamienić teasery na fireballe i stosować je wraz z rosówkami na przynętę sugeruje tester Mikado. Niezawodność przede wszystkim źródło: Daiwa-Cormoran Sp. z o.o. Niezależnie od wybranej metody łowienia, sumiarze są zgodni, że dobrej jakości sprzęt musi być niezawodny. W wędkarstwie sumowym ważne jest, aby wszystkie elementy wyposażenia, zaczynając od tych najdrobniejszych, takich jak: haki, krętliki, agrafki czy choćby rurki silikonowe zabezpieczające węzły, były wytrzymałe i odpowiedniej jakości. Grubszy sprzęt, jak wędki i kołowrotki musi natomiast wytrzymywać nie tylko forsowne hole, ale także ciężkie warunki na łowisku. Podczas połowu sumów najsłabszym elementem zestawu musi być wędkarz, nie ma tu bowiem miejsca na sprzęt słabej jakości twierdzi Mariusz Szwedo ze Sklepu Sumowego. Z jego opinią zgadza się Karol Lasota i przy okazji zwraca uwagę na niezwykłą siłę sumów, która niejednokrotnie zaskakuje wędkarzy. Z kolei Przemysław Broniarczyk podkreśla, że inwestycja w dobrej klasy sprzęt zapewnia spokój i umożliwia skupienie się wyłącznie na długo wyczekiwanej rybie. Jeśli chcemy mierzyć się z największymi okazami naszych wód, musimy być pewni sprzętu mówi przedstawiciel Daiwa-Cormoran. Warto doradzić klientowi wybór mocnej wędki, którą wykonano z dobrej jakości materiałów oraz profesjonalne komponenty, tj. przelotki czy uchwyt kołowrotka. Sumiarze szukają najmocniejszego sprzętu w rozsądnej cenie, ponieważ nie chcą ryzykować, że przegrają walkę z wymarzoną rybą dodaje Michał Cymerman. Nieco inne doświadczenia w sprzedaży ma z kolei Mariusz Szwedo, który uważa, że wędkarze sumowi zwracają uwagę głównie na: wysoką jakość produktów, relację jakości do ceny oraz samą cenę. Na pierwszym biegunie znajdują się bardzo wymagający klienci, którzy przywiązują wagę do każdego szczegółu. Zdarzają się jednak i tacy, którzy wybierają tani sprzęt zbyt słaby w stosunku do wielkości ryb, i później dzielą się z innymi wędkarzami niepochlebnymi komentarzami na temat jego niskiej wytrzymałości. Niestety, w wędkarstwie sumowym bardzo często atrakcyjna cena nie idzie w parze z wysokiej klasy produktami dodaje. Przyszłość wędkarstwa sumowego Na rynku przez cały czas pojawiają się nowości dla sumiarzy mówi tester Mikado. Z tą opinią zgadza się Michał Cymerman z wrocławskiego sklepu Krokodyl, który wśród tegorocznych nowinek produktowych wymienia m.in. woblery, teasery, wędki i kołowrotki. Z kolei Mariusz Szwedo ze Sklepu Sumowego zwraca uwagę na przynęty wertykalne oraz outriggery. Poleca również haki i kotwice antystatyczne, które nie wytwarzają pola elektrostatycznego. Te innowacyjne produkty dopiero pojawią się w sprzedaży i mogą okazać się strzałem w dziesiątkę zapowiada. Zwiększona podaż jest odpowiedzią na rosnący popyt i zainteresowanie wędkarstwem sumowym. Coraz więcej wędkarzy pragnie zrealizować marzenie o złowieniu dużego drapieżnika, w czym pomaga im upowszechnienie się wiedzy na temat łowienia sumów. Wędkarstwo sumowe przeżywa obecnie renesans rozwija się tak szybko, jak kiedyś wędkarstwo karpiowe. Jeszcze kilka lat temu wśród polskich wędkarzy krążyły legendy o złowieniu dużej ryby, lecz teraz jest to naprawdę możliwe ze względu na łatwiejszy dostęp do wytrzymałych produktów sumowych w szczególności mocnych plecionek i haków. Pojawiło się również wielu producentów dobrego sprzętu sumowego oraz kompleksowo zaopatrzonych sklepów, w których bez problemu można kupić wszystkie artykuły niezbędne do wyprawy - mówi Karol Lasota. Jego optymizm podziela Michał Cymerman. Na przestrzeni ostatnich lat ta dziedzina wędkarstwa rozwija się w bardzo dużym tempie. Spotkanie z niezwykle silną rybą, jaką jest sum, marzy się niemal każdemu wędkarzowi. Zobaczenie ryby marzeń jest coraz łatwiejsze ze względu na dostępność sprzętu oraz wiedzy, którą możemy znaleźć na forach oraz w prasie branżowej podsumowuje. 32 rybomania trade I 3/2017

biznes Must have wędkarza sumowego Komfortowe zasiadki zapewnia Elektrostatyk FK5 P FK5 P + POD Solidny fotel karpiowy FK5 z regulowaną wysokością oparcia, które można rozłożyć pod kątem 180 stopni. Zapewnia wygodę siedzenia lub po doczepieniu podnóżka leżenia w oczekiwaniu na rybę. Regulowane nóżki pozwalają wypoziomować krzesło nawet na nierównym terenie, a jego solidna konstrukcja sprosta obciążeniu sięgającemu nawet 150 kg. Produkt występuje w trzech wariantach kolorystycznych. Kontakt: ELEKTROSTATYK.COM biuro@elektrostatyk.com ul. Szamotowa 16A 42-280 Częstochowa tel. 343 246 095 FK5 OP 3/2017 I rybomania trade 33

biznes Storm Deep Thunder wobler na medal Firmy produkujące przynęty non stop prześcigają się w innowacyjnych rozwiązaniach, dokładając starań, aby jak najbardziej zachęcić ryby do ataku. Jak wiemy, każda ryba ma inne upodobania, więc czym kierować się przy doborze odpowiednich przynęt? Staram się wybierać przynęty, bazując na swojej wiedzy w zakresie łowienia ryb. Choć niejednokrotnie powinienem już spisać przynętę na straty, to jednak wiem, że ryby są niezmiernie wybredne, więc brak efektu nie musi być winą przynęty. Narzędziem kumulującym wszystkie cechy doskonałego woblera jest STORM DEEP THUNDER, który sprawdził się podczas mojego tegorocznego wypadu sumowego oraz wielu innych wypraw. STORM czas wypraw na ryby staram się korzystać z woblerów, które uważam za najbardziej interesujące pod kątem swojej wytrzymałości, pracy oraz oczywiście skuteczności. STORM DEEP THUNDER jest jednym z nich. Tomasz Kurnik, konsultant marki Rapala, członek Kadry Narodowej, przewodnik wędkarski DEEP THUNDER jest modelem przynęty, która sprawdza się na głębokości od 3 do 6 metrów. Wykonano ją z bardzo wytrzymałego plastiku. Kółko łącznikowe jest mocne i oryginalnie skonstruowane stanowi jedną część, dzięki czemu wytrzyma hol każdego suma. Wobler ten bardzo szybko osiąga zamierzoną głębokość, pracując cały czas agresywnie, czyli dokładnie tak, jak tego oczekujemy. Jego skuteczność tkwi w grzechotce, która pozwala łowić w całkowicie mętnych wodach, gdzie ryby reagują na linię boczną woblera. Pod- Zamówienia: NORMARK POLSKA Sp. z o.o. ul. Długa 30 05-092 Łomianki tel. +48 22 751 09 80 e-mail: info@normark.pl www.normark.pl Zestaw rosówkowy dla łowców okazałych sumów Przypon sumowy Earthworm, dzięki któremu już nigdy więcej nie dotknie Was problem splątania. Sztywna konstrukcja rozwiązuje go raz na zawsze. Przeznaczony do połowu na rosówki czy małże, które są bardzo popularne wśród łowców okazałych sumów. Jeśli nie stosujesz żywca i nie masz czasu na długie stacjonarne wypady, postaw na niezwykłą skuteczność Earthworm i jedź po rybę życia! Kontakt: Abramis Sp. z o.o. ul. Łąkowa 52a 05-092 Łomianki tel. +48 (22) 751 74 97 abramis@abramis.com.pl www.mikado.pl 34 rybomania trade I 3/2017

LUBLIN / 2-3 grudnia 2017 POZNAŃ / 9-11 lutego 2018 SOSNOWIEC / marzec 2018 www.rybomania.com.pl