AUKCJA Z CENĄ REZERWOWĄ W SYSTEMIE ANGLOSASKIM wyjaśnienia, komentarze, przykłady Na polskich aukcjach przeważnie stosuje się najprostszy schemat. Aukcja zaczyna się od ceny wywoławczej, kończy się na cenie uzyskanej - czyli najwyższej zaakceptowanej (lub podanej) przez licytującego. Obiekt może być sprzedany za cenę wywoławczą, a jeżeli nikt się nie zgłosi, pozostaje niesprzedany. W systemie anglosaskim wykorzystuje się ukrytą cenę rezerwową oraz estymację. (Rozróżnienie na polski i anglosaski jest dokonane arbitralnie przeze mnie, głównie z tego powodu, że anglosaski system jest stosowany w USA, UK, ale także w innych krajach Zachodniej Europy, natomiast w Polsce bardzo rzadko. Opisywany dalej system anglosaski stosowany jest m.in. przez Dom Aukcyjny Sothebys) Cena rezerwowa to zastrzeżona cena, poniżej której obiekt nie może zostać sprzedany. W "polskim" systemie, cena wywoławcza i rezerwowa są sobie równe. W anglosaskim - niekoniecznie, a wręcz rzadko. Definicja estymacji jest niejednoznaczna - najczęściej oznacza się ją jako przedział w jakim najbardziej prawdopodobnie powinna się znaleźć się cena uzyskana. Estymacje zwykle wyznacza się na podstawie historycznych notowań dzieł danego artysty, biorąc pod uwagę rodzaj, rozmiar i tematykę dzieła. Do tego należy jeszcze dodać intuicję i doświadczenie domu aukcyjnego. Mimo tego pozostawia to jednak duży margines przypadku i często zdarza się, że cena uzyskana "ląduje" gdzieś poza wyznaczonym przedziałem. Stosunkowo celnie można określić przedział estymacyjny dla twórcy popularnego, o dużej liczbie notowań, malującego podobne tematy - jak Wierusz, Kossak, czy Nowosielski. O wiele trudniej będzie w przypadku autora mało znanego na rynku. Istotne jest przede wszystkim, czy "strzelanie poza estymacja" występuje masowo. Jeżeli np na szeregu aukcji, w danym okresie czasu, większość cen uzyskanych lokuje się poniżej dolnej estymacji, wówczas zwykle jest to oznaką kryzysu, zwłaszcza jeżeli takie zjawisko występuje powszechnie na rynku - jak np. na jesiennych (jesień 2008) aukcjach sztuki współczesnej na Zachodzie. Cena wywoławcza jest ceną od której rozpoczyna się licytację. Zwyczajowo jest to 1/2 lub 1/3 górnej estymacji. Agra-Art SA, Warszawa, +48 22 625 08 08, agra@agraart.pl, http://www.agraart.pl Strona 1
Prześledźmy zatem anglosaski sposób licytacji. Licytacja musi się zacząć od ceny wywoławczej, ale najczęściej cena rezerwowa jest od niej wyższa. Cena rezerwowa jest ukryta gdzieś między wywoławczą, a dolną estymacją. Praktycznie oznacza to, że kupujący najczęściej nie może kupić po cenie wywoławczej, tylko wyższej. Najlepiej pokazać to na przykładzie: Licytacja zaczyna się od ceny wywoławczej =1000, estymacja wynosi 2000-2500. Zgodnie z zasadą przytoczoną wyżej, cena rezerwowa musi znajdować się gdzieś między 1000 (wywoławcza) a 2000 (dolna estymacja). Schemat graficzny ustawienia cen w systemie anglosaskim Co dzieje się dalej? 1. Jeżeli jest kilku przeciwników - licytacja kończy się powyżej rezerwy - obiekt sprzedany temu kto zaoferował (lub zaakceptował) najwyższą cenę - czyli jak w wariancie "polskim". 2. Jeżeli jest jeden oferent, akceptuje cenę wywoławczą i stop! Mamy wówczas problem - bo nie możemy sprzedać poniżej rezerwy, a ktoś jednak licytacje rozpoczął. Wówczas aukcjoner licytuje sam z jedynym oferentem. Jeżeli przekracza cenę rezerwową - wówczas oczywiście przestaje licytować i oferent zostaje zwycięzcą po cenie rezerwowej. Jeżeli jednak oferent nie "dociągnie" do ceny rezerwowej, czyli zostanie przebity przez aukcjonera poniżej jej poziomu, wówczas obiekt zostaje niesprzedany, o czym aukcjoner informuje publicznie - zwykle używa terminu "PASS". W klasycznym modelu aukcjoner w takiej sytuacji nie przybija młotkiem - bo uderzenie potwierdza sprzedaż, która w tym wypadku nie zachodzi. Agra-Art SA, Warszawa, +48 22 625 08 08, agra@agraart.pl, http://www.agraart.pl Strona 2
W wynikach aukcji zagranicznych czasami można zauważyć w rubryce "cena uzyskana" termin: BOUGHT IN. Oznacza to ni mniej, ni więcej, że licytacja obiektu zakończyła się poniżej ceny rezerwowej, obiekt pozostaje więc w domu aukcyjnym (bought in - przebity i symbolicznie "kupiony" przez dom aukcyjny). Dlaczego w takim razie aukcjoner w ogóle "ciągnie" jednego oferenta? Mógłby przecież zakończyć aukcję od razu widząc, że jest tylko jeden chętny i pozostawić obiekt niesprzedany na poziomie ceny wywoławczej. Wówczas jednak nie dałby mu szansy by kupić obiekt. Aukcjoner nie wie bowiem, jaki limit oznaczył sobie licytujący, być może większy niż cena wywoławcza, i dlatego rozpoczynając licytację jako jedna z jej stron, daje szansę kupna. Z drugiej strony właściciel obiektu również mógłby mieć pretensję o zbyt wcześnie zakończona licytację. Aukcjoner prowadząc licytacje z jednym oferentem działa korzystnie na rzecz obu stron. 3. Jeżeli nikt się nie zgłasza przy cenie wywoławczej, aukcjoner często ją obniża, starając się zachęcić potencjalnych kupujących do wejścia w licytację. Ryzykuje niewiele, ponieważ obowiązuje go trzymanie się ceny rezerwowej, a nie wywoławczej - w skrajnych przypadkach mógłby zacząć nawet od złotówki. W systemie anglosaskim nie wystarczy więc wygrać licytację z konkurentami na sali, trzeba jeszcze przekroczyć cenę rezerwową. Po co to wszystko? Dla nieprzygotowanego uczestnika aukcji taki system może wydawać się oszustwem, krętactwem i w ogóle jakimś szwindlem. No bo jak: niby licytuję, mam nawet przeciwników, w końcu wygrywam i nagle okazuje się,że jednak nie kupiłem. Albo jeszcze gorzej - widzę, że jestem jedynym oferentem i nagle aukcjoner mnie ordynarnie "ciągnie" podbijając moją cenę z samym sobą. Idę do domu, z przeświadczeniem, że więcej na aukcję tu nie przyjdę, bo to wszystko jakieś podejrzane jest i pokręcone. Takie były reakcje ludzi u nas, w Polsce, kilka ładnych lat temu, gdy niektóre domy aukcyjne próbowały ten system wprowadzić. Niestety nie dało sie - być może właśnie zabrakło jednoznacznej i wyraźnej informacji o regułach takiej formy licytacji. Podstawą działania systemu anglosaskiego (i z resztą każdego) jest to,że obie strony doskonale wiedzą o co chodzi i akceptują warunki tej specyficznej gry. Rozwój aukcji internetowych jak Allegro i Ebay na szczęście już wprowadził do masowej wiedzy pojęcie ukrytej ceny rezerwowej. Wiele osób w ostatnich latach samemu uczestniczyło w licytacjach na Zachodzie i zobaczyło, jak ten system działa i że jest tam standardem. Ktoś protestujący otwarcie przeciwko tym zasadom na londyńskiej aukcji zapewne uznany by został za niespełna rozumu. Agra-Art SA, Warszawa, +48 22 625 08 08, agra@agraart.pl, http://www.agraart.pl Strona 3
Jakie korzyści daje aukcja w systemie anglosaskim? W poszukiwaniu rezerwy Kupujący nie wie gdzie jest cena rezerwowa, za którą może kupić obiekt, ponieważ jest ona ukryta gdzieś między ceną wywoławczą, a dolną estymacją. W niektórych przypadkach może być np jedno postąpienie powyżej wywoławczej. Ponieważ cena wywoławcza jest zwykle w tym systemie niska, więc zawsze warto spróbować. w naszym przykładzie: cena wywoławcza: 1000 estymacja: 2000-2500 cena rezerwowa może być zarówno 1000, 1100 jak i 1900, 2000. przypadek, gdy cena rezerwowa jest tuż za wywoławczą Kupujący ma też swój limit powyżej którego nie pójdzie, z drugiej strony aukcjoner też nie sprzeda poniżej rezerwy. Emocje, emocje, emocje Zasadniczą zaletą systemu dla sprzedającego jest to,że powyższe reguły zachęcają kupujących do "testowania", czyli do rozpoczęcia i wejścia w licytację. Nie zniechęcają, wręcz odwrotnie, raczej kuszą ( a nuż rezerwa jest zaraz po wywoławczej?..). Trzeba też pamiętać, że każda licytacja wywołuje określone emocje u jej uczestników. Bardzo mało jest osób, które biorąc udział w licytacji zachowują zimną krew. W końcu przebijanie ofert ma coś z atawistycznej walki, a uwzględniając publiczny charakter aukcji, wręcz z pojedynku na arenie. Trzeba publicznie się zadeklarować, wiedząc, że patrzą nie tylko przeciwnicy, ale i widzowie. Machanie numerkiem jest przecież symbolicznym zadawaniem ciosów. Emocje powodują, że im bardziej dynamiczna licytacja, tym większe prawdopodobieństwo, że limity nabywcy będą się przesuwać (" a może jeszcze raz... no ostatni raz.."). Im więcej osób wchodzi do licytacji, tym biegnie ona szybciej. Agra-Art SA, Warszawa, +48 22 625 08 08, agra@agraart.pl, http://www.agraart.pl Strona 4
Potencjalny nabywca ma więc podwójny stres - dużą liczbę przeciwników i coraz mniej czasu do namysłu. reaguje więc coraz bardziej odruchowo. Anglicy nie na darmo mają doświadczenie 300 lat prowadzenia aukcji. To co dzieje się na większości polskich aukcji działa wręcz odwrotnie - cena wywoławcza równa jest rezerwowej i zwykle od razu jest na poziomie górnej estymacji - brakuje tego smaczku by "potestować", sprawdzić przedział. Wiele osób myśli - "ee tam za drogo dla mnie, nie będę próbował". Powszechne zaś licytowanie w dół jest absolutnie nie w interesie sprzedającego, mimo, że kończy się tzw. transakcją warunkową (czyli,że nabywca zgłasza niższą cenę, do akceptacji właściciela). W takim przypadku jednak wychodzimy już z całej procedury aukcji, wchodzimy w sferę zimnych negocjacji, gdzie pozycja sprzedającego jest z założenia bardzo niekomfortowa (bo, nabywca ma argument - "no obraz się nie sprzedał, to musi być taaaanio!'). W takim wypadku nawet ślad wspomnienia z emocji aukcyjnych nie pozostaje, tylko brutalne zbijanie ceny, w komforcie braku konkurencji. Zobaczmy, jak zupełnie inaczej jest w wypadku gdy aukcja nie kończy się sukcesem w systemie anglosaskim. Jeżeli była licytacja i cena nie osiągnęła ceny rezerwowej to jednak wiemy, że: - byli jacyś chętni na nasz obiekt - cena obiektu "dojechała" do pewnej, konkretnej granicy, mimo, że poniżej rezerwy. W ewentualnych negocjacjach, nabywca ma o wiele lepszą pozycję negocjacyjną niż przy licytacji w dół. W końcu byli jacyś zainteresowani, jest poziom ceny ustalony publicznie, w takim wypadku negocjującemu nabywcy jest trudniej zbijać cenę. Cena osiągnięta, daje też informację sprzedającemu np, że "przeholował" w swoich żądaniach, ale daje mu też konkretną wartość jaką wyznaczył rynek. To jest bardzo ważne, bo jest sygnałem dla sprzedających o potencjalnej wartości rynkowej. Jeżeli chodzi o korzyści dla domu aukcyjnego, to są one oczywiste w przypadku modelu anglosaskiego. Po pierwsze, ceny uzyskane zwykle są wyższe w wyniku emocji wywołanych przez licytację. Po drugie, dom aukcyjny również zyskuje informację o poziomie rynkowych cen, nawet gdy nie dochodzi do sprzedaży. Rynek staje się przez to bardziej przejrzysty - widać co poszło, co nie poszło i najważniejsze gdzie są bariery. Widać też za ile "nie poszło". Ogromnie pomaga to w relacjach z wstawiającymi obiekty w przyszłości. Agra-Art SA, Warszawa, +48 22 625 08 08, agra@agraart.pl, http://www.agraart.pl Strona 5
Ciągną ceny Jednym z zarzutów, które najczęściej słyszę jest ten,że domy aukcyjne wyciągają ceny - czyli sztucznie podbijają licytację. Oczywiście jest to mit. Domy aukcyjne przyjmują obrazy w komis, zawsze są jeszcze dwie strony, właściciel i nabywca. Gdyby dom aukcyjny "holował" licytację, to co by się stało gdyby przeholował? Obiekt nie sprzedany, właściciel wściekły - dom aukcyjny traci prowizję, właściciel nie sprzedaje obrazu, mimo, że w świat idzie wynik. Nikt nie zyskuje. Żaden z kolei dom aukcyjny nie pozwoli licytować właścicielowi swojego obiektu wedle uznania - ponieważ stanowi to zbyt duże ryzyko, że utraci prowizję, kiedy ten ostatni "przeholuje". To co czasami widać na polskich aukcjach, kiedy ewidentnie na jednej aukcji obraz niby jest sprzedany, a pojawia się zaraz na drugiej, w innym domu aukcyjnym z mniejszą ceną - to nie jest efekt ciągnięcia ceny, tylko utajony model anglosaski. Utajony - ponieważ zapewne dom aukcyjny bronił ceny rezerwowej ustalonej z właścicielem. Oczywiście taka praktyka to strzelanie sobie w stopę, bo postronny widz musi odebrać to jako oszustwo, może nawet wyciąganie ceny. A wystarczy tylko czytelnie przedstawić reguły i wszyscy będą zadowoleni. SŁOWNIK TERMINÓW: Cena wywoławcza - cena od której zaczyna się licytacja. W systemie anglosaskim może być wręcz arbitralnie ustalana przez aukcjonera. Cena rezerwowa - cena za którą może być sprzedany obiekt, zwykle pozostaje ukryta. W Polsce cena rezerwowa najczęściej jest równa wywoławczej. Estymacja - jest to przedział w jakim najbardziej prawdopodobnie powinna znaleźć się cena uzyskana. Wyznaczany jest dość arbitralnie przez Dom Aukcyjny, na podstawie historycznych notowań, intuicji i wyczucia. Postąpienie - kwota o którą zwiększa się każda następna oferta w trakcie licytacji. Np w licytacji: 100, 120, 140, 160 postąpienie wynosi 20. Ustalane jest zwykle albo jako procent (np 10%) lub w ustalonych przedziałach (np od 100 do 1000 wynosi 10) PASS - mówi aukcjoner gdy licytacja nie osiągnęła ceny rezerwowej (obiekt nie zostaje sprzedany) BOUGHT IN - określenie występujące w wynikach aukcyjnych, w sytuacji gdy po licytacji nie osiągnięto ceny rezerwowej. Agra-Art SA, Warszawa, +48 22 625 08 08, agra@agraart.pl, http://www.agraart.pl Strona 6