Guy Kawasaki Powrót do rzeczywistości Prześmiewcza książka o tym, jak przechytrzyć, prześcignąć i pokonać konkurencję Przełożył Michał Lipa Warszawa 2011
Dla moich czterech małych przedsięwzięć: Nate a, Nohemi, Noah i Nica. Dzięki wam zawsze jestem bliski rzeczywistości.
Spis treści Przedmowa 1.0...13 Przedmowa 2.0...15 Podziękowania...19 Wprowadzenie...21 CZĘŚĆ I. REALIA ROZPOCZYNANIA...23 Rozdział 1. Błądzący przy pracy...25 Rozdział 2. Przedsiębiorczość od podszewki...31 Rozdział 3. Sztuka wewnętrznej przedsiębiorczości...36 Rozdział 4. Sztuka komercjalizacji...40 Rozdział 5. Mantry dla opornych...44 CZĘŚĆ II. REALIA ZBIERANIA PIENIĘDZY...47 Rozdział 6. Lista życzeń inwestorów...49 Rozdział 7. Jak wzbudzać zainteresowanie inwestorów?...52 Rozdział 8. Sztuka pisania streszczeń...55 Rozdział 9. Podstawowa zasada prezentowania firmy: 10/20/30...58 Rozdział 10. Dziesięć największych kłamstw przedstawicieli funduszy inwestycyjnych...62 Rozdział 11. Dziesięć największych kłamstw przedsiębiorców...66 Rozdział 12. Sztuka pozyskiwania pieniędzy od aniołów biznesu...71 Rozdział 13. Szesnaście największych kłamstw prawników...75 Rozdział 14. Test kompetencji inwestora VC...78
8 Spis treści CZĘŚĆ III. REALIA PLANOWANIA I DZIAŁANIA...85 Rozdział 15. Paradoks strategii, czyli dlaczego Apple schrzaniło sprawę, a Microsoftowi się udało...87 Rozdział 16. Istota biznesplanów...95 Rozdział 17. Sztuka tworzenia prognoz finansowych...99 Rozdział 18. Modele finansowe dla opornych...103 Rozdział 19. Sztuka realizowania planów...112 Rozdział 20. Po miesiącu miodowym...116 Rozdział 21. Sztuka wyciągania się za uszy z bagna...123 Rozdział 22. Sztuka prowadzenia posiedzeń zarządu...127 Rozdział 23. Kilka słów o tym, jak stworzyłem społecznościowy serwis internetowy zawierający treści kreowane przez użytkowników, wydając zaledwie 12 107,09 dolara...132 CZĘŚĆ IV. REALIA INNOWACYJNOŚCI...137 Rozdział 24. Sztuka innowacyjności...139 Rozdział 25. Siedem grzechów poszukiwania rozwiązań...143 Rozdział 26. Mity dotyczące innowacji...146 Rozdział 27. Punkt przyczepności...152 Rozdział 28. Kłamstwa inżynierów...163 Rozdział 29. Jak stworzyć własną Dolinę Krzemową?...167 Rozdział 30. Steve Wozniak inżynier doskonały...174 CZĘŚĆ V. REALIA MARKETINGU...177 Rozdział 31. Najgłupsze sposoby utrudniania rynkowego sukcesu produktu...179 Rozdział 32. Gra w słowa...183 Rozdział 33. Sztuka kreowania marek...186 Rozdział 34. Opisz produkt, zanim inni zrobią to za ciebie...189 Rozdział 35. Zrozum globalny rynek młodzieżowy...193 Rozdział 36. Wniosek z wizyty w Tam s Art Gallery...202
Spis treści 9 CZĘŚĆ VI. REALIA SPRZEDAŻY I EWANGELIZACJI...205 Rozdział 37. Sztuka sprzedaży...207 Rozdział 38. Sztuka dystrybucji...212 Rozdział 39. Sztuka ewangelizacji...217 Rozdział 40. Zrób to sam: public relations...222 Rozdział 41. Z pierwszej ręki wywiad z dziennikarzem...227 Rozdział 42. Czy należy zapomnieć o wpływowych osobach?...230 CZĘŚĆ VII. REALIA KOMUNIKACJI...233 Rozdział 43. Skuteczne rozsyłanie e-maili...235 Rozdział 44. Zen prezentacji...240 Rozdział 45. Jak zasłużyć na owację na stojąco?...247 Rozdział 46. Być jak Steve Jobs...251 Rozdział 47. Przemawianie jako sztuka sceniczna...254 Rozdział 48. Jak zostać gwiazdą DEMO?...259 Rozdział 49. Jak zabłysnąć podczas dyskusji?...263 Rozdział 50. Jak być dobrym moderatorem?...266 Rozdział 51. Sztuka prowadzenia blogów...270 CZĘŚĆ VIII. REALIA MAMIENIA LUDZI...273 Rozdział 52. Psychologia wywierania wpływu na ludzi...275 Rozdział 53. Sztuka tworzenia społeczności...283 Rozdział 54. Sztuka obsługi klienta...286 Rozdział 55. Siła 3.0: życzliwość, łagodność, dobroć...291 Rozdział 56. Sztuka zacieśniania kontaktów...294 Rozdział 57. Sztuka podlizywania się słabszym...299 Rozdział 58. Sztuka podlizywania się silniejszym...303 Rozdział 59. Sztuka podlizywania się blogerom...306 Rozdział 60. Sztuka partnerstwa...310
10 Spis treści Rozdział 61. Dziesięć największych kłamstw partnerów...314 Rozdział 62. Dziesięć mądrości Jackie Kennedy Onassis...317 CZĘŚĆ IX. REALIA KONKURENCJI...321 Rozdział 63. Sztuka obrony...323 Rozdział 64. Patenty a obrona odmienny punkt widzenia...328 Rozdział 65. Sztuka doprowadzania konkurencji do szaleństwa...333 Rozdział 66. Jak zachować zdrowie psychiczne?...338 CZĘŚĆ X. REALIA ZATRUDNIANIA I ZWALNIANIA LUDZI...341 Rozdział 67. Sztuka rekrutacji...343 Rozdział 68. Rekrutacja w praktyce...348 Rozdział 69. Trzynaście pytań do Libby Sartain dyrektorki ds. zarządzania zasobami ludzkimi w Yahoo!...351 Rozdział 70. Jak zrobić karierę w XXI wieku?...356 Rozdział 71. Wszystko, co chciałeś wiedzieć o poszukiwaniu pracy w Dolinie Krzemowej, ale nie wiedziałeś, kogo zapytać...365 Rozdział 72. Dziewięć pytań, które warto zadać w nowej firmie...375 Rozdział 73. Jak dostać pracę z ogłoszenia?...379 Rozdział 74. Jak nie należy szukać pracowników za pośrednictwem ogłoszeń drobnych?...382 Rozdział 75. Efekt wysiłku Carol Dweck...385 Rozdział 76. Sztuka organizowania zwolnień grupowych...388 Rozdział 77. Sztuka wyrzucania ludzi z pracy...392 CZĘŚĆ XI. REALIA PRACY...397 Rozdział 78. Praca jako więzienie...399 Rozdział 79. Jak nie dać się zdławić?...406 Rozdział 80. Indywidualiści w miejscu pracy...409 Rozdział 81. Około dziesięciu rzeczy, których powinieneś się nauczyć w tym roku szkolnym...417
Spis treści 11 Rozdział 82. Dlaczego mądrzy ludzie robią głupstwa?...422 Rozdział 83. Dlaczego mądre firmy robią głupstwa?...426 Rozdział 84. Jak zapobiec eksplozji idiotyzmu?...431 Rozdział 85. Czy jesteś egotystą?...437 Rozdział 86. Uwolnij się od dupków...445 Rozdział 87. Czy twój szef jest dupkiem?...451 Rozdział 88. Siedemnaście największych kłamstw dyrektorów...456 Test. Jaki masz iloraz przedsiębiorczości?...460 CZĘŚĆ XII. REALIA CZYNIENIA DOBRA...467 Rozdział 89. Sześć wskazówek od organizacji Kiva...469 Rozdział 90. Przedsiębiorczość społeczna...472 Rozdział 91. Przejście ze świata korporacji do świata organizacji non profit...480 Rozdział 92. Sztuka przetrwania...487 Rozdział 93. Moje życiowe spostrzeżenia...494 Zakończenie. Lista kontrolna...505 Indeks...507
Przedmowa 1.0 Wyobraź sobie amerykański sen nabuzowany sterydami i red bullem, a będziesz miał przybliżony obraz tego, jak wygląda życie w Dolinie Krzemowej. To prawda, że Frank Sinatra nazwał Nowy Jork miastem, które nigdy nie zasypia, ale stało się tak tylko dlatego, że Frank nigdy nie był w Dolinie. Ten pas lądu leżący między San Francisco a San Jose to kolejne miejsce, w którym chyba nikt nigdy nie zasypia. A wiesz dlaczego? Bo wszyscy tu pracują całymi nocami. Żyją nadzieją. Marzą. Zgadza się, jest tu mnóstwo pieniędzy. Ale jest coś jeszcze, coś o wiele potężniejszego i bardziej uwodzicielskiego: możliwość zmieniania świata. Możliwość znalezienia się na rosnącej fali i osiągnięcia czegoś, co przydarza się tylko raz w życiu. Zastanawiałeś się kiedyś nad tym, dlaczego ludzie, którzy zrobili tu kokosy na nowoczesnych technologiach, zawsze wracają do gry i próbują powtórzyć swój wyczyn? Po prostu nie mogą się powstrzymać. To sprawia im zbyt dużo frajdy. A jeśli w kolejnym podejściu ponoszą porażkę, nikt się tym nie przejmuje. Pomyśl tylko czy istnieje na świecie drugie takie miejsce, w którym po poniesieniu porażki a mam na myśli naprawdę przytłaczającą klęskę dostajesz od losu kolejną szansę? A potem jeszcze jedną? Dolina jest miejscem jedynym w swoim rodzaju. To ostatni ośrodek prawdziwej merytokracji w Ameryce, w którym świetny pomysł i gotowość do niezwykle ciężkiej pracy pozwalają nieznanym nikomu dzieciakom zostać miliarderami. To nie Wall Street, Waszyngton ani Hollywood, gdzie sukces zależy w dużym stopniu od znajomości i ukończonej uczelni. Ludzi z Doliny nie obchodzi, jaki skończyłeś college i czy w ogóle do niego uczęszczałeś. W Dolinie liczy się dobry pomysł. Wydaje ci się, że go masz? Napisz program i spróbuj go wypromować. Skoro czytasz tę książkę, prawdopodobnie połknąłeś już bakcyla i marzysz o zostaniu przedsiębiorcą. Musisz się jednak wiele nauczyć. Jak
14 Przedmowa 1.0 gromadzić pieniądze? Jak sprzedawać? Jak rozmawiać z ludźmi? Jak robić prezentacje? Jak wpływać na ludzi i sprawiać, żeby w ciebie uwierzyli? Nie ma lepszego przewodnika po Dolinie niż Guy Kawasaki legendarny ewangelista biznesu i inwestor, który zna tu chyba wszystkich. Inaczej mówiąc, to facet, który wypromował pierwszego macintosha w 1984 r. Słyszałeś o tym gadżecie? Być może marzyłeś o spotkaniu mentora, mądrego weterana z Doliny Krzemowej, który mógłby wziąć cię pod swoje skrzydła i podzielić się z tobą posiadaną wiedzą o funkcjonowaniu tego mitycznego miejsca. Właśnie go spotkałeś. Moja rada dla ambitnych przedsiębiorców brzmi: przeczytajcie tę książkę! Przestudiujcie ją. Wysłuchajcie Guya i zapamiętajcie jego rady. A potem odłóżcie lekturę i zabierzcie się do pracy! Nie ma czasu do stracenia. W Dolinie na pewno jest już ktoś owładnięty taką samą ideą, jaka zaprząta twój umysł. Być może jest więcej takich osób. Przedsiębiorca, który zrealizuje ten pomysł jako pierwszy i zrobi to dobrze, wygra wyścig z czasem. Przyda mu się przy tym trochę szczęścia. Powodzenia! Daniel Lyons czerwiec 2008 r.
Przedmowa 2.0 Poniżej znajduje się najlepsza przedmowa w historii książek biznesowych. Powstała dlatego, że krótko po napisaniu pierwszej Dan ogłosił zakończenie działalności pod pseudonimem Fałszywego Steve a Jobsa. Błagałem go, żeby napisał jeszcze jeden felieton w tym wcieleniu, mówiąc, że byłby to dla mnie wielki zaszczyt, gdyby ukazał się w mojej książce. Na szczęście się zgodził i dlatego Powrót do rzeczywistości ma dwie przedmowy zamiast jednej. Wiesz, co przychodzi mi do głowy, kiedy słyszę Guy Kawasaki? Motocykle. Serio. To pierwsza rzecz, o której myślę, kiedy pada to nazwisko, choć wiele razy powtarzano mi, że Guy nie ma nic wspólnego z jednośladami. Staram się więc nie myśleć o motocyklach, ale co z tego, skoro ten facet nazywa się Kawasaki? O czym innym miałbym myśleć? Nie mów, że o Wietnamie, bo Guy jest inwestorem VC to wcale nie jest śmieszne 1. Nie widzę w tym nic zabawnego. Guy był jeszcze smarkaczem, kiedy w Wietnamie działy się te wszystkie straszne rzeczy. Tak czy inaczej, skoro Guy nie jest projektantem motocykli ani członkiem Wietkongu, spróbuję pomyśleć o czymś innym, a jedyne, co przychodzi mi do głowy, to fakt, że w latach 80. pracował dla mnie w Apple. Szczerze mówiąc, nie zrobił na mnie wtedy zbyt dobrego wrażenia i tak naprawdę w ogóle go nie pamiętam, ale poprosiłem dział kadr o odszukanie jego akt. Z jedynych zapisków dotyczących tego człowieka wynika, że miał zwyczaj wpychać się do kolejki w stołówce i wiele osób go nie lubiło. 1 Inwestor VC (venture capital) inwestuje pieniądze w przedsięwzięcia obarczone wysokim ryzykiem, mogące przynieść duże zyski. VC to także skrót oznaczający Wietkong, czyli partyzancką armię Wietnamu Północnego przyp. tłum.
16 Przedmowa 2.0 Guy rzeczywiście pracował tutaj przez krótki czas. Od 20 lat żeruje na tym fakcie i obrasta w piórka. Największym powodem do dumy jest dla niego to, że stworzył atmosferę technologicznej ewangelizacji i zbudował ogromną społeczność zakręconych fanów Apple, którzy są gotowi biwakować przed sklepami, żeby kupić nasze produkty, i bez wahania zaatakują każdego, kto ośmieli się skrytykować naszą firmę. Te porąbane świry czczą mnie jak jakiegoś boga i nie pozwalają mi nawet na chwilę wytchnienia i prywatności. Kradną tablice rejestracyjne z mojego samochodu. Niektórzy nawet przychodzą przed mój dom, żeby przez krótką chwilę zobaczyć, jak przejeżdżam przez bramę. Tak naprawdę ci ludzie zamienili moje życie w piekło. Cóż, dziękuję ci, Guyu Kawasaki. Cholernie ci za to dziękuję. Świetna robota. Naprawdę. Ty dupku. O czym jest nowa książka Guya? Szczerze mówiąc, nie mam pojęcia. Nie przeczytałem jej. Nawet nie zamierzam udawać, że to zrobiłem. Powiedziałem Guyowi: Słuchaj, koleś, nie czytam książek, okej? Książki to technologia z ubiegłego wieku. Jeśli zrobisz na jej podstawie film albo chociaż podcast i poprosisz mnie, żebym go ściągnął na mojego słodziutkiego ipoda albo iphone a, być może zachęcisz mnie do skonsumowania tego nowoczesnego kontentu, chociaż prawdę mówiąc, na twoim miejscu nie liczyłbym na zbyt wiele, bo nie muszę słuchać twoich bzdurnych wynurzeń na temat zakładania firm, marketingu, zbierania pieniędzy itd. W końcu jestem najlepszym biznesmenem w historii naszej planety i zapomniałem więcej o marketingu, niż ty kiedykolwiek zdołasz się nauczyć. Poza tym jestem bardzo, ale to bardzo zapracowany, cholernie ważny i mam tyle pieniędzy, że mógłbym do końca życia codziennie podcierać sobie tyłek studolarówkami i nadal miałbym więcej forsy niż prawie wszyscy ludzie na świecie, nie wyłączając ciebie, bo kiedy ostatnio sprawdzałem, nie zauważyłem, żebyś podpalał świat błyskotliwymi ideami, promując jako inwestor najbardziej nowatorskie przedsięwzięcia. Dość tych dygresji. Guy jest na tyle tchórzliwy, że w gruncie rzeczy wcale go nie interesuje to, czy przeczytałem jego książkę, czy nie. Sam mi powiedział, że chce tylko wydrukować na okładce jakieś znane nazwisko, a wszyscy inni odesłali go z kwitkiem, więc musiał zwrócić się do mnie. Świetnie. Pozwoliłem mu trochę mnie pobłagać, zmusiłem go do wykonania kilku upokarzających czynności, takich jak stanie na jednej nodze przez pół godziny,
Przedmowa 2.0 17 podskakiwanie i wydawanie dziwnych odgłosów, po czym powiedziałem: No dobrze, już wystarczy, ty dziwaku, napiszę coś dla ciebie. Oto moja oficjalna rekomendacja: Powrót do rzeczywistości jest najlepszą książką o Dolinie Krzemowej, jaką kiedykolwiek napisano. To ważne i potrzebne dzieło, które powinno być lekturą obowiązkową we wszystkich szkołach biznesu w naszym kraju. Żałuję, że nie miałem takiej książki, kiedy zakładałem Apple w moim garażu w 1976 r. Jestem pewny, że nawet bym jej nie przeczytał, ale i tak byłoby fajnie, gdyby była na rynku, bo stanowiłaby nieocenioną pomoc naukową dla wszystkich innych osób, które chciały założyć własną firmę, ale nie potrafiły zrozumieć kilku najbardziej subtelnych tajników biznesu, takich jak ten, że trzeba brać więcej pieniędzy za swoje produkty, niż się wydało na ich wytworzenie. To naprawdę bardzo ważna zasada, a mimo to wiele osób o niej nie pamięta szczególnie tutaj, w Dolinie Krzemowej. Tak czy inaczej, jeśli te zupełnie oczywiste rzeczy wcale nie są dla ciebie takie oczywiste, prawdopodobnie powinieneś przeczytać tę książkę i pozwolić, żeby ktoś taki jak Guy Kawasaki powiedział ci w sposób zrozumiały nawet dla dziecka, jak otworzyć własną firmę. Znowu myślę o motocyklach. Do cholery! Namasté, niedouczeni kandydaci na biznesmenów. W tym szacownym miejscu wasze głupkowate spojrzenia spotykają się z moimi niesamowicie mądrymi słowami. Kocham was. Nara. Fałszywy Steve Jobs lipiec 2008 r.
Podziękowania Po pierwsze, dziękuję doskonałemu redaktorowi Rickowi Kotowi za podsunięcie mi pomysłu napisania tej książki. Po drugie, jestem wdzięczny także pozostałym członkom świetnego zespołu redakcyjnego z wydawnictwa Portfolio, w tym Allison McLean, Laurze Tisdel, Willowi Weisserowi i Sharon Gonzalez. Po trzecie, wielkie domo arigato dla wybitnego agenta Sloana Harrisa, m.in. za to, że zmusił Ricka do wypłacenia mi pokaźnego honorarium. Po czwarte, szacun dla Noah Stida, który pomógł mi zacząć pisać tę książkę. Po piąte, jestem dozgonnie wdzięczny Billowi Meade owi, będącemu najlepszym beta-testerem książek biznesowych w historii ludzkości. Szkoda, że nie mogę sprostać jego wygórowanym wymaganiom. Po szóste, chciałbym wyrazić swój podziw dla Glenna Kelmana za jego wkład w moje myślenie i w mojego bloga, ponieważ obydwa stały się ważnymi częściami składowymi tej książki. Po siódme, wielkie słodkie ćwierknięcia dla wszystkich moich znajomych z Twittera, którzy bardzo szybko przeczytali pierwszą wersję niniejszej książki. Do tej grupy należą: John Atkinson, Eric Byers, Patrick Byers, Ori Cohen, Russell Cooper, Gilbert Corrales, David Damore, Shirley de Rose, Michael Dorausch, Michael Falkner, John Frenette, Lauren Goddard, Alfonso Guerra, Patricia Handschiegel, Mike Harris, Chris Hong, Greg Hughes, Pokai Liao, Violet Lim, Christine Lu, Darren Lui, Keran McKenzie, Drew McLellan, Amanda Magee, Marina Martin, Patricia Mayo, Gordie Meyer, Mitch Mitchell, Bram Pitoyo, Sharon Richardson, John Saddington, Maria Santoyo, Ayat Shukairy, Hjörtur Smárason, Paul Steketee, Patricia Skinner, Alex Strand, John Swartz, Don Tamihere, Frank Watson, Thomas White jr, David Yack, Scott Yoshinaga i Jason Zagar.
20 Podziękowania Po ósme, wielkie Mahalo dla Neenz Faleafine, Blogującej Samoanki, za te wszystkie fantastyczne rzeczy, które zrobiła, aby mi pomóc w pisaniu tej książki i redagowaniu strony Alltop.com. Po dziewiąte, bardzo dziękuję Gary emu Stimelingowi masochiście, który zredagował manuskrypt. Trzeba mu przyznać, że próbował (bezskutecznie) oduczyć mnie używania zwrotu bull shiitake. Po dziesiąte, wyrazy miłości dla mojej żony Beth i czwórki moich dzieci ( Nononiny ). Jesteście moim dopełnieniem jak powiedział Joker w filmie Mroczny rycerz, choć tutaj słowa te mają zdecydowanie pozytywniejszy wydźwięk. Nie mogę także zapomnieć o Tessie Dagarag najwspanialszej niani na świecie. Dziękuję za wszystko, co dla nas zrobiłaś.
Wprowadzenie Naprawdę dobra książka to coś więcej niż tylko lektura. Muszę ją odłożyć i zacząć żyć wedle zawartych w niej wskazówek. W ślad za czytaniem powinny iść czyny. Henry David Thoreau Kiedy przedsiębiorcy pytają mnie o zdanie na temat ich pomysłów, daję im do wyboru szczerą opinię albo entuzjastyczną gadkę szmatkę. Większość wybiera to pierwsze i zwykle dobrze na tym wychodzi, ponieważ bolesna prawda bywa bardzo pouczająca. Najwyraźniej uprzejmość i praktyczność ( To bardzo interesujące. Niedługo do ciebie oddzwonię ) są dziś powszechniejsze niż prostolinijność i rzeczowość ( Twoje prognozy finansowe są zbyt optymistyczne ). To spostrzeżenie doprowadziło mnie do konkluzji, że w naszym otoczeniu występuje duży deficyt wiarygodnych i obiektywnych informacji dla przedsiębiorców i kandydatów na biznesmenów. Jednocześnie wzrósł poziom mojej frustracji związanej z niedoskonałością blogów, które prowadzę od 2006 r. (pierwszym był How to Change the World ). Szybko się przekonałem, że ludzie rzadko przeglądają całą stronę główną, a jeszcze rzadziej szukają w archiwum starych wpisów. Chciałem, aby mój blog służył jako stałe źródło wiedzy na różne tematy, które mogą być interesujące dla przedsiębiorców. Prawda jest jednak taka, że blogi i strony internetowe zwykle nie sprawdzają się w tej roli. Te dwie rzeczy zainspirowały mnie do opublikowania Powrotu do rzeczywistości. Chciałem udostępnić rzetelne informacje rzetelnym ludziom, którzy chcą dokopać konkurencji, a jednocześnie zależało mi na tym, aby te informacje miały postać czegoś, co można wziąć do ręki, czyli
22 Wprowadzenie przedmiotu zwanego książką. Dlaczego? Ponieważ książkę można otworzyć szybciej niż blog, łatwiej zaznaczyć w niej interesujące fragmenty i wyszukać przydatne informacje. Poza tym jest niezależna od dostępu do internetu, stanu naładowania baterii i nieprzewidywalności HTML-a. Najlepsze jest jednak to, że w książce można pisać, przyklejać karteczki z notatkami i zaginać rogi. Krótko mówiąc, Powrót do rzeczywistości to poprawiona, zaktualizowana i uzupełniona kompilacja wszystkiego, co do tej pory napisałem na temat zakładania i prowadzenia najlepszych organizacji. Skupiłem się tylko na tworzeniu i prowadzeniu, ale wiedzę zawartą w tej książce możesz wykorzystać na wszystkich etapach życia przedsiębiorstwa, z wyjątkiem późnej starości. Mam nadzieję, że skłoni cię ona do działania i przejdzie test Henry ego Davida Thoreau na naprawdę dobrą książkę z wynikiem pozytywnym. Musisz bowiem wiedzieć, że nie ma lepszego potwierdzenia słuszności pracy autora niż świadomość, że dzięki niej czytelnicy mogą uczynić świat lepszym. Guy Kawasaki Dolina Krzemowa, Kalifornia
Część I Realia rozpoczynania Oto bajka: dwoje ludzi wpada na świetny pomysł i rozkręca biznes w swoim garażu. Wspólnicy zwracają się do inwestorów, którzy z miejsca zgadzają się sfinansować ich działalność. Firma szybko wprowadza na rynek produkt, który zdobywa uznanie klientów i cieszy się bezprecedensową popularnością. Spółka osiąga ogromne zyski i wchodzi na giełdę, odnosząc większy sukces niż Google. Następnie przez wiele dziesięcioleci nieustannie wprowadza innowacje i prężnie się rozwija. Takie sytuacje nie zdarzają się w rzeczywistości, ale z tej części książki dowiesz się, co się dzieje w pierwszych latach istnienia nowej firmy, a nie da się ukryć, że jest w tym dużo błądzenia i niemiłosiernej udręki.
Rozdział 1 Błądzący przy pracy Najlepsze rzeczy, jakie zrobiłem w Apple, wynikały z braku pieniędzy i z tego, że nigdy wcześniej ich nie robiłem. Steve Wozniak Poszliśmy do Atari i powiedzieliśmy: Mamy tu świetny produkt, w którym jest nawet kilka waszych części. Nie chcielibyście nas sfinansować? Zresztą możemy wam go dać. Chcemy tylko uczestniczyć w jego rozwijaniu. Zatrudnijcie nas na etacie, a my będziemy dla was pracowali. Ale oni powiedzieli Nie. Poszliśmy więc do Hewletta-Packarda, gdzie usłyszeliśmy: Nie potrzebujemy was. Nie skończyliście nawet college u. Steve Jobs Przedsiębiorstwa odnoszą sukcesy dzięki temu, że błądzą, harują, zbierają cięgi i mają trochę szczęścia. Pomaga również nieświadomość faktu, że robią coś niemożliwego do wykonania. Książka Jessiki Livingston Founders at Work: Stories of Startups Early Days 2 jest zbiorem wielu historii o rozpoczynaniu działalności gospodarczej. Poniżej przytaczam kilka najbardziej zachwycających i inspirujących. James Currier (Tickle): Kiedy zakładaliśmy firmę, chcieliśmy zmieniać świat. Umieściliśmy na stronie mnóstwo testów, które miały pomóc ludziom w życiu. Mieliśmy testy dotyczące lęku, rodzicielstwa, 2 J. Livingston, Founders at Work: Stories of Startups Early Days, Apress, Berkeley, California 2007.
26 Część I. Realia rozpoczynania relacji uczuciowych i komunikacji. Nikt nie był zainteresowany. ( ) W końcu wpadliśmy na pomysł, żeby zrobić test pod hasłem:»przekonaj się, jakim jesteś psem«. Umieściliśmy go na stronie i po ośmiu dniach liczba osób próbujących na nią wejść przekroczyła milion. Catarina Fake (Flickr): Flickr był na początku zaledwie funkcją, a nie odrębnym produktem. To było coś w rodzaju komunikatora internetowego, za pomocą którego można było przeciągać zdjęcia myszką na pulpity innych użytkownikom, żeby im pokazać, co nam się w danej chwili podoba. Paul Graham (Viaweb): Żaden z nas nie umiał pisać programów w systemie Windows i nie zamierzaliśmy się tego uczyć. Wydawało nam się, że to ogromne parujące bagno, które lepiej omijać z daleka. Dlatego pierwsza myśl, jaka przyszła nam do głowy, kiedy wpadliśmy na pomysł tworzenia aplikacji internetowych, brzmiała:»dzięki Bogu nie musimy pisać oprogramowania w Windowsie«. Ann Winblad (Open Systems, obecnie inwestorka VC): Stanęłam przed 60 70 mężczyznami po pięćdziesiątce a sama miałam wtedy niewiele ponad 20 lat i powiedziałam, że mamy specjalną promocję: każdy, kto podczas tego spotkania da mi czek na 10 tysięcy dolarów, będzie miał nieograniczone prawa do jednego z naszych modułów. ( ) Wracałam do domu z 12 albo nawet 15 czekami w torebce. Tim Brady (Yahoo!): Najzabawniejsza rzecz, jaką pamiętam, zdarzyła się podczas kilkudniowej awarii zasilania, do której doszło po gwałtownej burzy w maju 1995 r. Musieliśmy wynająć generator prądu i na zmianę dolewać do niego olej napędowy przez całą dobę. Zabawialiśmy się, obliczając liczbę zakodowanych stron na galon paliwa. Mitch Kapor (Lotus Development) mówi o tym, ile pieniędzy chciał dostać od funduszu Sevin-Rosen: Powiedziałem chyba, że potrzebujemy 2 3 milionów dolarów. Nie mieliśmy nic oprócz arkusza kalkulacyjnego, nad którym pracowałem razem z Jonem Sachsem. Program był jeszcze w powijakach. To była największa kwota, jaką mogłem wymienić, nie popadając w absurd. Chuck Geschke (Adobe) mówi o reakcji żon dyrektorów Xeroksa na prezentację technologii PARC w 1977 r.: Były zachwycone. Usiadły przy komputerach i zaczęły się bawić, zmieniając na ekranie niektó-
Rozdział 1. Błądzący przy pracy 27 re elementy dokumentu, a potem to wydrukowały i okazało się, że wszystko wygląda na papierze dokładnie tak, jak na monitorze. Powiedziały, że to świetna technologia, która może zmienić oblicze pracy biurowej. (Niestety szefowie Xeroksa nie słuchali swoich żon, dzięki czemu Adobe i Apple istnieją do dziś). James Hong (Hot or Not) mówi o początkowej wersji strony: Pierwszą osobą oprócz Jima [współzałożyciela firmy] i mnie, która zobaczyła stronę Hot or Not, był mój ojciec, który natychmiast wpadł w nałóg przeglądania jej! Wyobraźcie sobie 60-letniego emerytowanego Chińczyka, który jako mój tata powinien być dla mnie aseksualny, oglądającego zdjęcia dziewczyn i mówiącego:»ta jest niezła. Ta w ogóle mi się nie podoba«. O moderowaniu zdjęć przez jego rodziców: Na początku to moi rodzice moderowali zdjęcia, ponieważ byli emerytami i mieli dużo czasu. Po kilku dniach zapytałem ojca, jak im idzie, a on odpowiedział:»wiesz, to naprawdę interesujące. Mama widziała zdjęcie faceta i dwóch dziewczyn, którzy robili «. Powiedziałem więc Jimowi, że nie chcę ich dłużej zmuszać do oglądania pornografii przez cały dzień. Przytoczone historie obrazują to, co się dzieje w nowo założonych firmach. Sukces osiągają szaleni pasjonaci, którzy wierzą, że mogą zmienić świat. Profesjonalni, sprawdzeni ludzie nie przyciągają sukcesu. To nie tylko moje zdanie. Kiedyś słyszałem, jak Michael Moritz z funduszu Sequoia Capital (który finansował rozwój Google) wyjaśnia, w jakich przedsiębiorców chce inwestować. Podsumowanie jego wypowiedzi brzmi: inwestujemy w ludzi przed trzydziestką, tworzących produkty, których sami chcieliby używać. Amen. Problem seryjnych przedsiębiorców Niestety Mike Moritz należy do nielicznych inwestorów, którym nie przeszkadza brak przygotowania zawodowego u potencjalnych przedsiębiorców. Większość funduszy oczekuje sprawdzonego zespołu, wypróbowanej technologii i solidnego modelu biznesowego. W powszechnym przekonaniu to właśnie seryjni przedsiębiorcy, którzy dorobili się na poprzednich, zakończonych sukcesem przedsięwzięciach, ale wciąż są zbyt młodzi