Gminne Centrum Informacji ul. Jana Pawła II 8 64-550 Duszniki tel. / fax (061) 2919496 www.duszniki-wlkp.pl/gci.php gci@duszniki-wlkp.

Poradnik dla osób pragnących prowadzić własną działalność gospodarczą Gminne Centrum Informacji ul. Jana Pawła II 8 64-550 Duszniki tel. / fax (061) 2919496 www.duszniki-wlkp.pl/gci.php gci@duszniki-wlkp.pl, gci.duszniki@interia.pl

Spis treści Rozpoczęcie działalności gospodarczej... 3 I.Działalność gospodarcza co to jest?... 3 II.Po pierwsze POMYSŁ!...5 III.Najpierw się dobrze rozejrzyj czyli jaka branża, co z konkurencją i jak zdobywać informację... 6 Marketing i reklama... 9 IV.Marketing potrzebny czy zbędny?...9 Marketing-mix... 11 Produkt...12 Cena... 12 Dystrybucja... 13 Promocja... 13 Reklama... 14 Sprzedaż osobista...15 Aktywizacja sprzedaży... 15 Public relations (PR)... 16 Prezentacja firmy Klientom i kooperantom... 17 Sporządzanie biznes planu... 19 V.Pojęcie i cel biznes planu... 19 VI.Analiza rynku...20 Popyt... 20 Podaż...21 Rynek... 21 Ocena spodziewanych obrotów... 23 Określenie ceny produktu/usługi... 23 Analiza kosztów przed podjęciem działalności... 24 Inwestycja... 25 Amortyzacja... 26 Rachunek zysków i strat... 27 Bilans... 29 Cash flow, przepływy pieniężne, przepływy gotówkowe...31 Ocena wyników i wielkości środków finansowych niezbędnych dla rozpoczęcia działalności...33 Ocena ryzyka podjęcia działalności gospodarczej...34 VII.Korzyści wynikające ze sporządzenia biznes planu...34 VIII.Powody, dla których jest sporządzany biznes plan...36 IX.Analiza SWOT przedsiębiorstwa...37 X.Elementy biznes planu... 39 XI.Biznes plan dla małej firmy... 44 XII.Dobre rady...48 Sposoby finansowania działalności, formy finansowania... 49 XIII.S.A., Sp. z o.o. czy S.J. czyli o formie prawnej działalności gospodarczej...50 Osoba fizyczna prowadząca działalność gospodarczą...51 Spółka cywilna...52

Spółka jawna...53 Spółka partnerska...53 Spółka komandytowa...54 Spółka komandytowo akcyjna... 54 Osoba prawna...54 Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością... 55 Spółka akcyjna... 57 Ograniczenia swobody podejmowania działalności gospodarczej... 58 Rozpoczęcie działalności gospodarczej I. Działalność gospodarcza co to jest? Człowiek podejmuje różne działania, które mają zaspokoić jego różnorodne potrzeby. Niektóre z tych czynności nazywa się działalnością gospodarczą. W myśl art. 2 ust. 1 Prawa działalności gospodarczej : Nie do wszystkich jednak działań gospodarczych stosuje się przepisy Prawa działalności gospodarczej. I tak w myśl art. 3 Prawa działalności gospodarczej przepisami tymi nie jest objęta: Działalnością gospodarczą jest zarobkowa działalność wytwórcza, handlowa, budowlana, usługowa oraz poszukiwanie, rozpoznawanie i eksploatacja zasobów naturalnych, wykonywana w sposób zorganizowany i ciągły. działalność wytwórcza w rolnictwie w zakresie upraw rolnych oraz chowu i hodowli zwierząt, ogrodnictwa, warzywnictwa, leśnictwa i rybołówstwa

śródlądowego, a także do wynajmowanie przez rolników pokoi i miejsc na ustawienie namiotów, sprzedaż posiłków domowych i świadczenie w gospodarstwach rolnych innych usług związanych z pobytem turystów. Osoby prowadzące tego rodzaju działalność nie są zatem zobowiązane do wykonywania obowiązków przewidzianych w Prawie działalności gospodarczej. Cechą charakterystyczną działalności gospodarczej, jest jej dochodowość. Jeśli nasza działalność nie służy powiększaniu naszego bogactwa, nie jest działalnością gospodarczą, nawet gdyby w jej wyniku powstają produkty lub są świadczone usługi. Przykładem takiej działalności jest działalność charytatywna (non-profit). Działalność gospodarcza powinna być wykonywana w sposób zorganizowany i ciągły Organizacja naszego dnia będzie zależała od rozmiarów prowadzonej przez nas działalności. W przypadku małej firmy usługowej wystarczy, abyśmy w konkretnym miejscu i ustalonych godzinach przyjmowali zlecenia i wykonywali usługi. Jeśli prowadzimy działalność na dużą skalę, zatrudniając wielu pracowników, będziemy musieli zbudować schematy organizacyjne firmy, określić zakresy zadań i odpowiedzialności dla poszczególnych stanowisk, być może otworzyć przedstawicielstwa lub oddziały terenowe oraz wykonywać wiele, wiele innych działań, a nasza doba najlepiej żeby obejmowała 48 godzin. Wyłączona spod działania przepisów regulujących działalność gospodarczą jest działalność o charakterze jednorazowym lub okazjonalnym.

Przykładem takiej działalności może być sprzedaż drobnych artykułów na bazarze, lub przydrożna sprzedaż grzybów czy jagód. II.Po pierwsze POMYSŁ! Wiemy już co to jest działalność gospodarcza. Motywy jej podejmowania mogą być bardzo różne. Dla jednych będzie to chęć zarobienia prawdziwych pieniędzy, dla innych będzie środkiem zrobienia kariery (własna firma może być doskonałą szkołą zarządzania i administrowania przed startem na stanowiska we władzach państwowych i samorządowych). Są tacy dla których prowadzenie firmy jest jednocześnie realizacją ich pasji, hobby. Wreszcie często założenie własnej firmy jest jedyną możliwością znalezienia pracy, zarabiania pieniędzy. Bez względu na powody, dla których decydujemy się rozpocząć działalność gospodarczą, najważniejszą rzeczą jest właściwy pomysł na jej prowadzenie. Można otworzyć wypożyczalnie kajaków w górach, ale jest raczej mało prawdopodobne, aby długo funkcjonowała. Pomysł działalności musi być dobrze przemyślany, to że znajomy prowadzi dobrze funkcjonujący komis samochodowy nie znaczy, że kolejny też będzie dobrze funkcjonował. Nie należy także zakładać, że założenie własnej firmy spowoduje, że będziemy mięli dużo wolnego czasu i szybko się wzbogacimy. Stanie się milionerem z dnia na dzień jest możliwe tylko w bajkach. Prowadzenie własnego interesu jest bardzo czasochłonne, a rozwój firmy wymaga ciągłego inwestowania w nią. Dlatego jeśli nie jesteś przestępcą

gospodarczym przygotuj się na stały wysiłek i ciągłe ulepszanie firmy, bo tylko w ten sposób możesz osiągnąć sukces. III.Najpierw się dobrze rozejrzyj czyli jaka branża, co z konkurencją i jak zdobywać informację. Zakładając własną firmę możesz wybrać jedną z trzech branż: Produkcję, Handel, Usługi Na ogół branża produkcyjna wymaga największych nakładów kapitałowych (zakup maszyn, surowców i komponentów, lokale produkcyjne i magazynowe, transport itd.), mniej nakładów potrzeba do uruchomienia placówki handlowej lub usługowej, choć np. świadczenie specjalistycznych usług może wymagać bardzo drogiego osprzętu. W każdej branży występują podbranże, które mogą się dzielić dalej. Np. w branży produkcyjnej jest produkcja materiałów budowlanych, a w niej np. produkcja stolarki budowlanej. W ramach podbranży stolarki budowlanej mieścić się będą zarówno firmy produkujące okna jak i preparaty chemiczne do nich np. impregnaty do drewna. Podobne podziały można wyróżnić w handlu, a branża usług to już nieograniczony obszar realizacji najbardziej śmiałych i nietypowych pomysłów. Rozejrzyj się dobrze w okolicy, w której chciałbyś prowadzić działalność. Zorientuj się jakie potrzeby w zakresie produkcji, handlu czy usług występują na tym terenie.

Zaobserwowanie tych potrzeb może być motorem napędowym twojej firmy. Tak było chociażby z usługami cateringowymi, ktoś zauważył, że pracownicy biur nie mają często czasu kupić czegoś na drugie śniadanie i zaczął roznosić po biurach gotowe kanapki. Tak rozwinął się cały dział usług dostarczających gotowe posiłki do klienta, organizujących przyjęcia w najrozmaitszych miejscach itp. Czasami może się wydawać, że istnienie w jednym miejscu kilku firm oferujących ten sam zakres usług przeczy zdrowemu rozsądkowi. Jednak wcale nie musi tak być. Mechanizm i zależności konkurencji są proste. To klient dokonuje wyboru, decyduje o naszych godzinach pracy i osiąganym zysku. Jeśli prowadzimy na przykład sklep spożywczy, to możemy mieć klientów, którzy do nas przyjeżdżać będą specjalnie z drugiego końca miasta i takich którym będzie wszystko jedno gdzie dokonują zakupów. Jeśli w Twoim sklepie będzie brudno, towar porozrzucany po półkach byle jak, a obsługa niesympatyczna bądź pewien, że klienci przejdą do konkurencji. Konkurencja z punktu widzenia klienta jest bardzo dobra, a z Twojego punktu widzenia? Również. Wiadomo, że w znacznym stopniu o miejscu dokonania zakupów decyduje cena, ale jeśli we wszystkich sklepach na ulicy ceny są takie same, to o wyborze klienta decydują takie rzeczy jak dobre wyeksponowanie towaru, estetyka sklepu, sposób obsługi itp. Jeśli już zdecydowałeś się na branże, w której chcesz działać, warto dowiedzieć się jak funkcjonują inne podmioty gospodarcze tej branży. Zdobywanie informacji o tym

czyli prowadzenie badań rynkowych, można podzielić na dwa rodzaje: zdobywanie informacji ze źródeł pośrednich i bezpośrednich. Źródła bezpośrednie to firmy o profilu zbliżonym do Twojego zakresu działalności. Spróbuj się dowiedzieć jak funkcjonują, jakie mają problemy i jak oceniają ich działania klienci. Możesz natrafić na trudności ze zdobywaniem informacji od lokalnych przedsiębiorców, którzy będą widzieli w Tobie potencjalnego konkurenta. Skontaktuj się z przedsiębiorstwami z innego miasta, regionu dla których nie będziesz konkurencją. Dowiedz się co jest najpotrzebniejsze na starcie, a co może poczekać, jakie maszyny i urządzenia będą Ci niezbędne, czy lepiej lokal na działalność wynająć czy zbudować. Zapytaj jak wygląda organizacja pracy i zatrudnienie. Inną możliwością zdobywania wiedzy są wszelkiego rodzaju targi branżowe. Masz możliwość poznania przedstawicieli wielu firm interesującej Cię branży i zgromadzenia solidnej wiedzy o jej funkcjonowaniu. Spróbuj dotrzeć także do klientów tych firm. Dowiedz się z czego są niezadowoleni, co im przeszkadza, na co zwracają uwagę. Będziesz mógł to wykorzystać z pożytkiem dla Twojej firmy. Źródła pośrednie zdobywania informacji o branży to wszelkiego rodzaju poradniki, czasopisma i wydawnictwa branżowe. Z nich możesz się dowiedzieć jak rozwija się interesująca Cię branża, jakie są jej perspektywy, nowe technologie i na jakie trudności może napotkać w przyszłości. Jeśli masz dostęp do Internetu, wiele interesujących Cię wiadomości znajdziesz właśnie tam. Jeśli masz taką możliwość, dobrze jest przed założeniem własnej firmy zatrudnić się w przedsiębiorstwie działającym w tej branży. Doświadczenie zdobyte w ten sposób ułatwi Ci poprowadzenie swojego przedsiębiorstwa.

Kiedy zdobędziesz już te wszystkie informacje, zastanów się jeszcze raz nad organizacją Twojej firmy. Sprawdź czy dysponujesz odpowiednim kapitałem i sam dasz sobie radę, czy może razem z kilkoma znajomymi otworzyć jedno przedsiębiorstwo. Branże podlegają przeobrażeniom, dotyczy ich zarówno recesja jak i rozwój. Czasem dochodzi do łączenia się mniejszych przedsiębiorstw w większe, gdyż tylko one mają szanse utrzymania się na rynku. Przemiany rynkowe wymagają od przedsiębiorcy zdolności przewidywania, ostrożności i wyczucia, tak aby firma mogła działać stabilnie w każdych warunkach rynkowych. Marketing i reklama IV.Marketing potrzebny czy zbędny? Co to takiego marketing pojęcie marketingu. Co to jest marketing? Jest wiele jego definicji, możemy przyjąć, że marketing to wszystkie działania przedsiębiorstwa zmierzające do ustalenia potrzeb klientów, opracowania zgodnej z nimi oferty rynkowej, wprowadzenie na rynek produktu odpowiadającego na potrzeby nabywców, i wreszcie osiągnięcia sukcesu rynkowego i zdobycia przewagi nad konkurentami. Możemy wymyślić najlepszy pomysł na prowadzenie działalności gospodarczej, ale dopóki nie znajdziemy klientów zainteresowanych naszą propozycją i zapłaceniem za naszą pracę, będzie on nic nie wartą propozycją. To od klienta zależy powodzenie

naszego przedsięwzięcia, dlatego musimy dbać o to aby znał naszą firmę, aby nasza oferta odpowiadała jego oczekiwaniom, aby jakość naszych usług lub produktów powodowała jego zadowolenie i wreszcie aby ich cena była dla niego atrakcyjna. Działania marketingowe nie dotyczą tylko dużych koncernów i korporacji przemysłowych. Marketing jest konieczny także w małej nawet jednoosobowej firmie. Nie musi się on wiązać z koniecznością zaangażowania bardzo dużych środków finansowych, ale na pewno będzie wymagał od nas osobistego zaangażowania i dużej ilości czasu. Każde przedsięwzięcie gospodarcze musi być przemyślane i dobrze zaplanowane. Musimy określić cel naszej działalności i zakres funkcjonowania naszej firmy. Od dobrze przemyślanej i przygotowanej koncepcji naszych działań zależy ich powodzenie. Aby prawidłowo przygotować taka koncepcję musimy dobrze poznać i przeanalizować otoczenie, w którym będzie funkcjonować nasza firma. Istotne są niemalże wszystkie parametry jakie dotyczą naszego środowiska, od sytuacji ekonomicznej i politycznej począwszy, a na demograficznej skończywszy. Najistotniejsze dla nas parametry otoczenia to: KLIENCI Do kogo skierowana jest nasza oferta? Kim są nasi potencjalni Klienci? Jakie są ich oczekiwania i jak możemy je zaspokoić? Co musimy zrobić w celu utrzymania Klientów i pozyskania nowych.? KONKURENCJA Jakie firmy stanowią naszą konkurencję? Jaka jest ich sytuacja ekonomiczna i finansowa? Jakie mają mocne i słabe strony? Czy dużą część rynku pokrywają swoją działalnością i jakie prowadzą działania MOŻLIWOŚCI I ZAGROŻENIA Jakie możliwości otwiera przed nami rynek? Czy nasza działalność wypełni istniejącą na lokalny rynku lukę, czy też będziemy musieli ostro walczyć z konkurentami o Klienta? Co musimy zrobić w celu osiągnięcia sukcesu? Jakie zagrożenia dla naszej działalności występują dziś i jakie mogą się pojawić jutro? Jak można im przeciwdziałać lub ich unikać? Itp.

Prawidłowe rozpoznanie naszego otoczenia, dokładne wyznaczenia celu działalności i określenie posiadanych zasobów związanych z uruchomieniem firmy, pozwoli nam na precyzyjne stwierdzenie, co stanowi mocne i słabe strony naszego przedsięwzięcia i opracowania procedur właściwego postępowania w celu osiągnięcia sukcesu. Procedury te wskaża nam jakie działania marketingowe musimy zastosować. Marketing-mix Marketing-mix oznacza dobór narzędzi przy pomocy których przedsiębiorstwo oddziałuje na Klientów, zachęcając ich do zaspokajania swoich potrzeb przez zakup jego produktów lub usług. Jednym z częściej stosowanych zestawem narzędzi marketingowych jest system 4P i 4C. System 4P odnosi się do sprzedawcy, a system 4C do klienta. Obie nazwy wzięły się od pierwszych liter poniższych zestawów : 4P 4C Product - Produkt lub usługa Content Stopień zadowolenia Klienta Jego rodzaj, asortyment, klasa, jakość, Na ile produkt lub usługa odpowiada sposób pakowania, dostawy, rodzaj jego zapotrzebowaniom. gwarancji, serwis itp. Price Cena Cost Koszt Wysokość cen, marża, rabaty, upusty, Stosunek kosztów jakie ponosi Klient do system sprzedaży ratalnej, warunki stopnia użyteczności produktu. kredytowania, przesunięcia terminów płatności itp. Place Dystrybucja Comfort Wygoda Sposób dystrybucji produktu, jej kanały i Dostępność produktu dla Klienta, zasięg, wielkość zapasów itp. miejsce jego nabycia, czas, itp.

Promotion Promocja Sposób promowania sprzedaży, reklama, personel, itp. Communication Komunikacja Sposób dostarczania Klientowi informacji o produkcie i jakość tych informacji, ich odpowiedniość, itp. Teraz pokrótce o tych 4P. Produkt może nim być zarówno konkretny przedmiot jak i usługa skierowana do Klienta. Produktem może być jednostkowy przedmiot, ale także cała grypa towarów wraz z usługami dodatkowymi takimi jak doradztwo, transport, pakowanie, serwis czy promocje. Ważną cechą produkty jest jego marka. W dzisiejszych czasach odgrywa ona dla Klientów coraz większą rolę. Marka to nazwa, symbol czy znak graficzny, które określają nasz produkt, usługę lub naszą firmę. Marka ułatwi Klientowi odróżnienia naszej oferty od innych i spowoduje, że do wszystkich naszych produktów czy usług Klienci podejdą z takim samym zaufaniem. Jeśli uda nam się wypromować naszą markę na pewno wzrosną nasze obroty. Nazwa czy znak graficzny marki powinny być łatwo rozpoznawalne i zapamiętywane. Dlatego przy uruchamianiu własnej działalności warto trochę czasu poświęcić wymyśleniu dobrej nazwy i własnego logo. (Przykładami dobrze znanych marek na świece są np.: Coca-Cola, Nokia, Mercedes, Adidas, a w Polsce : PZU, Wedel, Hortex, Orlen, itp.) Cena jej prawidłowe określenie nie jest wcale łatwą sztuka. Na pewno powinna pokrywać wszystkie koszty wyprodukowania produktu lub wykonania usługi. Jeśli wyszacujemy ją za wysoko, ograniczymy sobie liczbę potencjalnych Klientów. Ale to nie wszystko. Musimy pamiętać tez o gustach i guścikach naszej Klienteli. Jeśli nasza cena będzie niska produkt zostanie zaliczony do

kategorii towarów popularnych, jeśli ustawimy ją wysoko nasz produkt uznany zostanie za towar luksusowy. Niektóre firmy kosmetyczne wypuszczają na rynek ten sam krem w dwu różnych opakowaniach, z dużą różnicą ceny, aby trafić w gusta szerszego kręgu odbiorców. Gdy naszym produktem jest towar masowy różnica nawet kilku groszy w cenie może mieć bardzo istotny wpływ na wielkość sprzedaży. Na wysokość ceny jak widać mają wpływ bardzo różne czynniki np.: koszty wytworzenia produktu lub wykonania usługi, popyt czy ceny konkurencji i ilość podobnych produktów lub usług na rynku. Inaczej także będziemy kształtować cenę produktu, który chcemy wprowadzić na rynek, a zupełnie inaczej tego, który na rynku jest już od długiego czasu. Dystrybucja jej istotą jest to, aby nasz produkt dotarł tam gdzie są nasi Klienci. Dystrybucja ma zapewnić Klientowi najlepsze warunki nabywania towarów, bez ponoszenia dodatkowych kosztów na dojazd lub poszukiwanie towaru. Możemy dotrzeć do Klienta bezpośrednio, np. za pomocą sklepów firmowych, czy własnych hurtowni, lub za pomocą agentów, przedstawicieli, innych hurtowników i detalistów. Wybór sposobu dystrybucji decyduje o tym jak szybko nasz towar dociera do Klienta i w jaki sposób jest mu oferowany. Jeśli nie będziemy mieć dobrze działającej dystrybucji nie uda nam się zarobić nawet na najlepszym na świecie produkcie. Promocja kształtowanie ceny i sposób dystrybucji stanowią działalność marketingową rozgrywającą się głównie wewnątrz firmy. Promocja ma inny charakter oznacza wchodzenie w kontakt z potencjalnym Klientem, w celu przekonania go do naszej oferty i zakupu naszego produktu. Nie należy mylić tego pojęcia z potocznie przyjętym określeniem promocja np. w marketach gdzie słowo to

jest używane zamiast gorzej brzmiących przecena, obniżka itp. Na system promocji składa się wiele elementów. Do podstawowych jej form należą: reklama, sprzedaż bezpośrednia, promocja sprzedaży, public relation (PR) i sponsoring. Reklama jest najczęściej spotykanym sposobem promowania produktu. Spotykamy ją na każdym kroku w telewizji, radiu, prasie, na ogromnych tablicach, bilbordach w kinie itp. Reklama jest potężnym sprzymierzeńcem przedsiębiorcy, potrafi znakomicie zwiększać sprzedaż, ale potrafi być bardzo kosztowna. Należy o tym pamiętać przy wyborze rodzaju jej nośnika. Dokonując wyboru rodzaju reklamy należy uwzględnić: Jej przewidywany zasięg terytorialny, Sposób dotarcia do adresatów, Otoczenie, w którym działa środek przekazu, Czas i miejsce przekazu, Czas oddziaływania przekazu na adresatów, Jakość przekazu i jego oddziaływanie na adresata, Prawdopodobieństwo dostrzeżenia reklamy przez odbiorców, Zdolność do przekazu założonych treści, Koszty reklamy w przeliczeniu na jednego odbiorcę. Cele reklamy mogą być różnorodne, od zwiększenia sprzedaży, poprzez pozyskanie nowych segmentów rynku i przeciwdziałanie konkurencji, aż po powiadomienie klientów o obniżce cen czy systemach sprzedaży ratalnej.

Reklamować możemy niemal wszystko: produkt, usługa, nazwa, logo firmy, marka czy też miejsce sprzedaży. Istotnym jest aby sprawdzać skuteczność oddziaływania reklamy na Klientów i realizację przez nią założonych zadań. Sprzedaż osobista ( personal selling ) jest to kolejna forma promocji, która opiera się na bezpośrednim kontakcie między Klientem a sprzedawcą. Kontakt ten może być realizowany zarówno poprzez bezpośrednie spotkanie Klienta ze sprzedawca, jak i za pomocą kontaktu telefonicznego czy Internetu. Sprzedaż osobista jest dosyć kosztowna formą promocji, chociaż tańszą aniżeli reklama. Jej zaletą jest bardzo precyzyjny dobór Klienta, możliwość przekazania mu wyczerpujących informacji o produkcie i uzyskanie natychmiastowej oceny naszyj oferty. Wadą tej formy promocji jest jej ograniczony zasięg i wysokie koszty jednostkowe. Osoby prowadzące sprzedaż osobistą muszą być do tego bardzo dobrze przygotowane. Sprzedaż osobista składa się z następujących etapów : Dobór Klienta, Spotkania wstępne, Spotkania bezpośrednie, Przedstawienie oferty, Zawarcie transakcji sprzedaży, Utrzymanie kontaktu posprzedażowego - serwis gwarancyjny, pogwarancyjny, reklamacje. Aktywizacja sprzedaży to rodzaj promocji polegający na okresowym dodatkowym wsparciu oferty poprzez dodatkowe narzędzia promocyjne. Najczęściej wykorzystywane narzędzia aktywizacji to: Bezpłatne próbki, degustacje,

Specjalna ekspozycja towaru, Prowadzenie prezentacji w miejscu sprzedaży, Konkursy, loterie, wystawy, pokazy, Kupony rabatowe, zakupy preferencyjne, promocyjne obniżki cen, Oferty specjalne, prezenty rzeczowe, nagrody dla stałych klientów Aktywizacja sprzedaży może być także skierowana do naszych pośredników - dystrybutorów, przedstawicieli, hurtowników i sklepów. W tym wypadku aktywizacja jest realizowana poprzez: Szkolenia pracowników przedstawiciela, Wspólne akcje promocyjne, Bonifikaty i upusty, Gratisy, nagrody, itp. Ponieważ aktywizacja sprzedaży jest stosowana coraz częściej, trudniej jest dziś wyróżnić naszą ofertę w sposób łatwo zauważalny dla Klienta. Dlatego trzeba wykorzystywać każdą okazję do promocji naszej oferty i zwracać baczną uwagę na działania konkurentów. Public relations (PR) relacje z otoczeniem. Nawet mała firma powinna się troszczyć o dobrą opinię na swój temat w najbliższym otoczeniu, na swojej ulicy, w mieście, wśród personelu i Klientów. Dobra opinia o firmie jest cenną rekomendacją. Działania popularyzujące firmę nie muszą być bardzo kosztowne. Nie musimy zaraz sponsorować reprezentacji kraju w piłce nożnej, może w naszej skali wystarczy sponsoring szkolnej drużyny z naszego miasteczka, paczki świąteczne dla dzieci pracowników lub wsparcie miejscowych imprez kulturalnych.

Istotną rolę w utrzymaniu dobrej opinii o firmie odgrywają lokalne media. Dlatego warto brać udział w inicjatywach, które są zauważane przez media. Należy pamiętać jednak, że do kontaktów z mediami trzeba być dobrze przygotowanym, zarówno w zakresie proponowanej przez na oferty, jak i naszego udziału w inicjatywach lokalnych. Prezentacja firmy Klientom i kooperantom Istotna rzeczą w utrwalaniu dobrej opinii o firmie jest jej wizerunek, wygląd siedziby czy salonu sprzedaży, wygląd personelu itp. Klient, który wchodzi do firmy gdzie po biurkach walają się stosy papierów, a pracownicy wyglądają niechlujnie raczej nie zdecyduje się na skorzystanie z jej oferty. Pamiętajmy, że jeden zadowolony Klient może przyprowadzić nam trzech kolejnych, jeden niezadowolony zniechęci do nas dziesięciu. Szczególnie ważne jest dobre przedstawienie się przez firmę dopiero startującą. Dlatego warto zatroszczyć się o dobrą nazwę firmy (łatwo zapamiętywaną, kojarzoną, wpadającą w ucho ) i znak graficzny logo firmy. Następnie postarajmy się o przygotowanie wszelkich druków firmowych, wizytówek, informatorów, itp. Najlepiej zlecić to fachowcom, bo nasze materiały mają zapewniać Klienta o profesjonalizmie naszego przedsiębiorstwa. Wielu przedsiębiorców decyduje się na samodzielne opracowanie logo, kolorystyki papierów firmowych i ich domowy wyrób chcąc zmniejszyć koszty, ale te pozorne oszczędności mogą spowodować poważne koszty w przyszłości. Teraz kilka uwag o poszczególnych kwestiach: Nazwa przede wszystkim sprawdź czy nie jest zastrzeżona przez inna firmę. Wstępnego sprawdzenia można dokonać u Rzecznika Patentowego, u

niego także można zastrzec nazwę własną. Nazwa firmy powinna być krótka i łatwa do zapamiętania. Dobrze, jeśli zawarte są w niej informacje o profilu naszej działalności, ale nawet wtedy gdy jest zlepkiem nic nieznaczących dźwięków lub słów, swoim działaniem możemy spowodować, że Klienci będą ją prawidłowo kojarzyć. Znak graficzny Logo firmy wiele od niego zależy. Przy wyborze logo trzeba kierować się rozsądkiem. Pamiętajmy, przesadnie bogata kolorystyka i mocno skomplikowana symbolika powodować będzie znaczne koszty przy tworzeniu materiałów reklamowych. Logo musi się przekładać na każdy rodzaj nośnika. Musimy mieć możliwość umieszczenia go na wizytówkach, papierach firmowych, materiałach reklamowych, ale także np. na samochodach, ubraniach firmowych i gadżetach długopisach, koszulkach, czapeczkach, itp. Czasami logo firmy nie jest oddzielnym znakiem graficznym, ale odpowiednio przetransponowaną graficznie nazwą, tzw. logotypem. Siedziba firmy Klient wchodząc do nas nie może mieć wątpliwości gdzie trafił. Dlatego dobrze się postarać, aby zarówno nazwa, logo i nasza kolorystyka pojawiła się nie tylko na papierach firmowych, ale także na budynku, w którym mieści się firma i w jej pomieszczeniach. Pamiętajmy też, że wystrój pomieszczeń firmy powinien być zgodny z profilem naszej działalności. Jeśli prowadzimy firmę ubezpieczeniową nie wieszajmy na ścianach plakatów ze sportami ekstremalnymi. Jeśli chcemy pokazać że nasza firma jest nowoczesna, sprawmy sobie nowoczesne meble i dodatki. Jeżeli zależy nam na wartościach tradycyjnych, wystrój firmy powinien je podkreślać. Personel pracownicy, a zwłaszcza ci, którzy kontaktują się bezpośrednio z Klientami stanowią prawdziwą wizytówkę firmy. Ich ubiór, zaangażowanie w pracę, sposób odbierania telefonów i rozmawianie z

Klientami wpływa na odbiór naszej firmy i jej ocenę. Jeśli stworzymy dobre warunki do wykonywania pracy i umożliwimy naszym pracownikom wykorzystanie posiadanych umiejętności, będziemy mieli lojalny, dobry i zadowolony personel, który sam będzie zabiegał o rozwój i dobra opinię firmy. Sporządzanie biznes planu V. Pojęcie i cel biznes planu Biznes plan to przede wszystkim dla przedsiębiorcy szczegółowy plan działania firmy, sporządzony w formie pisemnej. Zawiera zestaw dokumentów (analiz i programów), w których na podstawie oceny aktualnej sytuacji firmy i danych historycznych zawarte są cele jej działania i sposoby ich osiągnięcia oraz środki do realizacji. Biznes plan inaczej jest określany mianem planu przedsięwzięcia lub planu strategicznego. Zawsze jest przygotowywany na określony czas minimum rok. Dla przedsiębiorstwa jest czymś w rodzaju dokładnej mapy, która pokazuje, w jaki sposób ma dotrzeć do wyznaczonego celu. Celem może być np.: wejście na rynek, osiągnięcie określonego poziomu zysku, wprowadzenie do sprzedaży nowego produktu. Szczegółowość i forma przygotowania planu przedsięwzięcia zależy od jego przeznaczenia. Plan taki jest konieczny dla: nowo tworzonego podmiotu gospodarczego ustalenia czy koncepcja nowego przedsięwzięcia ma szanse powodzenia oszacowania zapotrzebowania na kapitały niezbędne do realizacji przedsięwzięcia

określenia potrzeb w zakresie przepływu gotówki kontrolowania przebiegu działalności określenia strategii budowania przewagi rynkowej. W praktyce najczęściej spotyka się przygotowywanie planów działania na potrzeby ubiegania się o kredyt lub łączeniu się firm. Jednak każdy, nawet najmniejszy przedsiębiorca powinien pamiętać, że taki plan jest przede wszystkim potrzebny jemu samemu. VI.Analiza rynku Zanim przystąpimy do opracowania biznesplanu naszego przedsięwzięcia, powinniśmy dokonać dokładnej analizy rynku. Aby było to możliwe musimy poznać najważniejsze czynniki mające wpływ na funkcjonowanie rynku, a w tym także naszej firmy. Popyt ilość towaru, którą nabywcy są skłonni kupić w określonym czasie przy ustalonej cenie. Przy niezmienności innych warunków rynkowych wzrost ceny powoduje zmniejszenie wielkości popytu, a obniżka ceny wywołuje wzrost wielkości popytu. Dla danego towaru rozróżnia się popyt indywidualny (ze strony określonego nabywcy) i popyt rynkowy (ze strony wszystkich jego nabywców). Popyt wszystkich nabywców na wszystkie towary to popyt globalny (zagregowany). Poziom i zmiany popytu na dany towar wyznaczane są przez czynniki rynkowe - zmiany poziomu dochodów nabywców, cen innych towarów oraz oczekiwania nabywców co do zmian cen w przyszłości, a także czynniki pozarynkowe: demograficzne (takie jak liczba ludności, przyrost naturalny, struktura ludności pod względem wieku, płci, poziomu wykształcenia, rodzaju wykonywanej

pracy, miejsca zamieszkania itp.), naturalne (klimatyczno-atmosferyczne, środowiskowe), preferencje nabywców (gusty, upodobania, zwyczaje, tradycje, moda), polityczne (zagrożenie wewnętrzne i zewnętrzne, wojny). Podaż ilość towaru, którą dostawcy są skłonni dostarczyć na rynek w określonym czasie. Dla danego towaru rozróżnia się podaż indywidualną (ze strony pojedynczego dostawcy) i podaż rynkową (ze strony wszystkich dostawców). Podaż wszystkich towarów ze strony wszystkich dostawców to podaż globalna (zagregowana). Przy niezmienności innych warunków rynkowych wzrostowi ceny towaru towarzyszy wzrost podaży, a obniżaniu się ceny - spadek wielkości podaży. Zmiany podaży dokonują się m.in. pod wpływem zmian poziomu kosztów produkcji, wynikających bądź to ze zmian cen czynników produkcji, bądź z postępu technicznego, pod wpływem inwestycji, handlu zagranicznego, warunków naturalnych związanych z procesami wytwórczymi. Rynek instytucja przy pomocy której kupujący i sprzedający biorą udział w wymianie polegającej na zawieraniu transakcji kupna-sprzedaży. Elementami rynku są: popyt, podaż i cena. Planując rozpoczęcie działalności gospodarczej należy przeprowadzić możliwie dogłębną analizę rynku. Obejmuje ona przede wszystkim analizę potencjalnych klientów (odbiorców produktu) oraz analizę konkurencji. Identyfikacja odbiorców:

Kto będzie odbiorcą proponowanego produktu, jaka jest charakterystyka potencjalnego klienta (wiek, płeć, zawód, styl życia, zainteresowania itp.)? Jaka jest liczba potencjalnych klientów? Jakie są preferencje rynkowe klientów (jakimi cechami powinien charakteryzować się proponowany im produkt)? Kiedy i w jakich okolicznościach podejmują decyzje o zakupie towarów lub (i) usług (czy możemy mieć do czynienia z sezonowym wzrostem/spadkiem popytu)? Ocena konkurencji: Kim są główni konkurenci w interesującej nas branży? Jakie są główne cechy proponowanych przez nich produktów, jak na tym tle wypada nasz produkt (silne i słabe strony)? Jaka jest sprawność głównych konkurentów w dziedzinie zarządzania i marketingu? Jaka jest ich pozycja finansowa? Jaki jest ich udział w rynku oraz jakie są obecne trendy sprzedaży? Reasumując, analiza rynku powinna przynieść odpowiedzi na pytania: Czy istnieje popyt na proponowany przez nas produkt? jaki jest charakter tego popytu (czy może nastąpić nasycenie rynku danym produktem, czy popyt ma charakter sezonowy)? jakie zagrożenia płyną ze strony konkurencji oraz z jak dużą konkurencją w branży mamy do czynienia? jakimi cechami powinien charakteryzować nasz produkt aby być atrakcyjnym dla potencjalnego klienta?