EFS na drodze do sukcesu

Transkrypt

1 EFS na drodze do sukcesu Amerykański instytut badawczy przyznaje firmie EFS najwyŝsze oceny Firma NEW WAYS MANAGEMENT & CONSULTING przeprowadziła w 2005 roku badanie dotyczące pośredników sprzedaŝy produktów finansowych w Austrii, podczas którego analizie poddano równieŝ EURO FINANZ SERVICE AG jako najmłodsze przedsiębiorstwo na rynku austriackim. Nawet jeśli nie mógł zostać przy tym uwzględniony 80 procentowy wzrost obrotów w 2005 roku, wypowiedzi amerykańskich badaczy są godne uwagi. Tym bardziej, Ŝe model Austria praktykowany jest identycznie we wszystkich 5 krajach EFS i w ten sposób poniŝsza analiza moŝe być trafna takŝe w odniesieniu do innych krajów EFS. W badaniu stwierdzono na przykład co następuje: 7.1 Historia przedsiębiorstwa Firma Euro Finanz Service została załoŝona w 1996 roku w Niemczech. W 2002 roku rozpoczęto pod kierownictwem Otto Wittschier, załoŝyciela OVB, który w 1996 roku odszedł z tej firmy, samodzielną działalność austriackiej spółki pod tą samą nazwą z Zell am See w okolicach Salzburga. Otto Wittschier uwaŝany jest za twórcę idei doradztwa finansowego i profesjonalistę w tej branŝy. ZałoŜył on nie tylko dzisiejszego konkurenta - firmę OVB i wiele lat nią kierował, lecz pracował równieŝ wcześniej w latach 60-tych u pioniera sprzedaŝy typu MLM, w amerykańskim przedsiębiorstwie IOS, które jako pierwsze w Niemczech podjęło próbę sprzedaŝy funduszy inwestycyjnych na rzecz klientów prywatnych w drzwiach ich domu. 7.2 Struktura przedsiębiorstwa i obszary działalności Spółka EFS AG prowadzi działalność wyłącznie w dziedzinie pośrednictwa sprzedaŝy produktów finansowych i nie posiada Ŝadnych własnych produktów. Działa ona przy tym jako licencjonowany broker ubezpieczeniowy i licencjonowany doradca finansowy oraz posiada dodatkowo koncesję na obrót papierami wartościowymi. Prawie równocześnie z rozpoczęciem działalności w Austrii dokonano takŝe wejścia na rynek w Czechach. Obecnie EFS prowadzi równieŝ działalność na Słowacji i w Polsce.

2 7.3 Forma prawna, właściciele/giełda oraz struktura przedsiębiorstwa EFS w Austrii jest zarządzana jako spółka akcyjna naleŝąca do osób prywatnych, między innymi do Otto Wittschier. W szczególności w spółce EFS AG nie posiadają udziałów Ŝadne inne firmy z branŝy usług finansowych. Austriacka spółka jest samodzielna i nie jest powiązana z niemiecką spółką, pozostaje wprawdzie w posiadaniu tych samych prywatnych właścicieli, jednak z róŝnym stosunkiem udziałów: wejście na rynek w Czechach, na Słowacji i w Polsce odbyło się wprawdzie z Austrii, jednak są to samodzielne podmioty posiadające tych samych właścicieli Rozwój przychodów ze sprzedaŝy Spółka EFS AG rozpoczęła w trakcie 2002 roku działalność w Austrii i osiągnęła juŝ w pierwszym, niepełnym roku obrotowym znaczące przychody ze sprzedaŝy w wysokości około 3,1 mln EURO. W 2003 roku rozwój był nieprzerwanie kontynuowany i przychody ze sprzedaŝy zwiększyły się o ponad 150% do 7,8 mln EURO. Rok 2004 pozostawał według danych przedsiębiorstwa pod znakiem konsolidacji po szybkim wzroście pierwszego 1,5 roku. Obrót wzrósł w tym roku o trochę ponad 2%, do 8 mln EURO Rozwój liczby klientów Od rozpoczęcia działalności w 2003 roku liczba klientów stale wzrastała. Podczas gdy w pierwszym roku liczba klientów wynosiła tylko ok osób, do roku 2004 liczba ta została dziesięciokrotnie zwiększona do około stałych klientów Rozwój liczby doradców Rozwój liczby doradców jest bardzo interesujący. I tak juŝ w pierwszym roku w sieci sprzedaŝy moŝna było naliczyć 311 doradców. W latach następnych, tj i 2004, liczba ta została następnie podwyŝszona do 564 względnie 600 doradców. W liczbach tych, zgodnie z informacjami przedsiębiorstwa, zostali jednak uwzględnieni wszyscy nowi, szkoleni doradcy.

3 RównieŜ EFS stawia nie tylko na zawodowych doradców, lecz takŝe na doradców, wykonujących tą pracę, jako dodatkowe źródło dochodu, przy czym EFS nie podaje dokładnych danych o udziałach obu tych grup. Dla porównania: w Niemczech spółka o tej samej nazwie dysponuje liczbą ponad doradców. Liczba umów w portfelu wzrastała od 2002 roku relatywnie równolegle z liczbą klientów i wyniosła 2004 prawie W ten sposób kaŝdy klient EFS zawarł średnio 2 umowy za pośrednictwem EFS Strategiczny model działalności Model działalności EFS jest typowy dla klasycznego" doradcy finansowego, poniewaŝ zrezygnowano z opracowania własnych produktów. Na podstawie informacji z przedsiębiorstwa niezaleŝność firmy zapewniana przez właścicieli jest znaczącą zaletą konkurencyjną w porównaniu do tradycyjnych oferentów takich jak banki, oraz w porównaniu do kilku konkurencyjnych doradców finansowych takich jak OVB i Deutsche Vermögensberatung Metoda doradztwa i obsługi klienta Za waŝny atut konkurencyjny, a w ten sposób za waŝny powód pozytywnego rozwoju ostatnich lat uwaŝa się kompleksową, zorientowaną na zapotrzebowanie klienta metodę doradztwa. Podczas rozmowy z klientem na pierwszym planie znajduje się nie sprzedaŝ produktów, lecz opracowanie rozwiązań na podstawie obszernej analizy indywidualnej sytuacji wyjściowej klienta. Za pomocą koncepcji finansowych umoŝliwia się realizację celów i Ŝyczeń klienta. Metoda doradztwa przewiduje, Ŝe w ramach pierwszego etapu doradztwa następują co najmniej 2 spotkania. Podczas pierwszego spotkania doradca określa sytuację finansową klienta na podstawie obszernej ankiety. W przeciwieństwie do kilku innych firm doradczych klient nie ponosi Ŝadnych kosztów analizy. Po rozmowie analizującej doradca opracowuje koncepcję rozwiązania, częściowo wspólnie ze swoim przełoŝonym w strukturze.

4 Podczas następnego spotkania klientowi pokazuje się na podstawie koncepcji, jakie działania powinien podjąć, by zrealizować swe marzenia i cele. Podobnie jak z porównania sytuacji wyjściowej i docelowej wyciąga się wnioski co do koniecznych działań. Na koniec spotkania doradczego pojawiają się konkretne rekomendacje produktowe, za pomocą których według doradcy powinna zostać zrealizowana koncepcja. Po pierwszym spotkaniu doradczym wspólnie z klientem określa się, jak wyobraŝa on sobie bieŝącą opiekę doradcy. Zgodnie z wewnętrznymi zasadami przedsiębiorstwa zakłada się tutaj co najmniej 1 osobistą rozmowę serwisową" rocznie, do czego istnieje oddzielny kwestionariusz jest to tak zwana analiza serwisowa". Podczas tych spotkań serwisowych chodzi z jednej strony o to, by przedłoŝyć klientowi raport o osiągniętych przez niego wynikach, z drugiej zaś, by rozpoznać zmiany u klienta, w jego warunkach finansowych, jak na przykład odnośnie dochodów, a takŝe odnośnie Ŝyczeń i celów. W ten sposób dane klienta są stale aktualizowane i co jeszcze waŝniejsze dokonuje się adaptacji rozwiązań Koncepcja sprzedaŝy i system wynagrodzeń EFS wierzy jak wszyscy inni pośrednicy usług finansowych w doradców prowadzących samodzielną działalność. Jako zalety wymieniane są w szczególności przedsiębiorcze myślenie i działanie doradców. Ryzyko nadmiernej agresywności sprzedaŝy nie stanowi według EFS zbyt duŝego problemu dzięki zorientowaniu doradcy na długofalową współpracę z klientem. Doradcy uznają, Ŝe najlepsze interesy robi się z klientami, jeśli zajmuje się nimi długoterminowo i towarzyszy się im w ich Ŝyciu, w czym wywieranie nacisku przy sprzedaŝy nie jest pomocne. Firma nie daje swoim doradcom Ŝadnych zaleceń, ilu klientów maksymalnie naleŝy obsługiwać, by nie zagrozić jakości doradztwa Pracownicy i koncepcja szkolenia Pomimo relatywnie krótkiego staŝu przedsiębiorstwa w Austrii EFS AG dysponuje porównywalnymi systemami i standardami jak inni pośrednicy usług finansowych. I tak według informacji własnych w ostatnich latach opracowano jasno zdefiniowane

5 ścieŝki kariery i szkoleń, poniewaŝ przykłada się duŝą wagę do kształcenia i podnoszenia kwalifikacji i uwaŝa się je za waŝny czynnik sukcesu. W obszarze kształcenia kadry zarządzającej istnieje międzynarodowy program EFS Finanz Management College". W ten sposób doradcy przygotowani są do zadań kierowniczych. Doradcy nie muszą sami płacić za wewnętrzne szkolenie EFS i ponoszą tylko część kosztów szkoleń związanych z zewnętrznymi certyfikatami Podsumowanie EFS jest w Austrii raczej młodą firmą. Jednak przedsiębiorstwo moŝe się poszczycić nie tylko dobrym rozwojem, lecz stworzyło równieŝ warunki ramowe, które są na ogół porównywalne z warunkami ramowymi wiodących oferentów na rynku, którzy dzięki swej działalności międzynarodowej są znacznie więksi. Wyniki spółki Euro Finanz Service AG wykazują znaczny wzrost w pierwszych prawie 3 latach swojej działalności w Austrii. Nawet podczas gdy rok 2004 po ekspansji w latach 2002 i 2003 pozostawał pod znakiem konsolidacji, moŝna oczekiwać dalszego pozytywnego rozwoju przedsiębiorstwa i jego obrotów. Jeśli EFS będzie mógł utrzymać podobną dynamikę wzrostu, przedsiębiorstwo moŝe się znaleźć wśród 3 największych przedsiębiorstw tej branŝy w Austrii. W kaŝdym razie firma juŝ po kilku latach znajduje się w obszarze, gdzie uznane przedsiębiorstwa działające w Austrii od 10 lat, czyli trzykrotnie dłuŝej, takie jak DVAG i OVB, są tylko mniej więcej o połowę większe. EFS jest w kaŝdym razie przykładem tego, Ŝe nowe firmy mogą w ciągu kilku lat osiągnąć znaczącą pozycję na rynku Cele średnioterminowe spółki Euro Finanz Service ChociaŜ przedsiębiorstwo nie podało Ŝadnych oficjalnych celów strategicznych, wydaje się jasne, Ŝe w Austrii widzi się duŝy potencjału do dalszego rozwoju. Rozwój taki jak w ostatnich 3 latach moŝna sobie wyobrazić jeszcze przez następne 3 lata. Przedsiębiorstwo wydaje się być na dobrej drodze i widać, Ŝe Euro Finanz Service moŝe osiągnąć w Austrii znacznie większy sukces niŝ w Niemczech.